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《需求唤醒：如何改变别人的认知，让他下单》
《需求唤醒：如何改变别人的认知，让他下单》是一本关于如何有效影响他人决策并促成交易的实用指南。作者奥伦·克拉夫在书中分享了其多年研究和实战经验，揭示了如何通过改变他人的认知来激发他们的需求，从而成功实现销售目标。 本书的核心观点是，传统的销售方法往往强调产品的优点和特色，试图通过强行推销来说服潜在客户。然而，这种方法在当今信息过载的时代已经不再奏效。相反，克拉夫提出了一种全新的销售方法，即“需求唤醒”，通过深入了解潜在客户的需求和痛点，引导他们认识到问题的存在，并展示你的产品或服务如何能够满足他们的需求。
编辑于2023-12-27 11:20:28- 影响力
- 销售方法
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- 大纲
需求唤醒 —— 如何改变别人的认知，让他下单
出版时间：2022年3月
作者：【美】奥伦·克拉夫
书名：需求唤醒：如何改变别人的认知，让他下单
出版社：民主与建设出版社·时代华语
奥伦·克拉夫 一位在硅谷备受尊敬的销售专家，对销售心理学和营销策略有着深厚的理解和实践经验。他通过多年的实践和研究，总结出了一套行之有效的方法论，帮助众多企业和个人成功地改变了别人的认知，实现了销售目标。
本书的核心观点是，传统的销售方法往往强调产品的优点和特色，试图通过强行推销来说服潜在客户。然而，这种方法在当今信息过载的时代已经不再奏效。相反，克拉夫提出了一种全新的销售方法，即“需求唤醒”，通过深入了解潜在客户的需求和痛点，引导他们认识到问题的存在，并展示你的产品或服务如何能够满足他们的需求。 在书中，克拉夫详细介绍了实施“需求唤醒”策略的具体步骤，包括如何识别目标客户、了解他们的需求和痛点、建立信任关系、提出解决方案并促成交易。他还提供了一系列实用的技巧和工具，帮助读者更好地理解和应用这些策略。
内容 | 读书笔记 软件 | 亿图脑图MindMaster 制图 | 非愚 20231227
· 如果你让人们感到某种想法出自他们的内心，他们就会对此赋予较高的价值，并深信不疑，立即采纳，同时记忆深刻。
· 任何人都是他们自己想买时才会买，而不是你想卖什么，他们就会买什么。切记，东西是被买走的，而不是被卖掉的。
· 现如今，商品是“买到的”，而不是“卖掉的”。
· 不要妄图把自己的想法塞进用户的大脑里，你应该帮助他们自己在意识中发现这种想法。只有如此，他们才会接受它，信赖它，并为它兴奋不已。
销售/合作过程的策略
1
身份校准
通过使用“身份暗语”和寻找与听者的共同点，让交易对手感觉亲近和认同，确保他们认真听取你的意见。
2
闪现专业才能
突显你在某个领域中的专业技能，以树立专家形象，并增加交易对手对你的信任。
3
预设信息
设计一系列信息来回答交易对手的潜在问题，引导他们跟随你的思路，并自发地产生与你合作的想法。
4
控制新奇度
确保产品或创意的新奇特点在可接受的范围内，以避免交易对手感到应接不暇或采取防御姿态。
5
设定隐形边界
通过“顾客模式”来告诉交易对手应该关注的核心点，并排除可能会分散他们注意力的选项。
6
坚定立场
保持个性和价值观的一致性，避免在销售过程中不断变换角色，以树立可信和吸引人的形象。
7
避免传统销售方法
克制使用争辩式推销方法的冲动，以维护与交易对手的关系。
传统套路：用程式化的方式把用户逼入死角，让他们不得不接受你的想法。
现实问题：交易对手越来越老练，会用各种方式跳出你的围堵。
全新方式：把交易的想法交给对手，让他们认为这些想法是他们自己的，而做到这一点只需6步。
销售/合作过程的金句集锦
身份对齐
“销售不仅是商品的传递，更是情感的连接。”
“找到与消费者的共同语言，是打开销售大门的钥匙。”
加载确定性
“消费者的信心，来源于对产品清晰、无懈可击的呈现。”
“成功案例和客户评价是最好的广告，它们为产品加载了确定性。”
预设信息
“消费者的思考方向，往往受你提供的第一份信息影响。”
“通过预设信息，你可以在消费者心中种下购买的种子。”
常规的力量
“人们总是倾向于做大家都在做的事，这就是常规的力量。”
