大客户销售模型（高端消费医疗渠道销售）思维导图

这是一篇关于大客户销售模型（高端消费医疗渠道销售）思维导图，包含渠道开发与维护、 大客户开发与铺垫、销售配合工作、客户全生命周期健康管理。

大客户销售模型（高端消费医疗渠道销售）思维导图

• 一、 渠道开发与维护
  • 1.1服务商与店家筛选
    • 服务商运营管理能力与店家配合度 有无销售团队 都是筛选指标 需要按照优先级分类
    • 资质与信誉评估
    • 服务能力与专业性考察
    • 合作意愿以及谈判条件
  • 1.2 合作关系建立
    • 签合同 做打版
    • 合同签订与权责明确
    • 利益分配
    • 定期沟通与反馈
  • 1.3渠道培训与支持
    • 必备技能
    • 产品知识培训
    • 销售技巧传授
    • 销售服务体系介绍
  • 1.4启动培训
    • 讲解医院背景
    • 介绍拓客卡项
    • 梳理目标客户
    • 确定打版人
    • 落实第一场见客时机
• 二、 大客户开发与铺垫
  • 2.1客户分析
    • 2.1.1客户背景调研（客户分析表）
      • 基本信息
        • 财务状况 年龄 基础疾病史 关注的点
      • 健康需求
        • 个人健康需求,过往医疗消费记录等
      • 消费习惯
        • 购买偏好,价格敏感性,忠诚度等
    • 2.1.2客户画像构建
      • 数据分析
        • 识别潜在需求与购买意向
      • 标签分类
        • 分类 健康意识 强 中 弱,注重品质 细节等标签
      • 动态更新
        • 每月规划日 更新客户画像 确保信息时效性和准确性
  • 2.2铺垫工作细化
    • 2.2.1定制化服务方案设计
      • 需求定制
        • 与团队紧密配合 和医疗讨论设计客户服务方案 满足需求放在第一位
      • 利用各种政策 980等邀约到院体验
      • 服务方案 案例展示
        • PPT 视频 案例等 直观让客户看到优势和效果
    • 2.2.2高端沙龙活动邀约体验
      • 活动策划 结合客户兴趣与健康需求 策划多样化的体验活动 增加互动性和客户黏性
      • 邀请函H5设计 增加活动的尊贵性质与精品品质
      • 反馈调整 根据客户的跟进铺垫反馈,及时调整优化跟进方案,直到成功邀约到院上单
      • 现场布置 现场氛围营造 提升客户体验感
    • 2.2.3定制活动邀约回院
      • 复查 复诊 数据对比
      • 回访 送礼 恰当时机做好客情 (生日礼物,企业庆典等礼物)
  • 2.3 成交流程和工具准备
    • 成交流程优化
      • 成交SOP流程设计
        • 确保成交的各个环节.包括需求对接,方案制定,踢单配合,整体规划
      • 节点控制
        • 设置关键节点控制,确保达成销售目的 拿到结果
      • 风险预警 建立风险预警机制,几十发现问题并处理潜在风险 做好复盘
    • 成交工具
      • 微信小程序 客户信息,跟踪销售进度表格,分析销售数据
      • 在线沟通工具 在线微信,企业微信,电话等 及时与客户沟通和交流
      • 视觉工具 APP PPT 3D模型等 直观与客户展示
      • 签约工具 前置化准备好健康管理预解读 管理方案 健康协议等资料
    • 借力组会
      • 操作会
      • 粉丝会
      • 名媛会
      • 店内小沙龙 开放日
    • 借力经理 总监
      • 向上借力成交 会塑造 让客户感受到团队的VIP服务
• 三、 销售配合工作
  • 3.1 销售团队组建与培训
    • 渠道销售 项目负责人选拔
    • 专业技能和项目知识培训
    • 团队协作与沟通能力提升
  • 3.2 销售策略制定
    • 针对不同客户的差异化策略 与配合人员开会同步配合
    • 价格优惠与"促销"活动制定
    • 交叉搭配销售 打包销售
  • 3.3销售过程管理
    • 售前-客户跟进与铺垫反馈收集
    • 售中-成交促成与方案确定
    • 售后-售后服务和满意度
• 四、 客户全生命周期健康管理
  • 4.1 实施阶段
    • 治疗个性化方案执行
    • 健康管理精准跟进
    • 定期健康评估反馈
  • 4.2 维护阶段
    • 客户关怀计划持续优化
    • 满意度提升与反馈机制完善
    • 忠诚度提升 与口碑传播 效果引导
  • 4.3 增值阶段
    • 会员高端医疗资源,绿通对接
    • 会员定制化健康之旅
    • 长期医疗组服务
    • 专属健康顾问服务提供
    • 上门飞行服务