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TOP商家双11最全攻略，你与大神之间差距就是这份攻略！！这张思维导图中包含了店铺容易踩的坑、活动整体方案与落地、双11CRM全攻略、直钻引爆活动（以双11节奏为例）四个部分。
双12活动来了，准备一份活动方案与落地。品类产品策略，应季产品策略，主推品类，主推单品（注：做品类规划和拆分的时候，为了更好的了解整个行业市场，必须了解整个市场大盘的情况）。
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双11最全攻略
店铺容易踩的坑
1.店铺目标坑
目标定太高
完成不了，积压一推库存，最后清不完被库存压死。
从大局层面做品类预估。类目会不会受季节有影响，占比是什么情况，预计销售额，流量，客单价，转化率。也可以那去年数据和今年做一个对比，看下增长率是多少。
目标定太低
货不够卖。这种情况比压货好。
2.双11产品坑
商品计划
解决利润款和备货比例的问题，确定活动产品，确定赠品，确定备货周期计划。
产品销售利润评估
爆款，新品，流量款，形象款，等利润分别是多少，然后拿出多少比例做推广，人员，资源等
产品销售评估
每个款承担多少销售额，根据店铺流量和平均转化率
产品定价
价格定再客户乐意接受，而公司又能盈利的交汇点上。
产品选择
流量款，利润款，新品，形象款，爆款
产品备货
按照产品的备货周期和产品的周转市场来备货
3.双11预算坑
预算少了，目标难完成。预算多了，公司不赚钱。以下预算需要控制：
1.广告投入：广告费，直通车，钻石展位，聚划算坑位费，淘抢购，直播，内容等
2.营销玩法：满减，折扣，送礼，红包。
3.平台扣点，人员工资，办公场地，压货利息。
4.店铺物流坑
1.对货品，赠品，辅料进行复盘，每个岗位工作人员心中有数，货品齐全。
2.双11发货前的演练和发货流程培训。
3.优化货品，物料的摆放，提升拣货的销量。
5.双11视觉坑
页面价格，文案，极限词等错误，直接导致客户投诉，工商局投诉，差评等问题。
活动整体方案与落地
一.数据化目标设定
目标制定
业绩=展现*素材点击量*落地转化率*回头
影响因素：千人千面，卖店提炼，包装，促销，关联销售，客服技巧，盈利模式
本质：市场定位，视觉定位，卖店挖掘，人群定位，需求挖掘
关系：市场，视觉，卖店，商品，人群，营销
制定目标需要注意以下5点：
1.店铺层级不一样，执行的策略也不一样。
2.每个商家都有不一样的活动目标：有的是清仓，冲新款等等，需要明白这次的目的，需要达到那种效果。
3.不要盲目定目标，可以参考往年数据和近一段时间数据，
4.通过多种策略保证店铺目标得以实现。如果有哪些数据会存在风险，必须有相应的应对策略。
5.双11其他事情准备。停电，电脑坏了，打印机坏了等，务必保证双11准确无误。
销售拆解
拆解数据
品类产品策略，应季产品策略，主推品类，主推单品（注：做品类规划和拆分的时候，为了更好的了解整个行业市场，必须了解整个市场大盘的情况）
单品拆解
付费流量，会场流量，自主访问，免费流量，内容营销，淘抢购等所有流量，参考各个流量入口的转化率
流量拆解
无线和PC，然后再根据每个渠道流量占比情况，进行细分。
付费流量
直通车，钻石展位，淘宝客，淘金币，内容营销等
目标方向执行与跟踪
目标定下来后，最重要的就是团队执行力。注意以下两点：
（1）双11工作安排：所有的工作安排一定要明确开始时间和结束时间，负责人是谁，配合人是谁，需要协助先提前备注，不要等到事情没有做好就讲理由。活动也是这样越细越好。（见表格，有子表）
