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销售的常识
这是一篇关于销售的常识的思维导图，主要内容包括：01 职业素养，02 销售思维，03 识别客户，04 沟通技巧，05 建立关系，06 价值呈现，07 异议处理，08 成交法则。
编辑于2025-03-06 10:40:01- 营销
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这是一篇关于向上管理的思维导图，主要内容包括：初入职场：读懂你的领导，明确定位：何时做将军，何时做士兵，强化使命：忠诚是最重要的职场品质，练好内功：实力是最好的话语权，另辟蹊径：将困境变成机遇，借力打力：让领导成为你的资源。
- 极简市场营销
这是一篇关于极简市场营销的思维导图，主要内容包括：01 市场营销管理全局： 八大经典模块，规模化实战必备，02 市场洞察：了解更多、打得更准，03 客户细分和目标客户选择：取舍“只服务谁”，给自己一线生机，04 定位：占领一个差异化的“位置”，05 品牌：一个“承诺”，06 市场营销组合4P：合力表达并兑现那个“承诺”。
- 销售经理的22条军规
这是一篇关于销售经理的22条军规的思维导图，帮助销售经理更好地管理团队、提升业绩，并在竞争激烈的市场中取得成功。
销售的常识
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销售的常识
01 职业素养
年轻的时候为什么要做销售
销售工作可以培养你的成功欲望
能干好销售的两个特质
说能说会道的人
会察言观色、洞察人性的人
评断一个人适不适合干销售的根本标准
看这个人是不是骨子里喜欢接受挑战性的工作
对成功是否拥有强烈的渴望
因为销售人员的天职就是要说服客户接受你推销的产品或服务
那些顶尖的销售高手骨子里就不服输，在他们的字典里从来没有“失败”这两个字，客户虐我千万遍，我待客户如初恋，没有拿到自己想要的结果绝不轻言放弃
销售工作可以培养你的抗压能力
如果做销售没有压力，要么是你的上司对你不负责任，要么是你过得自我放纵、毫不在乎
如果做销售压力太大，每天你都像背负着一只重重的壳在行走，逢人便说压力好大，那么说明你做销售的功力还远远不够
如果做销售压力很大，你仍然能满面笑容地去对待生活，逢人便说做销售挺好的，可以跟很多客户成为朋友，那么恭喜你，你离成功已经不远了
成王败寇是销售行业最基本的生存法则，只看结果不看过程，一切皆以成败论英雄。好人在销售的字典里等于平庸，销售的字典里更多的是对能人的注解
销售工作可以培养你勤奋的习惯
冰心说：“成功的花，人们只惊羡她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”
当我们羡慕“销冠”站在聚光灯下，拿着巨额奖金，接受所有人的掌声与祝福的时候，我们不要忘了他们曾经脚踩泥泞、披星戴月的辛勤付出
销售工作可以培养你的沟通能力
人生就是销售！当我们试图说服别人接受我们的观点，当我们试图寻求他人的帮助时，我们都是在做销售
销售这个职业永远也不会消失，销售工作只会越来越回归本质
季羡林先生说过这样一句话：“假话全不讲，真话不全讲。”
一句话怎么说更加容易让别人接受，这是销售人员所要接受的最基本训练
销售工作可以为你带来广阔的人脉资源
20岁的时候靠勤奋赚钱，30岁的时候靠专业赚钱，40岁以后靠资源赚钱
相比物质财富，人脉资源这种无形的财富会带来更多的价值回报
人际关系的“情感账户”，如果我们今天在客户身上投入的情感越多，那么我们在情感银行的储蓄就越多，有一天你做“支出”的时候就会游刃有余
你更适合哪种类型的销售
市场部与销售部的关系
市场营销部主要负责公司的品牌建设、广告宣传、推广活动等，主要做的是市场“拉力”，让客户关注到我们
销售部主要负责客户开发、客户维护、业绩管控等，也就是说销售部主要做的是市场“推力”，让客户跟我们购买
B2B、B2C、C2C的区别
B2B模式，说得直白一点就是企业对企业的销售
一般甲方的采购周期长
决策比较复杂
市场上同类产品供应商也很多
B2C模式，是企业生产出来的产品直接卖给消费者
需要做营销的工作
需要寻找区域的代理商和经销商
中间有一个很长的管道，各个管道的连接点就是我们的经销商，销售人员要说服经销商加大对我们公司的投入度和忠诚度，从而实现销售达成
C2C模式，是消费者之间的交易
一般销售的都是大众消费品，工业生产型产品很难走C2C模式
销售人员类型
交易型销售
更多的是客户自己知道自己的问题，而且也知道自己怎么解决，他购买你的产品就是要解决自己的问题
把产品卖给有需求的人，交易达成销售工作即宣告完成，销售人员跟客户之间的黏性不强，是很脆弱的一种销售模式
客户很难会有复购，原因就是对于交易型购买来说，客户比较在意的是“性价比”，而不是体验
针对交易型销售的培训更侧重于心态和技巧
顾问型销售
更多的是指我们发现了客户的真正问题，并为其提供解决方案
特点是很多客户找你购买，并不是要拿你的产品去消费，而是用你的产品去生产或者组合自己的产品，然后再去销售给最终用户
针对顾问型销售人员的培训更加侧重于销售策略和解决问题的能力
合作型销售
是指企业之间的一种战略合作模式，已经超越了基本的销售战术层面，是企业之间的深度合作
两种类型
针对同一类客户的不同需求，两个不同行业的企业跨界合作
企业把客户变成了合作伙伴，客户既是消费者，又是公司产品的销售人员
合作型销售的合作基础已经不仅仅是利益的需求，更多地需要从公司的战略定位、社会责任等层面去考虑
做销售你真的准备好了吗
你的状态准备好了吗
你的知识准备好了吗
你的形象准备好了吗
你的工具准备好了吗
你的话术准备好了吗
你想从销售小白变成销售高手吗
多观察、多思考、多总结
想要学习销售技巧光看书听课不行，只有在战争中学习战争
多观察，你对身边的人和事需要高度关注，察言观色了解人情世故
多思考，不管是已经成交的订单还是失败的订单，都要去反思，自己哪句话说得好，哪句话说得不够好
多总结，通过总结发现自己的不足并且想办法去改进
管理你的时间
汝果欲学诗，功夫在诗外
我们每天面对的事情可以分为两类
关注圈的事情
你只能关注这个事情，但是你没办法去影响、去改变它
影响圈的事情
这件事情你可以对它产生作用、产生影响
你怎样对待生活，生活必将也会怎样对待你
管理你的情绪
02 销售思维
客户思维——帮助客户购买
站在客户的角度思考
思维惰性