“利用社会趋势和群体行为，可以轻松引导消费者的选择。”
消极心态
“销售的过程就是处理疑虑和建立信任的过程。”
“消费者的消极情绪是你的销售机会，转化它，就能获得成功。”
人格魅力
“销售不仅是卖产品，更是卖自己。”
“你的人格魅力，是你最强大的销售工具。”
销售/合作的6个步骤
一、身份对齐
与消费者建立共同的身份和立场，以促进更好的沟通和理解。在与消费者初次接触时，尤其在建立信任和亲近感的阶段。
方法
寻找与消费者的共同点，如兴趣、价值观或背景
使用与消费者相似的语言和表达方式
分享个人经验或故事，以与消费者建立情感连接
身份对齐有助于建立与消费者之间的信任和亲近感，为后续的销售过程打下良好的基础。
二、加载确定性
为消费者提供确定性和信心，以减少疑虑和不确定性。在产品介绍、优势展示和消除疑虑的阶段。
方法
使用清晰、有说服力的语言展示产品的优势和效果
分享成功案例和客户评价，以证明产品的可靠性
提供明确的解决方案，以解决消费者的具体问题
加载确定性可以增强消费者对产品的信心和购买意愿，提高销售转化率。
三、预设信息
提前为消费者预设信息或观点，以引导他们朝着特定的方向思考。在引导消费者了解产品、解决方案和行业趋势的阶段。
方法
提前传递与产品相关的知识、行业趋势或解决方案。
使用故事、案例或场景来展示产品的应用和价值。
提问引导消费者思考，以发现潜在的需求和机会。
预设信息可以在消费者心中建立起积极的认知框架，为后续的销售过程打下基础。
四、常规的力量
利用社会规范和惯例来影响消费者的行为。在推动消费者采取特定行动、增加接受度和购买意愿的阶段。
方法
强调产品的流行度、广泛应用或行业认可
利用其他消费者的选择或行业专家的推荐
遵循常见的购买流程和规范，以简化决策过程
常规的力量可以利用社会习惯和规范来增加消费者对产品的接受度和购买意愿。
五、消极心态
注意消费者的消极情绪和心态，如担忧、不满或抵触情绪。在处理消费者疑虑、担忧和不满情绪的阶段。
方法
积极倾听消费者的担忧和不满情绪。
表达理解和同情，并提供解决方案或保证。
分享成功案例或客户评价，以缓解消费者的疑虑。
消极心态的处理可以帮助消费者克服消极情绪，重新调整思考方式，并增强对产品的信任和购买意愿。
六、人格魅力
展示真诚、专业和可信的形象，以增加消费者的信任和尊重。在整个销售过程中，尤其是与消费者建立关系和建立信任的阶段。
方法
展示真诚和专业的形象，通过积极倾听和个性化建议来与消费者建立联系。
分享经验和知识，展示自己的专业能力和可信度。
具备良好的沟通技巧、情绪管理和问题解决能力，以应对各种销售场景和消费者需求。
人格魅力可以增加消费者对销售人员的信任和尊重，促进更好的合作和销售效果。
减少买家认知紧张感
设计预设信息
“凛冬来临”
强调紧迫问题和需求
展示解决方案的相关性
“2倍理论”
突出两倍于常规解决方案的好处或价值
“风险共担”
强调共同承担风险的意愿
自然插入交流过程
根据买家反应调整信息和顺序
呈现方式
吸引买家注意力和建立信任
需要快速回答三个关键问题：
与我有什么关系？
对我有什么好处？
凭什么和你合作？
需求唤醒 —— 如何改变别人的认知，让他下单
软件 | 亿图脑图MindMaster 制图 | 非愚 20231227
· 如果你让人们感到某种想法出自他们的内心，他们就会对此赋予较高的价值，并深信不疑，立即采纳，同时记忆深刻。
· 任何人都是他们自己想买时才会买，而不是你想卖什么，他们就会买什么。切记，东西是被买走的，而不是被卖掉的。
· 现如今，商品是“买到的”，而不是“卖掉的”。
· 不要妄图把自己的想法塞进用户的大脑里，你应该帮助他们自己在意识中发现这种想法。只有如此，他们才会接受它，信赖它，并为它兴奋不已。
推荐文案
小红书风格
