销售团队就该这样管

优秀销售管理者画像，该书站在经营者的视角，结合中国本土企业的管理实践，层层解析了当下企业销售管理过程中存在的认知和行为误区，并给出了一套销售管理的系统框架和落地工具。书中独创性地提出了“五星评定”这一管理系统，并详细阐述了系统当中每一个子模块的设计逻辑、原则、方法及工具。

五星评定=高效管理系统

• 持续性业绩=想做×会做×达标路径
  • 一是要让员工想做
  • 二是要让员工会做
  • 三是要找到达标路径
• 六个销售管理子系统
  • 六个销售管理子系统
  • 过程管理设计（作战地图设计）
  • 通关培训设计
  • 销售秘籍设计
  • 薪酬机制设计
  • 人才通道设计
• 只有对营销的战略、架构、管理、机制、流程、策略等有正确的认知，并以其为土壤，才能真正孕育出有效的五星评定管理系统。
• 当大目标被拆解为小目标之后，接下来就是要寻找达成目标的关键。
  • 战略定标法：以终为始反推，将战略目标分解为战术目标
  • 战术定标法：三定三看三做一结合
    • 三大目标：挑战目标、合理目标和保底目标
    • 三大看”——看历史、看趋势、看标杆，还包括微观层面的“三小看”——看产品、看团队、看客户。
    • 三做 做动员、做承诺和做宣誓
    • 结合公司战略及人员规划
  • 4×5作战地图设计
    • 从过程管理到作战地图
  • 梳理客户金字塔结构
  • 产品结构分类
  • 设计销售动作的七条原则
    • 动作要结合公司战略目标
    • 动作要有创新性，可以阶段性调整
    • 动作不要超过三个，以一两个为佳
    • 动作要能留痕
    • 动作要与客户有关
    • 动作必须是主动动作，而非被动动作
    • 动作要定义清晰，并备注好关键词
  • 过程得分的计算方法
    • 选择一个销售动作并将其纳入五星评定的过程考核
    • 将动作进行有效量化
    • 将赞助金额转化为分数
  • 四张落地配套表格
    • 第一张表格：新老员工
      • 填写客户沟通记录表
    • 第二张表格：管理者填写检查表
    • 第三张表格：督导填写总部抽查表
    • 第四张表格：督导填写反馈表
• 业绩指标设计的
  • 星级越高，指标越高
  • 星级越高，人数越少
  • 衡量指标可选择收入、个数和三大率
    • 填写收入
    • 填写个数
      • 从金额和时间两个维度来设置好清晰的门槛及标准
    • 填写三大率
      • 目标完成率、收入增长率和市场占有率
  • 定格四星级
    • 在五个星级当中，企业应该率先计算出四星级销售员的总业绩和新增业绩目标值
  • 结合年度销售目标及人员规划
• 业绩指标设计
• 新增业绩
  • 新客户产生的业绩
  • 新产品产生的业绩
  • 新市场产生的业绩
  • “新增业绩在总业绩中的占比设计有什么可参考的数据吗？
    • 抢占新市场
    • 不断调整占比 判断质量
• 五星评定管理系统
  • 业绩指标是结果指标
    • 两大考核指标：总业绩和新增业绩
  • 过程指标和通关指标都是动因指标
  • 营销的起点是发现用户需求，终点是持续满足用户需求，为客户创造终身价值。
• 五星评定——管理之舵
  • 从公司维度来看，它是一个战略执行系统
  • 从员工的维度来看，它是一个动能倍增系统；
  • 从管理者维度来看，它是一个高效管理系统。
  • 它集三位于一体，最终将实现企业业绩持续增长、员工自动自发工作和管理者高效管理的闭环
• 五星评定——管理之舵
• 销售团队就该这样管 陈军

培训体系

• 培训对象分层
  • 将一个问题拆解成多个小问题，并从中识别出关键问题的方法。
• 五星评定的基本流程包含以下七个步骤。
  • 第一步：统计
  • 第二步：申请
  • 第三步：审核
  • 第四步：通关
  • 第五步：评定
  • 第六步：通报
  • 第七步：备案
• 优秀销售管理者必须满足以下八大画像
  • 画像1：要高度认同公司价值观，与老板同频
  • 画像2：要有奉献精神和利他精神
  • 画像3：沟通能力强，包括对内对外沟通以及上中下沟通
  • 画像4：管理者必须执行力强
  • 画像5：管理者要有文案功底及活动策划能力
  • 画像6：管理者必须是一名激励高手
  • 画像7：管理者要是一名优秀的培训师
  • 画像8：销售管理者的专业能力必须过硬
• 如何导入五星评定管理法
• 画像
• 培训体系的分层设计
• “2”指的又是什么呢？
  • 第一种模式是线上书面考试
  • 第二种模式是线下模拟实战
• 3”指的是通关的三种形式
  • 大通关
    • 公司层面组织
  • 中通关
    • 销售部门每月组织的通关活动
  • 小通关
    • 小团队中组织的通关活动
• 通关的“3+2”设计原则