路演中客户最关心的问题

路演中客户最关心的问题，通过接地气的语言从股票选择逻辑，空间测算、催化剂和风险点、仓位和预期、复盘等5个回合讲如何进行客户路演。

路演中客户最关心的问题

引言

客户关心的问题

诉求很朴素：赚钱(买啥)+止损(卖啥)。

推啥票?

理由是?

空间呢?

催化剂?

风险点?

仓位重吗?

市场预期/反馈?

前提：如果我们中途不领盒饭：(能力不行，不和你聊),且没踩客户雷区(你能力没问题，但我受过伤)

别开局不利，草草结束，没有提问环节……

准时和准备 — 态度

提前到现场，或接入线上会议；迟到、需要简短解释或直接道歉。

最好带上电脑(常用内容放到好找的地方/桌面快捷方式/开着),或有打印材料。

定制化的直奔主题 — 业务

路演目的是啥?

更新板块(调研/NDR/ 路演反馈)

推票

纯刷脸

客户画像

客户是谁

知道什么

听的进去什么

定制化地编排好内容，充满精气神的、逻辑清楚的说人话。

第一回合：啥票、逻辑

啥票—尽职调查，问是因为我没说清楚/完整，是要让客户问，不然称述太啰嗦

看自己

哪个行业的(市场空间、竞争格局),公司干啥的(业务构成、地域分布、赚 啥钱),大股东和管理团队(激励、战略、内耗)。

上下左右看看

上下游(价值链上的溢价权)

监管方和监管政策(准入和资源获取)

往前看看

做大(买买买、养养养)

做强(抠抠抠、升升升)

上手段(激励/考核）

逻辑—为啥是它，捋一捋，再说一次

成长型—高增速

赛道好+跑得快(靠啥卷出天际)

稳健型一低波动

卷不卷都这样，四季如春。

新奇型—新故事

够drama (反差),还长在审美上。要么全新，要么突变。但不能狼来了。

第二回合：空间测算

业绩：公司实际有多好

能力

盈利模式(业绩核心驱动是啥，背后推动的宏观指标又是啥，及假设、前瞻指 标)。技术、准入、资源壁垒。

战略

赛道、第二曲线。

动力

管理层、考核指标、股权激励。

弹性

最低和最高分别多少。

估值：我觉得有多好

DDM,DCF,FCFE,NAV,wacc

PE,EV/EBITDA,PB,ROE,PS

Replacement cost,SOTP

第三回合：催化剂、风险点

催化剂：临门一脚，但力度要持久

行业重大变化

事件驱动。技术进步，

公司重大变化

基本面驱动。励精图治、股权激励、考核变了、股东变了。

风险点：可上可下，我是否吃得消

基本面

客户合作到期，行业开卷，业绩承诺到期，宏观波动(利率、汇率、政策、进出口),负债/商誉/流动资产和负债。

情绪面

风险偏好

操作面

增发/解禁、股权激励、转债转股、大股东质押。

第四回合：仓位、预期

仓位—里面拥挤吗?

人越多 ， 越博弈

谁拿的多，谁最近在买/卖

预期—里/外面人，都咋想

认可的人咋想的/不认可的人咋想的。

里面的预期/外面的预期

北上资金、QFII咋想，老外咋想 (A 股或类似海外公司)。

赚啥钱

业绩/估值/情绪。

第五回合：复盘、动手

复盘一翻老底

业务

重大转折

管理层

换 届

KPI

股权激励

财务、股价

重要指标波动的原因

动手—再精细一点

信号

看到啥指标，可以动手

快慢

慢慢买

一次买到位

左右

左侧买了等

右侧涨了追

总结

问答结束后，还能干点啥?

贴标签

疑难杂症处理并回复，比如超纲题。

各种点到了，提示

公司NDR/业绩会/调研，反馈；客户路演，反馈。

如何不领盒饭

路演前,先问自己几个问题

本次路演目的是什么?

决定细致程度(个股推荐、行业更新、框架培訓、聊个天)。

客户是谁?客户知道/不知道什么?

决定内容编排(基金经理vs分析师、新人vs老人，多行业分析师vs单行业分析师，首次见面vs 老朋友，机构客户vs上市公司，内资vs外资)。定制化加分!如果不知道，可以主动问客户。

客户听得进去什么?

逻辑推导vs模型测算，近期博弈vs长期持有， PE/PS/PBvs 股息率 vs DCF vS EV/EBITDA vs SOTP。

我的卖点/亮点是什么?

讲故事vs算数字，知识面全vs推票准。记性好、算数快、反应快，都加分!!

谨记几个要点

定制化，尊重对方!

懂行业vs不懂行业，懂中国vs不懂中国.背景介绍肯定不同。尤其是行业政策、技术升级 带来的变化，多说半句/cue 客户。

说人话

概念题

请打个比方

数学题

请从整数开始讲

用词尽量简单

受让出让vs买家卖家

前后衔接/呼应

结构很重要，不管是陈述还是回答问题

说讲三个要点，请有层次的、清楚地讲完

如果三点套三点，巧用callback增强记忆

坦诚+热情

不知道很正常，回去搞清楚并回复。不要浪费时间试图去回答。

精气神

坐姿、站姿、表情、音量、语速、小动作等。

观察对方，随时调整。

注意倾听

听懂客户怎么想，站在客户角度阐述观点，不能简单的复读一遍自己的观点

听懂客户问题背后的意图，争取问一答三

求同存异

观点不同，先认同，再表达

适当秀肌肉

文字+数字；引经据典。

做好3个准备

背数字-记性好

基本面数字

行业、个股，绝对值、增速，量、价、各种核心的率，尤其是剧烈波动时 期的数字及原因。

估值

公司历史估值、可比公司(国内/外)历史估值和最新估值，演变原因。

记公告-记性好

实则大事记

过去投/融资、分红、股权激励等。

理顺逻辑关系-算数快、反应快

财务数据。股息率/PE/分红率， PB/PE/ROE,ROE/ROIC。

最朴素的诉求。

还有什么提升技巧

认真听业绩会

提问时候会讲自己为啥提这个问题，特别是外资。

注意听追问的问题。

自己录音反复听

删除无效表达

比如：发挥流量变现的能力。推荐的逻辑有三，**政策会带来更多的流量

不要增加歧义

多主体情况下，记得区分不同主体。负负会得正。

准确表达含义

公司业绩走势不理想???至少方向+程度，如果能方向+程度+预期， 那更好。