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哈佛谈判课
这是一篇关于谈判的思维导图，主要内容包括：囚徒困境，谈判开场的4P原则，谈判是双方都有权利的一种情况，五种人，谈判七要素。
编辑于2024-05-20 09:39:22- 谈判
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谈判
谈判七要素
利益
利益不等于立场，可以使用听力三角形来区分
立场是我们所意想的，所固执的，所想象对方所需要的那个认知
利益是对方真实的想法
听力三角形
正确的询问方式
在提问的过程中，如果你真正进入了谈判，请尽可能用开放性的问题
横向提问
anything else
纵向提问
用Why去逼问对方
听觉正念的基本观念
no compare
no judge
是需要被唤醒的
积极聆听是给对方产生改变的
我们也许需要听力习惯的刻意留神，甚至专业校正。
正确的反馈方法
逐字反馈（word by word)
同义转述(paraphrase)
整合(summary)
认知重整（refrain）
选项
选项的运作是以利益发现为前提的
定额心智-fixed amount of interest
定额性质不是错误的，而是我们应该超越定额性质，从利益的分割走向利益的创造
divide，how to divide the pie
how to generate new interest
利益分割的具体工具
基本的协作方法
人
三种利益
冲突利益博弈
共同利益彼此成全
差异利益产生交换
把创意的过程和决策的过程，在开会的过程中做有意识的分开，激发好的想法，激发问题的解决方案
magic moment
更多的与差异的人产生交流
知识的迁移
标准
标准是指分割利益的依据
积极影响力
消极影响力
规范影响力
替代方案
谈判没有成功怎么办
替代方案越多，选择的时候更精致也更理性
替代方案其实是无限的
最佳替代方案实际上就是决定我们什么时候应该离场
价值
用替代方案去代替底线
替代方案寻找了之后，对替代方案的质量进行评价。替代方案寻找到之后，他可以帮助你在下次谈判当中表现的强势，或者是弱势表现出侵略，或者是协作谈判风格
替代方案通往自由人生
沟通品质
如何实现买卖不成仁义在
冲突转化
问题外化
情绪管理
识别
识别对方是不是在恰当的情绪中
通过表情快速识别对方的情绪
悲伤
愤怒
惊讶
恐惧
恶心
轻蔑
高兴
识别自己是不是在恰当的情绪中
通过和自己的internal voice内在声音的对话。而对自己的情绪进行辨认和管理
信息优化
我们怎么样能够在对话的过程中真真正正的就事论事，而不是被你的偏好情绪，或者其他各种各样的诠释啊，而产生影响
澄清前提
澄清语境
澄清界限
承诺
让自己守诺
内生动机
事情难度
行为锚点
自己的巅峰时刻，精力最澎湃的时刻，做最重要的，最需要去履行跟完成的那个承诺
motivation它它是会耗散的，需要去补充适当的能量，你需要去休息，氧气，饮食和睡眠
断舍离
让对方守诺
文字
可行
当众承诺
人际关系
appreciation*恭维
autonomy自洽，让对方有掌控的感觉
affiliation
相似
structural affiliation
personal affiliation
五种人
谈判是双方都有权利的一种情况
谈判开场的4P原则
person
product
purpose
是对谈判整体做出的判断，他一定是乐观的，他一定是具有理想性的
process
程序是一种非常重要的权利
囚徒困境
