社交资本之——影响式社交

社交资本之——影响式社交，一切有效表达的本质都在于影响，此导图对如何影响人和如何提高社交提供了很多实质性的技巧，值得推荐。

社交资本之 影响式社交

书籍信息

书名：社交资本 影响式社交

作者：卢战卡

全国青联委员、全网粉丝1300万+的知识型IP

头条、百度等多平台公益助学先锋荣誉获得者

抖音官方认证知识分享官，2020百大人气创作者

头条金V优质职场创作者、头条认证短视频营销专家

一汽大众、泸州老窖、中国平安等众多500强企业特聘讲师

出版社：当代世界出版社

书号：ISBN 978-7-5090-1609-1

版次：2021年6月第一版

印刷：2021年6月第一次

一切有效的表达的本质都在于影响

顺应人性到让人跟从，从速建信任到灵活应变 一年突破十亿播放，全网涨粉1300万+的影响式表达秘籍

权威大咖推荐

新东方创始人——俞敏洪

同程网创始人——吴志祥

十点读书创始人——林少

秋叶品牌创始人——秋叶

樊登读书首席社群顾问——剽悍一只猫

前言

1.想改变命运、实现成功、找到幸福——有效影响人

2.在务实的基础上的务虚，是获得最大回报的务实

3.务实决定了人的发展下限，务虚决定了人的发展上限

4.无论是为了人缘、爱情、家庭和睦、提升威望、还是为了在公关管理等场合实现更大的经济效益，社交都有着举足轻重的作用

5.任何有效社交的本质都在于影响。

第一篇：促使他人行动以达到交际效果

乐功：利用快乐使人行动

1.如何把握对方追求快乐的动机

出发点1：阶段不同、追求不同

生理需求

衣食住行

安全需求

社交需求

尊重需求

价值需求

出发点2：环境不同追求不同

社会环境

家庭环境

工作环境

成长环境

出发点3：价值观不同，追求不同

协助他人

追求美感

身心健康

自我成长

声望地位

独立性

成就感

财富

社会交往

道德感

安全感

舒适性

挑战性

出发点4：性别不同追求不同

女性：感性

在乎感受

过程很重要

关注内心知觉

卖安全感

男性：理性

在乎目的

结果很重要

注重外在面子

卖尊重感

2.如何使用快乐加大法有效推动对方

第一步：找到兴奋点——技巧

察言观色

微表情

身体语言

说话重心

背景调查

其人际关系：闺蜜、弟兄、老师、同事、父母亲友

个人兴趣：兴趣爱好、特长、需求、期望

巧问发掘

引导式提问

第二步：放大兴奋点——维度

铺垫筑梦

描绘愿景，画饼，看到别人看不到的地方以激励他人

不脱离事实，可行性要强

有例子证明愿景的可行性，不脱离事实，促使对方兴奋。

第三步：重赏或巧惠

重赏激发欲望创造动力、巧惠制造负债感，制造压力。

兑现有艺术：重视兑现

第四步：结合痛功，恩威并施

推动他人行动最有效的方式

人不行动的原因

痛苦不够深

问题不够急

压力不够大

欲望不够强

目标不够明确

意志不够坚定

多管齐下

动机即趋利避害，要么追求快乐，要么逃避痛苦

痛功：利用痛点使人行动

行动背后都有动机，动机多为趋利避害。

哪里有焦虑就有商机。

让人感到痛苦的5种因素

1.想要而得不到的好处

2.错过或者失去的损失感

