《全世界说话高手的法则课》繁全版总结

这是一个关于《全世界说话高手的法则课》繁全版总结的思维导图，本书通过揭示说话高手的说话规律与法则，从说话的基本能力到顶尖技巧，为读者提供了全面而实用的指导。

《全世界说话高手的法则课》繁全版总结

• 第一堂法则课 善于赞美
  • 一、赞美的话随时都要说
    • 1、想知道心仪的他（她）有没有伴侣时
      • A：“你有没有男（女）朋友？” （错误）
      • B：“你的男（女）朋友一定很帅（漂亮）吧？” （正确）
    • 2、想探询对方收入时
      • A：“你年收入多少？”（错误）
      • B：“你的收入应该不错吧？” （正确）
    • 3、想邀请对方一起喝酒时
      • A：“你喜不喜欢喝酒？”（错误）
      • B：“你看起来很海量的样子啊！”（正确）
  • 二、赞美对方的核心优点
    • 1、说出对方的闪光点
    • 2、描绘那些闪光点能给现状带来什么
    • 3、闪光点给你或他人带来的感觉
  • 三、独辟蹊径赞美法
    • 1、投其所好
    • 2、使用将来时：想得到、但又还没有得到的东西；梦想
    • 3、让对方感觉自己“很高尚”
    • 4、借别人的话，让赞美成为“公论”(间接赞美)：舆论界言论、经典著作中的言论
  • 四、闯天下，赞美是你的开路先锋
    • 1、找到对方的亮点
    • 2、挠到对方的“痒处”(弱点)
    • 3、自然而诚恳
  • 五、赞美有讲究
    • 1、赞美的技巧
      • ⑴.真诚
      • ⑵.对事不对人
      • ⑶.具体
    • 2、赞美要让对方和你都快乐
    • 3、赞美别人最引以为荣的事情
    • 4、少夸耀自己，多赞美别人
  • 六、背后赞美更有效
    • 1、无意中救自己一命的“背后赞美”
    • 2、讨厌谁就说谁的好话
• 第二堂法则课 懂得倾听
  • 一、倾听的好处
    • 1、体现了你对对方的尊重
    • 2、获得了更多成交的机会
    • 3、更有利于找出顾客不易达成交易的问题所在
  • 二、最高效的倾听技巧
    • 1、让对方感觉到你是在用心地听
    • 2、让对方感觉到你的态度很诚恳
    • 3、在倾听时记笔记，效果会更好：好处：立刻让对方感觉到被尊重；记下对方说话重点，便于沟通；防止遗漏。
    • 4、重新确认，减少误会及误差
    • 5、切记：不到万不得已，千万不要打断对方讲话：不插嘴的好处：让对方感觉良好；让对方多说，以获得更多有用信息；让对方说完整
    • 6、对方停止说话时，再停顿3到5秒：好处：给对方继续说下去的时间；你可以利用这点时间组织语言；让对方觉得你说的话是经过大脑的，可信度比较高。
    • 7、不明白的地方见机追问：好处：使你尽可能听懂他的意思；让对方觉得你听懂了
    • 8、倾听时，不要组织语言：可能错过对方讲话的某些内容
    • 9、倾听过程中，点头微笑：好处：肯定鼓励，有利于让对方多说，让你捕获更多信息
    • 10、不要发出声音：可能会打断或影响到对方讲话
    • 11、眼睛要注视对方鼻尖或前额：让对方觉得你的眼神比较柔和。注意：千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛
    • 12、选择好交谈所坐的位置
      • ⑴.尽量避免与顾客面对面而坐，相向而坐容易让对方有一种对立的感觉
      • ⑵.不要让顾客面对门或者窗而坐，这样的位置易让顾客分心
      • ⑶.最好让顾客面壁，这样容易让顾客安心听讲，免受干扰
  • 三、两只耳朵一张嘴
    • 1、70%时间让顾客讲话，你倾听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说
    • 2、当你发现自己说话的时间超过了45%，那就必须当机立断：闭嘴！
    • 3、捕获购买信号
      • ⑴.最多能打几折呀？
      • ⑵.我可以试用一下吗？
      • ⑶.这台电脑是怎么操作的？