认知盲区
购买动机
购买角色
购买能力
购买意愿
购买知识
导致客户不愿意跟你签单的原因
只要能够站在客户的角度思考，我们就会把客户的事情当成自己的事情，绝不会为了短期的利益而忽悠客户、欺骗客户
为客户提供专业的帮助
对于任何一名顶尖销售高手来说，他们都是发现客户问题并且能帮客户解决问题的专家
对于销售高手来说，他们不仅外部销售做得好，企业内部的销售也做得风生水起
跟客户一起成长
成交还不是最难的事情，最难的是如何持续地成交
客户的成长和进步既来自他自己的不断学习，也来自于竞争对手不断地灌输教育
交换思维——销售的本质
销售的本质是利益交换
朋友关系
朋友之间不谈生意，谈生意就不做朋友
师生关系
复杂产品和项目性产品的采购。那么这个时候销售人员就变成了老师
医患关系
销售就是要帮助客户解决问题，就像医生为病人治病一样，找到病因对症下药
销售的本质是八个字：利益交换，各取所需。
你有病，我有药”，这么简单的销售逻辑时代已经过去了，你能给客户带来的产品之外的价值都有哪些？
营产品只是手段，经营客户才叫资产
不要跟客户做朋友
与客户保持适当的距离
销售工作需要销售人员与客户的通力合作，大家一起发现问题才能解决问题，如果客户根本就不愿意告诉你他的真实想法，也没有马上改变的迫切需求，那么销售的达成就会变得越发困难
给客户创造足够的尊重
我们跟客户相处的时候遵守的是商业法则，而我们跟朋友相处的时候遵守的是道德法则
不要把自己太当回事
客户与我们的交集仅仅局限在当下的这笔生意上
告诉客户你都做了什么
客户付出了成本就是要在我们的手里获得相对应的价值，客户的成本不但包含金钱成本，还包括时间和精力的投入
我们为客户提供的价值也不仅仅只是产品本身的价值，还包括服务、培训、情感以及销售员的时间精力投入
理解客户对于销售人员的刻板印象
既然销售的本质是利益交换，你就会想客户对我是有需求的，我对客户也是有需求的
如果成交是因为我的解决方案与客户的需求得到了完美的匹配
如果没成交是我跟客户的交流还不到位、还没有匹配出让客户满意的解决方案而已
框定思维——掌控销售对话
顶尖销售高手首先是脑袋转得快，知道客户想要什么答案，在语言上又言简意赅，句句都说在了客户的心坎上
框定客户问题的真假
不要轻易地相信客户说的每句话，包括他提出的问题
框定客户问题的真假，才能知道下一步该如何面对，不管客户说什么都轻易相信的人很容易中招
框定客户问题的边界
框定思维，抽丝剥茧，逐层深入，咬紧客户的思路，在对话中让客户的谎言自然呈现，我们才能掌握更多的销售主动权
框定客户问题的答案
跟客户站在了一个方向上，这就是对问题答案的框定
如何面对客户的谎言
在销售中，只有对客户的问题进行了框定，我们才能了解到客户的真正意图，千万不要主观地去判断客户的想法，更不要自作聪明地去做回答
策划思维——建立竞争优势
销售中的做局思维就是我们通常说的策划思维，产品同质化竞争对手众多，唯有差异化的策划思维，才能帮我们攻心销售、赢得胜利
起局：引起客户关注
第一步是要寻找到你的目标客户，并且让目标客户对你这个人有兴趣，只有对你这个人有兴趣了客户才愿意了解你的产品
名字、名片、着装、语言、动作等方面都可以制造出差异化，引起客户的关注。不过这些都是一些用来包装自己的手段而已
做局：引导客户成交
普通销售人员只能把产品卖给有需求的客户，顶尖销售人员创造客户需求、引导成交
客户的需求是被销售人员引导和重塑的，在跟客户建立了基本的信任关系以后，如何引导客户按照你的建议去思考问题，一要靠你的专业度，二要靠你的说服力
做大单销售一定要深刻地洞察人性
破局：颠覆客户认知
当我们的销售进入到胶着状态的时候，此时需要我们使用破局思维
能说会道是销售人员用来冲锋陷阵的武器，谋局布阵才是销售人员能否杀敌制胜的核心。面对日益复杂的市场环境，唯有不断地提升自己的策划思维，才能够出奇制胜
03 识别客户
客户需求
关于客户需求的五个故事
刚性需求
不买A品牌的就去买B品牌的，今天不买明天也得买
弹性需求
不是迫在眉睫，在可换与不可换、可买与不可买之间
这种需求必须有外力的刺激
隐性需求
是我自己想到的
情感需求
客户的需求不一定都是功能层面的，还有精神层面的
可变需求
品牌忠诚度只对一些人在特定的时间有用
管理客户需求的三个阶段
识别客户的需求
越是低层次的需求越容易满足，越是高层次的需求越不容易满足
越是低层次的需求越是外显的很容易被发现，越是高层次的需求越是内在的不容易被发现
越是低层次的需求越可变，越是高层次的需求越稳定
重塑客户的需求
要想让客户改变自己的想法，我们首先需要做客户知识的管理
客户知识？就是客户基于自己以前的经验加上从其他途径得来的信息，最终在他的大脑中形成的一套认知体系
客户的要求并不是他的需求，只有经过深入挖掘以后，我们才知道他到底想要什么。
怎样才能重塑客户的需求呢
认知的层面
体验的层面
满足客户的需求
客户购买的根本就不是产品，而是你的产品怎样帮他解决问题
想要满足客户的需求，首先需要我们真正站在客户的角度去思考，只有换位思考，才能理解客户真正想要的是什么
挖掘隐性需求，快速成交
马斯洛的五层次需求理论并不是孤立的，客户在购买的时候五种需求都同时存在，只是每个人的关注点有所不同而已。
挖掘客户的隐性需求，销售人员需要牢记三句话
客户想要的并不是他的真正需求，要能够快速地挖掘出他的需求到底是什么。
问客户“为什么买”比问客户“买什么”重要，同样问客户“为什么不买”也很重要
客户不知道的我知道，并且能够准确地说出来
对于没有成交的订单我们会做总结分析，对于成交的订单我们也需要做总结分析，我们有没有问到客户的隐性需求，有没有把小单转成大单的机会与可能？
挖掘隐性需求的三个方法
从大到小
要学会追问客户更多的细节问题，只有了解到更多的细节问题我们才能掌握客户的真实购买动机，从而推荐最合适的产品
由近推远
去伪存真
。在挖掘客户隐性需求的时候，不要只听客户在说什么，更要观察他是怎么做的，比如他的眼神、走路的速度、站位等
客户知识
产品知识
客户对产品的熟悉程度分为三个阶段
客户对这个产品的了解程度一无所知
大家谁也不关心原理是什么，反正好用就行，这个叫作一知半解
了如指掌
这些产品之间的区别就叫作品类知识
要突出一个核心卖点（Unique Selling Proposition, USP），建立自家的核心优势，说得直白一点就是给客户洗脑
如果你的产品品类和竞争对手的产品品类高度同质化，这个时候还有一个博弈的筹码就是品牌知识
购买知识
我要买什么样的产品
