销售人员谈判训练三：谈判后期策略

谈判结束时期的策略——准备得到买主承诺时你需要做的事情。 后期策略，得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他也赢了。最后的时刻可能会颠倒乾坤。好像赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。

销售人员谈判训练三：谈判后期策略

• 价格谈判策略
  • 开局策略让对弈按照你的意图发展：同买家接触的初期阶段使用，为成功的结局打下良好的基础。
  • 中期策略让对弈继续听你指挥：
    • 此阶段情况复杂起来，双方紧张周旋，各有企图。你将学会如何应对这些压力，控制局势。
  • 后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用。
    • 得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他也赢了。
• 谈判后期策略
  • 黑脸／白脸
    • 黑脸／白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。
    • 买家用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想像的。你同两个人谈判的时候要时时提防这一点。
    • 即使人人都心知肚明，该策略也是很有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。
    • 对策：别人用黑脸/白脸对付你的时候，可以试试用以下策略：
      • 1.第一个策略是揭穿它。
      • 2.你可以创造一个自己的黑脸来回击。可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。
      • 3.你可以向他们的上级核对此事。不过使用此法要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。
      • 4.有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
      • 5.你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”或者有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。
      • 6.如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。一进门你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？好不好？”
  • 蚕食策略
    • 该策略完成两件事：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。
    • 蚕食策略为什么起作用？
      • 心理学家研究发现，从本质上讲，一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就支持它。
      • 谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。
    • 如何对买主运用蚕食策略
      • 谈判开始以后考虑下面几点问题：１.在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？２.你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？３.你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？
      • 运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。
    • 对策：当心人们对你使用蚕食策略！
      • 谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：
        • １.刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。
        • ２.你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”
      • 买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候。当心买主蚕食你。为了避免买主对你使用蚕食策略：
        • 1.要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。
        • 2.不要给自己做出让步的权力。用上级领导策略和黑脸/白脸策略。
        • 当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感觉——简单！温和地说；“哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是？”确保你要面带微笑，让他们别太认真！
      • 如何防止谈判后的蚕食
        • 谈判后蚕食比如：买主同意30天的付款期限，但是故意拖延到60天或更长。30天内付款但是折扣了15%。买主30天内付款但是折扣了15%。买主跟你签合同是整车装货，但是最后一刻又打电话说要分装，但价钱不变。拒绝支付技术费用，或者大打折扣，尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。要求额外的证明文件，而且不愿为此付费。
        • 通过以下方式避免：１.把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。２.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。
        • 当心买主在最后一刻，即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时，你是最为脆弱的，你最容易做出让步
  • 让步
    • 不要把你做出的让步固定为某一种模式。比如你买器械，以15000的价格开始谈判，但实际你可以降到14000拿到订单。所以谈判的幅度是1000.如何让出这1000很关键。应避免4中错误：
      • 错误一：平均幅度指你讲1000分为四次做出平均让步：四个250。买家会想，他不知道你能让步多少，所知道的是每次都是250的让步，于是不断和你讲价。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。被迫又让出250的时候，你不是在告诉别人下一次让步也是250吗？所以，不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。
      • 错误二：最后做个大让步。即你做出600的让步，紧接着是400。就分为了600、400、0、0四次，然后你告诉买家，这是底线，多一分就不会降了。由于你让了600，然后又是400，买家会相信你还能再让100。他会想400都让了，再让100都不行？你又如何回答。所以，不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。
      • 错误三：一下子都让出去。另外一种让步的类型是一下子把1000的谈判幅度都让出去。可能买家给你打电话告诉你，他们正在考虑3家供应商，你排在前面，让3家最后给一个价格。除非你训练有素，不然你会惊慌失措，把价格降到低。尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。买主让你把价格降到底限的另外一种方法是使用“我们不喜欢谈判”的伎俩。——买主在跟你撒谎！他喜欢谈判！这就是谈判——看看他能不能在谈判开始之前就让你做出最大的让步。所以不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。
