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销售如何搞定人
这是一篇关于销售如何搞定人的思维导图，我们面对不同的客户应如何去做?我们应注意什么?如何空单？这些问题都可以在这张图中找到答案，快收藏起来学习吧!
编辑于2024-05-21 06:20:49
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销售如何搞定人
销售流程概括
销售想赚大钱，必须活动在大客户的区间内
大客户是如何获得
你的目标客户要足够大
行业内前十强企业或者一个省的前20强企业
要扫街，要勤奋
就是说要把目标客户通通的都走访一遍一遍下来呢，我无非就三种情况， 第一种是没机会，产品和他不太匹配，没有什么竞争优势。往往就会放弃了， 第二种呢，是有机会就是你和大客户交谈，你觉得大客户对你的接受程度还不错，他也没有拒绝你。表态呢，你的产品在他那边还是有点竞争力的，这叫有机会， 还有一种情况呢，就是说不确定你和客户谈呢，客户跟你说假话，这样的话你的判断就不清晰啊，这种情况呢，你可以多跑一跑。 客户呢，经过你的第一轮，第二轮的这种扫街式的拜访啊，基本呢，你就能总结呃，列出来就哪些客户有机会，哪些客户啊不确定。
做挑选
我们要把有机会或者不太确定的客户，中立的客户这种类的。作为优先重点拜访目标再度的反复的进行拜访和筛选，经过第三步的再度拜访，基本上就能确定几个大的客户，我们在这些大客户里面是有竞争优势的
公关
在这个阶段客户如一个城池，紧闭大门，我们这时候呢，就相当于一个军队想进攻他。正面进步就可以从侧翼。如果实力够强，就正面突破，
用技术征服客户
销售人员要自己钻研技术。要对自己的产品了如指掌
知道技术如何和客户进行沟通
比如说我们和客户沟通技术可以在一个风景区去召开一个产品发布会。哪怕没有新的产品，我们可以也以这种新产品呢为抉头去召开，这样的话呢，我们邀请目标客户啊，去参加在风景区开的产品发布会，客户呢，一听哦，这是个风景区，可能以前没去过。是个游玩的地方，可能他就会很乐意去参加这样的会议。我们在组织一些商务活动， 比如说送点礼物啊，这样的话呢，就能吸引住客户的心了，我们还可以选择在五星级的宾馆邀请某一个客户进行技术交流。当然了，正常的交流呢，都是在客户公司内部的某个办公室进行技术交流会，但是我们一定要记住，哪怕在客户的办公室内进行技术交流会，我们也要把时间做一个控制。一定要把时间拖到呃，下过班就是晚上下过班晚那么半小时，这样的话呢，他们一般都会给自己的爱人打电话说，今天我们工厂来了， 客户进行技术交流，可能晚点回家。所以呢，你拖到晚一点过以后，他们基本上都给自己的爱人请了假了，我们就可以名正言顺的吃个晚饭，吃晚饭呢，在酒桌上就可以进行一些勾兑了。这种效果呢，一般都比较好，
还经常性的以考察样板工程的名义啊，邀请客户去某个有吸引力的地方去看，比如说这个公司在北京，我们可以邀请公司到北京看这个样板课。 当然了，我们看可以说客户在海南，一般这个情况都会组织在礼拜六礼拜天让客户去参观考察，这时候呢，我们就会私下里对他说，哎，你把你家人的。身份号码也告诉我，我给你订张飞机票，正好礼拜六礼拜天带着家人一起去，这样的话销售员就可以私下里和客户的人呢？建立一个比较隐私的良好的关系。商务上面诱惑客户，我们一般是这样考虑的，就是客户呢，工作人员作为公司的一员，他会考虑到他的选择，给公司带去何种的公开的利益。它的采购必须要符合公司利益，另外呢，客户的采购人员作为他的一个个人，他有自己的个人的梦想和理想，也期待能实现自己的个人的梦想和欲望。比如说客户的工作人员刚刚买了一套房子，他需要装修，但是呢，买房子把他钱都耗费光了，那么装修可能就没钱，这个时候他的个人的愿望或者讲理想呢，可能就是说哎，如何短期内赚到装修房子？如果销售人员能在和客户的交流中找到客户，刚刚买了房子，但是装修房子呢，还缺了一点钱，那么我就可以利用客户的这种心理向他灌输一种思想，就是说哎，赶快订我们的产品。产品吧，对我们产品有回扣，有了回扣就有了钱去装修房子了，这样的话呢，我们就可以用交换的方式和客户进行商务的勾兑，就是说哎，你把合同给我，你会有相应的佣金。所以，商务勾兑诱惑客户的精髓呢？就是要指导客户的工作人员，他的公司利益和个人利益，我们一定要满足客户的公司利益，在这个前提之下才能有所谓的满足。其个人利益，我们一定要勇于和客户交流，了解客户的内心的欲望和梦想，要把产品的买卖的成功和客户的梦想实现与否，画上等号，这样的话呢，销售人员。就和客户的工作人员找到了共鸣点，找到了共振，找到了合作的点，我们就可以形成合作。
商务上诱惑客户
控标
客户采购一般都会进行招投标，在这种招投标的采购的过程，要控制标书的技术条款和商务条款，还要控制前来招投标的竞争对手们的数量和质量。比如说我们的价格和同行业相比略高竞争，上面就没有什么优势，那么我就可以把外国品牌哎，外国的竞争对手也进来。这样的话呢，由于外资企业的价格呢，比国内的企业价格要高很多，所以呢，在国外产品的高价衬托下，我们的高价就显得很平民了呃，所以呢，这也是一种策略，如果我们的价格哎是中等的还算可以，但品牌不够响。那么怎么办？我们一定要控制采购的时候，它的标准是最低价中标，因为品牌想的价格都会高嘛，所以我们价格低了就可以控制住，想要的结果这就是控标。甚至来说，我们的产品和竞争对手没有什么优势，无论是价格呀还是品牌呀还是技术啊，都没有什么优势，我们可以采取邀标制，就是和客户沟通好，让客户呢，采用邀标制的方法一般邀。标三个厂家前来投标啊，邀标的名单呢，我们要和客户共同商量，自己最好要代理两个品牌。三个去报名投标的厂家，自己占了两个名额，这样的话呢，无论他怎么选择，我们都有一个能确保中标。
供货和收款
知己知彼
销售员是一个具备创造和冒险精神的职业，