      • ⑷.我可以带回家试一试吗？
      • ⑸.我家老公/老婆会喜欢它
      • ⑹.要是我买下来的话，现在要付多少钱？
      • ⑺.如果按月付款，有什么条件吗？
      • ⑻.这种型号的与那种型号的有什么区别吗？
      • ⑼.是的，我明白你的意思
      • ⑽.这种款式看起来真漂亮
  • 四、其它倾听要点
    • 1、倾听+微笑=最好的赞美
    • 2、不要随意打断对方的话
    • 3、“能告诉我，你是怎么想的吗？”
  • 五、倾听的主要表现方法
    • 1、用身体语言作回应
      • ⑴.点头表示你可以跟得上对方所说的信息
      • ⑵.给愉快信息一个真诚的微笑
      • ⑶.露出感兴趣的表情
      • ⑷.对严肃的信息显示出严肃的表情
      • ⑸.面对讲话者
      • ⑹.稍稍地偏向讲话者
      • ⑺.稳定的目光接触
      • ⑻.表现出平静和耐心的表情
    • 2、用简短的语言词汇呼应
      • 嗯；对；是的；好的；哇；啊哈；我明白了；没错；真的吗；啊；太好了；哦
    • 3、复述对方的话
    • 4、探究式提问-常用的提问关键词
      • ⑴.为什么：“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢？”
      • ⑵.告诉：“告诉我有关这件事情的更多信息，好吗？”
      • ⑶.解释：“给我解释一下你对这个问题的看法。”
      • ⑷.什么：“昨天开会时发生什么事情了？”
      • ⑸.怎么样：“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样？”
      • ⑹.阐述：“阐述一下公司的经营理念。”
      • ⑺.描述：“描述一下这次展示会的具体情况。”
      • ⑻.给出：“给出例子说明你的意思。”
  • 六、倾听规则
    • 1、带着理解的目的去听
    • 2、带着回应的目的去听
  • 七、听力训练
    • 1、训练“听话”时的注意力：同时打开两台收音机，播放不同内容，然后复述两个收音机播放的内容
    • 2、训练“听话”时的理解力：找朋友闲聊，但要有意识地锻炼自己的理解力
    • 3、训练“听话”时的记忆力：边听边归纳内容要点，记住关键性词语，以及重要的事实和数据
    • 4、训练“听话”时的辨析力：迅速分辨出争论各方的不同观点和逻辑关系，并加以评析
    • 5、训练“听话”时的应对力：能很好地在各种场合与各种对象交谈
• 第三堂法则课 真诚关爱
  • 一、适度地暴露自己的真实想法和真实情感
  • 二、你如何对待别人，别人就如何对待你
  • 三、以真心换真心
  • 四、用利于对方的观念引导话题
  • 五、提及对方关心的话题获得约见
• 第四堂法则课 巧妙设问
  • 一、十个黄金问题
    • 1、您是如何创立您的事业的？
    • 2、您最喜欢您事业中的哪一点？
    • 3、您和您公司与竞争对手的明显区别是什么？
    • 4、近年来，您所在的行业发生了哪些重大的变革？
    • 5、您对所在行业的变化趋势有什么看法？
    • 6、对一位刚进入您所在行业的人，您会给予什么样的建议呢？
    • 7、能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣的或最难忘的事吗？
    • 8、您认为哪些方法最能有效地使人成功？
    • 9、假如您知道自己绝不会失败，您将怎样度过您的一生？
    • 10、您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢？
  • 二、其他设问要点
    • 1、五秒钟接近法：以从对方利益或者感兴趣(好奇心)的东西作为发问方向
    • 2、明知故问
    • 3、自问自答：以问题引路，自问自答，引出一段解释，从而清楚地消除听者的疑问
    • 4、面对难题，反问(为什么)
  • 三、积极的引导(释放情绪)
