导图社区 设计渠道体系思维导图
关于设计渠道体系思维导图,包含渠道设计的原则与流程、设计渠道长度、选择渠道成员等。
渠道战略,包含分销渠道战略、制定渠道战略的流程、渠道战略与市场营销战略等。
一篇关于市场营销环境思维导图,包含市场营销环境的相关知识、经济环境、营销环境的特征等。
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设计渠道体系
渠道设计的原则与流程
含义:创建全新市场营销渠道,或改进现有渠道过程中所做的决策
前提:渠道管理者在对现有渠道调整之前需要审视现有渠道是否符合当前企业发展的战略和目标
基本原则:
接近终端
市场覆盖
精耕细作
先下手为强
利益均沾
变则通通则久
渠道设计流程
设计渠道长度
渠道长度类型
一层
二层
三层
零层=直接渠道
渠道长度设计的影响因素
市场因素
购买行为
产品因素
中间商
企业因素
企业采用零层渠道的优势
熟悉市场
周转迅速
启动容易
易于控制价格
可强化推销效果
不利
风险大
设计渠道宽度
密集分销
选择分销
独家分销
建立渠道关系
渠道关系类型
松散型渠道关系
灵活性强
适合企业
小型企业
小规模生产
垂直型渠道关系
所有权
契约式
管理式
共生型渠道关系
优点:优势互补
缺点:合作冲突
选择渠道成员
选择渠道成员的步骤
寻找合适的渠道成员
对照选择标准作出判断
确保入选的成员最终成为正式的渠道成员
选择成员的重要性
选择成员的情况
间接渠道结构
现有成员流失
某些成员无法胜任
公司需要扩大市场覆盖
寻找渠道成员的途径
地区销售组织: 调动销售人员
商业渠道:商业组织、出版物、电话簿
咨询中间商
顾客
刊登广告:户外、平面、电视
商业展览
专业网站、亲戚朋友、毛遂自荐者
选择渠道成员的原则
相互认识原则
进入目标市场原则
产品销售原则
形象匹配原则
标准:
选择方法
销售量评估法
加权评分法
5C评估法
品质
经济环境
能力
资本
抵押