知道自己公司的销售政策。和产品之外呢，销售人员还需要了解我们的客户，了解客户的产值和规模，了解客户一年大概的采购额，了解我客户的订单
怎样搞定每一笔订单背后的关键人物
和客户的老总愉快的交流交谈
我们首先要打破普通人怕见客户老总的惯性思维
必须要获得和客户老总平等对话的资格
聊什么才能引起老总的兴趣
每个人都对自己喜欢的感兴趣，喜欢听自己喜欢听的话，喜欢做自己喜欢做的事。所以和客户老总能谈的愉快，吸引他和你交流，那么我们的话题必须是老总感兴趣的话题，
投资回报比，客户的老总总是投一笔钱。做一个项目， 然后我们这个项目的某一个产品去找客户的老总，我们要描述我们的产品对他的投资回报比有什么帮助，有什么价值？对吧，这是他感兴趣的， 因为他投资嘛，总是要收回回报，而且呢，要超额的收回回报，他关心的是。 肯定是关心这个点，所以呢，我们要把我们的产品和他的投资回报比这挂上钩，对他有帮助，这样客户老总呢， 就会听我们的。
客户的老总，他会关心他公司的发展，关心他公司的未来， 因此呢，我们也要把我们的产品，我们的服务和客户公司的未来
客户的老总在经营的时候难免会遇到好的事，也会遇到坏的事。那么，遇坏的事实际上就是一种风险的事。一个企业家总是要。 有风险意识，总是要规避风险，因此呢，假设说我们的人脉或者我们的产品能帮助客户的老总。能规避这个风险， 那么呢，客户老总也一定会很欢迎我们
一次性和客户老总谈的热火朝天，不代表什么销售的成功，取决于客户的下一步行动是不是有利于我们。和客户老总谈的愉快，不是我们的目标，我们的目标呢是获得订单，而获得订单呢是一个持续的。一个较为漫长的过程，我们还必须给自己制造一个下次拜访他的理由。
销售必知的5种思维
钱袋离心
销售成功的关键在于得到客户的信任
首先要探索和理解，乃至掌握客户的内心，我们探索清楚客户内心的追求和困扰，我们就能提供方案来满足他的追求和解决他的困扰。从而达成双方各取所需的交易
走进客户内心的四步
第一，引起客户的兴趣，让客户参与我们的销售过程里来。
买刀削水果
第二步呢，我们要用小恩小惠的付出来吸引客户和我们交流，
免费U盘，香烟
第三点，我们可以展开咨询，或者叫交流对话，把客户内心的欲望呢激发出来
第四，我们还要证明自己能满足客户的欲望，让客户呢心甘情愿呢去消费
我们总是倾向于做那些让我们感到愉快的事情
在销售中不要急，不要给客户压力，越是给客户压力，客户呢，越是感到忐忑，越是不敢。做抉择
用美好的形容词去呈现画面感
张工你好，最近快过年了。对吧，你看我，我们把这个合同早点定下来，你我赚点钱，我们去泰国去旅游一下喽，通过去泰国旅游，这种美好的事情。在客户的脑海当中呢，建立这么一个画面感，因为一想到泰国啊，就会想到芭提雅，就会想到南国的风情，就会想到一些美女美人。每个人想到美好的事情，就会心情愉快，我们前面讲每个人都喜欢听，自己喜欢听的话，做那些让自己感到愉快的事情。我们越是给客户描述愉快的事情，客户呢，越是没有压力，而想维持这个快乐，他就一般不会拒绝我们的建议，因为拒绝建议呢，可能就会使他感觉到自己。破坏了这么一种愉快感
人都是贪图利益的
美团/滴滴等先通过免费留住客户，然后在营销
项目信息收集阶段，判断项目值不值得去做，值得去做就要布局，设计营销流程，一定要先舍后得，一定要先想清楚，我们给客户什么小恩小惠。从而让客户对我们心存感激，有良好的印象，从而获得一个宣发优势。如果说我们销售人员太过于强调自身的回报，坚持先获得回报，再提供价值，那么呢，我们销售人员也会如当年的美国一拍网进中国一样，获得一个很糟糕的结局。美国一拍网进中国的时候呢，是中国第一个购物网站，但是因为贪图小便宜，向他的用户收费而被后来的淘宝网。硬生生的用免费这一招给狙击出去。 销售人员可以免费的提供我们的价值，让顾客尝到甜头，感觉我们可靠，再去索取回报
你说什么客户都不一定信，征服客户呢，还是你的实力（软硬
硬实力可以用物质来标注，比如说我们有多少钱，有多少房产
软实力我们的自信，斗志，甚至和什么人在一起都是竞争力的一部分
销售是一个说服别人的职业。而要想让别人相信你最有力的武器，莫过于提出能够证明自己有实力的证据
销售人员总是在和客户交谈的时候暗示或明示这一点
第一次见武汉钢铁厂的采购人员，我就跟他讲。我刚刚从上海宝钢过来，宝钢的某某项目用了我们的产品，他一开始呢，对我们也不是很信任，就到我们公司，到我们工厂去考察。通过考察呢，他觉得我们是一个现代化的一交谈的时候暗示或明示这一点，比如说我去拜访武汉钢铁厂推销水泵的时候，个工厂，一些理念呃，一些思维就是一些管理思维呢呃，不亚于宝钢的先进的这个这个管理。啊，通过我们讲宝钢的这么一个故事啊，事实上呢，就可以含蓄的向武钢的采购人员证明，因为宝钢的实力比武钢的实力大。像宝钢都可以用我们的产品，我们的产品用在你身上也是没问题，因此我们就可以用。这种讲故事的形式来向客户证明， 我们有满足客户的实力，
想获得客户的支持，我们向客户证明我们的实力是一个必不可少的环节，因为实力就代表着。和客户合作的一种资格，你没有实力，客户和你做生意是有风险的，客户向你采购产品，他总是要事先调查你，你有没有你说的这个实力就是你的质量你的？产品你的购货能力能不能像你宣传的那么好，客户是有疑问的，而打消他的疑问，我们呢？事实上就是证明我们的实力。
我们不是最好的，但我可以是最适合你的
因为购买者就觉得哎。我买第二贵的也显示我自己就是很尊贵有价值，但是呢，我也不至于买最贵的，这样买最贵的往往会被宰。
调查数据也显示就是很多餐馆第二贵的瓶装红酒是非常受欢迎
开标的时候呢，会去掉一个最高价，同时呢，去掉一个最低价，然后选择一个性价比最高的投标方案
FABE
产品的两种属性
功能属性
产品本身的品质，技术，质量，外观，颜色等。看得见，摸得着的这种物质的属性。
延伸属性
就是这一款产品放在你面前给你的感受
f
产品特征
a
优势
b
好处
e
证明
五个多