    • 1、真诚地理解对方所说的一切，并从对方的角度去看待问题
    • 2、用心交流，并根据你的真正方向来提出适当的问题
  • 四、MAN法则
    • 1、Money(资金)：顾客是否有钱购买
    • 2、Authority(权力)：顾客是否具备购买的决定权
    • 3、Need(需求)：顾客是否具有购买欲
  • 五、对经典设问的总结
    • 1、他通过有准备的发问，找出了顾客的真正需求
    • 2、通过提问题的方式，使顾客感觉到，销售人员对顾客的需求确实很感兴趣
    • 3、借由提出问题，使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来，想不了解下去是很难的
    • 4、他所提出的问题，有助于顾客评估他产品的价值
  • 六、五个问题完成一单销售
    • 1、您好，您会如何选择笔记本电脑呢？(备用：您好，您是如何挑选笔记本电脑的？)
    • 2、您是如何定义好的质量呢？(备用：您所说的质量指的是什么？或您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢？或您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢？)
    • 3、您为什么重视这一点呢？(备用：这对您是最重要的吗？或这为什么对您很重要？)
    • 4、如果我们的笔记本电脑质量优异，运行速度快，无线上网方便且携带轻便，足以满足您的要求，而且价格又合理，那么，我们可以在您需要的时候给您送货上门，您会把我们作为备选的供货商之一吗？
    • 5、太好了！但能否冒昧问一下，您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢？(备用：太好了！您什么时候开始使用呢？)
    • 6、除了上面的问题，还可以试试下面的问题
      • ⑴.为什么您会选择……？
      • ⑵.您选择到了什么样的……？
      • ⑶.您喜欢……吗？
      • ⑷.您对……的建议是什么？
      • ⑸.根据您的经验，是什么样的？
      • ⑹.您不喜欢什么？
      • ⑺.您为什么会使用……如此好？
      • ⑻.是否有其他因素……？
      • ⑼.您是如何决定……？
      • ⑽.为什么这是决定性的因素呢？
      • ⑾.您的顾客对此有什么反应？
      • ⑿.您的竞争对手是怎样做的呢？
• 第五堂法则课 言词幽默
  • 一、幽默的四大好处
    • 1、幽默可促进身心健康
    • 2、幽默能带来友善的人际关系
    • 3、幽默具有自我激励作用
    • 4、幽默让人急中生智，化解困境
  • 二、幽默的六大招数
    • 1、巧作类比式：引入圈套，巧作类比
    • 2、因势利导式：调动群众支持观点
    • 3、充愣装傻式：回答时，利用歧义性和模糊性，故意错解，问东答西
    • 4、曲线进攻式：表面赞美，其实指责
    • 5、声东击西式：表面说这，本意讽刺
    • 6、另辟蹊径式：指出错误，不丢别人面子/自尊
  • 三、幽默是自然天成的境界
    • 1、幽默是装不出来的
    • 2、幽默是一种境界
• 第六堂法则课 含蓄批评
  • 一、含蓄批评
    • 1、先赞美后批评→把批评变成赞美：但是→而且
    • 2、再亲、再熟，也不能太直接：间接暗示，提醒其注意自己犯的错误
  • 二、含蓄+委婉
    • 1、含蓄：避免尴尬，好像什么都没说，实际上什么都说了
    • 2、委婉类型
      • ⑴.讳饰式：用委婉的词语表达不便直说或使人感到难堪的语言方法
      • ⑵.借用式：借用某一事物或其他事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的语言方法
      • ⑶.曲语式：用曲折含蓄的语言和融洽的语气表达自己看法的语言方法
  • 三、其它批评要点
    • 1、表达爱意不能太直白
    • 2、把批评转变成提醒
    • 3、当众赞扬，私下批评
