人类非理性 大收录！

从我读过的心理学的书籍里面整理出来的人类经常会遇到的非理性的行为和思维的表现。参考文献《心理学与生活》《社会心理学》《粉红牢房效应》《思考，快与慢》《影响力》。 读了《穷查理宝典》，读到查理芒格收录的一些《人类误判心理学》得到了启发，之后把读完的心理学的书籍拿出来整理出了《人类误判心理学》2.0版本。 在关于经济、说服、喜欢、自我等这些领域都有影响。 总共37种，持续收录中·····

峰终定律和过程忽视倾向

回想一下你最近看过的一场电影。假如问你:“你觉得这个电影怎么样？”你会如何回答这个问题呢？大多数电影会持续很长一段时间，有一些精彩的时段，也有一些不那么精彩的时段。要回答这样一个概括性的问题，你需要找到能够对所有时段都有代表性的一个值。这个代表值通常是某个事件的峰值强度和事件结尾时强度之间的平均。

我们对事件的高潮和结尾时段印象比较深刻，这种印象称为峰终定律。 而我们会忽视或忘记其他部分的记忆，这种忽视被称为过程忽视。（这个过程可以很长）

有一项研究，参与者把他们的手浸入刺骨的冷水中，先后试验两次。 第一次浸入的时间较短，他们把手浸入14℃的水中60秒；第二次浸入的时间稍长，在14℃的水中浸泡60秒之后，又在逐渐加入到15℃的水中继续浸泡30秒（参与者能够注意到这一差别）。

最后询问参与者他们愿意再次尝试的话，会选择短时间的那个测验，还是长时间的那个测验。结果发现，绝大多数的参与者宁愿选择长时间的测验。你是不是很奇怪，为什么参与者宁愿选择忍受90秒钟的痛苦，而不是60秒钟的痛苦？

那些选择长期实验的受试者并不是受虐狂，也不是想使自己置身于更糟糕的体验中，他们只是犯了一个错误。如果实验人员问他们:“你是喜欢泡90秒，还是只是前60秒？”他们肯定就会选择短期实验了。

对上述实验研究者的解释是:短时测试中，峰—尾均值是14℃，而长时测试中， 均值是14.5℃，前者比后者低，因此在他们回想中尝试测试会使参与者感觉不那么痛苦。这一模式对于积极体验来说也是如此。

糟糕的结尾往往“毁了全部的体验”。曾有一个人对提出这一定律的心理学家回应。他说聚精会神的听唱片中的交响乐时，由于光盘有划痕，快结束时产生了令人厌恶的声音，糟糕的这种结尾毁了全部的体验。但实际上毁的并不是体验，而只是对它的记忆而已。经验自我几乎有了完美的经验，糟糕的结尾并不能将其抹去，因为这种体验已经发生了。这位听众将整个体验定义为失败，就是因为他的结尾很糟糕，但它却忽略了40分钟的音乐带给他的快乐。（过程忽视）

这也解释了为什么很多电影都重视结局，而很多观众却因为糟糕的烂尾结局而给出低分评价的现象。

不理性的决策权重

相对于现有财富来说，人们更看重得失，而关于结果的可能性和决策权重方面，我们的表现大不相同。这并不是全新的观点，但他们一旦结合起来，就可以对一种偏好的特殊模式做出解释，我们将这一特殊模式成为四种重模式。

左上角一栏:当人们觉得未来获得一大笔收益的概率很大时，会选择风险规避。（这时候我们给于风险的权重很大，会极力避免风险）人们在打赌时愿意接受比预期价值少的赌注，以确保肯定能有所得。

左下角一栏的可能性效应解释了为什么人们都愿意买彩票。若头彩很大，人们会疯狂的买，会忽视赢的概率很小这一事实。没有彩票就不能赢，有了彩票就有了机会。概率小不小并不重要，彩票能获得的东西要比赢得的概率更重要。

右下角一栏说明了什么时候应该买保险。人们愿意支付比期待价值更高的价格去买保险，保险公司就是这样支付成本获得利益的。有些灾难不太可能发生，但人们更愿意买个保障，他们消除了自己的忧虑，买个心里踏实。

人类的很多不幸处境都在右上角那栏中得到了体现，也就是说人们在面临抉择比较糟糕时会孤注一掷。尽管希望渺茫，他们也宁愿选择使事情更糟糕的较大可能性，以换取避免损失的希望，这种做法常会使可控的失误变成灾难。一想到即将会有一大笔损失就很痛苦，完全的解脱也很吸引人，因而我们难以做出明智的决策，难以相信时间可以使人摆脱损失所带来的痛苦。在这种情况下，一个人会耗尽他所有的资产，只为徒劳的试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。

举个例子，你和别人打官司，你有95%的概率能赢，并且获得赔偿10000美元。但这时候，有个第三方出来调节，给你9000美元，请你和解。面对这个确定性的9000美元，你很容易就直接接受了，哪怕比胜诉少了一点收益，或许8000美元，你也同意和解了。

如果你只有5%的概率胜诉，并赢取10000美元，如果这个时候有第三方提出和解，给你500美元，这时候，你可能会放弃500，更倾向于继续打官司，来博取更多收益。同样面对大概率亏损10000美元时，你大概率还是会选择冒险一搏的。

图示的思维模型很好的说明了，人们在面对收益时，更愿意规避风险，而面对损失时，更倾向于冒险，反而有更大的风险偏好。

丹尼尔·卡尼曼认为，人类应该调用理性思维模型，来规避决策错误。在95%的概率赢的基础上，应该坚持，赢取更多的利益，而在小概率赢的基础上，或大概率输的基础上，应直接放弃，不要继续浪费时间及金钱是最好的决策。

自动相信倾向

当我们接收到一个外来信息时，我们的大脑首先会选择相信。即使是一个毫无意义的陈述，也会唤起人们最初的信任。

试试这句话:“白鱼吃糖果。”你有可能意识到一个关于鱼和糖果的模糊印象，这个印象的产生过程，就是联想记忆自动搜索“鱼”和“糖果”这两个概念之间的各种联系的过程，这一过程会使这种很荒唐的说法看起来竟有些道理了。

心理学家做了一项实验。让受试者看一些很荒谬的说法，比如“一个叫丁卡的人是一团火焰”，他们要在几秒钟内说出这个句子的说法是“对”还是“错”。随后实验人员要检验一下受试者是否记得哪些句子是对的。这一实验还有一个条件，即受试者在执行任务的过程中，还要按照要求记住一些数字。这时候对理性的干扰产生了选择性效果:它使人们很难“不信任”那些错误的论断都是正确的。

这个实验的寓意是深刻的:有理性意识参与时，我们几乎会相信所有事情（我们会在记忆中寻找关联来编造支持这一说法的模糊信念）。因为自动意识不仅好骗，还容易产生偏见，而尽管理性意识掌管怀疑和不信任的大权，但他们有时很忙，不忙时也很懒惰，总会擅离职守。的确，已有证据显示，当人们劳累或是精力耗尽时，更容易受那些空洞却有说服力的信息影响，例如广告。

联想记忆的运作是导致“确认偏差”的原因之一。如果有人问你:“山姆友好吗？”你就会想到山姆的各种行为举止；而如果有人问你:“山姆是不是很不友好？”你就很难想起他的许多举动

这一现象告诉我们，在接收的外来信息时，虽然大部分信息是真的，但我们有时也要保持批判性思维，不要让虚假的信息影响了我们的判断。

沉默成本悖论

理性的决策者只会对当前投资的未来结果感兴趣，经济人不会去考虑纠正先前的错误。当有更好的投资项目时，对亏损账户进行额外投资的决策被称为“沉没成本悖论”。

设想一家公司已经在某个项目中投入了5000万美元。现在这个项目延误了工期，其最终回报的预计收益也没有最初计划的那样好，如果想要实现这个项目的最初目标，则需要6000万美元的额外投资。另一个提议是将同样的资金投入到一个新的项目中，且这个项目似乎可以带来更高的回报。这家公司会怎么做呢？通常情况是像冒着暴风雪开车那样，受到沉没成本影响的公司会继续将钱砸在那个不好的项目上，因为关闭这个项目的账户就相当于承认自己的失败，这是一种耻辱。

这个情景属于四重模式中右上角那一栏的情况:在这种情况下，我们需要在必然的损失和不利的风险中做出选择，这样做通常是不明智的。这是一个代价高昂的错误决策，在大大小小的许多决策中都能看到其身影。由于买了票而冒着暴风雪开车去看演出，就是一种沉没成本悖论。

