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你的顾客需要一个好故事
唐纳德·米勒的《你的顾客需要一个好故事》重点内容思维导图，本书介绍了一个由七个部分组成的品牌故事框架：SB7。它能让你清晰有效阐明品牌信息，它将改变你讲述自己生意的方式，也许还能改变你经营生意的方式。
编辑于2021-06-01 21:19:58
- 《申论》解题方法及必备知识点
四川考公，申论各类题型特点及解题思路方法，主要内容有第1章审清题目要求、第2章准确提取要点、第3章加工组织答案、第4章归纳概括题、第5章综合分析题等。
- 《行政职业能力测试》解题思路及必备知识点
四川考公行测所有题型特点、解题思路，以及必备知识点，主要内容有第1章言语理解与表达、第2章数量关系—数学运算、第3章判断推理-图形推理、第4章判断推理-定义判断。
- 《店面设计》思维导图
店面的形象是店铺的包装，让店铺在城市中脱颖而出；独特的店面让一家店铺显得与众不同，全世界都是如此。本思维导图从店面设计的概念，店面与环境，店面的构成要素，店面的设计手法以及店面的安全与维护等五个方面，详细说明店面设计中理念、技巧与方法。
你的顾客需要一个好故事
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你的顾客需要一个好故事
SB1:一个人物
故事主人公：顾客，而非你的品牌
他想要什么？
精确界定顾客想要的东西
识别处你的顾客的潜在欲望，开启故事缺口
把顾客的野心削减到单一的焦点之上
选择一个切中他们生存需要的欲望
①保证财源
②节约时间
③建立社交网络
④获取地位
⑤积累资源
⑥慷慨的内在欲望
⑦对意义的渴求
让顾客精确知道我们将把他们带到何方
SB2:遭遇一个问题
如何谈论顾客的问题
每个故事都需要一个反派
①反派应该是问题的根源
②反派应该是能引起共鸣的
③反派应该是单一的
④反派应该是真实的
由反派引起的三个不同层级的冲突
外部问题
往往是一个实体的、可触的问题，主人公必须解决它才能转危为安
内部问题
如苦闷、怀疑，人们化解苦闷的内在欲望是一个比解决外部问题欲望更加强烈的驱动力
一般公司倾向于出售外部问题的解决方案，而顾客购买解决方案则是为了解决内部问题
产品如能同时解决外部问题和内部问题，就会提高产品的感知价值
哲学问题
是关于为什么的问题
适合用“应当”或“不该”这样的字眼来讨论
更深的意义：赋予顾客一种更深层次上的意义感，让顾客参与到比自己更伟大的故事中去。
完美的品牌承诺：不管顾客什么时候找到我们的产品，都能同时解决他们的外部、内部与哲学问题。
伟大产品定位：对一个问题的外部、内部与哲学三个层面的解决方案
我们需要回答的四个问题
①有没有一个单独的反派站在你们的品牌对立面？（单一反派）
②那个反派引发了什么外部问题？（外部问题）
③那个外部问题让你的顾客产生了怎样的感觉？（内部问题）
④为什么人们被迫遭受这个反派的迫害是不公正的？（哲学问题）
SB3:得遇一位向导
每个主人公都在寻找一位向导
主人公
永远把主人公位置留给你的顾客，而把你得品牌放到向导得位置上
故事里，主人公都不是最强大的人物，主人公往往能力不足，且充满了自我怀疑
一个把自己定位为主人公得品牌注定失败，无法回答顾客（主人公）潜意识中得那个问题：你如何帮我取得成功
向导
向导都是“过来人”，而且已经在他们自己的作为主人公的故事中成功地战胜过主人公面临地调整
向导才是具有最高权威的人
向导的两个特征
表达共情
向导要表达对于主人公的痛苦与苦闷的理解
诸如：“我理解你们的痛苦”；“我们理解……是一种什么样的感受”；“没有人必须得经历……”；“跟你一样，我们也受到……的困扰”。
