零成本创业：大众创业时代如何向客户融资

赚钱之道并非平等。当你的创业资金源于顾客的现金，而非投资者，你将会更专注、更独立，更可能获得成功。不再曲意逢迎（往往是傲慢的）风险投资人。

零成本创业： 大众创业时代如何向客户融资

• 太早筹集资金的一些弊端
  • 筹集资金需要大量的时间和精力，会分散创业者们实际从事创业工作的精力。
  • 太早筹集资金意味着要向潜在投资者推销商业理念的优点，而不是要向市场上的消费者证明其优点。
    • 创业假设由投资人判断而不是由消费者验证
  • 太早募集资金使得创始人拥有较低的所有权，因为大多数的风险和未知的问题仍然还没有得到解决。
    • 贱卖
  • 太早募集资金带来大量的包袱：投资者无疑会提出很苛刻的条款，以弥补他们早期阶段创业而需要承担的风险。
    • 受约束
  • 筹集资金几乎总是很困难，而且不一定能够筹集到，特别是在困难的经济条件下！
    • 筹资难
• 配对模式
  • 媒人模式就是指那些不需要有限制的前期投入，将买方和卖方聚集在一起——但并不实际拥有交易物，协助完成交易，赚取费用或佣金的业务模式。（将购买者和卖家配对的业务）
    • 一个或最多只有极少数的玩家将有可能主导任何领域。
    • 网络效应下运行的最好。良性循环。
    • 信任很重要。
  • 从客户（不管是购买者或卖家）那里赚取费用或佣金，来为创立企业和发展企业提供绝大多数或全部的现金，这足以证明了消费者资助的概念。
    • Airbnb的创意是在2007年开始萌生的，当时创始人乔·杰比亚（Joe Gebbia）和布瑞恩·切斯基（Brian Chesky）注意到旧金山饭店由于市镇上有一个大型的设计会议而客满。他们认为：“为什么不让与会者拥有比住在酒店更多的个人体验呢？”所以他们在他们房间的地板上放上三张充气床垫，为没有订到房间的三位勇敢的与会者提供了住宿，还加上了早餐和当地游览服务。他们的创业就从三个充气床垫和1000美元开始起步了。[插图]这个概念很快就扩大了：“为什么只服务于会议呢？”2008年在丹佛举办的民主党全国集会（Democratic National Convention）期间，这种概念终于获得了人们的极大关注。
    • 类似Airbnb等很多新创企业所代表的协同消费，是一种经济衰退后出现的运动，它使人们可以共享未得到充分利用的资源，推动这种运动发展的因素有：人们日益增长的保护资源的兴趣，以及日益增加的社交媒体的使用和节约的需要。
  • 配对模式很少会需要大量资金，所以往往很容易启动创业，尤其是如果你的团队中有人可以编写代码和开发网站的话。
  • 最佳的媒人模式机会是在解决交易双方真正的问题
• 提前付款模式
  • 预付模式是企业要求（且说服）客户以部分价格或全价在他们得到购买物前付款的模式。
  • 在某些行业，消费者在收到所购买的任何产品或服务之前，通常要先向供应商支付商品或服务价格的至少一部分费用。
    • Dell
  • 既可用在商品上，也可用在服务上。
• 订阅模式
  • 订阅模式是指在一段较长时间内，客户同意反复购买商品或服务，包括实物的或数字化的
    • mindmaster
  • 为什么用户可能更愿意购买SaaS（software as a service）？
    • 你可以一直使用最新版的软件，而不用为升级支付费用。
    • 相比购买类似软件，你只需要提前交少量费用。
    • 软件通常支持在线使用。
  • 为什么一些软件公司也喜欢用SaaS模式？
    • 这些公司可以获得可预测的经常性收入
    • 这些公司不必继续花钱维持旧版的产品
    • 由于初始成本低，产品更容易被用户使用，这样很容易铲除有力竞争对手
  • 订阅模式，使企业本身可实现很高的资本效益，因为在成本发生之前消费者就支付了订阅费用
  • 一旦有新增消费者，就几乎等同于把收入立即转化为利润，因此，企业只需要外部资金来支付赢得消费者的成本，以便企业更快地增长。
• 基于稀缺性模式
