销售精英训练（长松咨询）

长松咨询的经典落地课程，此思维导图为2天上课所听笔记整理，希望对希望成长的销售有所帮助。

销售精英训练

• 1. 销售人员应有的信念 （意愿第一）
  • 1.1. 销售：销的是自己，售的是观念
  • 1.2. 有人创造观念，有人消费观念
  • 1.3. 买卖：买的是感觉卖的是好处
  • 1.4. 销售是以客户为中心，以需求为导向
  • 1.5. 购买：完成客户的心愿，拿走客户的担忧
  • 1.6. 销售是信心的传递，情绪的转移
  • 1.7. 内练心法，外练技法
  • 1.8. 把销售销给自己（五张钞票）
    • 1.8.1. 有形收入的增加
    • 1.8.2. 人际关系的建立
    • 1.8.3. 人生领域的拓宽
    • 1.8.4. 经验的积累，能力的提升
    • 1.8.5. 成就的喜悦
  • 1.9. 业绩绩效公式
    • 1.9.1. 业绩=意愿*能力
    • 1.9.2. 意愿度第一，意愿度唯一
    • 1.9.3. 成交的欲望胜过所有成交的技巧
• 2. 销售人员的原动力
  • 2.1. 产品原动力
    • 2.1.1. 思考题：相信相信的力量
    • 2.1.2. 客户选择我们公司的十大理由？（站在客户的角度，量化和具体）
    • 2.1.3. 谁能解决行业中的痛苦，谁能挣到行业中的钱
    • 2.1.4. 举例：选择盛大印刷的十大理由
      • 无条件售后：色差，裁切，误活免单
      • 少一张免单：各种和数量缺少
      • 全国包邮：有利于b端拓展全国客户
      • 设备先进专机专印：质量更稳定，出货快
      • 定制服务：帮助b端客户打品牌，定制包装定制软件，综合赋能，绝不做c端
    • 2.1.5. 我们家产品值这个价格的十大理由
  • 2.2. 自我原动力。
    • 2.2.1. 惜福才能幸福
    • 2.2.2. 人生中第一个要超越的人是父母
    • 2.2.3. 人不会因为知道而改变，人会因为触动而改变
    • 2.2.4. 我再辛苦也要把销售做好的十大理由？
      • 对我生命中最重要的五个角色是什么
      • 每个角色需要承担哪些责任
      • 这些责任需要我们做什么
• 3. 影响成交的五大要素
  • 3.1. 信任
    • 3.1.1. 传统销售：
      • 建立关系10%
      • 挖掘需求20%
      • 方案说明/价值呈现30%
      • 要求成交40%
    • 3.1.2. 专业化销售
      • 建立关系40%
      • 挖掘需求，30%
      • 方案说明/价值呈现20%
      • 要求成交10%
    • 3.1.3. 专业化销售用70%的时间建立信任挖掘需求
    • 3.1.4. 影响信任的因素：
      • 自信—自助者天助
      • 第一印象：着装、谈吐、精神面貌、礼节
      • 动机：能解决客户的问题
      • 要学会四讲：
        • 讲公司——大/久/强/专（依循客户的关注点）
        • 讲自己——坚守、发心（建立起人设）
        • 讲产品——用FABE法则
        • 讲案例——讲故事（冲突、变化）
        • 每一个销售人员要准备3到5个经典案例
      • 真话不全说，假话坚决不说
  • 3.2. 需求
    • 3.2.1. 需求是客户不满的心理状态
    • 3.2.2. 问题=需求，没问题=没需求，大问题=大需求
    • 3.2.3. 问题是需求的前身，客户不解决小问题，只解决大问题
    • 3.2.4. 客户购买的两个原因：
      • 问题的解决
      • 美好的感觉
  • 3.3. 帮助（价值）
    • 3.3.1. 方案与客户的需求，购买力，决策权的匹配度
    • 3.3.2. 决定价值量大小的因素：
      • 客户采购的标准
      • 对方需求的状态
      • 产品本身的优势
  • 3.4. 急迫性
    • 3.4.1. 下危机———问题不严重，客户不行动
    • 3.4.2. 三把锁
      • 时间锁——限时
      • 数量锁——限量
      • 服务锁——限服务
  • 3.5. 情绪
    • 3.5.1. 销售人员要学会和客户共情和共鸣
    • 3.5.2. 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
    • 3.5.3. 服务行业要做到：嘴要甜，腰要软，腿要勤，心要细
    • 3.5.4. LIKE：喜欢（裤是长着腿的RMB）
