店长数据分析力构建

这是一篇关于店长数据分析力构建的思维导图，通过数据分析，快速找到店铺所在的问题以及增量的单品或关键词市场。

店长数据分析力与执行力构建

• 目的：
  • 通过数据分析，快速找到店铺所在的问题以及增量的单品或关键词市场
    • 判断当前预算下，是否有存在推广费的浪费？
    • 怎么通过数据分析找到增量市场？
• 解决的问题
  • 以店铺项目为维度
    • 核心解决
      • 思考逻辑思路
        • 核心：从大到小，从预估昨天当日毛利润开始
      • 怎么做单个店铺的数据分析？
        • 核心目标是什么？
          • 销售额和利润双增长
            • 销售额月度目标
              • 销售额周度目标
            • 利润月度目标
              • 销售额周度目标
        • 目的：
          • 找增量
            • 找到利润和销售额增长的方向
          • 找不足
            • 找到店铺当前哪些数据方面不足
        • 多久分析复盘一次？
          • 3天一总结观察 7天下结论
        • 使用工具：
          • 账户报表
            • 目的：
              • 找出当前店铺的经营所存在的问题
            • 工具：
              • 精细化数据表，无界报表，生意参谋数据，达摩盘
            • 方法：
              • 【单店精细化运营数据表】
          • 生意参谋
            • 快速分析店铺经营情况
              • 更多
                • 交易
                  • 交易概况
                    • 检查周度目标是否达到？
                      • 访客数？
                      • 下单人数？
                      • 客单价？
                    • 运用公式：
                      • 销售额=下单人数*客单价
                      • 下单人数=访客*转化率
                      • 客单价=销售额/下单人数
                  • 交易构成
                    • 分析单个类目下的各个子类目的动销情况
                      • 转化率？
                      • 支付金额？
                      • 支付占比？
                      • 横向对比单子类目付费金额
                    • 推算付费占比
                      • 运用公式：
                        • （付费推广金额/支付金额）*100%=付费占比
            • 快速分析店铺流量价值
              • 流量总览
                • 重点看哪些？
                  • 跳失率
                    • 不高于60%
                    • 越低越好
                  • 人均浏览页面
                    • 不小于3
                  • 平均停留时长
                    • 不低于10
                    • 大于13最好
                  • 店铺页访客
                    • 做好首页分流承接
                  • 访客
                    • 总访客和新访客的比例
                      • （新访客/总访客）*100%>95%
            • 快速找到店铺流量问题所在
              • 我的关注
                • 参考图
                • 把我的关注的数据渠道添加进来
                  • 平台流量
                  • 广告流量
                  • 看免费流量和付费流量的比例
                  • 直通车流量
                  • 手淘搜索
                  • 看直通车付费和免费的比例
                  • 精准人群流量
                  • 手淘推荐
                  • 看推荐付费和免费的比例
                  • 智能场景（万向台）
                    • 看建模效率
                  • 购物车
                    • 看全店购物车 转化率 预估加购成本
                  • 淘宝客
                    • 看淘宝客的效率
                • 怎么看这些指标？
                  • 分析店铺各渠道人群流转价值
                    • 涉及指标
                      • 访客数
                      • 下单买家数
                      • 下单转化率
                      • UV价值
                      • 直接支付买家数
                    • 怎么看？
                      • 访客数-下单买家数-转化率
                        • 判断引流效率
                          • 主图
                          • 词路
                          • 价格
                      • uv价值
                        • 价值越高越值得加大精力放大
                        • 价值太低需要优化
                      • 下单买家数-直接支付买家数
