业绩提升思维导图

这是一篇关于赵崇光业绩提升课程的思维导图，内容涵盖了数据分析、营销策略、业绩管控、业绩营销策略、工具使用、案例分析，希望梳理的内容对你有所帮助！

赵崇光-业绩提升课程思维导图

• 数据分析、营销策略
  • 数据分析
    • 团队分析
      • 团队胜任力诊断
        • 团队凝聚力
        • 团队执行力
    • 数据分析
      • 酒店内部
        • 预算、同比、环比
        • 客源结构、房型出租率、均价
        • 性价比评估
      • 酒店外部
        • 竞对数据、产品、价格
        • 渠道、结构、客源
        • 员工福利、技能技巧、工作效率
        • 市场容量、销售策略、政府政策、天气交通
    • swot分析
      • 产品、价格、渠道、策略
      • 政治、经济、文化、社会、技术
      • 城市属性：工业、农业、商务、旅游、综合、其他
      • 市场客源：来源（本、异地）、客户（习性）
      • 竞对：产品、价格、渠道、策略
    • 未来分析
      • 淡、旺季
        • 展会、赛事、比赛、演唱会
        • 考试、公务员、职称、培训
        • 产品发布、研讨交流、季节性产品销售
        • 节假日、法定假日、当地风俗
      • 政府政策
        • 政府调控价格
        • 不可抗因素、拆迁、修路、建地铁等
  • 营销策略
    • 产品策略
      • 产品差异
        • 面积、朝向、位置、风格、配置、特性
      • 附加值
        • 个性化服务、配套用品
      • 二次开发
        • 主题房、新婚房、亲子房、情趣房、水床房、按摩房、麻将房
      • 增收房
        • 钟点房、白天房、午夜房
      • 套票打包
        • 餐饮、会议、娱乐、景点、商购、车站、机场
    • 价格策略
      • 定价策略
        • 新店折扣、限时抢购、假日房价、低拉高收
      • 房态管控
        • 首晚体验、连住优惠、权限下放、实时调控
    • 渠道
      • 线上
        • 会员通、小程序、APP（扫码）
        • OTA（五大渠道、涉外、酒店类型）
        • 社交（微信、QQ、陌陌、抖音、微视等）
        • 门户类、锦江酒店网站、会议网站（会小二）、旅游网站、软文推广
        • 搜索引擎：自问自答、门店地图、关键词等
      • 线下
        • 大客户：大客户来源、发展维护，集团合作，政府单位，事业单位，500强企业，培训机构
        • 代理人：竞对人员、旅行社、专业房虫、行政接待、的士推客
        • 全员营销：签约扫楼、会员发展、客户回访、宣传推广
        • 旅行社：组团社、地接社
        • BD合作：娱乐、景点、KTV、电影院、餐饮、酒吧等
        • 广告推广：静态平面、动态视频等
        • 资源整合：同城互惠、下一站更优惠等
    • 促销
      • 赠送促销
        • 送礼品
          • 推荐朋友入住送带LOGO的小件品
          • 协议单位入住满20间夜｜月，送订房人床上用品
          • 持竞对发票、会员卡等入住即送会员
        • 惠赠式
          • 住十送一（过夜）、住八送一（白日）、住六送一（钟点）
          • 连住三天送微信红包
          • 每住五晚送500积分
      • 回报式
        • 免费式：新店试业、升级改造、新品推广
        • 回扣式：返现、住满房量送免费券
        • 打折式：抽打折券、指定时间使用、指定门店使用
      • 体验促销
        • 邀您试睡： 以整体体验为主
        • 欢迎来找茬：以产品和服务细节为主
      • 奖励促销
        • 优惠券： 折扣券、现金券
        • 抽奖式： 积分抽奖、抽幸运顾客
        • 互动式： 签到、收藏、点赞、评论、推荐等送积分
      • 主题促销
        • 感恩回馈： 店庆、周日答谢价、员工答谢
        • 纪念式： 会员日、生日特惠、节日房、周年重游
        • 客户主体： 情人主题房、高考房、入学家长房、陪护房赠送促销
        • 指定对象: 白领、游客、父母、新老顾客、不同级别会员
        • 指定产品： 水床（爽得不得了）、数码E房（飞一样的速度）
• 业绩管控、业绩提升策略
  • 业绩管控
    • 四大思维
      • 数字思维
