项目销售-见面前的准备（B端销售）

To B：项目销售-见面前的准备（B端销售）,如何成功约访客户？约访后如何达成一次成功的沟通？

2.见面前的准备

• 1.如何提升约访成功的概率？ （大幅度提高约访成功的五要素）
  • 1.1准备
    • 约访的目的是为了见面
    • 为见面而约，个人心理准备
    • 脚本准备（今天要传达的信息或者提问内容）
  • 1.2释疑
    • 客户的第一反应：你是谁
      • 通常第一句话直截了当，显得信心十足
      • 自我介绍三要素（公司，职称，姓名）约正式越信任
    • 你这么知道我的
      • 电话前尽可能查询并了解客户的相关信息（微博，微信，文章，著作，会议演讲等）
      • 自我介绍完毕后，用了解到的客户信息和客户拉近关系
    • 清楚的表明自己的身份——解除客户疑惑——利用技巧拉近关系
  • 1.3价值
    • 每一次见面都是一次交易
    • 个人可以提供的价值
      • 我们公司致力于为医疗和教育行业提供完整的网络安全方案（公司提供的价值）
      • 我在XX行业工作十年了，主要是面对XX部分（个人提供的价值）
      • 现在已经是四月底了，从规划、设计、安装A测试到B测试时间还是比较紧张的
    • 通过提问和目标所提供的价值
      • 我经常和一些XX行业的经理做交流，他们经常提到一些困惑，比如123（问题提供价值）
        • 客户的业务问题 客户所关注的问题 只要其中一个客户所关注的，概率就很高
    • 通过案例所提供的价值
      • 我曾经帮助华为，中兴，联想公司解决过类似的问题
  • 1.4成本
    • 客户见我们的原因：价值大于成本
    • 如果您时间允许，我想分享一下这几家公司的一些做法（分享而非要求）
    • 您下周什么时间有空（给予客户选择空间）
    • 如果您比较忙，也可以安排其他同事和我见面（给予客户选择空间）
    • 您看这样可不可以。。。交流时间大于45分钟（说明会谈时间）
  • 1.5控制
    • 当你说话的时候，客户最容易扣你电话
    • 通过提问
      • 今天给您来电，就是想了解一下咱们公司的网络安全情况（控制谈话）
      • 我们的规划是怎么考虑的（控制谈话）
      • 那什么时候开始做呢？（控制谈话）
    • 语速要慢
    • 说话留白
  • 总结： 1.主备： 为见面而约，不提产品。提前设计好话术和脚本 2.释疑： 直截了当的称呼客户；正式简洁的自我介绍； 用了解到的客户信息和客户拉近关系 3.价值： 通过公司提供价值；通过个人提供价值； 通过提问或者目标提供价值；通过案例提供价值 4.成本： 客户见我们的原因是价值大于成本 给与客户选择空间来减小见面成本 给与客户说明会谈时间来减小见面成本 5.控制： 通过提问控制谈话 语速要慢，客户可以随时插话 说化留白，客户在意的地方会细致去了解，可以捕捉谈话
• 2.客户头脑中的解决方案
  • 2.1概念
    • 期望是什么
      • 在客户看来什么是好产品 （符合客户需求的产品就是好产品）
        • 问题一：竞争对手也能满足（产品同质化）
        • 问题二：客户多人参与采购（需求个性化）
        • 问题三：客户需求不断改变（需求的变化）
      • 期望是客户认为的解决方案
        • 期望≠需求，期望=要求
        • 期望是销售的靶子
    • 期望的特点
      • 期望具有个性化
        • 不同的人（客户角色）期望具有差异性
      • 期望是不断变化的
        • 需求不断改变，期望也不断变化
      • 期望与需求相关
        • 期望背后又需要解决的问题、实现的业务目标
      • 概要
        • 期望背后是需求，需求背后是动机
          • 销售的三个层次
            • 关注期望
              • 客户要什么给什么
            • 关注需求
              • 期望了解需求，需求改变满足期望
            • 关注动机
              • 期望了解需求，需求满足改变动机
    • 期望的作用
      • 我们的产品和客户期望之间有差距
      • 通过认知期望建立优势
        • 了解客户的需求和动机
      • 通过引导期望建立优势
        • 错误做法 产品→期望
        • 正确做法 期望→产品
    • 心得
      • 认知期望，匹配产品
      • 理解期望，探索动机
      • 引导期望，塑造优势
      • 聚焦期望，挖掘需求
    • 总结： 1.期望≠需求，期望＝要求，期望是客户认为的解决方案 2.每一次销售都是业务员和客户脑子里的画像做斗争 3.每个人的期望是不同的，且随时变化的，期望背后是需求，需求背后是动机 4.通过引导期望，建立自己的优势，将客户的期望引导至我们产品做对接 5.要多去挖掘客户期望背后的需求，或者动机。再用客户的动机和需求重塑客户的期望
• 3.沟通就是控制权之争
  • 销售在见客户之前所知道的，要与 见客户之后所知道的没有任何区别
  • 销售愿说不愿听的
    • 意识问题
      • 销售应该多说话
      • 认为客户是白痴，不了解需求
      • 谈话内容偏重自己：公司、产品、服务
      • 销售总认为自己是专家， 但他应该是方案专家
    • 倾听能力不足
      • 用耳听而不用心听 （不会用客户角度考虑）
        • 仅仅听到了客户的期望或者要求，没有用MEN模型解构
      • 总是预先假设
        • 每次谈话背后隐藏的需求和动机是不同的
