导图社区 《业务三板斧：定目标、抓过程、拿结果》
这是一篇关于《业务三板斧》的思维导图，主要内容包括：第三章 拿结果：视人为人，借事修人，第二章 抓过程：苛求过程，释怀结果，第一章 定目标：想清楚，写清楚，讲清楚，才能干明白。
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《业务三板斧》
第一章 定目标：想清楚，写清楚，讲清楚，才能干明白
导读
目的/目标/结果的区别：要盈利是目的，赚200万是目标，赚了100万是结果
看目标全景图
做正确的事
使命愿景——看十年
企业的定位，生存的目标、承担的责任
战略目标——定三年
可执行、具有持续性、取舍
正确的做事
年度目标——干一年
具体指标、策略、组织建设、文化
季度目标——干一年
分阶段的策略落地、月目标的完成
月度目标——干一年
实施计划、过程监控
周/日目标——干一年
简单、具体、过程可追溯
好目标五要素
战略大图
甘特图
定目标三部曲
制定目标
分解目标
共信目标
“天——年度目标”“地——动态调整”“彼——向外，客户与竞对”“此——向内，资源盘点”
了解企业的目标分类
时间线
长期目标，短期目标，年/月/周
职责线
营销目标，业绩目标
角色线
高层目标（战略目标），中基层目标（执行目标）
天：看年度目标
确定年度目标
看历史、看战略、看标杆
拆分年度目标
三看拆分法
看客户/看市场/看自己
目标不能“讨价还价”，资源可以“讨价还价”
地：动态调整目标
滚动调整法
彼：向外，看客户/竞对
客户：需求变化
竞对：打法
怎么看
现行战略
正在做什么，将来会做什么
实力分析
优势，差距
行为假设
劣势，机会
未来目标
驱使竞对向前发展的动力
看竞对制定目标
此：向内，资源盘点
合作渠道、团队老客户储备、意向客户盘点、行业的市场容量、团队能力、成员状况等
制定目标工具
意向客户盘点表（大客户类）
老客户盘点表（渠道类）
目标制定练习
目标拆分，策略支撑；目标拆解，措施保障
目标分解方法论全景图
4W拆分法
时间
地点/渠道
团队/人
事件/产品
举例
其他维度
4321法
目标拆解的“4321法”
一个原则：措施保障
目标分解练习
共识目标的四重境界
团队效能矩阵表
目标三共
向上沟通要共识
辅助者+执行者
三点共识
共识目标
共识价值
共识荣誉
共识场景：1ON1
明确目标的价值、指标、策略、支持
不在目标上“讨价还价”，在策略和资源上“讨价还价”
如何共识：有胆量（但不等于冒犯，不要情绪化）
平级沟通要共赢
“您看我/我们部门需要怎么配合你/工作”
协调者+合作者
平机沟通三原则
用建议代替直言
用提问代替批评
追求共同利益
话术：四问
为什么？对方凭什么与你协作
做什么？明确具体细节
怎么做？明确具体要求
有什么价值？对达成目标有什么帮助
共赢场景：共创会、协同会
共创会
八字法则：1打开（心门）；2创造（话题）；3震荡（观点）；4收敛（结论）；
协同会
三要素：目标导向；系统思维；例外事项、紧迫事项优先处理
向下沟通要共启
沟通漏斗
你想的100%/你说的80%/别人听到60%/别人听懂40%/别人行动20%
目标共启
管理者最大限度的激发和释放他人的热爱，共同达成目标
领航员+教练
三元共识法
共启动力
工作本身：能力与绩效
背后的意义
共启动力需要2个点
赋予目标意义
寻找动机点
钱
职级
尊重
共启方向
帮助团队明晰一个月的目标，你只能是他的主管；明晰三个月的目标，你能做他的经理；明晰一年的目标，可能是他的总监；明晰三年或五年目标，你不再是他的管理者，而是他的人生导师
三问
为什么要达成注意的目标？为什么是这个数字？
目标来源是什么？
目标背后的意图是什么？
共启方法
六问
目标是什么？业绩目标/招聘目标/培训目标
做到什么程度才算达成目标？
截止时间是什么？总体完成时间有多长？阶段性截止时间？
目标的用意是什么？
目标的实施路径是什么？
上级有什么资源支持？
共创会、共启会
8月共创会例子
共信目标工具
管理者与上级共识目标的问题清单
管理者与平级共识目标的问题清单
管理者与下级共识目标的问题清单
共信目标练习
第二章 抓过程：苛求过程，释怀结果
抓过程三原则
改习惯