通过表达共情创造一种充满信任的联结：人们信任那些理解自己的人，也信任理解自己的品牌
每一个人最想要的三样东西就是被看见、被听见和被理解（共情的精髓）。
让顾客知道
①我们理解而且愿意帮助他们找到一个解决方案
②我们看待他们的方式与我们看待自己的方式一样
③我们会关心和照顾你，就像你关心和照顾自己一样
展示权威（能力）
炫耀自己凌驾与大众之上的专业品牌，会让人避之不及
向导没必要完美，但是向导需要拥有帮助主人公取胜的正儿八经的经验
表现权威的四种方式
①推荐语
让别人替你说话
避免堆放10~20条推荐语，最开始，3条是合适的数量，可以满足大多数顾客需要确定你是否真正懂行的需求
避免长篇荐语，让一位顾客信任你花不了多长时间，越简明越好
②数据
你帮助过多少感到满意的顾客？你帮他们省下了多少钱？他们的生意增长率是多少？
③获奖
获奖记录对于赢得顾客的信任有很大帮助，哪怕他们从来没有听过那些奖项
④标识
把跟你合作过的知名企业的标识放上去，相当于拥有了一份社会保证，证明你有能力帮助他们取得胜利
以上四种方式可以让顾客回答他们向自己提出的问题：这个品牌懂行吗？我把时间和金钱投给它，值吗？它真能帮我解决问题吗？
如何营造一个绝佳的第一印象
问题一：我能信仰这个人吗？
答案：表达共情
问题二：我能尊重这个人吗？
答案：展示权威
SB4:为他提供一套方案
顾客信任手握一套方案的向导：化解了大部分风险，并提升了顾客跟我们做生意的舒适水平
有效的方案营造了清晰感
清晰阐明了某个人为何愿意与我们做生意
消除了某个人在考虑购买我们的产品或服务时可能出现的风险意识
两种有效方案
①过程方案：旨在为顾客减轻困惑
购买前：一位顾客为了购买你的产品需要采取的步骤
购买后：这位顾客在购买之后为了使用它需要采取的步骤，或两者结合
或购买前、购买后两者结合
一套过程方案应该包括多少步骤
关键在于，要简化顾客的行程，让他们愿意跟你做生意
推荐至少要有三步，最多不超过六步
如果要求的步骤多于六个，就把步骤拆分成阶段，然后再去描述那些阶段
用信息轰炸顾客时，购买量会急剧下降
②协议方案：旨在为顾客减轻恐惧
有效提升你承诺提供额外服务的感知价值
可以清楚地阐明我们和顾客共享的价值
敲定协议方案的最佳方式
一、列举出你的顾客可能关心的跟你的产品或服务相关的所有问题
二、再用可以减轻他们的恐惧的协议来逐条回应清单上的问题
这套方案叫什么？
给这套方案起个标题，以提升你的产品或服务的感知价值
能让它在顾客的头脑里定性，提升你的品牌所提供的一切东西的感知价值
SB5:召唤他采取行动
除非受到激励，否则顾客不会采取行动
如果没有什么事情逼迫他们行动，人类是不会做出重大的人生决策的
如果我们没有清楚地提出销售请求，顾客就会感知到一种软弱
顾客寻找的不是充满怀疑且缺乏肯定性的品牌，他寻找的是可以帮助他解决问题的品牌
召唤行动的两种类型
直接式行动召唤（既简单又明显）
是某种导向成单的东西，或者至少是通往成单路上的第一步
包括“立即购买”“一键下单”“即刻致电”“现在预约”或“马上注册”这类请求
一遍又一遍提出请求吗，重复多少遍都不嫌多
变色、放大、加粗，想尽一切办法突出“立即购买”这个按钮
要点是明确我们想让顾客做什么：购买我们的产品，好让我们可以帮助他解决问题
人们亲近清晰而疏远含混，保证召唤行动足够清晰、重复得足够频繁
转化型行动召唤
优秀的转化型行动提供的三点有利帮助
①圈定你的领地：通过制作一份PDF文件、一套系列视频或者其他可以把你定位为专家的东西，帮助你建立权威
②创造互惠关系：一个品牌越是大方，其创造的互惠价值就越大，所有的关系都是有来往的，你给予顾客的东西越多，他也就越可能在未来还给你更多的东西
③把你自己定位为向导：等到顾客下一次又在生活的这一块遇到问题时，他就会回来找你帮助