如果每个客户都知道自己想要什么，那么销售人员就失去了存在的价值
我们既要教会客户产品选购的标准，还要教会客户产品选购的方法
我们教会客户的目的是为了引导他购买我们家的产品，建立客户对我们家产品的偏好
我要花多少钱买
客户买东西愿意花多少钱，这件事情也是可以调整的，关键还是看你会不会造势
我什么时候买
通常都不会马上做决策，而是要反复地比较了解，三思而后行
客户经过多家品牌、多个产品、多次比较以后，是不是就真的懂了呢？答案也不尽然
不过客户觉得自己懂了，更多的是在寻求一种自我安慰而已
对于那些不着急购买的客户，我们要想尽办法刺激客户提前购买，以防夜长梦多
我要在哪里买
不管是线上销售还是线下销售，核心仍在于你能给客户创造怎样的体验感，带来什么样的价值
我要找谁买
客户不但要买到最适合他的产品，而且买的过程也很重要，他要买得开心、买得放心。
销售不仅仅是销售产品，也是在销售你这个人
使用知识
由于产品使用不当而发生意外造成损失时，客户通常都会向公司投诉，认为是产品本身有问题。
为了降低这类事情的发生概率，销售人员有责任、有义务教会客户如何正确地使用产品
教会客户产品使用知识也是向客户证明你的专业度，促进销售的一种手段
促销知识
客户买的不是便宜，而是占便宜的心理
促销就是对人性的博弈，当我们理解了人性的弱点，稍微使用一些技巧就能引导客户成交，何乐而不为呢
自我知识
我们每个人做决策都依赖于两套系统
系统1是不经过理性思考的感性决策系统
系统2是经过理性分析、判断后再采取行动的决策系统
客户的理性决策也不是真正的理性，而是理性选择、感性购买
客户风格
孙悟空型客户
个人特点
穿衣打扮的时候也是比较干练的
讲话的时候声音洪亮，跟你沟通不愿意再给你重复一遍
他们最讨厌感情用事，所有的事情都要对结果负责
总是认为自己是对的，他说的每句话都不太接受别人的反驳
做事特点
一切都以结果为导向追求效率，对任何事情都要有掌控权
做事情雷厉风行、追求效率，凡事必要求有结果，对目标的追求比较坚定
更多地专注在事情上而不太愿意关注其他人的感受
沟通注意
一定要注意效率，言简意赅、一语中的
要把决定权交到孙悟空的手上，你可千万不要帮孙悟空做决定
与孙悟空相处就事论事，不要谈关系、打感情牌。在跟这样的人接触的时候一定不要越界，公私分明
喜欢
自己
面对孙悟空型的客户要认真倾听，高效沟通，讲话干净利落，不能拖泥带水
猪八戒型客户
个人特点
比较感性，更喜欢用感性思维来做决定
喜欢跟人交流，天生就是个社会活动家
猪八戒追求时尚
总有一些稀奇古怪的想法，特别爱表现
做事特点
高兴的时候就会兴高采烈
失落的时候就愁容满面
沟通注意
我们应该意识到他们比较好表现，有的时候会不懂装懂，这时候我们就要顺着客户的思路走，让猪八戒型客户多说一些多讲一些
要理解猪八戒型客户的情感是比较外露的，同时也要理解这种客户的多愁善感和喜怒无常，在他高兴的时候成交比较容易一些，在他伤心的时候及时的关心关怀能够建立长久的客情关系
喜欢
孙悟空
这两人都很率直，猪八戒感性、孙悟空理性。猪八戒自己喜欢说、爱表现、不懂装懂，那在销售的时候我们就让猪八戒说个够，不要去试图指出猪八戒的错误，猪八戒是很任性的。在讲到专业的时候，我们要把自己变成孙悟空型的销售人员
沙僧型客户
做事特点
优柔寡断，不太喜欢出风头，即便心里有一些想法了，也不会轻易地说出来
自己都不知道自己要什么，总是需要别人帮他做决定
沟通注意
需要理解他优柔寡断的性格，要有足够的耐心
如果跟着他的思路走的话迟迟无法成交
如果强势一点的话很可能就会伤害沙僧的玻璃心
喜欢
猪八戒
两个人都是比较感性的人，只是沙僧优柔、猪八戒直率
唐僧型客户
做事特点
比较严谨认真的，他对自己的目标非常清晰
逻辑思维能力很强，做事非常认真，对任何事情都要求很高、追求完美
唐僧买东西不仅要知其然还要知其所以然，数据、证据、书面才是他们喜欢的沟通方式
沟通注意
不要喋喋不休地说个不停，最好少说多听，用专业的销售表现赢得唐僧的认可
数据化和举例子通常比感性的说服更有效果
抱着谦虚求教的心态向客户请教
喜欢
沙僧
因为唐僧和沙僧在性格上都比较优柔，只是在思考模式上唐僧理性而沙僧感性
04 沟通技巧
销售人员的聊天技巧
销售人员不会聊天的九种表现
不愿意倾听别人说话
不管对方说什么永远跟对方对着干，永远说“你说的不对”
永远自说自话，根本不考虑别人的感受
生性木讷，不知道怎么跟客户接话
喜欢单刀直入，跟客户没有废话
不管你说什么他永远都说对，毫无原则地拍马屁献殷勤
聊天时逻辑不清晰、表达不清楚，经常答非所问
不管见什么人都是一个沟通模式，不会变通
自以为很聪明，不管客户说什么，总是喜欢说“这个我知道”“这个我懂”
少说多听避免踩雷
信息性交谈
信息性交谈是谈话的起点
信息性交谈更多的是一种信息的传达，我们的产品话术、销售话术很多都只能算作是信息性交谈
情绪性交谈
在一个有效的沟通中，肢体语言占55%、声调占38%、说话内容占7%
语音语调能够传达一种情绪，而没有情绪的谈话是让人感觉比较枯燥的
你的热情可以感染对方，说什么不重要，重要的是你怎么说
探索性交谈
我们经常说“点到为止”，说话要说到点子上，说到客户的心窝子里去
隐喻和讲故事是探索性谈话的一种形式
整饰性交谈
没有一种成交是在销售人员和客户都特别理性，大家谈判谈到了剑拔弩张的状态下签约的
相反，每次成交都是在一种轻松幽默、特别友好的状态下成交的，所以销售交谈的氛围非常重要
什么叫作整饰性交谈？就是毫无意义的、礼貌性的闲聊。这种谈话与重要的思想或信息交流无关，不表现谈话人的情绪，也没有美的愉悦感，其作用是加强见面时微笑的效果，维持社会亲和力。
交浅言深，是我们做销售的大忌。怎么把握好自己聊天的度，不要伤害对方，特别是大是大非的价值观问题，在销售中最好不要轻易去触及
聊天接话的三种技巧
垫子
在沟通交流中的垫子就是要营造一种舒服的氛围，而这种氛围首先是要让客户感觉舒服
当客户说：“你们这个产品怎么卖这么贵啊？
解释说一分价格一分货，我们的东西为什么贵，贵在哪里
像在打乒乓球，你来我往硬碰硬
“您这个问题问得可太好了，您不问我也正想跟您聊聊我们的东西为什么卖得这么贵呢。
像在放氢气球，给足动力腾空而起
盘子
越是销售高手，越是惜字如金，他们发现说得越多可能错得越多。
在没有弄清楚客户的真实想法以前，不要轻易发表你的观点，既然客户的这句话是个观点那我们就可以接一个事实。
如果客户说一个事实呢？这个时候你可以接一个观点
注意，是很多人的观点而不是我的观点，做销售的时候尽量少发表自己的观点
