导图社区 《优势谈判》-一位王牌谈判大师的制胜秘诀
谈判靠胆识,靠智慧,靠规则;谈判是共生,是共融,是共赢;此书是谈判大师罗杰道森的杰作,值得一读并加以应用。
编辑于2024-02-15 14:34:39清晰回答了采购的两难——采购从业人员觉得采购难做,管理人员觉得采购难管;企业主即要、也要、还要不可能三环理论,采购面临时的多重挑战,阐述通俗易懂;如何成为优秀的采购管理者,不管是初入门的管理者还是经验老道的采购同仁都值得一读,书中的很多观点及方法均基于人性的设计;洞察人性是采购人的一项基本技能。
此本书详尽讲述了供应链最重要的一个环节仓储管理的各项内容,从一个仓储管理的小白到仓储各环节的精通管理,这是必看的一本书,书中内容详实,通俗易懂,讲述了仓储从物料进入平台开始到收货、上架、存储、盘点、拣货、发货、逆向物流等全链条的管理;值得阅读实践。
《准时交付(OTD)管理法》阐述企业中一些具体的事可以“管什么”和“怎么管”;“滚动协同四维管理法”可以视为企业在宏观管理上的方法,致力于从企业层面来看,什么样的方法更适合中国企业的管理,什么样的改变是管理者可以去做的,本书是对战略目标实施、项目管理的具体方法。
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清晰回答了采购的两难——采购从业人员觉得采购难做,管理人员觉得采购难管;企业主即要、也要、还要不可能三环理论,采购面临时的多重挑战,阐述通俗易懂;如何成为优秀的采购管理者,不管是初入门的管理者还是经验老道的采购同仁都值得一读,书中的很多观点及方法均基于人性的设计;洞察人性是采购人的一项基本技能。
此本书详尽讲述了供应链最重要的一个环节仓储管理的各项内容,从一个仓储管理的小白到仓储各环节的精通管理,这是必看的一本书,书中内容详实,通俗易懂,讲述了仓储从物料进入平台开始到收货、上架、存储、盘点、拣货、发货、逆向物流等全链条的管理;值得阅读实践。
《准时交付(OTD)管理法》阐述企业中一些具体的事可以“管什么”和“怎么管”;“滚动协同四维管理法”可以视为企业在宏观管理上的方法,致力于从企业层面来看,什么样的方法更适合中国企业的管理,什么样的改变是管理者可以去做的,本书是对战略目标实施、项目管理的具体方法。
《优势谈判》— 一位王牌谈判大师的制胜秘诀
1. 优势谈判,步步为赢
开局谈判技巧
开出高于预期的条件
对方可能会直接答应你的条件
可以给你一些谈判的空间
会抬高你的产品在对方心目中的价值
可以避免谈判陷入僵局
可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
永远不要接受第一次报价
永远不要接受对方的第一次报价或还价,因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意),一定是哪里出了问题
千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕
学会感到意外
对方提出报价之后,一定要作出一副感到意外的样子,记住,他们并没有指望你会接受他们第一次报价;但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件
在你表示有些意外之后,对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强硬
假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式可以影响他
即便不是在与对方面对面的谈判,你仍然可以让他感觉到你的震惊,比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果
避免对抗性谈判
千万不要在谈判刚开始的时候和对方争辩,这样只会导致对抗
使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面
当对方表现出一些充满敌意的行为时,“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来,做进一步思考
反驳在通常情况下只会强会对方的立场,你越是争辩,对方就越会拼命捍卫自己的立场
不情愿的卖家和买家
在推销产品时一定要显得不太情愿
小心那些不情愿的买家
这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低
当你使用这种策略之后,对方通常会放弃一半的谈判空间
当有人在你身上使用这种谈判技巧时,一定要让对方首先作出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸-黑脸策略结束谈判
钳子策略
当对方提出报价或还价之后,你可以告诉对方“你一定可以给我一个更好的价格”
如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格
一定要把精力集中到具体的金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考
通过谈判得来的每一美元都是额外收入,但一定要计算好自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得
这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
不要让对方知道你有权作出最终决定
你的更高权威一定要是一个模糊的实体,而不是某个具体的人
即使你是公司老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见
谈判时一定要放下自我,千万不要让对方诱使你说出真相
想办法让对方承认他拥有最终的决定权,如果这种方法不奏效,你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威:诉诸他的自我意识,让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你,以及采用“取决于”策略
在你还没有做好准备的情况下,如果对方强迫你做出最终的决定,不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法,你也可以升级自己的更高权威,记住,每次叫停时,一定要把价格压到最初的报价水平
服务价值递减
实际物品可能会升值,但服务的价值会递减
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
一定要在开始工作之前就谈好价格
绝对不要折中
千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法
当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会
千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来
通过让对方主动提出价格折中,你实际是在鼓励对方作出妥协,然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家
应对僵局
所谓僵局—指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经严重影响到谈判的进展了
千万不要混淆僵局和死胡同,谈判过程中很少出现死胡同,所以当你以为自己遇到了死胡同时,你很可能只是遇到了僵局
遇到僵局时,可以考虑使用“暂置策略”-我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?