如何创造出属于自己的转化型行动召唤？
①免费信息：创作一份白皮书或者一份免费的PDF文件，来为顾客提供你专业领域的知识普及服务，并创造出一种互惠关系
②推荐语：创作一份文件，收入来自满意顾客的推荐语
③样本：如果你能给出一些产品的免费样本，那就发出去，是向潜在顾客介绍你的产品的绝佳途径
④免费试用：提供限时的免费试用可以作为一种风险保护措施
SB6:帮助他免于失败
每个人都在努力避免悲剧得结局
我们逃避痛苦的欲望推动着我们寻求解决问题的方案
如果顾客不购买我们的产品，他将失去什么？
没有利害得失的故事就是无聊的故事
明确了利害得失，顾客才会有动力去抵抗失败
损失厌恶赋予人们动机
预期理论
人们因为损失而不满的可能性比因为获得而满足的可能性更打
损失厌恶是比潜在收益更强大的消费动机来源
人们为了避免损失而做出改变的动机，要比为寻求收获而改变的动机强两到三倍
恐惧诉求
第一步：让顾客知道他们正暴露在一种威胁当中
第二步：让他们知道，既然他们容易受到侵害，就应该采取行动来降低受害的可能
第三步：我们应该让顾客了解保护自己免于风险的一种特定的行动召唤
第四步：我们应该激励人们采取这种特定的行动，从而帮助他们返回宁静与安稳的状态
恐惧是食谱中的盐
太多关于迫在眉睫的灾难警告会把顾客吓跑
适量的唤醒恐惧的内容，信息才能最有效地带来态度和行为上的变化
你帮助顾客避开了什么？
你帮助顾客免于何种恶果？
和你合作的机会成本是什么？
不跟你做生意的代价是什么？
帮助顾客避免的损失清单
SB7:最终获得成功
没有愿景，人会凋零。品牌亦是如此
绝对不要假定人们能理解你的品牌将如何改变他们的生活，要告诉他们
成功的品牌要清晰地言明：当一个人接受他们地产品或服务后，生活会变成什么样子
你的品牌将把人们带向何处？
领导力建议：永远不要忘记，人们想要被带到某个地方
每个顾客都会问：你们能把我们带到哪里？
通过定义一个可以实现的未来的诱人意象来俘获顾客的想象
我们需要反复呈现我们的产品或服务会如何改善人们的生活，如果不告诉人们我们打算把他们带到何处，他们就不会跟我们走
解结局应该具体而清晰
故事不应该模糊，应该是明确地的：讲述发生在具体的人身上的具体的事，否则只是云山雾罩的高调理念
解决方案必须有明晰的定义，这样观众才精确地知道要对什么抱有希望
我们必须告诉顾客，当他们购买我们的产品之后，他们的生活将有何改观
让顾客看到人们幸福快乐地沉浸于产品之中地景象
为顾客的故事收尾的三种方式（三种欲望）
①赢得力量或地位（对于身份的需要）
我们大脑的首要功能就是 帮助我们生存和发展，而发展的一部分就意味着获得身份
如果品牌可以协助顾客在社会语境中变得更受人喜爱、尊重与欢迎，我们就是在提供某种他想要的东西
为顾客提供身份的方法
（1）提供权限：如会员卡等级权益
（2）打造稀缺：拥有某种稀缺之物通常被视为身份的象征
（3）提供尊享：大多数企业都是从小部分客户手中赚到了70%或更多的收益的。如“首选”“钻石会员”
（4）提供身份关联：通过把品牌及顾客与成功和高雅关联起来，为顾客赋予了身份。如奢侈品牌
②让主人公达成完满的联合（为追求完整性而对某种外部事物的需要）
核心主旨：人物需要得到另外的某人或某物的救助，才能使自己完整
达成完整或完满的方式
（1）减轻焦虑：对于一项工作圆满完成的满足感，一种房间总算变干净的终结感，一种更好的、更安宁的生活，或带来压力的释放和完整的感觉
（2）减少工作量：没有正确工具的顾客必须更辛苦地工作，他们是不完整的
（3）更多时间：顾客通常把“时间不够用”视为一种人格缺陷，是一个会引发顾客内部苦闷的外部问题
③终极的自我实现或自我接受（发挥自身潜能的需要）
人类都有想要发挥自身潜能的欲望
