社交资本之——影响式社交

社交资本之——影响式社交，一切有效表达的本质都在于影响，此导图对如何影响人和如何提高社交提供了很多实质性的技巧，值得推荐。

社交资本之 影响式社交

• 书籍信息
  • 书名：社交资本 影响式社交
  • 作者：卢战卡
    • 全国青联委员、全网粉丝1300万+的知识型IP
    • 头条、百度等多平台公益助学先锋荣誉获得者
    • 抖音官方认证知识分享官，2020百大人气创作者
    • 头条金V优质职场创作者、头条认证短视频营销专家
    • 一汽大众、泸州老窖、中国平安等众多500强企业特聘讲师
  • 出版社：当代世界出版社
  • 书号：ISBN 978-7-5090-1609-1
  • 版次：2021年6月第一版
  • 印刷：2021年6月第一次
  • 一切有效的表达的本质都在于影响
  • 顺应人性到让人跟从，从速建信任到灵活应变 一年突破十亿播放，全网涨粉1300万+的影响式表达秘籍
  • 权威大咖推荐
    • 新东方创始人——俞敏洪
    • 同程网创始人——吴志祥
    • 十点读书创始人——林少
    • 秋叶品牌创始人——秋叶
    • 樊登读书首席社群顾问——剽悍一只猫
• 前言
  • 1.想改变命运、实现成功、找到幸福——有效影响人
  • 2.在务实的基础上的务虚，是获得最大回报的务实
  • 3.务实决定了人的发展下限，务虚决定了人的发展上限
  • 4.无论是为了人缘、爱情、家庭和睦、提升威望、还是为了在公关管理等场合实现更大的经济效益，社交都有着举足轻重的作用
  • 5.任何有效社交的本质都在于影响。
• 第一篇：促使他人行动以达到交际效果
  • 乐功：利用快乐使人行动
    • 1.如何把握对方追求快乐的动机
      • 出发点1：阶段不同、追求不同
        • 生理需求
          • 衣食住行
        • 安全需求
        • 社交需求
        • 尊重需求
        • 价值需求
      • 出发点2：环境不同追求不同
        • 社会环境
        • 家庭环境
        • 工作环境
        • 成长环境
      • 出发点3：价值观不同，追求不同
        • 协助他人
        • 追求美感
        • 身心健康
        • 自我成长
        • 声望地位
        • 独立性
        • 成就感
        • 财富
        • 社会交往
        • 道德感
        • 安全感
        • 舒适性
        • 挑战性
      • 出发点4：性别不同追求不同
        • 女性：感性
          • 在乎感受
          • 过程很重要
          • 关注内心知觉
          • 卖安全感
        • 男性：理性
          • 在乎目的
          • 结果很重要
          • 注重外在面子
          • 卖尊重感
    • 2.如何使用快乐加大法有效推动对方
      • 第一步：找到兴奋点——技巧
        • 察言观色
          • 微表情
          • 身体语言
          • 说话重心
        • 背景调查
          • 其人际关系：闺蜜、弟兄、老师、同事、父母亲友
          • 个人兴趣：兴趣爱好、特长、需求、期望
        • 巧问发掘
          • 引导式提问
      • 第二步：放大兴奋点——维度
        • 铺垫筑梦
          • 描绘愿景，画饼，看到别人看不到的地方以激励他人
        • 不脱离事实，可行性要强
          • 有例子证明愿景的可行性，不脱离事实，促使对方兴奋。
      • 第三步：重赏或巧惠
        • 重赏激发欲望创造动力、巧惠制造负债感，制造压力。
        • 兑现有艺术：重视兑现
      • 第四步：结合痛功，恩威并施
        • 推动他人行动最有效的方式
        • 人不行动的原因
          • 痛苦不够深
          • 问题不够急
          • 压力不够大
          • 欲望不够强
          • 目标不够明确
          • 意志不够坚定
        • 多管齐下
        • 动机即趋利避害，要么追求快乐，要么逃避痛苦
  • 痛功：利用痛点使人行动
    • 行动背后都有动机，动机多为趋利避害。
    • 哪里有焦虑就有商机。
    • 让人感到痛苦的5种因素
      • 1.想要而得不到的好处
      • 2.错过或者失去的损失感
      • 3.精神或者身体上的损伤
      • 4.身受束缚或者深陷麻烦中
      • 5.灾害或者危害的可能性
    • 用痛苦加大法使人行动
      • 1.发现痛点
      • 2.提醒痛点
        • 急打慢牵，细审深察
      • 3.放大痛点
        • 找到伤口 撕开撒盐进行揉搓