        • 运用数学思维能力通过观察、实验、比较、猜想、分析、综合对酒店商圈以及酒店过往经营数据进行分析，通过结果来制定我们的销售目标，作战计划
      • 成果思维
        • 以结果为导向，根据分析结果制定阶梯型目标，细分到年、月、周、日，明确到个人，然后得到结果按照这个结果进行销售工作的铺开
      • 内向思维
        • 销售工作中时刻都需要聚焦自身，分析自身亏损具体原因，从自身找根源得出针对性的解决思路
      • 全局思维
        • 销售的计划性和前瞻性，从目标制定、销售动作、过程跟踪、达成目标有清晰的思路和计划进行指导，管控整个过程，验收结果
    • 降低客户流失率
      • 分析客户流失的原因：通过前厅宾客意见表、销售部协议单位回访、总经理大客户拜访等渠道获得客户流失原因
      • 根据客户流失原因列出相应整改方案
        • 硬件类和服务软件类：做好品质和软硬件的相关管理工作，不断提升及改进服务水平，降低客户流失
        • 房价性价比类：例如酒店周边新开酒店开展促销活动，销售部需要提前将竞对促销信息上报总经理，针对竞对促销活动开展酒店会员促销活动，保证酒店的会员客人在竞对酒店开展促销活动期间不流失
      • 对酒店的各类客源进行分类，酒店销售人员要以微信或者电话等形式常和顾客联系，了解顾客对酒店意见和需 要改进的地方，加强顾客对酒店的粘性，及时解决客户的投诉
      • 做好每年法定节假日的公关工作，维护客户关系
      • 掌握客户公司的变动情况，如有变化需提前采取相应的措施，如搬迁或者减少生产规模等影响入住率的情况
    • 猎聘竞对优秀销售人员
      • 对周边做详细的市调，根据市调对竞对销售人员有详细的了解，作出分析，建立人才库，明确分析人才库所有人员的优劣势，薪酬结构，管理模式等，并定期对人才库进行更新
      • 充分发挥区域各分店力量把酒店周边竞对销售人员做一个深入了解，然后将详细信息发到区域汇总，区域安排专人负责对竞对销售进行回访挖掘
      • 随时关注竞对销售人员的动态，有计划有针对性的锁定目标，调研他们的需求，对竞对优秀销售人员作出一个长期的职业规划，给予前途和钱途的满足，要让维也纳销售具有竞争优势
      • 制定合理的薪酬方案及有效的激励措施，吸引人才，并将销售的人才需求向上汇报
      • 到岗后三个月内随时关注及反馈，避免流失
  • 业绩提升策略
    • 业绩提升战术
      • 短期业绩冲刺
        • 闪电战
          • 业绩冲刺 爬坡时期，主要适用于新开业爬坡店和业绩下滑店，对这种店的督导较高，但提成高，综合奖励少，考核倾向重视结果，因为需要快速带来业绩
        • 阵地战
          • 主要在新开业时期，使用于新开业店和孤岛店。安排人员集中阵地攻打，督导中，但提成少，综合奖励高、重过程
      • 长期战略大客户开发，业绩提升
        • 攻坚战
          • 用于在营业时期的业绩下滑店或亏损店，进行大客户攻坚，强督导，提成和综合奖励平平一般。但过程与结果并重
        • 游击战
          • 使用在月末或节后业绩冲刺时期的所有淡季门店和业绩下滑店、如全员营销这种，提成较高但综合奖励少，注重结果
    • 全员营销
      • 目标
      • 计划
        • 团队筛选与匹配，根据目前分店情况，筛选和匹配合适的团队
        • 根据分店的目前状况，制定有针对性的销售激励政策
        • 大客户开发，老客户激活，OTA推扩广等线上线下多渠道拓展运作
        • 酒店市场，价格，产品，客源的定位
      • 准备
        • 客户日常管理：关注客户资产、客户结构、客户的消费习惯及政策、分店前二十名客户有无拜访、大客户资产盘点、关注八大行业客户开发：世界500强、中国500强、上市公司、国有企事业单位、商会协会、招标订货会、民营百强、培训机构
      • 动员
      • 实施
        • 销售过程管控，如销售例会、随岗辅导、工作表单、工作述职、指标的达成等
      • 奖惩
    • 制作预算及影响因素
      • 制作
        • 同期数据以及明年的市场趋势进行评估预测，成熟酒店重点以此数据为依据
        • 兄弟门店、周边竞对酒店的同期经营数据分析，新开业酒店重点以此数据为依据
        • 针对市场大环境的情况进行综合分析，大环境是否有变化，原则上RP需同比增加5-10%（几年店）
        • 根据节假日、展会、比赛、演唱会、考试日期等收益节点进行目标分解
      • 影响因素
        • 周边市场环境，国内大环境
        • 政府政策有变动的因素
        • 不可控因素及突发事件
        • 门店房量的变化
        • 竞对及兄弟门店增、减变化因素