多学
多跑
多问
多思考
多总结
刚做销售，如何积累资源
扫街
新人去新市场去开发新客户
店方拜访
上门拜访
最科学，最有效率的开发方式呢
第一种是目标锁定大客户法，把自己的客户锁定行业20家客户，如果自己的销售。范围啊，是按区域分的，我们呢就可以在自己的销售区域内找50强企业；把自己的工作呢放在或者讲锁定在这私家有机会的大客户里面，反复的去拜访，直到拿下合同。
建立行业协会法，开发新客户，建立新的人脉。找一些行业协会，商会，老乡会，政府主管部门， 比如说经信委啊，科委啊，发改委，甚至来说环保局啊这些。要了一份他的会员通讯录
第三个好方法是上下游产品捆绑销售法，销售员销售的产品往往是客户庞大的系统的一个部件，原则上说销售员之间是可以互相共享客户资源，互相交换的
第一次见陌生人，送什么礼物
送礼三个原则
第一，送别人想要的
持续的给一直是一个很重要的销售技巧
第二，送有一定价值的
5-100
小用具或者讲。办公用品当,零食，特制的扑克牌，U盘
女性
化妆品，精油肥皂
第三，送不会给他人带去麻烦和负担的。
在送礼的时候。要考虑到客户对安全的需要和自尊心的感受，我们尽量淡化送礼这么一个行为，并且要在对的时间，对的地点
原则上我们。在外面送礼，比在客户内部就是他的办公室送礼要安全的多，我们直接把礼品悄悄的放在客户的隐蔽处。
都是把礼品放客户的办公桌的桌腿，我不会对客户说我是来送礼的，我只是随意和客户寒喧一响，随便聊聊三五分钟就走
其他渠道得到联系方式
如果你从其他渠道得到。客户的电话或者讲客户的咨询。资讯想用转介绍法去接近这个客户，那么你首先要把客户可能的追问你是谁介绍来的？这个潜在的隐患给消除掉
拖延法，这个方法就是设给上面所说的，哎，我现在真不能告诉你，我回去后问我的朋友，看能不能提他的名字。脱险法，我们用脱字诀来把大事化小，小事化了，
提前法，这个就要求销售人员有一定的行业知识，直到客户经常来往的业务。部门的相关的人，相关的单位用自己的知识把客户的问题答案提前公布出来，这样客户就不去问
比如一个工厂新建的项目，工厂业主项目部的技术人员。肯定会经常和设计院打交道，那么我们销售人员就可以拜访这个新建的工厂项目技术人员时，我们可以假冒设计院的设计师推荐来的，这叫转介绍法，我们具体的话术可以这样讲。销售员呢，一推开客户所在的门，我们首先找一个面善的人去询问，而请教一下哪一位是负责给排水的啊？张工，我们得到指点以后呢，我们就去找张工，我们就说哎，张工你好。我是某某公司销售经理李四，我上个礼拜在某某设计院交流啊，设计院的人呢，让我向你宣介一下产品，因为设计师呢，觉得我们的产品还不错，你看这是我们的说明书。说完，我们就把产品说明书拿出来翻给张工看，并且呢，一一说明各种产品的产品特性，这样时间上不给张工问你谁介绍来的这么一个时间的空隙，且我们一开场的时候就表态。是设计院设计师介绍来的，我们把结果已经提前说出来了，这样张工也就没有继续去追问这个必要了，因为我们已经告诉他了，我们是设计院设计师介绍来的这个方法呢，就叫。 提前法，如果张弓比较死脑筋，他还想问究竟是设计院谁谁谁介绍来的这个时候呢？我们就可以表现的神秘一点。我们露出一点神秘的微笑，笑着说啊，张工啊，这个事情啊，上班不方便跟你讲，下班的时候才告诉你啊，这个事情还挺有意思的，里面呢，还有点故事。有时候我们销售人员啊，也要学会装神弄鬼，故弄玄虚，我们要让客户啊，对我们产生兴趣而讲故事，故弄玄虚往往就会制造一种好奇，让客户对我们产生兴趣。主动的去制造一点神秘感，一点故事性。引起。给客户的好奇， 从而让客户产生一种想探索答案的兴趣来客户，只要有兴趣，我们就可以组织一些语言和素材在客户感兴趣的地方做做文章。满足客户的兴趣，从而引起客户的好感，
提高电话拜访的成功率
电话销售的流程
电话销售最好是和信件，广告，信函，企业宣传册，调查问卷，企业的微信公众号等形式联合进行，这样尽量的去冲淡强行电话推销的感觉。
1.要电子邮箱或者地址
第一步，电话沟通目标客户简介呢，自己公司有一款新产品推向市场，想给客户寄去，问客户要电子邮箱或者要地址，把电子版的文件发给客户或者讲。直接给客户寄我们的产品说明书，第一次电话我们讲上述的内容就足够了，由于第一次客户对你也不了解，你千万不要说太多的话，因为交情很浅的时候说话太深。容易让客户逆反，客户由于得到了一些东西，所以也不会去拒绝你，一般的我们都能很顺利的要到地址或者邮箱，具体的电话话术我们可以这样。张总你好，我是上海富山公司，是一家专门生产电梯的生产厂家，我们计划在湖北省寻找一家代理商，我了解到贵公司正好也在做电梯这方面的业务。所以你就打电话来认识一下，想给您寄一份我们公司最新的产品说明书，看看以后有没有机会合作，请问你的地址是我们精心设计，这样的话术呢，一般都能顺利的要到。地址为什么呢？因为我们不给客户压力，我们要个地址是给他寄东西，我们是一种给予啊，不是索取，所以往往是能要到这个地址的
2.给客户寄资料/发电子邮件
3.等三四天后，我们打第二遍电话
过程打第二遍电话的时候，我们主要的内容是询问我们的邮件客户收到没有，客户一般都会说收到了，然后我们再继续在电话里面表态，就说有疑问的时候随时来电话交流。客户在电话另一端就会客气啊啊，行行行，这个时候我们不要挂掉电话，我们要继续去询问客户，问客户以前有没有使用过类似我们的产品，如果有的话呢，它存在什么问题？你要停顿一下，等着他有什么问题，如果客户说没问题，那么我们讲对新产品有什么期待，然后去介绍我们公司的利益和这个优点，这通电话的重点就是我们通过对话或者问话来判断。断客户的需求，只要我们找到了客户的需求。我们的电话销售几乎就成功了一半，剩下的那一半呢，就是如何去满足客户的需求的问题了，因为销售就是发现客户需求。满足客户需求的过程，因此在电话销售的流程上，我们把挖掘客户的需求在第三步去做，这个过程要精心的设计，我们的话术
