导图社区 B2B顾问式销售
B2B顾问式销售是指企业销售人员通过深入了解客户的业务需求、痛点及未来规划，提供定制化的产品或服务解决方案，从而促成交易并建立长期合作关系的一种销售模式。产品趋于同质化，销售需要新的进步。顾问式销售更有竞争力。
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B2B顾问式销售
顾问式销售理里念
关注客户的需求
客户战略
客户的目标
客户的KPI
客户对成功定义
……
客户信赖点
个人影响
个人形象，产生正确影响
强有力的客户关糸
建立融洽关糸，调适你的风格
提供专业价值
展现专业，提供价值解决方案
产生正确的客户影响
打造个人形象
客户认为你是怎样的人
内容
声音
肢体语言
行为
穿着
王建林 马云 马化腾 乔布斯
在客户脑中刻画
建立强有力的客户关糸
如何做
如何破坏
叫错名字
话题关于你或你的公司
突然生硬转移话题
负面表达多
说的多，听的少
打断别人讲话
如何建立
理解客户的动机与需求
调整你的行为适应客户
积极聆听
好奇提问
愿意付出你的时间
对他人感兴趣
考虑他的需求而不是你的
信任
公式
(可信度十可靠性十亲近感)/自我导向=信任
分解
自我导向↘
远离自我导向
理解客户的需求和动机
同理心
换位思考
利他行为
可信与可靠
可信
理性层面
准确性
感性层面
诚实性
可靠
按时按标准完成
按客户希望′可惯的方式完成
亲近感
情感上坦诚
拓展话题范围
调整自己与客户同频
客户需求探寻与引导
多听少说会问
问
两类问题
开放式问题
5W1H提问
封闭式问题
回答以是或否
策略性提问
现状型提问
找出与客户运作及业务现状的背景事实
问题型提问
发现理解客户潜在的问题、困难和不满
后果型提问
假定问题没有解决很可能给客户带来的后果、作用或影响
将问题与潜在问题联糸起来从而拓展并逐步揭示客户需求
价值型提问
取得客户对于解决问题后所能获得的回报、效益的看法及行动意原
确认型提问
澄清客户的意图，锁定对方的真实需求
就需求与客户达成共识，为下一步介绍产品的方案打下基础
现状问题→了解背景→问题型→寻找需求→后果型→问题严重性→价值型→利益引导→确认型→锁定需求
听
对立聆叫
找茬
被动聆听
听话
理解背景和缘由
最大化展现价值方案
从客户视角出发
满足客户需求
客户的语言表达
与客户同频
说服策略
F
Feature
A
Advantage
B
Benefit
E
Evidence
客户异议
分类
价格
了解背后原因
策略性提问引导客户关注需求
能力
能满足
认同对方的关注
提供证据证明
不能满足
承认不能满
强调能满足核心的重要性
步骤
缓解异议
承认客户→共情
了解异议
希望客户解释异议→共同讨论其顾虑
回应异议
提供证据，回顾客户雷求，扬长避短、
方法
回旋镖
上推法 下切法
感同身受
技巧
提前准备
承认客户异议 (即使你不认同)
多问″为什么″
把人和事分开