      • 错误四：首先做出小小的让步试试深浅。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。然后一降再降。每次他们要你做出让步的时候，他们得到的越来越多。
      • 以上四种都是错误做法，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖 。也许500的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200，然后100，然后50。逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。减少让步的幅度可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。
    • 对策：小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。
  • 结束谈判的有效方法：反悔
    • 使用场景：买主守信用的时候，用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候再使用。比如：买主软磨硬泡要求价格从1.72降至1.71，如果你让步，买主会觉得还有更大让步空间，进而继续施压。
    • 使用方式：不要觉得自己做出点让步就能让谈判更好进行，阻止对方软磨硬泡的方式是：①你回答——“我没把握是不是能这么做，但跟你说吧，如果我能够，我会同意的。”或者“我没把握是不是能这么做，但跟你说吧，如果我能够，我会同意的。”②第二天你假装要收回你前一天做出的让步。因为xxx连1.72的价格都不能给了，1.73是能给的最低的价格买主对此的反应：生气。反而有可能接受之前谈好的1.72的价格。
    • 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方。利用反悔策略也可以反悔你答应的某一项内容。下面是四个例子
      • １.我知道现在我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格我们无法办到。
      • ２.我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样低的价格，我们简直是在发疯。
      • ３.我知道你们提出60天的期限，但以这个价格我们要求在30天内付款。
      • ４.是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样低的价格我们只好收费。
    • 注意：不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。反悔是场赌博，但它可以迫使买家做出决定，通常的情况是要么买卖成交，要么谈判破裂。
    • 对策：如果对方使用反悔策略
      • 如果对方说因为内部某原因无法同意你的要求，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。
  • 小恩小惠的安慰
    • 在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，这非常重要！如果同对谈判技巧有研究的人打交道，他们过于相信自己的谈判能力，如果谈判有利于你，产生问题的或许不是价格或条款，买主争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。
    • 让步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效。关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，——他就不会觉得在谈判中输给了你——他觉得自己有了补偿。
      • 例如：你说：“我跟你说，我真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我个人亲自监督安装，确保运行顺利。”
    • 使用这个策略需要注意：永远不要一开始就给出最优价格因为，如果在谈判结束之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰买主的了。
    • 对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你怎么做？
      • 你就诱使他摊牌。不要让他得逞。
      • 你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去，并有可能让他们同意。好不好？”
  • 草拟合同
    • 不要让对方拟写合同，这样你就会处于不利地位。
      • 现在口头谈判结束，需要草拟书面合同了。一般谈判过程是双方先就细节达成口头协议，然后再形成书面文字供双方审阅通过。此时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。
      • 拟写合同的人会想起口头谈判时没有想到的问题，可以拟写对自己有利的条款。
      • 写合同的人就可以按照有利于己方的语言澄清这些内容，让对方在签字的时候再提出修改意见
      • 适用于简单的讨价还价，也适用于几百页长的协议。
    • 这不只是利用对方的问题，双方也许都真的认为口头达成的协议一旦写到书面上其含义的解释将有所不同。
    • 如果由你来起草合同，整个谈判过程中你都要做笔记，对将被写进最后协议的任何一个条款前面都要打上标记。这有两个用途
      • １.提醒你包括进你想要的每一点。
      • ２.在你写合同的时候，你可能不愿意包括那些你不能使对方接受的内容。你的笔记会给你信心把它囊括进去，即使你记不清楚了。
    • 如果是一个团队草拟合同，确保在把合同呈给对方之前让你的成员过目。
    • 不太赞成让律师去谈判，他们很少寻找创造性的答案，因为他们的首要任务是让你摆脱麻烦，而不是赚钱。
      • 最好的办法是在签字之前让律师首肯你的协议。理由是你对你草拟合同负有责任，如果合同有内容不清楚，会追究你的责任。让律师修改才可能使之成为有效的法律文件。
    • 口头谈判一结束，尽快在协议上签字。
      • 等待的时间越长，对方对条款研究得越清楚，越可能忘掉认可的条款并怀疑你起草的内容。
      • 确保对方理解协议的内容。不要企图让对方签署一个你明明知道他并不理解其含义的合同。如果出了问题，对方没有什么责任，你却会受到惩罚。
    • 建议做法：在谈判开始之前把想要的协议写出来。
      • 不拿给对方看，但是把它同最后达成的协议比较一下，可以看看自己做得怎么样，——只有你清楚地确立了自己的目标，它才可能是笔好买卖，否则它也许没有你想的那么好。
    • 如果你草拟了一份你认为对方可能不愿接受的协议
      • 你可以在协议中加入以下内容：“本协议需经你方律师审核并批准后方可生效。你方律师有权以任何合法的理由拒绝本协议。”如果对方仍然犹豫，你可以进一步放宽：“本协议需经你方律师审核。你方律师有权提出修改建议，双方将基于建议进行协商。”
      • 核心是通过给对方一种“控制感”来降低他们的心理压力，从而促使他们签字。但需要注意的是，协议本身必须公平合理，否则即使对方签字，也可能引发后续问题
    • 合同拟定好到了签字环节
      • 每次合同递到跟前的时候你都要重新读完。当有需要改动的地方，改动后也仍要完全重读合同。避免没有注意到可能存在其他改动。