网络创业培训教程（电商版）（第二版）

这是一篇关于网络创业培训教程（电商版）（第二版）的思维导图，在这一步的学习中，你将了解网络创业的内涵和当前我国网络创业尤其是电子商务创业的发展状况和趋势。

网络创业培训教程（电商版）（第二版）

第一步 了解网络创业形势

前言：从工业时代到信息时代，技术力量不断推动着人类创造新的世界。互联网的应用和普及正以改变一切的力量，在全球范围内掀起一场影响人类社会所有层面的深刻变革。我国互联网基础设施建设全面覆盖、网民数量平稳增长、数字经济繁荣发展，网络强国建设取得历史性成就。互联网在快速发展的同时，电子商务呈现出高速发展的态势，这为创业者带来了绝佳的机遇。 在这一步的学习中，你将了解网络创业的内涵和当前我国网络创业尤其是电子商务创业（以下简称“电商创业”）的发展状况和趋势。

一、什么是网络创业

创业是指经济活动中重要的商业行为。对于个体而言，创业就是创业者为了获取盈利，通过经营活动，利用资源创造价值的过程。具体来说，创业就是创办一家企业的过程。

网络创业是网络经济环境新形式的创业活动，通常是指创业者利用互联网技术或者借助互联网平台开展商业经营活动，以创造价值、谋求利润的过程。

网络时代的创业变化：互联网技术革命性地改变了人与人的联系方式→交流不限时间和空间→创业突破商圈限制→供需提高了速度和精度→资金和货物加速流转→更大的舞台和更强的力量，全新的机遇和挑战→寻找新的商业机会，全新产品和服务，构建新的营销模式和渠道，探索新的经营理念

形式：电商创业、劳务技术创业、自媒体创业、自建平台运营创业、网络代理商

本书的网络创业主要是指电商创业

二、网络创业的形势

总形势

网络形势：科技革命+产业革命→信息技术和人类生产生产深度融合=先导力量（创新+驱动转型）=重构全球经济新版图

互联网经济：抓住机遇→推动新成就、新进展→深刻塑造经济环境、深刻影响创业

（一）快速增长的网民规模

规模

2023年8月28日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第52次《中国互联网络 发展状况统计报告》，截至2003年6月

网民10.79亿人，占全球1/5强。普及率76.4%

手机网民10.76亿人，占比99.8%

网购8.84亿人，占比81.9%

手机网购超8亿，占比90%

网络支付9.43亿人

网络视频用户10.44亿

特点

第一 网民增长速度快：2016年6.88亿，2023年10.79亿，增长率57.5%

第二 用户结构多元、庞大：青年→未成年、老年

第三 城乡差距缩小

（二）快速扩大的网络消费市场

总体态势良好

网络零售

规模增长

全球最大网络零售市场

网上零售额占社会消费品零售总额1/3

作用增强

促消费

稳外贸

扩就业

保民生

新动能

线上线下融合

业态模式创新

质量服务提升

展现韧性

2022年直播1，2亿场，累计观看1.1万亿人次，直播商品9500万个，交易额4万亿

大型网购促销推动消费需求，促增长

绿色、健康、”家场景“”宅经济“消费热度凸显

下沉趋势凸显

三线及以下城市、乡镇购买力持续提升

一方面，缓解问题，享高品质的产品和服务，降低成本，激活消费增长点；

另一方面，促进完善，提供通道，促进互联网经济协调、持续发展

诞生大量创业机会，奠定 市场基础

新发展格局：形成国内大循环为主体、国内国际相互促进

居民收入不断提升

市场持续快速发展

（三）积极的政策导向

2015年7月4日国务院发布《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发【2015】40号）

发挥比较优势，加快推进“互联网+”发展，重塑新体系，激发新活力，培育新兴业态，创新公共服务模式，打造大众创业、万众创新和增加公共产品、公共服务“双引擎”，主动适应和引领经济发展新常态，形成经济发展新动能，实现中国经济提质、增效、升级具有重要意义

《国务院关于大力发展电子商务 加快培育经济新动力的意见》（国发【2015】24号）

《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》（发改高技【2020】1157号）

鼓励发展新个体经济，降低线上创业成本，支持微商电商、网络直播等多样化的自主就业、分时就业

2019年1月1日起施行的《电子商务法》

保护消费者和经营者合法权益、维护电子商务交易环节和秩序、促进电子商务良性发展

政策鼓励地方创造创业创新便利条件，设立创业基金，对众创空间等的办公用户、网络等给予优惠，实施免费创业培训、加大信贷政策支持、降低小微企业税收负担等举措，为创业者营造良好的政策环境

2023年，《数字中国建设整体布局规划》《关于开展中小企业数字化服务带活动的通知》《国务院关于印发“十四五”数字经济发展规划的通知》《中华人民共和国国民经济和社会发展十四个五年规划和2035年远景目标纲要》

鼓励互联网及相关服务的企业深度创新，并为传统行业的发展提供优质的信息技术服务

指明宏观趋势，支持和鼓励创新创业，创造创业商机

三、电商创业的现状和发展趋势

（一）什么是电商创业

电子商务：是网络经济的重要组成部分，是传统商务模式的电子化、数字化和网络化

电商创业：是创业者通过互联网等信息网络销售商品或提供服务的经营活动，电商创业是网络创业的重要形式

范围：涉及电商产业链的各个环节

特点：业态丰富、门槛较低、利润丰厚、模式成熟

优势：无须面对面接触完成交易全过程，便㨗高效；从容选择，成长迅速空间广阔。

（二）电商创业趋势

1.电商模式和电商业态持续创新

电商新模式

直播电商

社交电商

跨境电商海外仓

迎合多元化、个性化、重视体验的消费需求

电商新业态

线上线下融合发展

实体企业、零售门店拓展线上空间

实体经济数字化转型

从创业层面看，电商模式、业态不断丰富，推动现有消费场景和需求迭代升级，产生大量创业机会

2.电商发展向智能化演进

经营模式：由规模化向高质量发展转变

创业层面：电子政务、在线教育、在线医疗、o2o（线上到线下）电商等方面产生众多新的创业机会

作用

助力乡村振兴，推动新零售，外贸企业转型

未来，中国电商实现规模和品质双提升、结构与效益双优化，对网络经济的牵引作用将更加明显

电商创业已成为当前乃至今后主流的网络创业方向

第二步 认识电商创业机会

前言：如果你发现了市场上存在尚未被满足的需求，你就发现了创业机会。如果你提供的产品或服务能够满足这些需求，你就抓住了创业机会，你的企业就有了获得成功的基本条件。然而，这些需求往往来源于变化，我们可以通过对比实体企业创业和电商创业的变化来分析这些需求，从而认识电商创业机会。

电商企业经营过程

呈现电商创业机会

用户导入电商平台：利用用户和企业连接的便㨗性，基于社交自媒体聚集用户，企业深度开展用户互动，继而将用户导入电商平台开展电商创业

电商营销和优化：利用电商交易沉淀的大数据，开展电商营销和优化

移动端电商：基于用户习惯从PC互联网迁移到移动互联网，开展移动端电商创业

电商渠道：利用电商去渠道化特点，实体企业纷纷通过电商渠道进行创业

直播及视频传播：利用个人专长通过直播及视频传播，形成流量后变现盈利

电商创业现象

农村电商、跨境电商、o2o电商

一、农村电商

（一）什么是农村电商

农村电商是指利用互联网等现代信息技术，从事农村地区资源生产经营的商业活动。

两层含义

一是经营主体以信息技术为支撑，开展农村地区资源的生产、管理、网络营销、物流及客户关系管理等一系列电子化的交易和管理活动

二是通过网络平台嫁接各种服务于农村的资源，拓展农村信息服务业务和服务领域，使之兼而成为遍布县、镇、村的三农信息服务站

内涵

从经营范围看

从单一农产品上行扩大到农村地区资源、工业品下行

如江苏省睢宁县沙集镇有2000多家网店主营板材家具类目

从服务内容看

业务体系涵盖网上对接农产品市场行情和动态信息、依托农村旅游资源发展特色旅游、结合互联网开展数字化农家乐和招商引资等内容

如山东日照五莲山脚下“五蔬园”农业基地就形成了以电商为营销依托，以果蔬采摘、蔬菜创意园、农家乐休闲、立体农业展示、科技教育培训等为载体的综合经营模式

特点

一是市场潜力大

二是发展空间大

三是线上线下融合加速

四是农产品流通组织化与规模化

（二）发现农村电商创业机会

1.农产品电商

最直接创业方式：利用电商经营农特产品

2.工业品下行和农资电商

一方面，推动工业品下行

热销产品：移动智能终端、个人电脑、家电产品

另一方面，农资市场巨大

3.农村电商的第三方服务

商品策划

品牌建设

推广运营

美工呈现

4.“互联网+”现代农业

利用5G、大数据、云计算、和物联网技术飞速发展，短视频、直播、VR等应用技术不断成熟，它们与农村电商不断融合，促成新机遇

利用“互联网+”、电商技术，开创新的农村商业模式和营销模式

重要方向：农村电商培训、农村金融业、农家乐、民宿经济

知识拓展

农产品网络众筹模式

什么是农产品众筹模式

农产品众筹模式是指在网络众筹平台发布农产品众筹信息，从而完成销售的一种营销模式，一般涉及众筹项目发起人、众筹平台、投资人等角色。众筹因其运营模式简单、效果好而备受创业者青睐。