  • 饥饿销售模式是指卖方出售限制时间和数量、并且不会再生产的货品，与此同时，卖方的供应商在交易完成后，甚至很长时间后才会得到付款。
  • 基于稀缺性来激励你的消费者提前“购买（和支付）! ”
  • 越来越多的零售商使用各种基于稀缺性的模式，以实现快速库存周转，从而获得负营运资金。
• 服务转产品模式
  • 服务到产品模式是那些企业在开始时候，通过提供定制的服务满足客户的不同需要，最终利用他们多年积累的经验提供一揽子解决方案，能够在基本没有卖家的支持下，被客户使用或消耗
  • 一次开发，无限销售
    • 微软
    • YouTube
• 在你开展七大领域的微观层面市场分析时，要考虑这五种消费者资助的商业模式是否有可能适用于你的机会。
  • 如果有某一个可适用的话，你就有了真正的消费者吸引力，马上就可以勇往直前，启动创业了。
  • 至少在微观市场方面，还有什么比消费者愉快而感激地资助你的生意更好的证据呢？
• 精益创业世界中的消费者资助商业模式
  • 所有精益创业的基本思想是，只要发现消费者想要购买和支付——往往是在一个反复的和试验性的方式中发现，那么这就是一个表明了要创建新企业的关键步骤。
• 消费者资助的商业模式所具有的共同特性
  • 他们在启动时需要很少或根本不需要外部资金。
  • 他们最终都募集到了机构资本，并且是在概念得到证明后就去募集。
• 天使投资人想知道什么？
  • 针对个人的问题
    • 你是否有勇气向别人索取你想要的东西
    • 你的年轻（如果你年轻的话）和经验的缺乏会成为障碍吗？你能把它们变成优势吗？
    • 你有勇气无视那些否定你的人，一直追逐梦想吗？
    • 你是能把柠檬变成柠檬汁的人吗？
      • 投资者想知道事情出岔子的时候你是否能将劣势转化为优势。这是区分普通人和企业家的技能。
    • 你是否少承诺多实现？或者可悲地承诺多却实现少？
      • 顾客就是最好的资产。所以多做一些。
  • 关于经商头脑的问题
    • 你知道现金流和利润的区别吗？
      • 资本回收率能超过最低预期，尽快周转
    • 你有勇气打破陈规吗？还是说你仅仅是在走前人走过的路？
    • 你会授权别人帮忙吗？还是事事亲力亲为？
      • 创始人过度的控制会妨碍企业发展
    • 你知道你公司的核心竞争力在哪里吗？你有针对这一点做好公关吗？
      • 定位
    • 你有发掘并施展个人能力吗？ 简单来说，你为组织带来了什么？
      • 能发现最关键的组织问题
  • 关于目标市场和营销的问题
    • 你知道目标市场是什么吗？你如何判断？
    • 你是否把市场细分为不同风格并进行准确的细分定位？
    • 是否把你的公司装点得看起来比它实际规模更大、更值得信任吗？
    • 在以客户为中心的商业形式中，你能想到足够独特、别出心裁的方式吸引媒体吗？
      • 俗话说：“我知道我有一半广告费打了水漂，但不知道是哪一半”。
      • 投资者不喜欢为广告投资，他们可能都不想花钱在你的销售团队上。
      • 找到吸引媒体并充分利用媒体的方法。
  • 天使投资的问题清单——媒人模式
    • 为什么你的企业很可能成为“通吃”的赢家？
      • 流动性：卖出你想卖的或者找到你寻找的获得的合理预期。
      • 合理的预期是30%~60%的转换率（在寻求匹配的买方范围内）。如果平均销售价格比较高，则在此部分较低的转化率是可接受的。
      • 如果在别处很难找到你的产品或服务，在此范围内的较低的转化率是可接受的。
      • 如果你的服务领域中价格分散，那么流动性尚未达到指标。
      • 得到足够的卖方几乎总是在实现流动性上的一个关键挑战。定位精准可以帮助克服这个困难。
    • 通过网络效应证明，你在何种程度上解决了一个针对买方、卖方或双方的问题？
      • 如果你解决了买方、卖方或者双方的真正问题，那么你将会得到推荐，从而“像病毒般传播开来”。
