项目经理谈判策略

项目谈判是在项目执行过程中，与相关利益相关者就项目目标、范围、资源、时间、成本等方面进行讨论和协商的过程。以下是一些项目谈判的技巧： 1. 充分准备：在谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。了解项目的背景、目标和限制条件，研究相关利益相关者的需求和关注点，准备好相关数据和信息，以便在谈判中能够做出有力的论据和决策。 2. 确定共同目标：在谈判开始时，与对方明确共同的目标和利益是重要的。通过找到共同的目标，可以建立合作的基础，增加谈判的成功机会。 3. 主动倾听和理解：在谈判过程中，要保持积极的倾听态度，并努力理解对方的观点和需求。通过倾听和理解对方，可以建立良好的沟通和合作关系。 4. 提出合理的建议和解决方案：在谈判中，提出合理的建议和解决方案是重要的。通过寻找双方的共同利益，提供切实可行的解决方案，可以增加谈判的成功率。 5. 灵活性和妥协：在谈判中，灵活性和妥协是必要的。要有意识地寻求双方的共同利益，并在必要时做出妥协，以达成双方都可以接受的协议。

项目经理谈判策略

目标至上

确定谈判目标

目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。

把目标写下来，随时提醒自己

谈判中新消息或新状况不断，人们往往很容易分心

随时提醒自己或对方不可偏离目标

谈判目标越具体越好

SMART原則

S Specific明确的

M Measurable可测量的

A Attainable可速成的

R Relevant相关的

T Time-Based有时效的

重视对手

角色互换，才能掌握对方特点

角色互换来真正了解对方，包括观点、情感、真正的需求

找出决策者

从谈判者的语言、语气中获取真正具有决策权的人

与真正的决策者进行谈判，才会事半功倍

情感投资

识别情绪化

每个人都是非理性人，都会被情绪和冲动所左右

情绪化会使你完全陷入被动，无法专注于目标

情感补偿

积极做好情绪补偿，来消除他们的负面情绪

可以是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听

循序渐进

一次提太多要求，步子迈得太大，会让对方失去与你谈判的信心和耐心

把谈判目标分解成小目标

把谈判过程分成几个小步骤

每一次在实现小目标的基础上进行确认

相互信任为基础

用不等价之物交易

交易原理

人们人对事物的评价各不相同。

拿自己在意而对方不在意的事物进行交易，达到双赢的效果

扩大整体利益

获取对方的需求越多，就会有更多的内容纳入谈判桌上来进行交易

双方整体利益变大，大家都得到了各自想要的东西

利用对方准则

合同或协议是客户的准则

在需求变更过程中，及时拿出客户的准则来圈定项目范围

心理学的一个基本原则：人们讨厌自相矛盾

重视沟通与表达

缩小认知差距

1、我的观点是什么

2、对方的观点是什么

3、是否存在观点不一致情况

4、如果是，原因是什么

保证双方对同一语句理解相同

通过沟通来消除隔阂

始终保持沟通

倾听并提问

尊重而不是责怪对方

经常总结

进行角色互换

平心静气

明确目标

在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场

寻找不起眼的小信号用以说服对方

避免争论谁是谁非

有效沟通的基本原则

找到真正的问题所在

究竟是什么在妨碍我实现目标?

客户真正的需求是什么?

客户想解决一个什么样的难题?

领导真正想让我达到的目标是什么?

团队成员真正需要我来解决一个什么问题?

认真的问自己

刻意练习

作好准备，列一份清单，并不断练习

问题和目标

目标：长期/短期

问题：妨碍目标实现的问题有哪些

谈判者、决策者、对方、第三方

交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么

准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息

形势分析

需求/利益：理性的、情感上的、共同的、相互冲突的

观念：各方想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

沟通：风格、关系？

准则：对方的准则、谈判规范

再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝

选择方案

集思广益：可以选择方案有哪些？有何关联?

循序渐进策略：降低风险的具体步骤

第三方：共同的敌人或有影响力的人

表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题

备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

采取行动

最佳方案：破坏谈判的因素

谈判发言人：发言方式和发言对象

谈判过程：议程、截止日期、时间管理

承诺/动机：主要针对方

下一步：谁会采取行动？做什么