                        • 直接购买率=（直接支付买家数/下单买家数）*100%
                          • 判断在推广这个渠道的时候能不能看当天投产？
                          • 指数越高，正面页面无须优化，指数太低证明竞争力太低，放大就流失太大了
                    • 参考图
                  • 分析各渠道流量流转效率
                    • 涉及指标
                      • 访客数
                      • 关注店铺人数
                      • 商品收藏人数
                      • 加购人数
                      • 支付人数
                    • 怎么看？
                      • 访客数-关注店铺人数
                        • 首页页面营销设计
                        • 客服引导关注店铺数
                      • 访客数-收藏/加购人数
                        • 付费客户转变为 回流客户
                      • 访客数-支付人数
                        • 引流精准度判断
                    • 参考图
                  • 分析拉新客户最终流转效率
                    • 涉及指标
                      • 商品收藏人数
                      • 收藏商品-支付买家数
                      • 加购人数
                      • 加购商品-支付买家数
                    • 怎么看？
                      • 加购转化率=（加购商品-支付买家数/加购人数）*100%
                        • 判断该渠道的加购转化率
                          • 从而能推算 加购成本
                      • 收藏转化率=（收藏商品-支付买家数/商品收藏人数）*100%
                        • 判断该渠道的收藏转化率
                          • 从而能推算 收藏成本
                    • 参考图
            • 快速找到提升店铺利润规模的增长点
              • 关键词排行TOP10 选词助手
                • 通过找到新的核心词做成小爆款
                  • 要通过直通车打爆的爆款
                    • 单个关键词下类目占比
                    • 查询人群的背后画像
                    • 一个关键词下2个爆款的原则
                    • 顺序不同，语义相同，差别在于客单价区间
                • 通过找到点击转化数据好的关键词做动销
                  • 哪些词成交数据好 就用这个词去做趋势明星 控成本 点击的智能计划
          • 细分找到解决问题的关键
            • 无界报表
              • 分析店铺经营情况
                • 计划报表
                  • 核心解决的问题
                    • 找到 拉新效果差的计划进行优化
                    • 找到 拉新效果好的计划进行放大
                  • 核心观察指标
                    • 展现量
                    • 自然曝光量
                    • 点击量
                • 单元报表
                  • 核新解决的问题
                    • 找到数据异常的地方，拖后腿的单元
                • 关键词报表
                  • 核心看转化率 & 体量 & ppc
                • 人群报表
                  • 核心看转化率 & 体量 & ppc
                • 宝贝主题报表
                  • 核心看转化率 & 花费 & ppc&点击率
                  • 综合判断单品的付费推广效果
            • 达摩盘
              • 分析店铺流量精准度
      • 怎么做单个类目的数据分析？
        • 单个类目的数据分析了之后有什么用？
          • 店铺数据=a类目数据+b类目数据+c类目数据
          • a 数据好 + b数据好+ c数据好 =结果肯定好
        • 做类目数据分析的核心指标是啥？
          • 通过分析投产和费比 ，判断这个类目的经营效益是好是坏
        • 在哪里看？
          • 怎么看？
            • 交易
      • 怎么做单个付费推广渠道的数据分析？
        • 思考推广的目的是什么？
          • 买商业流量的目的是什么？
            • 细分
              • 拉动搜索
                • 要盈利
              • 测试主图
                • 要提高点击率
              • 人群校准
                • 要稳定转化率，和收藏加购率
              • 提高咨询量
                • 提高展现拿曝光
              • 提升加购量
                • 做潜客触达，爆款拉新
              • 花钱买流量换销售额
                • 冲层级/新品建模
            • 逻辑
              • 付费直接盈利
                • 核心
                  • 看直接成交
