用储蓄险做资产配置的标准沟通流程

经纪人在沟通储蓄险的初级版，应该烂记于心，灵活应用，包含客户内容的两个问题、怎么做呢？以我为例、上产品等内容。

用储蓄险做资产配置的标准沟通流程

• 标题：报复性储蓄：先养老金，还是先教育金
• 客户内心的两个问题
  • 1
    • 还是养老金
      • 每一代人有自己的命运，好的父母管好自己，不给孩子添乱，剩下的让他自己去搏，好像也对。
    • 先存教育金
      • 中国人对下一代的教育有近乎信仰的执着，再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子，
  • 2
    • 我认可资产配置的合理性，但这不适合我，我没有资产，何来配置？
• 主题：家庭资产配置，家庭财务计划
  • 比喻：拼乐高-每个零件（账户）分门别类地安置好，然后一点点拼起来
  • 情形
    • 有大笔钱，要管理
    • 大钱没有，小钱慢慢攒
    • 生活惊喜太多，计划赶不上变化
• 怎么做呢？以我为例
  • 总：未将来必然发生的事，量入为出，存一笔家庭底层资产，到时按需分配
  • 分
    • 量入为出的家庭底层资产设计
      • 举例子：三口之家，存多少，怎么计划？不知道，算不明白，也不想算
      • 知道的要素：15年后用，长期规划
        • How：5*10，买在孩子身上，家庭基础储备
      • 解读方案
        • 保单的退保价值变化是这样的
          • 总投入50万，分10年缴
        • 18岁
          • 76万，说多不多，说少
            • 若出国
              • 一次性去，保证金，学费
            • 不出国
              • 无大额支出，继续存着
        • 25岁
          • 95万
            • 结婚
              • 房子首期，家具，汽车
            • 不结婚
              • 存着
        • 30岁
          • 115万
            • 自己也退休了，养老补充
      • 总结
        • 留一笔可以长期累积生息，支取灵活的资产。需要取用，就用， 不需要，继续累积生息
      • 再次提出自己的愿景：如果。。。爸妈。。。（让客户有代入感）买房子，买这个
    • 优点
      • 即产品的优点，蠢货才会用确定性安全性，流动性这样的词
      • 量入为出，合理计划家庭账务，不留遗憾
        • 描写客户的心理状态： 给孩子做教育金时，家长往往决定不了以后孩子要不要出国或者深造，因此很难确定合适的数额；给自己计划养老时也是一样，很难确定社保养老金有多少、企业年金有多少，而自己需要存多少。 给自己存养老金还好，但到了给孩子存教育金——特别是妈妈们——总担心不够，总是愧疚。
        • 点出远期规划的问题：方向确定，目标模糊
        • 说出解决方法，量入为出，也就是底层设计的优点之一
        • 怎么做，做了之后我有什么好的感受
          • 盘点一下收入和支出，盘点一下家庭资产，然后把能作为远期规划的钱，都放进来。省去了烦恼，也省去了焦虑：都在这里，我已尽力。
      • 确定性：收益稳定，所见即所得
        • 用词啊用词，背下来！
        • 现金价值那一列的金额，就是保单年度末一次性退保可以拿到的金额。不多也不少所见即所得
        • 为什么要确定呢？
          • 因为我们变老和孩子长大，是确定的事。 为一定会发生的事，最好的应对就是准备一笔能够无视波动的钱。市场好也罢、不好也罢，涨也罢、跌也罢，不多不少，你的就是你的。
            • 背下来：通篇无教育，养老，俗话字眼
      • 流动性：灵活就是顺心地过日子，而不是迁就地活
        • 上价值
        • 解释
          • 上面我们举例中，累积的一大笔现金价值，投保人可以随意支取。
        • 进一步上价值
          • “随意支取”并不是随心所欲地买买买，而是让我们在需要的时候，有拿到一笔钱的权利。 之前一位朋友拿着一款教育金问我，这个保险说孩子在研究生期间给钱。那我儿子要是不上研究生怎么办？钱还给吗？ 钱当然是给的，不过这背后一个更深层次的问题是： 计划没有变化快，人不可能按照条款的规划来生活。 而这种底层资产的模式，给了我们最大限度的自由： 可以选择给谁用，什么时候用。 可以选择用不用。 关键是，如果不用，可以继续累积生息。期限很长，长到星移斗转，沧海桑田。 ……
      • 再次点题，上价值：自由
        • 所以，如果你有意向给孩子做教育金储备，或者给自己做养老储备，但又决定不好存多少，干脆设置一个底层资产池
        • 把钱留住，把长期稳定复利生息的权利留住，然后给自己一个自由度。
    • 不适合的情形
      • 貌似假惺惺，看上去为你着想，实际也是
      • 对流动性有极端要求
        • 把握好一个原则：缴费期内，保单现金价值普遍低于已交保费。 换句话说，短期内退保有损失。 这也是这类保险的特点：长期的稳定收益，要用前期的流动性来换。 所以，投保前看一下多少年回本。 不能接受回本时间太长，不要放在这里。
      • 花钱没有基本安排，真·随心所欲
        • 真有这样的人，譬如我
        • 对有计划的人来说，灵活是锦上添花；但是对没有计划的人来说，灵活就是一场灾难。 有良好的工作，有养老金储蓄，退休后拿着储蓄的养老钱挥霍人生，最后一夜返贫——去拉斯维加斯转一圈，这样的悲剧不在少数。 所以简单来说， 如果你预感到自己会把持不住自己，那么灵活方案就不适合你，还是单独去买教育金或者养老金，设计好的现金流对你来说更合适。
  • 总结拉进距离，让客户跟自己成为同类
    • 如果你和我一样，知道要存钱，知道以后要用钱，方向清晰，也能接受一笔钱短期放着不动，那么完全可以盘点一下手中的资产，逐步建立家庭底层资产池。 要用，就取出来； 不用，就一直放着，稳步上升。
• 上产品
• PS:再次点题，报复性存钱，首位呼应