农产品众筹模式的作用

农户处于供应链最上游，解决去中间环节的问题

一方面，作为农产品直接生产者与提供者，农户本可以掌握更多的主动权和更高收益，但由于市场信息不对称，以及种植的盲目性，往往出现滞销等情况。所以农户更倾向于直接将农产品销售到消费者手中，省略中间环节以获取更高利润

另一方面，消费者对健康、优质、生态的农产品需求越来越高，希望以更少的中间环节来获取更优质的商品。

农产品众筹模式的流程

第一步：发起人将农产品众筹的策划方案和目标上传到众筹平台，由众筹平台进行审核

第二步：审核通过的项目将在众筹平台上进行展示和推广。发起人在众筹平台上设定筹资目标和筹资日期，投资人开始投资。众筹平台将对投资人的资金进行监管

第三步：若众筹目标达成，发起人将相应的农产品回报投资人，众筹结束

农产品直播模式

什么是农产品直播模式

农产品直播模式是指通过互联网平台，使用直播技术进行近距离产品展示、咨询答复、导购的新型服务方式。

直播优势

产品呈现：“直播+农业”展现真实生长环境、产品的真实现状+主播讲解、现场称重、发货=提升产品价值、实现增值、销售

销售效率：加速农产品上行，有效缩短距离

直播销售案例

遮放贡米、盈江火烧乳猪、陇川过手米线、梁河皂角米、傣家泼水粑粑

二、跨境电商

（一）什么是跨境电商

跨境电商是指分属不同海关关境的交易主体，通过电子商务的手段将传统出口贸易中的展示、洽谈和成交环节电子化，并通过跨境物流送达商品，完成交易的一种国际商业活动。

跨境电商业务流程图

趋势

一是跨境电商市场潜力巨大

二是跨境电商对创业者的要求不同

重大挑战

更长的物流

现金流周期

对境外市场变化把控

三是跨境电商利润空间更大

（二）发现跨境电商创业机会

1.开展跨境进出口电商业务

按照物流模式分类

自发货模式

概念：即当境外用户在跨境电商平台下单后，卖家从国内利用国际物流发货，买家收货后交易完成

更适合初创公司

资金投入少

经营风险小

毛利率低

海外仓模式

概念：海外仓模式是指国内电商企业将商品通过批量运输的形式运往目标市场国家，在当地租赁仓库，当境外用户在跨境电商平台下单后，在当地仓库直接进行分拣、包装和配送的电商模式

适合有条件的创业者

物流成本低、时效快

商品曝光度高

用户评价高

2.提供跨境电商的第三方服务

专业内容：平台选择、货源组织、运营、视觉营销、文案策划、客服、营销推广

创业者：为跨境电商创业者提供培训、业务外包、代运营等第三方服务

知识拓展

常见跨境电商平台

1.常见跨境出口电商平台

创业者若拥有公司资质，

可以选择传统大宗跨境贸易B2B平台，如阿里巴巴国际站、环球资源、中国制造网等平台

；可以选择入驻第三方跨境小额批发零售平台，如全球速卖通、亚马逊、敦煌网、eBay和wish等平台

选择自营网站开展跨境小额批发零售业务，如兰亭集势等

2.常见跨境进口电商平台

零售代购

特点

规模化

流程化

IT化时代

模式

大平台购物模式

自主运营模式

链接销售模式

三、O2O电商

（一）什么是o2o电商

概念

o2o电商1.0版：线下商家在线上寻找客户，将其引流到线下商家

模式：团购，即通过o2o团购平台，打通用户和商家的虚拟及现实连接。

o2o平台示意图

o2o电商2.0版：线上平台可以通过线下的二维码入口实现线下流量导入

o2o电商3.0版：随着移动互联网、智能手机及社交自媒体的发展，线上和线下的信息可以随时随地进行查询、交易和分享，实现了消费体验的无边界。

o2o电商改造了纯线上电商的商业模式，具体体现在交易、购物体验和社会化营销三个方面

首先，在交易方面，纯线上电商只能通过第三方支付完成所有交易。而o2o电商可以有多种选择，如线上支付订金，线下门店支付剩余部分等

其次，在购物体验方面，以购买衣服为例，如果是单纯的线上电商，很多买家由于无法试穿，就会担心线上展示的衣服不合身，尽管喜欢也未必下单购买，而o2o电商则可以有效解决这一问题。

o2o电商给创业者带来更多的潜在效益，扩大了商品的潜在销售范围，加强了品牌的传播

子主题

（二）发现o2o电商创业机会

1.自建平台，做“小而美”的垂直型平台

综合性的o2o电商平台需雄厚资金和技术实力，需庞大用户基础、商家资源和支付体系

一般创业者，选择熟悉的垂直细分线下行业，结合新零售，从小的切入点入手，进行互联网改造、深耕和运营，并深度挖掘和利用大数据，做“小而美”的线上线下融合的垂直化平台来提供电商服务

新零售以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合

小贴士：“小而美”的理论起源于1973年，是舒马赫教授反思机器大工业带来的负面影响时提出的。“小”不是小市场而是细分市场，是满足某个群体认同的需求；“美”是细节之处让用户感动，经营方式有新意并追求极致，从产品、营销、服务等多维度打造最佳客户体验；从大规模、标准化到聚集消费者的个性化、人性化的回归，以满足消费者碎片化的需求，众多“小而美”将构成未来商业发展的根基；电商的技术赋权带给小微企业更自由的商业操作空间，互联网对单一而又特别需求的聚拢效应在空间和时间碎片化推动之下的网商创新，品牌新模式的变革正悄然而至。

2.小型零售企业与服务业的线上线下相融合

线上零售、服务等实体企业+线上电商

纯线上电商+线下实体店

第三方服务：云仓服务，解决仓储+配送；为云仓提供技术服务、人力输送、包装等服务

四、其他电商创业现象及创业机会

（一）自媒体电商

概念

自媒体即个人媒体，互联网时代每个个体都可以通过网络平台发表个人观点。

自媒体电商是自媒体的衍生产物，即通过自媒体进行商品展示与用户积累从而完成销售的媒体。

区别：自媒体电商较传统电商多了一层与用户互动的环节，能更好地促进成交。

特别关注：客户引导、客户关系维护、客户价值

类型

社交类平台：微信公众号、微博、头条等

内容类平台：抖音、快手等

创业方向

一是运营自媒体电商

深耕垂直领域，运营内容，积累粉丝用户，寻求变现

第一步定位阶段：明确定位，找到定位领域

第二步运营阶段：内容是核心，基于定位推出优质内容，吸引用户

内容定位可以从自身的资源条件和技能出发，结合社会热点考虑

第三步盈利模式：出售商品、分销商品获得佣金、广告盈利

二是提供与自媒体相关的第三方服务

品牌策划

人才服务

平台运营

（二）社交电商

概念

社交电商是指通过社交网络平台或电商平台的社交功能，将关注、分享、讨论、沟通互动等社交化元素应用到电子商务的购买服务中，以更好地完成交易的过程

社交电商企业通过社交化工具的应用及与社交化媒体、网络的合作，完成了品牌销售、推广和商品的最终销售。

联系

社交电商不是传统电商或者移动电商的颠覆模式，而是两者的深化、延伸，从某种意义上说，社交电商是一套客户管理体系，通过客户的社群化充分激活企业的沉淀客户，将每一个单独的客户通过社交网络工具进行了社群化改造，利用社会化媒体工具充分调动社群成员的活跃度和传播力。

作用

社交电商不仅适用于传统电商，也适用于移动电商，甚至适用于仅仅通过社交工具进行销售的微商。

在社交电商模式下，用户因为被好的内容所吸引而聚集成群，社群发展壮大，促成更多交易，最终完成商业变现

创业机会

一是做内容类社交电商

核心

内容驱动成交

流程：内容定位→吸引用户→积累粉丝→互动信任→裂变成交

要求：运营团队能力要高，高质内容输出要持续

小红书典型的内容类社交电商平台

二是做零售类社交电商

概念

零售类社交电商是通过社交平台，利用个人社交圈的人脉和影响力进行商品交易的模式。

类型

直销：指的是商家通过平台直接将商品信息推向消费者，消费者可以直接购买商品或将商品信息转发推荐给好友

分销：指的是平台面向个人店等小微商家用户，通过他们来间接接触消费者。小微商家负责流量获取和分销，商品供应及售后等服务由平台提供，如云集微店，创业者通过会员制入驻成为小微商家，并利用自身社交关系进行推广、销售，从而获取佣金。

