复方补骨脂项目

这是一篇关于复方补骨脂项目的思维导图，线上线下同时进行，及时解决不动销问题，数据二次拆解，及时置换连锁执行力。

复方补骨脂颗粒项目（下切）

• 前期
  • 背景分析：
    • 连锁配合度强，执行动作可落地
    • 伙伴愿投入，团队专线专人可执行
    • 门店任务可分解，连锁数据可跟进
    • 有红包解决愿意卖，专线专人贴柜解决会卖
  • 方法路径
    • 1.精选：精选客户，执行力强，连锁体量大可承接（不低于100家），高配合度
      • 一把手工程
    • 2.沟通：
      • 讲需求： 1.摆事实：调数据分析穿透品占比，培养骨科项目千万级单品，增量拓客。（膏药和双氯芬酸钠占比居高。） 2.做规划：谈品类占比，处方药占比，做骨健康项目，培养骨健康专员
      • 举例子： 其他连锁5000万销售骨科占比5.5%，谈毛利增客流，强调刚需品的重要性
      • 表目的： 1.只做关联增量，不替代，不伤客 2.拓客，留客，养客
      • 给资源： 1.人： 给培训，培技巧，讲话术 2.货：赠品支援，寻找200名腰疼患者免费试用2盒 3.场: 门店端头陈列，POP书写，点对点陈列，爆炸卡书写
    • 3.落地： A.定课程： 定话术技巧版课程培训+演练 B.定方案： 奖励落实到人（运营，采购，区长，店长，店员） 店员代金以红包晒单的形式体现
    • 4.培训: A.一对多： 线下大普配+启动+任务认领 线上建群炒群鼓励晒单，打鸡血煨鸡汤。 B.一对一：专人贴柜培训，有排期，分梯队打造
    • 5.跟进： 以点带面： 重点门店先突破，头部门店和腰部门店先破零，造势给信心 城市包围农村： 先做市中心门店，打标杆树榜样，再做城镇门店
  • 骨健康启动会
    • 启动会准备
      • 物料准备
        • 条幅一个
        • 军令状若干
      • 启动会宣讲
        • 领导宣讲本月活动方案，激励政策，活动任务分解
        • 培训师讲解课程+消费者证言+优秀人员分享+技巧演练
        • 门店店长现场现金认领，签军令状，宣誓
        • 店员每人可认领2盒复方补骨脂颗粒，做体验
      • 门店启动
        • 店长任务分解到天到班到人
        • 交接班痛点话术培训
      • 提要求
        • 活动期间，运营做数据通报
        • 连锁数据通报3次
          • 10：00
          • 18:00
          • 20:00
        • 店长每晚做群数据汇报
• 中期
  • 资源配置
    • 给方法：专员巡店贴柜：8家店/天，指导销售技巧，陈列
    • 给荣誉： 消费者锦旗，增加连锁门店信心 优秀员工分享视频推送，树标杆
  • 打造路径
    • 区域方面：两两PK，设置奖励政策
    • 店员方面
      • 店员会卖的不开口
        • 利用渠道驱动
          • 连锁行政指令
      • 店员开口的不卖
        • 炒群，打鸡血煨鸡汤
          • 小知识微推 朋友圈微推门店案例
            • 领导/区长鼓励
    • 伙伴方面
      • 跟进破零门店，奖励及时发放，与区长/店长及时分析数据（回落数据，自然流，复购率，单方销售，关联数据，退单率）
  • 门店跟进
    • 任务二次分解，门店改善会（遇到的问题，解决方案）
  • 回炉再造
    • 头部门店：筛选重点门店，做线上培养，设置考试激励
      • 疗程，大单，回访
    • 腰部门店：筛选重点人，做线上培养，设置考试激励
      • 看诊技巧，一句话营销
        • 技巧提升
    • 尾部门店：门店破零，设置考试激励
      • 重点话术培养
        • 膏药，止疼片话术关联记忆，交接班店长检核
• 后期
  • 连锁庆功宴
    • 冲刺目标追加，下月任务认领
  • 门店庆功宴
    • 任务分解，下月任务认领
  • 伙伴专员门店跟进
    • 门店下月目标分解到天到店到班到人
    • 做好门店的时间规划跟进表
• 总结
  • 线上线下同时进行，及时解决不动销问题，数据二次拆解，及时置换连锁执行力
  • 数据实时跟进，连锁出专人负责，定期与高层汇报数据，做复盘