《策略思维》读书笔记

人生是一个永不停息的决策过程。从事什么样的工作，怎样打理一宗生意，该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人，要不要竞争总裁的位置，都是决策的例子。你不是在一个真空的世界里做决定。相反，你身边全是和你一样的决策制定者。虽然冲突的成分很多，但是合作的因素也不少。如何学会策略地思考，在人生博弈中扩大胜面？耶鲁大学教授奈尔伯夫和普林斯顿大学教授迪克西特的这本著作，用许多活生生的例子，向没有经济学基础的读者展示了博弈论策略思维的道理。不同背景和行业的读者掌握了这些原理，运筹帷幄取得胜利的本领就会上升一个层次!

《策略思维》读书笔记

• 书籍信息
  • 作者
    • [美] 阿维纳什·K.迪克西特
      • 美国计量经济学会、艺术与科学研究院、美国国家科学院院士，是美国当代最负盛名的经济学家之一
    • [美] 巴里·J.奈尔伯夫
      • 牛津大学博士，现任耶鲁组织与管理学院经济学及管理学教授
  • 副标题: 商界、政界及日常生活中的策略竞争
  • 出版社: 中国人民大学出版社
  • 出版年: 2023-1
  • 相关书籍推荐
    • 《闭环思维》
    • 《思维方式》
    • 《细节营销》
• 一、两种博弈情况
  • 第一种情况：相继发生
    • 举例
      • 小红和小明在草坪上玩足球，小红说：“我按住这个球，你跑过来踢吧！”小明知道，当他跑过去踢的时候，小红就会拿走球，让小明踢空而摔倒
      • 这个时候他应该不参与游戏
  • 第二种情况：同时发生
    • 举例
      • 囚徒困境的故事：两个人被抓进了牢房分别审判，警察跟他们分别说：“如果你们两个人都认罪，那么每个人都判刑10年
      • 如果你们两个人都不认罪，你们每个人只能判3年；但是如果你认罪了，对方没有认罪，那么认罪的人盼1年，不认罪的那个人盼25年。”
      • 这个时候这两个人应该怎么办呢？是认罪呢？还是不认罪呢？
    • 情况1
      • 如果这两个人是仇人，他们都是希望自己认罪，对方不认罪，这样自己就判刑最少，只盼1年，而对方判刑很重，25年
      • 但是如果两个人都这样想，而且觉得对方也肯定会为了自己的利益而出卖自己，那么结果必然是两个人都认罪，然后各自判了10年
    • 情况2
      • 但是如果这两个人是好朋友，相互信任，那么情况就又不一样了，这个时候为了共同利益，大家就都会选择否认，这样的话两个人只需要分别判刑3年就行了
• 二、博弈树四个法则
  • 法则1：走一步看三步（向前展望，倒后推理，决策树）
    • 举例1：我要不要进入这块市场
      • 条件
        • 这片市场有一个竞争对手，占据了300万的市场，如果我也杀入这片市场，那么对方有两种选择，接受我或者和我打价格战，如果接受我，那么我能赚100万，他也能赚100万
        • 如果他要和我打价格战，那么我估计会赔钱200万，他会赔钱100万。这个时候我要不要进入这片市场呢
      • 这种情况下我们就可以画一个决策树，如果单纯看这个决策树，不考虑其它因素，那么站在竞争对手的角度上来看，如果我进入了这片市场，他只有两种选择，要不接受我赚100万
        • 要不和我打价格战赔钱100万，这个时候对方应该会选择接受我，打价格战的可能性很低
      • 当然，如果环境变了，那么决策还会变化，比如说如果我占领了他这片市场后还要进军他的其它市场，那么对方很有可能会宁可赔100万也要和我打这场价格战了
        • 这样的话，我的最佳策略就是别进入这个市场，因为进入的话注定会赔钱200万
    • 举例2：政府要不要提高关税来限制进口，然后保护本土企业
      • 条件
        • 如果提高关税限制进口了，本土企业虽然保住了，这些企业的员工也不会失业，但是人们不得不买本地的这种又贵质量又不好的产品，每个人就得多花钱
      • 如果只是限制某一个行业的进口，比如说只限制服装行业，那么每个人平均多花10块钱，那么一共要多花120亿元，虽然说120亿也不少
        • 但是每个人只需要多花10块钱就能保住本国的一个行业，那么还是值得的，所以这样看的话应该提高服装行业的关税来限制进口
      • 但是如果限制了服装行业的进口，又要限制别的行业了，钢铁行业、汽车行业、化妆品行业
        • 如果是这样的话，那付出的代价就很大了，可能每个人就不是10块钱的事情了，可能是100块甚至200块，如果是这样，那么就不能用这个方法来保护本土企业
    • 举例3：这个超大型的雪糕要怎么分呢
      • 桌子上有一个超大型的雪糕，小明和小红正在讨论怎么分这个雪糕，他们每提出一个分的方法，雪糕就会融化一点点