好处

电商和社交充分融合，降低成本，提高获客精准度

门槛低、风险小、深受青睐

（三）直播电商

概念

直播电商是利用电商手段把销售商品和直播技术结合起来的一种新型销售方式。直播电商既是一种营销方式，又是一种新型的创业方式。

产业链

上游：品牌商、经销商、制造商

中游：MCN（多频道网络）机构、主播、平台渠道

下游：消费者

类型

传统电商平台开辟直播区域：淘宝直播、京东直播

娱乐型直播平台：抖音直播、斗鱼直播

创业机会

一是直播带货

最常见电商模式，最热门的营销方式，重要的流量入口

运营方式：开通账号，结合产品，通过运营积累粉丝，展示、销售产品盈利

二是做内容类直播电商

内容挖掘领域：产业链、电商环节、专业领域、细分领域

运营方式：深耕内容，细分定位，内容输出，最终获利

三是直播电商的第三方服务

服务类型：提供直播团队、主播打造、品牌策划、直播搭建

其他电商现象：内容类电商、短视频电商

五、了解电商创业风险

（一）风险类型

1.政策和法律风险

虚假宣传、假货泛滥、产品质量差、售后服务不完善

2019年1月1日《中华人民共和国电子商务法》

政策和法律是底线

2.平台规则风险

平台规则是电商平台为保持其良性运行而制定的规则，对于违背平台规则的电商店铺，电商平台将对其处以扣分、降权、关店等处罚。

3.供应风险

产品、服务、物流纠纷

4.财务风险

资金不稳定和亏损风险

5.人力风险

包括人力资源供给不足、劳动力成本大幅度上升、员工队伍不稳定

6.其他风险

支付风险、物流风险、交易安全风险、售后风险

（二）风险管理

1.风险识别和分析

风险识别和分析是指风险发生之前，运用各种方法系统地、连续地认识所面临的各种风险以及分析风险事故发生的潜在原因。

结合项目和风险类型，如跨境电商企业受国际贸易政策影响大

2.风险控制

风险控制是指风险管理者采取各种措施和方法，消灭或减少风险事件发生的可能性，或者减少风险事件发生时可能造成的损失。

方法：综合控制法、项目分解法、资金分解法

第三步 电商创业者的自我评价

前言：在上一步中，你了解到电商领域仍然存在很多令人激动的商业机会，但你是否有能力和条件寻找并且捕捉到它们呢？你要清楚地认识到，电商领域不仅存在着诸多的商业机会，同样也潜藏着相当多的危机和风险，在进行电商创业前，你必须认真、客观地评价自己的创业能力和条件，确定自己切实能够并且准备好迎接电商创业过程中需要面对的各种各样的挑战，而且愿意努力克服这些困难，更重要的是，你要考虑如何增强自己的电商创业能力。在这一步中，你要完成诸多的自我评价工作，这将为你未来做出正确的创业决策提供帮助。

一、电商创业面临的挑战

失败原因

操作技能不足

运营管理技能不足

创新发展能力不足

缺少电商领域里的相关知识问题

捕捉市场机会的能力问题

营销推广存在问题

资金管理不当问题

网络风险伤害问题

三不足五问题

二、自我评价的维度和方法

（一）自我评价的维度

1.创业素质

信念思维，健康动机。团队冒险，诚信能力，主动责任

2.知识和技能

创业管理，行业法规，管理营销，计算操作

3.条件和资源

家庭支持，人力社会，资金物质

（二）自我评价的方法

综合评价

雷达图

步骤：分项画图，按标评分，按分画点，连点成线

协助评价

案例3-1《小丽的自我评价》

案例3-3《小辉的自我评价》

三、增强你的创业能力

扬长补短

扬长：是指强化自己的优势，在经营过程中充分体现出自己的核心优势，以便得到市场的认可和信任

补短：是指你要想办法克服自己的关键“短板”，这可能是你的决策能力、专业技术、行业知识，也可能是你的电商运营、数据化营销、市场推广能力等，这些关键“短板”会直接影响你的创业成败，你必须努力把这些和创业项目相关的关键“短板”转变为优势，只有这样才有可能更好地把握市场机会。

补短方法

技能：技能培训或雇用技术人员或寻找合作伙伴

管理能力：阅读书籍学习知识或短期培训

知识：合作伙伴或寻找人才

素质可以培训，知识可以学习、技能可以训练，资源可以储备

案例3-3《小丽的电商创业决定》

案例3-4《小辉的电商创业创业决定》

第四步 项目选择

前言：就创业而言，有时候选择比努力更重要。项目选择通常是创业实践前最重要的一环，它往往决定了你能否取得成功，电商创业更是如此。你在选择电商创业项目时必须思考和了解以下信息：现阶段你适合做什么项目？市场上有这样的需求吗？需求量大吗？这种需求会长久吗？你可以从哪些途径来选择项目？选择项目有哪些方法和技巧？你可以在这一步中找到上述问题的答案，从而寻找并选择适合自己的电商的创业项目。

好创业项目要同时具备两个条件：有客户需求，有相应的资源和技能

一、选择你的电商创业项目

（一）寻找电商创业项目的途径

1.基于自身资源和技能

包含五个方面

概念：自身资源是指创业者本人已经拥有的或者通过一定的组织方式可以直接掌控的资源

（1）专业技术或创意

（2）创业团队

（3）社会关系

（4）粉丝影响力

（5）便利资源

2.基于客户需求

客户的重要性

客户是根本，流量是关键

不满足客户，他们会流失

满足客户会成为“粉丝”，复购且宣传

客户满意=更多流量、更高利润

按需生产

概念

柔性化生产：是在柔性制造的基础上，为适应市场需求变化和激烈市场竞争而采取的以市场为志向的按需生产的先进生产方式。

优点

有利于增强企业的灵活性和应变能力，缩短产品生产周期，提高设备利用率和员工劳动生产率，改善产品质量

需求变化

互联网的普及、成熟→行业变化

环境变化→需求变化

产生新的创业想法

只有既能满足市场需要又拥有可利用资源的创业项目才是可行的

专业化：注重的是产品或服务的专业和专注，通过不断的专业化发展拓展市场规模，提升市场竞争力

差异化：需考虑客户需求，即要努力满足不同目标客户的需求

都需要具备某些方面的优势

（二）寻找电商创业项目的方法

1.自身资源分析

兴趣爱好

擅长技能

熟悉行业

社会、资金、物质资源

解决困扰或麻烦

创业方向或项目

2.调查你所处的环境

自然资源

居民的技能

工商业发展状况

进出口状况

与电商相关的服务业

调查现有企业→创业项目或创业方向

3.改进/创新现有的产品或服务

替代

再度开发

细分市场或销售渠道

创新性改善

拓展、延伸或创新线上、线下销售渠道

分析结果→创业项目或创业方向

二、筛选你的电商创业项目

四个方面分析

（一）利润空间

降本增效→更大

（二）市场潜力

技术更新或消费观念改变→更多

（三）商品生命周期

成长期→大量稳定需求

（四）持续供货能力

持续供货→重要保障

三、分析并确定你的电商创业项目

（一）数据分析

1.收集数据

（1）专业数据库

（2）主流电商平台

（3）互联网搜索工具

（4）实地调研

2.数据整理

营销推广数据

营销推广形式及费用、覆盖用户数、到达用户数、打开或点击用户数、客户分享数等

流量数据

流量来源、流量分布、浏览量、访客量、登录时间、在线时长、浏览时长等

客户特性数据

地域分布、客户年龄分布、真实性别、客户等级、登录频次、客户终端偏好、支付方式分布、客户咨询情况等

交易及服务数据

交易金额、交易数量、交易人数、交易类目销量、交易平台分布、交易时间分布、退换货情况等

行业数据

行业发展规模、关键词排名、店铺排名、市场竞争分布、供应链服务行业、经营风险等

商品数据

商品品类分布、上架商品总数、商品月销量、上架商品价格分布、不同品类商品的均价等

全面准确的有效数据→基础数据→核心数据→提供选择

3.分析数据

流程

（二）SWOT分析

1.什么是SWOT分析？

SWOT分析是用来分析评估电商创业项目自身的竞争优势、竞争劣势、机会、威胁，从而将电商创业项目内部资源、外部环境有机结合起来的一种科学分析方法。

四因素

优势和劣势是存在于电商创业项目内部的可改变因素

优势是企业内部有利因素

如更多流量、更好美工

劣势是企业内部不利因素

无足够资金做推广，无综合性服务

机会和威胁是存在于电商创业项目外部无法施加影响的因素

机会是企业外部有利因素

趋势越来越流行，外部氛围好得推广

威胁是企业外部不利因素

对手多，地区偏远，物流成本高

2.完成你的SWOT分析

四种结果，四种选择

子主题

第五步 市场分析

前言：对于电商创业者而言，市场是项目实施的关键了。在激烈的市场竞争中，如何做到“运筹唯幄之中，决胜千里之外”，在很大程度上取决于你能否做好市场分析。电商创业项目的市场分析可以借鉴实体创业的市场调查，但是必须结合互联网信息的整合、共享、迭代等特点，借助大数据对创业项目开展客户分析、竞争对手分析和商品定位等活动。