    • 3.5.5. 客户的四种性格类型
      • 老虎型
        • 特征：有主见强势，喜欢掌控，做事果断重视利益和效率
        • 对策：尊重，维护其权威，重视效率和利益（要嘎嘣脆）
      • 孔雀型
        • 特征：爱展示，喜欢被赞美，虚荣心强，思维跳跃
        • 对策：多鼓励，多展示，适当拉关系，引导其思维
      • 猫头鹰型
        • 特征：敏锐，严谨，目标感强，重视数据和事实
        • 对策：语速放慢，多给案例和数据，帮助其算账
      • 考拉型
        • 特征：温和，无主见，反应慢，重视人际关系
        • 对策：给予安全感，适当打感情牌，适当替他下决定
  • 客户成交进度评估表
• 4. 客户购买的心理流程
  • 4.1. 知己：自己产品的优势亮点+专业化销售流程
  • 4.2. 知彼：客户的需求+客户心理变化
    • 4.2.1. 注意
    • 4.2.2. 兴趣
    • 4.2.3. 了解
    • 4.2.4. 欲望
    • 4.2.5. 对比
    • 4.2.6. 行动
    • 4.2.7. 满足
• 5. 专业化的销售流程
  • 5.1. 第一步：客户开发
    • 5.1.1. 陌生客户
      • 扫街（地推）
      • 资源交换
      • 网络营销：百度搜索，网站，企查查/天眼查，招投标网
      • 新媒体营销
      • 行业协会，展会
      • 异业联盟
    • 5.1.2. 转介绍客户
      • 转介绍流程
        • 取得认同
        • 开口要名单并赋予意义（三方受益）
        • 持续引导名单（按区域产业链上下游亲戚朋友同学）
        • 排名单顺序并完善名单信息（产品结构，渠道能力，规模，经营状况）
        • 道谢，要求引荐
      • 转介绍异议处理
        • 原则：先处理心情，再处理事情
        • 核心：引导客户看到没有看到的地方
        • 万能公式：理解：以前，后来
        • 关键词：认同，赞美，解释，反问
        • 流程
          • 接纳异议并去除疑虑。
          • 重拾认同
          • 告知后续动作
          • 强调转介绍的价值
          • 接回前流程
  • 5.2. 第二步：安排约访
    • 5.2.1. 目的：获得见面的机会
    • 5.2.2. 流程
      • 问好，争取通话同意（用熟人口吻，少说“吗”，多说“吧”）
      • 利用第三方介绍自己和公司（没有第三方用场景还原）
      • 利用资讯销售见面价值（行业爆款产品。金牌经销商打造计划。行业交流，行业经验做法）
      • 二择一确定见面的时间和地点
      • 道谢，为见面铺路
    • 5.2.3. 电话邀约的异议处理
      • 接纳与认同
      • 婉转的解释说明
      • 重拾第三方
      • 再次强调见面的价值
      • 多次二择一确定见面的时间和地点
      • 沟通的定义：为了设定的目标，将信息，思想和情感在个体或群体中传递并达成共同协议。
    • 5.2.4. 电话邀约中常见的异议
      • 不需要（不感兴趣）
      • 我最近比较忙（我在出差）
      • 这会不方便
      • 我们已经有相应的产品了
      • 我不负责这一块（你找错人了）
      • 结构化倾听=接收事实+感受情绪+对方期待我的行动
  • 5.3. 第三步：初步拜访
    • 5.3.1. 目的：建立信任激发续谈兴趣
    • 5.3.2. 流程
      • 寒暄，赞美
      • 介绍自己和公司（伙伴要演练一分钟，介绍公司）
      • 了解客户的基本状况（顾问式：明知故问）
      • 沟通问题的存在与影响
      • 说明能为客户带来的价值（客户的需求如果是显性的，可以直接讲产品）
      • 赢得叙谈的时间（本次或下次：好感，信任，价值）
    • 5.3.3. FORM话题公式
      • F家庭（家乡或家庭成员）
      • O事业/职业（入行时间，行业高光时刻，对行业的看法。）
      • R兴趣爱好
      • M目标规划
      • 销售人员要学会PMP，同时还要学会PMPMP 初次拜访可以准备伴手礼
  • 5.4. 第四步：需求挖掘
    • 5.4.1. 目的：激发客户需求，建立（影响）客户购买标准
    • 5.4.2. 需求是问出来的：七分问，三分说
      • 发问代表的是关心