      • 假如雪糕一下子就融化完了，小明先提出方案，这个时候小红有两种选择，第一种是接受小明的方案，虽然小明可能只给自己留下一点点雪糕
        • 第二种是拒绝小明的方案，当然，拒绝后蛋糕就完全融化了，大家谁也吃不上一点点
        • 这个时候如果只考虑自己所得的利益，那么有一点点吃的总比什么也没有强，所以这个时候小红最好的选择就是接受小明的方案
      • 假如雪糕需要两下才能融化，也就是第一次只融化一半，第二次就融化完了，这个时候小明提出了一个方案，小红可以拒绝这个方案
        • 然后小红再提出一个方案，如果这个时候小明再拒绝，那么雪糕就完全融化了，大家谁都吃不上，这个时候小明提出的最好的方法就是平分蛋糕
      • 假如雪糕需要三步才能融化呢
        • 这个时候小明提出的最佳方案应该是自己得2/3，小红得1/3
      • 假如雪糕需要四步才能融化呢
        • 最好的方案是各自分一半
      • 假如是五步呢
        • 最好的方法是小明分3/5，小红得2/5
      • 在这个模型里面，最后一个提出条件的人可以得到剩下的全部成果，但是如果谈判的时间持续的很长，结果可能是什么都没有剩下
        • 也就是你赢的了全部，但是全部却是什么都没有，这就是赢得了某个战役却输掉了整场战争
      • 启发
        • 电影《东邪西毒》里也有这样一句经典台词：我一直以为是我赢了，直到有一天看着镜子，我才知道自己输了，在我最美好的时候，我最喜欢的人都不在我身边
    • 举例4：这个红包我要不要和他交换呢
      • 有两个红包，这两个红包里面都装着一定数量的钱，可能是5块、10块、20块、40块、80块或160块，其中一个信封里的钱一定是另外一个信封里的钱的两倍
        • 然后小明和小红一人抽取一个红包，然后让他们打开各自的红包，这个时候让他们决定，要不要交换各自的红包，这个时候他们应该怎么选择
      • 如果小明手里拿着5块钱的红包，那么另外一个红包一定是10块钱，那么小明一定是想换的；但是拿10块钱的小红呢，她会想，小明可能是5块钱，也可能是20块钱，如果换了，那么预期回报就是12.5元，也就是五块加二十块再除以二
        • 而12.5比现在手里的10块钱多两块五，而且这个赌博金额也不是很大，所以换一下还是很有利的，所以这个时候两个人都想换
      • 但是问题来了，两个人交换红包不可能改善他们两个人的结果，因为钱就是那么多，这个推理过程哪里出错了呢
      • 假如小明手里拿着的是160块钱的红包，那么小红的红包一定是80块的，那么小明一定不愿意换
        • 小红就想了，我的红包是80元，对方可能是160，也可能是40元，对方不愿意换，说明对方肯定是160元
        • 如果对方愿意换，那么对方一定就是40元了，那这个时候我肯定是不愿意换的，这个时候两个人就都不想换了
      • 同理，如果小红拿着80元的红包也不愿意换，那么小明有两种情况，如果是160，那么他不愿意换，如果是40元，那么他会怎么想
        • 对方可能是80，也可能是20元，对方不愿意换，说明对方一定是80元
        • 如果对方愿意换，那么对方一定是20元，那么这个时候我肯定不愿意换，这个时候两个人就都不想换了
      • 以此类推，唯一想交换红包的人，一定是那个发现红包里只有5块钱的人，不过，这个时候对方一定不愿意换
    • 举例5：这个价格战我要不要和他继续下去
      • 有一次马化腾的演讲中，他说：我们腾讯是支持滴滴，阿里巴巴是支持快递
        • 我们彼此之间就像是在大战，就和武林高手一样在发力
        • 那时候阿里一天大约至少是要亏损2000万，我们腾讯大约亏损4000万
        • 但是没有哪一方肯松手，松手就意味着前功尽弃，后来我们和马云沟通，看这个事情最后要怎么收场
        • 到最后在很多资本的撮合下，我们最终是以合并收场
      • 书中的案例是两家生产弹弓的制造商做寡头垄断竞争，当然这两家厂商并没有合并，而是一直这么打了下去
        • 结果是坚持到最后的那个人把对手排挤了出去，虽然这个时候他已经不赚钱了
  • 法则2：如果你有优势策略，请照办
    • 情况1：选择优势策略
      • 举例1：和螃蟹玩猜拳游戏
        • 如果你和螃蟹玩猜拳游戏，你的优势策略是什么
          • 一直出拳头
      • 举例2：在十几个假的杯子里选出真的杯子
        • 电影《夺宝奇兵3》里有这样一个桥段