从公司的角度来看，向失败尝试增加投入是个错误的做法，但对“拥有”这个前景并不明朗的项目的高管来说却未必如此，撤销这个项目会给这个高管的履历上留下难以抹掉的污点，只能依靠该组织的资源再赌一把，才能最大限度的保住个人的利益，才有希望收回投资成本——至少可以尝试着延长清算日期。在沉没成本的状态下，高管的动机与公司的目标以及股东的利益都会不一致，这就是我们所说的代理问题中常见的类型，董事会非常清楚这样的冲突。所以当某位执行总裁因受困于先前的决策影响而不愿意避免再造成损失的话，董事会就会将其替换掉。

沉没成本悖论，导致人们在不被看好的事情上浪费了太多时间，例如不幸福的婚姻、没有希望的研究项目等。一些年轻的科学家，宁愿苦苦挣扎于注定会失败的项目，也不会选择放弃，重新开始。

光环效应

喜欢一个人，你就会喜欢他的全部，包括你还没有观察到的方面。

如果你赞同一个总统的政见，你可能也会喜爱他的声音以及着装，喜爱（或讨厌）某个人，就会喜爱（或讨厌）这个人的全部，这种倾向就叫做光环效应。

假如你在派对上遇到了某个名叫琼的女士，发现她既漂亮又善谈。现在，她的名字再次出现，并有可能是被叫去捐款，你知道琼有多慷慨吗？正确的答案是:你是事实上什么都不知道，因为没有理由可以让你认为善于社交的人在慈善方面会表现得慷慨。但你喜爱琼，当你想到琼时，那种喜爱的感觉会再次涌上心头，你自己慷慨，也喜欢慷慨的人。通过联想，你预先倾向于相信琼是慷慨的，现在你认为琼是慷慨的，你可能会比以前更喜欢她，因为你又增加了一条令她讨你喜欢的特点。

在琼的这个故事里，我们并有没有她慷慨程度的真正证据，而是凭借着自己对她的情感回应做出猜测，用猜测弥补证据的缺失。在其他情况下，证据会逐渐出现，由第一印象产生的感觉会影响你对事物的解读。

所罗门·阿希的一个实验，堪称心理学实验中不朽的经典。他对两个人进行了描述，并要求其他人对这两个人的个性进行评论。

艾伦:聪明—勤奋—冲动—爱挑剔—固执—忌妒心强 本:忌妒心强—固执—爱挑剔—冲动—勤奋—聪明

如果你像我们一样，你就会更喜欢艾伦一些。前几条列出的性格特征会改变后面出现的特征的含义，我们认为聪明人有理由固执，并且还会尊重他这一点。然而一个忌妒心强又固执的人如果还很聪明的话，他身上就带有一些危险性。

我们对一个人性格特征的观察顺序是随机的，然而，顺序的确很重要，因为光环效应注重第一印象，而后续信息在很大程度上都被消解掉了。

为避免错误的光环效应，我们应该消除错误的关联，喜欢一个人并不代表我们就了解这个人的全部。

只要情节稍有重复 惊喜就会减少

一个插曲如果反复出现，就可能不那么令人惊喜。

几年前我和我的妻子在一座小岛上度假。去吃饭时竟然遇见了一位老朋友。朋友间相互问候都觉得很巧。大约两个星期后，我们去伦敦的一家影院看电影，剧场关灯之后，一位来迟的人坐到了我旁边。幕前休息时，我发现我旁边坐着的竟是上次遇到的老朋友。我和我妻子事后说起这两件事时，我们两个人都意识到了两个事实:第一，这次碰面比上次更巧；第二，第二次碰到时，我们的感受不如第一次那么惊讶。

显然，第一次碰到，在不知不觉中改变了他在我们大脑中的印象，他现在是“只要我们外出旅行就会碰见的人”。

我们（理性意识）知道这样想很可笑，但我们的自主意识却使大脑认为在陌生的地方碰到他是件正常的事。

激励机制偏见

虽然在各种奖励中金钱是最重要的，但它并不是唯一有效的奖励，人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。

“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的。具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。此外，这个规矩也可以被用于生活中的非商业的部分，那些顾问强调在日常生活中采用这种做法并不是无意的。

然而机制激励也会带来偏见。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口。激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的。

由于激励机制引起的偏见非常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受专业顾问的建议，哪怕这个顾问是一名工程师。一般的对策如下:⑴如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议；⑵在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基本知识；⑶复合、质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后，这些建议看起来是合理的。

激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意。因此几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守如下的原则:尽量避免奖励容易作假的事情。

他人在场表现不佳倾向

你有没有过这样一段经历，在你完成一项复杂任务的时候，当有人在你旁边时，你会突然感觉这个任务比以前更难了，而且你可能会想:“我是不是表现得不太自然？他会怎么评价我？”。 这种反应是由社会唤醒引起的。

他人在场能够提高简单的动作任务的准确性，简单的任务会让我们做起来更顺利。但是在完成复杂任务时，他人在场会使我们做起来更加困难。

唤醒能够增强任何优势反应的趋势。唤醒会提高简单任务的作业成绩，因为这些简单任务中“优势”反应往往是正确反应。人们在唤醒状态下完成简单的字谜任务是最快的。而在复杂任务中，正确答案往往不是优势反应，所以唤醒增强的是错误反应，因此在更困难的字谜任务中，紧张的人成绩会更差。

由于运动员们所表现的都是熟练掌握的技能，这就有助于解释为什么观众的支持性反应常常能够激励他们表现出最佳状态。

“他人影响”的这种效应会随着人数的增加而递增。身处一大群人之中对个体的积极或消极反应都会有增强作用。当人们在一起坐得很近时，友善的人会更受人欢迎，而不友善的人会更令人讨厌。

他人在场引起唤醒的原因

评价顾虑

他人在场使我们焦虑的原因在于，我们想知道别人怎么评价我们。而且他人评价引发的自我关注也会干扰我们熟练掌握的自动化行为。我们的注意力会放在我们的动作上面，因为我们的注意力是有限的，如果注意力分化出来一些在我们的动作上，那么我们给予任务的注意力就会减少。如果过分关注自己的篮球运动员，在关键投篮时分析自己的身体移动，那他就很可能无法命中。

分心

当人们在考虑共事者会如何行动或者观众会如何反应时，他就已经分心了。这种注意他人和注意任务之间的冲突，会使认知系统负荷过重，于是就引起了唤醒。我们都受到过分心的影响，不仅他人在场会引起唤醒，有时其他分心物的出现，比如光线的突然照射，也会引起唤醒。

纯粹在场

即使在没有评价顾忌或没有分心的情况下，他人的“纯粹在场”也会引发一定程度的唤醒。

这就让我想起了家长辅导孩子写作业的情景，很多家长抱怨孩子写作业的时候“太笨”。其实这或许是家长在场促进了孩子的唤醒状态，这道题可能有点难，但是家长在旁边看着，可能就变得更难以完成。此时家长离开一小会，让孩子自己慢慢思考或许是一个很好的选择，当孩子确实不懂的时候，家长再给予耐心解答。其实很多时候孩子并不是真的笨，或许是由于很多的外在条件或者是大脑发育不成熟所致，他们的认知水平并没有达到成人的程度。

在下属完成复杂任务的时候，如果可以的话，离开一小会也是一个不错的办法。

当你察觉到自己产生了唤醒时，暂停一下，把注意力从别人的身上拉回到任务上面，然后继续完成任务。

搭便车倾向

人们在集体工作时，容易受到搭便车的诱惑，心理学称为社会懈怠，而人们往往认为自己没有受到懈怠的影响。

由英厄姆领导的一个马萨诸塞研究小组做过一个实验:他们让参与者认为自己在和其他人一起拉绳子，而实际上是参与者一个人在拉，蒙在鼓里的参与者们被排在一个装置的第一个位置，并且要求他们:“尽你的全力去拉。”结果发现，如果他们知道自己是一个人在拉，那么使出的力气比以为身后还有2~5个人和自己一起拉时多出18%。

