路演中客户最关心的问题

路演中客户最关心的问题，通过接地气的语言从股票选择逻辑，空间测算、催化剂和风险点、仓位和预期、复盘等5个回合讲如何进行客户路演。

路演中客户最关心的问题

• 引言
  • 客户关心的问题
    • 诉求很朴素：赚钱(买啥)+止损(卖啥)。
      • 推啥票?
      • 理由是?
      • 空间呢?
      • 催化剂?
      • 风险点?
      • 仓位重吗?
      • 市场预期/反馈?
    • 前提：如果我们中途不领盒饭：(能力不行，不和你聊),且没踩客户雷区(你能力没问题，但我受过伤)
  • 别开局不利，草草结束，没有提问环节……
    • 准时和准备 — 态度
      • 提前到现场，或接入线上会议；迟到、需要简短解释或直接道歉。
      • 最好带上电脑(常用内容放到好找的地方/桌面快捷方式/开着),或有打印材料。
    • 定制化的直奔主题 — 业务
      • 路演目的是啥?
        • 更新板块(调研/NDR/ 路演反馈)
        • 推票
        • 纯刷脸
      • 客户画像
        • 客户是谁
        • 知道什么
        • 听的进去什么
      • 定制化地编排好内容，充满精气神的、逻辑清楚的说人话。
• 第一回合：啥票、逻辑
  • 啥票—尽职调查，问是因为我没说清楚/完整，是要让客户问，不然称述太啰嗦
    • 看自己
      • 哪个行业的(市场空间、竞争格局),公司干啥的(业务构成、地域分布、赚 啥钱),大股东和管理团队(激励、战略、内耗)。
    • 上下左右看看
      • 上下游(价值链上的溢价权)
      • 监管方和监管政策(准入和资源获取)
    • 往前看看
      • 做大(买买买、养养养)
      • 做强(抠抠抠、升升升)
      • 上手段(激励/考核）
  • 逻辑—为啥是它，捋一捋，再说一次
    • 成长型—高增速
      • 赛道好+跑得快(靠啥卷出天际)
    • 稳健型一低波动
      • 卷不卷都这样，四季如春。
    • 新奇型—新故事
      • 够drama (反差),还长在审美上。要么全新，要么突变。但不能狼来了。
• 第二回合：空间测算
  • 业绩：公司实际有多好
    • 能力
      • 盈利模式(业绩核心驱动是啥，背后推动的宏观指标又是啥，及假设、前瞻指 标)。技术、准入、资源壁垒。
    • 战略
      • 赛道、第二曲线。
    • 动力
      • 管理层、考核指标、股权激励。
    • 弹性
      • 最低和最高分别多少。
  • 估值：我觉得有多好
    • DDM,DCF,FCFE,NAV,wacc
    • PE,EV/EBITDA,PB,ROE,PS
    • Replacement cost,SOTP
• 第三回合：催化剂、风险点
  • 催化剂：临门一脚，但力度要持久
    • 行业重大变化
      • 事件驱动。技术进步，
    • 公司重大变化
      • 基本面驱动。励精图治、股权激励、考核变了、股东变了。
  • 风险点：可上可下，我是否吃得消
    • 基本面
      • 客户合作到期，行业开卷，业绩承诺到期，宏观波动(利率、汇率、政策、进出口),负债/商誉/流动资产和负债。
    • 情绪面
      • 风险偏好
    • 操作面
      • 增发/解禁、股权激励、转债转股、大股东质押。
• 第四回合：仓位、预期
  • 仓位—里面拥挤吗?
    • 人越多 ， 越博弈
    • 谁拿的多，谁最近在买/卖
  • 预期—里/外面人，都咋想
    • 认可的人咋想的/不认可的人咋想的。
    • 里面的预期/外面的预期
    • 北上资金、QFII咋想，老外咋想 (A 股或类似海外公司)。
    • 赚啥钱
      • 业绩/估值/情绪。
• 第五回合：复盘、动手
  • 复盘一翻老底
    • 业务
      • 重大转折
    • 管理层
      • 换 届
      • KPI
      • 股权激励
    • 财务、股价
      • 重要指标波动的原因
  • 动手—再精细一点
    • 信号
      • 看到啥指标，可以动手
    • 快慢
      • 慢慢买
      • 一次买到位
    • 左右
      • 左侧买了等
      • 右侧涨了追
• 总结
  • 问答结束后，还能干点啥?
    • 贴标签
    • 疑难杂症处理并回复，比如超纲题。
    • 各种点到了，提示
    • 公司NDR/业绩会/调研，反馈；客户路演，反馈。
  • 如何不领盒饭
    • 路演前,先问自己几个问题
      • 本次路演目的是什么?
        • 决定细致程度(个股推荐、行业更新、框架培訓、聊个天)。
      • 客户是谁?客户知道/不知道什么?
        • 决定内容编排(基金经理vs分析师、新人vs老人，多行业分析师vs单行业分析师，首次见面vs 老朋友，机构客户vs上市公司，内资vs外资)。定制化加分!如果不知道，可以主动问客户。
      • 客户听得进去什么?
        • 逻辑推导vs模型测算，近期博弈vs长期持有， PE/PS/PBvs 股息率 vs DCF vS EV/EBITDA vs SOTP。
      • 我的卖点/亮点是什么?
        • 讲故事vs算数字，知识面全vs推票准。记性好、算数快、反应快，都加分!!
    • 谨记几个要点
      • 定制化，尊重对方!
        • 懂行业vs不懂行业，懂中国vs不懂中国.背景介绍肯定不同。尤其是行业政策、技术升级 带来的变化，多说半句/cue 客户。
      • 说人话
        • 概念题
          • 请打个比方
        • 数学题
          • 请从整数开始讲
        • 用词尽量简单
          • 受让出让vs买家卖家
      • 前后衔接/呼应
        • 结构很重要，不管是陈述还是回答问题
        • 说讲三个要点，请有层次的、清楚地讲完
        • 如果三点套三点，巧用callback增强记忆
      • 坦诚+热情
        • 不知道很正常，回去搞清楚并回复。不要浪费时间试图去回答。
        • 精气神
          • 坐姿、站姿、表情、音量、语速、小动作等。
        • 观察对方，随时调整。
      • 注意倾听
        • 听懂客户怎么想，站在客户角度阐述观点，不能简单的复读一遍自己的观点
        • 听懂客户问题背后的意图，争取问一答三
        • 求同存异
          • 观点不同，先认同，再表达
      • 适当秀肌肉
        • 文字+数字；引经据典。
    • 做好3个准备
      • 背数字-记性好
        • 基本面数字
          • 行业、个股，绝对值、增速，量、价、各种核心的率，尤其是剧烈波动时 期的数字及原因。
        • 估值
          • 公司历史估值、可比公司(国内/外)历史估值和最新估值，演变原因。
      • 记公告-记性好
        • 实则大事记
          • 过去投/融资、分红、股权激励等。
      • 理顺逻辑关系-算数快、反应快
        • 财务数据。股息率/PE/分红率， PB/PE/ROE,ROE/ROIC。
        • 最朴素的诉求。
    • 还有什么提升技巧
      • 认真听业绩会
        • 提问时候会讲自己为啥提这个问题，特别是外资。
        • 注意听追问的问题。
      • 自己录音反复听
        • 删除无效表达
          • 比如：发挥流量变现的能力。推荐的逻辑有三，**政策会带来更多的流量
        • 不要增加歧义
          • 多主体情况下，记得区分不同主体。负负会得正。
        • 准确表达含义
          • 公司业绩走势不理想???至少方向+程度，如果能方向+程度+预期， 那更好。