          • 琼斯要在十几个杯子中选出耶稣用过的圣杯，这个圣杯可以使人永生，其它则会让人死亡
          • 大魔王选了一个黄金杯，喝下里面的圣水，结果死了，琼斯选了一个木头杯子，然后倒出一点水，自己喝了一口，发现没问题，就把圣杯给了他父亲，治好了中枪的父亲
        • 这个场景虽然让电影变得更好看了，但是这并不是琼斯应该做的优势策略
        • 他应该直接把自己选好的圣水给到他父亲，如果选对了，他父亲活了下来，如果选错了，至少他还活着
        • 而他自己亲自去喝，如果琼斯选错了，根本没有第二次机会，他会死于假的圣水，他爸爸也会因为中枪而身亡
    • 情况2：选择跟随策略
      • 举例：帆船比赛模型
        • 小明和小红进行帆船比赛，这个时候小明领先50米，小红紧随其后，大家都知道哈，帆船比赛和风向的关系特别大，这个时候小红预测风向可能会有变化
        • 于是就调整了一下风帆的角度，小明看到小红调整风帆了，但是他不能确定风向会不会有变化，问，小明这个时候要不要选择和小红一样调整风帆的方向
        • 答案是要，这是一种跟随策略，小明现在已经领先了，只要要跟随小红的策略，小红就永远不可能超越小明，如果不跟随，小红就有可能超越他
        • 当然在商界也是这样的，刚出来的小公司大多选择冒险策略，因为这样他们才能有机会，但是最为商界的老大则不是这样了，他们会看竞争对手是谁
        • 如果竞争对手和他们的实力几乎平分秋色，那么他们会采取跟随策略，如果是小公司的话，他们会先等一等，看好情况之后再选择是跟随还是不跟随
    • 情况3：下决定前讨价还价策略
      • 小明去另外一个城市旅游，打车回酒店的时候司机说，他最喜欢游客了，不计划给他打表了，说一定会给他一个比打表更便宜的价格
        • 问题是：司机不打表，小明怎么知道司机给的价格是否优惠呢
      • 小明上车了，回到酒店之后司机说需要200元车费，然后小明开始讨价还价，非要给150元，司机生气了，他锁死了所有车门，然后按照原路把他拉了回去
        • 然后粗暴的说："现在你自己看看，你那个150块钱能走多远？"后来小明又打了一辆出租车，打表回去的，花了145元
      • 教训
        • 先上车，再告知司机目的地，否则司机可能拒载
        • 下车后再和司机砍价，这个时候司机就不好威胁你
      • 同样的道理，找工作的时候，一旦你接受了这份工作，那么你讨价还价的余地就很少了，公司要不给你低工资，要不就是工资上涨的幅度很低
      • 因为你搬家、换工作都有成本，所以说在确定下工作之前，就要把工资谈好，公司必须提供高薪工资，否则你就不去他们公司上班
  • 法则3：剔除所有劣势策略，不予考虑，如此一步一步做下去
    • 情况1：避开劣势策略
      • 举例：打电话时对方占线怎么办
      • 假如你直接给对方回过去，这个时候对方也正在给你打电话，然后就双方都占线
      • 假如一个人在等另外一个人给他回过去，而对方也在等，那么他们同样也接不到电话，这两个都是劣势策略
      • 避开劣势策略，两个人要达成共识，一个人打一个人接，当然在日常中我们的方法是过一会儿再回过去，因为过一会儿之后两个人冲撞的可能性就很低了
    • 情况2：不参与
      • 举例：要不要和他赌一把
      • 电影《红男绿女》里，父亲对他的赌棍儿子说
        • “当有人走到你面前，说要和你打一个赌，这个时候你千万别和他打赌，因为最后你肯定输。”
        • 当然赌棍儿子不听，有人跟他打赌说：”你看这家糕饼店的苹果酥和奶酪蛋糕那个卖得好？“
        • 然后这个赌棍儿子就和这个人打赌了，但是他没有想，这个人肯定知道答案，否则为什么要和他打赌
  • 法则4：寻找均衡策略，按照策略做
    • 情况1：选一个最佳混合策略点
      • 举例：杂志卖多少钱划算
        • 有两家杂志社《时代》和《新闻周刊》，这两家杂志的价格和读者有很大的关系，《时代》杂志的负责人说：“如果他卖1块钱一本，那么我就卖2块钱；不过他知道我会卖2块钱，所以他不会卖1块钱，而是卖2.5块钱；如果他卖2.5
        • 那么我就不能卖2，我得卖2.75；要是他知道我卖2.75……”这样一层一层的分析下去，究竟有没有完呢
      • 有，结局是两加杂志社都卖3块钱，这两家杂志社的价格变化就像在一个XY坐标轴上的两条斜线，他们的交汇点就是3块钱，这就是他们之间的均衡策略
    • 情况2：逐步调整最佳混合策略点
      • 举例：如何让小区里的所有人都搬走
      • 有人在美国纽约买了一栋公寓楼，这里面住着100个住户，他想赶走这些人给自己的员工住，但是法律规定他没有权利一下子让这些人搬走，除非有超过50%的人已经搬走了