有趣的是，他们并不认为自己懈怠，他们认为两种条件自己付出的努力程度是一样的。所有人都同意发生了懈怠，但是没有一个人承认是自己制造了懈怠。

政治学家斯威尼对社会懈怠的政策性含义很感兴趣，在德克萨斯大学所做的一项实验中，他观察了其中的现象:当学生知道要对自己单独评价时，与认为自己的成绩要与其他骑手的成绩加在一起相比，他们踩自行车练习器时要更加卖力。在群体条件下，人们就会受到搭便车的诱惑。

有限的注意力

你可能还不知道，我们的注意力是有限的。

“注意力要集中”，这个耳熟能详的短语是很有道理的，如果你将原本应分配给某些活动的注意力分散开来，如果分散掉的注意力有限还可以接受；但是如果你想透支你的注意力，将其过度分散到其他事情上，结果就会失败。 这证明了有些费脑力的活动会相互影响，也说明了为什么同时进行几项活动很难，甚至是不可能的。就如同你不能一边向左转入路线复杂的道路，一边计算17×24这道乘法题的结果一样，两者无法兼做。当然了，你最好还是不要尝试。 你可以同时做几件事情，但前提是这些事情简单易懂，你可以在空旷的高速公路上一边开车一边和别人交谈而不出事故。有些家长可能会感到有些愧疚，因为他们在给孩子读故事时，脑子里还在想别的事。

当人们太过专注于某件事时，就会屏蔽掉其他事情，即使是平时很感兴趣的事也不例外。

在《看不见的大猩猩》书里的一项实验中，两位作者设计了一部两队传篮球的短片，其中一对穿的是白色球衣，另一对穿的是黑色球衣。他们让看短片的人数出白衣球队的传球次数。这个任务比较困难，需要完全投入才行。短片播到一半时，一个套着大猩猩服装的女人出现了，她穿过球场，捶着胸，然后继续走动。这只“猩猩”出现了9秒钟。上万人看了这部短片，其中约有一半人并未注意到有什么异常。

之所以这样，是因为这个计数任务造成了这种屏蔽。如果没有那小任务，所有看短片的人都会注意到那只“猩猩”。

在这项研究中，最值得注意的是人们在知道结果后的吃惊反应。那些没有看到“猩猩”的观众，刚开始就确信场上没有“猩猩”——他们很难想象自己会错过这件吸引人眼球的事。

要想处理多条信息渠道，我们只能在其间来回切换，依次打开、关上意识的门。这一技能带来了多任务处理，即在同一时间框架下关注多个活动的能力，比如边打电话边浏览电子邮件。虽然看起来我们是在同时关注多件事情，但这只是一种错觉，我们只是在快速调整焦点。

注意瞬脱

然而，切换注意力焦点也是有代价的:切换焦点大约要花半秒钟，在此期间，我们会经历心理盲点，也叫作“注意瞬脱”，此时我们无法有意识地获取信息。

所以，在我们进行重要工作的时候，尽量要保持专注。就拿开车来说，如果你专心开车，你就无法欣赏美妙的音乐，如果你欣赏美妙的音乐，你就无法像专注时那样注意到周遭的环境。你只不过是在来回切换你的焦点罢了，而代价就是每次切换时那半秒钟的心理盲点。而此时如果你还在想着其他事情，那么就更加占用了你的注意力资源，更加频繁地触发了“注意瞬脱”。

群体偏差倾向

群体偏差也属于偏见的一种。群体偏差是人们寻求积极的自我概念。当我们的群体已经获得成功时，通过强烈的认同于该群体，我们也可以使自己感觉更好。

当大学生在他们的橄榄球队获胜之后被人询问时，他们通常回答“我们赢了”，当他们的球队输了以后被人问及时，他们更可能说“他们输了”。

群体偏差是反映为喜欢内群体，讨厌外群体。我们总是对自己的群体成员给予善意的理解，（“他之所以捐赠是因为他心肠好，他不捐赠是迫于目前的处境。”）在解释其他群体的成员行为时，我们却更容易从最坏的角度去设想。（“他之所以捐赠是为了博得好感，他不捐赠是因为他很自私。”）

蔑视外群体可以满足人们的一种需要:对一个内群体的归属需要。（归属感）知觉到一个共同的敌人，会使一个群体变得团结起来。当员工都感到与管理层对立的时候，员工之间的同事情谊往往最浓。而当归属感的需要获得了满足，人们便变得更为接纳外群体。

一旦我们把人分成群体，我们就有可能夸大群体内部的相似性和群体之间的差异性。而仅仅是区分出群组，就能够造成“外群体同质效应”。认为他们都是“相似的”，不同于“我们”和“我们的”群体。因为我们一般都喜欢那些我们觉得与自己相似的人，不喜欢那些我们认为与自己不一样的人，所以，群体偏差倾向就成了一个很自然的结果。

根据人们的群体偏差倾向，想要和其他人关系更近一点，让自己与他人处在一个群组是一个好办法，在聊天软件里建立群组是一个不错的选择。 但是，当我们被迫与别人分属不一个群组的时候，我们都要注意我们的群体偏差倾向，保持批判性思维，防止无中生有地造成了不必要的矛盾。

偏见、刻板印象倾向

生活中，我们所面对的信息如潮水般扑面而来，为了尽快适应生活的更迭，我们必须快速地为面前的新事物定性，孰善孰恶。由于我们无法对世间万物都有详尽的了解，并据此做出判断。于是，我们不得不依赖于这样粗略却广泛的预判。而偏见，就是这种预判的其中的一种形式。

阿尔波特借此进一步将偏见归纳为如下的定义：它能够被感觉到，也能够被表达出来；它可以是针对整个群体的，也可以是针对单独个体的；个体往往会因为作为群体一员而遭致偏见。

偏见是一种基于错误且僵化的泛化观点而产生的反感。在没有足够依据的情况下就把人往坏处想。中国的成语中就有不少这样的例子，比如“断章取义”、“以偏概全”、“穿凿附会”等都指出了我们常常将自己选择性的记忆与传闻相混合，并对此进行了过度泛化。如此地过度泛化 也许是最常见的思考谬误，然而，这样的归纳却是不可避免的，因为人类过度泛化的倾向本具有进化意义。

偏见，是对一个群体及其成员负面的预先判断。有些偏见定义也包含了积极的预先判断，但在应用“偏见”一词时，几乎都是指消极的。正如阿尔波特在其经典著作《偏见的本质》中所界定的那样，“基于错误和顽固的概括而形成的憎恶感。”

负面评价是偏见的标志，它通常源自被称为刻板印象的负性信念。刻板印象是一种概括性的看法，为了简化世界，我们概括出英国人保守:美国人开朗；教授则心不在焉。

公众舆论调查显示，欧洲人对其他欧洲国家的人具有明确的观念。他们认为德国人相对刻苦勤劳，法国人喜欢安逸享乐，英国人情感淡漠并且不易激动，意大利人多情，荷兰人可靠。[这一研究结果出自阿姆斯特丹大学的威廉·库门，米基尔·巴尔，你可以相信该结果可靠。]

欧洲人还认为欧洲南部的人比欧洲北部的人更容易动感情，效率比较低。詹姆斯·潘尼贝克及其同事报告说，20个北半球国家（不包括南部的6个国家）的人们都认为本国的南方人比北方人更善于表达。

这样的概括或多或少是真实的（而且并不总是负面的）。老年人确实更加虚弱，北半球靠南部的国家暴力事件发生率的确更高。刻板印象可能是积极的，也可能是消极的，可能准确，也可能不准确。准确的刻板印象甚至是我们所期望的，我们称其为“差异敏感性”或“多元世界中的文化觉知”。

90%的刻板印象是准确的，但当刻板印象过度概括或明显不对时，错误的刻板印象就会产生。

假如说美国享受福利的人大多数是非裔美国人，这一概括就有些过分，因为事实并非如此；

认为残疾人缺乏能力和性欲，这也是对事实的歪曲；

认为穆斯林都是恐怖分子，牧师都是恋童癖，福音教徒憎恨同性恋，这些都是极端个案作出的过度概括。

像这样的刻板印象还有很多:

对单身者的刻板印象

与有伴侣的人相比，单身者责任感较差，且更加神经质，这种观念是错误的。

对肥胖者的刻板印象

人们都认为肥胖者缺乏魅力，不太聪明，不太快乐，没有修养，不够成功。

性别的刻板印象

早在上个世纪70年代就有研究者推论，男性有更好的数学和视觉空间技能，女性的言语能力要好于男性。但是，21世纪的研究者则认为男性和女性的认知差异被过度夸大。他们在视觉空间任务上进行了测量，发现虽然男性比女性的视觉空间技能稍好，但是得分有相当程度的重叠，这意味着在许多任务上女性的表现要好于男性。