3.精神或者身体上的损伤

4.身受束缚或者深陷麻烦中

5.灾害或者危害的可能性

用痛苦加大法使人行动

1.发现痛点

2.提醒痛点

急打慢牵，细审深察

3.放大痛点

找到伤口 撕开撒盐进行揉搓

1.稳准狠地分析

2.煽风点火

本身性格

人际关系

3.升温加热

用例证或者权威言论升级加温

4.借助第三方力量

利用对方在意的人来影响

4.援救痛苦

只是放大痛苦，不给出解决方案就是在耍流氓

有解决问题的自信

当断则断，当拖则拖，欲擒故纵

情功：动之以情的方法

为什么要先动之以情？

用情感情绪去影响他人、带动他人、改变他人。

能调动情绪就能调动一切

我们自己的情绪状态，往往会影响到我们对别人，对社会事件的推理

如何做到动之以情？

1.坦诚开放的语气

2.真情实感的情绪

3.打动人心的事实

会讲事实，才能打动人心

4.细节 画面的呈现

5.情感道具的配合

环境

音乐

氛围

理功：晓之以理的方法

FAB原则与三个步骤

FAB原则

F——feature：属性

A——advantage：优势

B——benefit：利益

3个步骤

提及属性

分析优势

塑造利益

5个以理服人的思维

1.事实根据佐证结论

2.逻辑推理分析结论

3.本质揭露深化结论

4.引经据典升级结论

5.总结引导夯实结论

摆事实、讲逻辑、揭本质、引经典、做结论5个思维的加固才具有说服力。

利功：予之以利的方法

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

为什么要予之以利？

1.人类是会趋利避害的动物，是人类的本能。

2.重赏之下必有勇夫 （如果一个人有能力却不行动、不积极、不负责、可能是利益刺激不够）

3.人有贪婪的劣根性（人性贪婪和恐惧）

4.很多人喜欢占便宜不是买便宜：利益驱动会让人容易产生购物冲动。

如何做到予之以利推动人行动

1.价值塑造

价值是被塑造出来的

2.零风险或负风险

对方不用当心风险和损失，甚至相信所需付出的代价相较于能得到更大的好处。

3.利益呈现

提高自己利益呈现的能力，针对不同的人说不同的话，塑造不同的利益。

4.见证坐实好处

对方真的认为是好处，才会增加配合的动力。

5.赠品或优惠机会

相当于在便宜面前，只占不买。

6.增值服务

在原本超值的产品或者服务之上，额外还能给对方提供的其他有价值的服务。

胁功：胁之以失的方法

“将要失去”不仅让人痛苦，更让人恐惧。

为何要胁之以失？

1.“胁”比“利”的驱动更大

相较于“予之以利”，“胁之以失”的驱动力更大。

2.人总是害怕失去

不确定的失去让人恐惧

人害怕失去认为属于自己的美好

利用“胁之以失”促使对方快速做出决定。

3.人人都想要挽留失去

制造一个随时可能拿走的好处给对方

4.在稀缺时人更想占有

驱动力：胁大于利

损失规避效应

有价值、有好处

制造即将损失的局势

稀缺激发占有欲

制造竞争的局面

如何做到胁之以失？

1.制造共同敌人，团结对方

同一战线的合作思维，这是非常有利于说服别人的。

2.发现对方问题，拉拢对方