    • 定价原则
      • 根据节假日、展会、比赛、演唱会、考试日期等收益节点进行目标分解
      • 前三个月的精准销售方案
      • 城区兄弟门店沟通确认
      • 加盟商沟通确认、签字
      • 新店定价表
      • 房价渐进法：第一个季度以出租率提升为核心 第二个季度均价提升为主、往后提升Rp、做收益
    • 目标锁定
      • 大客户所在地
        • 工业园、写字楼、会务公司
          • 当地主要行业、产业（纳税大户）
        • 教育、培训机构
        • 地产、建筑
          • 建楼、修路
        • 医院、银行、保险
          • 三甲医院、银行、保险
        • 政府机关
          • 政府机关、街道办、各地方局委
        • 商会、行业协会、社会团体
          • 商铺、美业、商会、保险、商务公司
        • 景区、休闲、娱乐
          • 当地自驾、旅游景点；涵盖对应旅行社
        • 竞品、同行
    • 整体思路
      • 开发
        • 锁定目标
        • 找到关键人
        • 邀约参观体验
      • 维护
        • 初次消费
        • 二次消费
        • 多次消费
        • 转介绍
• 工具使用
  • 会员通
    • 酒店管理
    • 会员管理
    • 营销管理
    • 统计报表
  • 直销占比
    • 一、引导客人线上预定
    • 二、各中介渠道转化
      • 1、前厅经理使用企业微信申请相应团队房价码
      • 2、各中介用店总crm账号录入分店公司协议（不计销售部业绩），生成固定公司协议号
        • 前台使用各渠道协议号在官网后台提前下预定单，中介进新订单时，前台直接切入对应订单
    • 三、白天房、钟点房入住，前台可通过个人会员官网下单
    • 四、严格管控销售部订单，销售绑定100%从官网后台下单，否则，不计入销售部业绩
      • 销售部可提前下4-5个订单备用，在协议客户未联系销售员直接到前台办理入住时使用
    • 五、团队订单，销售部提前从官网后台下订单，如无相应房价码，前厅经理可以从企业微信申请相应房价码
      • 前台在已下好的官网订单直接调整对应房价码（预留项中房价码可修改），如无申请团队房价码，为防止调负租现象，前台可以用低级房型免费升级，注意必须在预定单入住前修改房价码，入住后无法修改
    • 夜审前检查所有订单是否用官网后台下单， 否则需要重新从官网后台下单后入住
  • 百房售卡额
    • 熟悉会员优惠政策
    • 如何推荐会员
      • 时时推荐
      • 人人推荐
    • 售卖技巧
      • 根据入住天数，推荐合适的会员卡
      • 罗列出公式将优惠演示给客人
    • 梳理售卡技能
      • 准备好个性化售卡话术
      • 针对性推荐会员卡
    • 会员转化
      • 散客、中介客、休闲客、协议客、会议客、团房客、随行客
    • 业主支持
      • 办理金卡会员给予2次线下7折优惠
    • 班次合理安排
      • 新老搭配
      • 强弱搭配
    • 周期性pk
      • 周期进行小组pk
      • 售卖强与售卖弱的组队，精确进行会员卡售卖提升
• 案例分析
  • 诊断评估
    • 十要素
      • 品质检查
      • 培训复核
      • 业绩复核
      • 团队沟通
      • 员工关怀
      • 思路汇报
      • 策略研讨
      • 决议下达
      • 激励政策
      • 业主沟通
    • 诊断技巧
      • 人店匹配
      • 思路
      • 维度
      • 追究细节
      • 多人诊断、专家参与
      • 经营数据分析
      • 复核工作痕迹
    • 诊断评估
      • 市场定位 评估产品、品牌与商圈的匹配度，是否定位清晰
      • 房间数量 明确房量是否符合商圈需求，有无增减房量建议
      • 房型结构 房型设置是否符合商圈需求，有无房型调整建议
      • 配套设施 酒店相关配套设备设施是否符合商圈需求，有无需增加的配套建议 如健身房、会议室、商务中心、自助售货机、洗衣房、餐饮等等
      • 布局合理 明确各功能区域的布局动线合理性、空间使用合理性
  • 应对策略
    • 对症下药
    • 落地性强
    • 目标合理清晰
    • 过程可复盘
    • 结果可复盘
    • 责任明确
    • 有效激励
    • 及时兑现
    • 复盘优化