首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上
应对困境
所谓困境—指双方仍然在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了
一定要注意僵局、困境、死胡同的区别,当谈判陷入困境时,谈判双方都在努力寻找解决方案,只是无法取得进展罢了
当谈判陷入困境时,你不妨尝试作出一些调整,从而就会改变整个谈判的形势
应对困境通常采用的方式
调整谈判小组中的成员
调整谈判气氛
调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员
缓解紧张气氛
讨论是否可以在某些财务问题上作出调整
讨论如何与对方共担风险,尤其是那些对方会比较感兴趣的问题
尝试改变谈判场所的气氛
高谈一些细节问题
只要你有所行动,形势就一定会有所变化
应对死胡同
所谓死胡同—批双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了
当你遇到一个真正的死胡同时,解决问题的唯一办法就是引入第三方
第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色——调解人只能促使双方达成解决方案,但仲裁者却可以强制双方接受裁决
千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现,第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题
第三方应该确立“中立者”的形象
不要过于执著。只有当你学会放弃,你帮能成为一名真正的优势谈判高手。否则,你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西
一定要索取回报
当对方要求你作出一些小让步时,一定记得要求对方给予你回报
注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的回报,因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪
终局谈判策略
白脸-黑脸策略
当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪时,白脸-黑脸就是一种非常有效的策略
人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高,所以每当同时面对两个谈判对手时,一定要小心,这是一种非常有效的谈判策略,它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力
应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它,由于这种策略可谓人尽皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常会选择放弃
即使对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系,即使被对方识破,白脸-黑脸仍然是一种非常强大的策略,当你的谈判对手同样了解这一策略时,谈判过程反而会变得更加有趣,这就好像下象棋一样,棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多
蚕食策略
只要能够把握好时机,你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人作出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪,可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额,升级产品,或者是提供更多的服务等;
伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益
当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定
当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击,但记得一定要保持礼貌
要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判
如何减少让步的幅度
你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待
千万不要做出等值的让步,因为你一旦这样做,对方就会不停地提出要求
千万不要在最后一步作出较大的让步,因为他可能会让对方产生敌对情绪
千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间
通过逐步减少让步空间,你可以告诉对方,这已经接近你所能接受的极限了
收回条件
收回策略就像是一场赌博,所以使用该策略时一定要选择好对象,你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步
要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来扮黑脸,继续假装自己站在客户那边