    • 你是否试图打破一个错误定价并且结构混乱的市场。
    • 在你的业务范围中需要向何种程度的信任，你将如何保证？
      • 建立一个值得信赖的平台，其他商品或服务可以通过这个平台来提供
    • 重复购买行为：什么能让客户在未来业务中不“直接交易”。
      • 在媒人模式中，重复购买事实上是坏消息
    • 你是否在买方和卖方都有市场细分。
    • 你最开始的目标市场定位狭窄还是广泛。
      • 在几乎所有的企业诉求中，创建初期目标市场狭窄是非常有利的。
      • 天使投资将期待看到你既可以在狭窄的市场定位中表现得很好。
      • 当你的创意通过检验并得到更好的资金时，再去拓展市场并不迟。
  • 天使投资的问题清单——预付模式
    • 你过去一直是客户投资企业。为什么现在需要资本？
      • 当你向他们寻求支持、专业知识和钱的时候，天使投资人会问：“为什么选择这个时候？”如果你是一个创业者，你需要一个令人信服的答案。
    • 和别人相比，你的项目有什么特别？
      • 如果你想要最好的投资人支持你，他们将寻找你逆势而上而不是简单跟风的证据。
    • 你想从投资人那里拿些钱吗？
    • 你真正了解利润和现金流之间的差异吗？还是你只是偶然选择了客户融资的模式？
  • 天使投资的问题清单——订阅和SaaS模式
    • 订阅模式可以让你的产品或服务对客户来说更物美价廉吗？
    • 获得客户的成本多高？这项投资多长时间能收回？客户的全生命周期的价值有多少？
      • 让获得每一位新客户的成本低于客户所带来的生命价值。
      • 当评估客户的全周期价值的时候，应该测量他们的边际收益，应扣除销售成本和服务成本，而不仅仅计算销售收入。
    • 你在销售易腐品、易耗品还是耐用品？
      • 易腐品（如鲜花）或者易耗品、服务，消耗越快，越可预测，对企业而言越好。
    • 是否有证据证明你的订阅者在帮你“病毒式传播”。
      • 你的顾客是否会向他们的朋友推荐你的产品或服务？
    • 你的技术开发，你基于你的能力，还是你的业务依赖于它？
      • 技术的投入可能是固定成本，可转化为可持续的竞争优势。
  • 天使投资的问题清单——饥饿销售与闪售模式
    • 你和你的团队与供应商的关系深度如何？
      • 需要确定供应商关系是否牢固、长期有效，因为这是闪售业务的核心。需要确定饥饿销售是货真价实、长期稳定的。
    • 你的企业是否很容易被复制，从而可能增加新竞争者吗？
    • 你是否有关于会员、付费用户的指标并衡量其价值呢？
      • 支付账单的是客户而非用户或会员。
      • 潜在投资者想要知道你已经懂得获取客户的成本和客户的终身价值这个至关重要的关系。
    • 你的计划是“快速增长”还是按照你的客户（加上一点资本）融资所能支持的速度增长？
      • 饥饿销售模式最佳增长方式——缓慢增长，在客户融资所允许的范围。
    • 你的商业是否仅依赖于商业周期的单个阶段？
      • 大多数天使投资人的投资眼光很远，所以仅适用于经济周期中的单个阶段的业务不太可能成功吸引资金。
      • 如闪售模式一般只适用于低迷经济
  • 天使投资的问题清单——从服务到产品的模式
    • 从客户那里得到的什么观点会让一个产品比你现已成功提供的服务更加引人入胜？
    • 从服务到产品的转变会在什么程度上开启一个新的和具吸引力的市场细分？
    • 你有没有一个正确的人才去把你的业务从服务转成产品。
      • 懂业务，也会做产品
    • 你是否真的想要从缓慢的增长变到像火箭一样快的境界？
      • 你是否从心底里想要建立一个大的事业，即便是要你放弃你的领导角色给其他已经懂得如果去管理更快的增长的人？
      • 或者你和你的团队是否展示了自己有能力去管理快速增长？
    • 你是应该产品化你的业务，还是应该扩展你的业务？