双方都坦白的情况，为纳什均衡，最为稳定，情况会趋向于这种双输局面
自私自利不一定能够导致整体的最优解
不进入囚徒困境的纳什均衡方法
信任
制度
结论
理性未必导致最优解绝对的聪明，不一定能够让双方获得胜利。双赢体系眼光洞察也许同样重要。
在谈判当中，不仅仅要看到理智的作用。还同时要看到，信任和制度的作用
多次的，反复的，长期的合作将更有可能让双方从长远的角度去进行考虑，同时，限制此时此景当中的那种狭隘眼光
最佳策略：以牙还牙
第一个要求是永远，第一个释放善意。并且不第一个背叛。
之后的行为。和对方保持镜面反应。换而言之，对方做什么我就做什么
谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。各位喜马拉雅的小伙伴，大家好啊，这句话我都说出感情了啊，欢迎大家来到熊浩的哈弗谈判树。在过去这段时间当中，这样的句话我已经重复了几十遍，弄不好上百遍了，就这样的一个机会，我从复旦大学法学院的课堂当中。来到这样一个空中的课堂，用这样的一种空中教室，每周跟大家见面的方式把冲突解决当中的最基础也是最关键的谈判术。 把哈佛大学法学院的整体谈判经典的关键观念，关键步骤，关键流程和关键技法和大家做了系统性的分享。我必须实事求是的说这个课我在非常著名的企业都上过，而你们所听到的是原汁原味的内容，接下来我们这个课即将走向主体内容的尾声，当然之后啊，这个课程还会陪伴你相当长的一段时间。我们将在接下来的每周继续的非常认真的留意大家的提问，并选择其中最有代表性的问题和大家认真回答。但是你到今天为止，如果你已经认认真真听过每一次课，实际上你已经把哈佛谈判的经典内容做了全面的掌握。 那今天按照大学的惯例，就是我们的考试日了，所有的考试都是严肃认真，不准作弊的啊。这是大学里头的要求，所以我希望大家在听这堂课的时候啊，不是平常开车呀，早上晨练呐，或者临睡前呐，而是希望。稍微认真一点，你可能需要的是准备好一张纸，一支笔，在一个安静的环境当中，认认真真坐下来。这个考试其实会比平常时间多一些，但是也多不了多少花20分钟给自己，是完全值得的，每一个问题讲完之后会有一点点停顿。利用这个停顿，认真思考，快速写几个字。 看看自己对哈佛经典谈判术多大程度上有了解，我们有25个题，每一题四分，最后你大概会给自己一个评分的分值。考试本身不是目的，真正的目的是在于查缺补漏，你看看哪些知识已经长到了身上，而哪些知识？需要出门左转温，故知新。我们先拿前面几题试试看。第一题说服的本质是决定权在对方，因此我们要用各种各样的策略让对方向我们试出善意，试出资源，试出权力。 那谈判的本质是什么呢？谈判的本质是双方的，彼此需要是决定权利的相互分享。所谓的谈判是一种决定。 决策权被分享的决定形式。第二题谈判在开场的时候啊，除了我们叙述所谓的名称啊，交换名片或者其他的商业礼仪，还有四件事具有策略性的意义。我们在课堂中给大家概括为四批原则，这四个是第一个目的purpose。第二个product产品，那另外两个是什么呢？是人person确定谈判对象的授权，以及最后process对整体程序的管理。 第三，在博弈的情境当中，我们给大家介绍了博弈论啊。博弈论当中有一个著名的制胜策略叫。以牙还牙这个策略包括了两项内容，第一项叫做永远，第一个释放善意并不，第一个背叛。第二个呢的策略的第二项内容叫之后做镜像反应，就对方怎么做？你就怎么做对方释放善意，你继续释放善意，对方如果不释放善意，你跟随他做防守性的自护。 第四题冲突由七个要素构成，他们分别是利益。选项。标准。另外四个是。替代方案，人际关系沟通，品质和承诺这七个要素综合起来，成为我们谈判的七个核心要素。 