4. 再过个两三天，我们打第三遍电话邀请客户去我们的网站去看看， 或者讲来我们的公司去考察，另外呢，也可以说自己即将到客户那个城市去出差。想顺便去拜访一下客户
切记要找准我们的客户，一般我们找客户可以通过网络，相关的论坛，专业的网站或者网络上找一些相关的行业协会，通过这些聚集专业客户的地方，我们能尽可能多的去找到我们的目标客户
沟通
找对人，做对事，说对话
“有合作伙伴了”
说明客户有相关的需求，是我们精准的目标客户
像你这种大客户，肯定有无数的公司抢着和你合作，你有合作伙伴也很正常，不过如果我们在保证产品相同品质的前提下，我们的品牌呢，就比他好价格呢，还能降低10%。你有没有兴趣了解一下
你说的这个话呢，我们也很赞同。像你那么大的公司，肯定有合作对象，但是俗话说货比三家不上当，如果你不介意的话，我也可以给你先报个价，你下次和你的合作伙伴谈价格的时候也有个参考的标准啊，你说呢？
如何投其所好
电话前
心态的准备
要面带微笑的站着打电话
知识的准备
电话中（勾起兴趣，激发欲望）
电话的开场白
就问他一些问题
电话推荐或者讲邀约
电话结束一定要说谢谢
可以等对方挂电话后你在挂
在和客户的电话沟通中要注意用利益去引起客户的兴趣
电话后
用人情世故去追踪我们的客户
第一次见客户，提升产品好感度
客户喜欢的产品
第一种，客户期待已久的想得到，但还没有得到的产品，
第二点客户喜欢的兴趣所在的产品
第三点，客户痛苦的烦恼的急待解决的事情，我们销售人员去帮他解决
拜访客户没话题怎么办
从三个方面准备话题
要了解客户公司情况
我们要了解客户的企业性质，它的人数和产值，客户的组织架构，客户的生产工艺，客户的。商务技术领导人等等，我们还要去了解客户。相关新闻客户所在行业的英雄人物趣闻野史等等，这都是一个很好的话题。也要注意去收集一些客户的同行业公司的情况，客户行业的现状，客户行业商业模式。客户行业的失败案例，这也要特意去捕捉一下，因为别人的失败，有时候对客户来说是喜闻乐见的，客户上下游的产品情况，客户的原料，他是自己买还是？外购还是外包出去啊，是自己生产等等，都是我们需要了解的
要了解竞争对手的信息
客户用谁家的产品？价格是什么样的区间？竞争对手的销售代表叫什么名字？他和客户的关系是铁关系还是一般？客户使用竞争对手的产品，它的运行情况怎么样？对产品是否满意？竞争对手的产品有没有出现过问题？如果出现问题是什么问题？我们还要假设一。一下客户要用新产品来替换竞争对手的产品，那么客户希望新产品有哪些优势？ 在质量。价格交货期或者服务上面还希望哪一方面会比以前的产品更好
还要注意去预判或搜索
客户的期望主要是客户公司或者企业现在出现了什么问题，他想购买新产品来解决什么问题，是想降低成本还是想提高产品寿命？
在沟通正式内容之前，要先预热预热交谈气氛。通过开场白和赞美寒喧，迅速的去了解客户的兴趣，根据听到的和看到的，销售员要预判客户的可能，兴趣点尽量围绕客户，去谈客户感兴趣的话题，和客户建立良好的沟通环境后，再去和客户沟通我们的产品和服务，具体的商务交谈流程设计可以设计
要精心准备我们的开场白
要用最简单的话介绍自己。比如说我是上海宝山水泵厂销售。倪建文介绍，自己的时候呢，一定不要带小。
是寒喧介绍完自己之后要和客户寒喧几句，比如。销售员对客户说，哇，张工啊，你的面相很好啊，让人一见就有亲近的心理，常见的寒喧呢，是以赞美为主的。比如夸客户年轻有为女士呢，要夸气质高雅，年龄大的人，我们可以夸他精神饱满等等。赞美能让客户的心里舒坦和愉快。 然后我们可以借着客户愉快的心理去打探客户的办隐私资讯，比如趁着客户愉快，我们问客户哎，你是什么地方人啊？哪个学校毕业的？平时有什么爱好家庭住址在哪个地方？地方在本城市买房子了没有啊？等等，然后就从这些资料里面找出共同的话题进行沟通，比如说你问他哎，在我们这个城市买房子了没有？他说哎呀，房价那么高，我哪能买得起呀？没买呢，你看这就是一个很好的话题，我们就可以沟通了。商务交谈流程设计第三个点是沟通和客户寒喧和找共同点的时间，不要花费太长，要控制在3到5分钟左右即可。
正式沟通
一听二问三说尽可能的
多问几个问题，通过问题去彻底了解客户的需求，销售员自己要少说话，因为祸从口出。要把舞台留给客户，让客户多说，销售员要注重聆听，这样就可以了，我们销售员一定要注意交谈中啊，对问客户问题的重视，客户的需求往往。是我们在不断的询问中才打探出来的，我们不问一般情况下客户是不会主动说的，比如客户想要回扣。他自己肯定不会主动的告诉销售员啊，我要回扣了，但是销售员可以通过问和听判断出。客户有没有这方面的考虑，
收尾
真诚有礼貌的向客户告辞，表达自己对客户抽时间接待自己的感激，也表示和客户的交谈，让自己学到了很多具体的做法往往
走出客户的办公室十分钟以内，我就会给客户发一个短信说，非常感谢你的接待，和你交谈。相见恨晚。很多观点让我茅塞顿开，学习到很多真诚的邀请你，在方便的时间能到我们公司来参观考察，做一个调研。
让客户讲自己得意的，值得炫耀的事情
每次拜访完，客户从客户公司出来，销售人员最好马上找个本子做一个拜访记录。把我们谈论的话题所提的问题，客户的心情好坏，特点性格是内向，外向穿的衣服啊，办公室摆放等等，
比如说，在本次拜访中发现客户喜欢炒股，那么销售员回来以后就要上网搜索一些股票的知识，下次去拜访客户的时候就可以现学现卖。我们就可以说领导哎呀，现在上海的股票指数达到6000点了，这样的高位，我怕有风险啊，你看我能不能把我手上的某某股票给抛了？也许我们话音刚落，客户的共鸣就来了，因为每个人都喜欢谈自己喜欢的事情。客户假设喜欢军事，我们送一本军事方面的书给他，客户一般都会收下。因为人。人都喜欢收集自己喜欢的事物。这比请客吃饭还要管用
拜访时要多走动，刻意的用眼睛去观察
