TOP商家双11最全攻略，你与大神之间差距就是这份攻略

TOP商家双11最全攻略，你与大神之间差距就是这份攻略！！这张思维导图中包含了店铺容易踩的坑、活动整体方案与落地、双11CRM全攻略、直钻引爆活动（以双11节奏为例）四个部分。

双11最全攻略

• 店铺容易踩的坑
  • 1.店铺目标坑
    • 目标定太高
      • 完成不了，积压一推库存，最后清不完被库存压死。
        • 从大局层面做品类预估。类目会不会受季节有影响，占比是什么情况，预计销售额，流量，客单价，转化率。也可以那去年数据和今年做一个对比，看下增长率是多少。
    • 目标定太低
      • 货不够卖。这种情况比压货好。
  • 2.双11产品坑
    • 商品计划
      • 解决利润款和备货比例的问题，确定活动产品，确定赠品，确定备货周期计划。
    • 产品销售利润评估
      • 爆款，新品，流量款，形象款，等利润分别是多少，然后拿出多少比例做推广，人员，资源等
    • 产品销售评估
      • 每个款承担多少销售额，根据店铺流量和平均转化率
    • 产品定价
      • 价格定再客户乐意接受，而公司又能盈利的交汇点上。
    • 产品选择
      • 流量款，利润款，新品，形象款，爆款
    • 产品备货
      • 按照产品的备货周期和产品的周转市场来备货
  • 3.双11预算坑
    • 预算少了，目标难完成。预算多了，公司不赚钱。以下预算需要控制：
    • 1.广告投入：广告费，直通车，钻石展位，聚划算坑位费，淘抢购，直播，内容等
    • 2.营销玩法：满减，折扣，送礼，红包。
    • 3.平台扣点，人员工资，办公场地，压货利息。
  • 4.店铺物流坑
    • 1.对货品，赠品，辅料进行复盘，每个岗位工作人员心中有数，货品齐全。
    • 2.双11发货前的演练和发货流程培训。
    • 3.优化货品，物料的摆放，提升拣货的销量。
  • 5.双11视觉坑
    • 页面价格，文案，极限词等错误，直接导致客户投诉，工商局投诉，差评等问题。
• 活动整体方案与落地
  • 一.数据化目标设定
    • 目标制定
      • 业绩=展现*素材点击量*落地转化率*回头
      • 影响因素：千人千面，卖店提炼，包装，促销，关联销售，客服技巧，盈利模式
      • 本质：市场定位，视觉定位，卖店挖掘，人群定位，需求挖掘
      • 关系：市场，视觉，卖店，商品，人群，营销
      • 制定目标需要注意以下5点：
        • 1.店铺层级不一样，执行的策略也不一样。
        • 2.每个商家都有不一样的活动目标：有的是清仓，冲新款等等，需要明白这次的目的，需要达到那种效果。
        • 3.不要盲目定目标，可以参考往年数据和近一段时间数据，
        • 4.通过多种策略保证店铺目标得以实现。如果有哪些数据会存在风险，必须有相应的应对策略。
        • 5.双11其他事情准备。停电，电脑坏了，打印机坏了等，务必保证双11准确无误。
    • 销售拆解
      • 拆解数据
        • 品类产品策略，应季产品策略，主推品类，主推单品（注：做品类规划和拆分的时候，为了更好的了解整个行业市场，必须了解整个市场大盘的情况）
      • 单品拆解
        • 付费流量，会场流量，自主访问，免费流量，内容营销，淘抢购等所有流量，参考各个流量入口的转化率
    • 流量拆解
      • 流量拆解
        • 无线和PC，然后再根据每个渠道流量占比情况，进行细分。
      • 付费流量
        • 直通车，钻石展位，淘宝客，淘金币，内容营销等
    • 目标方向执行与跟踪
      • 目标定下来后，最重要的就是团队执行力。注意以下两点：
      • （1）双11工作安排：所有的工作安排一定要明确开始时间和结束时间，负责人是谁，配合人是谁，需要协助先提前备注，不要等到事情没有做好就讲理由。活动也是这样越细越好。（见表格，有子表）
      • （2）重点工作方向：工作拆分后，就需要把工作按照重要性全部整理出来，重点跟进。（比如：货品周期，物流周期，流量，客服，视觉等等）
  • 二.合理制定货品规划
    • 货品规划的目的
      • 1.提升销售额
      • 2.满足客户需求，让客户买得更多。
      • 3.通过货品规划，使货品里面的商品利润有提升，控制库存，减少风险。
      • 4.精细化运营，店内资源最大化。
    • 制定货品规划
      • 货品的分析与选择