一旦主人公证明了自己，他们就实现了一种内心的平静，并且终于能够接受自己，因为他们已经充分发挥出自身的潜能
不论是通过达成某个目标，还是通过接受自己本来的样子，这种对于满足感的回归都迎合了故事中能反映普遍人性的某种东西：对于自我接受的渴望
提供自我实现或自我接受的方法
（1）鼓舞：把品牌的某一方面与鼓舞联系起来，制造出一种自我实现感。如把产品与体力或智力上的成就关联起来
（2）接受：帮助人们接受自己本来的样子
（3）超越：邀请顾客参与到一项规模更大的运动中去的品牌，除了产品和服务之外，还提供了一种更为远大和更有影响力的生活。如公益销售活动
SB7框架中成功模板背后的含义是：我们要负责闭合一个故事环。人类在寻找解决他们外部、内部和哲学问题的方案，他们可以通过身份、自我实现、自我接受和超越等方式达成所愿
第11章 人们想要你的品牌参与他们的转变
顾客最强的单一动机：人类想要转变的欲望
是人类做出的几乎每个决定背后的驱动力量
每个人都想要转变，都想成为不一样的人，更好的人
故事品牌脚本让我们参与顾客的转变进程
当品牌参与到顾客的人格转变当中时，会创造出狂热的品牌传道士
主人公注定要转变
在一则1故事的开始
SB1（一个人物）：主人公往往是有缺陷的，心中充满疑惑
SB2（遭遇一个问题）：而且没有为摆在他面前的任务做好准备
SB3（得遇一位向导）：向导协助他踏上征程，迎接一路上不绝如缕的冲突。可是，这些冲突也开始让人物发生改变
SB4（为他提供一套方案）：被迫行动起来的主人公拓展技能，积累经验，以便击败仇敌
SB5（召唤他采取行动）：虽然主人公的心中依然充满怀疑，可他鼓足战斗的勇气
SB6（帮助他免于失败）：并在高潮场景中打倒反派，一举证明自己已经改头换面
SB7（最终获得成功）：如今有能力迎接挑战，并成为更好的自己
故事改变了他
自我怀疑：是一种普遍存在的感觉，想要成为某个有能力的勇敢的人也是一种普遍性的欲望。
在展示品牌时，必须问自己几个重要的问题
①我们的顾客想要成为谁？
②他们想要成为什么样的人？
③他们梦寐以求的人格是什么？
聪明的品牌会描绘出一种令顾客梦寐以求的人格，并把产品跟这种人格关联起来
如伯格刀的用户梦寐以求的人格是坚毅、有冒险精神和英勇无畏：他们是行动派，有能力完成艰巨的使命
格伯帮助顾客成为一个更好的人，他们让顾客感觉到自己更坚强、更有冒险精神
如何确定一种可能吸引到顾客的令人向往的人格？
你的顾客想听到他人如何评价自己，他们希望自己的朋友如何谈论自己
在跟你的品牌相关的方面，顾客希望自己的朋友对他形成什么样的感知？
你能帮他成为那样的人吗？
你能参与到他的人格转变之中吗？
伟大的品牌执迷于顾客的转变
肯定主人公的转变是很多故事都会在结尾处纳入的一个常见场景
在高潮场景之后，向导要回来肯定主人公的转变
主人公需要向导来到故事里，告诉他：你不一样了，你变得更好了
人格转变
在故事品牌脚本里，描绘出你的顾客在与你的品牌相关的方面可能经历的人格转变。
为客户提供一种梦寐以求的人格，给我们提供的所有其他东西都添加了巨大价值，为我们的品牌提供新的生机和意义
让我们不要止步于帮助主人公取得胜利；让我们帮助他们化茧成蝶
第12章 打造一个更好的网站
保持简介：通过嘟囔测试
你的网站很可能是一位潜在的顾客对于你们公司的第一印象
顾客只需要知道：你拥有他们想要的东西，而且不管这个东西是什么，你都是他们可以信任的提供者
一个满是噪音的网站依然可能扼杀那些潜在的销路
你的网站应该包括的五样最重要的东西（基础要素）
①第一屏上呈现什么
顾客需要在他们读到文字的当下立即知道他们能得到什么好处
文本应该加粗，陈述应该简短，应该便于阅读，而不应湮没在按钮和杂乱的界面之间
确保你使用的图片和文字能满足下列标准之一
（1）承诺一种令人梦寐以求的人格：我们能帮助我们的顾客成为某方面的能人吗？他们在追随我们之后，会成为不一样的人吗？