万一客户连观点带事实都说了呢？
我们可以说一个自己观察到的现象，用来印证客户说的是对的
锤子
在锤子的眼里，不管看到什么东西都是钉子，都想用力地砸下去。在销售人员的眼里，不管客户是什么样的心态，都要想尽各种办法去跟他成交
销售人员的提问技巧
问题的形式
封闭式问题
对于销售的推动作用比较大，客户必须按照我们的游戏规则来玩，那么我们就能快速地收集到客户的信息
致命的短板，就是客户感觉压力很大，心里面不太舒服
开放式问题
因为我们猜不出客户的答案是什么，客户的回答范围非常广泛
客户在回答开放式问题的时候比较自由，没有任何的心理压力，一般客户比较愿意回答这样的问题
开放式问题对于销售的推动作用就比较小，销售效率比较低
问题的目的
背景问题
刚刚开始与客户建立信任关系的阶段，是不适合谈论太深入的问题的
了解一下客户的背景信息、询问客户的现状是这个阶段提问的重点
背景问题是向更深层次提问过渡的踏脚石，有助于建立基本的信任关系
如果不经过背景问题的提问，客户就会认为销售人员是单纯地以利益为导向的，很难真正帮助自己
核心问题
提出专业性的问题，了解客户的需求和核心关注点
需要从客户的积极购买动机和消极购买动机两个方面来设计问题
积极购买动机就是客户期望产品带给自己的好处
消极购买动机就是客户购买产品的目的是为了消除某些不利因素，获得安全保障
暗示问题
实际上是在挖掘客户的核心需求，放大他在某个问题上的关注点，也就是我们常说的抓关键问题
在交流中引导客户聚焦在一个关键问题上，然后在这个问题上说服客户，打动客户
解决问题
解决问题就是在鼓励客户成交，不要再去纠缠各种细节，让客户对成交做出承诺
SPIN顾问式销售
先问客户背景性问题（Situation Questions）
建立信任关系，收集客户的基本信息；接下来挖掘客户的痛点，问到客户的核心问题（Problem Questions）
问到核心问题之后再向客户询问暗示性问题（Implication Questions）
最后问到客户成交类的问题，解决问题（Need-Payoff Questions）
问题的态度
负面因素
客户的逆反
用逆反来提问
情感拯救
面对客户要求报价的请求，你应该用TMD策略反问客户
T（Today，今天）
如果价格合适，您今天定吗
M（Money，钱）
如果价格合适，您是全款还是预付款？
D（Decision，决定）
如果价格合适，您一个人就能做决定吗？
谦虚声明
李先生，你预算多少钱？
先生，我知道有个问题不该问，可是为了尽快促成咱们的合作，我想冒昧地问一下，您预算多少钱？
尖锐问题
询问针锋相对的问题并不是在给客户施加压力，而是在了解客户的真实想法
在销售中特别敏感的问题就是客户的预算问题，没有客户愿意告诉你他的真正预算是多少，这时候就需要你察言观色通过其他方法来判断了。“望、闻、问、切”，客户不配合你，但是你可以望和闻啊，观其人知其行
销售人员的倾听技巧
我们听到的有效信息
客户本身就是个沉默内向不善于言辞的人
客户出于自身利益的考虑，说话的时候有所保留
每个人的性格特点、家庭背景、社会文化和自身经历的差异化，造成了对同一件事情大家有不同的理解视角
客户跟你的关系并不是特别熟悉，讲话的时候有所保留，希望你自己能够悟出他的真正想法
客户使用了一些谈判的技巧，他所说的和他内心真实的想法刚好相反
倾听的五个层次
听而不闻
不做任何思考地去听
假装倾听
做出认真听的样子让客户看到，这样客户就觉得你对他有足够的尊重
选择性地倾听
抱着急功近利的心态，只有涉及跟自己有关的事情才会认真地听，跟自己无关的就无所谓
专注地倾听
全神贯注地去倾听客户所讲，去思考客户每句话的真正意思
会通过点头、迎合等方式鼓励客户多说一些，遇到自己听不懂的意思时找机会跟客户确认
有同理心地倾听
倾听的六大原则
适应客户的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
倾听全部信息
表现出有兴趣倾听
倾听的四个步骤
准备倾听
你给客户一个信号，说我做好准备了
准备倾听与你不同的意见，从客户的角度想问题
发出准备倾听的信息
在听之前会和客户有一个眼神上的交流
要经常用眼神交流，不要东张西望，应该看着对方
采取积极的行动
频繁地点头，鼓励对方去说
身体略微地前倾而不是后仰
理解对方全部的信息
你没有听清楚、没有理解时，应该及时告诉对方，请对方重复或者解释
倾听反馈技巧
复述
重复对方刚才说话里的重要文字，加上开场白（如：“你是说……”“你刚才说……”）
可以让客户有被尊重的感觉
可以为销售人员赢得更多的思考时间，不随意地回答客户的问题
还会让客户感觉销售人员在人际沟通方面不是特别的精明
感性回应
把对方的话加上自己的感受再说出来，感受分享是一个人接受另一个人的表现
当客户有情绪的时候，我们应该使用的是感性回应的反馈技巧
只有当我们不理解客户所说的是什么意思的时候，我们才能使用复述的技巧
假借
把想对他说的话转化为另一个人的故事（如：“有个朋友……”“听说有一个人……”）
每个人都想证明自己比别人更聪明，你千万不要试图当老师去教育客户
假借，把你想说的话用别人的嘴说出来，点到为止
假借就是啤酒花泡沫，从客户的故事中自己品味，让他们自己说服自己
先跟后带
先认同对方的观点，然后把他的观点放到一个大框架中，寻找和其他观点（事物）的共同点，最后再引导他认同你的观点，求同存异。我用一个公式来说明就是：A-AB-B
销售人员永远也不要跟客户说“没有”，去逆反客户
先认同客户说吃苹果好，然后偷换概念放大概念，从苹果上升到了水果，最后再把客户带到了梨上
隐喻
隐喻就是我们通常说的打比方，借用完全不同的事物去含蓄地表达你的想法
05 建立关系
寻找目标客户
谁是你的目标客户
顾客，是指搜索了你产品信息的那个人
客户，是指能够帮你带单赚钱的那个人
购买你的产品并不是用于最终的消费，而是用于再生产或者用来二次销售
凡是能够给我们带单、帮我们赚钱的人都是我们的客户
用户，是指正在使用你的产品的那个人
相比于销售人员，企业的产品研发人员更加关注用户
他们会根据用户对产品使用的反馈再研发更适合市场需求的新产品
目标客户的选择标准
MAN原则
M—money，代表金钱，指目标客户首先得有足够的购买能力
A—authority，代表决策权，指目标客户是能够独立做出购买决策或者拥有决策的绝对话语权
N—need，代表需求，指目标客户对你的产品有需求
注意
