渠道管理

这是一篇关于渠道管理思维导图，有效的渠道管理可以帮助企业提高销售业绩和市场占有率，增强品牌影响力和竞争力。

渠道管理

• 一.渠道分类
  • 按照工业、商业、合作体量毛利分类
    • 0级渠道——工业直发的谁采购的谁负责
    • 1级渠道——厂牌一级代理商商业按照采购体量大小来划分责任人，另外安排一名组长重点跟进负责。
    • 2级渠道——大部分为代理商指定渠道，每位采购负责自己代理商品种，可化内勤统一跟进统筹。
    • 3级渠道——为市场渠道市场采购的大家都可以拿货的串货渠道，此渠道按照大小等级划分由专人负责。
• 二、渠道目标管理
  • 渠道目标定的原则
    • 有年度协议渠道商的任务量的跟进及返利的跟进（这类对应0级及1级渠道的重点跟进在销量任务及毛利的跟踪跟进协议任务量及毛利设定目标重点跟进）
    • 2级渠道重点是成本的优化，代理商政策的投入，以渠道的毛利来定目标
    • 市场渠道多为降本、降缺货及新品挖掘可通过这些方面定目标
  • 设定渠道建设总目标
    • 成长导向——达成年度，销售增长
    • 客户导向——支持客户，快速成长
    • 愿景导向——区域市场，远景目标，公司目前电商没有相关政策，随着电商的趋势后期有政策立马投入及加大合作的。
    • 竞争导向——超越领先，竞争对手（1号及小药药）
    • 问题导向——解决渠道，发展瓶颈
• 三、渠道管理制度
  • 目标责任到人（千斤重担人人挑，人人肩上有指标）
    • 月度指标（毛利及量的维度）
    • 季度指标
    • 渠道问题点解决
    • 渠道的了解及资源的深度挖掘（新品、年返等）
  • 渠道的服务
    • 渠道责任人你做什么
    • 渠道问题是否解决，
    • 给公司带来什么
• 四、渠道管理的奖惩
  • 目标完成情况
    • 完成的进行奖励
    • 没有完成的进行惩罚-进行复盘找原因
  • 增强职责感
    • 珍惜当前工作
    • 工作认真负责，不可消极懈怠
    • 守土有责，做好渠道维护工作
  • 主动地把工作做到点上、落到实处，增强自驱力