        • 1.品类节奏一定要做整个规划。商品符合运营的节奏。
        • 2.同行竞店品类分析，同行的产品分析（价格，卖店，礼品，服务等优势超越同行）
        • 3.行业大盘品类情况，通过生意参谋，知道那些品类会涨，那些会跌，根据自己店铺品类的实际情况结合分析。
        • 4.店铺优势品类及结构梳理。以点圈面。
      • 货品结构与分布
        • 根据店铺情况以及活动准备情况，去制定相应的货品策略。
        • 区分主推款，次推款，常规款来匹配整个资源。
      • 重点商品培养
        • 第一阶段
          • 给单品导入店铺流量，老顾客，微淘等提升销售额，至于使用老顾客优惠，还是付费大量引流，最开始要做的就是破零，评价。基础数据
        • 第二阶段
          • 导入精准流量，提升并且稳定转化率。（优化推广）
        • 第三阶段
          • 扩大流量，尝试各种免费，付费，活动，内容营销，深挖各种流量，考核ROI。
        • 第四阶段
          • 整合营销，全力引流。
  • 人群定位
    • 定位的目的
      • 首先稳定消费群体。每个店铺都有自己的客户，先要有一个清晰的定位，稳定消费群体的同时，提高消费群体数量。
      • 其次，量起来后，扩大整个店铺的客户基数，资金，客户，针对这批人群慢慢推广
    • 明确消费群体
      • （1）圈定市场范围，根据大盘的走势，子品类的走势。
      • （2）挖掘客户特种，根据地区，性别，年龄，职业等。
      • （3）分析客户需求，根据不同人群了解他们需求，再页面和客服话术上调整，让他们产生共鸣。
      • （4）初次建立人群，人群建立号了，再推广，事半功倍。
    • 数据化人群定位
      • （1）有利于挖掘“优势”市场，开拓新市场。
      • （2）有利于集中人力，物力投入目标市场。
      • （3）有利于制定和调整针对性的营销策略。
    • 差异化人群定位
      • （1）材料原料差异
      • （2）包装上的差异
      • （3）拍摄模特差异
      • （4）服务行为差异
• 直钻引爆活动（以双11节奏为例）
  • 第一阶段：准备期8月20日-9月9日（测试，养权重）
    • 钻石展位
      • 钻展操作，6大数据测试：测款，测定向，测资源位，测创意图，测落地页，测时段
      • 人群
        • 扩大正常投放人群范围
        • 根据属性，风格，地域等平常不用人群进行筛选
        • 针对折扣，优惠等喜好人群进行筛选
        • 针对竞争对手人群进行筛选
      • 图片
        • 常用展位图片不同尺寸做齐全，准备好
        • 点击率号的图片进行强化测试（优化）
      • 资源位
        • 资金不够，选常用资源位
        • 资金充足，选择站外资源位
        • 资金不限，站内猛砸
        • 资金不限并且人员充足，全渠道投放
    • 直通车
      • 核心养权重
        • 尽可能测试更多数据，拿到更多适合自己投放数据（人群，图，资源位，为下一阶段做准备）
  • 第二阶段：曝光期9月11日-10月19日（目的是拉新）
    • 钻石展位（拉新定向）
      • 1.访客定向-同行店铺（找同行店铺的时候注意：风格相似，价格段相似，主营产品相似）
      • 2.营销场景定向
      • 3.相似宝贝定向-喜欢相似宝贝的人群
      • 4.类目型定向-高级兴趣点（覆盖面广，但是精准度低，适合大资金投入商家）
    • 直通车（扩大流量渠道）
      • 主推产品：关键词条件允许下，排名尽量靠前。
      • 拉新的时候大量流量进入，将搜索人群标签进行打标投放，测人群数据。
      • 曝光期主要工作是增加更多潜在客户，没有成交不重要，重要的是曝光量和流量。不要太在意ROI。
  • 第三阶段：预热期10月20日-11月10日（目的是增加收藏和加购）
    • 钻石展位
      • 经过前期的引流，预热期间客户的购买意向很强了。此阶段工作老顾客激活，引导新客加购收藏，加强认知。以下是最直接的6种方法
        • 1.收藏有礼
        • 2.加购有礼
        • 3.客服引导
        • 4.老顾客唤醒
        • 5.活动内容公开
        • 6.优惠券，红包等
      • 钻展操作主要步骤
