导图社区 优势谈判
这是一个关于优势谈判的思维导图。从准备阶段到谈判技巧,再到协议达成与后续管理,提升沟通效率,赢得更有利合作条款,全面解析谈判艺术。
编辑于2024-08-23 20:38:34这是一个关于《AI自媒体写作超简单》总结的思维导图,《AI自媒体写作超简单》是一本兼具理论指导与实战技巧的实用书籍,对于想要提升自媒体写作效率与质量的创作者来说,是一本不可多得的宝贵资源。
这是一个关于《半小时漫画中国地理4:丝绸之路篇》总结(Kimi错别字检测修正版)的思维导图,是一本以漫画形式讲解中国西北五省地理知识的科普读物,兼具趣味性与知识性,适合中小学生地理启蒙。
这是一个关于《半小时漫画中国地理1-3》知识汇总:长江流域各个省份的地理(Kimi错别字检测修正版)的思维导图,以幽默漫画形式呈现长江流域地理知识,将各省份特色转化为生动角色与故事,涵盖自然景观、人文风情与区域发展亮点。
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优势谈判
开局
、不情愿的卖家和买家
目的
这种方法可在一开始就把对方谈判空间压倒最低
方法
被:让对方先做出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸-黑脸结束谈判
哦,我从没想过要卖这个,不过没关系,上来看看吧,我确实准备好把它卖给别人,不过既然看了这么久,我还是想问一下,你们最多可以出多少钱
对方想要你的(……利益),立马为这个利益扯理由找借口,让对方觉得这个利益不容易得到
0、开出高于预期的条件
目的
对方可能会直接答应
拥有一些谈判空间
抬高自身产品在对方心中价值
避免陷入僵局
可在结束时让对方感觉到胜利
方法
让对方感觉我们条件是可商量的
让对方先提条件,这样我们可以围绕对方的报价界定自己的目标范围
1、★ 学会感到意外
对方给你降价的绝对因素!
2、钳子策略
方法
主: ☞"对不起,你必须调整一下价格"然后就闭上嘴巴
被: ☞你到底希望我给出一个什么价格呢?
不看总金额,不算百分比,通过计算时间价值来决定谈判所得来的收益是否值得
3、永远不要接受第一次报价
会给对方俩种不好的感觉
“我”本来可以做的更好
一定是哪里出了问题
不要让先入为主思想使自己震惊
4、避免对抗性谈判
当对方“挑刺”时,争辩只会导致对抗
方法
"我知道你在想什么,许多人也有同样的感受,可我发现……"这时,你通常就会想出该说些什么了
中场
更高权威
目的
给对方造成一定压力
不会导致对抗情绪
方法
主
1、模糊的实体/实体
1、(白脸-黑脸)我想我很难让我的投资者们因为这么一个小洞就换掉整块地毯,不如这样吧,如果你们……,我就会……
1、(白脸-黑脸)如果我能做决定,我会非常愿意接受你的价格,可我们的委员会只关心价格
2、取决于
被逼做决定则只好放弃
被
1、对不起我想确认一下,如果我的报价单能够满足你的所有要求,是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢
好吧,那一定是刚才我有什么地方没有说清楚,因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的
2、激发对方自我意识
他们通常都会听从你的推荐,是吗?
2、要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品
服务价值递减
目的
方法
即使索取,不拖时间
一定索取回报
目的
一旦自己做出任何让步,应立即要求对方给与相应的回报,要知道,你所做的任何让步都会很快贬值
既然是在谈判,为什么要免费让步呢?此策略会带给你成千上万美元回报
如果对方每次要你做出让步都要付出相应代价的话,他们就不会无休止地让你一再让步
方法
1、如果我帮你一下的话,你能为我们做一些什么呢?
2、除非你能增加一些…(实体要求),否则我想我们的同事(更高模糊权威)可能不会同意
去年八月,你知道我费多大劲……既然我帮了你这个忙,就别再让我一等再等了,今天就……好吗?
可旧事重提
绝对不要折中
目的
价格出现差距时,不一定取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会
方法
鼓励对方提出来,可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉是谈判赢家
8.4-8☞8.4-8.2☞8.3/对方赢得谈判
✘
僵局
目的
千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上(那样双方就一定要分个输赢),通过暂置策略为后面的谈判积累一些能量
不要混淆僵局和死胡同
方法
"我知道这对你很重要,但我们不妨把这个问题先放一放,讨论一些其他问题,比如说我们讨论一下……关于……你有什么建议?"
