0311、生鲜行业：卖菜老板玩新营销：3万菜免费送10万车，纯利润500万，逻辑很简单

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生鲜行业

• 0311、生鲜行业：卖菜老板玩新营销：3万菜免费送10万车，纯利润500万，逻辑很简单
• 分析客户
  • 做蔬菜生意的叶老板，所面对的客户群体并不是普通的家庭，一个家庭一年也吃不了多少菜，
  • 他所面临的是做生意的餐厅客户，他们有一个特点，对蔬菜的量的需求是很大。
• 寻找客户痛点
  • 所有的餐饮企业都是，采用后结款的方式，也就是他们总是延迟两三个月才会给菜贩子付款。
  • 这种后付款的方式，这一行已经是很久的行规。叶老板，就不想墨守成规，他要打破这个枷锁。
• 实施步骤
  • 1. 叶老板找到菜商谈判，就说：我手里有50个餐饮企业同意从你们这里进货，你们能给什么样的价格？
  • 2. 用同样的方式，谈到蔬菜的价格以及肉类的价格，菜和肉这对于餐饮来说用量是很大的，其中的利润空间是非常可观的。
  • 3. 在谈好了菜肉的进货价格，接下来，就是面临核心的问题，改变已经存在很久的交易结构。
  • 4. 从原来的月结变为按季结算，并且要改成现结的方式。 对于这一点来说，本来是非常的困难，但也不是没有任何的办法。
  • 5. 所有的餐饮企业不能够拒绝的就是节约成本，这是一个刚性需求。 这就是和人的利益相关，才会真正动心和行动。
  • 6. 叶老板在于一级批发商，谈好价格之后，精确的计算后，就制定出了一个战略：
  • 7. 能够为所有的餐饮企业节约15%左右的成本，而且自己还能够有10%左右的利润，这个15%的利益，已经足够撬动存在依旧的交易结构。
  • 8. 叶老板把这个15%的利润，并没有直接给到餐饮企业，而是换了一种方式：买3万块钱的菜，送10万元的汽车
  • 9. 和谈菜肉的进货价格，同出一辙的道理，因为汽车量比较大，就直接和厂商对接，汽车的价格
  • 10. 谈到了市场价格的6折，也就是66,000元钱，就可以拿到10万块的汽车，叶老板还争取到了贷款优惠条件：首付只需一成。
  • 11. 也就是说，叶老板只需要付6600元钱，就可以拿到这辆车，而且是三年的贷款，每月也就是2000多的分期。
  • 12. 所以叶老板做出的这个方案，让餐饮企业没有办法拒绝：买3万的菜，送10万的汽车。
  • 13. 买3万的菜，送10万的汽车
    • 3万的菜是按照10个月，每一个月3000元的菜进行分期送达
    • 10万元的这个汽车是，每个月进货量2万元以上的餐馆，汽车分期付款由叶老板来支付
    • 而且所有的餐饮企业，进货价格比普通的市场价格要便宜10%（一级进货争取到的优惠）
• 成果
  • 1. 最终，叶老板锁定了50加餐饮企业，送出去50辆汽车，
  • 2. 而且每一家餐饮店，每月的进货量也不止2万，
  • 3. 这一下是锁定了3年的量，每一个流水就在150万左右，
  • 4. 利润算下来最后有500多万。
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功