（2）重点工作方向：工作拆分后，就需要把工作按照重要性全部整理出来，重点跟进。（比如：货品周期，物流周期，流量，客服，视觉等等）
二.合理制定货品规划
货品规划的目的
1.提升销售额
2.满足客户需求，让客户买得更多。
3.通过货品规划，使货品里面的商品利润有提升，控制库存，减少风险。
4.精细化运营，店内资源最大化。
制定货品规划
货品的分析与选择
1.品类节奏一定要做整个规划。商品符合运营的节奏。
2.同行竞店品类分析，同行的产品分析（价格，卖店，礼品，服务等优势超越同行）
3.行业大盘品类情况，通过生意参谋，知道那些品类会涨，那些会跌，根据自己店铺品类的实际情况结合分析。
4.店铺优势品类及结构梳理。以点圈面。
货品结构与分布
根据店铺情况以及活动准备情况，去制定相应的货品策略。
区分主推款，次推款，常规款来匹配整个资源。
重点商品培养
第一阶段
给单品导入店铺流量，老顾客，微淘等提升销售额，至于使用老顾客优惠，还是付费大量引流，最开始要做的就是破零，评价。基础数据
第二阶段
导入精准流量，提升并且稳定转化率。（优化推广）
第三阶段
扩大流量，尝试各种免费，付费，活动，内容营销，深挖各种流量，考核ROI。
第四阶段
整合营销，全力引流。
人群定位
定位的目的
首先稳定消费群体。每个店铺都有自己的客户，先要有一个清晰的定位，稳定消费群体的同时，提高消费群体数量。
其次，量起来后，扩大整个店铺的客户基数，资金，客户，针对这批人群慢慢推广
明确消费群体
（1）圈定市场范围，根据大盘的走势，子品类的走势。
（2）挖掘客户特种，根据地区，性别，年龄，职业等。
（3）分析客户需求，根据不同人群了解他们需求，再页面和客服话术上调整，让他们产生共鸣。
（4）初次建立人群，人群建立号了，再推广，事半功倍。
数据化人群定位
（1）有利于挖掘“优势”市场，开拓新市场。
（2）有利于集中人力，物力投入目标市场。
（3）有利于制定和调整针对性的营销策略。
差异化人群定位
（1）材料原料差异
（2）包装上的差异
（3）拍摄模特差异
（4）服务行为差异
直钻引爆活动（以双11节奏为例）
第一阶段：准备期8月20日-9月9日（测试，养权重）
钻石展位
钻展操作，6大数据测试：测款，测定向，测资源位，测创意图，测落地页，测时段
人群
扩大正常投放人群范围
根据属性，风格，地域等平常不用人群进行筛选
针对折扣，优惠等喜好人群进行筛选
针对竞争对手人群进行筛选
图片
常用展位图片不同尺寸做齐全，准备好
点击率号的图片进行强化测试（优化）
资源位
资金不够，选常用资源位
资金充足，选择站外资源位
资金不限，站内猛砸
资金不限并且人员充足，全渠道投放
直通车
核心养权重
尽可能测试更多数据，拿到更多适合自己投放数据（人群，图，资源位，为下一阶段做准备）
第二阶段：曝光期9月11日-10月19日（目的是拉新）
钻石展位（拉新定向）
1.访客定向-同行店铺（找同行店铺的时候注意：风格相似，价格段相似，主营产品相似）
2.营销场景定向
3.相似宝贝定向-喜欢相似宝贝的人群
4.类目型定向-高级兴趣点（覆盖面广，但是精准度低，适合大资金投入商家）
直通车（扩大流量渠道）
主推产品：关键词条件允许下，排名尽量靠前。
拉新的时候大量流量进入，将搜索人群标签进行打标投放，测人群数据。
曝光期主要工作是增加更多潜在客户，没有成交不重要，重要的是曝光量和流量。不要太在意ROI。
第三阶段：预热期10月20日-11月10日（目的是增加收藏和加购）
经过前期的引流，预热期间客户的购买意向很强了。此阶段工作老顾客激活，引导新客加购收藏，加强认知。以下是最直接的6种方法