一、了解市场环境

概念：市场环境是对企业经营活动产生重要影响的各类可控因素与不可控因素的总称

类型

政策和法律环境

2019年1月1日《中华人民共和国电子商务法》

对运营环节界定和约束

经营主体

经营行为

合同

快递物流

电子支付

经济和技术环境

经济条件

经济特征

就业状况

国民生产总值变化趋势

供应链和行业竞争环境

任何一家企业都是供应链的一环

上游供应商

下游购买者

竞争对手强弱、多少

相处方式

未来发展

明确位置，正确决策

二、客户分析

（一）谁是你的客户

你的客户

通常是指企业产品或服务的潜在或已有的购买者或使用者

电商创业者的客户

基于自身能力和市场定位向特定的客户提供具有特定功能和价值的产品或服务，这些产品或服务的购买者或使用者就是你的客户

（二）细分客户

客户细分就是通过市场调研，依据客户属性、需求、购买行为和购买习惯等方面的明显差异，把某一产品或服务的整体市场划分为若干个客户群的市场分类过程。

客观基础

同产品或服务消费需求的多样性

有的被买赠、包邮吸引

有的被低价吸引

有的被品牌、质量吸引

精准细分，有效推广

细分工具

细分维度

性别

年龄

子主题

职业

消费偏好

自动化、规模化细分

忠诚客户

潜在客户

客户成长性

客户流失

大数据分析技术

百度指数

生意参谋

分析目标客户详细状况

细分客户表

（三）确定目标客户

1.商品搜索排名及销售量级

步骤：商品搜索排名及销售量级→确定需求总量→判断市场容量和未来市场占有率

2.商品成交价格

目标客户接的价格

决定能否持续经营

决定能否进行未来推广

决定商品成交价格

3.购买时令和地域

时令特征：养生吃冬枸杞

地域影响：临安山核桃客户群体在浙、沪、京、津，其他少

4.购买时间和习惯

据此策划推广活动及上架时间

案例5-1小辉分析目标客户

子主题

三、竞争对手分析

（一）什么是竞争对手

概念

竞争对手通常是拥有与你的企业相同或相似资源（资金、产品、渠道、品牌等），与你的企业有共同的目标客户，可能对你的企业造成一定利益冲击的企业。

类型

直接竞争对手

产品同品类、同品种

目标市场共同

影响占有率

直接竞争关系

间接竞争对手

相似有差异：商业模式、产品定位、市场定位、销售策略

销售替代性

产品相似性

潜在竞争对手

不构成直接威胁，但是潜在威胁

威胁高低取决于门槛高低及反应程度

（二）分析竞争对手的维度

1.分析竞争对手的商品

2.分析竞争对手的店铺内容

3.分析竞争对手的店铺排名

分析竞争对手的营销推广方式

（三）确定竞争对手

案例5-2

小辉分析竞争对手

四、市场定位

概念

市场定位就是根据竞争对手现有产品或服务在市场上所处的位置，针对目标客户对该产品或服务某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品或服务与众不同的、让人印象鲜明的个性化形象，并把这种个性化形象生动地传递给目标客户，从而为该产品或服务在市场上确定适当的位置。

简言之，市场定位就是确定产品或服务在市场中的位置，这种位置取决于目标客户怎样认识这种产品或服务。

四个方面

客户的需求

1.你的目标客户分别归属于哪些群体？他们的需求是什么？

产品或服务的特性

2.你提供的产品或服务有哪些？这些产品或服务能否满足目标客户的需求并激励他们持续购买？

竞争对手的优势

你的竞争对手的优势体现在哪些方面？你怎么做才能在竞争中取胜？

企业的创新意识和能力

你的企业有创新意识和能力吗？在产品或服务的开发方面，你找到了哪些可以创新的地方以便更好地满足目标客户需求？

案例5-3

小辉进行市场定位

、

第六步 开办准备

前言：在前面的学习中，你已经了解了网络创业的现状和发展趋势，也确定了你所要做的项目进行了市场分析，现在你要明确开办前需完成的准备工作，主要包括选择电商平台、组织货源、组建团队等。俗话说：凡事预则立，不预则废。了解并做好开办前的准备工作，你的创业将事半功倍。

一、选择电商平台

（一）了解电商平台

概念

电商平台是一个供企业或个人进行网络洽谈和交易的平台，是协调和整合信息流、物流以及资金流有序、高效、关联流动的重要场所。

企业、个人可以充分利用电商平台所提供的网络基础设施、支付功能、安全功能和管理功能等有效开展商业活动

选择方式

充分调研

电商平台自身盈利模式和运营特点

综合实力、入驻条件、用户流量、服务群体、针对商家的服务能力

结合自身

自身项目特点、所属行业、个人能力和资源

（二）明确电商平台规则

准入规则

营销规则

交易规则

处罚规则

重要规则

1.禁止发布违禁商品或信息

违禁商品：仿真枪、军警用品、危险武器类、易燃易爆品、有毒化学品、毒品类

反动的破坏性信息类

色情低俗、催情用品类

涉及人身安全、隐私类

药品、医疗器械类

非法服务、票证类

动植物、动植物器官及动物捕杀工具类

涉及盗取等非法所得及非法用途软件、工具或设备类

未经允许违反国家行政法规或不适宜交易的商品类

虚拟类

超标商品类

特许经营商品类

其他类

小贴士

1.卖家不能将违禁商品或信息发布在电商平台的任何区块，包括但不限于商品页面、店铺页面以及平台社区或论坛等

2.发布违禁商品或信息对于卖家的影响是非常恶劣的，因此，建议你在电商平台上创业之前仔细阅读相关规则

2.禁止进行虚假交易

概念

虚假交易是指卖家通过虚构或隐瞒交易事实、规避或恶意利用信用记录规则、干扰或妨害信用记录秩序等不正当方式获取虚假的商品销售量、店铺评分、商品评论等，妨害买家购物权益的行为

措施

如：淘宝平台会根据情节严重程度做出删除因虚假交易产生的商品销量、卖家店铺评分、信用积分、商品评论，下架店铺商品等处罚

如，有的甚至会对涉嫌虚假交易的商品进行搜索降权等处理

3.禁止滥发信息

概念

滥发信息是指卖家不按电商平台规则及电商平台发布的其他管理（包括但不限于规范、类目管理标准、行业标准等）要求发布商品或信息，妨害买家权益的行为，如滥发广告信息、发布的信息与实际不符、发布的信息重复、商品要素不一致等

措施

删除相关信息、下架或删除相关商品、删除店铺、清除店铺装修、单个商品搜索降权、单个商品搜索屏蔽、店铺屏蔽甚至关闭店铺等处罚

卖家将不同颜色的同种商品分别发布到电商平台中，电商平台通常会将此种行为认定为重复铺货，归类于滥发信息行为

4.不得违背承诺

概念

违背承诺，是指卖家未按照约定向买家提供承诺的服务，妨害买家权益的行为

措施

扣减店铺积分、要求卖家履行承诺或承担违约金等处罚

5.描述不可不符

概念

描述不符是指买家收到的商品或经电商平台官方抽检的商品与卖家对商品的描述不相符，如卖家未对商品瑕疵、保持期、附带品等必须说明的信息进行说明，妨害了买家的权益

措施

扣减店铺积分、删除商品信息等处罚

6.禁止不当使用他人权利

概念

不当使用他人权利，是指卖家的行为侵犯了他人的合法权益。如，卖家发布的商品信息或使用的店铺名、域名等侵犯了他人的商标权、著作权等权利，卖家出售的商品涉嫌侵犯他人商标权、著作权、专利权等权利，卖家发布的商品信息或使用的其他信息易造成消费者混淆、误认或造成不正当竞争等

措施

责令卖家下架相关商品或删除相关信息、限制发货、限制发布商品、全店监管、店铺屏蔽、关闭店铺、查封账户等处罚

小贴士

需要特别说明的是，电商平台往往会根据实际需要对平台规则作不定时的调整或补充，你要及时了解和掌握电商平台规则的更新情况，避免因未知或不及时了解而触犯平台规则，造成不必要的影响和损失

二、组织货源

货源：一般是指电商创业者进购某种商品的渠道。

关注三个方面

一是供货稳定：使你专注电商创业

二是定位准确：使你专注打造店铺特色，提升核心竞争力

三是性价比高：不断发展的原动力

（一）寻找货源

1.寻找货源的途径

（1）线上渠道

特点

商品数量多

价格透明度高

采购流程简单

支付安全

运输成本较低

渠道

1）专业网络分销平台

专业网络分销平台是指商家提供代销、批发服务的平台或者是帮助商家快速找到分销商或成为供应商的平台。

2）第三方电商平台

第三方电商平台是指独立于商品的提供者和需求者之外，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供服务的平台。

