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消泡剂如何卖
化工贸易行业，做好销售的关键逻辑，以消泡剂为例，阐述了化工品销售的具体办法。从市场需求分析到目标客户定位，再到营销渠道选择与推广策略制定。
编辑于2024-08-22 10:26:27- 市场分析
- 化工贸易
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产品发布
为什么是这个产品
市场容量
国内需求量
总量
产能
63-92万吨
我司目标全国1%市场份额，全国100万吨
从业人员不足500人
优势区域
北方为主
总容量60-70%
区域销售额
山东
山西
河南
河北
循环水为主，更接近消泡剂
行业
水处理
用量最大，最容易触达
火电
广泛，用量小，每月1~2吨
造纸
单个项目采购量大，30-40吨每月
氧化铝
三门峡氧化铝厂，分解槽用量，每月10-20吨
蒸发
化工厂
焦化厂
制药厂
低压沸腾提盐
团队规模案例
江苏团队，3-4人，月销售额70万，毛利润14万元
优秀销售收入
单人最高销售额100万，
案例：土方运输公司个人，化工园区项目，有影响力的角色，撑起业绩，每月利润30万元
单人单项月收入2万元，人少，靠精英
案例：小王，入职三个月，提成5600元
盈利能力
单客利润
电厂项目每月2000-4000利润
造纸厂每月利润
案例：长垣经销商，造纸厂项目，月用量10吨，每吨利润一万元
氧化铝厂
量少，国内新项目不再审批，客户明确不会跑
每吨利润2000元左右，项目月度利润40000元
焦化厂
厂很多，集中在煤产区，山西、陕西、内蒙、三门峡、平顶山
污水、提盐工段使用消泡剂
可定制产品：无硅、乳白色
案例：河北省焦化厂，月使用5吨，改良配方后用3吨，降低采购成本5%，利润5000元
持久盈利
利润空间大，现场商务流畅
技术门槛高，竞争少，客户关系稳定（造纸）
电厂
全年维持20%毛利，稳定盈利7-8万元
售后
省心
污水几乎没有售后
这个产品是什么
解决什么问题
工艺生产过程中泡沫影响很大，轻者降低生产效率，造成现场污染，重者会造成设备损害，甚至影响产品质量和造成停产损失。消泡剂可以迅速刺破泡沫，稳定现场生产，而且可以稳定抑泡，减少泡沫生成，避免重大损失
哪些相关设备
定量加药泵
加压喷淋设备
为什么会起泡？
水体中含有有机物、丝状菌，液体粘稠度提高，表面张力变强，遇空气形成气泡；化学消泡剂的作用就是改变液体的表面张力，除掉泡沫；也有物理方法，比如超声波震荡技术消泡。
起泡的常见原因： 1、气体溶解度变化：当液体中的气体溶解度降低时，溶解在液体中的气体会逸出形成气泡。这可能是由于温度升高、压力降低或气体在液体中的溶解度本身随条件变化而降低。（可乐） 2、化学反应：某些化学反应会生成气体，这些气体会形成气泡。例如，酸碱中和反应、双水解反应或发酵过程都可能产生气体。（金属或者盐遇到酸释放气体） 3、物理搅动：搅拌、冲击或液体流动等物理搅动作用可以促使液体中的气体逸出，形成气泡。例如，在搅拌容器中的液体时，空气会被搅拌器带入液体中形成气泡。（浆液搅拌池） 4、蒸发和沸腾：液体加热至沸点时，会蒸发并形成气泡。在沸腾过程中，液体内部形成蒸汽泡，这些气泡随后上升到液面并破裂。（烧水壶、蒸发器） 5、表面活性物质：表面活性剂或洗涤剂等物质可以降低液体的表面张力，使得气体更容易在液体中形成稳定的气泡。（洗衣粉、洗洁精） 6、液体中的杂质：液体中的固体颗粒、油滴或其他不溶性物质可以作为气泡形成的核，气体在这些核周围聚集形成气泡。（油污废水） 7、压力变化：当液体所处的压力突然降低时，溶解在液体中的气体会迅速逸出形成气泡。例如，打开汽水瓶盖时，瓶内的压力降低导致二氧化碳气体迅速释放形成气泡。（可乐） 8、生物活动：在生物体系中，如水体中，藻类和细菌等微生物的活动可以产生气体，从而导致气泡的形成。（好氧池） 9、电解：在电解过程中，电解质溶液中的阳极和阴极会产生气体，如氢气和氧气，这些气体会在电极表面形成气泡。（电解池、电镀池）