      • 他只有赶走一个住户的权利
        • 然后这个房东就先赶走第一个，然后再赶走第二个，直到赶走第50个人的时候，他就可以要求剩下的所有人搬走了
        • 这50个人就是这件事情的均衡策略点
    • 情况3：让人们不能知道均衡点在什么地方
      • 举例：如何不让小区里的人搬走
        • 在美国的一个小区里，既住着黑人也住着白人，当小区里白人的比例超过70%的时候，就会有越来越多的白人搬进来，这个小区就变成了白人小区
        • 但是当小区里的白人比例低于70%的时候，就会有越来越多的黑人搬进来，直到这个小区变成黑人小区
        • 政府想把小区建设成和谐混合小区，而不是有色人种小区，怎么办呢
        • 小区里白人和黑人比例的均衡是70%的白人和30%的黑人，而事实上实际的人数是在这个点附近左右移动的
      • 只要让大家看不到这个均衡点，不知道此时此刻是白人居多还是黑人居多就行了，所以出台了两条政策
        • 第一个政策是禁止在小区及其附近张贴”出售“和”出租“的招牌
        • 第二个政策是提供保险，保证住户的房屋和不动产不会由于种族比例改变而贬值
        • 这样就避免了恐慌
    • 情况4：宏观调控均衡点
      • 举例：如何让路不堵车
        • 从甲地到乙地有两条路，一条路是开车走海湾大桥，不堵车的话只需要20分钟，但是大桥只有四个车道，很容易堵车
        • 一条路是坐地铁，很准时，40分钟就到了；假设走海湾大桥的人每增加2000辆汽车，就会耽搁行人10分钟的时间，比如说有2000辆车到达目的地需要30分钟，有4000辆则需要40分钟
        • 假设高峰期有10000人要从甲地到乙地，应该怎么安排呢
          • 根据计算，4000人选择走海湾大桥，剩下的6000人走地铁，这样大家所花的时间就都是40分钟，但是这样并不是最佳模式，因为没有节约时间
      • 最佳策略是2000人选择走海湾大桥，剩下的8000人选择坐地铁，这样安排所用的合计时间最少，怎么办呢
        • 最好的方法是在海湾大桥上装一个收费站，把走海湾大桥的人数控制在2000人左右，用看不见的手去引导人们的通行模式
      • 例：如何控制美国城市牙医的数量
        • 在美国，乡村牙医是年收入为4万美元，基本上保持不变，而城市牙医的年收入却和他们的数量有关系，城市牙医数量越多，他们的平均年收入则越低
        • 这个问题和上面那个问题，开车过海湾大桥从甲地到乙地的问题差不多，假设毫无竞争的城市牙医年收入是8万美元，有6万人竞争的城市牙医年收入则变成了4万元，和乡村牙医的收入一样多，假设有10万名牙医，怎么安排呢
        • 如果6万名牙医去城市，剩下的4万名牙医去乡村，这行的话大家收入都是4万元，但是这不是最佳策略，因为没有增加整体的收入
      • 最佳策略是城市牙医3万人，乡村牙医7万人，这样才能保证整体的牙医收入之和最大，这是最佳混合策略，怎么办呢
        • 因为不能向城市牙医收税，所以最好的方法是给乡村牙医一定的补贴
    • 情况5：随机策略
      • 举例1：怎么打牌
        • 打牌的时候，如果一直谨小慎微，那么则没有人愿意和他加码，他可能不会输钱，但是也赢不了多少
        • 而一个经常虚张声势大大咧咧的玩家，总会有人向他摊牌，他也总是免不了失败，最佳策略就是两种策略混合随机使用，让别人看不透你
      • 举例2：怎么打乒乓球
        • 有一个人打乒乓球，右手发球，并且对方也用右手防御，那么他有90%的机会成功
        • 如果用左手发球，并且对方也有左手防御，那么他则有60%的机会成功
        • 如果他右手发球，对方用左手和他面对面防御，他则有30%的机会成功
        • 如果用左手发球，而对方用左手防御，那么他有20%的机会成功
        • 怎么办呢
          • 最佳策略是左右手混合随机使用，当然，根据计算，发球的这个人应该按照40%和60%的比例去运用他的左右手去运球
          • 如何维持这一比例呢
            • 数学家给到的方法是看表，当秒针指向1-24秒的时候就用左手发球，当秒针指向25-60时候就用右手发球
      • 举例3：怎么猜硬币正反
        • 同样的道理，抛硬币的时候，猜中正反面的概率应该是50%，但是人们自己本身很难做到50%的随机，一般情况下，这次猜了正面，下次就会才反面，很少有连续猜正面的时候
        • 那么怎么维持人的真正50%的随机猜测呢
