导图社区 用逻辑思维规划家庭保单
成都高成老师的VIPS课程，从财务的角度去规划家庭保单，是一种全面的严谨的保险方案设计方法。包含学习方法和知识框架、家庭保单定性分析逻辑、水管图、家庭结构图、佛系等内容。
如果保险人想做团队，这是一本很好的指导书。 有别于盲目拉人头，打鸡血洗脑忽悠。 这是从心理学的角度有方法有逻辑的去理性增员。 找真正有自驱力，从事这个行业的人。
这是服务一个家庭/个人客户的全流程。如果每一个展开可以延伸无数的课程。这需要每一个保险经纪人去修炼，打磨细节。 经过修改，加上自己团队的slogan，可展示给组员，客户。
这本书有很多实用的话术，真的非常好。这个思维导图之前做过一次，这次是做成竖版的，更容易阅读
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用逻辑思维规划家庭保单
学习方法和知识框架
价值定位
不同社会角色设立不同的三个标签 作为经纪人，选择三个标签在客户面前展示自己
职业空间
新一代消费者从人际关系的信任感，向知识认知提高的转变 促进了对经纪人的需求
发展规划
一年后，家庭，工作，人脉，内心的状态
知识框架
信息，知识，方法技巧
正向积累，对人性的理解
关键技能
客户定位
有认知能力的客户
有上升潜力的客户
所在行业在上升的客户
思考如何到达目标客户圈
盈利模式
保单销售-专业咨询-财富管理-授课分享-组织发展 经历了所谓的家办，财富管理行业，目前只想专注做保险
产品卖点
就是自己的卖点。专业，能整合信息， 让客户坚信，买保险，只找你
人情，资源，专业度，统统要有
运营效率
板块分离，可标准化的流程标准化
知识理念深入骨髓，重点设计每一次销售方案
家庭保单定性分析逻辑
保险=对现金流的预期
什么情况下无需买保险
我认为
很穷
无欲无求无牵挂
老师的三个标准
有足够快速可变现资产
有无足够可持续被动收入
除年金外的资产，都可能存在贬值及婚变分割风险 所以还是要买保险，嘻嘻
有无刚性负债
水管图
核心原理
四大板块
财务目标
收入模式
财富积累
流失可能性
78910
应用技巧
打破揉碎，任何角度切入
家庭结构图
在讲述过程中，形成信任粘性，让客户更认可和体验自己的专业
家庭保单
全家都要投，问：哪个家庭成员可以砍掉不管？
给家人买保险，减轻自己压力，给自己买保险，减轻家人压力
对焦虑女主，卸下重担，再给她一个“老公”
对自负男主的话术：先生您好，你太太拖着你来了解保险，可见她挺焦虑的。 她非常担心你，如果家人发生风险，会给你带来非常大的压力。。。。。
旁系家庭保单
转介绍
不断运用
我画我讲
客画我讲
客画我问
循环打碎糅合
佛系
佛-顺应万物规律，把基础动作做完，等待结果
克服急躁，想成单心理，客户一眼能看出你是想赚她钱还是想帮她
尽可能要转化到线下，复杂的保险商品，需要人与人之间的感情交流
高手在客户面前，就是演绎高手，提前预设脚本。
需求分析面谈操作步骤 背熟，反复练习，写好脚本
询问客户做过哪些了解和学习
耐心听完即可
询问客户对保险规划是否有自己的判断标准
你清楚商业保险有几个分类？ 譬如，突然心梗，属于意外吗？
你清楚家庭成员分别需要哪个类型的产品吗？
你清楚每个家庭成员每个险种要买多少吗？
你觉得你的家庭一定要买保险吗？什么情况下不用买？
你知道如何保费如果在财务中占比过高要如何平衡但又做到保额充足吗？
客户懵逼状态。好，那接下来你跟着我的思路走即可 抽出纸和笔
与客户一起绘制《家庭结构图》并以《水管图》逻辑讨论损失影响？
梳理客户各家庭成员应配置的保险类型，并说明险种作用
询问客户基础财务信息，推算所配各类型险种的理想保额
全面保障，保额充足
询问客户自己已有哪些保障和对冲措施可以抵扣少买保险
询问各家庭成员的健康状况，病史等核保要素
询问客户保费预算，约定方案解读的时间
二图应用延展
还可以在哪些咨询销售环节中使用
补听录音
主要用来解决什么问题
保单整理-用家庭结构图呈现不同角色险种与保额，一目了然
公开介绍保险
应用形式可以有哪些调整
保费构成
风险保费
所有参保人分摊的保障成本
影响因素：风险发生概率（精算使用的生命表，保障范围，免责条款。。。）监管制定的管理办法，（险种形态，资金运作等限制）预定利率，参保人数等。
储蓄保费
保费占比最高，用途
支付缴费期结束后的风险保费
提供生存金的本金来源
提供现金价值
影响因素：生存金要求，现价要求，变现要求，预定利率
投资保费
附加保费
保险公司的经营费用，营销费用，保单管理费用，佣金等
影响因素：销售形式，销售渠道，销售成本，服务成本
保障额度的测算逻辑
若有损失，会影响和拖累哪些成员？
对哪些项目/阶段产生影响？
会有多少金额的损失？
显性
隐形
有哪些对冲措施
形态
金额
缺口=保额需求
定寿
人，项目，费用，相加
定寿真的很重要，不过卖给你的人很少 （客观负责，强化焦虑强化责任）
保司责任大，不赚钱
杠杆高，佣金少
占寿险体检保额
具有战略性险种，必须聊！
不嫌麻烦可以每个受益人一张
受益人
按所占保额分比例
可设小卡片
紧急联络人
三个，客户打，你打，固定式流程
终身寿
制造现金流，应对身故遗产分配所要动用的现金
如房子不分割，用现金补
如税，公司股权补偿
重疾
3322
三代人
三个阶段
诊断
检查，食宿交通
隐性
误工
治疗
医疗各类
医院外购药品，治疗费，误工
康复
药品
收入损失
一般人
基本工资
奖金
公务员
仕途晋升损失
企业家
占用流动资金
损失交易机会
保底交易资金
二
即其他补充
重疾优势
以小博大
分期付款
专款专用
权益分明
变现迅速
现价可以提前取哦
提高信用
隐私保护
医疗
越高越好
年金
倒推，每月花多少？算出每年花多少？除以年利率。简单粗暴，财富自由