困境
目的
谈判陷入困境时,谈判双方都在努力的寻找解决方案,只是无法取得进展罢了
当谈判陷入困境时,你不妨尝试做出一些调整,从而就会改变整个谈判的形式
方法
只要你有所行动,形式就一定会有所变化★
调整谈判小组中的成员
调整谈判气氛
暂时休息,饭后再谈
谈论双方爱好/干脆讲一个有趣的故事
不妨主动咄咄逼人
调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员
讨论讨论如何与对方共担风险,尤其是那些对方会比较感兴趣的问题
高谈一些细节问题
死胡同
目的
死胡同就是指谈判始终无进展以至于灰心丧气、感觉谈下去也毫无意义(不想谈了)
方法
引入中立的"第三方"☞我不清楚到底发生了什么事,可以把情况说明一下吗☞避免"我们"字眼
经验丰富的谈判高手通常会利用僵局,困境或死胡同来作为向对方施压的手段,一旦确信双方根本无法走出当前的死胡同,也就意味着你可能会放弃自己的利益,甚至屈服于对方的压力了
终局
白脸-黑脸
目的
他可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力
方法
主
找(虚构)一个凶残的黑脸(可以是模糊更高权威),把威胁推到黑脸身上,自己扮演白脸去和蔼说服
白脸技巧~(从微不足道的问题开始不断深入,这样小的决定会慢慢变成大的决定)
被
识破
"我知道你是来扮演黑脸的,但我建议你不要这样做,我想我们都想解决眼前的问题,为什么不想办法找到一个双赢的方案呢?"
"听着,我知道你们在使用白脸-黑脸策略。从现在开始,无论他说什么,我都会理解成你的意思"
也制造自己一方更强硬的黑脸
蚕食策略
目的
把握好时机,就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。
原因:一旦一个人做出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定,而在谈判刚开始时,他可能会对你所有的建议抱有一种抵制情绪
伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益
方法
被
"哦,好了,这个价格已经对你很合适了,千万别再让我们……好吗?"注意此时一定要保持微笑礼貌
用 更高权威/白脸-黑脸策略 来保护自己
以书面形式呈现谈判内容条款,同时利用更高权威
在谈判结束时,对所有细节问题进行总结,同时想办法让对方感觉赢得谈判
如何减少让步幅度
方法
逐渐减少让步空间
不做等值让步,不在最后一步做较大让步
不要自报"一口价"
收回条件
目的
对于对方"一逼再逼"时,可以利用
注:千万别收回那些较重要的条件,因为可能会惹怒对方
可能促成/破坏一笔生意,作用是让对方尽快做出决定
方法
主
过一晚(跟董事会谈),可通过收回送货、安装、培训或是付款日期来收回自己刚刚价格上的让步
想避免对抗,不放虚构一个模糊更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边
被
要求对方先解决好自己的内部问题,然后双方再展开真正的谈判
欣然接受
方法
主
当你的对手也是谈判高手时,不妨在最后时刻做出一点点让步,让对方感觉良好
让步的时机远比让步的幅度更重要
谈判结束后,千万别大肆吹嘘,要鼓励对方
目的
当遇到谈判高手时,真正的关键可能并不在于价格/付款日期,而是对方的自我意识
让对方通过"心情好"来做出让步,用情绪攻击,让对方通过情绪来让步,双方已不在乎普通技巧
不道德的谈判策略
诱捕
how
主
声东击西,转移对方注意力
利用(房间问题+不情愿+高权)把对手注意力从价格上转移开来,借其他不满条件来索取降价
上来就提出一个让对方难以接受的条件,然后结合高权+不情愿强化条件重要度,然后故意不情愿的被迫接受+我能得到什么好处?
