阿里巴巴销售铁军课程

书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。

阿里巴巴销售铁军课程

• 第一集：投其所好
  • 投其所好，智取威虎山桥段 销售谈资？就是销售谈话方式 谈资分业务和生活 业务：工作业务，生活爱好，客户业务 生活：客户多关注的，管理、经济 谈资重要性？谈资如同恋爱 如何做？持续学习，持续行动，缺什么补什么，每天进步
• 第二集：察言观色
  • 观其神情，查其言行
  • 主要看四点：看天，室内的整体设计，看地，穿着打扮，看脸，神情；看气，语态
  • 道歉信如何写？王总，首先对我那天的冒失倒扰表示抱歉，也感谢您对我的理解和宽容，我想说明的是，这仅仅是我的个人行为，不代表公司，阿里巴巴没有教我们这样对待客户，是我不好，这跟阿里巴巴没有任何关系回到家之后，我一直放不下，我必须向您道歉说明，感谢您对我看到了我身上的短板，正是如此，我才会进步，感谢您对我的宽容和理解，临走时候我看到您桌子的书，年龄阅历有限，不能理解，今天我只是销售员，我相信未来有一天也会创办自己的公司，我加入了公司送给您这本书，希望对您有用，我已经看完了，不能理解理会，不会与现在的公司状态相结合，希望对您有用。
• 第三集：客户谎言
  • 什么是需求：需求的背后是痛点，我们实际上挖掘用户的需求过程实际上寻求客户的过程，痛点是问出来的，真正的需求是被提出来的
  • 客户每一个问题都在想我们传递一个信息，每一个信息的背后都隐藏这某个问题，而这个问题恰好就是我们销售的机会
  • 拒绝签订客户的类型四种。战略、策略、团队、价格
    • 如何解决、不管客户提出什么样的拒签问题，而不是采取正面的解决方式，而是反向解决
• 第四集：价值法则
  • 价值对等：任何事物都可以用价值去衡量它，这个价值都可以被量化和被定量
  • 第一个逻辑：挖掘出用户的需求，他愿意花多少钱来换取这样的利益
  • 第二个逻辑：你必须全面的讲解产品的过程，把它用价值这样的一个概念转化，举例买了我们的东西，可以为你创造的价值
  • 第三个逻辑：价值对等
• 第五集：签单导向
  • 销售的目的就是签单
  • 什么时候签单？
    • 问付款、后期售后、服务、其他的表现
  • 签约的形式
    • 1、协议的包装、笔、你作为的位置
  • 签约推动：利用老板的亲人、等亲近的人
• 第六集：快速成交
  • 不主动提成交意味着什么
    • 错失机会、错误的成交机会措施，错失信任
  • 提出成交以为这什么
    • 1、获得沟通的机会
    • 2、争取签约的机会
    • 3、提高销售效率
  • 签约的四种方法
    • 谈话成交
      • 逻辑去成交，逻辑思维清晰，SWOT分析
      • 适用于，无尾熊客户，喜欢被带着走、不喜欢做决策
    • 直接成交
      • 利用公式去成交，不断的、不要怕客户拒绝、提成交方法，需要勇气、智慧、使用最广泛，不断的发起成交公示
      • 适用于，老虎型客户，喜欢做决策客户，简单、粗暴
    • 假设成交
      • 利用细节成交，通过跟客户沟通细节、避开核心问题、概念性话题、假装成交
      • 孔雀型客户，喜欢交际、爱说话、爱表现、娱乐精神
      • 注意事项：1、提前设计好细节问题、2、面对客户的反应，及时策略调整3、不要沉迷细节本身
    • 衡量式成交法
      • 适合对比价值对等，成交前成交后，投资回报率
      • 猫头鹰客户，思考者，
      • 注意要点：准备价值表、准确性、精准性
• 第七集：再次尝试
  • 如何处理反对意见
    • 处理反对意见最好的的时机就是没扩大之前
    • 反对意见的可能情况
      • 1、客户初步的认识和接触
      • 2、客户有购买的意愿，才会有反对意见
      • 3、客户了解不够
      • 4、可以挑出问题，希望你给他答案，帮他做决策
      • 5、故意想结束话题
    • 客户处理反对问题的三个步骤
      • 辨别真伪
      • 明确问题
      • 解决问题
    • 注意点：1、对客户的说法表示认同2、多说同时这样的词语，少说但是
    • 防患于未然是克服所有反对的最佳方式
• 第八集：二次跟进
  • 二次跟进就是客户管理
    • 每一次拜访前要准备
    • 好的销售管理核心就是管理好节奏，寻找销售时机和创造销售机会
  • 二次环节最容易出问题
    • 周期问题，时间太长
    • 前后的销售太拖拉，导致错误销售机会
    • 每次拜访后都要写拜访记录，要善于使用工具，拜访客户的状态和判断，他的问题有没有解决
  • 注意情况
    • 不要重复撒谎给你一次的信息
    • 不要没有目的的销售，提前设计好
    • 及时提出成交
• 第九集：快速收款
  • 拿到钱才是签单的最后一步
    • 其一：销售本身就是一件人为驱动的事情，没人驱动指望客户太难了
    • 其二、人在一个特殊场景在作出决定，往往只跟场景有关系
  • 如何克服催款恐惧