1.收藏有礼
2.加购有礼
3.客服引导
4.老顾客唤醒
5.活动内容公开
6.优惠券，红包等
钻展操作主要步骤
1.卖家需要增加预算，在尽可能增加流量的情况下，保持点击单价不过度增加。
2.渠道全开，把前期所有测试过的渠道全部打开，增加流量广度。（地域，时间，资源位，定向）
3.把所有事先测试好的图片或者在优化中的图片全部上传，推广。
除了上述钻展中店铺相关的工作，还需要进行人群标签的建立，把之前测试的人去搜集整理，把号的标签进行重组，效果最大化。
第四阶段：爆发期11日11日（核心工作全渠道开启，全方位获取流量，客户进店就是 购买）
重新定向收藏和加购人群，之前累计了大量的收藏加购客户，重新再圈定，投放，刺激购买。
核心关键词尽可能卡位排到前面。在资金，客服，物流能够承受的情况，想办法多拿流量。
双11CRM全攻略
准备期【10月1日-10月19日】
沉淀流量，吸收关注度，提升好感度
目标
老顾客关怀，唤醒老客对店铺和品牌的记忆
传播店铺活动信息，利用互动玩法，吸引新客对店铺的关注。
玩法
十一长假关怀，利用假期关怀，旅游攻略，假期结束吐槽等，唤醒老顾客对店铺记忆，加深对店铺，品牌的影响，提升好感度。
包裹预热，在10月的订单里面放入定制双11的DM单，吸引客户二次购买。对暗号抢大额优惠券，联系客服免费领取
关怀短信活动预热：借助签收，到货，好评等场景触发短信营销，短信中要包含双11的优惠券，红包等。
网红直播：借助网红的粉丝聚集力，利用直播快速聚集人气，提升品牌，店铺关注度。
预热期【10月20日-11月10日】
通过互动，促使买家收藏，加购
预热互动，不断引导客户领取优惠券，收藏，加购，还可以结合店铺积分进行。
对沉淀的客户进行活动预热通知，继续引导互动，锁定客户。
预热互动：店铺签到获取积分，收藏或加购获取积分，然后积分可以兑换礼品或优惠券
优惠券营销：优惠券秒杀，针对客户的优质程度发放不同优惠券。
短信预热通知：对客户进行双11活动力度的通知，要反复强调。
爆发期【11月10日 18点 -11月11日】
引爆流量，提升，提升转化，客单价，付款率
引爆之前累计的流量
最大化提升转化，客单价，付款率
活动通知：最好再11月10日晚上20-22点发送，倒计时给大家一种紧迫感。
预售尾款提醒：10号晚上22点一次，上午10点一次，晚上20点一次。三次催付
订单催付
首次催付，针对下单后30分钟或者15分钟未付款的客户进行催付，短信通知库存有限，尽快抢购，突出活动的紧迫感。
倒计时催付：11月11日晚上20点催付，主要针对双11当天未付款的客户，错过这次在等一年，给客户一种不买会后悔的感觉。
电话催付：针对一些高客单价客户，电话催付。
收尾期【11月12日-11月30日】
稳定店铺的动态评分，保证二次转化
解决大促期间引发的问题，稳定店铺的动态评分DSR
维护大促期间的新客，保证二次转化。
1.客户致谢
2.购物流程关怀：收到货签收时刻给到客户跟踪，及时告知物流信息，最大程度保证DSR不下降。
3.大促新客户维护
1.宝贝关怀：签收后，可以单独发宝贝的注意事项。
2.关联推荐：同款式的套装，或者新品上新。
3.感恩节关怀：11月24日感谢有你
4.活动引导：双12活动发送，二次购买。
4.特殊问题处理
发货延迟：客服不要把发货时间说死，然后按照每个地区的正常到货时间延长1-2天客户是能接受的，如果发货时间会长，立马通知并致歉。
缺货少货：产品能及时补货的情况，先把其他货品先发，后面补发产品必须带上小礼品。无法补货情况，立即退款。
物流超时：爆仓影响客户收货时间，立马告知客户，安抚情绪，晓之以理，动之以情。