春天的时候带一盒茶叶，请客户尝尝鲜。夏天的时候买几根冰淇淋给客户解解暑，这样的小恩小惠搞个三五次， 客户和我们销售员的关系。比他的亲兄弟还要好。拜访中，我们看见客户假设说喝茶喝的是红茶，那么下次拜访的时候我就带上一小盒祁门红茶。 说是哎呀，这是朋友送给我们家老爷子的，老爷子不喝红茶，所以我就偷偷的把红茶偷出来给客户鉴赏鉴赏，味道如何？
谈什么，最能引起客户兴趣
现场演示法
买菜刀/水泵等
恭维法
李总你好，我是上海某某公司的销售，你见我来之前我在武汉晚报上看你 发表了一篇文章。我当时心想啊，李总肯定是个事业女强人，今天一见发现李姐不仅仅工作能力出类拔萃，气质啊，也非常优雅端庄，真是一个全面发展的超人啊。
利益法
强调我们的产品能给客户带去最大的利益
样板工程法
张工你好，我是上海某某公司销售李建伟，我是做水泵的。你们旁边的那栋最高的万达大厦啊，就是使用我销售的水泵，说白了套出说明书，翻开指出一款产品对客户说， 你看万达广场就安装了这款产品，它最大的特点是猛。动力特别足，扬尘呢特别高
帮助客户更加成功
真品小恩小惠法
如何精心设计我们和客户的聊天主题
由销售员和客户最初的聊公开话题引导到聊半公开半形式话 题。最后，进入完全隐私话题这么一个顺序
先聊公开话题
爱好
有趣的新闻
八卦
半公开话题(收集信息
标志
他的家庭是住在哪个小区
他什么时候会采购产品
我们收集客户今年有没有采购计划，什么时间采购啊
采购哪一个部门权力比较大一点
采购中，拍卖人是谁？关键人又是谁？
客户关心价格还是关心品质还是性价比
隐私话题
根据信息透露出来的需求，把我们的产品特点和客户的需求结合起来。向客户强调， 我们能超额满足客户的需求
如何让客户留下手机号
先要客户名片，不行再要手机号
拿出一个本子，拿出笔。对客户说领导哎，名片上没有你的手机号啊， 有时候找你也不太方便，你看礼拜六礼拜天打你办公室电话也不太可能找到你呃，还得麻烦你给我签个名，留个手机号。
销售员要名片的时机应该是在和客户谈话的下半场
如何利用客户人脉扩展新客户
成单率高六倍
哪些人能帮我们转介绍新客户
员工竞争对手
潜在客户
行业专家
行业协会
不要直接的提要求，要给客户提供利益和好处， 用利益驱使客户兴高采烈的帮忙介绍新客户
以情感人
把客户发展成朋友，很单纯。的友情，平时呢，我们销售人员也把客户的事情处理的很 好，客户也非常感谢我们在客户认同我们的时候请求呢，客户帮我们介绍新客户，那么客户一般都会因为。感谢或者讲认同我们啊
以德服人
有时候我们的客户呢，喜欢表现自己，喜欢赞美，喜欢我们对他的认同，这个时候我们销售员一定要。记者把舞台给我们的客户，让客户闪光发亮，我们要赞美他，然后影响力有人缘，那么水到渠成的。在他最嗨的时候，我们要求他把他的好朋友介绍给我们认识一下，他一般都会很高兴的就去做了
以利诱人
有时候我们遇到的客户真的很现实，就一门心思想捞点好处，遇到这样的客户，我们销售员就直接跟他谈，你帮我每介绍一个。新客户，我给你什么什么样的好处让他。他满意，这样我们就可以顺利的得到他的转介绍，这就叫以利诱人落实
不管成功与否，都要表示感谢
语言上的感谢
行动上的表达，他打个七五折，而且我要告诉老客户。本来我就给你八折，但是呢，你 看你帮我介绍了新客户，我非常感动，因此呢，我给老板说了很多次，老板最后给了一个七五折的特价，我们用这种方式对客户表达感谢。送老客户一个充电宝，写一封信
如何喜怒不行于色
心态
要做到不争，必须要学会在心态上面表现出不 争的风度，这样才能赢得人心
除了微笑，我们坚决不轻易展露表情和语言
负能量的东西永远不要展露给别人看
我们做了决定之后，自己不要说出来，而是把这个决定当做一个困扰的问题去征求 别人的看法，让决定通过别人的嘴说出来，这样显得我们。采纳了别人的意见，而这个决定呢，又是别人提出来的，交流出来的，因此我们把这个决定让他去执行，他就无话可说了
我们千万不要在别人面前表现出后悔，这种情绪即使错了，我们道个歉就完事了，不要纠缠不休，我们做任何事都要用心。努力去做，去展现我们的正能量，因为有人在看着我们，我们做任何一件事情都坚定，都有力，都要慎始慎终，都要把这个事情画上句号
行为
行为上要无害
把一句想骂别人的话停留在。嘴巴里面三分钟
销售人员讲话要抑扬顿挫。宁愿说话慢，我们不要快，看人的时候眼神一定要坚定
看人的时候眼神一定要坚定，行走，坐卧呢，一定要缓慢有力，千万不要松松 垮垮。
做出重要的决定，先不要去做，而是把这个决定先放一放，缓一缓，第二天或第三天才去看看这个决定有没有缺陷。有没有需要补充的
怎样顺利的约客户吃饭
销售员要呈现销售员的高价值
千万不要把销售的要点放在。请客户吃饭的时候
他困了，你送个枕头给他
灯门槛的心理效应，一般一个人收到一个礼物，他就不会拒绝你的第二个礼物
销售员要呈现销售员的真诚
写一份正式的大方。气派的产品推荐函给客户，信函中明确的介绍自己的产品优点，缺点和竞争对手的产品相比有何明显的好处
如何面对客户的频繁杀价
四种可能
价格贵了
销售员要强烈的向客户灌输品牌品质质量的意思，一头是 质量，一头是价格，天平总是公平的，
客户经过比对，发现你的价格确实贵了
如果客户说的情况属实，确实是我们的价格报的比别人高很多， 那么我们的报价呢，必须要降低
客户有其他的心思，
客户私下的沟 通。问一下， 服务费给他多少钱
客户将买其他公司的产品
通过反复打压我们的价格，让我们降价来给竞争对
退出这个游戏
问价怎么办
打一个电话。反问客户这个价格我应该怎么报啊？
接到客户的要求，报价的电话后，你按兵不动宣布报价，在晚上八九点钟的时候给客户去个电话，向他介绍一下产品，目前的市场价是多少，公司的成本。是多少？大约有多少利润？其中有多少利润是给他的？然后问他，你看这个价格我报多少钱合适？我们打出这个电话后，再根据电话里客户不同的的反馈来谋划我们的下一步行动
没有优势的产品如何在竞争中脱颖而出