        • 1.稳准狠地分析
        • 2.煽风点火
          • 本身性格
          • 人际关系
        • 3.升温加热
          • 用例证或者权威言论升级加温
        • 4.借助第三方力量
          • 利用对方在意的人来影响
      • 4.援救痛苦
        • 只是放大痛苦，不给出解决方案就是在耍流氓
        • 有解决问题的自信
        • 当断则断，当拖则拖，欲擒故纵
  • 情功：动之以情的方法
    • 为什么要先动之以情？
      • 用情感情绪去影响他人、带动他人、改变他人。
      • 能调动情绪就能调动一切
      • 我们自己的情绪状态，往往会影响到我们对别人，对社会事件的推理
    • 如何做到动之以情？
      • 1.坦诚开放的语气
      • 2.真情实感的情绪
      • 3.打动人心的事实
        • 会讲事实，才能打动人心
      • 4.细节 画面的呈现
      • 5.情感道具的配合
        • 环境
        • 音乐
        • 氛围
  • 理功：晓之以理的方法
    • FAB原则与三个步骤
      • FAB原则
        • F——feature：属性
        • A——advantage：优势
        • B——benefit：利益
      • 3个步骤
        • 提及属性
        • 分析优势
        • 塑造利益
    • 5个以理服人的思维
      • 1.事实根据佐证结论
      • 2.逻辑推理分析结论
      • 3.本质揭露深化结论
      • 4.引经据典升级结论
      • 5.总结引导夯实结论
      • 摆事实、讲逻辑、揭本质、引经典、做结论5个思维的加固才具有说服力。
  • 利功：予之以利的方法
    • 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
    • 为什么要予之以利？
      • 1.人类是会趋利避害的动物，是人类的本能。
      • 2.重赏之下必有勇夫 （如果一个人有能力却不行动、不积极、不负责、可能是利益刺激不够）
      • 3.人有贪婪的劣根性（人性贪婪和恐惧）
      • 4.很多人喜欢占便宜不是买便宜：利益驱动会让人容易产生购物冲动。
    • 如何做到予之以利推动人行动
      • 1.价值塑造
        • 价值是被塑造出来的
      • 2.零风险或负风险
        • 对方不用当心风险和损失，甚至相信所需付出的代价相较于能得到更大的好处。
      • 3.利益呈现
        • 提高自己利益呈现的能力，针对不同的人说不同的话，塑造不同的利益。
      • 4.见证坐实好处
        • 对方真的认为是好处，才会增加配合的动力。
      • 5.赠品或优惠机会
        • 相当于在便宜面前，只占不买。
      • 6.增值服务
        • 在原本超值的产品或者服务之上，额外还能给对方提供的其他有价值的服务。
  • 胁功：胁之以失的方法
    • “将要失去”不仅让人痛苦，更让人恐惧。
    • 为何要胁之以失？
      • 1.“胁”比“利”的驱动更大
        • 相较于“予之以利”，“胁之以失”的驱动力更大。
      • 2.人总是害怕失去
        • 不确定的失去让人恐惧
        • 人害怕失去认为属于自己的美好
        • 利用“胁之以失”促使对方快速做出决定。
      • 3.人人都想要挽留失去
        • 制造一个随时可能拿走的好处给对方
      • 4.在稀缺时人更想占有
        • 驱动力：胁大于利
          • 损失规避效应
        • 有价值、有好处
          • 制造即将损失的局势
        • 稀缺激发占有欲
          • 制造竞争的局面
    • 如何做到胁之以失？
      • 1.制造共同敌人，团结对方
        • 同一战线的合作思维，这是非常有利于说服别人的。
      • 2.发现对方问题，拉拢对方
        • 善于发现甚至挖掘对方的问题，然后针对性提问并放大问题，最后以自己的方式帮助他解决问题。
      • 3.制造紧张氛围，把握时机
        • 稀缺、限时、限量等限制条件的东西会显得更加珍贵。
      • 4.制造竞争，促人争抢
        • 制造一种别人都在争抢的氛围，他就能更好的意识到眼下的好处。
      • 5.制造稀缺，增加价值感
        • 制造稀缺是指故意制造出产品或者服务的稀缺性，对方在这种情况下更容易下决定。
• 第四篇：各种场景如何应变
  • 宴功：宴会聚会的功夫
    • 主人宴请7大注意事项
      • 1.列出名单
        • 确定出席对象
      • 2.确定时间和地点
        • 交通车位
      • 3.选好场地
        • 根据对象确定场地