在许多人眼中，男性对待情绪的克制态度似乎更容易被称赞。但是，也许你搞错了。研究者们的发现是相反的，男性在调节和控制情绪方面通常比女性差。

女孩不擅长数学刻板印象

很对人认为女生不擅长数学，这其实是一种很严重的刻板印象，“女生学不好数学”的刻板印象已经对女性群体带来了实质性的自我低评价预期以及消极自尊。

无论是认为“因生理因素天生就不适合”,还是认为“因受外界影响而学不好”“女生学不好数理化”都是一个绝对的伪命题，是一种性别偏见。很多家长和孩子都认为“女孩天生数学比较弱”。人天生是自恋的，为了证实自己的想法正确，会有意无意地在行动上去迎合想法。而一旦接受了这种自我设定，女孩在数学学习中只要遇到困难，就容易畏难，回避，甚至是放弃，导致数学越来越差。归根到底，女孩数学差是因为自信严重不足。

在1999年，就有心理学家曾做过一个实验。实验者邀请两位女性阿飞、阿碟和一位男性说仔参加同一场数学考试。考试开始前，阿碟被单独告知：这份卷子男性得分会更高。考试结果出来后，阿碟的成绩低于另两位参试者，而阿飞和说仔的成绩则基本一致。

这个实验结果表示，女性在正常情况下，对于数学的理解力并不低于男性；但是如果女性被暗示自己不如男性时，不自信、焦虑、惶恐等负面情绪将会影响女性的短期记忆，进而导致表现不佳。

刻板印象如此之多，虽然大部分时候是正确的，但很多时候也很容易误导我们对一个人的判断。当我们意识到自己正经历错误的刻板印象的时候，保持批判性思维是很重要的。

稀缺反应

较之供应富余的饼干，人们觉得短缺的饼干更美味、吸引力更大、价格更贵——虽说这两种饼干根本就一模一样。而较之一贯短缺，对从充足变为短缺的饼干，人们的反应更为积极。

机会越少见，价值似乎也就越高，这就是稀缺原理。

如果一样东西少见，或越来越少见，那它就更贵重，规律就是这样。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化成值钱的宝贝。

顺从专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法是所谓的“数量有限”策略:告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。

“使用这种发动机的敞篷汽车，我们州只有不到5辆。而且等它卖完了就真正没货了，因为这种车型已经停产了。

“整个楼盘里，只剩两个角落还没卖掉了，这就是其中之一。另一个角落你肯定不想要，因为它是东西朝向的。”

有时，数量有限的信息是真的，可有时它完全是假的。不管信息是真是假，卖家的用意都一样:让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。

和“数量有限”相对应的是“最后期限”战术。人们经常发现，仅仅因为剩下的时间不多了，自己就会跑去做本来不太喜欢的事情。

我们不光在物品稀缺时更想得到它，而且，碰上有人竞争时最想要。

在广告里，我们得知某样东西的“大众需求”极高，必须“赶紧来买”；我们看到商店开始营业之前，就有人群黑压压地围在门口。

这类图像不止是想让社会认同原理发挥作用，它传递的信息是:其他人都觉得这件产品很好，所以它肯定很好；除此之外，我们还要跟其他人竞争，才能得到这件产品。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

销售人员也会对举棋不定的客户玩弄同样的手法。比方说，他们可能对告诉犹豫不决的潜在客户，有新的买家来看房子了，很是喜欢，打算第二天来商谈细节条款。这个新买家当然完全是捏造出来的，销售人员一般会说，他们是很有钱的外地人，“为了避税的外州投资客”，或“刚搬来镇上的一位医生和他妻子”。有些圈子把这一手法叫作“赶鸭子下架”，效果好到出奇。

稀缺反应对我们心理的影响如此之大，以至于商家总会让我们失去明智的选择而损失更多的金钱。

倘若因为糊涂虫钻进了脑瓜，无法依靠对稀缺原理的认识来激发妥当、谨慎的行为，我们又该怎么做呢？把情绪高涨本身当成重要线索吧！倾听来自内心的警告信号，一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题:我们到底想从这样东西里获得什么？如果答案是占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧！

我们要务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

重视威胁倾向

人类的大脑和其他动物的大脑都包含一种机制，这种机制总会优先考虑不好的信息，将察觉掠食者所需的时间减少百分之几秒，通过这种做法，提高了动物的生存概率，使其得以繁衍生息。

即使是面对纯粹象征性的威胁，大脑的反应也很迅速。充满情绪的字眼会引起注意，而不好的字眼（战争、犯罪）比好的字眼（和平、爱）能更快地引起注意。其实并没有真正的威胁，但只是提一下不好的字眼，对自动意识来说就是一种威胁。

保罗·罗金是对厌恶很有研究的心理学家，他观察到一只蟑螂可使一碗樱桃不再诱人，而一个樱桃对一碗蟑螂却不会起任何作用。他指出负面情况在众多方面都可战胜正面情况。而损失厌恶是负面占优势的典型例子之一。

其他心理学家观察到，长期健康的婚姻关系不仅仅依赖于寻求幸福，更在于避免负面的情况出现。葛特蒙预测一种稳健关系需要良好的互动与不好的互动间的比例至少为5:1。其他社会方面的不协调则更吸引人，我们都知道，也许一件事就会毁掉数年时间培养的友谊。

持续更新中······

参考文献《心理学与生活》《社会心理学》《津巴多普通心理学》《影响力》《思考，快与慢》《粉红牢房效应》

美的就是好的倾向

外表吸引力的刻板印象

外表吸引力的刻板印象:美的就是好的。在其他各方面条件都相同的情况下，我们仍会猜测漂亮的人会更快乐、性格热情，更开朗、聪明和成功。

我们渴望与有吸引力的人建立联系，这促使我们对其表现出诸如友善和互惠互利等受人欢迎的品质。

老师们倾向于认为那些有吸引力的孩子在学习上更聪明、更成功。

吸引力可能对第一印象的影响最大。当然，第一印象非常重要，随着社会的变动性增大，以及城市化进程的加快，人与人之间的接触越来越短暂，第一印象就显得愈加重要了。

不过，虽然有“相由心生”这一观点，但并不一定长得好看的人就都很靠谱，很多时候也需要我们深入观察才能真正信任对方。

群体极化

我们都喜欢跟自己观念相近的人交流，就像我们喜欢跟自己相似的人一样。但是，如果这种倾向发生在群体当中，就容易产生群体极化的问题。 这就容易产生一种现象:群体讨论通常可以强化其成员最初的意向。如果这种强化持续下去，就可能会产生更极端的决策，群体决策往往会更加冒险。而如果最初的意向是错误的，那么其产生的结果便更加危险。

群体极化会使群体成员产生与外部成员的隔离，不断强化其内部的观点，无视其他观点。人们的自我隔离极化现象也发生在社区中。 关系脆弱的地区吸引脆弱类型的人，并使得人群变得更加脆弱；保守的地区吸引保守派，并变得更加保守。社区开始成为回声壁，观点流传于志趣相投的朋友之间。

在实际的社区冲突中，想法相似的人们会逐渐联合起来，使他们共同的倾向得以加强。在相邻团伙相互强化的过程中，犯罪团伙便产生了，他们的成员往往具有共同的品质和敌意性人格。

在对全世界的恐怖组织进行分析后，美国宾夕法尼亚大学的麦考利和西格尔教授指出:恐怖主义并不是突然间爆发的，而是因为有相同不满情绪的人们走到一起产生的。他们摆脱了缓和因素的影响，彼此之间相互交流，逐渐变得更加极端。社会放大器将信号变得更加强烈，其结果，个体成员表现出了在远离群体时绝不会做的暴力行为。

群体极化受社会比较的影响。当我们发现其他人和自己持有相同观点时，为了使其他人喜欢我们，我们会将观点表达的更为强烈。

人们倾向于认为自己要好于社会普遍所希望具有的特质和态度。刚开始讨论时，大部分人都发现自己的观点并没有想象的那样出众。事实上，其他一些人比自己更为超前，于是他们不再受群体规范的错误约束，而是自由的更加强烈的表达自己的偏好，从而导致他们的观点越来越过于极端。 群体极化对团队的影响是非常大的。群体极化会导致团队过分的自信，以至于蒙蔽了眼睛，看不到危险警报。

