营销管理-郑全香单后分析

这是一篇关于营销管理郑全香单后分析思维导图，单后分析的好处就是让我们在销售接待中专注度集中，用心接待每一单顾客和同事之间练习销售能力，让自己变得 更加销售熟练。

单后分析 郑全香

• 什么是单后分析
  • 单号分析就是顾客购买完产品离店后的分析，通过我们在销售中跟顾客交流的行为，言行举止和顾客试戴产品的互动服务加赞美等来分析，如果销售人员在接待过程中身上的亮点，可以放大进行点评和点赞鼓励
  • 针对于未成交的单后分析，未成交后通过我们在销售的行为言行和产品介绍服务等类型等不足的地方，后期怎样去维护的方式方法给到销售人员销售，从而让我们更精准的去维护好每一台顾客（未成交的点不能超过两个点）
• 单后分析的好处
  • 单后分析的好处就是让我们在销售接待中专注度集中，用心接待每一单顾客和同事之间练习销售能力，让自己变得更加销售熟练
  • 接待完每一台顾客之后复盘，整整理单后销售未成交和已成交的薄弱点，从而发现自己的不足而进行提升
  • 单后分析的好处就是在我们销售人员身上发现亮点，提出表扬和赞美，发现薄弱点，大家可以一起探讨学习，提升自己的，有能力，这样大家一起共同学习，共同成长，进步的会更快
  • 单后分析每一单销售，不管未成交和已成交，尽量都要做到单后分析，这样有利于后期货品结构和服务销售技能的提升
  • 单后分期要分好时机，以店铺实际情况来定，有助于顾客回流，增加成交率
• 单后分析的模式
  • • 模式一，一对一的去分析，针对员工身上的薄弱点，让老员工可以以老带新的去代教分析
  • 模式二，针对于班组成交和未成交的单后分析，从而让大家共同学习，更能清楚自己后期怎样应对未成交和跟进未成交的顾客
  • 模式三。一对全班人员分析，店铺会议或者是全员开大例会的时候，作为案例分享精准的找到员工提升的点，让大家共同学习
• 单后分析时机
  • 销售人员，销售完一单后，打扫完自己的战场，然后做单后分析，大家共同一起学习
  • 店铺开晨会或者午会的时候，会议中进行分析，大家共同探讨销售中的亮点，共同提升
  • 顾客离店后，销售人员不忙的时候可以做单后分析
  • 销售人员接待完未成交情绪不稳定的时候，不要沟通，这样会引起销售人员的不情愿分析
• 单后分析的主题
  • 结合店铺实际情况来定，可以让我们销售人员在销售黄金的时候速转钻，让顾客去体验，去佩戴，触摸到钻石
  • 订好单后分析的主题，根据每个店铺针对的客群不同问题也不同，制定好自己的场域合适的主题，进行主题分析
• 针对于钻石的单后分析标准
  • 钻石货品一定要让顾客去试戴，感受曝光我们的钻石货品
  • 顾客要买黄金，也可以通过黄金引导顾客去试戴钻石产品，针对顾客试戴钻石，可以进行赞美
  • 顾客试戴钻石，一定要塑造钻石的好处，亮点和美好寓意
  • 给顾客转推钻石的时候，一定要看好时机，就是顾客针对于黄金和钻石犹豫的时候，要多让顾客试戴钻石，多去把钻石的亮点放大，让顾客更加喜欢钻石
  • 顾客对钻石有疑虑的时候，可以用事实证明给顾客，比方说我自己带的都是钻石，可以让顾客购买的，放心
• 单后分析的操作思路
  • 顾客走后闲暇时间
  • 开场白让员工放松去做单后分析的思路
  • 针对于销售人员身上的亮点和闪光点进行赞美，让员工更自信
  • 我员工分析自己销售中不足点和亮点
  • 让员工做单后分析自己销售中的不足点，进行提升改进
  • 总结提升1到2个点的提升点
  • 可以在分析中让员工提出自己的不足点进行提升
  • 最后，店领导给予员工的亮点和闪光点进行总结
• 总结提升点
  • 最好给予鼓励，注意在点评时先讲员工1到2个点的亮点，再讲一些该提升的点，最后给予鼓励和赞美