MAN原则只适合针对有行业经验的客户，如果你的产品是比较复杂的产品，光有意向、有钱是没用的
在开发客户以前，你真的需要对你的行业进行认真的分析，跨界的客户很多时候都不是最优选择，反倒是在开发客户过程中迟迟打不开局面的无奈之举
在选择目标经销商的时候，遵循MAN原则仅仅是个底层逻辑
企业在新时代的营销应该更加关注与渠道商、合作伙伴在精神文化上的一脉相承，也就是说我们在开发客户的时候越来越重视价值观的一致
开发客户前的准备工作
SWOT分析
销售线索收集
动互联网
去一些跟客户业务相关的行业、企业去收集客户信息
反向做市场，找到客户的最终用户
利用一些人脉圈子
从客户的团队入手
建立信任关系
拜访客户谈什么
从客户感兴趣的话题谈起
给他带来直接利益
互惠原则，要想让别人给我们回报，我们首先得付出
直接的利益是给客户送一个小礼物或者帮个小忙
深层的利益是你能够给客户带来什么价值，也就是说你的产品能够比别人更快更好更省地帮助他解决问题
给他被尊重的感觉
（1）千万不要叫错别人的名字；
（2）请先称呼对方再开启对话；
（3）如果有可能请多称呼几次。
赞美客户的五个步骤
（1）找到客户的一个具体点；
（2）确定这是一个优点；
（3）确定这是一个事实；
（4）用自己的话；
（5）及时地说出来。
我们在赞美客户的时候，
谈他感兴趣的话题
制造话题需要我们提前做功课了解客户的兴趣爱好
就算你已经了解到客户的兴趣爱好，在跟客户聊天的时候也需要注意，你的每句话、每个问题都要经过设计，不要问涉及客户隐私的问题，不要问让客户感到难堪的问题，更不要问涉及价值观的话题。寻找话题建立关系，“话题安全”是最低的要求
给他展示你的诚意
首先，用沉没成本建立信任
其次，用抵押或人质建立信任
再次，用诚意行为建立信任
让客户感觉很安全
你来到一个陌生的环境，你寻找的第一感觉是什么？——“安全感”，不管是来到陌生的环境还是面对陌生人，我们寻找的第一感觉都是安全感
你有没有给客户带来安全感，是影响客户能否接受你的首要因素。
该如何给客户创造安全感呢
让客户感觉销售人员很专业
跟客户相处守时守信
产品具有独特的竞争优势
发挥样板客户的价值
售后服务有保障
推进客户关系
客户等级分类
客户需求强烈程度
客户的需求越强烈越急迫，越需要我们快速地加强拜访的频率。
客户知识掌握程度
客户对产品、购买、使用、促销和自我知识越了解，做出采购决策的速度越快，越需要你重点跟进，因为他对这个行业比较懂，手上的资源也就相对比较多，只要你稍不留神他可能就跟别人成交了
客户知识越少，对行业越不太懂，留给我们的机会和时间相对也就越多一些，需要你跟客户强势洗脑建立标准
客户决策权力大小
如果客户一个人就能拍板做决定，那么就需要你快速跟进
如果客户自己一个人说了不算，需要公司内部几个部门之间达成一致，那你就需要在公司内部多发展几条内线
客户行为风格特征
有些客户是急性子，做事情不喜欢拖泥带水，他们追求高效率速战速决
些客户做事情就是要反复思考，买东西要多家比较，优柔寡断迟迟做不了决定
客户资金预算情况
开发大客户的价值要远远高于开发小客户
要么能够给你带来足够的利润，要么能给你带来样板客户的价值
如何推进客户关系
洞察人性，投其所好
让拜访形成规律
感情是麻烦出来的
关注客户深层次需求
迈出关键的第一步
钱不是万能的
给客户制造感动
关心客户身边的人
跟着客户一起成长
06 价值呈现
品牌价值
品牌名称
可以通过品牌名称让客户联想到产品品类
可以通过品牌名称让客户联想到企业文化或者社会责任
可以通过品牌名称让客户联想到目标客户的身份定位
也可以起一个标新立异的品牌名称，让大家记忆深刻
创始人的故事
中国的很多企业，特别是民营企业，大都是创业老板的企业，也就是说老板是什么样的风格，这个企业也是什么样的风格，企业的每个人也是什么样的风格
越是互联网型的企业，越会把老板当成企业的代言人
讲好创始人的故事，不仅仅是讲关于他们的事业，甚至还包括他们的生活态度、生活方式、处世原则
这些创始人的生活故事代表了品牌背后的力量。
产品故事
关于产品故事还有一种讲法，是关于企业如何推广产品的
证明产品品质除了讲故事，最好的方法莫过于产品的演示了，它可以给客户直观的产品体验
企业中的明星
只要你觉得一些价值观和行为应该得到表扬和传播，那么就去把这些人和事整理成小册子，在企业内刊、宣传资料上刊登出来，让全公司的员工都了解
如果你觉得这些故事符合你的企业精神的话，那么再扩大范围，通过各种渠道开始向你的顾客讲述
传承的故事
每个品牌都是时间沉淀的礼物，品牌故事就像散落在沙漠里的珍珠，如果没人去拾起的话，最终会被风沙永远埋没
一个懂得品牌营销的企业，就会有一些人去拾起这些散落在沙漠里的珍珠，并且用红线串接起来，让精彩的品牌故事影响客户
产品价值
产品价值呈现之心法
客户的购买需求是复杂多变的，包括马斯洛需求理论的各个层级。客户购买的也不仅仅是产品的使用价值，还包括产品的体验、服务、情感等价值。
产品价值呈现之说法
产品呈现说什么
FAB法则，用这个法则就能逻辑清晰地把产品卖点一条一条地梳理出来
我们可以根据下面四种客户场景，去灵活选择FAB法则的顺序
客户性格
针对猪八戒型的客户，你只要让他爽了，一个B（利益点）就可以搞定他
唐僧型的客户相对来说比较在行，手里有大量的产品信息，乐于比较产品的细节。针对这类客户就需要多讲讲A（优点），通过大量的数据和案例来进行理性说服
孙悟空型的客户一直都是自我为中心的，他关注什么你就要说什么，你自己喋喋不休地介绍产品只能招来他的逆反心理
沙僧型的客户通常会一言不发，所以销售人员就要从F—A—B三个方面全面下手
客户知识
针对已经买过类似产品的客户，你不但要跟他说清楚B（利益点），更要跟他说清楚F（特点）和A（优点）
对于那些没有购买经验的客户，则要多说B（利益点）
对有经验的客户来说，我们要做的是让他通过和其他品牌产品的比较，理性地买我们的产品
而对于没有经验的客户来说，我们要做的是让他知道了能给他的好处后，冲动地买我们的产品
购买预算
很多高端客户都是品牌驱动消费的人，所以跟高端客户消费要多说B（利益点），而且还要多和客户说情感利益
端客户相对而言更加关注产品的性价比，每分钱都要花得物有所值，所以针对低端客户要多强调F（特点）和A（优点）
购买动机
金牌动机
金牌动机驱动的客户买东西会比较关注产品的款式、产品带给他的奢华感受等
猎狗动机
猎狗动机驱动的客户买东西的时候会比较关注价格、使用寿命、是否安全环保
趋利避害
产品价值呈现怎么说（语言风格）
讲解产品卖点的六个语言技巧