          • 找一个参照物，比如说看电子表的秒数，如果是奇数，则猜正面，如果是偶数，则猜反面
    • 情况6：见风使舵效应
      • 举例1：为什么现在的键盘字母这样排列
        • 为什么人们要用最难用的键盘打字
        • 为什么现在的键盘上的字母是按照这种方式排列呢
        • 因为最初发明打字机的时候，当打字速度太快的时候，打字机各个键就会出现卡位现象，所以就把最常用的那些字母之间的距离排列的最远，这样就增大了打字的难度，打字员的速度也就降低了
        • 现在，已经不存在字母键卡位的问题了，人们就把键盘重新排列，发明了更加容易打字的键盘，但是人们还是不用这个键盘，因为基本上所有人都已经习惯了现有的键盘模式，没有人愿意改变
      • 举例2：赫鲁晓夫批判斯大林
        • 在苏共第二十次代表大会上，赫鲁晓夫首次批判斯大林的大清洗运动，当他刚说完，台下就有人质问他，你那个时候又在做什么
        • 赫鲁晓夫的反应是请提问者站起来，报出自己的姓名，台下一片沉默，赫鲁晓夫回答说，当时我也是这么做的
      • 举例3：为什么汽车用汽油驱动而不用蒸汽和电力
        • 为什么现在汽车用汽油驱动
        • 最开始的时候驱动汽车的有三种动力，蒸汽、汽油和电力，其实最差的是汽油，但是一开始的时候是因为芝加哥办了一次汽车比赛，用汽油的汽车跑的最快
        • 后来使用汽油的汽车就越来越多了，不过那个时候还有很多蒸汽汽车，后来北美地区爆发了一种马的流行病，这一疾病导致马喝水的地方退出了历史舞台，刚好马喝水的地方就是蒸汽汽车加水的地方
        • 这更加导致了蒸汽汽车的衰败，后来科学家们说，如果蒸汽技术没有被抛弃，之后的100多年里都研究和开发蒸汽，结果肯定是不一样的，当然这已经无法改变了
    • 情况7：群体狂热现象
      • 举例1：为什么这家公司永远选不出股东
        • 有一家公司要从10员工里面选出一个股东，10个人的能力会按照1-10打分，10分为最高分
          • 一开始的时候，有人提议，当股东必须得1分
          • 接着一个得分比较高的同事建议说把必须得分定为2分，这个建议有9个人赞成，只有一个得1分的员工反对
          • 而如果反对的话大家就知道他是1分了，他就会被淘汰，所以他只能支持
        • 接下来，又有人说把标准从2分提到3分吧
          • 按理说应该是有8个人赞成2个人反对的，结果又是全票通过，因为得1分的员工想，反正会落选
          • 如果这个提议通过，他就能和2分的同事一起成为落选者，大家知道他落选了，但是不知道他得的是1分还是2分
        • 一直到最后，有人把得分标准提高到11分，结果是9票通过
          • 有人把得分标准提高到12分，结果是全票通过；就这样，没有一个人能成为股东
        • 启迪1
          • 雪崩时，没有一片雪花是无辜的
        • 启迪2
          • 人们会笑话没跑完10公里的人，但是不会笑话没有爬上珠穆朗玛峰的人
          • 人们会笑话花了一整个晚上复习却依旧不及格的学生，因为这样的学生智商低
          • 但是不会笑话通宵打游戏且考试不及格的学生，因为这样的学生只是没有花费时间学习
      • 举例2：100元能拍卖多少钱
        • 在一个经济学课堂上，老师拿出100元拍卖，每次叫价只能上涨5元，拍卖成功后，报价最高的那个人和报价第二名的那个人都要出钱
        • 假设有人报价60元，此时你报价55元，那么你要不要继续加价
          • 如果你不加，那么对方就得到了那个100元，赚40元，而你则赔了55元
          • 这个时候你加价到65元，对方同样是这样想，然后继续加价
        • 哪怕最后对方加价到了120元，而你叫价115元，这个思路依然适用，如果你不加价，人家只亏20元，而你则会亏115元
      • 举例3：选美大赛和股票
        • 有一家媒体办了一个选美大赛，要在100张照片里选出6张最漂亮的照片，如果你选的六个答案刚好是得票最多的前六个人，那么你会得奖
        • 这个时候大家要选的并不是自己认为最漂亮的人，而是他认为最能吸引其它参与者注意力的照片
        • 这个就类似于股票市场，想要在股票市场赚钱，你要瞄准的是大家都看好的那些股票，结果就是出现了泡沫经济
• 三、影响对手决策的七个方法
  • 第一个方法：建立合作
    • 举例1：走出囚徒困境