消泡的机理
有机硅消泡剂
低表面张力： 有机硅消泡剂的主要成分是硅油，它具有极低的表面张力。当消泡剂被加入到泡沫体系中时，硅油会迅速扩散到泡沫的表面，降低泡沫表面的表面张力。 分散和渗透： 硅油分子能够迅速分散并渗透到泡沫的液膜中。这种渗透作用破坏了泡沫的稳定性，使得泡沫中的气体逸出，导致泡沫破裂。 液膜薄化： 有机硅消泡剂在泡沫的液膜上形成一层很薄的膜，这层膜能够有效地降低液膜的厚度，使得泡沫变得脆弱，易于破裂。 界面活性： 有机硅消泡剂在泡沫的气-液界面上能够降低界面的活性，减少表面活性剂的稳定作用，从而破坏泡沫的结构。 不溶于水： 硅油本身不溶于水，它能够形成一个独立的相，这个相与水相之间形成一个界面，有助于泡沫的破裂。
聚醚消泡剂
亲水性和亲油性平衡： 聚醚消泡剂分子结构中同时具有亲水性和亲油性部分。这种结构使得聚醚分子能够在水相和油相之间形成桥梁，降低界面张力，从而破坏泡沫的稳定性。 扩散和吸附： 聚醚消泡剂分子在泡沫体系中能够迅速扩散，并吸附在泡沫的气-液界面上。这种吸附作用会改变泡沫液膜的表面特性，使得泡沫变得不稳定。 液膜破坏： 聚醚分子在泡沫液膜上会导致液膜变薄，这是因为聚醚分子能够降低液膜的表面张力，使得液膜更容易破裂。 消泡和抑泡作用： 聚醚消泡剂不仅能够迅速消除已经形成的泡沫，还能在一段时间内抑制新泡沫的产生。这是因为聚醚分子能够在液相中形成稳定的胶束结构，减少表面活性剂的活性。 界面活性降低： 聚醚消泡剂能够降低泡沫界面的活性，减少表面活性剂分子之间的相互作用，从而破坏泡沫的结构。 分子间作用力： 聚醚消泡剂分子之间可能存在氢键或其他分子间作用力，这些作用力有助于消泡剂分子在泡沫表面的排列，进一步破坏泡沫的稳定性。 兼容性和稳定性： 聚醚消泡剂通常与水性体系具有良好的兼容性，能够在较宽的温度和pH范围内保持稳定，这使得它们在多种应用中都能有效工作。
如何生产
工艺流程
聚醚消泡剂
聚醚消泡剂是以不同的起始剂与环氧乙烷、环氧丙烷、环氧丁烷等环氧化物，在催化剂的作用 下，经特殊工艺处理后得到的一种不同类别的多种聚醚多元醇混合物。因其分子结构中同时具有 亲水基和疏水基，可以破坏泡沫中的双电子层而具有消泡能力。 根据不同行业的特性，选用不同的起始剂和环氧化物排列顺序，必要时会根据其特殊性而进 行相应的接枝改性，从而满足行业对消抑泡性能的要求。该类产品具有挥发性低、化学稳定性强、 耐酸碱、抑泡时间久的特点，应用范围广泛。
每小时产能1.5吨
有机硅消泡剂
有机硅类消泡剂，是以二甲基硅油、白炭黑等为活性成分，配以各类乳化剂，在分散剂、螯合剂 、稳定剂为前提保障的基础上，经特殊工艺制成乳液状消泡剂。按照其组分不同，可以分为本体型、 O/W 型 、W/O 型乳液等。其活性成分具有电负性低，疏水性强，不易形成氢键的特征，因此具有很低 的表面张力，可以通过降低泡沫表面张力、破坏双电层、桥架作用的方式起到消泡作用。 该类产品具有挥发性低、化学稳定性强、消泡速度快的特点，使用范围广，无论是油性分散体 系还是水性分散体系中都有很强的消泡能力。
反应器罐体一般在5-10吨容量
170度高温聚合生产
判断是否有生产能力的重要依据
每小时产能1.5吨
产品指标
聚醚
浊点：分散度最高的温度点
消泡剂只能在浊点以上温度使用，越接近，效果越好；浊点以下温度分散度低，用量会增加，影响使用效果；视觉效果，溶于浊点以上的水体，会变乳浊状，溶于浊点以下水体，保持清透性状。
案例：P-20S浊点17-21度，P-20浊点5-10度，如果水温15摄氏度，只能用P20，用P-20S会影响分散度
固含量
99%以上
检测手段：105度烤箱，维持2小时，质量不变
酸值：
未参加聚合反应的游离单体含量，一般小于0.2%
PH值
5-8.5之间，一般是7
密度-0.9-1.1之间，接近于水
外观性状