                  • 通过低价购买精准的流量形成购买行为赚钱
                    • 风险
                      • 流量成本
                        • 竞争环境
                          • 自身产品力
                          • 同行的产品力
                        • 市场体量
                          • 展现量
                            • 容量
                          • 市场需求量
                            • 访客
                            • 购买人数
                      • 销售额
                        • 流量的精准度
                        • 产品利润
              • 付费带动免费流量盈利
                • 核心
                  • 子主题
          • 买商业流量，结果是什么？
            • 投产比好
            • 投产比不好
            • 搜索对冲
            • 搜索对冲不起来
        • 数据指标解读：
          • 商业流量=产品*产品的竞争力*产品的价格段对应人群
          • 10万的展现量：产品定位【不同的产品定位，对应的展现池子是不一样的】
          • 加购率和点击率：推广的主图，推广的视频他能否做统一屏幕的竞争环境下脱颖而出
        • 不同出价=不同位置
        • 对应人群
          • 性别+年龄+消费能力&消费等级
            • 谁会看到？
              • 人群画像是什么样子的？
            • 谁愿意点进来看？
              • 人群画像是什么样子的？
            • 谁愿意产生兴趣行为？
              • 人群画像是什么样子的？
            • 谁愿意首次下单购买？
              • 人群画像是什么样子的？
        • 怎么分析？
          • 核心指标就三个
            • 产品
              • 什么样的人会喜欢？
              • 可以出现在哪些市场？并以什么样的方式进行视觉呈现？
              • 可以卖什么样的价位？
              • 关键词前10爆款基因
            • 产品的竞争力
              • 用图来表达
            • 产品的价格段对应人群
              • 能不能通过花钱，去买到相对应的购买人群，从而激发系统去推荐更多相似人群
          • 展现量
            • 一个单品，在一个关键词市场推进的过程中，是否存在展现量波动的曲线
            • 只要有波动就代表，这个市场有有拉伸期，有平稳期期，有退出期
              • 上新期
                • 新品布局，权重拉伸，上升期
              • 拉伸期
                • 沉淀新客户，控制roi，利润最大化
              • 退出期
                • 展现量降低对冲免费的搜索流量
          • 点击率
            • 花钱买商业流量是否卡在一个有竞争力的位置
              • 例如出价：
                • 1元：对应点击率 5%
                  • 对应的转化率
                    • 人群精准度
                  • 对应的roi
                    • 最大化利润
                  • 对应的潜客占比
                    • 拉新最大化
                  • 目的不同，要参考的数据指标不同
                • 1.1元，对应点击率5.2%
                  • 对应的roi
                    • 最大化利润
                  • 对应的转化率
                    • 人群精准度
                  • 对应的潜客占比
                    • 拉新最大化
                  • 目的不同，要参考的数据指标不同
                • 周期横向对比
              • 周期的平均值能稳定在我们所确定的目标值
                • 单品目标值怎么来？，竞品最大的关键词的行业平均点击率【洞察-流量解析】
          • 点击量
            • 代表的就是访客数
              • 存在确定性
                • 关键词确定
                • 人群确定
                • 创意图确定
                • 地域确定
                • 时间确定
                • 点击进来
                  • 核心判断要点
                    • 词路对不对？
                    • 做数据积累的时候，搜索上升时，是需要降车还是继续投放？
                    • 爆品往上走时，搜索往上走，是否考虑降车
                    • 什么词，需要多少点击量，不要乱开，这样钱就会花到该花的地方上
            • 潜客（广告曝光+短视频曝光）-新客（点击，加购，收藏，关注）-老客（成交购买，复购）
          • 转化率
            • 代表的就上成交客户
              • 首先要确定区间值
                • 评判标准
                  • 是否能到竞品的80% / 120%
                    • 哪些款能达成？
                    • 哪些词能达成？
                    • 哪些人群能达成？