讲故事
销售中的讲故事就是要塑造场景、塑造画面感激发客户的想象
举例子
举例子可以增加说服力，不看广告看疗效，你不信我说的，但是你可以看看身边人使用的效果
用数字
无数据：一连串简单的肯定句子，缺乏事实根据，使人听了不踏实
有数据：用了一个实例和数据，有理有据
打比方
销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成客户听得懂的语言
作对比
会归纳
一句话就能让客户记住你的产品卖点，需要销售人员在日常的工作中多多总结、多多提炼
还有更厉害的归纳方法，一个词就能让你牢牢地记住他的品牌
产品价值呈现之身法
如何才能让你的情景体验脱颖而出
创造独特的体验过程
鼓励客户参与体验
体验要有娱乐性
体验价值最大化
对比体验
情景体验是在告诉客户“您应该买这样的”，而对比体验则是告诉客户“您就应该买我的”
十个卖点也不如客户的一个买点重要
向高端客户销售
向客户销售高端产品
即使客户没有高端消费能力，我们也可以激发客户购买高端产品的欲望。
捆绑式销售也是向客户推销高端产品的一种手段
销售工具让客户买得更多
有些产品是使用清单销售的，大部分销售人员使用的清单都是加法清单销售法
我们重新来设计清单，把加法销售表变成减法销售表
为客户提供一站式购买
设计高价成交的促销政策
价格折扣带给客户的愉悦感是短暂的，赠品带给客户的愉悦感则可能是长期的
所以赠品不但要送得出奇制胜，还要送出故事和情感来。
用小件产品补足整数消费
补足订单零头，我们是让客户把订单的金额凑成整数，也有商家不是把订单金额凑成整数，而是把客户的零钱凑成整数，鼓励客户再次到店消费
整体解决方案提升单值
场景体验主推高端
高端产品大单在场景陈列上需要对高端产品给予最突出的展示位置
把客户变成销售人员
大单策略
向高端客户销售
最理想的客户是既有消费欲望，又有消费能力的客户
面对高端客户不必谈论产品，谈他们有兴趣的话题，他们关注什么就谈什么，健身、理财、养生、收藏、阅读
当你想更多地向高端客户进行销售的时候，首先需要把自己由内而外地打造成高端客户喜欢的销售人员类型
向客户销售高端产品
即使客户没有高端消费能力，我们也可以激发客户购买高端产品的欲望
需要注意的是高端产品千万不要降价打折，一旦步入到降价打折的泥淖之中，再想恢复高端产品的定位就比较难了
销售工具让客户买得更多
有些产品是使用清单销售的，大部分销售人员使用的清单都是加法清单销售法
客户有很大的心理压力，因为表单里的产品不断在增加
我们重新来设计清单，把加法销售表变成减法销售表
为客户提供一站式购买
在满足了客户的必买产品以后，引导客户购买自家的其他品类产品，从而实现小单转大单
客户唯一担心的就是你的其他产品能否达到别人家的标准，你的产品是不是我一定需要的
鼓励客户一站式购买既是提升客单值的方法，也是有效的逼单技巧
当客户对产品价格存在异议的时候，产品组合策略让我们有了更多的谈判空间
设计高价成交的促销政策
在成交签合同的时候，客户大都会提出价格折扣的要求
价格折扣带给客户的愉悦感是短暂的，赠品带给客户的愉悦感则可能是长期的
用小件产品补足整数消费
我们在做销售的时候也要有貔貅精神，客户的钱收进来容易找出去难，不要轻易地给客户找零
补足订单零头，我们是让客户把订单的金额凑成整数，也有商家不是把订单金额凑成整数，而是把客户的零钱凑成整数，鼓励客户再次到店消费
整体解决方案提升单值
没有同质化的产品，只有同质化的销售思维，只要销售人员愿意创新，所有的产品都能够提供附加值
从卖产品向卖方案的转变，既能让客户省心，又能让客户放心，同时还避免了陷入价格战的红海
卖方案可以让客户感觉我们很专业，自然也就愿意为此付出更高的价格
场景体验主推高端
高端产品大单在场景陈列上需要对高端产品给予最突出的展示位置
把客户变成销售人员
07 异议处理
不管客户的异议是什么，我们处理的方式方法都非常重要，客户需要的不是正确的答案，而是那个他能接受、能认同的答案
辨别异议的真假
识别出是逆反还是异议
什么叫作逆反？当我们提出一个观点或者建议的时候，对方给我们的回应通常是反对的或者部分反对的
逆反是客户情绪态度上的问题。只有40%的客户拒绝是异议，异议是客户认知上的问题。
识别是真异议还是假异议
真实异议与虚假异议的区别
“嫌货才是买货人”
嫌货包含两种可能，一是客户对你的产品真的不认同，那么这个异议就是真实异议，说明我们的销售还没做到位
二是客户嘴上说东西不好，心里却早已经接受了，他只是借口产品不好来为自己在谈判时找到一个更好的压价理由，此时这个异议就是虚假异议，是客户的借口
真实异议是指客户不愿意购买的真正原因，如销售人员所推销的产品不符合他们的需求，或者他们确实无力支付等
虚假异议是指客户对销售人员所推销的产品有需求，但不能把真实异议提出来，而以其他理由掩盖真实想法，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境
客户使用虚假异议的四个借口
拖延理由
拖延理由就是客户想推迟购买的时间
信心理由
客户对销售人员的承诺或对产品本身缺乏信心，对销售人员的讲解表示怀疑，或是客户不喜欢销售人员的仪容仪表、言谈举止或行为方式等
价格理由
价格理由就是客户对产品价格的抱怨，希望降低成交的价格，这是一种常见的虚假异议
隐藏理由
隐藏理由就是客户所给出的理由并不是真正的理由，而只是一个虚假的借口
如何判断客户的虚假异议
不能只听客户说什么，关键要看客户做什么，就算客户嘴上在说谎，但是客户的肢体语言会出卖他内心深处的真实想法
要看异议出现的时间节点，当我们演示完产品并且把客户的品牌异议、产品异议等处理完成，客户已经没有任何问题了。我们报完第一轮报价，他忽然来个回马枪说你的产品哪里不够好，这时的异议就是客户的虚假异议，他就是要为自己在最终谈判价格的时候争取更多的筹码
看客户来人之间的沟通状态
客户虚假异议的处理技巧
看破而不说破，给客户留面子，是处理客户虚假异议的首要原则
要想赢得客户对你的信任和好感，就要顺着客户的思路去聊天，引导而不是对抗
和而不同，在价值观上一定要争取跟客户保持高度的一致，在细节问题上可以存在小的分歧
不破不立，识别出客户的谎言之后不是揭穿他，而是通过摆事实讲道理让客户自己都觉得自己说的站不住脚，让客户自己把说出来的话收回去
举例说明，当我们跟客户算账之后，客户的谎言其实就已经被揭穿了，为了更有信服力，你可以再跟着客户的思路走一走
破解异议的思路
客户异议产生的原因