哈喽，小仙女们~ 今天给大家带来一本让你轻松改变别人认知、让他下单的神奇之书——《需求唤醒》！ 不管你是做销售、市场营销，还是日常与人沟通，这本书都能让你轻松搞定！ 切入角度一：从封面设计到内容排版，颜值与实力并存！ 首先，让我们来看看这本书的颜值吧！ 粉色和金色的搭配，就像是夏日里的冰淇淋，甜而不腻，让人一见倾心！翻开书页，清晰的目录、简洁的排版，更是让人爱不释手！这样的高颜值，不仅能在书店里脱颖而出，更能吸引你一口气读完！ 切入角度二：实战案例解析，轻松掌握需求唤醒技巧！ 书中详细解析了多个实战案例，从分析客户心理、找到需求痛点、到成功下单，每一个步骤都清晰明了。无论你是销售新手还是老鸟，都能在这些案例中找到自己的影子，轻松掌握需求唤醒的技巧！ 切入角度三：金句频出，每一页都值得摘抄！ 这本书的作者真的是个金句制造机啊！几乎每一页都有让人眼前一亮的金句，比如“销售不仅是商品的传递，更是情感的连接。”、“找到与消费者的共同语言，是打开销售大门的钥匙。”等等。这些金句不仅值得摘抄下来时时品味，更能让你在与人沟通时游刃有余！ 切入角度四：简单易行的方法论，让你轻松上手！ 书中介绍了许多简单易行的方法论，比如“身份对齐”、“加载确定性”、“预设信息”等等。这些方法不仅容易理解，而且非常实用。只要你跟着书中的步骤去做，就能轻松改变别人的认知，让他下单！ 切入角度五：心理学原理的运用，让你更懂人心！ 这本书运用了大量的心理学原理，比如“认知失调理论”、“锚定效应”等等。通过阅读这本书，你不仅能掌握一些实用的销售技巧，更能深入了解人心、人性的奥秘。这将让你在与人沟通时更加得心应手！ #需求唤醒 #下单难题 #轻松搞定 #高颜值书籍 #实战案例解析 #金句频出 #简单易行方法论 #心理学原理运用
豆瓣风格
《需求唤醒》——让你轻松搞定下单难题！ 这本书的颜值真的太高了！粉色和金色的搭配，就像是夏日里的冰淇淋，甜而不腻，让人一见倾心。翻开书页，清晰的目录、简洁的排版，更是让人爱不释手。 书中详细解析了多个实战案例，从分析客户心理、找到需求痛点、到成功下单，每一个步骤都清晰明了。无论你是销售新手还是老鸟，都能在这些案例中找到自己的影子，轻松掌握需求唤醒的技巧。 作者的金句频出，每一页都值得摘抄。比如“销售不仅是商品的传递，更是情感的连接。”、“找到与消费者的共同语言，是打开销售大门的钥匙。”等等。这些金句不仅值得摘抄下来时时品味，更能让你在与人沟通时游刃有余。 这本书还介绍了一些简单易行的方法论，比如“身份对齐”、“加载确定性”、“预设信息”等等。这些方法不仅容易理解，而且非常实用。只要你跟着书中的步骤去做，就能轻松改变别人的认知，让他下单！ 除了销售技巧外，这本书还运用了大量的心理学原理，比如“认知失调理论”、“锚定效应”等等。通过阅读这本书，你不仅能掌握一些实用的销售技巧，更能深入了解人心、人性的奥秘。这将让你在与人沟通时更加得心应手！ 总的来说，《需求唤醒》是一本非常值得一读的好书。无论你是从事销售、市场营销还是日常与人沟通，都能从中学到很多实用的技巧和知识。强烈推荐！
知乎风格
谢邀~今天来推荐一本关于销售和市场营销的好书——《需求唤醒》。 这本书主要涉及到如何通过改变别人的认知来让他们下单，对于从事销售或者市场营销的人来说非常有用。通过书中的方法和技巧，你可以更加深入地了解客户的需求和痛点，从而更好地推销你的产品或服务。 书中详细解析了多个实战案例，每一个步骤都清晰明了，让人非常容易理解和掌握。无论你是销售新手还是老鸟，都能在这些案例中找到自己的影子，轻松掌握需求唤醒的技巧。同时，作者的金句频出，每一页都值得摘抄下来时时品味。 除了销售技巧外，这本书还运用了大量的心理学原理，比如“认知失调理论”、“锚定效应”等等。通过阅读这本书，你不仅能掌握一些实用的销售技巧，更能深入了解人心、人性的奥秘。这将让你在与人沟通时更加得心应手！ 总的来说，《需求唤醒》是一本非常值得一读的好书。无论你是从事销售、市场营销还是日常与人沟通，都能从中学到很多实用的技巧和知识。如果你想提升自己的销售和市场营销能力，那么这本书一定不能错过！
销售/合作过程的策略
1
身份校准
通过使用“身份暗语”和寻找与听者的共同点，让交易对手感觉亲近和认同，确保他们认真听取你的意见。
2
闪现专业才能
突显你在某个领域中的专业技能，以树立专家形象，并增加交易对手对你的信任。
3
预设信息
设计一系列信息来回答交易对手的潜在问题，引导他们跟随你的思路，并自发地产生与你合作的想法。
4
控制新奇度
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5
设定隐形边界
通过“顾客模式”来告诉交易对手应该关注的核心点，并排除可能会分散他们注意力的选项。
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坚定立场
