专业化提高-高净值客户陪访

这是一篇关于专业化提高-高净值客户陪访的思维导图，主要内容包括：“百年未有之大变局”下的资产配置，快速拉近关系--高净值客户信任建立，基于行为心理学的高净值客户陪访技巧，知己知彼--高净值客户分析。

专业化提高-高净值客户陪访

• 知己知彼--高净值客户分析
  • 中国特色财富管理行业的发展之路
    • 以前的投资环境：2003-2018年传统经济高速发展，财富管理从萌芽到高速发展
    • 现在的投资环境：2018年至今从传统经济转向新经济，财富管理进入转折期、规范期
  • 《2023中国私人财富报告》高净值客户配置需求分析
    • 当下高净值客群超一半投资于较低风险产品
    • 未来仍看重确定回报，增加保险配置，增持黄金，减少房产投资，对新兴资产感兴趣
  • 《2023中国私人财富报告》高净值客户金融、非金融需求分析
    • 金融需求：全球家庭资产综合配置、定制化产品服务、代际传承
    • 非金融服务：子女教育、家庭医疗和健康管理咨询及服务、家庭税务法律等咨询、家庭生活支持等
    • 73%的高净值客户已经开始或准备开始财富传承：为子女买保险、购置房产、创设家族信托、企业股权安排等
  • 百年未有之大变局
    • 传统经济的出清
      • P2P清零
      • 房地产下行
      • 地方债务处置
    • 新兴产业的成长
      • 能源革命：风、光新能源，新能源车
      • 科技革命：ChatGPT引爆人工智能
    • 国际博弈的脱钩断链
      • 出口下滑
      • 利率倒挂
      • 资金流出
• 基于行为心理学的高净值客户陪访技巧
  • 首因效应
    • 58%外表形象、35%声音语气、7%言辞内容
  • 巴纳姆效应
    • 人们很容易受外界信息的暗示，从而出现认知偏差
      • 说服一个人要不断给他心理暗示
  • 契可尼效应
    • 对于未完成工作的记忆会优于已完成工作的记忆
      • 适当留白、留悬念
  • 首尾效应
    • 人们在记忆信息时更容易记住信息的开头和结尾
      • 把重要信息放在开头和结尾，加深印象
  • 重复定律
    • 任何的行为和思维，只要你不断重复就会得到加强
      • 累积小事、有效重复、勤能补拙
• 快速拉近关系--高净值客户信任建立
  • 客户面谈五部曲
    • 建立信任
      • 真诚赞美
      • 寻找同理心
      • 寻找共同点
    • 需求挖掘
      • 客户KYC
      • 顾问式法则
      • 场景化营销
    • 服务介绍
      • 产品服务化
      • 去我存你
      • 客户用户化
    • 异议处理
      • 认同客户
      • 真诚赞美
      • 焦点转移
      • 反问促成
    • 交易促成
      • 以退为进
      • 宠物缔结
• “百年未有之大变局”下的资产配置
  • 基于标准普尔四象限的大类资产配置
    • 日常支出账户
      • 3-6个月家庭开销，现金管理类产品
    • 保险保障账户
      • 对冲意外、疾病带来的经济损失
    • 保值账户
      • 养老金、教育金安排，稳健产品配置
    • 投资账户
      • 高风险高收益，长期投资实现财富增长
    • 基于标准普尔四象限的家庭资产检视
      • 制定目标、调整目标、调整方案
  • 哑铃型投资模型
    • 防守型资产
      • 抗波动，底线思维
    • 进攻型资产
      • 抓成长，多元分散