      • 4.提前到场
        • 接待和引导
      • 5.订好菜谱
        • 1.请客人点
        • 2.客人推拖则最高效率安排，前提是熟悉餐厅菜品
      • 6.安排座次
        • 设置铭牌或者做引导接待
      • 7.巧妙买单
        • 宴会即将结束悄无声息结账
    • 客人在宴会上的注意事项
      • 1.配合主人
        • 1.准时出席
        • 2.点菜配合要讲究
          • 1.客气礼让
          • 2.点一个大家都不忌口的菜
          • 3.征询大家意见
          • 4.参照点菜四原则
            • 1.人均一菜
            • 2.荤素搭配
              • 女多则清淡为主
              • 男多则多加荤
            • 3.符合规格
            • 4.注意禁忌
              • 健康禁忌
              • 宗教禁忌
              • 地区禁忌
              • 职业禁忌
                • 公务员
                • 官员
      • 2.餐巾、餐具相关的使用建议
        • 餐巾
          • 湿毛巾
            • 餐前擦手
            • 餐后擦嘴
          • 纸巾
            • 擦拭油污或者包裹残渣
          • 餐巾布
            • 放于腿上防油
            • 中途离开放于座椅上
            • 结束放于桌上
            • 非主人时主人先开，结束也为主人先
        • 餐具
          • 洗指碗
            • 内有鲜花、柠檬用单手第二关节以下浸入水中然后用餐巾擦干
          • 筷子
            • 与人交谈应落筷
            • 仅仅用于夹菜
            • 不舔筷子
            • 不插在食物上
          • 牙签
            • 1.扎取食物
            • 2.剔牙
      • 3.敬酒碰杯的礼仪
        • 1.不能先于领导
        • 2.慎重以一敬多
        • 3.敬人要多喝，碰杯要喝完
        • 4.替人喝酒要找好理由
        • 5.敬人碰杯底三分
        • 6.逐一敬酒按顺序
        • 7.敬酒先说敬酒词
        • 8.感情到位再言商
        • 9.添酒倒茶讲分寸
        • 10.碰杯喝酒要大气
    • 宴会上的特别禁忌
      • 1.在宴会现场尽量不抽烟
      • 2.避免不雅细节
      • 3.吃东西不要发出声音
      • 4.请菜不是夹菜
        • 介绍一下菜请客人吃切勿夹菜，夹菜请用公筷
      • 5.祝酒不劝酒
    • 祝酒词的表达建议
      • 1.表示敬重
        • 对方有特别敬重的品质
      • 2.表示感谢
        • 简述事实表示感谢
      • 3.表示庆祝
        • 集体狂欢、同喜或者对方有好消息
      • 4.表示希望
    • 座次礼仪
      • 1.面门为上
      • 2.以右为上
      • 3.居中为上
      • 4.以远为上
      • 5.前排为上
  • 敏功：人际敏感度修炼
    • 敏感和敏感度的区别
      • 敏感：易受外界干扰，产生不良情绪 觉得受到轻视、负面联想、自怨自艾、猜忌怨恨
      • 敏感度：有主见、有分寸、有自尊、有敬畏、不捧高，不踩低
    • 人际敏感度决定发展上限
    • 没有敏感度就会害人害己
    • 加强人际敏感度的9个建议
      • 1.生活在对方的世界，要给自己留扇门
      • 2.靠历练和环境，让内心强大起来
      • 3.敬畏示弱，谦卑低调
      • 4.自尊，自信，自律也要有弹性
      • 5.敢于认错，也要善于成全和宽恕
      • 6.多维思考，兼顾彼此
      • 7.避免先入为主的自传式回应
      • 8.尊重事实，有效分辨，不受情绪所困
      • 9.养成细审深察、揣摩确认的习惯
  • 面功：求职面试的功夫
    • 完美就业的4个标准
      • 1.有前途
      • 2.有“钱途”
      • 3.有兴趣
      • 4.有特长
    • 招聘信息的渠道来源
      • 人脉关系
      • 网络资源
      • 线上线下招聘会
    • 制作完美简历的要点
      • 1.突出个人特长和优势
      • 2.契合职业需求
      • 3.工整完善的形象和内容
        • 1.优秀模板做参考
        • 2.全页统一，打印清晰