其中，这前四个要素也就是利益标准选项替代方案，我们把它叫做谈判的策略要素，而后面这三个过程，人际关系和承诺，我们把它叫做谈判的。过程要素。这就是我们这个练习的一个基本的方式，我不知道各位跟上了吗？我们刚才给大家做了一个小小的实验，那大家继续保持跟进。第五题。 提问当中，有两种方法，第一种是开放性的提问，第二种是封闭性的提问。开放性提问就是你必须要用。具体信息来回答的，而封闭性的提问是你用yes或者是no即可回答的，我们请问在谈判过程中，我们是鼓励大家。多使用封闭性的还是开放性的提问方式呢？我们鼓励大家多问开放性的问题，第一，开放性的问题更有效率，比较直接。 第二，开放性的问题会帮助我们。不所在立场当中，开放意味着好奇，意味着你想知道更多。第六题。在提问的过程当中，我们肯曾经跟大家说，我们会问两个方面的问题，这两个问题都是典型的开放性问题，一个叫横向提问。他的提问叫anything else，还有。 有别的吗？而另外一个叫纵向提问，这个问题是。why？为什么？横向提问是想保证利益被完整收集，而纵向提问是想保证我了解你这样想的内在机制。 第七题。积极聆听意味着我们聆听的过程是被好奇心驱使的，而不是分别性驱使的。判断自己是否处在听觉正念当中，有两个重要的标志。一个是我们已经跟对方发生比较了，而另外一个是什么呢？另外一个是判断。 所以我们说在整个听觉过程中，don't judge不判断，don't compare不比较。是我们维持听觉正念持续运行的重要标志。第八题。在听到对方的言论后，不要急着反击，而是应该进行反馈。反馈的方法有三种，第一种叫word by word逐字反馈，第二种叫做paraphrase。 同意转述第三种呢。第三种，我们在课程当中给大家介绍过summary或者refrain，一个是整合。另外一个是改写，你提到任何一个都可以。第九个问题。改写和paraphrase就是refrain和paraphrase，它们的区别在什么地方？ paraphrase仍然是为了真实，全面，清楚的理解对方而refrain，是把整个话题带到演说者他所期待的那个方向。所以paraphrase仍然是有助于理解的，而refrain则是影响跟刑诉整个对话的方向。阅读人的表情啊，可以帮我们快速的判断对方是否在合适的对话氛围当中。根据保罗艾克曼的发现，人的表情是有共性的，这其中包括了七种最基础的表情，他们分别是悲伤，愤怒，惊讶和。好，这七种表情分别是悲伤，愤怒，惊讶，恐惧，恶心，轻蔑和高兴。 人类可以划分气14秒钟，就可以大致准确的判断出对方的表情，因此在绘画过程中，我们判断对方是否是在。所谓的好的沟通品质当中，通过表情就可以知道。第11题。听力三角形需要持续的运转啊，一个是正确的提问方式，一个是听觉的正念，另外一个正确的反馈方法，它需要持续的运转。 它持续的运转，一方面是因为它可以帮助我们积累大量的信息优势，而另外一方面是因为。它还可以帮助我们更多的了解对方真实的想法，所以听力三角形的运转既包括了功利的价值，让我知道更多。也包括了道德的价值，我只有把自己放空，对你更平等，对你更包容，才有可能让我知道的更多。第12题。选项是双方当事人都能够接受的问题解决方案，你估计都忘了对吧options？ options的意思是，双方都能够接受的，我们说怎么样去创造选项，最关键的方法是克服定额心智，这其中的一个关键技术叫利益分类。我们可以把利益分成。共同利益。冲突利益和不同利益。第13题不同的利益应该有不同的处理方式，那请问大家了，我们共同利益的处理方式是什么？ 最大化吧，既然是你荣我荣，那为什么不相互成全呢？第14题除了利益分类，我们还可以通过讨论的方法来增加创意。