    • 4、为对方着想的，而不是纯粹表达自己的愤怒
    • 5、尽量避免批评老板和上司，除非你不想干了
  • 四、批评的原则
    • 1、真诚：开头话：“我曾经也犯过这样的错误。”“可能你也不明白什么地方出了错。”“这件事情你也尽力而为了，虽然结果还是出了错。”
    • 2、适度：“事情不发生也发生了，我们最重要的还是从中吸取教训吧。”
    • 3、理解对方：“我想你现在可能很难受。”“抽空，我们找个时间，一起分析一下失误的原因好吗？”“我相信你下一次一定会做好的。”
    • 4、切勿指责：这样的话不要说：“我都跟你说过多少遍了？”“你为什么总犯同样的错误呢？”“我看你真是无可救药啦！”
    • 5、委婉暗示
    • 6、分清场合时机
    • 7、分清对象。跟什么样的人沟通，肯定要说不同的话
  • 五、批评的方法和技巧
    • 1、批评的原则和目的
    • 2、批评的实施步骤
      • ⑴.肯定当事人所做的事情中好的部分
      • ⑵.明确、直接、客观指出当事人的不足或错误，并说明：不足和错误对组织和其个人都将造成的后果；不足可以弥补的，错误是能够改正的
      • ⑶.注重人的培养。教会下属如何成长
    • 3、规避风险与消除不良影响
      • ⑴.对事不对人
      • ⑵.不要批评人
    • 4、先有解决方法再去批评
      • ⑴.批评的目的是为了改变
      • ⑵.明白：你不是想追究谁的责任，只是想解决问题。而且，你有能力解决
• 第七堂法则课 委婉拒绝
  • 一、不敢说“不”的原因
    • 1、接受比拒绝容易
    • 2、想做一个受大家欢迎的好人
    • 3、担心说“不”会触怒对方，导致报复
    • 4、不知道对他人说“不”可以得到什么好处
  • 二、说“不”的总结
    • 1、耐心倾听请求者的要求
    • 2、说“不”时，表情要和颜悦色，态度要坚定，打消请求者再图一试的希望
    • 3、最好说出拒绝的理由
    • 4、切忌通过第三者拒绝。这样不够诚挚，或显示出懦弱
    • 5、寻找替代的方法。拒绝后，为对方提供其他力所能及的帮助
  • 三、拒绝异性的爱意
    • 1、让我再考虑考虑吧
    • 2、今晚有事，以后再说好吗
    • 3、 转告一声倒可以，就怕她产生误会，还是你直接跟她说一声为好
    • 4、这件事由我出面恐怕不太好
    • 5、我没看清楚
    • 6、我没注意到
    • 7、好是好，只是我更喜欢……
    • 8、我很理解你的心情，这样做对你我都没有好处
  • 四、有人情味的逐客令
    • 1、以婉代直
      • 例一：“今天晚上我有空，咱们可以好好畅谈一番。不过，从明天开始我就要全力以赴写职评小结，争取这次能评上工程师。”含意：请您从明天起就别再打扰我了
      • 例二：“最近我妻子身体不好，吃过晚饭后就想休息。咱们是不是说话时轻一点？”传递：你的高谈阔论有碍女主人的休息，还是请你少来光临为妙吧
    • 2、以写代说：贴“我家孩子即将参加高考，请勿大声喧哗”、“主人正在自学英语，请客人多加关照”等字条
    • 3、以热代冷：用热情的语言、周到的招待代替冷若冰霜的表情
    • 4、以攻代守：主动出击，了解对方几点到你家，在他来访前的一刻钟先“杀”上他家门去，由主人变成了客人。掌握交谈时间的主动权，想何时回家，都由自己安排
    • 5、以疏代堵
      • ⑴.如果他是青年，你可以激励他：“人生一世，多学点东西总是好的，有真才实学更能过上好生活。我们可以多学习学习，充实充实自己。”
      • ⑵.如果他是中老年，可以根据他的具体条件，诱导他培养某种兴趣爱好，或种花，或读书，或练书法，或跳迪斯科。“老张，您的毛笔字可真有功底，如果再上一层楼，完全可以在全县书法大奖赛中获奖！”
  • 五、拒绝不喜欢的男人了
    • 1、遇到自我感觉良好的家伙：不给他任何机会
    • 2、遇到自大的“钻石王老五”：把他捧得很高，有时候，不切实际的奉承会让对方反感或对你产生疏离感，他会自动远离你；把自己装扮成恶女，吓退那些男人