            • 转化率的背后实际上是系统看到的数据，背后的成交金额，访客的uv价值，来给你判断你的链接能拿多少免费展现
            • 公式： 转化率*客单价=uv价值
              • 销售额/展现量=展现价值
          • 销售额=展现量*点击率*转化率*客单价
            • 客单价是确定性因素
            • 付费（所有的动作都围绕这三个点）
              • 展现量
                • 怎么推进？
                  • 加词
                  • 多开计划
                  • 提高出价
                  • 提高预算
              • 点击率
                • 怎么优化？
                  • 在不改变主图的前提下，更换展现位置
                    • 换词路
                    • 提高位置
                    • 换渠道
              • 转化率
                • 怎么优化？
                  • 在其他因素不变的前提下，把成交人群和展现点击人群优化垂直
              • 通过优化都可以实现
          • 电商底层逻辑：销售额提升的核心公式
            • 代表了付费投产比
            • 代表了花钱是否带来增长
            • 代表了花钱是否带来更多利润
        • 常见思考问题： 类目/单品/渠道 付费占比过高，推广不盈利怎么办？
          • 为什么会付费占比过高？
            • 底层逻辑是什么？
              • 由于付费推送的人群不精准，导致的类目/单品在关键词市场下的展现价值不高，从额无法对冲免费流量，且人群流转效果差，引发单笔成交订单的流量成本太高（需要多次触达）
          • 涉及公式：
            • 付费占比=（花费/成交金额）*100%> 单品利润率
            • 单品利润率= （客单价-商品成本-快递成本）/客单价 *实际签收率
            • 流量成本=（花费/点击量）/新客成交数
          • 都有哪些原因导致？
            • ppc太高导致
              • 词路优化，主图优化，出价位置优化
            • 转化率太低导致
              • 内功竞争力优化，人群优化
            • 对冲不了免费流量导致
              • 潜客占比优化，人群覆盖度，智能/手动计划比例
            • 退货率太高导致
              • 产品质量，客户售前售后优化，
      • 怎么做单个关键词市场数据分析？
        • 单个关键词市场分析的目的是什么
          • 店铺找新的增量=不断找到新的客户需求，然后匹配相对应的产品去满足客户
            • 一个关键词市场=一个客户需求
        • 在哪里看？
          • 怎么看？
            • 市场洞察
        • 核心目标是什么？
          • 主要分析哪些指标？
            • 展现量
              • 需要分析关键词一年的 阶段
                • 上新期
                  • 新品布局，权重拉伸，上升期
                • 拉伸期
                  • 沉淀新客户，控制roi，利润最大化
                • 退出期
                  • 展现量降低对冲免费的搜索流量
                • 根据不同时期要做不同的 运营动作
                  • 提前规划，落实到月度 周度计划表
              • 店铺展现量与市场展现量比率
            • 布局类目
              • 判断关键词的 主营类目 和 副营类目
            • 主销人群
              • 关键词背后的主要销售人群
                • 性别
                • 年龄
                • 购买力
                • 核心通投5%
                • 地域
                • 下单时间
                • 控roi用
            • 数据指标
              • 行业平均点击率
              • 行业平均转化率
              • 行业平均点击单价
              • 行业优秀点击单价
        • 单个关键词，最多同时展现2款，需求相同，价位段相同的产品
          • 低价位段
          • 中价位段
          • 高价位段
        • 做好利润测算实现 利润 产品 客户画像 匹配=单款转化率内功优化到极致
        • 单个关键词做推广的时候
          • 多计划打同个关键词 要通过 错开 计划出价去做计划的投放
            • 竞争力价格出价
            • 最佳roi 出价
            • 低价扫流 出价
        • 先分析关键词市场之后
        • 单个关键词市场布局sop
          • 提炼产品核心关键词
            • 外观提炼
            • 款式造型
            • 颜色数量
            • 码段覆盖
            • 材质属性
          • 挨个分析所有符合产品的关键词的数据情况
            • 主要分析哪些指标？
              • 展现量
                • 需要分析关键词一年的 阶段
                  • 上新期
                    • 新品布局，权重拉伸，上升期
                  • 拉伸期
                    • 沉淀新客户，控制roi，利润最大化
                  • 退出期
                    • 展现量降低对冲免费的搜索流量