这种讨论，这种开会，这种头脑风暴，能够发挥其作用的关键是两个，这两个是。充分平权，把决策过程和创意过程分开。大家还记得吧，我们前面跟大家讲过各种各样的例子，有的是拉阿拉斯加的电缆。 帮助大家来体会所谓的问题，讨论过程中将创意跟决策分开。第15题。说服的能量会来自三个可能，第一个叫正向影响力跟我混有饭吃。第二个叫负向影响力，不跟我混，没饭吃，和最后一个叫。规范影响力，这就是我们所说的客观标准。 第16题在谈判的过程中，应该根据事情的是非曲直来做出判断，而不是进行一场。所谓的各抒己见的讨价还价，既然要实现这一点，这就需要我们来引入客观标准。那请问常见的客观标准包括了？法律规范。先例惯例，这些都是客观标准。 所谓客观标准，就不是能够简单的由谈判双方当事人的自由意志而发生改变的。那听到现在大家已经有些累了，对吧？考试当然就会累，我们这个严师出高徒，今天这一次内容是非常严肃，它的关键点是你有多少内容掌握了？也许我们的关键目标不是考察各位，而是提点各位，让你真正知道自己的知识瑕疵，并再一次的进行学习。到考到这儿，我们的考试已经进行了差不多一半，我们进一段音乐，休息几分钟。 我。欢迎大家回来，我们应该是到第17题了，这一题我们讨论的呢，是替代方案，所谓替代方案就是我们谈判不成时候的那个plan b。我们有很多很多的替代方案，替代方案的数量理论上是无限的，就好像我还给他前面给大家举到的例子，我到上海要租一个房子。各位是包租公，包租婆如果没有租到我的选项是非常多的，不管是住酒店还是睡大街，但是在所有替代方案当中，我们一定要找到那一个。请问这是哪一个呢？ 这是所有替代方案当中最好的那一个，最好的替代方案是我们分析和掌握替代方案的关键。第18题那为什么呢？为什么掌握所谓的替代方案，是分析替代方案的关键呢？是因为替代方案决定两件事。第一决定我们什么时候可以拍拍屁股离开谈判桌，而第二件事是。 替代方案最好的那个替代方案的质量决定，我们在谈判当中多大程度上应该表现出强硬。这个大家应该都还记得，如果你的替代方案非常差，你当然要跟老板保持更多的弹性，但一旦你的替代方案非常好，你当然可以展示出更多的强硬了。第19题。我们可以根据一个人对谈判利益或者是人际关系的在意的程度，把人分成五种。这五种是。 强调自身利益的竞争性。强调对方关系的退让性，在两者之间找平衡的妥协性，什么都不在乎的回避性以及。既要保证利益。 得意要保证关系维持的合作性。我们给大家曾经提到过第20题。这五种类型当中。其中，绝大部分内容你都可以无师自通，只有哪种类型需要专业学习呢？合作型，因为只有合作型能够帮助我们实现。 所谓帕雷托改进。再往下。第21题，如果你发现你自己的情绪马上要失控了，你一个最简单的方法马上就可以操作的是。让谈判过程停下来。找一个理由，找一个方法离开对话的现场，曾经在他的另外一本书当中提到一个很有趣的隐喻，叫阳台。 他说，在谈判过程中，我们每一个人不管现实当中有还是没有，都要找到自己的阳台，这个阳台就是自己可能离场的。阳台不是会谈的大厅，阳台是一个真实或虚拟的存在，一旦我们意识到自己的情绪不行了，或对方情绪不行了，最简单方法。就是去阳台让整个对话的过程能够停下来。下一个题，我们在认知过程当中，我们经历的其实是一个由事实到权势再到态度的过程。但是我们在跟人沟通的过程中，我们希望这个整个认知循环能够逆向过来，就是不是关心态度，而应该回到。 事实不是阐释，而是事实。正向是事实阐释态度，逆向是态度阐释事实，回到事实。这是我们能够跟对方保持好好说话的关键。23.我们在谈判的过程中啊，可以进行印象管理，这印象管理给对方留下好的印象有三种方法，分别是三个以a打头的单词。 