有个人用户

有经销商

经销商一般都有自己的货源，能够以较低的价格将商品批发出来

有些经销商还能帮你发货，省去你存货的成本

（2）线下渠道

特点

化验度高

易鉴别真伪和质量

可以面对面进行洽谈沟通

易鉴别商家实力

渠道

1）厂家货源

2）批发市场货源

3）做品牌代理商

4）代加工

5）自有货源

概要

2.评价货源

（1）价格

优惠力度

（2）品质

成功要素之一

权衡性价比、关注评价

（3）市场

利润空间

热销程度

物流保证

（4）售后

退换货处理要求、速度，发货速度，物流保障，争议处理

（5）服务

电商平台支持服务

卖点讲解

图片拍摄

降价促销

营销培训

（6）其他维度

创新性

竞争性

客户需求

外部竞争环境

保证市场竞争力

（二）供应链管理

概念：是指生产及流通过程中，涉及将商品提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网链结构。

管理

1.供应商管理

对供应商要全面了解和透彻分析

影响营销

原材料价格变化影响商品价格

原材料短缺影响商品交货期

影响企业与客户的合作与利益关系

供应商既是对手又是合作伙伴

2.货品管理

货品出入库管理

入仓：核对信息：商品型号、数量、规格、包装

入库：确认信息无误

出库：下午4点分拣出库，要求高

要求细致、全面

要求高效率，当在完成

货品盘点与保管

盘点：每天或每周

进出库数据报表：每月

仓储商品

不同要求

棉纺类：防火

电子类：防潮、防摔

金属类：防腐、防撞

发货便捷性和存储空间最大化

3.物流管理

选择合作方

成本费用

投递效率

考虑包装材料和方式

防损坏

追踪物流信息

处理突发问题

数字化、系统化

引入进销存系统

三、组建团队

（一）电商创业团队的成员组成

1.创业者

概念

创业者是电商创业团队的发起人，往往也是这个团队最初的核心人物，是缔造整个创业团队的关键。

招人节点

无法把全部工作包下来之时

2.合伙人

概念

合伙人是指投资你所创办的电商企业，有可能参与企业经营管理的组织或个人。

共同发起人

后入伙人

注意事项

（1）价值观趋同

认同目标，愿共担职责和风险

一致目的

放弃短利，愿长期经营

（2）优势互补

资金

技术

货源

经验

（3）合伙协议

合作基础：透明、诚恳、信任

明确分工：权责平衡

明确股份：决策机制、执行制度

小贴士：合伙创办企业之前，你有必要与合伙人签订一份书面协议，明确各自的责任和义务，以防患于未燃。

3.员工

企业主

合伙人

招聘的分担工作的人

小贴士：除上面所述的三类成员外，有时基于项目或团队自身原因，你的电商创业团队可能还要借助外部的智力资源来更好地发展项目。这些外部的智力资源可能是业务要外包的对象，或者是你经常咨询和请教的专家，也可能是来自政府相关部门的官员。他们的意见对你或你的电商创业团队都具有很大的价值，你要学会聆听并结合实际，科学合理地做出决策。

（二）电商创业团队的岗位职责

1.电商企业负责人

核心人物

（1）制定企业发展目标和行动计划

（2）组织和调动合伙人及员工实施行动计划

（3）确保计划的执行，使企业经营达到预期目标

2.运营推广

核心部门

（1）根据调研和市场分析结果，做好商品品牌建设和商品类目发展规划

（2）策划并组织执行营销推广计划

（3）分析数据，负责店铺页面的检测工作，并据此制定优化方案、实施优化举措

（4）协助企业有关职能部门做好售后服务，提升客户满意度

3.美工设计

吸引眼球

（1）设计店铺整体风格并进行素材规划

（2）对店铺进行整体装修

（3）配合做好商品详情页面的描述

（4）配合运营部门设计和制作活动推广图

4.客服

售前

接待客户，为客户提供商品咨询、询价/议价、物流咨询、促销咨询、品牌咨询、推荐营销及促成交易等服务

售中

快递查件、催发货、修改订单、缺货通知、催付款等

售后

退款退货处理、换货处理、返修处理、客户维权投诉处理等

维护老客户

5.采购

（1）针对店铺的基本定位挖掘优质货源

（2）与供应商进行价格、售后、服务等磋商与谈判

（3）根据需要有针对性地采购原材料、半成品等

6.仓储物流

入库管理、装箱打包、物流配送等的统称

（1）商品的入库、保存，包括完善出入库规程及手续，妥善存放商品等

（2）商品的深加工，即对需要再次加工才能出售或提供服务的商品进行深加工

（3）商品的物流配送，即选择高效、安全、成本低廉的物流对所售商品进行及时配送，以提升客户的体验感和满意度

（4）退换货处理，即有效处理客户退换货要求，以提升客户的满意度和降低企业的经营成本

小贴士：电商创业项目不同、发展阶段不同都会影响团队成员结构。例如，直播类电商企业的创业者就要酌情考虑设置主播、导播等岗位

（三）员工招聘

1.确定招聘岗位

2.发布招聘信息

3.面试

4.发出录用结果通知

5.试用转正

（四）员工岗前培训

作用

员工培训是企业管理员工的有效方式之一

是传递企业文化、凝聚员工向心力的重要环节

内容

企业和产品介绍

企业文化

团队精神

工作心态

岗位职责

专业技能

（五）员工管理

1.职责明晰

制成岗位说明书

明确工作和责任

绩效考核依据

2.薪酬激励

作用：激励热情，稳定队伍

原则

公平性

横向公平

岗位、级别、能力

纵向公平

职业生涯发展

竞争性

吸引、留住人才

激励性

激发热情与工作业绩相连

经济性

承受能力

利润积累

成本控制

3.塑造团队文化

企业实际+自身定位+个性特点

4.绩效考核

重点

任务完成

工作态度

团队协作

创新能力

5.培训成长

组织：有计划、有步骤

内容：新理念、新技术、新模式

小贴士：至此，相信你已经对电商创业过程中的货源组织、团队管理和平台规则等内容有了一定的理解。但作为电商创业者，你更应该意识到，不同类型项目以及项目不同阶段的准备内容都会有一定的差异，切记一定要根据自身情况做好开办准备的各项工作。

第七步 运营管理

一、运营管理概述

（一）电商运营管理的内容

1.基础性工作

货源/产品选择

拍摄与编辑商品图片

店铺注册、装修与日常的店铺维护工作

资金管理、物流监控、团队建设

2.推广性工作

市场调研

设计与申报促销活动

店铺/商品的推广

客服管理

数据收集与分析

会员营销/分销体系建设

（二）电商运营管理的基本原理

概念

从企业经营的角度分析，电商运营管理就是选择适合的商品（货源管理），通过店铺展示（店铺管理）与推广（市场营销）获取更多的付费/免费流量（访客），促使客户购买该商品（转化率），以获取利润的经营过程。

公式

利润：指的是店铺运营一段时间后的净收益

成交额（总收入）：是访客数、转化率、客单价三者相乘

总成本：指的是为了在店铺销售商品而支出的费用

固定成本：一次性支出，变动小的支出，如购买计算机

可变成本：根据采购量的多少发生相应变化，如采购商品的费用

三大要素

1.访客数

概念

访客数也称独立访客数，即UV，指的是单位时间内通过各种途径访问店铺的客户数量，一般一天（0-24时）内同一客户多次访问店铺只被计算一次。

影响访客数因素

商品标题优化

店铺/商品图片

参加平台的推广活动

全网营销的流量导入

客户评价

服务黏性

流量，即PV，也就是店铺页面浏览量或点击量之和，客户每次访问店铺页面即被计算1次，用户点击店铺多个页面或对同一页面进行多次点击，流量均累积计算。

举例：一天内一位客户（默认IP地址）访问店铺10次、点击页面20次，那么，访客数计1人，而流量则计为30次。

区别

访客数反映的是店铺真实的客户数量

流量呈现的则是客户对店铺的黏性，即访问频次和访问深度。

流量是生命线

小贴士：店铺推广中常用“展现量X点击率来替代访客数，这种数据统计更能动态反映第三方电商平台对店铺/商品的展示程度以及客户点击店铺/商品的频率。这部分知识将在本步”四、店铺推广“相应内容中做具体分析。