欣然接受
如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识
不妨在谈判即将结束时作出一些小让步,让对方感觉良好
记住,让步的时机要比让步的幅度更加重要,所以即便你只作出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果
谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要恭喜对方
2. 巧用策略,坚守原则
不道德的谈判策略
诱捕-将你的注意力从真正的谈判重点上引开;声东击西,转移对方的注意力;集中话题,委婉坚定地拒绝“诱捕”;
红鲱鱼-在使用红鲱鱼策略时,对方会首先提出一个并不是很重要的要求,然后他会收回自己的要求,可作为回报,他会要求你作出一些真正重要的让步;当你的对手对你使用红鲱鱼策略时,你一定要非常小心,如果你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件,一定不要分散自己的精力,更不要让他用这件事情来迫使你作出你不愿意的让步;
摘樱桃-通常是买家用来对付卖家的一种策略;
故意犯错-是事种非常不道德的谈判策略,通常只应该用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手
预设-在使用预设策略时,谈判一方会单方面地假设对方可能会接受某个条件,这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势;如何应对这种策略?-和对付所有其他不道德的策略方法一样,不妨给对方打个电话,温和地告诉对方,你希望他们以后能够更加有礼貌,更加尊重你;
升级-当对方提出升级要求时,你可以通过几种方式来进行反击——使用更高权威策略来保护自己;当对方提高价格时,你也可以提高你的要求;
故意透露假消息-对付这一策略最有效的办法就是,识破对方故意透露的那些信息;
谈判原则
让对方首先表态
一般来说,你对对方了解得越少,就越应该让对方首先报价
对方首先表态,你就占有一定优势
他们的第一次报价可能比你预期的要高
可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解
可以帮助你限定对方的价格范围
装傻为上策
对优势谈判高手来说,聪明就是愚蠢,愚蠢就是聪明;在谈判过程中,有时如果你能假装比对方知道得更少,最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢,最终的结果可能就对你越有利;
在大多数情况下,人们总喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人,所以,装傻的一个好处就是,它可以消除对方心中的竞争心理。你怎么可可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢?你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对手呢?面对这种情况时,大多数人都会产生同情心,进而主动帮助你;
如下的行为会把自己放到一个非常不利的位置,谈判的大忌
总是喜欢迅速作出决定,根本不给自己时间把问题想清楚
总是喜欢独断专行,不会在作出决定之前征求他人意见和建议
不喜欢咨询专家意见,总是自以为是
不愿意屈尊恳请对方让步
不愿意听从上司的意见
不愿意记录谈判过程
谈判高手通常做法
要求对方给自己足够的时间,从而可以想清楚接受对方建议的风险,以及自己是否还有机会提出进一步的要求
告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见,从而可以推迟做出决定
希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见
恳请对方作出更大的让步;使用白脸-黑脸策略,在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力
通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间
注意,一定不要在自己的专业领域上装傻
双赢谈判的一个前提就是,谈判双方必须能够理解对方,学会站在对方的立场考虑问题,可如果谈判一方一心要置对方于死地的话,双方根本不可能双赢。谈判高手知道,装傻充楞可以消解对方心中的竞争情绪,从而为双赢的谈判结果打开大门
千万不要让对方起草合同
每次都要审读协议
分解价格
精明的商家清楚,当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时,通常会花得更多
在谈判时不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平,这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高,从而提高交易的成功几率
分解数字赚钱的例子
用百分比来告诉对方你的利息率,而不是美元数
强调某件商品每月需要支付的金额,而不是实际的价格
强调每块砖、每片瓦或者每平方英尺的价格,而不是总成本
强调每个人每小时增加的成本,而不是整个公司每年所需要承担的成本
强调每个月的保险支出,而不是一年的总支出
