CPA公司战略与风险管理-战略选择-职能战略-市场营销、研究与开发

准备考CPA的朋友必看的复习资料！根据东奥会计网征鸿老师的公司战略与风险管理课程整理。本张思维导图为职能战略中的市场营销、研究与开发部分内容课程其他内容会持续更新。

战略 选择

• 职能战略
  • 市场营销战略
    • 非常重要
    • 年年必考
    • （一）确定目标市场
      • 1. 市场细分
        • 细分标准 考客观题
        • （1）消费者市场细分的依据 （假设目标是个人消费者）
          • 地理细分：依据地理变量，如国家、城市农村 地形气候、交通运输等
          • 人口细分：依据人口变量，如年龄性别收入职业、教育水平 家庭规模、宗教、种族、国籍等
          • 心理细分：依据消费者的心理变量，如生活方式、个性等
          • 行为细分：依据消费者的行为变量， 满足需求®买®用
        • （2）产业市场细分的依据 （假设目标是产业消费者）
          • 最终用户的需求
            • 不同的最终用户对同一种产业用品有不同的 要求 如 飞机制造商对轮胎的要求和拖拉机制造商对轮胎的要求 不同
          • 顾客规模
            • 大客户——由公司的客户经理负责联系
            • 小客户——由外勤推销人员负责联系
      • 2. 目标市场选择
        • 主观题
        • 能判断不同的 选择策略
        • （1）无差异市场营销 （整个市场，单一策略）
          • 不考虑子市场的特性，只注重子市场的共性，推单一产品，运用单一的市场营销组合
        • （2）差异市场营销 （多个子市场不同营销策略）
          • 同时为几个子市场服务，设计不同的产品
        • （3）集中市场营销
          • 以一个或几个性质相似的子市场作为目标市场
      • 3. 市场定位
        • 选择目标市场之后，找出这些客户有哪些需要，对企业产品进行市场定位
    • （二）设计市场营销组合 （4P组合）
      • 主观客观
      • 1. 产品策略
        • （1）产品组合策略
          • 什么是产品组合
          • 产品组合策略类型
        • （2）品牌和商标策略
          • 单一的企业名称
            • 企业对所有产品都使用同一商标，如东奥
            • 原因：可以将一种产品具备的特征传递给另一种产品
          • 每个产品都有不同的品牌名称
            • 对每个产品都采用不同的品牌名称，如宝洁公司的海飞丝飘柔
            • 原因：企业生产的产品在市场中的定位不同，或市场被高度细分
          • 自有品牌
            • 零售商销售自有品牌的杂货、服饰和五金工具
            • 原因：以是客户建立对该零售商而不是产品生产商的忠诚度
        • （3）产品开发策略
      • 2. 促销策略
        • 促销的目的是提高产品知名度；赢得潜在客户的注意；激发客户购买欲望；刺激客户的购买行为
        • （1）广告促销
          • 在媒体中投放广告，要考虑广告的低点、时间、频率和形式
        • （2）营业推广
          • 采用非媒体促销手段，如试用品、折扣、礼品等
        • （3）公关宣传
          • 通常指宣传企业形象，不宣传产品
        • （4）人员推销
          • 企业的销售代表直接与预期客户进行接触
      • 3. 分销策略 （渠道）
      • 4. 价格策略
        • 质优价高的定价
        • 跟随市场领导者或市场的定价策略
        • 产品差别定价法
          • 指对相同或类似的产品或服务制定不同的价格
          • 基于细分市场定价
            • 如乘坐交通工具时，学生和老人可享受打折
          • 基于地点定价
            • 如影剧院根据座位类型制定不同的票价
          • 基于产品版本的定价
            • 如windows7和windows10不同定价
          • 基于时间定价
            • 如酒店和挤破根据季节定价；产品季节折扣如冬天买电扇，夏天买电暖气
          • 动态定价
            • 产品的价格随着需求程度的变化而变化
        • 产品上市定价法 （新产品）
          • 渗透定价法
            • 新产品低价格，抢占销售渠道和消费者群体
          • 撇脂定价法
            • 新产品高价格，逐渐降低价格，在导入期获取较高的单位利润
  • 研究与开发战略
    • （1）研发的类型
      • 产品研究-新产品开发
        • 新产品开发是竞争优势的主要来源，是实施差异化战略的关键
      • 流程研究
        • 流程研究目的在建立有效的流程来节约资金和时间从而提高生产率。流程管理对成本领先战略和差异化战略都是必不可少的
    • （2）研发的动力来源
      • 主观题中某一问
    • （3）研发的战略作用
      • 主观题中的某一问
    • （4）研发定位
      • 主观题中的某一问
  • 生产运营战略
  • 采购战略
  • 人力资源战略
  • 财务战略

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