导图社区 大客户销售三板斧之做对事
公司内部销售必学课程,每一个步骤、细节及案例、话术手把手教你达到成交目的。有需要的朋友赶紧收藏吧!
编辑于2023-11-24 15:29:00"战略解码与高效执行是企业的制胜关键!刘善武老师从选对赛道与分钱机制切入,强调战略规划与绩效考核的联动,揭示高效执行的核心逻辑。课程涵盖业务突破方法论(五看模型)、战略解码四步骤及年度计划制定,结合华为'一报一会'实战案例,系统讲解如何通过经营分析会实现战略闭环。从机会洞察到任务落地,打造贯穿战略全链条的落地体系,助力企业实现可持续增长。
导图内容盛和塾线下2天培训课程笔记,此培训知识点比较少,主要以感受为主,线下体现会有更深的感触。大家可以根据笔记大概了解下。
长松咨询的经典落地课程,此思维导图为2天上课所听笔记整理,希望对希望成长的销售有所帮助。
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大客户销售三板斧
4.做对事
如何开发客户
产品定位
根据产品定位和使用场景,明确客户精准画像
分析公司客户案例,找到开发客户方向
获取客户线索的4种途径
公司内部获取
部门内部
跟公司领导搞好关系,争取更多资源
离职员工的客户
前人栽树,后人乘凉
其他部门获取
市场/产品部,售后部门获取销售线索
线下获取
展会论坛
参加行业展会,行业论坛等活动
找到中间人
朋友/客户转介绍等
陌生拜访
直接上门拜访客户
线上获取
网络搜索
天眼查/企查查/百度/微博/领英/脉脉/社群等
行业网站
客户行业网站、行业协会、商会、期刊杂志、各种招标网站等
自媒体运营
在朋友圈、短视频平台,知乎,小红书,百家发布内容,吸引客户关注
特殊渠道
信息源头
设计院/研究院等
异业合作
目标客户一致,但提供产品不一样的其他供应商销售
市场调查
根据产品设置调查
如何分解客户价值
基本情况分析(认识客户)
销售永远是从信息收集开始,而不是从介绍产品/解决方案开始
组织资料
组织架构、企业文化、企业信用、财务状况、行业地位等
个人资料
年龄/兴趣爱好/专业背景/工作履历等
竞争对手信息
产品、服务的优劣势、跟客户的合作关系
项目信息
产品使用情况、采购计划、重复订单、交货付款、供应商管理方式
采购动机分析(有销售机会吗)
客户项目内容和要求
客户对项目的态度/要求/解决的具体问题/达成的目标/客户经营策略
项目采购资金情况
预算多少(决定了重要性和决心)
项目采购紧迫性
不得不做?最迟结束日期/达不到的话危害/达到的话好处
客户需求分析(有解决方案吗)
采购决策标准是否明确
哪个部门制定/是否满足
我们能满足客户的需求吗
提供合适解决方案/有哪些调整、改进/哪些资源支持
对销售资源要求高还是低
花多长时间/额外哪些销售资源/销售机会成本
与客户关系现状
和竞争对手比强还是弱
决策链分析(能赢吗)
客户内部谁在支持我们
他们是否有能力并且愿意帮助你
客户高层是否信任和支持我们
他们是如何对待供应商的
收益分析(值得做吗)
短期收益
订单金额,花费时间
长期收益
在明年或未来三年的发展潜力
利润率
利润率是多少,符合我们的要求吗
风险度
失败了会对我们有什么影响
如何管理客户
2/8原则
20%的客户带来了80%的业绩,其余80%的客户只创造了20%的销售额
ABC客户分类法
A类:需求明确,近期很有可能会下单
B类:有购买需求,但不是很着急
C类:没有明显采购需求,但很适合的客户
差异化管理
跟进时间上
重要又紧急的客户
重要但不紧急的客户
紧急但不重要的客户
不紧急也不重要的客户
服务内容上
已成交的A类重点老客户
近期准备采购的客户
成交金额大的客户
有效挖掘C类客户的转化
售后服务上
根据客户价值筹划配套的客户关怀项目
如何正确报价
分阶段报价
需求产生阶段
价值不到,价格不报