（2）承诺解决一个问题：顾客来这里，是为了解决问题
（3）精准地陈述自己在做的事情：本地蜂蜜——我们卖衣服。我们做头发。
第一屏上呈现的内容，是确保我们所讲的故事拴住顾客的可靠途径
②凸出的行动召唤
你的网站的全部宗旨就在于创造一个位置，让直接式行动召唤按钮有意义且充满诱惑
地方主要有两次：第一处在网站的右上角，第二处在第一屏的屏幕中央
“立即购买”按钮的颜色应该凸显出来，通过颜色区分，最好用亮色
让按钮像一个周而复始的音乐主题一样反复出现
转换型行动召唤也应该明显，但是不要让他干扰直接式行动召唤
③成功的图像
最应该出现在你网站上的应该是人们幸福地微笑的照片
他们因为追随了你的品牌而获得了一次舒适愉悦的体验（闭合了一个打开的故事环）
每个人都想通过各自的方式体验一种更好的生活
正在微笑或表情满足的人们，代表了一个我们愿意前往的情感归宿
我们还需要伴随品牌传递出一种健康、幸福和满意的感觉
④收益源的细分
找到一个覆盖性的伞形主题把他们结合在一起
利用不同的网页和不同的品牌脚本，把不同的分部区分开来
清晰是一切的关键，我们要把分部清晰地分解出来
⑤很少的文字
文案要简短、切要，与我们的顾客息息相关
当顾客向下滑动网页时，出现“越来越多”的文字是没问题的
“越来越多”指的也只是零星分布的几个句子而已。
某些最有效的网站，在整个页面上仅放了不到十句话
如果确实需要用一个有很多文字的板块来解释某个东西，那就在第一句或第二句结尾处家上一个小小的“阅读更多”链接，这样人们想继续读的话，可以点开它，而你也避免了用太多的文本轰炸顾客
你使用的文字越少，人们就越有可能读到它们
可以用图像代替某些文本吗？
可以把一整段话削减到三四个要点吗？
能把句子浓缩成一口气说一个的原声摘要吗？
网站上的任何文字、图片或观点都应该产自你经过深思熟虑的品牌脚本。文字不一定非得照搬你的品牌脚本，但基本的观念应该是一致的。如果你在网站上引入了SB7框架七个范畴以外的信息，那么你的顾客耳中听到的很可能只有噪音。
第13章 如何通过品牌故事转变一家大型组织
叙事空隙的诅咒
叙事空隙是组织内部一块空荡荡的空间，当没有一个能让所有人保持步调一致的故事时，这个空间就会出现。
因为缺乏核心处的统一化叙事，新雇员无法获得既定身份之外的激励
在极端情况下，叙事空隙可以占据组织最为核心的地带，使组织分崩离析，裂散成彼此毫无关联的行动碎片，永远都无法聚集在一起
围绕着一个共同的故事来校准行为的企业，不仅仅是陈述它们的使命，还在动手执行使命。它们不是在梦想着有一个更好的故事，而是在用自己的文化讲故事
你的脚本有想氛吗？
想氛是一种驱动员工行为和表现的信念与观点的隐形混合物
要想提升想氛，就要创造出一种在故事品牌启发下的叙事，设计出谈话要点，并制定一个执行方案，来强化那些谈话要点，让每个利益相关者都理解自己的重要角色
想氛包括但不限于视频教程、一系列区域会议、一部主要的全国性条例，以及通常在总部非正式场景中拍摄的首席执行官的最新画面，还要请能够言明组织叙事的富有感召力的演讲者发言
一位执行官的第一要务，就是不断地提醒利益相关者明白使命是什么，一遍又一遍地提醒她们
如果执行官无法把故事解释清楚，那么团队成员就永远不会知道他们地定位以及适合这一定位的理由
准备好转变企业文化了吗？
一项真正的使命不是一份陈述，它是一种生活和存在的方式。
使命不仅是象征性的仪式——暂时指出雇员应该关心的东西
使命是一则故事，是你通过每一项部门策略、每一个运营细节和每一次顾客体验来强化的故事，所谓奉行使命，既于此
创设故事品牌文化
围绕着使命塑造企业文化，培养员工的忠诚度
奉行故事品牌文化的企业会把整个团队转变成一股销售力量
奉行故事品牌文化的品牌理解他们团队成员的故事