      • 在上面囚徒困境的案例里面，如果两个囚徒不是分开审问而是一起审问，而且这两个囚徒可以交流沟通，那么他们一定会达成一个合作协议：两个人都不承认犯罪事实，最终结果是两个人都只判2年
      • 但是如果两个人达成了这么一个合作协议，但是在实行的时候，另外一个人却违反了合作协议，对方不承认犯罪事实，而自己却承认了，这样的话对方就会判刑25年，而自己只需要判刑1年，那么怎么防止对方违反合作协议呢
      • 可以引入惩罚制度，比如很多黑帮电影里面的方法是：如果你背叛组织，那么你全家都会因此而受到伤害
    • 举例2：结成垄断性联盟-卡特尔
      • 在经济学里，有一个学术名词叫卡特尔 ，据美国法律，卡特尔属于非法
        • 垄断利益集团、垄断联盟、企业联合、同业联盟都叫卡特尔，是垄断组织形式之一
      • 假设小明和小红两个人都卖一种手机，这种手机的成本价是1500元，他们约定，都卖3000元
        • 小明为了促销，就打出一个口号，直降200元
        • 小红此时则打出另外一个口号：只要你发现有别的地方价格低于我家的价格，我会以差价的两倍赔偿给你
      • 这样一来，小红家实际上就相当于降了400元，当然，小红肯定也不想一下子降价这么多，所以她的最好策略就是同样降价200元
        • 这样一来，小明就没有了价格优势，无论如何，双方的结果都不如原来
        • 这样的话，小明何必捣鬼作弊呢
          • 双方还是维持到3000元就好
    • 举例3：为什么香烟不能打广告
      • 在一段时间内，烟民和非烟民的比例基本上是固定不变的，而烟民吸什么牌子的烟也差不多是固定不变的
      • 最开始的时候烟草公司是可以做广告的，但是他们做广告的目的并不是争取新的顾客，而是防御，因为别的烟草公司做广告所以他们也要做广告，后来，国家直接制定法律，禁止烟草广告
      • 一开始的时候，烟草公司认为这个法律会限制他们的利益，后来他们发现，这条法律其实对他们大家都好，因为他们都没有必要把钱给到广告公司了
    • 举例4：破解家族世仇的方法
      • 有两个家族是世仇，现在已经陷入了你杀我一人，我杀你一人，这样一种恶心循环的情况里面，事情已经过去很久了，现在大家都已经忘了当初他们的祖辈到底是为了什么而结仇了，只知道他们是世仇，互相之间一直打击报复
      • 怎么打破这种恶性循环呢
        • 这个时候就需要双方的其中一方放下仇恨，当对方打击他的时候，他宽容，并提出和好的建议
        • 当对方再次打击他的时候，他再次宽容，并再次提出和好的建议，以此循环下去，计算在你提出和平的情况下对方打击了你多少次，并计算你的承受能力
        • 如果这个百分比实在让人难以忍受，就继续打击报复。当然，如果对方是个知趣的人，是个明智的人，他就知道应该接受你的和平建议
  • 第二个方法：建立可信度
    • 方法1：建立和利用信誉
      • 套路1：建立自己的一个信誉
        • 举例：政府如何把拖欠税收的账务收回来
          • 在一个国家，有很多人拖欠政府税收，政府发布了一条特赦令，政府宣布：“从某日到某日，欠税的人只需要补齐税收就行了，不必缴纳罚金。”
          • 这个时候，就有人想了：“这次有一个特赦令，会不会还有下一次特赦令呢？既然是这样，税就这样欠着吧！下次再交。”
          • 这时候有人给政府提了这样一个建议：“先进行发布税收特赦令，让人们补齐自己的税收欠款，然后反过来，把那些补齐税收的人抓起来”
          • 这样一来所有人就知道了，这是最后一次发布税收特赦令，以后只能按时交税了，否则就既要交税又要要交罚款，还没有特赦的机会
      • 套路2：打破别人的信誉
        • 举例：为什么越来越多的人不相信天猫双十一的促销活动了
        • 天猫双十一刚推出的时候，这是名副其实的购物节，大家都在这一天抢购商品，但是随着电商的发展，衍生出了很多购物节
        • 双十二，京东618，母婴节，这个时候，这些购物节就没有什么信誉了，人们也不相信他们了
      • 套路3：先建立一个信誉，然后再打破信誉打
        • 举例：为什么司马懿会中了空城计
        • 诸葛亮先塑造出一种自己做事谨慎小心的信誉，然后在空城计中，司马懿确实认为“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险
        • 现在城门大开，里面必有埋伏。“然后司马懿撤兵
    • 方法2：制定合同
    • 方法3：切断沟通
      • 举例1：为什么人之将死其言也善
        • 人之将死其言也信，人们大多时候都愿意相信临死之人说的话，因为他再没有机会改变他所说的话了
