导图社区 CRM-零售业会员运营体系
从零开始做会员运营，不同阶段采取不同的策略。CRM运营体系内容包括：会员花像、会员维护、营销活动、数据分析、会员体系、CRM系统、行业/竞品分析。
会员标签思维导图：自动标签、半自动标签、非自动标签、包含基本信息、消费行为、商品信息、导购标签、导购标签（服装花费金额、生活方式、兴趣爱好）等等。
从零开始做会员运营，不同阶段采取不同的策略。CRM运营思路分支内容包括：节点营销、分等级营销、常态化生日营销、会员生命周期营销、会员四象限营销等。
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华东区项目
CRM体系
会员画像
方法
会员数据分析
问卷调研
作用
会员标签
营销推广
产品研发反馈
会员维护
分类
新会员：拉新/入会礼
老会员：留存/复购、粘性
裂变：老带新/奖励
生命周期
RFM模型
R：最近一次消费时间间隔
活跃期：30天
沉默期：90天
沉睡期：180天
流失期：360天
F：统计期内消费次数
M：统计期内消费金额
次数/金额：会员四象限
5A模型
Aware 认知
Attempt 尝试
Adopt 采用
Advocate 拥护
Abandon 抛弃
营销活动
日常维护：基于RFM模型/5A模型的日常基础优惠维护
节日营销
线上趣味性活动
参与
分享
裂变活动：拉新奖励
节日/大促：全年营销节点对应不同价值会员的营销活动
触达方式
短信/彩信/富信：到达率高、打开率低
微信推文：打开率高、形象直观
微信社群：活跃会员、挖掘忠诚会员、维护成本高
朋友圈：门店微信朋友圈、导购微信朋友圈、朋友圈广告
微信好友：打开率高
KOL/头部：群体广泛，KOL质量
KOC/长尾：最直观真实的消费体验
销售
拆分KPI，提取关键指标，寻找突破点
监控数据，调整策略
复盘：同比/环比
销售额=客单件*成交人数
ROI=产出/成本
总结分析与建议：关键指标的达成、活动过程中可提升的部分，下次活动需注意的点
数据分析
基础属性：等级、性别、年龄、区域
行为数据：浏览、查询、参与活动
消费数据：消费喜好、RFM模型
关键数据指标
会员新增量
会员总量
开卡率
会员贡献率
新/老会员贡献率
年度复购率
年度回购率
各等级会员占比
各等级沉睡会员占比
会员年龄分布
会员客单价
会员连带率
会员四象限
积分总量、积分增长量、积分消耗量
会员体系
会员等级
等级划分：6/2/2
保级/降级
会员积分
积分获取
消费积分
活动积分
积分消耗
积分抵现
兑换礼品/礼券
积分活动
会员权益
会员折扣
入会礼/入会活动/生日礼/生日活动
生日礼
会员日
特权：包邮/退换货/新品体验
CRM系统
账号权限
分区域、分门店、分模块
会员渠道
阿里系、微信（通会员资料、订单、卡券）
会员服务
会员中心
积分商城
储值卡
24小时在线沟通
营销管理
精准营销（会员分组：RFM）
裂变营销：拉新送券、送积分、送红包、卡带卡
二维码营销：二维码内容，行为跟踪
优惠券营销：券包、转增、有效期
模板消息营销
图文营销
智能引擎
营销效果追踪、分析
数据管理
数据采集
会员分组
会员消费分析
优惠券分析
积分结算分析
积分清零
终端管理
导购端工具
裂变营销
送券
券核销
商城分销
服务监督
任务管理
信息发布（导购成长模块）
数据日报
智能话务任务
微信商城
智能分销
对接仓库发货系统
行业/竞品分析
会员付费