把故事品牌框架外化，用在营销上，它转变的是顾客的价值主张
把故事品牌框架内化，用在忠诚度上，它转变的是员工的价值主张
提高员工价值感的方式有：提高报酬、增强员工体验、晋升机会、认同、有意义的工作、同事情谊、弹性工作制
当顾客的故事和企业的故事与团队的故事协调一致时，我们炼制的魔药就不仅仅能赚钱，还有价值
除了占领市场以外，生命中还有很多有意义的东西。如果一个团队在完成如此具有挑战性的任务的同时，把这份壮志与他们个人的梦想绑在一起，那么占领市场就会变成一则美丽的故事
没有故事的地方，就没有全身心的投入
顾客价值主张：是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。
故事品牌营销线路图
执行故事品牌框架从而增长业务的五件事
1.创作一句妙语
这句妙语与潜在顾客的需求息息相关，吸引匹配的买家，邀请他们跟你做生意
一句妙语是一种新鲜而有效的回答方式
它用一句话的陈述让人们意识到，他们为什么需要你的产品或服务
创造一句妙语并不断地重复它，是令你所作之事流传开来地绝佳途径
使用精炼版的故事品牌框架，打造一句让人心动的妙语
（1）人物
案例
我们帮助忙碌的妈妈保证每周参加有效的锻炼，让她们感到健康且充满能量
我们帮助退休老人省下在X地方再买一套房子的钱，在我们这里也有他们最爱的温暖沙滩和奢华的住宿环境
案例中都始于一个人物：一个忙碌的妈妈、一对退休老人
让人们听到妙语时能够脱口喊出：“那就是我！”
（2）问题
故事的枢纽在于冲突
刻画出一个问题可以在顾客的心里触发这样的想法：没错，我确实为此烦恼。你的品牌能帮我克服它吗？
定义一个问题要格外慎重，因为你定义了问题，就打开了一个故事的环，而顾客就会指望你帮他找到一个解决方案
（3）方案
你不可能在你的妙语中给出整个方案，但你必须透露一二
当顾客阅读你的妙语时，方案部分应该引发他去想：好吧，如果这么安排的话，还有点道理，可能有希望实现
（4）成功
你要在这里描绘出顾客使用你的产品或接受你的服务之后的样子
把你的妙语当成一句陈述，要传递出这四个问题：你的顾客是谁？他的问题是什么？你用来帮助他的方案是什么？接受你的帮助之后，他的生活看起来如何？
不断编辑你的妙语，直到它产生效果
如何使用你的妙语
（1）记住你的妙语并不断重复它
（2）让你的团队记住这句妙语
（3）把妙语挂在你的网站上
（4）在每一份可能的宣传材料中重复你的妙语
2.创造一个引流生成器并搜集电子邮件地址
电子邮箱账号是人们拥有的最神圣、最个人化的财产之一
如何创造一个令人无法拒绝的引流生成器
（1）为你的顾客提供巨大的价值：通过提供有价值的信息和服务以换取电子邮件地址
（2）把你塑造成该领域内的权威：把自己定位为一名专家，建立起一种互惠关系，同时赢得顾客的信任
（3）给它去一个令人难以抗拒的标题
适用于所有生意类型的五种引流生成器
（1）可供下载的指南手册
（2）在线课程或者研讨会：提供一次免费的在线课程，用它来交换电子邮件地址
（3）软件演示版或者免费试用期
（4）免费试用品
（5）线下活动
我们应该免费赠送多少价值？
能多慷慨，就多慷慨，赠送有价值的免费内容，从来不会让我吃亏
我们给出的是“为什么”—为什么一名潜在顾客需要应对或者注意到某个特定的问题
而卖出的是“如何”—提供一个工具或者教顾客如何把每一个步骤贯彻执行
我们应该把我的引流生成器设置在哪里？
确保把你的引流生成器设置在你的网站上，推荐用弹窗的方式呈现
数据证明，弹窗几乎超过了所有其他类型互联网广告的表现
3.制作一份自动发送的电子邮件持续广告
向潜在顾客发送有规律、有价值的电子邮件
一份制动发送额电子邮件广告是按提前编好的电子邮件信息序列发送的