        • 3.内容精炼、有重点、分主次
        • 4.突出成就、倒叙阐述
        • 5.要么第一、要么不同
    • 面试前准备的关键点
      • 1.备好名片和资料
      • 2.润色简历并备份
      • 3.调研目标公司及行业背景
      • 4.一分钟的自我介绍
      • 5.设计成功的故事
      • 6.准备好常见问题的答法以及自己要提问的问题
    • 面试环节的重头戏
      • 面试着装及礼仪
      • 最佳应变状态
    • 面试口才的6个要点
      • 1.感觉
      • 2.状态
      • 3.见证
      • 4.融合
      • 5.区隔
      • 6.具体
  • 访功：拜访及会面功夫
    • 居室拜访的注意事项
      • 1.有约在先
      • 2.上门有礼
      • 3.为客有方
        • 拜访时间适度
        • 行为规范
        • 举止得体
    • 办公室拜访
      • 1.提前预约
      • 2.围绕主题
      • 3.充分准备
      • 4.举止得体
      • 5.注意流程
      • 6.适时告辞
      • 7.促成推进
    • 做客的注意事项
      • 1.不空手登门
      • 2.不突然造反
      • 3.不约不宜的时间
      • 4.不冷漠对方的亲友
      • 5.不闯入对方的私人空间
      • 6.拜访时间要控制
      • 7.入席吃饭有礼貌
      • 8.常住离去要致谢
    • 拜访过程中介绍他人的注意事项
      • 1.为位高者介绍位低者
      • 2.先为年长者介绍年轻者
      • 3.先为老师介绍学生
      • 4.先为女性介绍男性
      • 5.先向主人介绍客人
      • 6.向人多的介绍人少的
• 第三篇：抓住人心，建立信任
  • 探功：探察对方真实想法
    • 3个方法
      • 1.侧面探知
        • 能消除对方戒备心理，得到最真实的答案
      • 2.预设情景
        • 在一种假设的情景下，让对方没有压力的回答出真实想法
        • 上门推销改为产品调研
      • 3.察言观色
        • 1.面相识人
          • 微表情
        • 2.以眼识人
          • 眼睛是心灵的窗户，通过眼睛可以发现对方的秘密。
          • EAC模型分析，通过瞳孔变化判断对方的心理活动
        • 3.身体语言密码
          • 行为分析
  • 勾功：勾住对方引起关注
    • 1.心理魔术
      • 利用人的好奇心，设置趣味游戏
    • 2.巧用道具
      • 神秘语言+巧用道具获得更多关注或者加深印象
    • 3.爆点前置
      • 吸人眼球
    • 4.蔡氏指令
      • 人们在一件事没有完成时，大脑会保持紧张，知道事情完成。
  • 搭功：搭讪对方建立联系
    • 注意事项
      • 1.搭讪的方位
        • 正面
        • 右前方
        • 避开迟钝面，善用机敏面
      • 2.巧问问题
        • 简单不突兀
        • 随机性提问
        • 量身定制
      • 3.说话语气
        • 疑问句转化为陈述句
      • 4.聊天风格
        • 坦诚开放
        • 幽默风趣
        • 虚心请教
        • 倾情赞美
      • 5.不逼回答
        • 适时转移话题
      • 6.自信表态
        • 切忌：唯唯诺诺、鬼鬼祟祟
        • 由浅入深，顺势而为
    • 打破尴尬要到电话的5个小应用
      • 1.故意说错
        • 在对方已知的点上故意说错，顺势提问促进感情
      • 2.创造能量最低点
        • 打断，提出想让对方完成的要求
      • 3.临走杀个回马枪
        • 先让对方放下戒备心理，再乘胜追击
      • 4.求人帮忙法
        • 请人帮忙为后续埋下伏笔
      • 5.借问回请法
        • 容易搭讪成功并利于进一步深交
    • 搭讪跟进的3个建议
      • 1.不把对方当外人
        • 对陌生人像老友一样的坦诚
      • 2.打入“敌人”内部去
        • 认识对方的朋友圈就要打入对方的交友圈内部
      • 3.场合桥段巧安排
        • 用心、精心设计一个偶遇
  • 聊功：怎样聊天才能投机
    • 谈其所好的五个思维
      • 1.谈对方的兴趣爱好
        • 引发对方聊天的兴奋性
        • 增强对方的表达欲望和能力
        • 对爱玩得人——聊吃喝玩乐
        • 对好学之人——聊成长计划，推荐阅读
        • 对创业者——聊梦想、资源、策略
        • 对下棋者——谈论棋术，或者约棋