他们分别是appreciation感谢autonomy。自制以及。affiliation affiliation的意思是找到相似的共同点，人们因为自己很喜欢自己。自恋，如果人们居然不喜欢一个跟他高度相似的人，也就意味着他不喜欢他自己这一点。非常难实现人，因为自恋会喜欢那些跟自己保持相似的人24题，我们一定要注意的就是一定要把。 事实跟观点能够分开，因为拨开观点，我们才会拨开态度，才有可能真正的对事实进行还原，从而做到就事论事。那么追忆似水年华是一部伟大的小说，这到底是一个事实呢？还是一个观点呢？这是一个观点啊，因为伟大是可以因人而异，千人千面的，它是可以因人的判断。 不同而发生改变，它不是一个不可能发生变化的客观事实。25题我们在处理人和事情的关系的时候，我们会有一个基本的原则，那就是把人。把人和事情分开，从而做到就事论事。我们在跟大家讨论把人跟事情分开的方法，我们提到叫问题外化。问题是问题，人是人，所有的人都是解决问题的小伙伴，最后一题是加分题啊，看看大家能不能够做的对26题。 保证承诺对方承诺的实现，我们介绍了三种方法，第一种是写下来，另外两种是。可行以及当众承诺，所以各位小伙伴，这就是我们整个哈弗谈判术的整体内容构架，当然我们在谈判的过程当中。呃，在整个课程的演绎当中，还有一些比较小的问题，在不同的节目当中，也给大家做了一些展示。那我所刚才所提炼的这个考试内容打引号啊，考试内容。实际上是其中纲举目张的部分啊，最核心的内容，我们的考试就结束了啊，所以监考老师现在已经把卷子收上去，大家应该自己马上就可以知道成绩25道题。 每题四分，有没有100分的小伙伴啊？理论上应该是没有的啊，因为实事求是的跟大家说。在讲题的部分，我还跟辣椒智库的小同学说我，我我自己忘了一题对吧，所以熊老师的得分是96分哈，如果有比96分更高分的小伙伴。把手举起来啊，我们优先回答你提出的各种问题，你已经是一个完美的学霸了啊，在某种程度上，你的记忆力。你的对知识圆融消化的能力，真的是令人佩服，为自己深深鼓掌。 比较正常，同时也是足够优秀的小伙伴，我估计应该可以达到70分到80分的成绩70分到80分的成绩，意味着你对哈弗谈判术的。主体脉络和核心观念其实已经全面吃透了，缺的是什么呢？两件事，第一件事大概在一些重要知识点上仍然有值得查缺补漏的部分。那希望大家出门左转，把核心课程再听一遍。70到80分说明你对知识的掌握还没有那么一种。 贴肤感就是跟你自己的肌肤，跟你自己的实践相贴合，那种感受正好啊，我们在70分左右的小伙伴应该更勤奋的提问。因为接下来我们会把这个课程推到一个进阶的高度，我们这这个课没有结束啊，大家不用伤心，就我们接下来的时间会希望能够在具体场景当中。发现大家在具体场景的问题，我用音频的方式呢，持续给大家问题的解决方案和谈判的复盘指导。70分以下的小伙伴。 特别是60分以下还不及格的，那我觉得你也不用太自怨自艾啊，为什么因为我们这个课程教学的时间确实比较长？时间太长，你在学习的过程中，有些内容遗忘，这并不是什么大的问题，只是说温故知新，赶紧复习。二三十分的小伙伴呃，我初步的估计也不会太少啊，因为其实你们比起五六十分的小伙伴最大的差别恐怕就是你们重复聆听。和复习的时间恐怕会更少，不要气馁，这就意味着大量的知识，你还需要系统性的复习。 事实上啊，每个星期听一次，我跟大家分享一下我自己的学习经历，我在喜马拉雅上，我也买一些其他的课程，我自己的学习经历往往不是。一次听完更新以后，就听我往往是等这个节目更新到一段时间，有一定的积累之后，彻底的这样子听一遍，我感觉这种整体学习的效果会更好。