被
我们把这件事写下来吧,我会把问题提交给我的上司,看看我们能为你做些什么
红鲱鱼
how
主
凭空捏造一个条件,然后经过一顿撇把这个条件让对方觉得很重要,最后再故意让出条件,并索取☞真正想要的回报
被
如果你发现对方只是在凭空捏造一个无关紧要的条件,一定不要分散自己的精力,更不要让他用这件事来迫使你做出不愿意的让步
摘樱桃(避免与朋友)
what
对付卖家的策略
how
主
采购商(主)摘取多家公司的报价明细,最后向理想的那一家提出条件
提出其他公司在此项目具备的而它不具备的条件,让其降价
摘取其所有活动的优惠集合
被
提前去了解 客户 可能去问的其他公司报价明细/条件,找机会告诉客户你比他要清楚竞争对手
对方的替代方案越少,你的权利越大
这可能要求你比买家更了解行情,否则就不得不投入更多精力或承受更大压力
升级
how
主
在交易完善时突然提出新要求
被
用更高权威保护自己
(你这么说我可以理解),但是我的(董事会)从来没遇到过这种事,如果我现在答应你的话,恐怕我们这笔交易就取消了
欣然接受
我不会同意你提价,但我可以给你提供一些其他有价值服务
对方提价,我也提高要求
很高兴你们可以重新考虑一些条件,因为我对这笔交易也有想要修改的地方……
尽量避免遇到升级
千万别"这个我们可以以后再谈"☞这类话往往是对方提高要求的源头
建立良好的个人关系
要求对方提供大笔保证金
形成双赢,使对方不轻易退出
故意透露虚假消息
why
人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息
how
主
(写纸条给队友)故意不小心给销售人员看到"环球公司报价76.5万,还是选他家吧…"
被
识破对方故意透露的那些信息,所以发现对方故意透露某些信息时,一定要更加警惕了
故意犯错
what
很不道德,通常只应该用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手
how
主
故意漏算一个零件的价格,买家上钩后,谈判最后突然发现问题,逼其掏钱
卖家向买家提出一个(故意错误的)问题,当买家纠正时,发现自己已经不经意做好购买准备了
即使是今天就买,你也不需要我们立即送货上门,是吗?
哦,当然,我希望你们今天就送货
你需不需要我们附带上一套CD
当然要
你不会让卖家把冰箱送给你,是吗
冰箱难道没有包括在内吗?
好吧,我把它写进协议,看看屋主会不会反对
被
直接指出来☞你忘了算……的价钱了
预设
what
给提出假设方带来巨大优势,受害者通常是那些很忙很懒的人
how
主
寄出支票故意抠2.5百分点,并随便条:我们其他供应商都会收到支票15天内给我们将低折扣,所以我想你们肯定也是
因为一直没有您的答复,所以我会继续给你发一些最新产品,如果看中哪款,随时告诉我
当被拒绝时,:"可你以前从没抱怨过呀"
被
直接打电话告诉他们以后不用给我发了
驱动力
竞争驱动
完全为了打败对方而谈判
解决驱动
双方都为了解决问题而谈判(和谐)
当对方说只是希望找到一个解决方案时要警惕,☞让你亮底牌
个人驱动
凭个人所需(利益)去谈判
组织驱动
真正影响他谈判的是他背后的组织
帮他去说服背后的组织
态度驱动
以双方的良好关系为出发点去谈判
双赢谈判
不要把谈判焦点集中到一个问题上
why
一旦双方把谈判焦点集中到了一个问题上,就一定会分出胜负,这时问题就会变得非常棘手
how
主
只要能保持谈判桌上问题>1,你就总能和对方保持协商状态,在其他方面让步☞对方很有可能考虑在价格方面让步
被
尽量引入更多谈判条件,如(配送条件、付款方式…)
人们想要的东西通常都是不一样的
why
对于你的对手来说,可能还有很多甚至比价格还要重要的因素需要考虑
不要假设对方和你目标完全一致,因为这样你很容易就会把自己放到一个和对方争锋相对的立场
how
在不损害自身利益前提,我可以为他们做些什么?
不要过于贪婪
why
蚕食注意分寸,太强势可能会直接惹怒对方、摧毁一个生意
结束谈判后,不妨返给对方一些好处
how
签订协议后不妨给他们提供一些超出你承诺的东西、提供一些本来并不必要的关系
解密谈判高手
个人特点
有勇气收集信息
有耐心持久战
敢狮子大开口
双赢
即便占优势也要设法在不损自利时做出一些有利于对方的让步
聆听
防走神☞找出对方上句话中最长的那个词,然后重复一边
从一开始拿出便签本
态度
愿意接受不确定性
富有竞争意识
把谈判看成一场游戏,你就变得越有竞争性
信念
谈判是双向过程
双方都感觉自己处于下风,谈判高手会弥补这点
记住,你的客户也和你面临着巨大的压力,一旦克服这种感觉自己处于下风的心态,谈判技巧会迅速提高
谈判是个有章可循的过程
只要掌握好游戏规则,你就能成为真正的游戏高手
拒绝只是谈判的开始
这是一个非常有趣的开始,不是吗?