2.转化率

概念

转化率也称店铺成交转化率，特指单位时间内成交客户数与店铺访客数的比值，也就是有多少比例的访客购买了商品。

公式

举例

某店铺今日访客数为1000人，其中10人下单购买，那么，其转化率就是10人/1000人*100%=1%。

影响因素

商品详情页

商品价格

客户评价

3.客单价

概念

客单价是指店铺经营过程中单位时间内每一位成效客户购买商品的平均金额。这里所说的单位时间可以是一天，也可以是一个月，时间段不同，客单价可能会存在差异

公式

例如，某店铺当日共有10位客户下单，共实现销售额1000元，则其当日客单价为1000元/10人=100元/人

影响因素

商品类型

商品质量

关联营销

总结：访客数、转化率、客单价三大要素是影响店铺销售收入的基础性指标。访客数是基础，转化率、客单价是变量

案例7-1 谁的销售成绩更好

（三）电商运营管理的核心目标

店铺赢利

开源节流（一增一减）

开源（增）：提高访客数、转化率、客单价=提高订单量和销售收入

节流（减）：控制成本支出

巨大矛盾：高访客数、高转化率需→店铺推广→提高成本支出

小微型电商企业巨大挑战

B2C野蛮生长红利消失→发展道路：规模化、品牌化、行业化、垂直化

第三方电商平台提高流量费用→店铺推广成本增加

创业者缺乏经营知识技能→流量烧钱→忽视成本而亏损

总结：电商运营的工作是非常复杂的，但是依靠运营管理，对店铺运营进行数据分析、诊断，找出症结，对症下药，优化店铺，改善经营，却并不复杂。

厘清思路、提高技能、掌握技巧

二、店铺呈现

（一）商品展示

1.确定商品标题

（1）确定商品标题的方法

分析商品属性和特征

属性、特征、产品介绍→提炼关键词

搜索栏联想

输入关键词→下拉联想词汇（高频热词）→选词依据

借鉴竞争对手的标题

参考排名靠前关键词

利用统计分析工具

生意参谋、百度指数→帮助确定

（2）确定商品标题的注意事项

不要违规

不要使用类似或重复的商品标题

不要使用特殊符号

不要盲目对已经是爆款的商品进行标题优化

不要频繁调整商品标题关键词

充分利用商品标题长度要求，增加更多有效关键词

2.制作商品主图

概念

商品主图是电商企业销售商品的一种展示形式，一般指的是商品展示页中用于展示商品的图片，近几年出现了很视频形式的商品主图

作用

吸引用户，传达理念，点击兴趣，脱颖而出

呈现

在展示页中呈现

以缩略图的形式在商品搜索结果中呈现

货比三家的重要参考，直接影响点击率

点击进店浏览的客户群体如果与你的店铺定位及商品定位相符，将直接影响客户的好感度，进而影响商品成交的比率

制作注意事项

了解发布规则和限制

像素适中，大传输慢影响体验

设计制作技巧

承担特殊功能的商品主图要量身打造

第一张主图由系统自动生成缩略图

突出卖点

展示营销策略

提高竞争力

提高点击率

3.制作商品描述

概念

商品描述是预先设计和组织，在客户网购过程中按计划集中呈现给客户的商品信息

主要方式

图片

文字

视频

声音

网页形式组织起来，呈现在计算机屏幕上

商品属性

商品特点

作用

增强购买信心、打消顾虑，促购买，提高转化率和客单价

良好购物体验，减少售后不满意现象

（1）商品描述的内容

整体图片

属性

使用场景

使用说明

特点

包装

促销信息

店铺相关信息

（2）制作商品描述的原则

以目标客户为导向，备好信息素材，设计呈现形式

根据商品和客户关注点，制作描述内容

强调价值点

例如

女装：图片全方位展示、细节展示

化装品：生产批号、保持期、商品包装、店铺图片介绍

呈现顺序有规律

购物心理过程：好奇→探究→喜爱→怀疑→担忧→纠结→确认

首先：全方位、多维度、重卖点大海报→打消疑虑

然后：使用效果和卖点→激发购物欲望

最终：零风险承诺和促销→下单

（3）制作商品描述的要点

备好素材（文字、图片、视频）→制作商品描述

描述商品属性

体现品质优势，强化购买动机

风险承诺

说明和承诺→打消疑虑

发布商品证书、权威图片

品牌授权书

质量检测证书

实体店铺

使用场景照片

真实图片

突出信誉

满足安全需要

打消顾虑

增强信心

客户见证

呈现成交量、客户评价→羊群效应→从众心理→主动下单

→

价值包装

凸显价值点和竞争力→挖掘潜在需求

灵活促销

促销手段→激发欲望→促使下单→提高成交额

再次承诺

质量或服务承诺→打消顾虑→促使下单

小贴士：制作商品描述时应注意，商品类目不同，电商平台不同，目标客户群体不同，商品描述的内容都会存在一定的差异，好的商品描述一般从商品本身的价值呈现、打消客户疑虑、增强客户购买信心等方面设计。你可以结合实际确定并丰富商品描述中的内容

小贴士：商品描述的呈现形式具有多样性，通过直播介绍商品也属于商品描述的形式之一，当然，除此之外，还有文字、图片、视频等形式

4.商品定价

价格的作用

价格是商品的重要属性，关系吸引力、竞争力

价格是购买的主要动力

电商提供价格为条件的搜索排序方式，强化价格优势

商品定价是经营策略的重要手段之一

（1）影响商品定价的因素

商品的成本

综合考虑整体成本及销售收入

合理定价，控制总成本和总收入的平衡，降低亏损风险

客户的购买力

低于购买力：吸引

接近购买力：获取足够收入

高于购买力：特殊营销效果

同类商品或可替代商品的价格

电商平台提供搜索、比较和分析的工具

制定合理的价格策略

市场行情的变化

考虑时间、客户消费习惯、技术和宏观经济环境对供需关系造成的影响

（2）商品定价的方法

成本加成定价法

核算单位商品的成本+利润率

例如，经过估算，某店每只鼠标的成本为23元，计划销售一只鼠标可获得利润5元。按照成本加价法计算，鼠标的单位商品销售价格为23+5=28元

部分参照定价法

根据市场上同类商品的售价和竞争策略制定价格的方法

例如，某店拟为所销售的折叠雨伞定价，经过市场调查，发现市场上类似功能和款式的折叠伞销售单价为18-28元不等，该店结合实际情况（成本、市场定位、竞争策略等），最终确定折叠雨伞的销售单位为26.8元

（3）商品定价的策略

统一定价法

即为多种相近的商品制定统一的价格

例如，一家日用品店铺，商品清单中有几十种日用品的单位成本较低，市场单位都在4元以内。该店铺采用统一定价法，确定这些商品销售单价均为3元

爆款引流法

利用有较强竞争力的价格吸引客户，以期为店铺带来更多销售

例如，一家旅行箱品牌专卖店，为了占领市场需要快速增加客流量，选择了一款20寸经济型旅行箱作为爆款进行促销。市场上同类型旅行箱的销售单价约为200元，该店决定以168元的单价进行宣传推广。结果，引商品推出后销量迅速提高，同时为该店带来了大量客流，带动了全店其他各类商品的销售

（二）店铺装修

作用：提供良好的视觉感受和体验，延长停留时间，增加良好认知和感受，树立形象

1.店铺装修规划（虚拟）

（1）功能布局

目的：增加客户访问的深度和转化率，促交易

重点布局：引导客户进入某些页面或购买某些商品等功能上做重点布局

布局思路：正确分类

同在商品放在一起：对比参考

功能相近放在一起：查找和选择

（2）视觉布局

重要规划：迅速脱颖而出，更加符合视觉喜好

最终目的：突出所售商品本身

布局

首先，颜色选择

主色调一旦确定，其他颜色应用就必须与主色高度协调，一页面颜色不超过3种

其次，颜色不过

不过于花哨、不过多闪烁

此外，合理规划

依据预算合理规划

隐藏知识点：模块

店标、店招等轮播

货架等轮播

2.店铺装修流程

（1）选择模板

店铺模板=装修风格+页面布局

基本信息

店铺招牌

轮播广告图

店铺介绍

店铺公告

商品分类

考虑要素

实用性

满足商品促销要求

行业属性

关注商品行业关联效果

投入性

免费模板

付费模板

不盲目投入，实用、够用为主，切忌贪大求全

购买模板，先试用体验，确认需求再购买，降低风险

（2）素材上传

素材内容

店标

店铺标识

让人印象深刻，反映商品类型

店招

店铺招牌

作用：说明信息、展示形象

要求：简约、美观，忌堆砌

轮播

海报图

作用：展示主打商品或热销商品，便于客户关注

特点：视觉冲击力，设计切合目标客户

1）素材收集

一是拍摄

后期处理

二是借鉴

忌直接盗取

三是从素材平台下载

昵图网、千图网、第一素材网

2）素材制作

通过作图工具对素材进行二次加工

利用在线作图网提供的素材模板进行加工

（3）店铺设置

1）分类管理

目的有两点

一是增加商品权重，提升排名

二是便于客户查找，优化体验

2）导航设置

作用：导航匹配客户需求

3）布局管理

默认的初始界面

个性设计：良好体验和视觉享受，产生购买欲望

装修

删减

添加

移动

4）子账号管理

员工服务账号

功能

一是沟通功能

二是店铺管理

主账号授权管理店铺

商品编辑

上下架

改价

发货

退款

小贴士：随着移动端购物的崛起，你在店铺装修过程中还要考虑到移动端店铺的装修。移动端店铺装修整体模块和思路与PC端相似，但具体的操作模块有一定差异。主流电商平台往往也会针对移动端的店铺装修设定模板，来提高创业者店铺装修的效率。如微店、淘宝移动端店铺装修，都有比较智能的装修模块和工具。你可以根据选择电商平台提供的资源，结合商品类型，有针对性地进行装修设计