无色透明粘稠液体
动态粘度指标100-600mpa/s
中间气泡类似凝胶
类似胶水视感
优劣对比
有机硅消泡剂
型号
高分子
水处理一般用高分子型号，
小分子
精细化工使用较多，如洗洁精、润滑油行业，多用于抑泡，一般添加比例千分之二
固含量
10含量
检测手段：105度烤箱，维持2小时，质量留存10%
PH 值
中性5.5-8之间
密度
0.9-1.1之间
外观性状
乳白色粘稠液体，无肉眼可见颗粒，分散均匀，
动态粘度指标500-2000mpa/s
消泡机理
消除表面活性剂形成的泡沫，
谁用
哪些工厂
电厂
脱硫循环浆液，用聚醚消泡剂
煤燃烧的尾气有大量的二氧化硫气体，国家排放标准每立方50毫克，山东省标准35毫克
处理含硫尾气，使用石灰水淋洗，
造纸厂
抄纸白水，用聚醚和高碳醇
低速机用聚醚，高速机用高碳醇；
在造纸工艺中如果浆液温度低于45度，选择低温型号，高于45度，选用高温型号；一般车速越快，温度越高，一般车速在700以上，为高速机
消泡剂使用计量泵，加在浆液池中，防止气泡
如果浆池有泡沫，会引起泡沫溢缸；严重的话会造成纸张密度下降，造成断纸
每吨纸用量有讲究：文化纸一般吨成纸需要用聚醚150-200克，高碳醇3-400克
水处理（焦化厂）
水处理生化好氧池
因为水中丝状菌造成水体表面张力增加，引起泡沫
好氧池泡沫过多的影响：溢池，水流量减少
一般用聚醚消泡剂，计量泵添加在好氧池中，一般用量10-100ppm,每吨加10-100克，添加位置在观察口
好氧池温度一般在30-35度左右，用浊点20度的型号
氧化铝厂
泡沫形成原因：分解槽，强碱溶解铝矿，液体产生泡沫，温度70摄氏度左右
选用耐强碱消泡剂，普通消泡剂无效，需要定制特殊聚醚类消泡剂
无需寄水样，需要在现场小试，现场带多种型号，依据试验效果选取合适型号
计量泵添加，一般用量10ppm，浆液量大
一般每吨成本在9000元左右，
其他
1. 石油和化工行业
石油炼制：在原油蒸馏、催化裂化、加氢处理等过程中，消泡剂用于控制泡沫，确保过程稳定。
化学品生产：如聚酯、塑料、合成橡胶的生产过程中，消泡剂帮助消除反应过程中产生的泡沫。
2. 造纸业
纸浆制造：在制浆和造纸过程中，消泡剂用于控制泡沫，提高纸浆的浓度，保证纸张质量。
3. 食品和饮料行业
酿酒：啤酒、葡萄酒等酿造过程中需要使用消泡剂来控制发酵过程中的泡沫。
食品加工：如淀粉生产、豆奶制造等，消泡剂用于消除加工过程中产生的泡沫。
4. 水处理
污水处理：在污水处理厂，消泡剂用于控制曝气池和其他处理过程中的泡沫。
工业循环水：在冷却水循环系统中，消泡剂有助于控制泡沫，防止溢流。
5. 纺织印染
染整工艺：在印染和后整理过程中，消泡剂用于消除染色和整理过程中产生的泡沫。
6. 涂料和油墨
涂料制造：在生产涂料和油墨时，消泡剂用于控制混合和分散过程中的泡沫。
7. 金属加工
酸洗、电镀、冷却液等工艺中，消泡剂用于控制加工介质中的泡沫。
8. 生物技术
发酵工业：在抗生素、酶制剂等生物制品的生产过程中，消泡剂用于控制发酵罐中的泡沫。
使用方法
原液或稀释后使用皆可，依据现场的输送泵工况
电厂直接添加到浆液池
添加量需要依据现场的工况而定
选定合适温度和酸碱度的型号
化学性质温和，无毒害，无腐蚀性
常见问题
用量大
消泡慢
不分散
哪些经销商
巩义、河北等水处理产品经销商，有一定水处理基础的经销商是主要开发对象
第二梯度辐射范围锁定在西北：甘肃、宁夏、内蒙、陕西
如何判别
优劣对比
消泡能力，
有机硅
使用表面活性剂测试，模拟现场温度，取50毫升起泡液体，加入0.2毫升消泡剂，加入药剂后，晃动10次，15秒内泡沫消除，且不再产生泡沫，稳定时间超过24小时
聚醚
使用现场水样，其他同上
这个产品怎么卖
销售案例
从触达到成交的全过程