        • 1.卖家需要增加预算，在尽可能增加流量的情况下，保持点击单价不过度增加。
        • 2.渠道全开，把前期所有测试过的渠道全部打开，增加流量广度。（地域，时间，资源位，定向）
        • 3.把所有事先测试好的图片或者在优化中的图片全部上传，推广。
    • 直通车
      • 除了上述钻展中店铺相关的工作，还需要进行人群标签的建立，把之前测试的人去搜集整理，把号的标签进行重组，效果最大化。
  • 第四阶段：爆发期11日11日（核心工作全渠道开启，全方位获取流量，客户进店就是 购买）
    • 钻石展位
      • 重新定向收藏和加购人群，之前累计了大量的收藏加购客户，重新再圈定，投放，刺激购买。
    • 直通车
      • 核心关键词尽可能卡位排到前面。在资金，客服，物流能够承受的情况，想办法多拿流量。
• 双11CRM全攻略
  • 准备期【10月1日-10月19日】
    • 沉淀流量，吸收关注度，提升好感度
      • 目标
        • 老顾客关怀，唤醒老客对店铺和品牌的记忆
        • 传播店铺活动信息，利用互动玩法，吸引新客对店铺的关注。
      • 玩法
        • 十一长假关怀，利用假期关怀，旅游攻略，假期结束吐槽等，唤醒老顾客对店铺记忆，加深对店铺，品牌的影响，提升好感度。
        • 包裹预热，在10月的订单里面放入定制双11的DM单，吸引客户二次购买。对暗号抢大额优惠券，联系客服免费领取
        • 关怀短信活动预热：借助签收，到货，好评等场景触发短信营销，短信中要包含双11的优惠券，红包等。
        • 网红直播：借助网红的粉丝聚集力，利用直播快速聚集人气，提升品牌，店铺关注度。
  • 预热期【10月20日-11月10日】
    • 通过互动，促使买家收藏，加购
      • 目标
        • 预热互动，不断引导客户领取优惠券，收藏，加购，还可以结合店铺积分进行。
        • 对沉淀的客户进行活动预热通知，继续引导互动，锁定客户。
      • 玩法
        • 预热互动：店铺签到获取积分，收藏或加购获取积分，然后积分可以兑换礼品或优惠券
        • 优惠券营销：优惠券秒杀，针对客户的优质程度发放不同优惠券。
        • 短信预热通知：对客户进行双11活动力度的通知，要反复强调。
  • 爆发期【11月10日 18点 -11月11日】
    • 引爆流量，提升，提升转化，客单价，付款率
      • 目标
        • 引爆之前累计的流量
        • 最大化提升转化，客单价，付款率
      • 玩法
        • 活动通知：最好再11月10日晚上20-22点发送，倒计时给大家一种紧迫感。
        • 预售尾款提醒：10号晚上22点一次，上午10点一次，晚上20点一次。三次催付
        • 订单催付
          • 首次催付，针对下单后30分钟或者15分钟未付款的客户进行催付，短信通知库存有限，尽快抢购，突出活动的紧迫感。
          • 倒计时催付：11月11日晚上20点催付，主要针对双11当天未付款的客户，错过这次在等一年，给客户一种不买会后悔的感觉。
          • 电话催付：针对一些高客单价客户，电话催付。
  • 收尾期【11月12日-11月30日】
    • 稳定店铺的动态评分，保证二次转化
      • 目标
        • 解决大促期间引发的问题，稳定店铺的动态评分DSR
        • 维护大促期间的新客，保证二次转化。
      • 玩法
        • 1.客户致谢
        • 2.购物流程关怀：收到货签收时刻给到客户跟踪，及时告知物流信息，最大程度保证DSR不下降。
        • 3.大促新客户维护
          • 1.宝贝关怀：签收后，可以单独发宝贝的注意事项。
          • 2.关联推荐：同款式的套装，或者新品上新。
          • 3.感恩节关怀：11月24日感谢有你
          • 4.活动引导：双12活动发送，二次购买。
        • 4.特殊问题处理
          • 发货延迟：客服不要把发货时间说死，然后按照每个地区的正常到货时间延长1-2天客户是能接受的，如果发货时间会长，立马通知并致歉。
          • 缺货少货：产品能及时补货的情况，先把其他货品先发，后面补发产品必须带上小礼品。无法补货情况，立即退款。
          • 物流超时：爆仓影响客户收货时间，立马告知客户，安抚情绪，晓之以理，动之以情。