谈判原则
1、别首先报价
why
他们报价可能比你预期高
可以让你在谈判前对他们有更多了解
可帮助你限定对方价格范围
how
哭穷,我想我根本买不起你这个…,可我感觉你这个(描述☞挺好的),所以你干脆(处理)掉吧
高权,(我爸)要是知道我打算买这个…的话,非宰了我不可,不过……
竞争策略,我还看了一个和你这个差不多的…,在问那家价格之前,我想先问问你的价格
2、装傻
why
人人都会同情弱者,卸下他们的竞争防备,让他们放松警惕
how
要求对方解释某个词的具体含义来装傻
罗杰,这个合同里有些地方模糊不清
模糊不清…模糊不清……嗯,你知道我以前也听过这个词,不过你能再解释的清楚一点吗?到底什么叫模糊不清?可以吗
要求对方给自己足够时间,考虑风险以及进一步要求
通过假装看谈判笔记来为自己争取更多时间
恳请对方做出更大让步,用白-黑脸策略,在不导致对抗情绪时给对方施压
告诉对方自己需要征求委员会意见,从而可推迟做出决定
3、千万别让对方起草合同
why
双方都会把谈成的各项稍微的写的优势偏向于自己这一边
尽快起草合同避免口头谈判的疏忽、遗忘
how
争取到之后
感觉对方不同意则加一句"呈请贵公司律师审阅"
口头谈判后,尽快让双方在谈判备忘录上签字,要尽快让对方看到书面上东西,以防时间长产生新质疑
4、每次都要审读协议
why
20%的学员遇到过对方偷摸该细节,问题出现在几年后的合作上,再请律师也没用了
how
协议内容很多时,新旧协议对比着检查
利用电脑文字处理软件对比俩份协议
5、分解价格
why
分解后客户感觉自己所需承担的费用并不高
how
把对方需要承担的费用分解到最低一级水平,从而提高交易成功率
6、书面文字更可信
why
书面文字更可信,更具有说服力
how
尽可能像你的客户出示书面文件,如果电话谈判,则不妨在结束后给他们发一份传真
在酒店门后挂牌子☞退房率
7、集中于当前问题
why
情绪化容易疏忽谈判的焦点,谈判高手总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格
how
千万别让自己情绪化,一定要学会把精力集中到眼前问题
8、一定要祝贺对方
why
一定要让对方感觉自己赢得了这场谈判
how
祝贺
Power
1、合法力
why
以合法方式(靠头衔)影响别人,给对方气势压制
how
主
展示自己头衔
名片上写"姓",让人称呼你"王先生"
尽可能主动安排与对方的谈判地点(餐厅、专车)
秘书帮忙接电话
清晰的市场定位(从这行已…年了)
标准的流程(我们一直都是这么做的!)
被
不被对方头衔吓到
有些头衔没有太大价值
2、奖赏力
why
如果你觉得客户下订单是对你的奖赏,那么你无疑就给了他们胁迫你的权利
how
坚信自己是这一行里最出色的,还要让客户相信你是最出色的,别让人觉得我自大
那并不是他们在奖赏你,而是你在奖赏他们
想出3条客户选择你而不是其他对手的理由
1、他们可以得到我
2/3、 让对方看到选择自己产品得到的好处
3、强迫力
why
有时确实很有效但可能会树敌
how
结合上一个力,列出3条理由☞为什么他们不与我合作就会遭到惩罚
1、他们会失去我
想要成功建立起强迫力,就要在自己产品上增加附加值让对方不敢不购买你的产品或服务
4、敬畏力
why
你越是让人们相信你会坚守自己的原则,人们就越会相信你
how
主
表明了自己的立场,一定要坚持住你的立场
不要确立原则之后又自己去破坏原则
被
"虽然你们告诉我你们的价格一向都是如此,从来没有过例外,但据我所知,你们确实出现过例外"
"虽然你们的原则曾经非常有效,但如今它已经行不通了"
5、号召力
why
你可能会因为很喜欢对方而不知不觉地拱手让出自己的利益
how
去提升"个人魅力"
6、专业力
why
树立高权、增强信任
how
被
这并不是我的专业,但我们公司有着最优秀的专家,你可以百分百相信他们
7、情景力
why
一个普通角色,在特殊情景下就拥有了特殊权利
how
别让情景力影响到你,了解对方的情景力区域,并在谈判时有意识的避开这些区域
8、信息力
why
分享信息可以拉近关系
一定程度保密可有威慑力,更有控制权
how
主