      • 举例2：为什么分手后要删除并拉黑对方
        • 男女情侣分手之后，某一方会选择去另外一个城市，删除并拉黑对方的所有联系方式，以此来向对方宣告：我们之间永远也没有复合修好的可能
    • 方法4：破釜沉舟
      • 反例：可达和宝丽来公司的商战
        • 在快速成像市场上，宝丽来已经连续占有了28年了，这个时候柯达也进入了这个市场，宝丽来公司向法院起诉，说柯达侵犯了自己的专利权，宝丽来公司的老板发布了自己破釜沉舟的宣言
        • 他说他们一定会坚守这个快速成像这个阵地的，结果这场官司打了14年，柯达败诉，赔偿给宝丽来9亿美元，但是现在的市场已经变成了便携式摄影机的天下，宝丽来已经落后了市场一大步了
    • 方法5：让后果超出你的控制
      • 举例：末日毁灭机
        • 电影《奇爱博士》里面，有一台世界毁灭机，它是由巨大的原子弹组成的，一旦引爆，那么地球就毁灭了
        • 一旦苏联遭到入侵，这台机器就会自动引爆，美国总统问：”有必要做这么一个自动开关么？“奇爱博士说：”不仅有可能，而且不可缺少“
    • 方法6：小步前进
      • 举例1：如何防止毒品交易黑吃黑
        • 两个毒贩进行毒品交易，因为单次的交易数量很大，所以经常会出现黑吃黑的现象，有一个办法可以解决这个问题
        • 在不考虑其它因素的情况下，把单次交易分割成几十甚至几百次很小的交易，这样对方就没有必要铤而走险了
      • 举例2：是结清款项呢？还是工程完了再结账呢
        • 工程队给主人盖房子，如果提前把款项结清，那么主人担心工程队会偷工减料或者粗制滥造
        • 如果全部结束之后再付清款项，工程队又担心主人拖欠款项
        • 处理方法就是工程队按照每周或者每月向主人领取一定的款项，这样就能保证双方合作顺利
      • 举例3：美女，给你十万，摸下你的胸，行不行
        • 我给你十万，你给我摸下胸好吗？”美女立马脱下了衣服，十分钟后，美女: “你怎么还不摸？”“我没钱，先看看，了解一下！”
        • 解决方法：把摸一下胸10万拆解成：脱下胸罩给2万，再摸一下给3万，再舔一下给5万
    • 方法7：团队合作
      • 古罗马军队军规
        • 任何士兵，发现身边的士兵临阵脱逃，那么就有权利杀死这个士兵，如果不杀死这临阵脱逃的士兵，那么这个士兵也会被杀死
        • 这样一来，就没有临阵脱逃的人了
      • 西点军校校规
        • 考场无人监考，但是任何学生只要发现有人作弊，就要举报自己的同学，如果发现作弊而不举报，那么这个学生同样会被开除
        • 这样一来，就没有作弊的人了
    • 方法8：委托谈判代理人（中间人）
  • 第三个方法：提前宣布自己的选择
    • 举例1：美国和日本的科技竞争
      • 假设美国投入高，日本也投入高，就会陷入恶性竞争的局面，双方都得只能得1分
        • 如果美国投入高，日本投入低，那么美国得3分，日本得2分
        • 如果美国投入低，日本也投入低，那么美国就得4分，日本得3分
        • 如果美国投入低，日本投入高，那么美国得2分，日本得4分
      • 对于日本来说，自己最希望看到的是美国投入低，自己投入高，这样自己就得4分，而美国只能得2分
      • 但是美国提前宣布：不管怎么样，自己都会选择高投入
      • 这个时候，日本不得不选择自己低投入，因为如果他也高投入，那么结果就是两败俱伤，双方都是得1分，还不如自己选择低投入得2分划算
    • 举例2：斯大林的焦土防御策略
      • 德国入侵苏联的时候，斯大林宣布演讲说：”决不能让敌人拿到一片面包或者一升汽油，农民必须讲牲口赶到别处，将粮食转移，无法转移的东西一律就地毁灭，桥梁和道路都必须埋上地雷，森林和仓库都要烧毁“
    • 举例3：戴高乐的拒不妥协政策
      • 二战期间，法国战败，他作为一个战败且被占领的国家逃亡出来的自封领导人，他坚持自己的立场，那就是拒不妥协态度
      • 这样的话，一旦戴高乐下定决心，那么其它各方就只有两个选择，要么接受要么放弃，这样，他使法国占了很大的优势
    • 举例4：杂志社的清空自己作者群策略
      • 正面例子
        • 出版社甲要吞并出版社乙，出版社乙说：”如果你要吞并我，我就清空我的作者群“，后来出版社甲意识到，他其实要的就是作者资源，如果强行收购，那么最终将一无所获
        • 反面例子
          • 出版甲要收购出版社乙，出版社乙方威胁说：”如果你收购了我们，我们的作者就将会离开这个杂志“