善于发现甚至挖掘对方的问题，然后针对性提问并放大问题，最后以自己的方式帮助他解决问题。

3.制造紧张氛围，把握时机

稀缺、限时、限量等限制条件的东西会显得更加珍贵。

4.制造竞争，促人争抢

制造一种别人都在争抢的氛围，他就能更好的意识到眼下的好处。

5.制造稀缺，增加价值感

制造稀缺是指故意制造出产品或者服务的稀缺性，对方在这种情况下更容易下决定。

第四篇：各种场景如何应变

宴功：宴会聚会的功夫

主人宴请7大注意事项

1.列出名单

确定出席对象

2.确定时间和地点

交通车位

3.选好场地

根据对象确定场地

4.提前到场

接待和引导

5.订好菜谱

1.请客人点

2.客人推拖则最高效率安排，前提是熟悉餐厅菜品

6.安排座次

设置铭牌或者做引导接待

7.巧妙买单

宴会即将结束悄无声息结账

客人在宴会上的注意事项

1.配合主人

1.准时出席

2.点菜配合要讲究

1.客气礼让

2.点一个大家都不忌口的菜

3.征询大家意见

4.参照点菜四原则

1.人均一菜

2.荤素搭配

女多则清淡为主

男多则多加荤

3.符合规格

4.注意禁忌

健康禁忌

宗教禁忌

地区禁忌

职业禁忌

公务员

官员

2.餐巾、餐具相关的使用建议

餐巾

湿毛巾

餐前擦手

餐后擦嘴

纸巾

擦拭油污或者包裹残渣

餐巾布

放于腿上防油

中途离开放于座椅上

结束放于桌上

非主人时主人先开，结束也为主人先

餐具

洗指碗

内有鲜花、柠檬用单手第二关节以下浸入水中然后用餐巾擦干

筷子

与人交谈应落筷

仅仅用于夹菜

不舔筷子

不插在食物上

牙签

1.扎取食物

2.剔牙

3.敬酒碰杯的礼仪

1.不能先于领导

2.慎重以一敬多

3.敬人要多喝，碰杯要喝完

4.替人喝酒要找好理由

5.敬人碰杯底三分

6.逐一敬酒按顺序

7.敬酒先说敬酒词

8.感情到位再言商

9.添酒倒茶讲分寸

10.碰杯喝酒要大气

宴会上的特别禁忌

1.在宴会现场尽量不抽烟

2.避免不雅细节

3.吃东西不要发出声音

4.请菜不是夹菜

介绍一下菜请客人吃切勿夹菜，夹菜请用公筷

5.祝酒不劝酒

祝酒词的表达建议

1.表示敬重

对方有特别敬重的品质

2.表示感谢

简述事实表示感谢

3.表示庆祝

集体狂欢、同喜或者对方有好消息

4.表示希望

座次礼仪

1.面门为上

2.以右为上

3.居中为上

4.以远为上

5.前排为上

敏功：人际敏感度修炼

敏感和敏感度的区别

敏感：易受外界干扰，产生不良情绪 觉得受到轻视、负面联想、自怨自艾、猜忌怨恨

敏感度：有主见、有分寸、有自尊、有敬畏、不捧高，不踩低

人际敏感度决定发展上限

没有敏感度就会害人害己

加强人际敏感度的9个建议

1.生活在对方的世界，要给自己留扇门

2.靠历练和环境，让内心强大起来

3.敬畏示弱，谦卑低调

4.自尊，自信，自律也要有弹性

5.敢于认错，也要善于成全和宽恕

6.多维思考，兼顾彼此

7.避免先入为主的自传式回应

8.尊重事实，有效分辨，不受情绪所困

9.养成细审深察、揣摩确认的习惯

面功：求职面试的功夫

完美就业的4个标准

1.有前途

2.有“钱途”