客户对销售人员不信任
成功的销售既是产品销售的成功，也是销售人员个人销售的成功
客户对自己不信任
对于一些低频消费或者复杂型产品的购买，因为客户缺少相关的购买经验和知识，在购买的时候就会担心自己上当受骗，迟迟不肯做决定
在客户选择比较阶段的时候，你应该成为客户最值得信任的那位老师。因为这个时候每个品牌都在给客户洗脑，谁能够给客户洗脑成功谁就创造了机会
客户对产品没兴趣
成功的销售首先是发现客户的需求，然后成功地为客户匹配合适的产品
一是如何能够精准地挖掘到客户的需求，并且能够引导客户的需求
二是如何匹配合适的产品
客户的性格比较谨慎
唐僧型客户是比较理性较真追求完美的，对所有的事情都要打破砂锅问到底，你千万不要尝试用感性的方式去跟他沟通，也别指望靠感情关系就能够搞定他
客户已经到了下单阶段
“厌恶损失”
得到10块钱的快乐感受远远没有失去10块钱的痛苦强烈。在准备把钱交给销售人员的那一刻，是客户最为痛苦的时刻
“禀赋效应”
人们总是想着找出各种理由来论证自己做出的决策是最英明的，认为自己购买的东西物超所值
确认客户的异议
对客户异议抱有积极的态度
“狭路相逢勇者胜”，面对客户异议需要我们抱有积极而且正确的态度
没有任何异议的客户是没有意向的客户，而且我们要相信没有解决不了的客户异议
跟客户确认他的异议
用猜测代替我们对客户问题的充分了解是销售中的大忌
正确的做法是你应该跟客户确认他的异议
注意观察客户的肢体语言
客户有时候会说假话，但是他的肢体语言通常会出卖他内心的真实想法
破解客户异议的方法
忽视法
当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系，你只要面带笑容地同意他就好了
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是你认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能
因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题
补偿法
当客户提出的异议，并且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动
但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉
客户获得的价值与售价一致的感觉
产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不太重要的
太极法
当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”
太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意
询问法
通过询问，把握客户真正的异议
销售人员在没有确认客户反对意见的重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼
当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应
他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法
他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当
此时，销售人员能听到客户真实的反对原因，明确地把握住反对的内容，也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见
“是的……如果……”法
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感
用“是的”同意客户部分的意见，用“如果”表达另外一种状况是否这样比较好
使用“但是”时要多加留意，以免失去了处理客户异议的初衷
直接反驳法
有些情况必须直接反驳以纠正客户不正确的观点
客户对你的服务、企业的诚信有所怀疑时
客户引用的资料不正确时
在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到我们的专业
破解客户异议：从理念到动作
破解品牌异议
客户说“你们的品牌我没有听说过”，背后的意思是什么呢
你的品牌我没听说过，所以你的品牌知名度太低，我没兴趣，我只买品牌的产品
你的品牌我没听说过，所以你是不是在忽悠我，你们的产品有那么好吗？
你的品牌我都没听过，你们还敢卖这么贵
真正的销售高手此时就会问客户这样一个问题：“您说没听说过我们的品牌，那正好要不要我帮你介绍一下还是先看看产品呢？”
任何一件事情都是一枚硬币的两面，大品牌固然有大品牌的优势，小品牌也有小品牌的价值。正是因为我们的品牌知名度不高所以才更加努力，产品品质更有保障，产品价格更加具有竞争力。面对客户的品牌异议，不用去争辩自己的品牌地位，更多的应该从产品、服务、价格等维度去引导客户
破解产品异议
客户的产品异议主要来自以下几个方面
客户对你的产品根本就没有兴趣，客户觉得你推荐的产品没办法解决他的问题
客户觉得你的产品价格太高了，有些客户不愿意告诉你他的真实想法，特别是没钱购买这件事情让他觉得很没面子，只能拿产品作为一个幌子
你在做产品介绍的时候使用了太多过于专业的术语，客户根本就听不懂
你说得太多了，客户对销售人员都有刻板印象和逆反原则，你说得越好，我越是要找到一两个不足点来证明我的精明，证明你在瞎忽悠
客户知识的欠缺，客户在购买产品的时候有他自己的认知方法，你有没有跟他保持同频
客户认为你的产品性价比不高，太多的产品功能必然造成价格的虚高，你的产品有十个卖点而客户只需要一个买点，客户不愿意为一个买点付出十个卖点的价格，所以介绍产品时你说得太多了
客户受到了竞争对手的误导，你很难保证你是第一个接触到客户的人，在见到你之前客户已经受到其他品牌销售人员的引导了
客户产生产品异议的原因各不相同，我们在处理这个异议的时候只有先弄清楚原因之后才能各个击破
破解服务异议
客户为什么会产生服务异议
服务异议的产生一定是因为客户对销售人员的不信任
在没有接触到销售人员以前，客户可能就听说过你的品牌，再结合他已经购买过类似产品的一些经历，他就会对你的服务形成购买期望
跟销售人员面对面的时候产生了客户的购买感知，当客户的购买期望大于客户的感知时，客户就是不满意的
