B2B顾问式销售

B2B顾问式销售是指企业销售人员通过深入了解客户的业务需求、痛点及未来规划，提供定制化的产品或服务解决方案，从而促成交易并建立长期合作关系的一种销售模式。产品趋于同质化，销售需要新的进步。顾问式销售更有竞争力。

B2B顾问式销售

• 顾问式销售理里念
  • 关注客户的需求
    • 客户战略
    • 客户的目标
    • 客户的KPI
    • 客户对成功定义
    • ……
  • 客户信赖点
    • 个人影响
      • 个人形象，产生正确影响
    • 强有力的客户关糸
      • 建立融洽关糸，调适你的风格
    • 提供专业价值
      • 展现专业，提供价值解决方案
• 产生正确的客户影响
  • 打造个人形象
    • 客户认为你是怎样的人
      • 内容
      • 声音
      • 肢体语言
      • 行为
      • 穿着
      • 王建林 马云 马化腾 乔布斯
        • 在客户脑中刻画
• 建立强有力的客户关糸
  • 如何做
    • 如何破坏
      • 叫错名字
      • 话题关于你或你的公司
      • 突然生硬转移话题
      • 负面表达多
      • 说的多，听的少
      • 打断别人讲话
      • ……
    • 如何建立
      • 理解客户的动机与需求
      • 调整你的行为适应客户
      • 积极聆听
      • 好奇提问
      • 愿意付出你的时间
      • 对他人感兴趣
      • 考虑他的需求而不是你的
      • ……
  • 信任
    • 公式
      • (可信度十可靠性十亲近感)/自我导向=信任
    • 分解
      • 自我导向↘
        • 远离自我导向
        • 理解客户的需求和动机
        • 同理心
        • 换位思考
        • 利他行为
      • 可信与可靠
        • 可信
          • 理性层面
            • 准确性
          • 感性层面
            • 诚实性
        • 可靠
          • 理性层面
            • 按时按标准完成
          • 感性层面
            • 按客户希望′可惯的方式完成
      • 亲近感
        • 情感上坦诚
        • 拓展话题范围
        • 调整自己与客户同频
• 客户需求探寻与引导
  • 多听少说会问
    • 问
      • 两类问题
        • 开放式问题
          • 5W1H提问
        • 封闭式问题
          • 回答以是或否
      • 策略性提问
        • 现状型提问
          • 找出与客户运作及业务现状的背景事实
        • 问题型提问
          • 发现理解客户潜在的问题、困难和不满
        • 后果型提问
          • 假定问题没有解决很可能给客户带来的后果、作用或影响
          • 将问题与潜在问题联糸起来从而拓展并逐步揭示客户需求
        • 价值型提问
          • 取得客户对于解决问题后所能获得的回报、效益的看法及行动意原
        • 确认型提问
          • 澄清客户的意图，锁定对方的真实需求
          • 就需求与客户达成共识，为下一步介绍产品的方案打下基础
        • 现状问题→了解背景→问题型→寻找需求→后果型→问题严重性→价值型→利益引导→确认型→锁定需求
    • 听
      • 对立聆叫
        • 找茬
      • 被动聆听
        • 听话
      • 积极聆听
        • 理解背景和缘由
• 最大化展现价值方案
  • 从客户视角出发
    • 满足客户需求
    • 客户的语言表达
    • 与客户同频
  • 说服策略
    • F
      • Feature
    • A
      • Advantage
    • B
      • Benefit
    • E
      • Evidence
  • 客户异议
    • 分类
      • 价格
        • 了解背后原因
        • 策略性提问引导客户关注需求
      • 能力
        • 能满足
          • 认同对方的关注
          • 提供证据证明
        • 不能满足
          • 承认不能满
          • 强调能满足核心的重要性
    • 步骤
      • 缓解异议
        • 承认客户→共情
      • 了解异议
        • 希望客户解释异议→共同讨论其顾虑
      • 回应异议
        • 提供证据，回顾客户雷求，扬长避短、
    • 方法
      • 回旋镖
      • 上推法 下切法
      • 感同身受
    • 技巧
      • 提前准备
      • 承认客户异议 (即使你不认同)
      • 多问″为什么″
      • 积极聆听
      • 把人和事分开