          • 但是出版社甲要的其实是出版社乙的广告主资源，虽然作者走了，但是广告主资源没有走，所以这个策略失败了
  • 第四个方法：边缘政策
    • 概念：在冷战时期用来形容一个近乎要发动战争的情况，也就是到达战争边缘，从而说服对方屈服的一种战略术语
    • 通俗理解：很多事情并不是像一个垂直的悬崖一样，只有生与死，只有是与非，而是像一道光滑的斜坡，在这个斜坡上每迈进一步都有危险，但是并不知道安全线在什么地方
    • 举例1：《天龙八部》里，鸠摩智为什么不杀段誉
      • 鸠摩智：“你不交出六脉神剑，我就杀死你！”段誉”我要是交出六脉神剑，你还会留着我的命吗？“，怎么办
      • 不能杀死，鸠摩智就折磨段誉；段誉不想被折磨，就假装答应默写六脉神剑，但是写的颠三倒四，每天只写一点点
    • 举例2：《肖申克的救赎》里，为什么安迪没有给坏蛋口角
      • 坏蛋说：”现在，我要解开裤子，我让你吞什么你就得吞什么。”
      • 安迪说：“无论你把什么放到我嘴里，都会报废的。“
      • 坏蛋说：“你要是那样，这把八英寸长的钢钉就会刺你的耳朵里。”
      • 安迪说：“好的。可你要知道，大脑受到突如其来的猛烈伤害会使受害者用力的咬合。实际上，这种条件反射的咬合是如此之强，以至于受害者的牙关必须得用撬棍才撬得开。”
      • 最后，坏蛋没有把任何东西放到安迪的嘴里，他的朋友们也没有。他们只是把安迪打了个半死。”
    • 举例3：古巴核危机，为什么苏联妥协了
      • 美国发现苏联偷偷在古巴装备核武器，美国有四种选择
        • 第一种选择，什么也不做；第二种选择，向联合国投诉（这一招基本没用）
        • 第三种选择，实行海上封锁
        • 第四种选择，发动核打击
        • 最后，美国选择了第三种选择，实行海上封锁，把全世界在这个危险的斜坡上，拖下了一点点，而苏联不敢继续冒险往下走了，于是双方达成妥协
    • 举例4：为什么情侣之间的誓言都很难实现
      • 情侣在热恋期，都会说一些誓言，比如说”爱你一生一世“”爱你一万年“等，但是，最后能做到的却很少，因为说出一句誓言只需要一下子就够了，而履行誓言却需要在日常生活中锅碗瓢盆的一点一滴履行
      • 相比较之下，殉情更加容易，所以就有了《梁山伯与祝英台》《罗密欧与朱丽叶》《杜十娘》等流传千古的殉情故事
  • 第五个方法：让别人捉摸不透你—反间计
    • 反间计的关键是“以假乱真”，造假要造得巧妙，造得逼真，才能使敌人上当受骗，信以为真，作出错误的判断，采取错误的行动
    • 举例：诺曼底登陆
      • 盟军筹备诺曼底登陆的时候，为了让敌人相信他们会在法国北部的港口加来登陆，他们把一个德国间谍变成了一个双从间谍
      • 然后让德国人相信自己的间谍叛变了，然后这名双从间谍报告德国长官说盟军将会在诺曼底登陆，但是德国长官就想：”这个间谍说是在诺曼底登陆，那么就一定不会在诺曼底登陆“
      • 结果，德国军队被迷惑，在加来港口布重兵防御，而盟军在诺曼底登陆
  • 第六个方法：杀一儆百
    • 举例：汽车停车的费用是每小时10元，如果罚款也是每小时10元呢
      • 这样就需要交警监管每一辆车的停车情况，工作量很大
      • 怎么办呢
        • 把罚款费用提升到300元，这样的话哪怕违章30次只有1次被逮住，就得不偿失，这样的话只需要少量交警检查就行了，不需要那么多人力
  • 第七个方法：激励
    • 如何激励士兵为祖国献身
      • 培养军人的天职：服从
        • 被子必须叠好，床铺必须整理，站立、行走、跑步，都要有固定的方式，且没有为什么
      • 自豪感：为了祖国，为了荣誉，为了家人
      • 规章制度：临阵脱逃者杀无赦
    • 如何激励员工为公司工作
      • 小明要做一个软件，如果成功了，能赚20万，如果失败了，将一无所获
        • 而成败则完全取决于小明请的程序员的工作，如果给他开7万的工资，他就会全力以赴，那么有80%的可能性成功
        • 如果给他开5万的工资，他敷衍了事，那么有60%的可能性成功。给员工开多少工资呢
      • 支付7万元的工资有80%的可能性成功，能赚20万，百分之80乘以20等于16万，抛去7万的工资支出能赚12万
        • 而支付5万工资有60%的可能性成功，算下来利润只有7万，所以支付高工资是比较划算的
      • 还有一个问题就是，也有一种可能是小明给了程序员9万的工资，而程序员却敷衍了事，假装全力以赴，因为不到最后，反正小明也看不出来
      • 方法1：建立奖金和罚金制度
      • 方法2：给到程序员一定股份