3.有兴趣

4.有特长

招聘信息的渠道来源

人脉关系

网络资源

线上线下招聘会

制作完美简历的要点

1.突出个人特长和优势

2.契合职业需求

3.工整完善的形象和内容

1.优秀模板做参考

2.全页统一，打印清晰

3.内容精炼、有重点、分主次

4.突出成就、倒叙阐述

5.要么第一、要么不同

面试前准备的关键点

1.备好名片和资料

2.润色简历并备份

3.调研目标公司及行业背景

4.一分钟的自我介绍

5.设计成功的故事

6.准备好常见问题的答法以及自己要提问的问题

面试环节的重头戏

面试着装及礼仪

最佳应变状态

面试口才的6个要点

1.感觉

2.状态

3.见证

4.融合

5.区隔

6.具体

访功：拜访及会面功夫

居室拜访的注意事项

1.有约在先

2.上门有礼

3.为客有方

拜访时间适度

行为规范

举止得体

办公室拜访

1.提前预约

2.围绕主题

3.充分准备

4.举止得体

5.注意流程

6.适时告辞

7.促成推进

做客的注意事项

1.不空手登门

2.不突然造反

3.不约不宜的时间

4.不冷漠对方的亲友

5.不闯入对方的私人空间

6.拜访时间要控制

7.入席吃饭有礼貌

8.常住离去要致谢

拜访过程中介绍他人的注意事项

1.为位高者介绍位低者

2.先为年长者介绍年轻者

3.先为老师介绍学生

4.先为女性介绍男性

5.先向主人介绍客人

6.向人多的介绍人少的

第三篇：抓住人心，建立信任

探功：探察对方真实想法

3个方法

1.侧面探知

能消除对方戒备心理，得到最真实的答案

2.预设情景

在一种假设的情景下，让对方没有压力的回答出真实想法

上门推销改为产品调研

3.察言观色

1.面相识人

微表情

2.以眼识人

眼睛是心灵的窗户，通过眼睛可以发现对方的秘密。

EAC模型分析，通过瞳孔变化判断对方的心理活动

3.身体语言密码

行为分析

勾功：勾住对方引起关注

1.心理魔术

利用人的好奇心，设置趣味游戏

2.巧用道具

神秘语言+巧用道具获得更多关注或者加深印象

3.爆点前置

吸人眼球

4.蔡氏指令

人们在一件事没有完成时，大脑会保持紧张，知道事情完成。

搭功：搭讪对方建立联系

注意事项

1.搭讪的方位

正面

右前方

避开迟钝面，善用机敏面

2.巧问问题

简单不突兀

随机性提问

量身定制

3.说话语气

疑问句转化为陈述句

4.聊天风格

坦诚开放

幽默风趣

虚心请教

倾情赞美

5.不逼回答

适时转移话题

6.自信表态

切忌：唯唯诺诺、鬼鬼祟祟

由浅入深，顺势而为

打破尴尬要到电话的5个小应用

1.故意说错

在对方已知的点上故意说错，顺势提问促进感情

2.创造能量最低点

打断，提出想让对方完成的要求

3.临走杀个回马枪

先让对方放下戒备心理，再乘胜追击

4.求人帮忙法

请人帮忙为后续埋下伏笔

5.借问回请法

容易搭讪成功并利于进一步深交

搭讪跟进的3个建议

1.不把对方当外人

对陌生人像老友一样的坦诚

2.打入“敌人”内部去

认识对方的朋友圈就要打入对方的交友圈内部

3.场合桥段巧安排

用心、精心设计一个偶遇

聊功：怎样聊天才能投机

谈其所好的五个思维

1.谈对方的兴趣爱好

引发对方聊天的兴奋性

增强对方的表达欲望和能力

对爱玩得人——聊吃喝玩乐

对好学之人——聊成长计划，推荐阅读

对创业者——聊梦想、资源、策略

对下棋者——谈论棋术，或者约棋

对电影爱好者——聊剧情、演员

对运动爱好者——聊运动心得

对好茶者——聊茶道

2.谈对方认同的观念或者立场

每个人都有一种身份特征，每种身份都对应着一套价值观

发现对方价值观，迎合其观念，顺势而为促进交流

3.谈对方看重的事物

善于观察，发现对方重视的人、物、事并引出话题

工艺品

服饰

奖杯

车

4.谈对方自豪的精力或者特长

挖掘对方的优越感

成功事迹

擅长领域

5.谈对方的特点或者愿望

别人夸跳过

聊对方期待的愿望

技巧话语模板

你希望。。。。。。

要是。。。。。。

如果是。。。。。。

聊天高手的两个冷读关键

1.女生最讨厌查户口的问题

2.含糊表达且倾向于正面

3.换位迎合

4.投其所好、含糊多意

评功：评价符合对方心理

有效评价说中对方的方法

性格测评

巴纳姆效应

1.主观验证：人们更容易相信其心中相信的内容

2.谄媚效应：人更相信看起来更正面更积极的事

3.人类基因的相似性：共同特质单独描述看起来会更准