当珍珠港的海军总指挥基梅尔得知他们已经失去了与日本航空母舰的无线电联系后，他还开玩笑说，或许日本人打算绕檀香山转一圈。事实上日本人确实这样做了，但基梅尔对这种想法的嘲讽使人们认为这不可能是事实。

这个现象告诉我们，虽然我们喜欢与我们相似的观点，不喜欢反对我们的观点。但是我们应该尝试着去接纳其它观点，否则我们容易限制住自己的思维，作出错误的决策。

喜欢相似性倾向

相似性产生喜欢，我们喜欢与我们相似的人。

物以类聚，人以群分，我们喜欢与我们相似的人，我们假设与我们相似的人是同一类人，不会伤害我们。

当某人的态度与你自己的越相似时，你就会越喜欢他；

当他人的想法与我们的相似时，我们不仅会赞赏他们的态度，而且会推断他们的性格也很好；

在很多环境中，当走进满是陌生人的房间时，人们通常会坐在与自己相似的人旁边；

人们不仅喜欢那些和他们想法一样的人，而且还喜欢那些和他们行为一致的人。微妙地模仿会产生喜爱之情。

与此相反，不相似也会导致不喜欢

当我们发现某人与我们的态度不一致时，我们就会倾向于减少对这个人的喜欢。 不同的态度对喜欢的抑制作用，甚于相似态度对喜欢的促进作用。

我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从率的办法:他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

训练汽车销售员的时候，公司会要他们注意观察客户旧车上的蛛丝马迹。要是货箱里有野营器材，过一会儿，销售人员或许就该说起自己总是一有空就到远离城市的地方去；要是车子后椅上放着高尔夫球，那就不妨说但愿今天别下雨，因为自己下班后还安排了打18洞的球呢；要是注意到汽车是在其他州买的，就可以问客户是打哪来的，并装作惊讶地说其实自己（或自己的配偶）也是在那地方出身的。

由于很小的相似之处也能有效带来他人的积极回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以我们建议，要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。老实说，提防跟你看起来相似的推销员是很明智的

重视理由倾向

人，尤其是生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知，以及获取准确认知过程中得到的快乐。这种倾向给人们的启发不言而喻，如果老师在传授知识时，讲明正确的原因，而非不给任何原因，只是高高在上地把知识罗列出来，那么学生往往会学得更好。

因此，不仅在发布命令之前要想清楚原因，还应该把这些原因告诉被命令的接受者，没有比这更明智的做法了。

哈佛社会心理学埃伦·兰格通过一个实验，巧妙地揭示了人类的这种倾向。 人们在图书馆里排队用复印机，她请别人帮个小忙，说:“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？”提出要求并说明理由真是太管用了:94%的人答应让她排在自己前面。 她也试过只提要求:“真不好意思，我有5页纸要印，我可以先用复印机吗？”这么说的效果就差多了，在这种情况下，只有60%的人同意了她的请求。

不幸的是，重视理由倾向是如此强大，乃至一个人给出的理由，哪怕是毫无意义的或者是不准确的，也能使他的命令和要求更容易得到遵从。奥妙并非是说明什么原因的整句话，而是在开头的那个“因为”上。

兰格的第三轮请求里并没有包含一个让人顺从的真正原因，只是用了“因为”，接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的:“不好意思，我有5页纸要印，我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，差不多所有人都同意了（93%）——就算这个请求里并没有真正的原因，它没有补充什么新的信息能说明他们照着兰格的话去做是合理的。

重视理由倾向这种不幸的副作用其实是一种条件反射，会出现这样的条件反射，是因为大多数人都认为有理由的事情是很重要的。

厌恶损失倾向

一个人从损失10美元中得到的痛苦的份量，大于获得10美元从中得到的快乐的份量。同样是10美元，但是失去带来的痛苦要大于获取带来的快乐。这种现象称为厌恶损失倾向。

如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久，却突然被夺走一样。

人们在表现出厌恶损失倾向的过程中，经常会因为小题大作而惹来麻烦。他们往往会对眼前的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关紧要的。例如，一个股票账户里有1000万美元的人，通常会因为他钱包里的300美元，不小心损失了100美元而感到极端的不快。

人们在失去（或者有可能失去）财产、爱情、友谊、势力范围、机会、身份或者其他任何有价值的东西时，通常会做出不理性的激烈反应，哪怕只失去一点点时也是如此。因此，因为势力范围受到威胁而发生内耗，往往会给整个组织造成极大的破坏。

另外，遭到背叛会激发额外的厌恶损失反应，因为这意味着在遭到背叛的同时，还失去了一名同志。

对比错觉

人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此，结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

要是第二样东西跟第一样有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

这样一来，如果我们搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉。而要是我们一开始就直接搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。

聚会时要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而他其实并没有那么索然无味啦。

卖东西的人可以让同一样东西的价格显得高一些或低一些——它完全取决于最先展示的物品的价格。

房产销售公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格（垫底货）。有了破烂房子做比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。——对方总会“眼睛一亮”。

好心情效应

说服对象如果心情愉快,信息的说服力更强。

不幸福的人，他们更倾向于自我关注和陷入冥思苦想。抑郁的情绪会激发强烈的思索——寻找那些使个体的生存环境更可以被理解和控制的信息。快乐的人正好相反，他们表现出更多的信任、关爱和敏捷。

情绪会渗入到我们的思维中。在愉悦情绪的感染下，世界显得更友好，做决定似乎也更简单，人们也更容易回忆起好消息。如果心情阴郁低落的话，思维将会转向另一条截然不同的轨道，摘下玫瑰色的眼镜，换上深色的眼镜。这时，坏心情将会启动我们对消极事件的记忆，我们的人际关系看似变质了，我们的自我意象骤然下降，我们觉得未来黯淡无光，他人的行为看起来似乎包含了更多恶意。

所以要做出重要判断或决定时，想办法使自己有个好心情，或在心情好的时候进行是很重要的。 如果你的论证薄弱，你最好先给说服对象创造出一种轻松愉快的气氛，希望他们对你的信息产生好感而不会仔细思索。

为什么周五求人办事更容易成功？为什么周末商场生意更好？为什么周末影院人更多？为什么周末花钱就是更多？很大一部分原因是有好心情效应在里面。

想让小朋友挑战下更有难度的事情，想引导小朋友尝试新事物，甚至在改善他的挑食方面，选择他心情很好的时候进行都是很好的选择。

错觉相关与控制错觉

错觉相关

当我们期待发现某种重要的联系时，我们很容易会将各随机事件联系起来，从而知觉到一种错觉相关。

假如我们相信两件事情有联系，我们就更有可能回想起来支持这两件事相联系的证据。假如我们相信胖的女人比较不快乐，那么我们就会觉得自己看到了这样的联系，即使我们事实上并没有。 一直以来，我们会忽略或忘记不寻常事件没有碰巧同时出现的情况。

我们并不会去注意一直以来当我们想起某个朋友时，他随后并未打来电话的情况，或者我们接到我们未曾想念的朋友打来电话的情况。

控制错觉

错觉相关的倾向往往容易产生一种控制错觉–认为各种随机事件受我们的影响。人们行动时往往认为他们能够预测并控制随机事件。

最近我一个亲戚的孩子（三年级）要准备考试了，我听到她说要在考试那天穿上她的小红鞋。 我问她为什么。 她说因为这个小红鞋会给她带来好运气，她每次穿这个鞋子都能考100分。

正向检验策略

错觉相关的案例非常多，当我们相信一件事情会引发另一件事情的时候，我们会从记忆中或者接下来的进展中寻找证实而不是证伪的证据，来支持自己的观点。

网上盛传的星座、属相测试，便是利用了人们的错觉相关。人们会根据上面所说的特质，从记忆中寻找与之相匹配的事件来支持这种描述。但如果你随便找一个星座的描述来验证一下，就会发现，其实上面所说的这些特质，其实从每个人的生活中都会找到相似的经历。心理学上把这种判断称为“正向检验策略”。

为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。校检存在的东西容易，校检缺失的东西难。

如果我问你，你在社交领域是不是不开心，你会自然而然地去搜寻支持这一叙述的证据，从而着眼于考虑自己不开心的例子。反过来说，如果我问的是你在社交领域是不是很开心，你寻找的会是开心的例子。