用每月需要支付的金额来描述一块土地的价格
书面文字更可信-人们更容易相信那些形成文字的东西,这也正是我们为什么非常相信演示文件的原因
集中于当前的问题
一定要祝贺对方
3. 解决问题,化解压力
解决棘手问题的谈判艺术
调解的艺术
当谈判遇到死胡同时,解决问题最好的办法就是引入第三方(调解人或仲裁者),所谓的死胡同,就是谈判始终无法取得进展,双方感到灰心意冷,以至于感觉再谈下去已无意义
调解与仲裁有着本质的区别,千万不要混淆。调解人没有权力作出裁决,也没有权力判断谁对谁错,调解人主要作用就是尽力帮助谈判双方达成解决方案;
调解:低成本、高效率、彻底(调解解决的纠纷是不会上诉的)、专业(调解者往往比法官更了解问题的实质)、保密(可以避免伤害双方的关系);
合格的调解人:公正、客观
调解人必须要谈判双方共识
相信调解人是中立的
相信调解人了解谈判的主题
相信调解人有类似的调解经验
相信调解人将会通过一套行之有效的方法来进行调解
调解时谈判双方提交文件包含内容
双方的纠纷从何而起
己方希望解决的问题
纠纷给自己带来了怎样的影响
各方希望最终能够达成怎样的解决方案
调解人的成功之处
能够让双方彼此重新交谈
能够让双方同意彼此做出让步
让双方在一个可控的环境中发泄了自己的怨气
让双主重新把注意力放到了眼前的问题上,而不是再凭感情用事
让双方相信调解人有能力帮助他们解决问题达成和解
让双方考虑到彼此之间的共同利益,不再一味强调分歧及冲突
让双方提出自己认为可以接受的解决方案;让双方重新建立信任;
仲裁的艺术
解决冲突的艺术
要学会控制现场,防止情况进一步恶化
让谈判对象的情绪得到发泄,一定要学会从对方的角度看待问题
当对方生气时,一定要搞清楚原因,一般来说,承认对方受到的伤害将会在很大程度上减轻对方的愤怒情绪
一定要尽快向对方表明自己的立场,一旦能够对问题进行量化,你所面临的问题基本上也就解决了一大半
尽量收集尽可能多的信息
尽力让对方改变自己的最初的立场,提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上
只有当双方都表明自己的意图,你已经收集到足够多的信息,并开始努力寻求双方的共同利益时,你才有可能真正地开始与对方谈判
在进行谈判时,谈判者最重要的想法往往不是“我能让对方给我什么”,而是“我怎样才能提供给他们一些既不会改变我的立场,又能够对他们有价值的东西”
谈判压力点
时间压力
在谈判过程中我们可以看到,双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的
一开始就要提出所有的细节问题,必须在刚开始前就把所有的问题都讲清楚
在举行任何谈判时,千万不要告诉对方你的最后期限
对方在谈判当中投入的时间越长,他们就越容易接受你的某些观点;谈判高手知道,无论谈判进行到何种程度,你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本,应当完全忽视它们
在进行谈判时,一定要花时间研究每一个步骤,学会利用时间所带来的压力为自己争取利益,千万不要匆匆忙忙达成交易
信息权力
信息就是力量
了解对方——成为一名出色的谈判专家,必须成为一位出色的聆听者,必须学会尊重对方的观点,必须知道你的对手心里在想什么;
大胆地说不知道——要想真正了解自己的对手,你首先必须承认自己的无知;收集信息的第一条法则就是:千万不要过于自信,要承认你并非无所不知,而且你所知道的答案很可能是错误的
不要害怕提问——如要想要了解一个人,最好的办法就是直接提出你的问题;在与人谈判时,收集信息不仅能帮助你成为一个更好的谈判者,而且可以帮助你在生活中得到自己想要的一切;
通过提问的方式向对手收集信息常用的四招
你可以重复对方的问题
询问对方的感受
询问对方的反应
要求对方复述一遍自己的话
让对方进入你的势力范围;不要直接收集信息(同行交流、从对手那里收集信息);巧妙提问可达到的效果——批评对方、引发对方的思考、教育对方、表明你的立场、让对方作出承诺、拉近双方之间的关系;
随时准备离开
学会随时离开;一旦告诉自己一定要将谈判进行到底时,你就错过了离开谈判桌的最佳时机,这时你可能就会输掉这场谈判;这个世界上没有任何一笔交易值得你“不惜一切代价去争取的”
牢记你的主要目标,你的目的并不是真正要离开谈判桌
要么接受,要么放弃
一定要谨记,当你告诉对方你准备停止谈判时,一定要保持语调温和,记住,你的目的只是让对方感觉你随时可以停止谈判,而不是真的要停止谈判
谨慎、巧妙地传达立场——在谈判过程中,要想在保持态度坚定的同时不冒犯对方,一个最好的方式就是使用更高权威策略
温和地周旋—当有人使用要么接受、要么放弃策略来对付你时,通常用如下三个方法:以其人之道还治其人之身(注:在准备离开谈判桌时,一定要认真考虑你的离开会给对方造成怎样的损失,如果他们根本不会有任何损失,你的这一策略可能根本达不到任何效果);爬到对方的脑袋上去;用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场;
先斩后奏
热土豆——一定要小心那些会把自己问题转嫁给你的人;别让其他人把他们的问题转嫁到你的头上
最后通牒——通常情况下,在发出最后通牒时,你必须做好将其付诸行动的准备
4. 知己知彼,互利双赢
与非美国人谈判的技巧
美国人如何谈判
如何与美国人做生意—美国人的特点
美国人的表达习惯非常简洁,常用一个单词回答问题
美国人都非常爱国