如果客户质疑你的服务问题，一定是客户对销售人员还不够信任
破解价格异议
客户说贵也各有各的原因
（1）他真的买不起
（2）买得起但是担心自己买贵了，花冤枉钱不说，还容易让别人把自己当成傻瓜；
（3）总是习惯喊贵，不管买什么都喊贵，贵是他的口头禅；
（4）对产品不喜欢或者对销售人员不认可，借口喊贵离开；
（5）客户自己不能做决定，拿贵当作离开的借口；
（6）客户对市场行情不了解，价格超出了他的预算；
（7）竞争对手在做市场调研，拿贵当作借口准备离开；
（8）客户已经接受了对手的报价，认为我们比对手贵；
（9）客户根本就没兴趣，不想买；
（10）客户对产品还有质疑；
（11）客户只是想获得谈判中胜利者的感觉；
（12）客户知道压价总能为自己争取一些利益
正是因为客户说贵的原因不一样，因此他的这个借口对销售的结果也有天壤之别的影响，有些价格异议根本就无足轻重，不会影响最终的成交；有些借口就算你再怎么努力也无力回天；而有些借口只要你给客户一个台阶，他就直接顺着走下来了
永远不跟客户谈价格，销售一定要学会把价格放到最后谈；
永远不跟着客户思路走，销售不是我影响你就是你影响我；
永远不跟客户讲道理，销售就是取悦客户、感动客户的过程
方法
用三个反问来确定客户价格异议的真实动机
除了价格，您其他方面是否都满意？您要是都满意的话，我给您一个合适的价格
您为什么觉得我们的价格贵，贵在哪儿，和谁比您觉得贵？
是不是因为我没说清楚的原因，所以您才会觉得我们的价格贵？
不断地将客户的大问题拆分成小问题
销售就是不断提问的一门学问，优秀的销售人员在提问上应进行大量的准备和练习
永远不要用一套方案来跟客户进行价格谈判
08 成交法则
识别客户的购买信号
客户语言上的购买信号
客户开始关注产品的细节问题
代表客户这个时候已经对我们的产品产生了浓厚的兴趣
这个阶段有两类问题是他特别关注的
一个就是产品本身的材质、工艺等细节，这个时候客户开始变得吹毛求疵了
第二个是产品使用的细节问题
客户开始询问价格
第一个是你的底价是多少
第二个是你的最少订货量是多少
第三个是付款方式是怎样的
客户开始关注服务的问题
成交是服务的开始
服务是我们链条的另一半
客户开始询问合同细节问题
因为每个企业都有自己的销售政策，涉及你们的合同模板是不是标准模板，里面的内容是倾向买方还是卖方
客户之间开始私下交流
讨论的重点是这个产品的匹配度、价格能否接受
他们接下来会用什么方式来跟销售人员讨价还价
客户开始使用谈判技巧
需求、时间、信息、实力是获得谈判主动权的四个筹码，当客户开始使用这些谈判筹码的时候，我们可以判定客户准备购买了
客户动作上的购买信号
面露兴奋神情
通常会两眼充满期待和好奇的神情
客户的脸上会露出不易察觉的微笑
沉默若有所思
当客户突然陷入了沉默的状态时，说明客户正在思考要不要做出购买决定，这个时候销售人员就要学会闭嘴，给客户思考的时间
在几个产品间来回比较
向客户推荐产品的时候，一定要深挖客户的核心需求，不要跟着客户的思路，给他太多选择
对产品爱不释手，不断研究
凡是客户主动要求体验产品，在产品的细节上给予极大的关注，认真查看商品有无瑕疵时，说明他有想买的冲动
悄悄地观察销售人员
从销售人员的一举一动、一言一行来判断要不要跟他成交
翻阅产品说明和有关资料
一方面是其不自信，怕买错的表现
一方面也说明他对我们的产品有了购买的意向
客户成交的十大法则
主动成交法
有的时候，客户是需要我们帮他做决定的
先成交，后销售”是主动成交法的核心要旨，要学会打破常规的销售思维，直指关键动作
假设成交法
想要成交首先你得有成交的思维
假设成交法就是要跟客户讨论成交以后客户产品使用的问题
选择成交法
选择成交法是假设成交法的一种延伸，它把成交之后要讨论的内容变成了简单的AB模式
小点成交法
在每次处理完客户的异议之后，都要大胆地向客户请求成交
按照我们前面谈到的互惠原则，在你为客户解答了异议之后他需要做点什么来回报你的解答，至少，客户在采购心理上更加偏向你一些
机会成交法
机会成交法是为了鼓励客户马上做出决定的成交法则
限时限量是机会成交法应用的核心，过了这个村就没有这个店，错过了今天就没有明天了
优惠成交法
说得简单点就是给予客户一些好处，比如客户今天买的话，我们可以给他一个价格上的折扣或者送一个赠品给他
保证成交法
说服客户交钱就要想办法打消客户心里那种空落落的感觉，保证成交法就是向客户做出承诺他不会买错，告诉客户做出了一个正确的决策
从众成交法
要想加快客户做出购买决定的速度，告诉他有多少人和他一样做出了这个选择会更有说服力
我们影响他人的六大原则，其中一个就是社会认同原则。我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候
异议成交法
真正的销售高手却知道变被动为主动，把客户的异议看成成交的信号
小狗成交法
免费试用在销售成交的时候真是随时随地都用得上
请求客户转介绍
什么时候请求客户转介绍
对于已成交的客户请求转介绍
向客户请求转介绍也是在检验销售人员个人与客户之间的关系强度
对于未成交的客户请求转介绍
没有失败的销售拜访，只有失败的销售人员
销售不是求别人帮你，而是利益交换，应该是你帮助客户解决问题，而不是客户帮你完成销售业绩
心理学家研究发现，我们拒绝别人的时候通常心里面都会有负罪感，所以一旦你再提出一个小的请求的时候，他通常会答应你作为对上一次拒绝的补偿
随时随地向客户提出转介绍的请求
时机的把握非常关键
在销售的过程中，我们需要察言观色，发现客户对我们的品牌和产品认可的时候，是我们请求客户帮我们做转介绍的一个时机；当客户对我们销售人员表示认可的时候，也是我们邀请客户帮我们做转介绍的一个时机
客户为什么愿意帮你转介绍
爱表现的客户
把自己经历的美好事物分享给身边的朋友
要利益的客户
“我跟你又不是很熟，凭什么帮你？”
关于给客户利益，有几种给法
给客户送积分，享受特权奖励。
给客户送现金，享受销售提成
给客户送身份，专属身份特权
给客户送股份，VIP客户锁定
要关系的客户
如果每名销售人员都把时间花在客户身上的话，每个客户都可以实现帮你转介绍的价值
请求老客户转介绍的方式方法
能否成功
第一步是识别你的客户，他愿不愿帮你做转介绍
第二步是时机的选择，什么时间向客户提出转介绍的请求
第三步，就是如何提出这个请求，如果你提出的方式不对，客户依然会选择拒绝你
你能为客户带来什么价值
启动客户大脑的思考模式
降低客户转介绍的难度
不管成功与否都要感谢客户