一定要改变自己，一定要去思考，一定要去创新，创造一个新市场出来，一定要去创造，创造一个新打法，新思路，新技巧，唯有创新才能让我们在这种艰难的情况下，不落枕后成为一个出色的自己
搞定客户拍板决策人
三个关键点
做好有形的准备
礼品
带一包好一点的烟
地址，行车路线
明确这次拜访客户的目标
目标设置不能过大
客户的兴趣点，和客户呢共鸣
在和客户拍板人交谈的时候，神情，气质，心态，语言都要对客户的拍板人表现 出低兴趣！
确定出客户拍板人的欲望，就要展示我们的高价值暗示，能帮客户拍板人解决因欲望不 能实现而带来的烦恼
销售喝酒
喝酒就是帮助酝酿情绪的一个手段而已，如果不会喝酒，陪客户抽抽烟，聊聊天， 打打牌。也一样会帮助酝酿情绪
报价先后
在销售员打单的过程中。客户最少有三次，他需要了解销售员产品价格
预算 ，购买需要刚刚产生的时候·
不报价或者报个高价，重点放在放在对客户宣传，企业宣传，我们企业在行业内的地位和产品的牛逼之处，让客户认可我们的公司
价格是客户有了购买的欲望，在对类似的同种产品进行比较，做出选择的时候
意义不大
客户决定购买的时期
报价原则
第一，不要是最早报价格的人，最好是最后一个报价格的人
第二，报价不可报低价，一定要报高于同行的市场价，但是呢，不要报成最高价，第二名第三名区间是最好
加强与客户沟通，使客户在意产品。
销售人员一定要坚持价格底线。
要求我降价的时候，我原则性同意。 但是我们销售人员顺便的要求他付出一定的代价
客户让等电话
任何一方说的话都有可能是真话假话观话套话，场面话
客户说你资料放在我这边，我看一下
走访失败
典型的场面化
应对方法
告辞
组织话术告辞
三流的销售卖产品，二流的销售讲故事
傻装听不懂客户的潜意识，继续和客户交谈交流，胡搅蛮缠
客户的谎言
远离那些拍胸脯告诉你，他是老大，你以后找他就可以了
忽悠销售员的话，是我们的采购活动是公平公正公开的
那些花了你的钱的客户会对你说，哎呀，小尼啊，这次不行啦，别的厂家的价格你看比你便宜一点，这次呢，真的没办法合作了，下次呢，我一定会优先采购你的
既然在这个客户身上投了资了，就不要放弃，就一定要争取这一次，千万不要相信别人对你描述的未来
我也不知道什么时候采购
我虽然知道什么时候采购，但我凭什么要告诉你？这句话也是衡量销售员和客户关系的一个标志，如果你的客户说不知道什么时候采购，那么最少会说明你。就是销售员在客户心目当中是没有合作可能的，你还需要努力，
你把标书做好就行了
我不在或领导不在不在
你的价格再便宜一点，我们公司使用好过以后我还可以向其他的厂家推荐一下你的产品
我真的没时间
推动客户采购商品
消费者购买心理阶段
需求
需求产生之后，小张开始注意一些关于手机的信息，并依据他的资金多少符合自己资金预算的手机信息呢他。他会更多的去留意
兴趣阶段
比较阶段
消费者购买行为类型及应对方法
1. 价格谈判型：客户认为价格过高，希望通过谈判降低价格。应对方法：了解客户价格敏感程度，提供性价比更高的产品或服务。
2. 产品功能型：客户对产品功能有特殊要求，需要产品满足其特定需求。应对方法：针对客户需求提供专业建议和解决方案。
3. 砍价必须型：客户坚持要求砍价，认为不砍价就会吃亏。应对方法：向客户展示产品的独特价值和优势，提高客户对产品的认同感。
销售员在推销过程中的作用
销售员在推销过程中需要了解客户的购买心理，根据客户的需求和偏好提供专业的建议和解决方案。同时，销售员需要提高自身的沟通能力，准确传达产品或服务的信息，并解决客户的疑虑和问题，以提高客户的购买欲望和信任感。
销售技巧和注意事项
1. 了解客户需求：通过询问和观察，了解客户的购买需求和偏好，提供符合客户要求的产品或服务。
2. 提供专业建议：针对客户的需求，提供专业的建议和解决方案，提高客户的满意度。
3. 保持沟通：在推销过程中保持与客户的沟通，及时解决客户的问题和疑虑，提高客户的信任感。
4. 诚信经营：在推销过程中，保持诚信和诚信经营，提高客户的信任感和口碑。
拜访客户
拜访客户前的准备
1.1 明确拜访目标
1.2 制定交流策略
1.3 准备交流资料
记录交流内容
2.1 使用笔记本和笔记录
2.2 记录客户要求和提议
2.3 为下次拜访做准备
避免现场报价
3.1 价格不确定时避免报价
3.2 报高价格留伏笔
3.3 道歉并更新价格
设计拜访内容
4.1 给客户带去正面、美好的东西
4.2 了解客户兴趣爱好、职业习惯、生活习惯
4.3 细心观察、积累细节
投其所好、赠送小礼物
5.1 约访时投其所好选择见面地点
5.2 赠送小礼物拉近与客户距离
针对客户职业、生活习惯采取相应措施
销售中的砍价与应对
客户的砍价是生意中必过的一个环节
绝大多数情况下，经过几轮讨价还价，销售员和客户会达成共识，签订合同。
但是，很多销售菜鸟会遇到客户的频繁杀价。
客户的频繁杀价
客户是否含有采购的诚意？
采购有诚意，但总是对销售员报过去的价格不满意。
总是要求销售员再报一个低价来。
甚至有的客户在与销售员的交流中出言不逊。
应对城府较深的客户
色哥在实战中总结了一个针对客户不断要求你降价的报价方法。
这个方法就是踢皮球，包夹法。
当销售员拜访客户时，在客户再一次要求你报一个有诚意的价格的时候，销售员可以说可以可以，然后闲聊几句就告辞。
销售员等到晚上八点钟左右的时候，打电话给客户，在电话里面说张工你好，你下午让我重新给你报个价，我回去以后呢核算一下成本，特意给你汇报一下，你看这个价格怎么报？这批货的市场价在十万，我们成本价呢？在六万，我报了九万，其中呢，又给你考虑了两万，你看我报价呢，是按市场价报过去还是？怎么报呢？
踢皮球、包夹法的效果
在实战中非常有效。
把报价报多少钱的决定权交给客户，让客户给我们下达一个指令。
解铃还系铃人很多问题的正确答案，往往控制在出题人手里，所以我们不如踢皮球。
被客户训斥，拉黑，怎么挽回
第一。这类歧视的事情，只要有人类就会发生