客户一：终端洗煤厂。山西客户，转介绍资源，洗煤现场，突发事件成交，洗煤浆液粘度增加，泡沫溢池，造成现场污染严重，无法正常作业。客户之前没有准备消泡剂，第二天要迎接环保检查，需紧急处理现场。电话求助我司，连夜发货到现场指导使用，现场使用A型有机硅消泡剂，稀释10倍使用，直接喷淋至泡沫，立即消泡，两个小时内解除危机，现场恢复稳定生产。报价4500元每吨，采购5吨，利润10000元。
客户二：经销商。
钉钉-销帮帮
关键动作
取现场水样和药样
小试选型
现场中试
上机大试
实验报告
主要用于造纸厂项目展示
现场操作人商务沟通
销售素材
生产
背书
工艺
道康宁技术工艺
产品
使用
包装
运输
选型
操作
服务
方案制定
现场调试
定制服务
客户标签
经销商
消泡剂
行业
区域
业务
相关
介绍自己
我能提供什么价值
我能解决什么痛点
服务案例
原本状态
面临困境
寻找出路
制定方案
现场调整
服务效果
河南客户，污水处理项目，丝状菌泡沫，原来消泡剂效率低，泡沫溢池，现场泡沫肆虐，无法正常生产，求助技术支持，一天内技术工程师达到现场，使用聚醚消泡剂，稀释后喷洒，立即消除现场泡沫；找到起泡根本原因，优化原有药剂方案，使用我们的消泡剂后，稳定抑泡，不再出现泡沫高位。
优势清单
生产优势
效果好
消泡速度快
抑泡时间长
投加量少
性质稳定，不与其他成分发生化学反应
规模优势
长江以北规模最大的消泡剂生产商
依托原材料基地大省，控制原料成本
价格优势
产品成本低于行业平均成本5%
服务优势
技术服务
24小时内到达现场
发货速度快，当天发出
大客户
对应行业的客户积累量
启动顺序
从终端开始
从经销商走量
销售台阶
抓获客
老客户
经销商
污水厂
新客户
搜标签
重排除
加微信
终端：您好，我们是水秀山明消泡剂研发实验室，专门做工业消泡优化的，可以帮咱们降低消泡剂的用量和使用成本，您把您的地址发给我一下，我给您寄一些样品。您的这个手机号是您的微信么？我添加一下。
经销商：您好！我们是消泡剂的生产厂家，我们近期研发了新的配方，可以大幅提升消泡剂的销售利润，我把样品寄给您，可以做个对比，咱们当地有很多经销商都更换了这个新配方。您把地址发给我就行，您的手机号是不是您的微信呢？
挖信息
您平时使用的消泡剂是什么颜色呢？采购价是多少呢？每次的采购量有多大？水量有多大？现场的加药设备是什么？当地的销量有多大？有没有专职的技术工程师调试？。。。。。。
探需求
如果能保持现在的消泡效果，帮您省2万元，您愿意么？我们可以帮您减少10%以上的使用量，您看要不是试一下呢？平时您有个储备金，工作上有什么事情了，也方便一点不是？关于价格，我们的新配方是性价比最高的，肯定比您之前的产品更赚钱/省钱。如果我们合作了，您觉得怎样的一家公司可以满足您的项目呢？
寄样品
把我们的样品寄给对方
让对方寄给我们药样、水样
出方案
技术工程师做水样消泡视频，测算新的方案用药量，注明用药方法，形成文字版的消泡优化方案。
消抗拒
关于付款，我们的账户是法人的私人账户，您请放心；产品质量有任何的问题，我们全额退款；现场如果前期用药方案不明确，我们的技术工程师会24小时内达到现场完成调试；
促成交
*总，您看我按照咱们刚才商定的内容把合同发给您怎样？如果价格能申请下来，今天您是否可以付款呢？其实说了这么多，您也对我们的产品知根知底了，感谢您的信任，咱们今天就开始合作吧，让我用更好的产品为您服务。
转介绍
咱们当地是***最大的生产基地，您人这么好，肯定有很多同行的朋友，我也可以帮您为他们提供支持的，您方便给引荐一下么？您当地也有很多有需求的企业，比如***，您在当地经营多年了，这么有影响力，能不能也介绍几个朋友给我呢？我们的产品和服务您都放心，其实我们可以一起在当地开发更大的市场，这个产品您不光自己用着省钱，还能帮您赚钱呢；您经营药剂这么好，一定也会有朋友做其他药剂的，比如消泡剂，能不能引荐给我结识一下呢？
客户痛点
电厂
压低价格，采购品质差，用量高
价格
吨水处理成本
消泡能力
待收集。。。。。。
每次夕会专门增加消泡剂销售中遇到的好问题整理
待解决
聚醚消泡剂和有机硅的选用依据