不报或往高了报
客户比价阶段
不要过早的报价,尽量最后一个
不可报低价:稍高同行,在高价的前三
客户采购阶段
加强客户沟通
尽可能了解其他同行的报价及客户对他们的态度
要坚持价格底线
让步可以,除非交换
报价方法
分项报价
分拆项目,突出自己的核心优势
比较常见的报低价,特殊产品/工艺/专利报高价
多方案报价法
给客户提供多个报价方案,引导客户从关注价格到关注方案(3个)
不平衡报价法
既不影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益
分层报价法
根据客户采购量设置不同的价格
突然报价法
在报价时可以采取迷惑对方的手法(开始表现兴趣不大,快截止时突然降价)
如何赢单
想要赢单就先学会布局
所谓的布局,就是为了实现我们赢单的目标,以终为始,事先谋划这个目标的成功条件,找到影响成功的人和事,按部就班的执行销售计划
如何布局
制定销售目标
就是你做这事的目的
找到影响目标背后的人
经营好关系
品牌宣传和媒介部(执行者)
市场采购部(谈判把关者)
营销总/企业老板(拍板人)
策划事件让客户支持你
初次拜访,能挖掘客户准确需求
决策流程/关键人物/竞争对手信息
大力宣传我们的产品,获得高层认可
拜访关键人
组织技术交流会,呈现方案
邀约客户来公司参观考察,参观样板工程
八九不离十
跟客户同做一件事,成为客户的战友
十拿九稳
如何控单
必须要建立竞争壁垒
想要控单,就要让竞争对手无路可走
建立竞争壁垒的3种方法
了解竞争对手
知己知彼,百战不殆。人无我有,人有我优,人有我特,人特我转
技术壁垒
上兵伐谋
主导客户的决策标准,不战而屈人之兵
其次伐交
如果不能主导客户的决策标准,那就去影响客户的决策依据,使采购标准能够排斥竞争对手,对我方有利
再次伐兵
如果不能影响客户的决策依据,那就去宣传自己产品的优势和特点,制造差异化
其下攻城
如果我们在技术交流时连第三个标准都没有实现,那么技术交流基本认为是失败的
商务壁垒
以我方的优势作为采购时的商务标准
提高采购市场的准入门槛儿,制定产品参数和型号,加大特定标准的权重,苛刻的付款方式,严厉的违约责任,无法做到的供货期限
流程嵌入
以为客户降低成本、提高利润或提高效率为目标,嵌入客户的业务流程
如何跟客户谈判
3种谈判思维
在谈判开始前搞定客户
让客户认为我们可能不是最好的,但是我们一定是最合适的
关注双方需求,各取所需
你想要的,未必是对方想要的,或不是对方最想要的
关注双方利益,而不是立场
给予立场就会针锋相对,各不相让,着眼于保护双方的利益,就能找到解决分歧的方法
7种谈判策略
谈价策略
开价一定要高于实价
不要答应客户第一次还价
虚设上级领导
既不让步又给自己留有余地,将客户苛刻的要求推给虚设领导,这样就不会把自己置于不利地位
等价交换,一物降一物
没有交换的让步等于白白让步,任何时候不主动让步,即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件
苦肉计
如果客户非常强势,你就可以向客户哭穷卖惨,往往人都是感性的
声东击西
以小换多,以虚换实,使对方增强满足感
黑白脸
利用黑白脸策略,可以有效的向对方施压,又不会导致冲突
小恩小惠
在谈判最后时刻用小小的让步来安慰买主,减轻他输给你感受
如何催促客户下单成交
销售停滞
人性的本质是趋利避害的,当客户不确定自己的利益是不是对大化的时候,往往是按兵不动的
2大原因
商务上的原因
人是无利不起早,所以想让客户行动起来,商务方面的事情一定要处理好
心理上的原因
现在购买有没有必要
放大客户痛点,让客户觉得现在解决这个问题非常重要
现在买吃亏吗
让客户现在购买就是咱便宜,现在不够卖就吃亏了,给客户一个下单的理由
合作安全吗
呈现公司实力,想客户承诺售后剖有保障
馈赠客户小礼物的方法
