客户采购阶段预测

这是一篇关于客户采购阶段预测的思维导图，包含客户工作重点、 客户可能的行为等总结。

客户采购阶段预测

• 客户工作重点
  • 1.业务驱动，定位问题
    • 1.发现可能的问题
    • 2.产生更高的目标和期望
    • 3.上级或有关部门部署要求
    • 4.完成目标的压力
  • 2.确立需求，启动项目
    • 1.明确项目需求
    • 2.项目立项资金到位
    • 3.明确决策流程负责人
    • 4.规划明确项目时间表
  • 3.评估方案，圈定供应商
    • 1.评估供应商综合实力
    • 2.评估供应商解决方案
    • 3.确定最终细化方案
    • 4.选定最优秀/入围供应商
  • 4.制定规则，落实采购
    • 完成采购前筹备工作，确保买到符合自己公司的供应商和产品
  • 5.得到结果，签订合同
    • 1.完成采购流程
    • 2.发布中标通知书
    • 3.与供应商签订合同
  • 6.付款收货，实施评估
    • 1.支付货款
    • 2.收货验货合格
    • 3.项目成功实施，通过评估达标
• 客户可能的行为
  • 1.业务驱动，定位问题
    • 1.上级文件或指示
    • 2.新楼建设
    • 3.业务故障产生后果
    • 4.行业对比产生差距
    • 5.顺应发展带动业务进步
    • 6.供应商影响产生兴趣
    • 7.岗位绩效花掉预算
    • 8.与上级沟通征求意见
    • 9.上级认可准备前期工作
    • 10.现状调研获取技术信息
    • 11.分析定位需求和目标
    • 12.寻求第三方机构帮助
    • 13.着手立项报告编制预算
    • 14.考虑项目时间安排
  • 2.确立需求，启动项目
    • 1.征求上级意见、标准
    • 2.提交立项报告走流程
    • 3.确定资金审批与划分
    • 4.明确项目负责人分工
    • 5.确定决策流程和时间
    • 6.接除初步判断供应商
    • 7.客户组织参观交流
  • 3.评估方案，圈定供应商
    • 1.接触供应商讨论方案
    • 2.召开项目交流会考察
    • 3.产品方案测试比结果
    • 4.关心清单/价格
    • 5.内部分歧平衡处理
    • 6.多次论证定最终方案
    • 7.决策人上报领导
    • 8.与预选供应商深度接触
    • 9.明确产品选型和档次
    • 10.初步清单规划和关键技术标准确定
  • 4.制定规则，落实采购
    • 1.确定采购方式和规则
    • 2.内部采购，各部门参与控制
    • 3.公开招标；撰写标书、走审批流程、发标书
    • 4.与预选供应商沟通、确认环节控制
    • 5.内部会议达成一致
    • 6.政府采购或招标公司采购；选定专家邀请评标
  • 5.得到结果，签订合同
    • 1.参与招投标现场
    • 2.得到结果发布中标通知书
    • 3.签订合同
  • 6.付款收货，实施评估
    • 1.支付货款
    • 2.收货验货
    • 3.产品安装调试
    • 4.与供应商协调附加商务条款
    • 5.试用、评估并验收