所以到今天为止啊，咱们哈佛谈判术的这个主体课程部分基础版的内容其实已经给大家覆盖完了，所以建议大家花四天时间。每天花若干小时，把整个谈判的30次课分成四次到五次，把它重新听一遍。 这样的话，它系统贯穿度会更好，内在的连接度会更清晰。当然，对各位的记忆达成也会产生更好的效果。不妨再听完了之后，回到今天的测试，我完全相信此时成绩还不是特别理想的，你会成绩变得愈发优秀，更重要的。是在谈判的现场会更加自如，也更加自信。谈判这件事情，我们给大家分享完了，中间我不管是在真实的课堂上上课，还是在喜马拉雅跟大家交流。 一定会有小伙伴会问谈判，这种技术是不是想把人修炼到八面玲珑？我想说，八面玲珑不完全是个贬义词，如果八面玲珑是聪明的话，我说是。谈判这门技术是一种磨砺智商的专业知识，它当然会把你变得更加聪明，更加圆融。这种技能如果用到差的地方，他会把你变成个坏人，因为他有可能在具体的商业情境中帮你创设大量的不当得利。但是如果用到好的地方，它将会使人和人之间更和谐，彼此的协作更密切，而共同产生的价值。 更让人完美。我自己和所有的老师一样，任何一个老师在讲授一门专业课程的时候，都一定会携带他自己的价值观。我想在最后这门课程基础版的这30课节课的最后跟大家分享一下我自己的价值观，我记得我曾经去参加过一个公众演讲。在这个演讲当中，主持人正好带来了希特勒的那本书，叫我的奋斗。这是希特勒的自传。 主持人不无伤感的说。如果坏人。 在奋斗的话，那好人必须要赶紧赶上，我们要更奋斗才行，否则这个世界将会被。坏人所占领这个观念非常重要，这个观念给我的最大的启发就是善，不仅仅是一种特质。善是需要一种修炼的技能，善最关键的就是必须要有聪明和智慧来加持。否则，这种善在日常生活当中会遭遇各种各样的不如意，他会挫败，他会悔恨，他会茫然，他会放弃，渐渐的善。就受到了侵蚀，就会变成恶，有谁来到这个世界，由内而外就是恶的呢？ 难道不是因为他放弃了善吗？所以我们在这个地方谈哈弗谈判术，我觉得不如说是哈弗谈判之道，他的意思是让每一个善都有智慧去加持。让我们看到，用善的力量是可以共赢的，用善的力量是可以理解的，用善的方向是可以创造更大价值的。把善越变越大，变得越来越有希望，善被智慧加持这种善。才是可持续的。 最后有小伙伴拿到我的新书，让我在前面提字的时候，我通常会写这两句话。第一句话叫道，不远人。这句话来自道德经啊，这些最抽象，最宏大，最伟岸的观念。其实离我们的日用席场一点都不遥远，而第二句话就是我对谈判的真实理解。我说谈判。 是一种通往协作和共赢的方法论。我们在整个课程当中，无论是在强调听的观念和直觉，无论是在强调把听当成一种道德修为，无论是通过利益的分类创造价值的增量，无论是用建立在客观标准上而不是你的偏好上。不都是在创造一个更加公允，更加和善，更加具有双赢可能的世界吗？这其中诚然可以让我们自己的利益得到增进，难道不是为了对方也活得更好吗？不要永远只是一个价值上的让渡者，而是让对方和你一起成为一个价值的创造者。 我想是谈判这门课的核心精神，因为你会这门技术。你将过得更好，因为你会这门技术，你让你的伙伴也过得更好，而只有这样，所有这些善意的灵魂才会。才会被智慧加持，而让这种善良走得更远。哈弗谈判书的基础课程包部分在今天就全部教授结束了，我希望我教给你的不仅仅是一把刀，能够帮助你披荆斩棘，拓展前路。也是一盏灯，让你能看到人性的光会给你。 绵绵不绝的希望。希望将来还在线下课程的部分能够见到你，不管是在上海辣椒智库，传思绿阁，还是复旦大学。我们有缘再见。 谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。
解决冲突，不要站在立场上讨价还价，要实现利益和双赢