控制错觉导致人们过度自信，通常会给人们带来交易成本之外的损失。

盲从权威

和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权力结构之中，所以大多数人生下来就要跟随领袖，而能够成为领袖的则只有少数人。因此，人类社会被正式组织成等级分明的权力结构，这些结构的文化则增强了人类天生就有的追随领袖的倾向。

但由于人类的反应大多数是自动的，追随领袖的倾向也并不例外，所以当领袖犯错的时候，或者当领袖的想法并没有得到很好的传达、被大众所误解的时候，追随领袖的人就难免会遭受极大的痛苦。

在我们看到的许多例子都表明，人类的盲从权威倾向也会造成认知错误。 有些错误影响是很可笑的。最经典的莫过于《肛门耳痛》的案例:

是说美国有医生给护士留了手写的字条，吩咐他如何治疗病人的耳痛。纸条上写着“Two drops,twice a day,r.ear。”（每天两滴，右耳。）护士把r.ear（右耳）看成了rear（屁股），于是想都不想，让病人翻过身，把滴耳液滴进了病人的肛门。

显然，耳朵痛却对肛门猛下药，实在不合情理，但不管是患者还是护士都没有丝毫的怀疑。这个故事给我们上的重要一课是:很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

虚假权威

离谱的是，就算这个“权威”是假扮的，也依然会对我们起作用。

广告商经常利用我们对医生的尊重，找演员来假扮医生，宣传他们的产品。

我们明明知道这个人只不过是个在电影里扮演过医生的演员罢了，没有道理受他的意见左右，但在实际生活中这位先生却让推销的咖啡卖得热火朝天。

它利用了权威原理带来的影响力，却根本不曾拿出一个真正的权威，仅仅是看起来像权威就足够了，只要拿出权威的象征符号就能将我们降服了。

正常来说，要得到真正的头衔必须付出多年的艰苦努力。然而，也有人毫不费力地给自己贴上个标签，就轻松得到了他人的自动顺从。

为了避免盲从权威倾向，保持怀疑和质疑权威的真实性是很重要的。

我们还有一种倾向就是认为权威比我们懂得太多，其实并不见得，也许在他所任职的方面他确实是权威，但在其他方面，他并不见得就一定比你懂得多。

普遍性错觉

自尊对一个人来说无比的重要，我们的大脑为了维护自己的自尊，演变成一系列维护自尊的习惯:普遍性错觉、独特性错觉、基本归因错误等，都是为了维护或者提高我们的自尊。但凡事都有两面性，这些习惯偶尔也会让我们误入歧途。

我们常常表现出这样一种奇怪的倾向:过分高估或低估他人会像我们一样思考和行事的程度。

在观点方面，我们过高地估计别人对我们观点的赞成度以支持自己的立场；

如果我们做错了事或是在任务中失败，我们可能会认为这些失误是正常的，让自己安心；

当某个人对别人说谎之后，他便开始觉得其他人也是不诚实的。

当一个人说谎时，他可能会认为全世界都是骗子。“我说个谎怎么了？别人不都是这样吗？” 所谓的“以小人之心度君子之腹”便是普遍性错觉的真实写照。

规划谬误

我们常常低估我们完成一项任务的时间。

波士顿的“大开挖”高速公路建设项目原本设想会用10年，但实际上却用了20年。

悉尼歌剧院预计会在6年内完工，但是却花了16年。

一项研究让一些正在写毕业论文的本科生预测他们多久能写完。最后发现，一般学生会比他们预计的“最现实的”时间晚三周，而会比他们预计的“最糟糕”的情况晚一周。

人们之所以会低估完成某件事情的时间，是因为他们错误地记忆了之前完成任务实际所用的时间。

要避免规划谬误，正确的方法是：在时间规划上留出时间的余闲。这样才不至于被规划谬误打乱你的计划，也不用再从以后的计划里借取时间。

在花钱方面，我们地预测能力同样糟糕：

加拿大大学生预测自己下周会花费94元，而实际上却花了122元。如果在事前想想自己上周花了126元，他们的预测可能会更准确。

因此，与认为自己可以很快完成任务一样，我们也觉得自己可以省钱，但问题在于实际做起来很困难。

过度自信错觉

过度自信是指人们过度相信自己的判断能力，高估了自己成功的几率和个人信息的准确性。例如:

90%的出租车司机都觉得自己的驾驶技术高于平均水平，而现实是，不可能90%的人驾驶技术高于50%；

创业者们认为自己创业成功的概率有70%以上，而实际创业成功的概率不足3%；

禀赋效应

人们通常会过度称赞自己的配偶。人们通常不会客观地看待自己的孩子，而是给出过高的评价。甚至人们的细小私人物品也一般会得到过度的称赞。人们一旦拥有某件物品之后，对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前对其的价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象，在心理学里面有个名称:“禀赋效应”。

即使是能力很强的人有时也会过度自信。能力强的人过去做过很多正确的决策，他相信自己的能力和判断，即便听到了不一样的声音，他可能也不太当回事儿，结果导致判断失误。

以曹操在军事上的能力，赤壁之战未必会输，最后却输得很惨，其中一个很重要的原因就在于过度自信。

曹操听取庞统的建议，把战船用铁索连在一起，方便军马行走。程昱和荀攸都提醒曹操要小心火攻，曹操凭借在北方作战的经验，认为冬季不可能有火攻必需的东南风，没有理会他们的建议，最终损失惨重，败走华容道。

达克效应

能力弱的人也更容易过度自信，称为“无知且自大”。

1995年4月19日，在美国匹兹堡，一个名叫惠勒的中年男子，连续抢劫了两家银行。由于他在抢劫时没有戴头套或面具，警察很快通过监控看清了他的长相，并迅速进行了逮捕。 在被抓时，惠勒竟然没有感到半点恐慌，而是满脸困惑地问：“我在脸上涂了隐形液，你们怎么还能找到我？” 警察被他问懵了：“什么隐形液？” 惠勒一脸认真地说：“柠檬汁啊！” 原来，惠勒在看电视时，了解到用柠檬汁在纸上写字后可以隐形，就进行了神推理，认为如果把柠檬汁抹在脸上，别人就看不到自己的脸，自己就可以为所欲为了。 因为这一操作，惠勒被大家称为“世界上最笨的贼”。

能力和技能不足的人，往往会有一种虚假的自我优越感，认为自己比真实情况更加优秀，别人永远不如自己。这种过度自信、认识不到自己无知的认知偏差现象，被命名为“邓宁-克鲁格效应”，也就是“达克效应”。

如果能认识到自己的达克效应，我们就会变得更聪明，就会努力避免自大，也能做出更加明智的决策，让人生获得成功。

启动效应

未被注意的刺激可以微妙地影响我们对事件的解释和回忆。我们的记忆系统是一个相互联结的网络，而启动就是唤醒或者激活某些特定联结条件。

当手捧热饮时，人们更可能评价别人更热情，自己也会表现得更慷慨。与受到热情款待的参与者相比，遭到冷遇的参与者会觉得实验室里更冷。身体的温暖会强化社会温暖，社会排斥则会让人感觉寒冷。

请一些人补全含有诸如“老的”“聪明的”“退休的”等词语的句子。完成任务的片刻后，研究者发现，这些人走向电梯的速度明显慢于那些未被与老化相关的词语启动的人。另外，这些走路变得慢的人对他们自身的步行速度并无意识，也没有意识到自己刚刚看到过启动老化的词语。

苏格兰政府官员雇佣一家建筑承包商，在城市中各个明显位置安装了蓝色电灯。几个月过去了，犯罪统计人员发现了一个明显的趋势:沐浴在新型蓝色灯光下的地区，犯罪活动急剧减少。蓝色灯光模仿了警车顶上的警灯，似乎暗示这里始终有警察在巡视。

如果想让文件夹里的内容被重视，那么可以选择黑色偏重的文件夹，黑色会让人联想到沉重，感到重要。

启动效应往往是在潜意识层面影响着我们，往往我们察觉不到。启动效应跟联想密切相关，当一个刺激让我们联想到某些相关的事物时，启动效应便会发生。

启动效应可以帮助我们塑造新的自我，当你想让自己变得积极向上的时候，在自己周围环境中布置一些有关积极的物件，是一个不错的选择；如果你想让自己变成一个沉稳的人，那么把手机屏保换成偏黑色，也许会对你有很大帮助。