三、店铺管理

（一）交易管理

1.交易管理的重要性

概念：交易管理是指在客户下单到其交易结束的整个过程中，店铺对于各阶段交易状态的把控和处理。

交易过程管理：有效下单→及时付款→好的评价，及时处理突发问题，确保安全性

2.交易管理的主要内容

子主题

3.交易安全

（1）密码安全

平台登录密码

支付工具登录密码

支付工具支付密码

注册邮箱登录密码

为防止遗忘往往采取统一或简单设置

安全隐患

（2）避免网络陷阱

不点击非正规渠道的网站链接

不登录危险网站，不可忽视任何危险网站提醒

安装杀毒软件，定期查杀病毒

小贴士：作为电商创业者，你需要了解所在平台提示的各种常见防诈骗措施，京东、淘宝、苏宁易购等电商平台都设有安全防诈防骗专区，你可以从平台首页相应入口点击进入

（二）客服管理

1.客服的重要性

（1）塑造店铺形象

善解人意的沟通→热情服务→良好印象

（2）提高成交率

犹豫不决买家，客服专业介绍和销售技巧促交易

不急买家，断续跟进发送促销信息促下单付款

提高成交率

（3）提高买家复购率

良好服务→愉快体验→产生复购

2.客服管理规划

（1）人员规划

1）创业者兼任

初期

熟悉环节

2）聘用兼职人员

大促期、井喷时

增加人力又降低成本

3）招募专职人员

（2）工作职责规划

1）接待买家与促成交易

2）处理买家退换货问题

3）管理买家资料

4）老客户营销

3.客服日常工作管理

（1）客服售前培训

一是心态培训

精英养成必经之路

消极心态：把客服当成负担，很烦琐、很单调，影响沟通和交流，不得于交易

积极心态：总结经验，提升方法，达到提升形象与销售额的目的

二是沟通能力培训

电商客服使用的是即时沟通工具

消息都有记录，不要发模棱两可和违背平台规则的消息

沟通要有目的，力求语言精简化、通俗化，不要过于专业造成理解困难

原因：不能与买家面对面交流，无法决断买家心理，因此重视沟通能力培训，适应客服岗位

三是专业知识培训

专业知识内容

规格型号、功能功效、材质面料

作用

熟悉商品参数

精准商品推荐

掌握物流信息

打消客户疑虑

促成交易

目的

流利解答疑问

（2）客服售中接待指导

1）进门问好

亲切问候→消除防备→拉近距离→提升体验

恰当问候语

热情的、礼貌的

不恰当问候语

敷衍的、掩饰的

小贴士：创业者可以根据自己店铺的定位与特色设计出一些个性化的问候语，如某食品店铺设计的问候语为“主人，您好”，某化妆品店铺设计的问候语为“女王，您好”等，以此来拉近和买家之间的距离，体现了店铺对买家的重视

2）接待咨询

基本要求

回复及时，用词简单

多听少说，体察意图

善于提问，挖掘需求

3）推荐商品

基本要求

了解需求

结合库存和销量，推荐商品

运用同理心，购买建议

4）处理异议

面对疑虑，理解并尊重对方的立场

针对异议，合理解释提出解决方案

争取说明，接受解决方案引导购买

小贴士：常用的价格异议处理方式有：1.赠送小礼品；2.突出品牌和店铺的综合保障能力；3.阐述商品质量或其他优势

5）促成下单

具体要求

从发货时间、促销时间引导下单

态度切忌生硬，避免反感

留有余地，留出时间

6）确认订单

确认订单信息及备注信息，防止错误影响配送，降低体验度

如偏远，确认快递能否送达，避免退回，影响体验，增加成本

7）礼貌送别

有购买，礼貌送别，告知随时联系，期待好评

无购买，友好相送，树立形象，期待再次光临

小贴士：与已购买商品的买家道别时可用“感谢您的光临，商品在使用过程中如有问题可随时与我们联系。如商品使用得好，希望您能介绍给您身边的人，期待您的好评，我们的进步离不开您的支持，欢迎您的専次光临，谢谢”。与未购买商品的买家道别时可用“谢谢您的光临，对商品若有需求请随时和我们沟通，我们竭诚为您服务，期待您的惠顾，谢谢”

（3）客服售后管理

1）发货与物流

初期，客服人员完成发货与物流工作

成熟，要了解发货与物流过程，方便沟通，解答疑问

发货过程，商品包装情况关系保证商品质量，直接影响认可度

打包前，了解包装材料

纸板箱适合包装大多数商品

塑料袋适合包装衣物及床上用品

牛皮纸适合包装书籍类商品

PVC管适合包装字画海报类商品

打包后，选择合适物流公司

国内快递

国内物流

国际货运

有物流后，填写快递或物流面单→核对买家信息→后台输入单号→单号、物流名称、预计时间等通知买家，提醒查收

2）售后处理问题

3）维护老客户

方式

建立客户通信群，并对客户按照购物金额或频率等特征进行分类

对不同等级老客户给予不同购物折扣率，等级越高，享受的折扣率越低

有重大促销活动或新吕上市时，客服人员要第一时间通知老客户，并通过发放可转让的优惠券等形式，不仅吸引老客户进行二次购物，而且可以通过老客户获得更多的新客户

小贴士：客服人员要熟练掌握店铺所属平台在线交流工具的各项使用功能，以便快捷、方便地与买家进行交流

（三）评价管理

概念：电商评价是指交易完成后，买家针对交易过程中购买的商品本身及店铺的整体情况进行的客观、有效地评价。

买家评价权限种类

数据类

概念：数据类评价指的是使用可衡量的数据进行的评价，包含商品的数据评价和店铺的数据评价。

类型

商品的数据评价

商品的数据评价体现了买家对商品的满意程度，形式有十分制评价、百分比评价或好中差评价等。

店铺的数据评价

店铺的数据评价是指买家对店铺的综合评价，通常从商品描述相符程度、客户服务、发货及物流速度等多个维度进行评价。

描述类

概念：描述类评价指的是买家利用文字、图片、视频等方式对购物体验进行评价，如买家购买商品后对商品本身、客服态度、物流速度等进行的评价

1.评价管理的重要性

评价管理体系成为店铺信用的评判标准，因此要重视评价管理，以获取流量和买家转化率

（1）直接影响买家的购买行为

网购过程中买家对商品没有实际的触及或直观感受，无法判断商品质量及其适宜度，因此，购买过该商品的买家从其自身实际体验出发给出的评价就成了准买家做出购买决策的主要影响因素

（2）影响平台对商品或店铺的评价

电商平台为了保障买家利益，优化买家购物体验从而增强客户黏性，往往会将买家觉得好的商品或店铺优先推荐给其他买家。而平台这一操作将直接影响商品或店铺的点击率

2.如何进行评价管理

（1）如何进行商品评价管理

买家认可：客服人员表示感谢，树形象，做复购铺垫

买家异议：客服人员第一时间联系，了解问题，设法解决问题，必要时协商退货

及时汇总，总结反思，做出改进

（2）如何进行店铺评价管理

买家对店铺商品描述相符程度、客户服务、发货及物流速度等方面评价，重视及及时分析，采取相应措施

四、店铺推广

（一）推广渠道

1.站内推广

概念：站内推广是指在所经营的电商平台上获取商品曝光量和流量的推广方式。站内推广是店铺流量最直接的来源

（1）获得站内免费搜索流量

商品的自然搜索流量是获取电商平台站内免费流量的主要方式

影响的主因素

标题

类目

属性

其他加权项

销量

点击率

复购率

访问深度

消费者评价

（2）报名参加站内活动

重大节日定期举办特定活动，报名参加可以获得大流量导入

有较高要求

销量

店铺等级

违规记录

重新设计

海报

横幅

价格

客服语言

店铺主页面

迎合活动主题，达到推广效果

（3）站内付费推广

1）按点击量付费推广

概念：是指在推广展现过程中，为使店铺或商品获得更多的展现，电商平台设计了竞价排名的模式，对参加竞价排名推广的商品或店铺进行优先展示，电商平台按照买家访问次数进行收费