世事洞察皆学问,人情练达即文章
不触犯法律,不冒犯客户尊严
行走世间,对人情世故的通达,会影响人生走向,是左右人命运的大智慧
送礼被拒的5个原因
送的礼物,不是客户喜欢的
话没说到位,让客户觉得送礼者心不诚
跟客户关系不到位,客户不愿意欠你人情
送礼时机不对,让客户比较尴尬(其他人在场)
送的礼物,超出法律允许
让客户接受的3个技巧
小恩小惠,心里装着客户
礼轻情意重,客户容易接受,让客户心里很舒服,很温暖
投其所好,送客户喜欢的
每次拜访客户的时候,做个有心人,总能捕捉一些有价值的信息
弱化送礼目的,学会延迟满足
学会掩盖或模糊我们的销售意图,客户对我们的防范警惕之心才会消除,我们才能真正以朋友的角色,而不是以销售员的角色走进客户的内心
四步让你要回货款
催款真相
客户拖欠货款的毛病,都是销售惯出来的
转变观念,敢于催款
不是找客户要钱就会得罪了人家,而是如果你不找他要钱,会失去他
催款3板斧
出手要稳
要找决策人,不要被客户牵着鼻子走
信息要准
客户说的没钱,可能跟你理解的没钱,不是一回事
行动要狠
要有耐心,不要气馁,设计好要钱的策略,不卑不亢,多磨客户
如何让客户转介绍
转介绍的重要性
通过老客户介绍的新客户,最终的签订合约率为20%
陌拜的成交率为1/30,电销的成交率为1/150
做好转介绍的4项工作
敢于开口
老客户介绍新客户的成单率,比陌生拜访客户高6倍,即使在怕,我们也必须敢开口请求老客户介绍
向谁开口
合作的客户、潜在客户、客户公司员工、包括自己公司其他部门的同事、竞争对手、行业专家、行业协会、商会会长和社群群主等
开口时机
先服务再开口
成交的时候就开口
为客户做了一些事情,客户比较满意时
如何开口
不要任何好处,就给你转介绍
无利不起早,只要金钱上的好处
既不要荣誉,也不要金钱,只想给你处朋友
如何要老客户复购
客户关系管理三角定律
客户满意度=客户体验-客户期望值
提升客户满意度的2种手段
为客户提供超出预期的服务体验
提供完美的产品
产品时销售成交的基础,产品的好坏直接影响客户的服务体验
提供细心周到、热情友善的售后服务
虽然产品很好,但必须有细心周到的人来提供服务,否者也会让客户不满意
及时、高效解决客户问题
一旦出现错误就要及时补救,快速相应客户的服务需求,并且高效帮助客户解决问题,让客户对你重新感到满意
管理客户的期望值
不要答应客户所有需求,我们只满足客户需要的,不满足客户想要的
如何经营好朋友圈
要设置好朋友圈的基本信息
昵称
建议实名+个人标签,不要用假名
头像
建议用个人真实照片,选择辨识度高,真实自然,清晰的职业照片
个性签名
展示的是你的个性特点,可以是你的人生格言,座右铭
地区
不要因小失大,一定要真实
背景
背景一定要简单明了,此处为广告的最佳位置
如何正确发朋友圈
设定位,打标签
好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一,不是要做第一,而是要做唯一
无价值,不发圈
千万不要做动态广告机,最好的内容输出一定要黄金比例4321法则
40%专业内容,30%生活内容20%成功案例
发布时间
微信使用峰值在早8-10点,中午12-14点晚21点左右
不同客户群体发圈时间
发布频率
正常发布频率在每天5-6条内容
发布策略
我们要善用好友分组功能,把客户都打上标签(刚加/已购/未购/潜在客户等)
发布原创
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注意事项
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过激话题,容易引起别人的误会,不要宣泄负面情绪和传播谣言
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