导图社区 大客户销售三板斧之找对人
公司内部销售必学课程,每一个步骤、细节及案例、话术手把手教你找对人。干货满满,有需要的朋友赶紧收藏吧!
"战略解码与高效执行是企业的制胜关键!刘善武老师从选对赛道与分钱机制切入,强调战略规划与绩效考核的联动,揭示高效执行的核心逻辑。课程涵盖业务突破方法论(五看模型)、战略解码四步骤及年度计划制定,结合华为'一报一会'实战案例,系统讲解如何通过经营分析会实现战略闭环。从机会洞察到任务落地,打造贯穿战略全链条的落地体系,助力企业实现可持续增长。
导图内容盛和塾线下2天培训课程笔记,此培训知识点比较少,主要以感受为主,线下体现会有更深的感触。大家可以根据笔记大概了解下。
长松咨询的经典落地课程,此思维导图为2天上课所听笔记整理,希望对希望成长的销售有所帮助。
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大客户销售三板斧
2.找对人
如何找到客户的关键人
画出大客户采购流程图
关键人职能
使用者:具体使用预购买品的人
采购者:具体执行采购决定的人
技术者:企业技术把关的人
决策者:有权决定购买产品和供应商的人
寻找方法
客户官网
电话询问
网络搜索
上市年报和企业刊物
其他人介绍
找到关键人的依据
企业治理结构于文化
决策者的专业背景
决策者的管理风格与性格
本次采购占整个采购计划的比例
采购体系中每个角色的作用和关注点
决策者
作用:做出最后的成交决定
职责:直接掌握钱,决策权,否定权
职务关心:成交底线及对组织带来的影响
个人关注:方案能建立更高的威信,领导地位
采购者
作用:控制采购成本
职责:负责商务谈判,实施采购
职务关心:价格和付款条件
个人关心:个人成就感和利益
技术者
作用:制定标准挑选产品
职责:评估你的建议,把关的人/提出建议,否决权
职务关心:性能指标
个人关注:领导的肯定和职务升迁
使用者
作用:评价对工作效率影响
职责:使用或管理使用你产品的人
职务关心:产品的功能和售后服务
个人关注:好学好用
采购体系中每个人的立场
教练
我们的铁粉,为我们摇旗呐喊,通风报信,暗中运筹
支持者
态度上支持我方产品或方案
中立者
公事公办,或漠不关心,不偏向于任何一方
对立方
态度上不支持我方产品或方案
死敌
竞争对手的铁粉,为对手摇旗呐喊,通风报信,暗中运筹
如何找到高质量的教练
教练是什么
是我们销售工作的引路人
是我们的眼睛和耳朵
是成交过程中的出谋划策者
是提供有用信息或帮我们成功的人
教练作用
他直接影响客户的立项选择
他能够及时告诉你项目进展情况
他能够帮助我们找对人,说对话,做对事
最佳人选
教练来源
客户公司内部
客户公司外部
自己公司内部
成为教练的条件
与销售经理投缘
渴望成功的人
认可我们的品牌与专业
利益驱动
反对竞争对手的人
如何跟教练相处
要尊重教练,懂得感恩
保持谦虚、执着、善良
要让教练感觉到:你的成功,就是自己的成功
如何建立客户信任
建立信任的本质
让客户获得安全感
信任公式
(可靠度+专业度+亲密度)/自私度
可靠度
公司:品牌、历史、规模、成功案例、样板工程
个人:言行一致、说到做到、做事稳重、待人真诚、有责任感、做事靠谱
专业度
公司:产品口碑、研发能力、第三方技术认证、获奖证书
个人:有行业经验、专业能力强、敬业精神
亲密度
价值观一致、有共同爱好、高频互动、经常联络
自私度
体验对方的感受,考虑对方利益,处处感同身受
客户的信任程度
可以通过肢体动作、语言交流、相处行为判断
如何让客户愿意帮你
价值公式
关系营销
关系=信任+价值
价值=收益-成本
客户价值取决于他购买产品的价值和服务是获得的利益,与他支付的成本之差,差值越大,客户得到的价值越大
为客户创造价值的方法
通过服务为客户创造价值
帮助客户发现问题和痛点
为客户提供定制化的解决方案
为客户提供产品培训和技术支持
传递产品和行业最新信息
通过降低成本为客户创造价值
较低的采购成本
简化采购交易
帮助客户降低和规避风险
通过创新合作模式为客户创造价值
资源置换
股权合作
项目合作
如何让客户为你引荐决策人
销售现状
接触的客户层级低
客户总是推脱
不愿意引荐的原因
没打算选你,你就是个备胎
担心自己的利益受损
你的级别/分量不够
客户自我感觉良好
对接人就能做主
采购流程的早期
促成推荐的理由
客户觉得你能给公司带来价值
客户认为你见到关键人能给他带来好处
也可以让客户不得不采取行动
把握时机
当客户对你有所要求时
当竞争对手出状况时
跟客户关系很好时
如何让客户决策人支持你
心态要好,自信专业
调整好自己的定位
自己代表的是公司,帮客户解决问题
想象见面的场景
家庭背景/工作履历/性格特点/兴趣爱好
专业的个人形象
干净/利索/成功/专业人士
沟通有价值,合作有基础
谈能给公司带来的利益
问题/痛点/利润
谈能给个人带来的利益
简明扼要,直奔主题
一定要注重效率,采用直接、简短、有针对性的沟通方式,这样更容易和客户的决策人同频沟通