                  • 根据不同时期要做不同的 运营动作
                    • 提前规划，落实到月度 周度计划表
                • 店铺展现量与市场展现量比率
              • 布局类目
                • 判断关键词的 主营类目 和 副营类目
              • 主销人群
                • 关键词背后的主要销售人群
                  • 性别
                  • 年龄
                  • 购买力
                  • 核心通投5%
                  • 地域
                  • 下单时间
                  • 控roi用
              • 数据指标
                • 行业平均点击率
                • 行业平均转化率
                • 行业平均点击单价
                • 行业优秀点击单价
          • 根据展现量高低和类目分布做链接主推和副推，统计需要布局多少调链接
            • 例如： 拖鞋男夏季-中价位段-青中年款-主推链接
          • 再根据 关键词下top前10的流量结构 分析推断是 走搜索还是 推荐
          • 再到聚水潭供应商里面进行选款上架
            • 选款定款
            • 价格利润测算
            • 主图优化
        • 常见思考问题： 同类产品如何做推广链接分层
          • 百度云盘视频
            • 流量展现分类
              • 主动搜索展现
              • 被动兴趣推荐展现
              • 新客回流
            • 同类产品定义
              • 【同一个关键词市场需求下，同一个客户需求，同一个价格段】
            • 推广分类
              • 打搜索
                • 搜索uv价值高
              • 打推荐
                • 推荐uv价值高
              • 打间接成交
                • 加购成本低，加购转化率高且支付转化率低
      • 怎么做单链接数据分析？
        • 单品链接数据的目的
          • 店铺的最小利润单位，也是所有问题的源头
        • 涉及公式：
          • 销售额=访客数*客单价*转化率
          • 销售额=订单数*成交人数
          • 销售额=uv价值*uv数
          • 销售额=付费成交订单数总额+免费成交订单数总额
          • 付费点击量：潜客占比比例：店铺/单品付费比例
          • 付费流量：免费流量
          • 付费渠道流量转化率：免费流量渠道转化率：链接转化率
          • 平均每预估单利润=成交金额-商品成本-快递成本-付费推广成本
        • 宗旨：
          • 不能带来免费流量的付费推广 都是扯蛋!
          • 单链接付费占比高只纯在2种情况下允许
            • 新品建模期
            • 单款付费清仓
        • 核心目标是什么？
          • 主要分析哪些指标？
            • 流量规模
              • 关键词覆盖
              • 成交人群覆盖
            • 订单量
              • 成交订单量
              • 退款订单量
            • 付费占比
              • 成交额与推广花费
              • 付费流量和免费流量的占比
            • 付费潜客占比
              • 计划报表里面的潜客占比 日常拉新计划不低于95%，活动期间不低于98%
            • 免费点击率
              • 达到2.5%以上
            • 转化率
              • 达到竞品 80%-120%
            • uv价值
              • 同个关键词方向链接的平均值
            • 盈利情况
              • 必须盈利
  • 以单款产品为维度
    • 核心解决
      • 如何做单款词路分析和拆解？
      • 如何做单款匹配词路后视觉的匹配？
      • 如何做单款和运营基因匹配？
      • 如何做单款定价以及利润测算？
      • 如何做单款内容营销策划？
• 标准：
  • 账户报表数据合理
    • 目的：
      • 判断周期付费结构有没有问题
    • 方法：
      • 重点观察
        • 展现端
          • 展现量-自然流量曝光量比例
        • 访客端
          • 获客成本
            • ppc 和 转化率 和 roi 三者的关系
        • 花费&成交端
          • 付费花费 ：付费成交额：自然曝光成交额 -同比上升/符合当下目的
        • 潜客占比
          • 推广引流的流量里面，新客户和老客户的点击占比
        • 免费流量和付费流量占比
          • 单品，单类目，单渠道，免费流量和付费流量的比例
        • 投入产出比
          • 是否高于2
          • 低于 2
  • 类目计划报表合理
    • 目的：
      • 判断单类目周期付费结构有没有问题
      • 找到出问题的计划进行优化
      • 找到好的市场进行放量
    • 方法：
      • 重点观察
        • 类目付费展现量与自然展现
        • 付费总成交额与自然转化成交额
  • 单品单元报表合理
    • 主要观察核心数据
      • 盈利情况
      • 付费流量占比
      • 引流关键词和竞品对标分析
      • 单品人群分析
      • 人群tgi分析
      • 付费推广流量成本分析
• 官方白皮书
  • https://www.yuque.com/maratlinlinsen/qnqph6