美国社会没有既定的阶级制度,区分的标准只有金钱
美国人有着浓厚的宗教情结
美国人拥有积极的开拓者心态
美国人相信时间就是金钱
美国人性格:坦诚、直接、固执己见
美国人有给小费的习惯
美国是世界上最为多样化的国家之一
美国人喜欢自立——美国人还是一个非常点冷漠的民族,胜者为王,败者为寇
美国人的谈判特点
直接快速——通常情况下,美国人一开始就会提出很高的要求
偏好单枪匹马——美国人更喜欢单独展开谈判
不玩情绪游戏
关心短期收益
不乐意学习外语
无法忍受沉默
非美国人的谈判特点
解密优势谈判高手
优势谈判高手的个人特点
要有勇气找寻更多信息
从来不会对对手作出太多的假设和预期
要敢于提出一些比较大胆的问题,包括那些你觉得对方肯定不会回答的问题
向不同的人提出同一个问题,看看他们的反应是否相同
谈判过程中,你还可以多次提出同一个问题向不同的人发问,比较一下他们所给出的答案是否一致
要有耐心和对手展开持久战——耐心是谈判高手所共有的一种美德
要有勇气向对手狮子大开口
谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力
当你购买一件东西时,你可以把自己的报价压得很低,至少应该低于你所能接受的价格。而如果你是卖方,你就应该把价格抬得很高,至少高于你所能接受的价格
要讲诚信,让双方达成一个双赢的解决方案
优秀的谈判高手需要正直
即便是在你占尽优势的情况下,也要设法在不损害自身利益的前提下作出一些有利于对方的让步
要成为一名优秀的聆听者
只有优秀的聆听者才能称为一名真正的谈判高手,因为只有优秀的聆听者才能在谈判的过程中发现对方真正的需要
如何成为优秀的聆听者
把聆听当成一种互动的过程,提高你的注意力
身体前倾,稍微低一下头,让对方看到你在注意聆听
提出问题,给出反馈,思考对方的话
把注意力集中到讲话的内容而非风格上
对谈话进行记录
不随意打断,保持耐心
优势谈判高手的态度
愿意接受不确定性——优势谈判高手们喜欢那种前途未卜的感觉
富有竞争意识——越是把谈判看成是一场游戏,你就会变得越有竞争性,越是有竞争性,你就会变得更加勇敢,而越是勇敢,你就会越容易达到自己想要的结果
不要追求讨人喜欢——谈判本质上就是一个协调冲突的过程,那些过于追求被别人喜欢的人很难成为真正的谈判高手;对于真正的谈判高手来说,真正重要的事情就是通过不断的协商来找出一个让谈判双方都可以接受的解决方案
优势谈判高手的信念
谈判永远是一个双向的过程——在谈判过程中,对方所承受的压力和你一样大
谈判是一个有章可循的过程
拒绝只是谈判的开始——优秀谈判高手从来不会把“不”看成是拒绝的信号——那只是表明他的立场罢了
5. 谈判高手,优势秘笈
培养胜过对手的力量
合法力
头衔作用:展示经验,增加信誉——关衔的确能够影响人,但在谈判时,也不要被头衔吓到
自己合法力的建立方法——在与人进行谈判时,如有可能,一定要尽量邀请对方到你的公司或者是你的管辖范围来,如果你要带对方到某个地方,一定要用你的车子,那样你有更多的控制权,如果你带对方吃饭,尽量去你选择的餐厅,而不是他们以常光顾的餐厅
合法力是个人力量的第一要素——只要有一个头衔,或者有一个清晰的市场定位,或者建立一个标准的流程,任何人都可以拥有一定的合法力;秉公守法也是一种合法力;传统也是一种合法力;固定的流程也是一种合法力
奖赏力
相信自己是最出色的——如果你销售某个产品工某项服务,一定要坚信自己是这一行里是最出色的,你一定要为自己的产品或服务增值;如果你是在做销售不妨想出3个客户选择你而不是竞争对手的理由;
树立自信,避免对方的控制
强迫力
敬畏力——如果你愿意坚持自己的原则,尤其是当你可能会因此而遭受经济损失时,你就可以因此而得到别人的信任,他们会非常喜欢你的这种做法;在处理问题时,一定要小心不要搬起石头砸自己的脚,不要确立原则之后又自己去破坏原则;敬畏力是所有影响力中最为强大有力的一种,只要能够让别人相信你有自己的一套做事原则,而且你从来不会背离自己的原则,你就会对周围的人产生一种强大的影响力
号召力——是指一种能够让人抓住别人的想象力,激发别人的支持和忠诚的能力
专业力
情景力
信息力——分享信息会在人与人之间形成一种情感纽带;对信息进行保密则会形成一种威慑力
综合力
敬畏力、号召力、专业力的结合,往往会很容易控制整个谈判的进程
合法力(头衔的力量)、奖赏力(奖励别人的力量)、敬畏力(持之以恒的原则:无论发生什么事情,都不会违背这些原则)、号召力的结合,无论想要达到什么目的,都可以所向披靡,战无不胜
疯狂力
其他形式的力量
造就优势谈判的驱动力
竞争驱动
解决驱动
个人驱动
组织驱动
态度驱动
双赢谈判
不要把谈判的焦点集中到一个问题上
人们想要的东西都是不一样的(千万不要假设对方和你的目标完全一致)
千万不可过于贪婪(谈判桌上的最后1美元是十分昂贵的)
谈判结束之后,不妨返给对方一些好处,让对方赢得感觉
如何做到让对方感觉自己赢得了谈判
不要立即接受对方的第一次报价
提出高于你预期的报价
当对方提出报价时,一定要表现的犹豫不决
避免对抗
装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家
使用钳子策略
使用更高权威和白脸-黑脸策略
永远不要对双方的报价进行折中
一旦出现僵持局面,不妨先把争议放在一旁
当你为对方做了什么之后,一定要要求对方给予你一定的回顾
在作出让步时,让步的幅度一定要越来越小
努力为对方着想,让对方更容易接受你的条件