第二，无论什么地方人，如果我们是一个强大的强者，我们也不会受到歧视
不想被歧视，解决的办法就是伪装自己，或让自己变得很强大
外观上包装自己
穿的体面一点
租一辆好车子去
在言行上包装自己
印名片不要印销售员，要印上一个销售区域经理
内涵上要加强多学习
多读书
多读书就意味着我们的知识思想比较广 博。可以用自己广播的知识来获得客户对我们的认可
在周一上午和周五下午不要打电话，夜里面十点钟，客户上班前的 30 分钟，下班前的 30 分钟也不要打，下班前的 30 分钟也不要打
挽回步骤
我们和客户寒喧赞美客户
张工啊，两年不见，你的汽车看起来比以前好多了。这两年肯定也是工作上春风得意
示弱，把自己的弱点展示出来，或自嘲
哎呀，你看 2015 年的时候。我刚刚毕业就做销售，那时候啥事也不懂，人情世故也不懂，夜里面十点钟给你打个电话，你当时还批评了我，你不要说他骂你，就说批评。给他一个台，不过我这几年呢，也做了不少单子，客户也教会了我很多对销售的工作的理解，也深了一点。感谢你当年对我工作的指点
向客户提出建议，邀请客户方便的时候去公司参观考察
因为你的建议，可能客户会拒绝，那么你一定要有利益呈现，就是你这趟拜访给客户带去什么利益，你要想好，然后把你的利益告知你的客户
就是机会，因为机会总是销售员创造出来的，去拜访这个客户，这个客户又不是你的陌生客户，是老客户了，我建议你带点小礼物什么去？
你不要多想，要多干
你要果断，不要犹豫
要犀利，不要小打小闹
如何避免谈判陷入僵局
第一步要做的就是预测商务谈判可能会出现的争议。提前消除掉争议
销售员想不在后期的商务谈判中痛苦。出现争议乃至进入僵局，那么销售员一定要注意在拜访客户的前期，我们就要对客户商务谈判中可能会出现的问题。可能的意义进行预判，然后呢，和客户交流沟通，得到客户的理解和支持，
销售员要研判我方在谈判中的影响力，并根据我们影响力强弱。制定相应的谈判策略，
优势状态
强硬
竞争对手要求我方降价，态度可以坚决起来，降价可以抹零头，之后坚决拒绝，表面要柔软
劣势状态
最好不要强势了，最好是打悲情牌，心苦肉计，因为人 都是有侧隐之心。
势均力敌
平常心，以事论事，以一物换一物的形式和对方谈判
如何判定我方是不是处在优势地位呢
对方需求的产品和服务只有我方最能满足或唯一满足
对方的谈判人员中有我方的线人
对方的高层领导有支持我们的人
我方已充分的和对方交流，对方对我方的产品和服务呢，普遍都是认可的，认为我们是他的最佳供应商
有第三方力量影响对方，优先考虑我
如何判断处于均势呢
这是一个买方市场，业主出钱，他买东西， 他说了算
其他情况都属于劣势
销售这个职业是需要我们深沉和稳重的，因为深沉和稳重会给我们的客户安全感啊
如何抓住大客户
大客户是生活保障，大客户多了就可以去创业了
做大客户生意。我们销售员要有战略的眼光和战略耐心
要拥有远超客户的产品知识
智力和态度
本上要花六个月到 24 个月，而借助他人的力量打进大客户呢， 比较快，一般操作起来呢，一个月就差不多了
要么你自己去勾搭他。供拿下来之后呢，利润哎，你自己独享，要么呢，你就去借助他人的力量去做，不过呢，利润的一部分，甚至来说很大的一部分，你要拿出来给别人作为回报
要多分享和客户多互动
要积极的，主动的大事啊，小事啊，都和他分享，都和他说，把他当做一个生活里面的一个朋友去对待，就说我遇到开心的，遇到不开心的，都和他说
如何能在商务谈判中不卑不亢
在销售谈判前一定要和客户多加交流和宣传，给客户洗脑，反复向客户强调我们可能不是最好的。但是我们一定是最适合你的
我方的销售员。在商务谈判前，在对方的谈判人员中，培养一个线人
这次谈判他们想的什么？想得到什么？他们的底线是什么？他们期待什么结果？谈判手的性格是什么样子？他想获得什么？
用好处诱惑他
商务谈判前，我方销售要去拜访客户的高层，争取客户的高层对我们的支持
销售方借助第三方力量。去影响客户呢，或影响谈判对手优先考虑
初创公司如何赢得市场
产品比市场上的老产品。有何独特之处？有何进步？有何优势？ 即使产品本身没。独到之处，那么你的营销策略，营销思想，营销方式有没有创新？
产品的创新，我们叫硬件创新
思想上的创新，我们叫软创新
精准定位适合自己的目标客户群
有足够钱购买我们的产品
有购买欲望
有购买权利
要加入情感
要选择正确的进攻市场的方法
撬动市场
如果自己的产品价格便宜，一般呢，会用免费的，试用的，低价的形式去扫荡市场用，低价侵占市场
如果自己公司的产品单价高，那么我们就要采取高价抢占细分市场
辅助型打法
造势型
比如说一个电影。还没放电影之前，你会看到电影的主角，各种演员的新闻，无论是正面的，负面的，满天飞
追随型
在策划方案的时候呢，就是不做第一名，也不做创新。只抄袭第一名的，这样的话呢，你抄袭第一名往往也能混个行业内三五名
渗透型
跨界一点点做
蚕丝型
先在某个区域做大做强，然后再开发自己的更多的更大的目标区域
保龄球
先集中攻打行业内。第一名，第二名特大客户
如何让客户对我们销售人员偏爱
第一点我们自己要足够优秀，对产品知识很了解，对客户的工况也很了解，总是能给客户提供一个最适合的一个方案。
要真诚，热情，自信，充满正能量
要对客户有真正的价值，能解决客户的问题，能解决客户因为需求得不到满足的痛苦，
给客户带去利息
我们销售人员一定要真心的爱客户
如何控单
虚假的客套话，客户不可能认真对待
张经理，晚上有没有时间，我们一起吃个饭吧，（错误示范
第一步，产品能得到客户的认可
第一招销售员配合企业产品说明书向客户说明产品的价值。技术原理和生产工艺展示自己公司产品的独一无二的特色，
不管客户如何表现出不耐烦，不想听我们销售人员都必须向客户反复宣传我们的产品的好
新产品，客户可能感兴趣度会高一点
第二招是销售员建议客户参观考察样板工程
客户出来考察，其实真正的目的不在于考察，而在于商务的沟通
这笔生意给你，你能给我什么？