      • 不知道重点在哪
        • 客户要资料时询问客户在一的资料再针对性的给予
    • 不会提问
      • 总是在回答客户的问题
        • 谁提问，谁掌握控制权
          • 回答客户后立马跟一个问题
      • 所提的问题没有价值
        • 请问你们什么时候开始
        • 请问贵公司这个项目时由谁来负责
        • 请问你们是否考虑购买我们的产品
        • 我们的产品是否符合贵公司要求
        • 能问一下我们竞争对手有哪些公司？
        • 这些问题都是对客户没有价值的
      • 缺少沟通框架
        • 我们需要操作简单的产品
          • 操作简单背后的需求时什么
            • 需求背后的动机时什么
              • 如何满足需求、动机、期望？
          • 我们的产品就是操作简单
      • 对业务不熟悉
        • 提问不够自信
        • 谈话时只讲自己熟悉的东西
        • 尽量多说话，避免不懂业务的尴尬
      • 只说不听
        • 会失去客户的信任
        • 失去销售的机会
          • 不能更深的了解客户的需求
            • 价格做不高
          • 不能更广的了解客户需求
            • 不能卖的更多
          • 不能更细的了解客户需求
            • 交付总是不能让客户更满意
  • 总结： 1.意识问题：销售总认为自己应该时需求专家，其实更应该时方案专家，客户应该对自己的需求了如指掌，而销售总是妄自猜测客户的需求 2.倾听能力不足： 2.1不用心去听客户讲话，总是去讲下一句自己说什么好或者上一句自己讲的有多好，又或者是仅仅听到了期望或者是要求，没有用MEN模型去解构。 2.2总是预先假设，总是以为自己以为的就是自己以为的，但真正每次谈话的需求和动机都是不同的。 2.3不知道重点在哪，要ing及客户说的每一句话都是客户在意的东西，立马肯定有不可告人的秘密 3.不会提问： 3.1回答客户的问题时，可以回答过后紧接着一个问题来抢回主动权。 3.2提问题要针对客户的业务展开，要明示暗示自己可以带来价值而非索取。 3.3梳理正确的沟通框架进行深挖，客户所说的简单操作背后的需求时什么？需求背后的动机时什么？如何满足需求动机期望？ 3.4对业务不熟，只敢说自己熟悉的东西，害怕客户提问。 3.5只说不听，不仅失去客户的信任，还失去了销售的机会，不能更深更广更细的了解客户需求，就不能更高更多更满意的做好这个业务
• 5.为理解而听
  • 为理解而听≠为回答而听
  • 5.1专注
    • 抓住客户想表达的，关注当前的客户
  • 5.2深入挖掘
    • 客户：我关注的时服务问题 销售：请问你说的服务是指哪几个方面
  • 5.3确认式回应
    • 销售：也就是说，你希望的不是增加忍受，而是提升效率？我理解的对吗 销售：我理解一下，你的意思式培训的关键式行为转化？
    • 1.应用在客户强调的重点问题上
    • 2.让客户看到你和他一样重视某个问题
  • 5.4观察客户的肢体语言
    • 客户开始不断重复
    • 客户突然提高声音
    • 夸张的表情
    • 有肢体中作产生
    • 问客户，为什么这个问题比较重要呢？
  • 5.5让客户把话讲完，并说完整
    • 黄金静默
      • 一阶段：提问，立刻闭嘴
      • 二阶段：客户回答，长或短，我们再憋4秒钟，直到客户把话说清楚
      • 好处：可以让客户把话完整的说完 客户在补充过程中因为缺少思考时间，很容易暴露动机
      • 憋住
  • 总结： 1.让客户知道你听到了 1.1用大记录本外显的表示自己在认真倾听。 1.2挤眉弄眼，摇头晃脑，用肢体语言表示自己在认真倾听 1.3设身处地表达 1.4让客户多说话，拍马匹一定拍客户表现出来事实，否则会有很虚假的感觉 1.5客户认为你只有了解他的需求，你才能满足他的需求，客户认为你有在他清晰地描述了他自己的需求，你才能满足他的修去 所以，你必须让客户知道你听到了 2.为理解而听 2.1专注：抓住客户的思想表达，关注当前客户。 2.2深入挖掘：客户诉说的点，就是客户关注的点。 2.3确认式回应：应用在客户强调的重点上，让客户看到你和他一样重视某个问题 2.4观察客户的肢体语言：客户开始不断重复，突然提高声音时，夸张的表情时，有肢体动作时，必是客户在意的失去有在其中，这时候问客户，为什么这个问题如此重要呢？ 3.让客户把话说完，并说完整。 黄金静默：一阶段，提问并立刻闭嘴；二阶段，客户回答，长或短，我们再憋四秒钟，直到客户把话说完。 好处：可以让客户把话完整的说完 客户在补充过程中因为缺少思考时间，很容易暴露动机。关键点在于憋住
• 4.提升倾听的三个技能
  • 4.1让客户知道你听到了
    • 1.大记录本
      • 尊重且专业
    • 2.挤眉弄眼，摇头晃脑
      • 让客户知道你在认真思考他的话
    • 3.设身处地
      • 如果我在你的为止，我也会特别关心服务问题
      • 如果我时你。我也会觉得很不舒服
      • 换成我遇到类似问题，我早就承受不了了
    • 4.马屁式回应
      • 你对这个问题认识太深刻了
      • 公司幸亏有你这样的人把关
      • 你这么年轻，又这么专业，真让人 羡慕
      • 你对业务把我太精准了
      • 让客户多说话 拍马屁一定要拍客户表现出来的事实，否则就会有很虚假的感觉
    • 5.客户认为你只有了解他的需求，你才能满足他的需求 客户认为你只有在他清晰描述了自己的需求后，你才能满足他的需求 所以你必须让客户知道，你听到了