存量客户维护

这是一篇关于存量客户维护的思维导图，包含导课、正课、结课等。

客户管理—存量客户经营及维护（3小时）

• 导课（10分钟）
  • 讲授
  • 课程开发背景
  • 课程信息
  • 教学指导图
• 正课（2小时）
  • 存量客户维护、经营的重要性（30分钟）
    • 案例教学
    • 为什么要维护存量客户（10分钟）
      • 引导提问
    • 存量客户流失的原因（20分钟）
      • 缺乏个性化和差异化服务
      • 客户经理能力不足
  • 了解客户需求、解决客户问题（1小时）
    • 定期进行客户调研（15分钟）
      • 讲授、分类比较
      • 家庭状况
      • 财务状况
      • 征信状况
    • 分析客户数据（15分钟）
      • 讲授、举例
      • 客户特征
      • 信用评分
      • 还款记录
    • 快速响应客户需求（15分钟）
      • 案例教学
      • 建立快速响应机制
      • 深入了解客户需求
      • 加强与客户沟通
    • 提供专业的解决方案（15分钟）
      • 讲授、情景演练
      • 专业的咨询和服务
      • 多样化的产品
      • 高效的审批流程
  • 提供个性化服务、增加客户黏性（1小时）
    • 服务核心三要点（10分钟）
    • 建立客户数据库（10分钟）
    • 个性化服务体验（10分钟）
      • 提问、案例教学
    • 定制化产品推荐（30分钟）
      • 定制化贷款计划
      • 灵活的还款方式
      • 便捷的申请流程
      • 定期跟进客户、培养良好的沟通技巧
        • 微信维护与经营（邀请客户进去的话术解析和分享）
          • 案例学习
        • 电话维护与经营（不同客群的电话邀约实战场景演练）
          • 实战演练
        • 提供增值服务
          • 讲授
          • 科学合理、运用工具、最大化需求
          • 结合现实、盘点资源、减少忧虑
          • 展示方案、说明优劣、排除选项
          • 强调优势、不断重复、倍增信心
• 结课（20分钟）
  • 问答
  • 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
  • 答疑解惑、结语