第三招是会议营销
只要客户愿意参加，我们呢就可以去组织
只要能把客户游说外出考察就是成功
第二步商务沟通阶段
公司给你钱，然后你找客户，无非就是吃吃喝喝，或者呢，做些承诺
关键是想获得谁的承诺，或者说你要对客户的谁做出承诺呢
拍板人
董事长
总经理
生产厂长
优先拜访
关键人
技术部部长
采购部部长
车间主任
承上启下
如何做出高毛利率
第一，客户有没有钱
会放弃放弃舍弃这些没钱的客户
第二，客户有没有权利
由我要卖什么什么变成客户和我一起买什么什么
第三，客户有没有需求
如何与大人物交谈
如何获得与大人物交谈的机会
他人介绍法
他人介绍法，效果不佳
讲故事法
专家法
走半瓶。专家这个路线
手相啥的
得和客户交流的谈话资格后，就要好好的策划我们的谈话内容，通过专门的准备和策划，使我们的观点呢，恰好集中客户内心的欲望。
大人物的欲望
大人物都关心投资回报比
政策变化，行业波动，竞争对手的经营策略，自己公司的经营规划等
关心安全，任何事情都有风险
女销售如何拒绝工作之外的邀约
一对一的邀约明确拒绝
如果不想和男性客户玩暧昧，那么就应该态度明确的拒绝
理由：我公司晚上要开销售会议，不得不出席如此即可
参加他们的群体活动
可以答应赴约，带上公司的销售领导或公司的男销售参与
如果群体活动结束了，客户呢，仍单独的邀约女销售外出继续活动，这个时候女销售员一定要态度坚决的拒绝，提前离场
底线是不要用身体换订单
虚情假意最拍金钱考验，直接借10w
提高谈判能力的4步
真正的谈判开始于正式谈判之前
谁会参与商务谈判？他们的职务分别是什么
第二，对方的主谈人的观点是什么？他想实现什么？他想得到什么
第三，对方参与。谈判的人中，谁在支持我们
四对方有没有我们的盟友？他对我们的谈判有什么建议？如果在一场商务谈判之前，我们能在客户的内部发展出一个盟友，一个线人，
高开低走策略
- 开价时高于实际期望价
- 逐步降价达到实际期望价
- 避免一开始就给出最低价
尽量与有决定权的人谈
不要试图说服对方，而是以事实或利益。诱导让对方自己做决定
培养良好的谈判思维
- 学会换位思考，理解对方需求
- 寻找共同点和共赢点
- 学会权衡让步和获取收益
提升谈判技巧
- 提高口才表达和逻辑思维能力
- 学习心理学和谈判心理学知识
- 参加谈判培训和模拟演练
入职新公司
自我营销四步法
第一步要做的事情，表达自己要努力工作， 希望自己所在的销售团队能获得市场第一
第二步方法是认真工作
第三步关键时刻站出来，显示自己的牛逼利他
每到一家新公司，我总是要分析公司的产品， 分析客户，然后立即。以及去开发客户，争取在入资新公司第一个月就出订单，就出合同，第一时间就获得老板的赏识，从而一步领先，步步领先
第四步，成为老板亲信
强烈的建议最好混成老板的亲信，当你成了老板的亲信之后，一切都有可能。至于如何成为老板的亲信呢？社哥的理解也很简单，销售人员多向老板汇报我们的工作的梦想和工作。具体困难具体解决办法心得体会等等，多和老板交流。无论是工作的交流还是非工作的交流，比如说乡下时光，我们陪老板去打打麻将，斗斗地主。帮老板去买卖车，买卖菜，送送什么东西，帮老板干点私生活，买包烟都可以，都是一种感情的交流，交流多了，感情就深了。感情深了，就变成了老板的亲信
同事抢单怎么办
在销售行业没有什么是对是错，只要你拿到单子，你就是爷
面对公司同事的抢单，我们销售员应对的原则是第一时间阻止
同时，抢单宁愿这个单子做不成，我们也不能让同事把我们的单子抢走
第一个运作方向是寻找同盟军。有共同利益的，即为盟友
第二点呢，我们要寻找老板的庇护，同时还要反捅对手一刀。一定要让老板感觉到你在帮他树立威信，这样你的事就是老板的事情
第三点让客户背书。让自己显得不可或缺
销售员的价值在于客户对销售员的忠诚，所以内斗的时候我们有时候可以联手客户把问给复杂化，比如说一个认为天经地义应该可以签的小合同。我们销售员故意不签，故意和客户联合起来，让客户提出一些技术问题，技术难题就是不签合同，因为出现了技术问题，技术难题，那么就需要我们销售员去上门解决。这样就凸显我们销售员的价值。
如何不伤和气的拒绝不合理要求
认真聆听客户，辨别客户问题的真假
真正的问题
把它当场解决
想象的问题
销售话术去推延到以后的某个时间点去解决
对客户的要求表示理解
站在客户的角度去思考他为什么提出这个要求
他的动机是什么？他是想为了他的公司还是他的人？争取什么好处，或者他被竞争对手定了，他帮竞争对手为我们挖一个坑。诱导我们跳到坑里去，
缓和气氛
降低客户的预期，降低客户呢紧张关注结果的情绪
向客户请教。赞同客户，赞美客户
针对客户的不合理的要求，谈谈我们的看法和理解
用其他客户的案例，第三方中立者的案例来讲，一个故事通过讲述。向现在的这个客户比喻和暗示他的要求或者讲不合理的要求的解决办法
征求客户的反馈
对我们的建议，是不是满意
标准的话术应该是，领导在此，我期盼你能去柳钢做个考察，这样呢， 现场看看投行业别的单位运行效果。你的心里面可能就有个大方向了
把事情向我们成交交易的概念上去引导
如何正确有效的说竞争对手坏话
商业精神就是战争
在客户的真实意图没有暴露的时候，千万不要乱下结论，更不 要说竞争对手那些未经证实的错误，
你说的品牌，我作为一个行业内的专业人士。告诉你，劝你不要去买他们的产品，他们的质量在行业内呢，是不靠谱的，在某某公司曾经出过质量问题。结果呢，导致某某公司的人员好几个都下课了，下岗了，这件事呢，你可以去调查一下。
要站得住脚，真实性能让客户相信
建立信任
千万别去竞争对手搞定了客户的 人那里去攻击竞争对手，去对手没有搞定的客户那里提供信息
好牌总是最后才打出去的（差不多招投标，签订合同的这个时间点），不要随便攻击，暴露火力点
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