符合他人的四点原因

1.特定情况

2.依托心理

3.答案大统

4.确认心态

矛盾分析法

人都有矛盾心理

性格和心理都有双重特征

遗传或刺激产生潜意识

潜意识决定心智

心智决定表象

我

自我

原始的

冲动的

享乐主义的

本我

活在当下的

超我

善良的

按道德标准的

根据身份，聚焦话题

根据话题，聚焦表面

根据表面，带出隐藏

约功：如何邀约方能成功

4个方法

1.非A即B

创造一个对方可以选择而的问题，不论如何选对你都有益

2.先大后小

先提一个大的请求当对方无法满足的时候再提一个小的请求

醉翁之意不在酒

把握分寸切勿过分

3.转求为共

把请求转化为合作共赢

不卑躬屈膝

4.借力他人

借力他人卸掉对方的戒备心理促进成功

第二篇：顺应人性才能让人跟从

诺功：借助承诺让人坚守

言行一致的欲望是人类行为的重要驱动力

诺功的5中应用

1.承诺诱导

平时良性的小互动，会让大互动更顺畅。

很多框式下的索要承诺，往往让人很难反悔。

2.先虚后实

认知

形象设定

认同遵守

假设

认知1

认知2

成交

3.书面确认

书面确认、黑纸白字是一个很好的约束对方的方法

4.公众承诺

为了承诺曝光，用群众舆论之隐患和压力让人坚守承诺。

兑现承诺

5.自主付出

自主选择和付出的，往往让人更容易坚守。

要想用在别人身上，先把自己的一致性坚守好

应用

引导

自主承诺

付出一定代价

易于坚持

珍惜付出

惠功：借助施惠让人反哺

惠功策略

1.制造负债压力

2.创造回报机会

3.以小换大

4.以拒为进

境功：借助环境让人服从

学会防止别人用环境来干扰我们

境功的3种应用

1.多元无知效应

1.什么是多元无知效应 我们对环境认知模糊时，就容易受到他人行为干扰，即使该行为是不对的

2.多元无知效应的两个前提

1.环境的不确定性

2.人群相似性

从众心理

3.多元无知效应的应用

制造不确定性

拿相似群体来影响对方

2.主动行为引导

利用多元无知效应

换位模拟

呈现选择

引导方向

达成目的

防范多元无知效应

减少干扰

明确指令

表达精准

促使执行

利用公众环境

有效利用多元无知效应

主动行为引导

减少干扰

提高影响力

表达精准，明确需要别怎么帮助你，减少别人的不确定性

3.减少干扰因素

在人人想法都差不多的地方，没人会想太多

我们要学会善用公众环境的影响力，有效利用或者创造多元无知效应，明确坚定的采取主动行为引导，并尽可能减少干扰因素，借力使力，提高影响力。

型功：借助造型让人听服

头衔越大，越容易被视为权威，外在形象越专业，越容易让人信服

打造形象

影响认知与判断

让人信服

身份

职称

形象特征

外在装饰

型功的应用策略

1.身份头衔

人通常容易受权威影响

头衔越大越有影响力

头衔越高，越显得高大

头衔越高，越有公信力

2.专业形象

是不是权威实力，但是看起来像更容易让人信服

只有真正的高手才能更深远的影响他人。

3.外在装饰

着装打扮

形象管理

装备配饰

汽车

工作环境

人员配置

适当的“摆造型”提升影响力，让自己比别人少走弯路，更快的成就自己。

近功：借助好感让人亲近

借助好感让人亲近的5个关键

1.言行魅力

外表魅力

漂亮的外边更容易吸引别人的注意力，增强信任感。

自己的气质自己修炼

数据表现

外在形象

表现魅力

言行举止

风度气质

礼貌修养

引导人正面评价，信赖，顺从，支持与帮助

2.偶像效应

领袖意见

偶像效应

亲近感

信赖感

支持度

借力

关联原则

使力

提升影响力

3.接触合作

相似则多接触

创建好感

熟悉感、信赖感

差异则多合作

团结

互补融合

4.镜像模仿

相似相惜的心理反应

同频共情以产生好感

5.欣赏赞美

欣赏赞美是一种有效拉近距离的方式

重视以产生好感

学会拉近与别人的距离就是在重建自己的强关系朋友圈

限功：借助限制让人争取

人的欲望之处，越限制，往往越疯狂。

4个策略

1.呈现稀缺

物以稀为贵

相比失去，将要失去更使人感到恐惧

2.创造稀缺

创造价值假象

争抢现象

捷径思考——有价值

渴望占有

困难性

激发

欲望

3.竞争稀缺

一经竞争，东西就稀缺得更快

稀缺+竞争=让人疯狂

4.三限原则

限时

限额

限竞争对手

推促

行动速度

限制性

激发

非理性因子

影响

思考与决定

专门

唯一

独版

增加

独特价值