盲目乐观

大部分人对事物的看法偏向乐观，而我们中的许多人，对未来的生活事件盲目乐观，对别人的命运相对悲观。

学生们往往认为自己远比其他同学更可能找到好工作、领高额薪水和拥有自己的房子。而那些消极的经历，诸如酗酒成瘾、在40岁以前突发心脏病或意外事故等，则更可能发生在别人身上而不是自己身上。

盲目乐观让我们更加脆弱，由于相信自己总能幸免于难，我们往往不去采取明智的预防措施。抱有虚幻的乐观，我们往往会为此付出代价。盲目乐观如同傲慢一样，是注定要失败的。

相似的例子在生活中还有很多，比如说觉得自己不会出交通事故，所以不系安全带；疫情期间觉得自己不会被感染，所以疏于防范。

当你察觉到自己正在盲目乐观的时候，提醒自己:“该采取预防措施了”。

行为影响了态度

我们都知道态度可以影响我们的行为，但你可能不知道的是，我们的行为也会反过来影响我们的态度，而且这体现在很多个方面。 对于行为影响态度，心理学家提出了一些理论:

自我表露（言行一致）

没人愿意让自己看起来自相矛盾。为了避免这一点，我们表现出与自己行为一致的态度。为了看起来一致，我们也许会假装表现出某种态度，虽然那意味着有些做作或者虚伪，但为了给他人留下好印象是值得的。但自我表露理论不能解释所有的态度变化。

决策后失调

当我们面临一个重要决策时，我们有时会挣扎于两个同样诱人的机会。当做出重要决策之后，我们经常会高度评价自己的选择而贬低放弃的选择，以此来减少失调，这样我们也会感觉好受一点。 “我决定的一定是对的”这种观念来的非常快，而且一旦作出决定，下一秒便会自圆其说，通常这种新支撑点还非常坚固，即使失去了一个支撑（也许是最初那根），决定也不会崩塌。从决策后失调中衍生出了一种顺从技巧“低价法策略”

低价法策略（抛低球）

汽车经销商首先给出一个甜头（价格低），使客户做出购买的决定，在交易还没有最终拍板时，销售人员会在一些可选项目上加价，从而取消价格优势。而面对买家越来越多的费用，销售人员根本不用担心，因为已经有了许多尚佳的支持购买的理由已经浮现在买家的脑海中了。买家从来没有想过，如果不是最开始做了决定，这些理由根本不会出现。 在购物网站上买商品也是一样，大部分电子商品都不止一个套餐，而搜索区显示的都是超低的价格，当你点进去被各种套餐吸引到时候，你可能是受了低价法策略的影响。

自我知觉理论

我们通过观察自己的身体和行为推断自己的情绪，当我们摇摆不定或态度不明确时，我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。倾听自己的言语，则可以了解自己的态度；观察自己的行为，则可以提示自我信念有多么坚定，尤其是当我们无法将自己的行为简单地解释为外部约束的时候，我们自由做出的行动正是对自我的揭露。从自我知觉理论中衍生出了一种顺从技巧“登门槛”

登门槛

如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略是先请他们帮一个小忙。根据自我知觉理论，当我们自愿帮别人一个小忙后，我们就会认为自己是乐于助人的，我们也会乐意帮一个大点的忙。（我们也会认为自己喜欢这个人）

我们喜欢帮助我们的人，而根据自我知觉理论，我们更喜欢我们帮助过的人，这种现象被称为“富兰克林效应”。（“我帮助了他，说明我喜欢他”）但前提是，帮助必须是出于自愿的。

富兰克林效应

当时，富兰克林还只是宾夕法尼亚州的一名州级议员，想争取到另一名国会议员的认同与支持。然而，富兰克林不愿意卑躬屈膝地向对方示好。他选择了一个独特的方式。因为他听说这位议员收藏了一本非常罕见稀奇的书，富兰克林写了一封信，很客气地说：“我特别想欣赏拜读一下，能否借我几天？” 这位议员二话不说便把书送了过来，富兰克林则于一周后归还，并附上了一张纸条，表达他的感激之情。没想到，在下一次国会会议中，这位议员主动找富兰克林谈话，还非常客气，这在之前是从未发生过的事，还在很多事情上表达对富兰克林的认同。于是他们成了非常好的朋友，这种友谊持续了一生。

言语变成信念

当让人们口头或者书面上支持他们所怀疑的事情时，他们常常会为自己的欺骗行为感到不安。不过他们会慢慢开始相信自己所说的话（假如他们不是被逼才这样做的）。当一个人的话语缺乏令人（或自己）信服的外在解释时，言语就会变成信念。

宝洁和通用食品这类大公司总是要举办“25、50或100字”的宣传征文比赛。比赛全都大同小异，参赛者以“我喜欢某某产品，因为……”开头，写一篇短小的个人声明，把当时在售的某种商品有些什么优点吹嘘一番。公司对参赛文章进行挑选，并为获奖者颁奖。

这个现象的谜底在于:为了得到吸引人的奖品，参与者自愿写文章。于是，他们开始寻找该产品值得称道的地方，并在文章里加以描述。随之而来的结果是，成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点，在书面文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西。

高能量姿势

根据自我自觉理论，我们的行为会影响我们的态度，我们的表情也会影响我们的心情，称为“面部躯体反馈效应”。

那些被诱发微笑的人体验到更多的快乐；

那些被诱导反复微笑的人，可以回忆起更多的开心事，并且发现快乐的心境会蔓延；

那些被要求抬头挺胸坐得笔直的人对自己的书面观点更自信；

在我们情绪比较低落或者心境比较消极的时候，可以试着做一些高能量姿势，例如抬头挺胸、双手叉腰、双手抱胸……这些都可以改变你的心境。同样，在你不开心的时候，试着“强颜欢笑”，过一会你就会想起真正开心的事情。更有趣的是，当你闭上眼睛想象自己是超人1~2分钟，也同样有效。

自我独特性错觉

在能力方面，当我们干得不错或获得成功时，虚假独特性效应则更容易发生。我们把自己的才智和品德看成超乎寻常的，以完善自己的自我形象。

这样我们就会觉得自己的失误是相对普遍的，而我们的优点却又是非同寻常的。这样看来，我们的自尊心还真是傲娇啊。

互惠规范

当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情，这被称为互惠规范。依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。 在生意场上，免费品尝、赠送样品、免费试用……都是为了激发出消费者亏欠感的应用。 该原理还有一个方面:就算是硬塞给我们的好处同样也是会触发出亏欠感。 该原理的本质还在于:哪怕一件礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步，也仍然管用。 从互惠规范中还衍生出来另一种顺从技巧“以退为进”：先提一个大的请求（离谱的），被否决后再提出小的请求（真正想提的）往往会被同意。 原因是，当人们从大到小提要求的时候，他们已经为你做出了让步，现在你必须同样做出让步来回报他了，否则就有违背了这种规则的风险。所以，你接受了较小的请求。

从众

从众是指人们采纳其他群体成员的行为和意见的倾向。我们不想被别人当成“另类”，因为在远古时期，被当成另类就意味着死亡。

作为人群中的一份子，当你为一个赢得比赛胜利的漂亮进球而起立欢呼时，你是否受到从众的影响？如果球场上只有你一个球迷，你会起立欢呼吗？

当你和其他人都认为，女性留长发要比留短发好看时，你是否受到从众的影响？

“别人都在做的事，肯定错不了。”

“别人都在买这个东西，那这个东西肯定非常棒！”

在大多数情况下，从众是正确的，但很多时候，我们的这种倾向会被有心人利用。

电视慈善捐款的制作人会花上相当长的时间，不断播出已经认捐的观众的名单。（哪怕只是循环播放）

一些夜总会的老板会在会所很空的时候，故意让门口排起长队，为自家夜总会的质量制造可见的社会认同品牌。

销售员也受到指点，要多多提到已经有多少多少客户购买了自家的产品。

基本归因错误

人们在考察某些行为或后果的原因时，会有高估特质因素（谴责或赞誉人）并且低估情境因素（谴责或赞誉环境）的双重倾向。 也就是说，当我们观察别人的行为的时候，首先会习惯性的想到“他总是这样”“他就是这样的人”，而不去想“是否是因为其他的什么事情才导致了他的这种行为。”

比如，有位同事突然对你态度不好，你可能会想:“什么臭脾气”或者“他就是这个样子”。但你却没有想过，也许他刚刚是被领导训过话，或是刚刚得知了家里发生了不好的事情，才发生了这种情况。