一是测试新产品

二是测试商品主图

三是快速引流

2）按成交量付费推广

概念：是指店铺按照推广所产生的实际销售收入支付销售费用的模式

特点

一是推广风险低

二是推广渠道宽

3）按展现量付费推广

概念：是指店铺按照每千人看到或听到广告的量进行付费，计费单位为每千次浏览单价

作用

一是大流量引入

二是精准投放

2.直播推广

新的技术形式，重要推广渠道，特点：直观性、互动性

现状：直播+电商，积累庞大用户，巨大购买力，为直播推广创造良好平台基础，平台=电商生态圈，传统电商也开通直播通道

作用：增强展示直观性，增强用户互动性，提高转化率

3.社交平台推广

推广重要渠道

作用：助获精准流量，用户与商品互动，重用户体验与参与感，搭建“私域流量”，深度运营，实现推广目的

4.线下推广

利用名片推广：名片+店铺、店铺名称、链接二维码

利用宣传单推广

形式：宣传单+好评、店铺链接二维码、二次购物优惠码，宣传单+包裹=引导

宣传单品质：手写版、彩色版、黑白版

利用交流活动推广

形式：运营交流、推广技巧等沙龙活动

5.矩阵推广

（二）推广形式

1.图文类

概念：图文类推广形式是指用图片及文字传达商品及促销信息。

作用：深度介绍，引起共鸣，提高点击率和转化率

注意事项

主题明确

图片精美

篇幅适度

互动性强

目标：引发点击、点赞、评论、购买欲望

突出卖点

植入互动话题

2.视频类

概念：视频类推广是以视频为内容载体的推广形式

特点：

内容直观

题材丰富

视觉冲击力强

用户留存性高

短平快大流量传播方式

作用：

推广引流的重要方式，快速获取大量用户，各类直播、社交平台和电商平台纷纷接入短视频功能

注意事项：

把握时机

内容是核心

做好设计

考虑规则

目标：推广

3.音频类

音频与视频的区别

发展快速、流量大、用户质量高

竞争小、用户精准

作用：品牌推广和产品销售

呈现形式

自己录制：下载视频用音频呈现

内容“干货”：嵌套品牌、店铺及商品信息

提高可听性：增加案例、故事内容，

符合收听习惯

多平台推广

总结：内核趋同：优质方案、脚本、内容是基础和关键

（三）推广规则

1.成本因素

现金流问题

收益慢

做好现金流计划和投入产出比的测算

2.客户因素

推广的核心目的：将店铺或商品推广给潜在客户

市场调研分析潜在客户适合采取的推广渠道及形式

3.时机和项目阶段

运营初期：免费推广进行测试，找出转化率高的商品

确定商品后：增加展现量，利用关联营销展现更多用户

知识拓展：软文营销

1.软文形式

（1）悬念式软文

（2）故事式软文

（3）情感式软文

（4）恐吓式软文

（5）新闻式软文

2.软文写作技巧

（1）软文标题写作技巧

（2）软文内容要结合热点

（3）软文排版要清晰

（4）恰当地融入广告信息

案例7-2选择推广途径

免费推广：减少支出、降低成本，但见效慢，需要积累

付费推广：见效快，但投入不可控

小贴士：1.为了更好、更快地对店铺或商品进行推广，在考虑成本和投入产出比的基础上可以选择免费、付费组合的方式，检测两种方式所带来的访客数和转化率情况，你可以按照数据变化对店铺的商品进行分类推广。2.你可以咨询行业领域相关专家或创业导师，他们会根据已有经验给出专业性的建议。3.每一家推广比较成功的店铺都有其成功的原因，你可以参考同行（同类型商品店铺）的推广方式，然后结合自己的实际情况合理选择。

五、账务计划

明确的关键问题

投入多少资金？

钱从哪是来？

如何控制成本？

项目能否盈利？

（一）预测启动资金

概念：启动资金是开办电商企业并使其正常运转所需准备的所有资金，包括支付电商平台，购买（租赁）办公场地、设备、办公家具，采购原材料和成品（半成品），推广项目，支付员工薪酬以及日常办公支出等费用。

种类

1.投资

概念：投资是指为开办企业而购置的固定资产、无形资产，以及需要支付的开办费用和其他投资的总和。

（1）固定资产

概念：固定资产是指为开展电商创业而专门购买的价值较高、使用寿命较长的资产

项目：办公设备、交通工具、计算机、拍摄设备、打印机

注意事项：最低限度，避免一次性投入大量资金，可分批、分阶段地采购或租赁设备

（2）无形资产

概念：无形资产是指企业可长期使用、不具有实物形态但能带来经济收益的资产

项目

特许经营权

商标特许使用权

商品特许经营权

运营模式特许经营权

商标权

专利权

大型软件专利

（3）开办费用

概念：开办费用是指为了开展电商创业而需要支出的工商、税务登记费和电商平台使用费等

案例

在C2C类平台（如淘宝）上注册店铺，个人可以不用申请工商注册，但个体工商户等企业法律形态需要提供或注册营业执照，且平台费用较低

在B2C类平台（如天猫、京东等）上注册店铺，就需要支付相对较高的平台费用

（4）其他投资

如一次性装修、转让费等

2.流动资金

（1）购买原材料和成品（半成品）费用

（2）店铺推广费用

（3）物流费用

（4）员工薪酬

（5）其他费用

（二）选择融资渠道

1.天使投资

是由自由投资者或非正式风险投资机构对原创项目构思或小型初创企业进行的一次性前期投资

2.网络众筹

是一种创新的互联网融资模式，创业者利用互联网平台发布筹款项目并在预定时间内募集资金，有意向的网友按约定条件投资。

3.电商平台提供的小额贷款

小贴士：对于各电商平台具体贷款项目和细则，你可以登录相应平台查询获悉

4.合伙融资

按照“共同投资、共同经营、 共担风险、共享利润”的原则，直接吸收个人或单位投资进行合伙创业的一种筹资途径和方法。

考虑因素

自己和个性和价值观

创业项目性质和特征

融资方式对未来企业经营的影响度

小贴士：国家为了鼓励小微企业创业者，出台了多项利好的法规和政策，为小微企业创业者创业创造宽松的环境。与此同时，互联网金融的发展为小微电商企业创业者提供了灵活多样的融资渠道。在寻找资金进行电商创业时，为了获得更好的融资条件，建议你多了解这些渠道和资源

概要

（三）预测利润

步骤：预测销售总收入→测算总成本→计算企业利润

1.预测销售总收入

案例7-4预测店铺销售收入

2.测算总成本

固定成本

概念：固定成本是指在一定时期内不随着企业业务量变化而变化的成本

房租

折旧

电商平台使用费

员工薪酬

宽带费

小贴士：我国税法规定的折旧年限只是各项固定资产的最低折旧年限，企业可以根据固定资产的属性和使用情况，在比规定的最低折旧年限更长的时限内计提折旧

变动成本

概念：是指在一定时期内随着业务量增减而呈比例增减的成本

店铺推广费用

物流费用

采购成本

案例7-5测算店铺总成本

3.计算利润

案例7-6测算利润

六、店铺规划书

（一）什么是店铺规划书

店铺规划书以书面形式全面描述店铺的运营概要和发展规划

（二）店铺规划书的构成

（三）店铺规划注意事项

1.符合店铺定位及承受能力

2.访客数、转化率、客单价符合行业规律和运营设计，切合实际

3.客观、完整，前后逻辑一致、清晰

第八步 项目优化

一、项目优化要素

（一）创业目标

作用：重要方向和动力

类型

项目发展阶段

短期目标

中长期目标

设定目标的维度

账务目标

营销目标

企业发展目标

达成情况优化

（二）市场定位

作用：为使产品或服务在目标客户心目中占据较竞争对手的产品或服务更清晰、更特别、更理想的位置而进行的设计

定位维度

目标客户定位

营销渠道定位

产品策略定位

结合创业环境和外部竞争环境优化

（三）产品或服务

作用：产品或服务不断优化迭代是创业项目持续发展的基础

结合市场环境等因素优化

（四）营销方式

直播

短视频

根据项目和营销环境的变化优化

（五）内部管理

作用：提升管理效率和竞争力有重要意义

内部管理的优化

创业团队的优化

业务流程的优化

企业文化的优化

其他要素：账务优化、物流优化、供应链优化

二、运营优化维度

买家购物流程

促成“买家下单/成交”应具备三个条件

首先，要让“买过看到我“，卖家须扩大店铺商品的展现量

其次，要让”买家进我店里“，卖家须提升店铺商品的点击率

最后，要让”买家/挑/比较“，并最终实现下单，从而提高店铺商品的成交转化率和客单价

提升销售收入的过程如“漏斗”

提升销售收入的四个维度

扩大展现量

提高点击率

转化率

客单价

三、运营优化方法

（一）扩大展现量

主要途径：店铺推广

利用分析工具分析

分析流量

站内流量

免费流量

付费流量

站外流量

免费流量

付费流量

流量主要流向哪几款店内商品

分析展现量

各款商品获得的展现量有多少

发现短板，明确优化任务

子主题

（二）提高点击率——优化商品主图和价格

（三）提高转化率