渠道管理

这是一篇关于渠道管理的思维导图，主要内容包括：如何进行渠道管理？什么是渠道？渠道满意度，8项渠道指标。介绍详细，描述全面，希望对感兴趣的小伙伴有所帮助！

渠道管理

• 什么是渠道？
  • 定义
    • 渠道的概念
      • 产品从生产出来到消失的全过程
• 如何进行渠道管理？
  • 渠道微积分
    • CM=ò（S+M+O+P）*P0
      • Structure Management=渠道结构
        • 渠道的结构管理是渠道管理的基础
          • 渠道长度
            • 渠道长度又称层级结构，主要由渠道所包含的渠道中间商的层级数量定义。一般分为零级、一级、二级、三级、多级渠道特征
              • 一般来说一级渠道与企业直接对接，关联最紧密，是企业的可控渠道，可以通过渠道政策进行有效把握；二三级及其他渠道企业不易直接接触和控制，一般需要一级渠道共同实施管理进行有效协调；
              • DJI现在的模式是否对二级渠道进行了管理？是否应该直接管理？
          • 渠道宽度
            • 渠道的宽度由同级别的经销商数量的多少定义。
              • 集中性渠道
                • 渠道进入时期
              • 选择性渠道
                • 渠道成长时期
              • 密集型渠道
                • 渠道成熟时期
          • 渠道广度
            • 渠道广度由同一层级经销商类型的种类的不同决定
              • 单元化渠道
              • 多元化渠道
          • 渠道结构的最优化标准
            • 7项最原则
              • 销量最大
              • 成本最低
              • 信誉最优
              • 控制最强
              • 渗透最高
              • 合作最佳
              • 冲突最少
      • Members Management=渠道成员
        • 渠道成员管理是区域经理的日常工作，并将贯穿于渠道管理的全过程
          • 代理商的选择
          • 代理商的评价
          • 代理商的调整
          • 代理商的培训
          • 代理商的沟通
          • 代理商的冲突管理
        • DJI是代理模式？经销商模式？
      • Operation Management=渠道运营
        • 以制度、流程为前提，以执行、落实为根本，以有效、通畅为标准。
        • 运营管理主要内容
          • 物流管理
          • 信用管理
          • 价格管理
          • 促销管理
          • 回款管理
          • 信息（流程）管理
        • 我们现在渠道运营有哪些管理措施？
      • Performance Management=渠道绩效
        • 渠道的结构、运营等是否有效需要通过绩效的评价来实现。通过绩效评价企业可以提出渠道管理修正的方案，制定下一步的渠道方案，使企业的经济活动顺利进行。
          • 阶段性评价&总结性评价
            • 确定评估对象
            • 选择评估内容
            • 应用评估方案
            • 分析&调整
        • 对渠道机制的规划和管理，是渠道工作顺利展开并高效运营的润滑剂。渠道运营管理体现了一个企业在渠道管理中的经验和水平。
        • 三种评价法
          • 合作前期
            • 定性评价法
          • 合作过程中
            • 动态评价法
              • 关注于过程的控制
                • 量化指标
                  • 销售额
                  • 回款率
                • 质化指标
                  • 忠诚度
                  • 关系度
          • 合作年结束
            • 定量评价法
      • P0=渠道管理人员
        • 做最好的渠道经理：优秀的渠道管理人员可以让渠道管理事半功倍
          • 一位卓越的渠道经理,既要胸怀大志,又要有雄才大略,这样才能在未 来的渠道竞争中立足。渠道经理能力提升的前提是作好规划,需要从哪 些层面提高,需要怎样提高,这是每一位志向远大的渠道经理都必须了 解和掌握的知识。
• 渠道满意度
  • “客户的成功才是华为的成功”
• 8项渠道指标
  • 目标终端覆盖率
  • 渠道产品销售率
  • 经销商质量
  • 经销商数量
  • 发货频次
  • 回款周转率
  • 价格维系
  • 价差调整