    • 3、面对优柔寡断的男人：快刀斩乱麻地离开他，不给对方任何纠缠的机会和借口
    • 4、如果他是你不来电的好男人：用暗示的方式，让对方一点一点地明白你的态度
  • 六、对最亲近的人说“不”
    • 当心爱的人提出不合理要求时，你可以一开始表现得不如原来上心，逐步到拒绝其要求，按照其“习惯”形成时间的先后，由晚至早，逐一帮其改掉
• 第八堂法则课 简洁明了
  • 一、讲明白就行了
    • 1、引而不发
    • 2、直来直去
    • 3、要领突出
  • 二、真相往往很简单
    • 1、说的很复杂，反而失去了可信性
    • 2、用真相说话：用生动的、众所周知的实例，引出能为人所领会和接受的道理，再依此类推，把道理运用于需要说明的论题
  • 三、抓住关键点不放，把主要的意思说到
  • 四、搞好销售，抓住顾客购买的主要因素
    • 1、顾客最基本的需求在哪里？
    • 2、顾客最感兴趣的一点是什么？
    • 3、最薄弱的一个环节是什么？
  • 五、语言简洁的技巧
    • 1、概括内容
    • 2、归纳要领，合并同类项
    • 3、去掉语言中的水分，没必要说的就不说
    • 4、用逻辑给自己语言“分类”（比如“需要几个人配合、几天可以完成”等）
• 第九堂法则课 热情激励
  • 一、激励要点
    • 1、认可
    • 2、信赖
    • 3、公开假设或宣称已有德行
    • 4、母亲要为孩子的自信心负责
  • 二、赞扬
    • 1、赞扬代替批评：好事增加、坏事受忽视而萎缩
    • 2、赞美每一次、最细小的进步
  • 三、我→您/你：语言中最重要的字
    • 1、5个字：我以你为荣！
    • 2、4个字：您怎么看？
    • 3、3个字：麻烦您！
    • 4、2个字：谢谢！
    • 5、1个字：你！
• 第十堂法则课 会讲故事
  • 一、融合
    • 1、引入比喻
    • 2、故事和道理融为一体
  • 二、倾听故事→想象成故事的主人公→如果是自己，又该怎么做
  • 三、故事更有价值：点题、总结、升华、引申、联想
• 第十一堂法则课 因地制宜
  • 一、办公室有些话不能说
    • 1、勿谈论隐私话题：男不问收入，女不问年龄
    • 2、流言蜚语，不参与更不传播
      • ⑴.在平时的工作中努力积攒同事们的好评，从而获得稳固的良好口碑
      • ⑵.听到一些人在背后说别人的坏话时，你千万不加入进去。如果不小心加入了，等到第二天时，很有可能当时所有的话题都会变成是由你挑起来的
      • ⑶.在别人议论正酣时随着大家回应两句“那有可能吗”或“不要太伤心了”就可以了
      • ⑷.不要去诬陷有传播谣言嫌疑的人。因为陷害别人不仅会让自己陷入到另一个泥潭中，还有可能让领导或身边原本相信自己的人对自己丧失信心，不再相信自己
  • 二、因人而异说话术
    • 1、对老实人，诚恳
    • 2、对个性强的人，爱憎分明
    • 3、对文化高的人，文雅含蓄
    • 4、对领导，时常请教
    • 5、对朋友，保持分寸
    • 6、对老公，多加赞美
    • 7、对妻子，多些感性
    • 8、老人面前，装小孩
    • 9、对子女，体现平等
  • 三、打动初次见面的陌生顾客
    • 1、营造一个适于交谈的语境
    • 2、足够礼貌
    • 3、适度赞扬的开场白，可以满足客户内心潜在的自尊需求
    • 4、基本的认同感和亲近感
    • 5、可以激发客户的交谈兴趣
  • 四、从寻找共同语言开始
• 第十二堂法则课 全心以赴
  • 一、微笑和亲和力
    • 1、发自肺腑地爱别人
    • 2、劳逸结合，拥有好心情
    • 3、自信
  • 二、素养
    • 1、坚强的毅力
    • 2、进取精神
    • 3、尊重他人
  • 三、善用肢体语言
    • 1、手势
    • 2、目光
    • 3、姿势语言
      • ⑴.男性伸开腿而坐：自信、豁达
      • ⑵.女性并腿而坐：庄重、矜持
    • 4、面部表情
    • 5、服饰语言