习惯上按周抓、按月抓，都是事后管理，很难有好结果。改为按天抓
抓关键
抓关键指标
抓透彻
不是“监督者”，只关注做了多少，不关注做得好不好，重量不重质
抓过程三抓手
抓量
先数量
后质量
抓量四步法
看数据
看三大数据
结果数据
看数据做到“两看”
看整体
看局部
过程数据
以客户为中心
以转化为目的，确定关键节点
阿里的3861
以转化率提升为目的，细化颗粒度
聚焦需求/拆解问题/细化流程
财务数据
确定性
可比性
挖因由
三层挖因由
物质层面
产品没有满足需求
人员层面
跟进的销售员责任心差，解决问题能力弱
组织机制层面
缺少团队攻坚战体系
五问法
补差距
一原则
先补量，后补质
五补
补策略
补资源
补工作量
补客单价
补产品产能
一工具：日报
日报要数据
做迭代
三迭代：工具、知识和机制
迭代模型
KISS模型
抓量工具
结果、过程、财务
业务数据看板
关键事件
关键渠道
渠道意向盘点分析表
抓量练习
抓技能
识技能
意向客户、拜访量、活动量达标了，成交没达标，提出5问
客户画像准确？
客户成交意向如何？
成交周期过长？
销售人员有没有意愿解决客户的疑问？
客户有没有受到外界影响？
销售人员寻找精准意向客户的技能如何
解决疑难的技能如何
跟进的节奏，频次如何
个人状态如何
对提成机制有没有意见
销售部是否针对精准客户开发标准流程或可复制的方法
销售针对客户配备了优惠政策，产品方案，客户成功案例，销售工具
企业是否配备了奖勤罚懒制度
是否有培训、沟通、辅导、陪访
管理者是否做到了按周抓工作
构地图
梳流程
清晰的业务流程具备三个特征：超清晰的路径/超细化的颗粒度/“一眼看到底”
关键业务举措
识别
业务举措精细化与核心要素识别
动作细化，经验沉淀
资料工具
产品手册、案例手册、客户诊断表
员工能力
对应环节的策略、风险、工具、话术、案例、竞对分析、管理工具，生成培训地图
管理动作
管理动作与机制
精细化工具
标准化
销售五步法
开场白/话天地/入主题/异议处理/缔结合约
做培训
培训三坑
不成体系
培训‘组织/队伍/课程/教材/管理’体系
不切实际
内容贴合实际，围绕解决问题
没有结果
组织好只是开始，需要有效果
集体问题：培训五狂法
狂‘跑/问/总结/训练/分享’
一对一：辅导双陪法
陪练（演练）
计划/过程/结果
陪访（16字真言）
准备
四个共识：行程安排共识、客户背景共识、客户区域共识、辅导目标共识
过程
发现问题、指导，实施参与谈判，提供支持
复盘
反思/问题/改进
抓技能工具
抓技能练习
抓状态
识状态
提状态
五阶段+五部曲
团队启动
启动会四件宝
温度共情：颁奖环节、温情时刻（生日/入职纪念日等）
明确目标：三为和三问
为自己、为家人、为兄弟
为什么是这个目标、凭什么是我、凭什么是我们
给到方法
燃爆状态
PK和誓师仪式
早晚例会
早会：激发状态
激发状态
游戏/早操/分享/共读/运动
明确目标
日目标、策略、赋能
晚会：抚平拔尖
抚平情绪
拔尖：总结过程/结果/状态
树立标杆
形成可复制的方法
非物质奖励
战报：海报、舞台分享等
高频分享
要站在优秀员工的角度去思考和设计，要站在普通员工的角度去共情和激励
裸心激励
裸心释压
烛光夜谈
鲜花与拳头
方法共创
辅导沟通
高意愿、高能力——授权：你来决定，你来做
高意愿、低能力——指令：我来决定，你来做
低意愿、低能力——教练：我们探讨，我来决定
低意愿、高能力——支持：我们探讨，我们决定
庆功大会
英雄表彰
团建活动
未来展望
工具
抓状态练习
第三章 拿结果：视人为人，借事修人
三大断裂
四赋
赋权/赋心/赋才/赋利
两大核心动作
赋利：绩效考核
赋才：复盘
绩效考核：对得起好的人，对不起不好的人
4个奖励
奖金与贡献有关
调薪与市场有关
晋升与潜力有关
期权与战略有关
双轨制绩效考核：价值观和业绩一样重要
员工分类：5类——明星/牛/小白兔/狗/野狗
分类管理
20%，物质、精神双重奖励
70%，培训辅导，成为中坚力量
10%，淘汰
绩效考核工具
绩效改进计划表
绩效考核练习
复盘：不迁怒，不贰过
复盘“三招九式”
沟通规划
聊目标/聊成长/聊团队
复盘工具
绩效面谈方案
复盘点评记录表
一季度复盘点评和绩效提升表
复盘练习