      • 发问代表尊重
      • 发问代表掌握主动权
      • 一问一答一赞美（问答赞）
    • 5.4.3. 流程
      • 简要服务历程并承诺保密
      • 询问客户整体的情况
      • 探寻客户的规划以及达成的难点
      • 需求顺位的排序并谈感受（如果是非教育和方案型，可以直接介绍产品）
      • 约定下次见面的时间（做方案，推动策略）
    • 5.4.4. 客户的三种类型
      • 明确型
        • 特征：有需求，有标准
        • 对策：问标准，讲产品
      • 半明确型
        • 特征：有需求，没标准
        • 对策：说事实，建标准
      • 不明确型
        • 特征：没需求，没标准
        • 对策：找问题，创需求
    • 5.4.5. SPIN销售技术
      • S背景性问题—环境，场景，某种状态
      • P困难型问题—在这种背景下遇到的挑战是什么？
      • I暗示型问题—困难不解决，将付出的代价
      • N解决方案型问题—购买的标准，重点的关注
    • 5.4.6. 简易销售四部曲
      • 套近乎
      • 找伤口
      • 撒盐
      • 开药方
    • 5.4.7. 主要的两种成交策略
      • 快乐成交法
      • 痛苦成交法（是快乐的4倍）
  • 5.5. 第五步：方案说明
    • 5.5.1. 目的：确认需求，激发客户对方案的购买欲望
    • 5.5.2. 流程
      • 回顾上次拜访内容（关键点和需求点）
      • 对方案的整体利益陈述
      • 逐项解释说明
      • 综合方案的利益陈述
      • 征询客户的看法（方案的调整）
      • 尝试成交
    • 5.5.3. FABE技术
      • F：特征—物理的，外在的，成分的，工艺的，品牌的，功能的，区分于其他产品的特点
      • A：优点—由于这个特征而带来的优势
      • B：利益—由于优势而带来的利益/好处
      • E：证明—举例说明/演示证明我说的是真的
    • 原则：通过特征说优点，通过优点给利益，价值说透，利益给够。 建议运用：FABE表格梳理本公司的产品手册
  • 5.6. 第六步：要求成交
    • 5.6.1. 流程
      • 询问客户对方案的感受
      • 以动作引导促成
      • 完善合同手续
      • 权益提醒并告知后续动作
      • 道贺，要求转介绍
    • 5.6.2. 成交心语：一切成交为了爱，敢成交者有大爱。因为我爱你，所以我要帮到你。因为我爱你，所以我要成交你，一切成交，为了爱
  • 5.7. 第七步：售后服务
    • 5.7.1. 目的：持续获得订单
      • 建立客户档案
      • 节假日的问候与拜访
      • 有利资讯的分享
      • 售后问题的解决
      • 要求转介绍
    • 5.7.2. 刻意练习的三个要点
      • 有套路
      • 走出舒适区反复练习
      • 教练及时的回馈
• 6. 有状态才会有感觉，有感觉才会自觉，谁不在状态谁辛苦
  • 6.1. 投入的三个阶段
    • 6.1.1. 逼着自己去投入
    • 6.1.2. 投入不停止
    • 6.1.3. 投入到令自己都感动
  • 6.2. 学习的四大心态
    • 6.2.1. 快乐—持续学习的动力
    • 6.2.2. 空杯—心无杂念安顿在当下
    • 6.2.3. 行动———改变的原点
    • 6.2.4. 转化————学以致用
  • 稻盛和夫/人生成功方程式 人生成功=思维方式*热情*能力=品质*投入*胜任力
• 7. 管理干部的九大能力
  • 7.1. 目标规划与达成的能力
  • 7.2. 文化铸造的能力
  • 7.3. 招聘选材的能力（选材多做一分，辅导少做四分）
  • 7.4. 激励回馈的能力
  • 7.5. 沟通协调的能力
  • 7.6. 绩效管理的能力
  • 7.7. 团队建设的能力
  • 7.8. 复盘总结的能力
  • 7.9. 培训辅导的能力
• 8. 学习落地的要点
  • 8.1. 学习的知行合一：知道，相信，行动
  • 8.2. 学习要学会48小时内复盘
  • 8.3. 学习要有场景思维
    • 8.3.1. 向客户要转介绍时
    • 8.3.2. 打电话时
    • 8.3.3. 客户成交进度分析时
  • 8.4. 分享三部曲
    • 8.4.1. 问好
    • 8.4.2. 我的收获是
    • 8.4.3. 谢谢大家