016《高情商谈判》

《谈判力》姊妹篇，关注五大核心需求：赏识、归属感、自主、地位、角色，以积极视域大量他人，将敌对关系变为同伴关系，实现共赢的尺度拿捏自主，让对方得到且享受应得的地位，选择让自己富有成就感的角色。

高情商谈判

• I. 情绪力量
  • i. 什么是情绪
    • 一种情感体验，正面情绪、负面情绪
  • ii. 情绪可以成为胜利的绊脚石
    • 1. 情绪能够分散注意力
    • 2. 情绪会损害人际关系
    • 3. 他人可能借助情绪来压榨你
  • iii. 情绪可以成为巨大财富
    • 1. 正面情绪使得实质利益变得更容易满足
    • 2. 可以巩固双边关系
    • 3. 不会增加你被利用的风险
  • iv. 常见情绪影响
  • v. 三种无效应对情绪方式
    • 1. 摆脱情绪
    • 2. 忽视情绪
      • （1） 情绪影响你的身体
      • （2） 情绪影响你的思维
      • （3） 情绪影响你的行为
    • 3. 直面情绪
    • 另一种选择：专注核心需求
• II. 谈判根本：关注需求
  • i. 五大核心需求
    • 1. 赏识
    • 2. 归属感
    • 3. 自主权
    • 4. 地位
    • 5. 角色
  • ii. 核心需求三标准
    • 1. 是否被公平对待
    • 2. 是否被以诚相待
    • 3. 是否与当前形势相匹配
  • iii. 忽视核心需求面临的风险
  • iv. 核心需求：棱镜·杠杆
    • 棱镜：看清形势并做诊断
      • 1. 谈判的准备工作
      • 2. 谈判的具体实施
        • 对显而易见的攻击不做任何回应
      • 3. 谈判的回顾检视
      • 透视双方情绪体验
    • 杠杆：协助改善形势
      • 调整核心需求
      • 激活自身及对方的正面情绪
• III. 表达赏识以积极视域大量他人
  • i. 每个人都希望获得赏识
  • ii. 获得赏识的障碍
    • 1. 误解对方观点
    • 2. 不同意对方观点时，我们吹毛求疵
    • 3. 对对方的可取之处，我们未有效表达
  • iii. 表达赏识的三个要素
    • 1. 赏识对方的观点
      • （1） 听取内容时，仔细聆听“旋律”
        • 氛围信息、心情、性格、环境、语气
      • （2） 听取“元信息”
        • 听出话中话，强调的信息
    • 2. 找到对方的可取之处
      • 想法
        • 逻辑
        • 辩论
        • 观点
      • 感觉
        • 情绪
        • 核心需求
      • 行为
        • 行动
        • 努力
      • 当你持强烈反对意见时，尽量以调停者的姿态示人
    • 3. 就你对问题的认知与对方沟通
      • （1） 肯定语气传达信息，不可讽刺语气
      • （2） 反省式倾听
      • （3） 印证式倾听
      • （4） 非侵入性接近--将心比心、同理心
  • iv. 表达赏识并不意味着屈服
    • 1. 虽然你觉得对方的想法或者意见是愚蠢的或者明显错误的，你依然可以理解对方的观点
    • 2. 理解不等于同意
  • v. 时刻准备欣赏他人
    • i. 明确你所希望欣赏的对象
    • ii. 尝试角色转换
  • vi. 准备好问题清单，了解对方观点
    • 1. 开放式提问
    • 2. 不要争论
    • 3. 坦诚询问
  • vii. 如何让对方赏识自己
    • 1. 让对方了解你的观点
      • 约定具体时间，让对方听你讲
      • 对你希望被对方赏识的信息进行加工
    • 2. 让对方在你的想法、感觉及行为当中找到可取之处
      • （1） 请求对方在你的观点中找到可取之处
      • （2） 利用能引起共鸣的暗喻
    • 3. 让对方听到你的声音
      • （1） 控制终点话题的数量
      • （2） 询问对方的理解
  • viii. 自我赏识
• IV. 建立归属感将敌对关系变为同伴关系
  • i. 归属感有力量
  • ii. 归属感--结构性联接
    • 1. 改善你的结构性联接
      • 现成关系或建立新关系
    • 2. 找出与其他人的联系
      • 年龄、职位、家庭、背景、宗教信仰、共同爱好
    • 3. 建立新的伙伴关系
      • （1） 从最开始就讲对方视为伙伴
        • 1||| 见面地址安排在非正式社交场合
        • 2||| 以较随意的方式介绍自己，建议他人直接叫你的名字
        • 3||| 指出对方利益诉求的重要性
        • 4||| 强调你们所面临任务的共同属性
        • 5||| 避免主导整个谈话过程
      • （2） 让自己欠别人点东西
      • （3） 策划联合活动
      • （4） 排除某人之时，照顾对方感受
  • iii. 归属感--人际距离：在个人层面建立联接
    • 1. 尽可能亲自会见对方，而不是通过电话、电脑或者邮件保持联系
    • 2. 谈论你所关切的问题
    • 3. 为对方提供空间，拉近人际距离
    • 4. 保持联系
    • 归属感话题
  • iv. 如何更容易地建立个人联接
    • 1. 召开私人且非正式的会议
    • 2. 重塑争议中的公众形象
    • 3. 组织附属委员会将注意力集中于特定问题当中