保持个性和价值观的一致性，避免在销售过程中不断变换角色，以树立可信和吸引人的形象。
7
避免传统销售方法
克制使用争辩式推销方法的冲动，以维护与交易对手的关系。
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全新方式：把交易的想法交给对手，让他们认为这些想法是他们自己的，而做到这一点只需6步。
销售/合作过程的金句集锦
身份对齐
“销售不仅是商品的传递，更是情感的连接。”
“找到与消费者的共同语言，是打开销售大门的钥匙。”
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“消费者的信心，来源于对产品清晰、无懈可击的呈现。”
“成功案例和客户评价是最好的广告，它们为产品加载了确定性。”
预设信息
“消费者的思考方向，往往受你提供的第一份信息影响。”
“通过预设信息，你可以在消费者心中种下购买的种子。”
常规的力量
“人们总是倾向于做大家都在做的事，这就是常规的力量。”
“利用社会趋势和群体行为，可以轻松引导消费者的选择。”
消极心态
“销售的过程就是处理疑虑和建立信任的过程。”
“消费者的消极情绪是你的销售机会，转化它，就能获得成功。”
人格魅力
“销售不仅是卖产品，更是卖自己。”
“你的人格魅力，是你最强大的销售工具。”
销售/合作的6个步骤
一、身份对齐
与消费者建立共同的身份和立场，以促进更好的沟通和理解。在与消费者初次接触时，尤其在建立信任和亲近感的阶段。
方法
寻找与消费者的共同点，如兴趣、价值观或背景
使用与消费者相似的语言和表达方式
分享个人经验或故事，以与消费者建立情感连接
身份对齐有助于建立与消费者之间的信任和亲近感，为后续的销售过程打下良好的基础。
二、加载确定性
为消费者提供确定性和信心，以减少疑虑和不确定性。在产品介绍、优势展示和消除疑虑的阶段。
方法
使用清晰、有说服力的语言展示产品的优势和效果
分享成功案例和客户评价，以证明产品的可靠性
提供明确的解决方案，以解决消费者的具体问题
加载确定性可以增强消费者对产品的信心和购买意愿，提高销售转化率。
三、预设信息
提前为消费者预设信息或观点，以引导他们朝着特定的方向思考。在引导消费者了解产品、解决方案和行业趋势的阶段。
方法
提前传递与产品相关的知识、行业趋势或解决方案。
使用故事、案例或场景来展示产品的应用和价值。
提问引导消费者思考，以发现潜在的需求和机会。
预设信息可以在消费者心中建立起积极的认知框架，为后续的销售过程打下基础。
四、常规的力量
利用社会规范和惯例来影响消费者的行为。在推动消费者采取特定行动、增加接受度和购买意愿的阶段。
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利用其他消费者的选择或行业专家的推荐
遵循常见的购买流程和规范，以简化决策过程
常规的力量可以利用社会习惯和规范来增加消费者对产品的接受度和购买意愿。
五、消极心态
注意消费者的消极情绪和心态，如担忧、不满或抵触情绪。在处理消费者疑虑、担忧和不满情绪的阶段。
方法
积极倾听消费者的担忧和不满情绪。
表达理解和同情，并提供解决方案或保证。
分享成功案例或客户评价，以缓解消费者的疑虑。
消极心态的处理可以帮助消费者克服消极情绪，重新调整思考方式，并增强对产品的信任和购买意愿。
六、人格魅力
展示真诚、专业和可信的形象，以增加消费者的信任和尊重。在整个销售过程中，尤其是与消费者建立关系和建立信任的阶段。
方法
展示真诚和专业的形象，通过积极倾听和个性化建议来与消费者建立联系。
分享经验和知识，展示自己的专业能力和可信度。
具备良好的沟通技巧、情绪管理和问题解决能力，以应对各种销售场景和消费者需求。
人格魅力可以增加消费者对销售人员的信任和尊重，促进更好的合作和销售效果。
减少买家认知紧张感
设计预设信息
“凛冬来临”
强调紧迫问题和需求
展示解决方案的相关性
“2倍理论”
突出两倍于常规解决方案的好处或价值
“风险共担”
强调共同承担风险的意愿
自然插入交流过程
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与我有什么关系？
对我有什么好处？
凭什么和你合作？