核心理念：通过这么做，就算在睡觉的时候，你也能邀请顾客进入一种引向购买的叙事
培育型营销
培育型营销是运用简单而有规律的电子邮件，为订阅者提供与你的产品或服务相关的有价值的信息
提供某些很有价值的东西，然后偶尔提出下单的请求，并提醒人们你拥有可以改善他们生活的产品和服务
大约三分之一或四分之一的电子邮件应该是在向顾客提供一种产品或服务
培育型电子邮件
使用一种有效的套路为顾客提供简单有用的建议，是编写每一封培育型电子邮件的好办法
（1）谈论一个问题
（2）解释一种解决问题的方案
（3）为读者描绘一幅问题解决后的生活面貌
在邮件中加一则附言或者P.S. 通常P.S.才是人们打开一封巨长的电子邮件之后唯一真正阅读的部分
培育型电子邮件主要是提供某种有价值的东西，把企业定位为向导，并创造一种互惠关系
推荐购买和召唤行动的电子邮件
在这封电子邮件里，你要清晰地完成一次供货请求。此处也有一些套路：
（1）谈论一个问题
（2）描述一种由你提供的解决这个问题的产品或服务
（3）为读者描述问题解决后的生活面貌
（4）直接召唤顾客行动，导向购买
很强的行动召唤，包含了一定程度的稀缺性
4.搜集并讲述转变故事
对于一个引人入胜的故事而言，没有什么比主人公的转变更加根本了
转变是一切人类的核心欲望
我们展现自己如何帮助顾客完成转变的最好方式之一，就是利用顾客的推荐语
好的推荐语为顾客提供了一种后手的优势，挑战在于选对种类合适的推荐语，令其可以彰显你的价值、凸显你为顾客赢得的成果并分享跟你合作过的人的体会
有效的推荐语要提到：当转变发生后，生活发生了哪些具体的变化
最可能引发顾客推荐语最好回应的五个问题：
（1）你在发现我们产品之前遇到的最大问题是什么？
（2）当你尝试解决那个问题是，感受到了什么样的苦闷和挫败？
（3）我们的产品给你带来什么不一样的感觉？
（4）带我们回到你最初意识到我们的产品能真正有效地解决你地问题地那个时刻
（5）如今你的问题已经解决了，或者正在解决的过程中，请给我们讲一讲你现在的生活变成了什么样
这些问题构成的弧形自然而然地勾勒出一个转变故事
要点在于，人们都会被转变所吸引。当他们看到别人身上发生的转变时，他们也想在自己身上实现。我们对顾客经历过的转变历程描述得越多，我们得生意就会增长得越快
5.制作一个生成客户推荐的系统
制作一个系统，邀请并刺激人们把推荐语散步出去，邀请满意的顾客成为你的品牌传道士
客户推荐与同伴介绍的响应率比其他营销渠道高2.5倍
如何创建一个有效的客户推荐系统？
（1）识别出你现有的理想顾客
（2）给你的顾客一个传话的理由
创作一段短小而有教育意义的视频，有可能给顾客的朋友们带来一些价值，他们会更乐意把这这段视频传播出去
创建一份PDF文档或者一段视频，把它自动发送给现有的客户
（3）提供一份奖励
为推荐了朋友的现有客户提供一份奖励
另一种提供奖励的方式是创建一种会员制度：每当你的顾客为你带来一份订单，你可以分给他成单10%的佣金
让工作自动化
使用电子邮件营销系统，让顾客推荐系统完成自动化，进入一种最简便、最迅捷的状态
（1）把所有下过一两次订单的顾客都纳入你的自动化营销活动之中
（2）为他们提供可以传递下去的一段教育视频或者一份PDF文档
（3）并让他们在把你介绍给朋友的过程中收获额外的价值、奖励或者佣金
要确保这个系统把下过多次订单的顾客筛选出来，不要让顾客在每次购买的时候都重新经历一次拿腔作调的营销。我们不想冒骚扰顾客的风险
如果说故事品牌框架是一个基座，那么构成故事品牌营销路线图的五种营销策略就是你的开局
故事品牌流程
1.创建故事品牌脚本
2.完善你的网站
3.遵循故事品牌营销线路图
顾客价值主张：是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。