        • 对电影爱好者——聊剧情、演员
        • 对运动爱好者——聊运动心得
        • 对好茶者——聊茶道
      • 2.谈对方认同的观念或者立场
        • 每个人都有一种身份特征，每种身份都对应着一套价值观
        • 发现对方价值观，迎合其观念，顺势而为促进交流
      • 3.谈对方看重的事物
        • 善于观察，发现对方重视的人、物、事并引出话题
        • 工艺品
        • 服饰
        • 奖杯
        • 车
      • 4.谈对方自豪的精力或者特长
        • 挖掘对方的优越感
        • 成功事迹
        • 擅长领域
      • 5.谈对方的特点或者愿望
        • 别人夸跳过
        • 聊对方期待的愿望
        • 技巧话语模板
          • 你希望。。。。。。
          • 要是。。。。。。
          • 如果是。。。。。。
    • 聊天高手的两个冷读关键
      • 1.女生最讨厌查户口的问题
      • 2.含糊表达且倾向于正面
      • 3.换位迎合
      • 4.投其所好、含糊多意
  • 评功：评价符合对方心理
    • 有效评价说中对方的方法
      • 性格测评
        • 巴纳姆效应
          • 1.主观验证：人们更容易相信其心中相信的内容
          • 2.谄媚效应：人更相信看起来更正面更积极的事
          • 3.人类基因的相似性：共同特质单独描述看起来会更准
        • 符合他人的四点原因
          • 1.特定情况
          • 2.依托心理
          • 3.答案大统
          • 4.确认心态
      • 矛盾分析法
        • 人都有矛盾心理
        • 性格和心理都有双重特征
          • 遗传或刺激产生潜意识
            • 潜意识决定心智
              • 心智决定表象
        • 我
          • 自我
            • 原始的
            • 冲动的
            • 享乐主义的
          • 本我
            • 活在当下的
          • 超我
            • 善良的
            • 按道德标准的
        • 根据身份，聚焦话题
        • 根据话题，聚焦表面
        • 根据表面，带出隐藏
  • 约功：如何邀约方能成功
    • 4个方法
      • 1.非A即B
        • 创造一个对方可以选择而的问题，不论如何选对你都有益
      • 2.先大后小
        • 先提一个大的请求当对方无法满足的时候再提一个小的请求
        • 醉翁之意不在酒
        • 把握分寸切勿过分
      • 3.转求为共
        • 把请求转化为合作共赢
        • 不卑躬屈膝
      • 4.借力他人
        • 借力他人卸掉对方的戒备心理促进成功
• 第二篇：顺应人性才能让人跟从
  • 诺功：借助承诺让人坚守
    • 言行一致的欲望是人类行为的重要驱动力
    • 诺功的5中应用
      • 1.承诺诱导
        • 平时良性的小互动，会让大互动更顺畅。
        • 很多框式下的索要承诺，往往让人很难反悔。
      • 2.先虚后实
        • 认知
          • 形象设定
            • 认同遵守
        • 假设
          • 认知1
            • 认知2
              • 成交
      • 3.书面确认
        • 书面确认、黑纸白字是一个很好的约束对方的方法
      • 4.公众承诺
        • 为了承诺曝光，用群众舆论之隐患和压力让人坚守承诺。
      • 兑现承诺
      • 5.自主付出
        • 自主选择和付出的，往往让人更容易坚守。
        • 要想用在别人身上，先把自己的一致性坚守好
        • 应用
          • 引导
            • 自主承诺
              • 付出一定代价
              • 易于坚持
                • 珍惜付出
  • 惠功：借助施惠让人反哺
    • 惠功策略
      • 1.制造负债压力
      • 2.创造回报机会
      • 3.以小换大
      • 4.以拒为进
  • 境功：借助环境让人服从
    • 学会防止别人用环境来干扰我们
    • 境功的3种应用
      • 1.多元无知效应
        • 1.什么是多元无知效应 我们对环境认知模糊时，就容易受到他人行为干扰，即使该行为是不对的
        • 2.多元无知效应的两个前提
          • 1.环境的不确定性