合理利用信息力,拉进距离/减弱对方自信/管理
被
一旦意识到是对方的谈判技巧,则立马失效
9、综合力
why
所向披靡战无不胜
how
专业力、敬畏力(信任)、号召力(魅力)
合法力(头衔)、奖赏力、敬畏力、号召力
10、疯狂了
why
恐吓别人,让别人觉得自己已疯,随时干的出冲动的事,逼他们重回谈判桌
how
(对手不断改变自己决定让你捉摸不透…)
11、其他力
how
让对方相信有很多人在与他自己共同承担风险,你就在谈判中形成了一定的个人力量
12、混乱力
why
当一个人大脑陷入混乱,他也往往容易被引导
how
主
信任(前提)、我们有很多种方案、简单来说…25条……除非你能……否则你很难……幸运的是我很熟悉……并且帮许多人得到了自己想要的
让对方大脑形成一片混乱
被
当对方转移话题/让问题复杂化时☞"保持清醒,我想这些细节性的问题并不会影响我的决定,还是让我们把话题转回到关键问题上吧,好吗
13、竞争力
why
越让对方感觉你有更多选择,你就会越容易在谈判中达到自己想要的结果
how
我很想给你更多时间考虑,但我恐怕…我已经接到……我不能让他们一直等…所以你尽快答复我
逼迫对方让步
今晚7、8点去听另外俩家的报价,在这之前先听你的
谈判压力点
1、时间压力
why
谈判中80%的让步都在最后20%的时间中完成
每当遇到时间压力时,人总更灵活
how
被
千万别告诉对方你的最后期限,不然他们会把谈判拖到最后一分钟
细节小问题千万别以后再说,因为即便很小一件事,在遇到时间压力时,也会变成一个大问题
更加灵活
并不是说花了许多时间、精力(沉没成本)就一定要换回…谈判结果
我应该忘掉已投入的精力,重新开始谈判
接受时间
说服他们接受自己的条件需要一定的时间
主
分清谁占有更多选择权,谁就用时间压力点,另一方竟可能避免
学会弥补 总觉得自己处于劣势 感
2、信息权利
why
努力去了解客户更有助于谈判成功
how
不要害怕提问
直接问对方"你们到底想要什么"
那些在专业领域的人都很乐意与人分享自己知识,且不会索取任何报酬
提开放式问题
1、重复对方的问题
当对方觉得价格太高 ☞重复"你觉得我们要价太高了吗"
2、询问对方的感受
当对方抱怨时不用问这到底是什么原因呢 ☞"你感觉怎么样"
3、询问对方的反应
银行说"委员会要求小企业老板提供…" ☞"那你对这个规定怎么看呢"
4、要求对方复数一遍自己的话
当他说你的要价太高 ☞"我不明白你为什么这么说"
让对方进入你的势力范围
有时只要邀请对方到他们楼下喝杯咖啡就行
通过竞争对手搜集信息
3、随时离开
how
把握离开时机
先培养欲望☞结束,让对方做出承诺☞离开
一旦能给自己多一些选择,在谈判时就会更有底气,你赢的概率也就越大
挽回
不好意思,我刚才有些急躁了,如果你能在价格上稍微灵活一下,我想我们还可以再谈
4、要么接受 要么放弃
how
态度不好,没有好处
对不起,但如果你坚持这个价格,我恐怕只能停止谈判了
保持态度坚定同时不冒犯对方
用更高权威给对方无形压力
被
以其人之道,还治其人之身
爬到对方脑袋上去
让我问你一个问题,我应该怎么做才能让你改变一下自己的立场,只是一点点?
5、先斩后奏
how
当别人对你收费过高,你可以直接把正确的金额寄给对方,并在支票后写“全额付讫”
不妨直接对不认可的合同做出修改然后寄回去,通常情况他们会接受你的修改
6、热土豆
what
把问题转嫁到你头上
我没有这个权利
我的预算/钱 不够
why
一定小心那些会把自己问题转嫁给你的人,你的问题已经够多了,不是吗?
how
立刻验证真实性
如果我们可以为你找到…(更好的),但价格会……你想看一下吗?
请问如果价格超出…需要得到谁的批准呢?
你的确想做成这笔生意对吗,如果是这样的话,为什么不给 它 打个电话,看看能不能批准你
7、最后通牒
how
主
注:一旦到了指定时间没有行动☞失去大部分谈判筹码
被
蒙混过关
弄清他们是否真的会去找其他客户,还是在用最后通牒赶你出局
立刻验证
分批先给一部分
拒绝接受
目前也无法确定能否在最后期限前达到对方要求,但我可以向你保证你会竭尽全力配合你工作
拖延时间
随着时间推移,形式☞有利于自己