    • 1、催款不是信任不信任的问题，而是一种流程、规则
    • 2、这是销售风险意识的一种表现
• 第十集：突破僵局
  • 什么时候用回马枪
    • 客户谈崩了
    • 客户犹豫不觉
    • 僵局
  • 晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法
• 第十一：客户续签
  • 续签意味着
    • 认同产品、公司、服务、品牌
  • 续签率
    • 对于上市公司非常重要
  • 影响客户续签的因素
    • 服务质量低下
    • 新签过度承诺
    • 客户需求变化
    • 市场及环境变化
  • 如何做好续签
    • 客户服务
      • 管理期望值
  • 客户服务如何做
    • 服务做一个周期计划
    • 长期价值
• 第十二：客户关系
  • 把一个客户变成一串客户
  • 如何转介绍？
    • 转介绍不仅仅是意识，更是意识
    • 如何让你的转介绍事半功倍
      • 赞美
      • PMP
    • 拜访结束的时候提
• 第十三：售后管理
  • 销售危机
    • 签约前
    • 签约后
      • 使用手册
      • 与使用团队进行沟通
      • 与boss的磨合
  • 产品危机
  • 团队危机
    • 得罪客户、容易朋友圈传播
  • 老板危机
  • 如何管理
    • 1、管理客户的期望值，管理好客户的期望值，不要过度的客户关怀
  • 公关处理两个道理
    • 1、主动道歉、态度诚恳
    • 2、传递信心
• 第十四：定目标、定过程、拿结果
  • 如何定目标？
    • 定目标有什么用？
      • 事先定目标要比临产发挥的好
      • 没有目标，寸步难行
      • 目标是一个原动力，是推手
    • 销售预测
    • 团队目标
    • 个人目标
  • 盯过程
    • 把目标上墙年/季/月/周/天
  • 拿结果
    • 掌控力、主动出击、不能说走到哪就是拿
• 第十五：判断力、推断力、果断力
  • 判断力
    • 学会问问题才能提高判断力
    • 客户的需求是什么？客户的真实问题是什么？
  • 推断力
    • 判断力的背后就是分析
    • 分析的基础就是洞察
  • 果断力
    • 果断力体现在签单、逼单环节中
    • 果断力也体现在对自己要求中，敢于决策、决策不要后悔
• 第十六：保持积极
  • 学习心态
    • 读书会
  • 成功心态
    • 成功会
  • 积极心态
    • 公益会
  • 感恩心态
  • 心态的根源
    • 欲望力是心态的原动力，欲望大，信念大、信念大、能量大、能量大、气场大
    • 如何训练
      • 分享
        • 传递
        • 吸收
      • 反思
        • 复盘
        • 总结
        • 从内向外、从外向内
  • 激励自己
    • 不断训练属于自己的思维模式和行为模式
    • 思维模式：积极的、向上的，阳光的
    • 改变思维模式，要转变过来
• 第十七：正向激励
  • 销售失去信心
    • 长时间无明显提升
    • 产品太难卖
  • 失去信心的表现
    • 怀疑自己
    • 怀疑公司
    • 怀疑产品
  • 规矩
    • 不能怀疑产品、也不能怀疑公司
• 第十八：如何突破销售瓶颈
  • 更年期的诱因
    • 自然演变的规律
    • 纯技术层面
  • 更年期两个纬度
    • 个人部分
      • 心灵伙伴，倾诉
      • 心灵旅游
      • 看书、电影
      • 跟最前跟的sales 跑一个月
  • 销售的过程就是不断修行的过程，打碎了，重组
• 第十九：顶级销售
  • 销售10个好习惯
    • 思考的习惯
      • 客户拜访复盘
    • 总结的习惯
    • 早起的习惯
    • 勤奋的习惯
    • 做笔记的习惯
    • 进步
    • 失败的习惯
    • 倾听的习惯
      • 能说会道、口如悬河，卖的过程是听的过程
    • 分享的习惯
      • tops sale，在给予的同时也在学习
    • 成交的习惯
  • 心态其实是一种思维方式
    • 积极的心态
      • 重塑你的思维模式
      • 机会都隐藏在我们看不见、隐藏起来的
    • 学习的心态
      • 学到老、干到老、干到老、学到老
    • 成功的心态
    • 感恩的心态
  • 谦卑的人格
    • 谦卑的人格
    • 有本事没脾气的人
    • 特别好学
    • 宽广的心胸
    • 熟读人性、所以总会去发现我们常人看不到的东西、而那些东西，我自己认为在销售里面才是真的销售技巧
  • 销售的五大戒律
    • 不装
    • 不做作
    • 不骄傲
    • 不浮夸
    • 不跑调