          • 2.人群相似性
          • 从众心理
        • 3.多元无知效应的应用
          • 制造不确定性
          • 拿相似群体来影响对方
      • 2.主动行为引导
        • 利用多元无知效应
          • 换位模拟
            • 呈现选择
              • 引导方向
                • 达成目的
        • 防范多元无知效应
          • 减少干扰
            • 明确指令
              • 表达精准
                • 促使执行
        • 利用公众环境
          • 有效利用多元无知效应
            • 主动行为引导
              • 减少干扰
                • 提高影响力
        • 表达精准，明确需要别怎么帮助你，减少别人的不确定性
      • 3.减少干扰因素
        • 在人人想法都差不多的地方，没人会想太多
        • 我们要学会善用公众环境的影响力，有效利用或者创造多元无知效应，明确坚定的采取主动行为引导，并尽可能减少干扰因素，借力使力，提高影响力。
  • 型功：借助造型让人听服
    • 头衔越大，越容易被视为权威，外在形象越专业，越容易让人信服
    • 打造形象
      • 影响认知与判断
        • 让人信服
    • 身份
      • 职称
        • 形象特征
          • 外在装饰
    • 型功的应用策略
      • 1.身份头衔
        • 人通常容易受权威影响
        • 头衔越大越有影响力
        • 头衔越高，越显得高大
        • 头衔越高，越有公信力
      • 2.专业形象
        • 是不是权威实力，但是看起来像更容易让人信服
        • 只有真正的高手才能更深远的影响他人。
      • 3.外在装饰
        • 着装打扮
        • 形象管理
        • 装备配饰
          • 汽车
          • 工作环境
          • 人员配置
        • 适当的“摆造型”提升影响力，让自己比别人少走弯路，更快的成就自己。
  • 近功：借助好感让人亲近
    • 借助好感让人亲近的5个关键
      • 1.言行魅力
        • 外表魅力
          • 漂亮的外边更容易吸引别人的注意力，增强信任感。
          • 自己的气质自己修炼
          • 数据表现
          • 外在形象
        • 表现魅力
          • 言行举止
          • 风度气质
          • 礼貌修养
        • 引导人正面评价，信赖，顺从，支持与帮助
      • 2.偶像效应
        • 领袖意见
          • 偶像效应
            • 亲近感
            • 信赖感
            • 支持度
        • 借力
          • 关联原则
            • 使力
              • 提升影响力
      • 3.接触合作
        • 相似则多接触
          • 创建好感
            • 熟悉感、信赖感
        • 差异则多合作
          • 团结
            • 互补融合
      • 4.镜像模仿
        • 相似相惜的心理反应
        • 同频共情以产生好感
      • 5.欣赏赞美
        • 欣赏赞美是一种有效拉近距离的方式
        • 重视以产生好感
        • 学会拉近与别人的距离就是在重建自己的强关系朋友圈
  • 限功：借助限制让人争取
    • 人的欲望之处，越限制，往往越疯狂。
    • 4个策略
      • 1.呈现稀缺
        • 物以稀为贵
        • 相比失去，将要失去更使人感到恐惧
      • 2.创造稀缺
        • 创造价值假象
        • 争抢现象
          • 捷径思考——有价值
            • 渴望占有
        • 困难性
          • 激发
            • 欲望
      • 3.竞争稀缺
        • 一经竞争，东西就稀缺得更快
        • 稀缺+竞争=让人疯狂
      • 4.三限原则
        • 限时
        • 限额
        • 限竞争对手
        • 推促
          • 行动速度
        • 限制性
          • 激发
            • 非理性因子
              • 影响
                • 思考与决定
        • 专门
        • 唯一
        • 独版
        • 增加
          • 独特价值