你应该始终小心基本归因错误。然而这可能不太容易–往往需要做些“研究”才能发现行为的情境根源。情境力量常常是无形的，你所做的是负面的特质归因时（“你个笨蛋”），你应该退后一步并问自己:会不会是情境因素中的某些事情导致这个行为？你可以把这类练习当作“归因宽容”。

锚定效应

如果有人问你甘地死时年龄是否大于114岁，你在估测他的死亡年龄时会比锚定问题是35岁（死亡）时更高。 人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行一番考量，这时候锚定效应就会发生。这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果，即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。你在考量买房要花多少钱时，也会受到要价的影响。同样的房子，如果市场价格高，它就显得比市场价格低时更有价值，即使你决心抵制价格的影响也没有用。此类事例不一而足，锚定效应的事例不胜枚举。 暗示即一种启动效应，它会有选择地找出相应的证据，你完全不会相信甘地活到了114岁，但你的联想机制却会对一位逝去的老人产生印象。我们的自动意识理解句子的方式就是尽量相信其内容的真实性，它对相应想法的选择性激活会产生一系列系统性误差，这些误差会使我们更容易受骗，更加坚定的相信自己的想法。在很多情况下，我们都需要一个类似暗示的过程发生作用:自动意识试图建立一个将锚定数字视为真实数值的世界（在不确定的情况下，我们需要一个锚定数字）。 在人们对钱的问题所做的决定中，同样体现出了强大的锚定效应，人们选择对一项事业投入多少时就会受锚定效应的影响。

为了证实这一影响，我们告诉探索馆研究中的受试者，太平洋中的油管引起了环境污染，问他们是否愿意每年都捐钱“使5万只近太平洋海岸的海鸥不受小面积海上油污的影响，直到找到防止泄露的方法或要求油罐所有者支付运行费用为止”。 对其中一些游客，实验人员并没有直接了当地问他们愿意捐多少钱，而是先问了一个锚定问题，比如“你是否愿意花五美元来……（买一件东西等等）” 若没有提到锚定问题，这些对环境都很敏感的探索馆参观者会说他们愿意拿出的钱平均为64美元。当锚定金额只有5美元时，平均捐款则是20美元。当锚定金额达到400美元时，人们的捐款平均数就达到了143美元。 高锚定金额和低锚定金额之间相差123美元，锚定指数高于30%，表明增长100美元的初始要价就能带来平均值为30美元的回报。

随机锚定的影响以一些令人不安的方式出现在生活中。

一些任职经历平均为15年的德国法官，先是读了一份案例，讲到一个妇女在商店顺手牵羊被捉住的案例，然后他们开始掷一副骰子，这副骰子被人提前做过手脚。因此每次掷骰子的结果不是3就是9。骰子一停，实验人员就问这些法官是否会将那位妇女送进监狱，且其服刑的时间应该比骰子上的数大还是小。最后试验人员问这些法官，他们给这个行窃的妇女判定的服刑期具体是多少。平均来看，那些掷了9的法官说他们会关她8个月，而掷了3的法官说他们会关她5个月，锚定指数是50%。

锚定效应在谈判和讲价时应用比较广泛，其中阿克曼议价法就是参考了锚定效应来设定的。

中心错觉

人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的关注程度。

我们会高估自己社交失误的显著性。

当你在观众面前讲话时，你是不是会感觉到自己在微微颤抖，并且认为每一个人都会注意到？

假如我们不小心碰到了图书馆的警铃，或者无意冒犯了别人，我们可能非常懊恼（“大家肯定都以为我是一个怪人”）

但研究发现，我们所遭受的这些懊恼，别人经常注意不到，即使注意到也可能很快就会忘记。 原因是我们对自己的感觉是如此的明显，我们能感受到自己的感觉、自己的心情、自己的想法。而别人却很少感受到你的这些方面。

中心错觉也经常体现在两个人冷暴力的时候。

一方采取冷漠的方式，做着一些有着“明显意图”的行为，认为自己的意思已经表现的非常明显了。可站在对方的角度，他可能完全不明白你在想什么，完全不明白你究竟想要什么，最后对方得到的结果就是:“他又开始这样了！”

当你出现社交失误的时候，不要尴尬，因为别人并不会像你一样注意你自己。

当你想要使用冷暴力的时候，想一想:这真的管用吗？

逆反倾向

人们都崇尚自由，我们都珍视自己的自由感。所以，如果社会压力非常明显，以至于威胁到我们的自由感时，我们常常会做出反抗。想一想罗密欧与朱丽叶两个家族的对立，反而加深了他们的爱情。再想一想儿童，他们常常通过叛逆父母的命来维护自己的自由和独立。 当你的控制力受到威胁的时候，你就会出现负面情绪（生气、狂怒、愤慨），并会以某种行为来反抗，以此来恢复你的个人自由感。如果有人告诉你，你必须做某件事，你很有可能会拒绝，或是朝相反的方向去做，这是太平常的事了。或者反过来讲，如果我们禁止某人做某些事，他反倒会觉得被禁止的活动比以前更有吸引力，这种反对任何限制我们的自由企图的倾向被称为“逆反”，也叫做“阻抗”。 所以，精明的父母通常不会生硬地命令，而是让孩子自己选择:“到了洗澡的时间了，你想要盆浴还是淋浴？” 许多实验研究表明，企图限制个体的自由通常会引起“事与愿违”地反从众行为，这证明了逆反理论的正确性。

子主题

心理学 ·《人类非理性》

知

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整

理

子主题

启发式误判

人们在判断事物时，通常会用到启发式判断。启发式判断可以帮助我们对该事物快速得出结论，节省大脑资源。在大部分情况下，启发式判断是正确的，但在有些时候，它会误导我们。 启发式通常包括三种:可得性启发式、代表性启发式、锚定启发式。

可得性启发式

当你提取信息相对容易和流畅，或者发现某些记忆很容易提取时，你会比较相信这个依据。 在听到或读完关于强奸、抢劫和殴打的故事之后，加拿大人十有八九会高估与暴力有关的犯罪率。同样，南非人看过一系列关于黑社会抢劫和杀戮的醒目大标题之后，对1988至2004年间的暴力犯罪数量的估计翻了一番，但是实际情况是，犯罪数量显著下降了。 可得性启发式使我们过度注重鲜活的例子，而对错误的对象产生不恰当的恐惧。使得我们容易出现“概率性忽视”思维。 概率性忽视:我们为了经常报道的（易接收）小概率事件忧心忡忡，却忽略了高概率事件。 我们为了鲜少发生的儿童绑架事件焦虑不安，但在孩子坐车时却不给他系安全带；在2011年日本海啸和核灾难发生后，我们恐惧核污染，却不关心煤炭开采和燃烧导致的数量更大的死亡。 可得性偏见也会影响我们对自己或他人的看法。 假如有人要求你列12件自己表现的果断的事（大多数人都会觉得很难列出这么多件事），你对自己果断程度的判定会有所不同吗？实验发现，那些列举了12件事的人认为和只列举了6件事的人相比，自己不够果断。而且，列举出自己表现不够果断的12件事的那些受试者，最终却认为自己非常果断！如果无法轻松的想起懦弱的事例，你可能会说自己一点也不懦弱。自我评估是由事件呈现在脑海中的轻松度来衡量的。轻松的想起某件事的体验，比想起事情的数量更重要。

代表性启发式

做判断时，你认为如果一个东西具有某范畴成员的典型特点，那么它事实上就属于那个范畴。然而，当代表性使得你忽视其他类型的相关信息时，它就会让你误入歧途。 设想一下琳达，她31岁，单身，性格坦率，并且很聪明，她在大学时主修哲学。学生时代，她对歧视和其他社会问题十分关注，并且参加过反核武器示威游行。以这些描述为基础，你觉得以下哪一种表达的可能性更大？ a:琳达是一个银行出纳员。 b:联大是一个银行出纳员，并且在女权运动中很活跃。 大部分人认为b更有可能，部分原因是由于琳达更好地代表了他们心目中女权主义者的形象。 设想一下，琳达是一个银行出纳员兼一个女权主义者的概率会比仅是一个银行出纳员的概率更大吗？事实证明，两个事件同时发生的概率不可能比一个事件单独发生的概率更大。 代表性启发式可能会导致我们忽视其他重要的信息。