  • v. 保护自己，防止对方借助于归属感实现对你的操纵
    • 1. 动动脑子，检查议案细节
    • 2. 用直觉情绪，做明智判断
• V. 尊重自主权实现共赢的尺度拿捏
  • i. 为何无法正确使用自主权
    • 1. 过度限制自身的自主权
    • 2. 侵害了别人的自主权
  • ii. 扩张你的自主权
    • 1. 提出建议
    • 2. 在决定前提出方案
    • 3. 共同进行头脑风暴
    • 4. 警告：大量自主权都是无法抗拒的。自主权不是越大越好
  • iii. 避免侵害对方的自主权
    • 1. 在做决定之前尽量征求对方意见
    • 2. 邀请“隐形”利益相关者提出建议
      • 征求利益相关者意见
      • 通知利益相关者
    • 3. 借助通知-咨询-协商系统指定指导方针
      • （1） 通知
      • （2） 咨询后再决定
      • （3） 协商联合协定
  • iv. 重回芝加哥谈判
• VI. 承认对方地位优秀谈判者的必备素质
  • i. 地位将增强我们的自尊心和影响力
  • ii. 完全没有必要为地位而斗争
  • iii. 社会地位
    • 1. 尊重每一个谈判者
    • 2. 对社会地位保有觉察
    • 3. 对每个人都应谦恭有礼
  • iv. 领域地位：特殊权威
    • 承认各方的过人之处
    • 寻找各自的擅长领域
      • 实质性问题专家
      • 流程性问题专家
    • 领域范围
      • 1. 教育背景
      • 2. 电脑技能
      • 3. 工作经历
      • 4. 技能水平
      • 5. 全局观
      • 6. 烹饪技术
      • 7. 人脉
      • 8. 人品
      • 9. 社交技能
      • 10. 人生阅历
      • 11. 情感顿悟力
      • 12. 不同种类的职业技能
      • 13. 力量
      • 14. 运动能力
  • v. 认可对方权威，正确进行自我定位
  • vi. 乐于接受自己的地位
  • vii. 地位局限性
    • 如果对方说得有理，重视对方的意见
  • viii. 注意防范地位溢出
  • ix. 地位是可以提升和下降的
  • x. 重新回顾医院案例
• VII. 重塑自身角色选择让自己有成就感的角色
  • i. 成就感角色三核心特征
    • 1. 拥有明确的目标
    • 2. 对个人而言有意义
    • 3. 不等同于伪装
  • ii. 让常规角色更有意义
    • 1. 认清常规角色
    • 2. 塑造你的角色，将有意义的活动纳入其中
      • （1） 每个角色都具备工作标签和各种活动
      • （2） 扩展你的角色，纳入有意义的活动
      • （3） 重新定义自己角色的活动
  • iii. 欣赏对方希望扮演的常规角色
  • iv. 你有权选择自己的临时角色
    • 1. 认清你自动扮演的临时角色
    • 2. 扮演能促进协作的临时角色
    • 3. 欣赏他人所扮演的临时角色
    • 4. 为他人推荐临时角色
  • v. 警告：角色并非仅是“别人的问题”
  • vi. 重新回顾绩效考核案例
• VIII. 情绪管理负面情绪来袭时的实用建议
  • i. 负面情绪
  • ii. 情绪的温度
    • 1. 检查你自己的情绪温度
    • 2. 评估对方的情绪温度
  • iii. 负面情绪出现前制定应急预案
    • 1. 放松自己：降低你的情绪温度
    • 2. 抚慰他人：将他们的强烈情绪抚平
      • （1） 表达对他们需求的理解
      • （2） 稍作休息
      • （3） 换人或者换地：中间人、中立场地
  • iv. 诊断负面情绪诱因
    • 1. 将核心需求视为可能的诱因
    • 2. 通过提问验证你的假设
  • v. 表达负面情绪的目标
    • 目标1：将情绪一吐为快
      • 1. 发泄情绪可能将事态变得更加糟糕
      • 2. 将重点放在相互理解上，而非一味责怪
      • 3. 若决定宣泄情绪，请注意避免让自己的愤怒变得更加理直气壮
      • 4. 不要跑题
      • 5. 向第三方发泄情绪，不要向引发你的情绪的人宣泄情绪
      • 6. 站在对方的角度宣泄情绪
      • 7. 给激发你愤怒情绪的人写信，但是不要发送给对方
    • 目标2：告知对方他们的行为给你造成的影响
    • 目标3：影响对方
    • 目标4：改善关系
  • vi. 汉堡兄弟及超级袜队案例
• IX. 谈判终极法门：准备…
  • i. 每次谈判之前都要提前做好准备
    • 1. 进程：设定活动顺序
      • （1） 目标
      • （2） 产品
      • （3） 流程
    • 2. 要素：了解谈判七大要素
    • 3. 情绪：考虑核心需求和生理因素
      • （1） 将核心需求作为增进了解的棱镜
      • （2） 将核心需求作为改善处境的杠杆
      • （3） 将成功可视化
      • （4） 时刻注意自己的生理状况
      • （5） 借助于放松技巧，让自己不再紧张
      • （6） 准备情绪急救包
      • （7） 时刻注意自己的心情
  • ii. 谈判后，回顾整个谈判流程
    • 有条不紊地回顾发生了什么
  • iii. 找出那些措施起到显著效果，哪些做法仍有待改进
    • 将注意力集中于要素、进程以及情绪
    • 养成写日记的习惯，总结得到的经验教训
• X. 现身说法