电话销售督办

做为销售类的督办岗位，形成的具有实操性的督办思路，该指南详细描述了电话销售督办工作的各个环节和要点，提高工作效率和问题解决时效。

督办

• 关注前端的计划全面性，时间线；按时间、条线跟进督办各项工作
  • 计划内事项提前约定沟通时间
  • 计划外事项，根据工作安排约定时间沟通
  • 重要紧急事项，讲清楚说明白快速沟通，减少时间占用
• 资源管理
  • 资源量关注
    • 每周两次与主管进行沟通，了解资源的来源，关注资源分类细化、资源大表一周一更新
  • 资源管理的日常动作/更迭
    • 每日计划内的资源流转工作安排督办
    • 资源的调换跟进督办
    • 是否按资源管理逻辑工作和管理
    • 进行风险的预判-提出问题，倒逼解决方案
  • 资源推进工作跟进
    • 工作安排的合理性
    • 资源流转后的工作安排及跟进督办
      • 维盛直接安排工作
      • 横洲转小祁流转，督办介入跟进王立霞工作安排及结果回收
    • 资源接收结果跟进
      • 每日跟进接收情况，预判资源量是否满足工作需求，如不满足，倒逼方案督办落地
  • 人力资源关注
    • 人员计划
      • 关注团队人员组织结构，每日关注员工动态
      • 关注业务拓展及调研需求，沟通人员组织结构的合理性
      • 提醒主管注意员工成本控制，发生人员变动，倒逼人员计划及培训方案
    • 培训
      • 关注主管培训次数和培训质量
      • 跟踪员工培训的接收情况
      • 对培训结果倒逼主管评估，出具二次培训的计划
    • 员工激励
      • 每月一次跟进主管与员工的绩效谈话，了解员工状态，主管是否与员工状态上的贴近，帮助解决问题
      • 关注每月的评选优秀员工活动，主管的组织性和能动性，判断主管是否在岗
    • 员工关系
      • 关注员工与主管的工作互动，汇报形式
      • 预判风险，提醒主管关注
• 销线
  • 销线诉求的接收
    • 后端诉求提出，与前端进行谈判，确定可完成诉求，明确目标、节点
    • 每日跟进销线工作的安排及结果回收
  • 销线质量的控制
    • 销线量能不能完成，完成不了怎么办，进行倒逼方案跟进
    • 销线质的把控，是否能为后端合作打基础，能否提前判断合作几率
  • 销线开发中的管理
    • 每日一次按时更新销线综述，关注是否下一步工作目标、节点
    • 是否关注已合作单位的计划上报周期，内勤有无按周期前跟进工作；提前判断销线机会
    • 下一步工作的安排是否及时，有无结果回收，有没有说清楚，讲明白给内勤
  • 销线开发过程中的风险预判
    • 销线开发的工作方法，是否按计划执行；
    • 安排的工作量能否按期完成；
    • 过程中提前预判，倒逼补救方案
• 项目
  • 在手项目量的关注
    • 根据项目综述了解在手项目量、周期
  • 3个月项目管理及流转
    • 根据主管的项目管理逻辑，一周两次跟进项目的目标完成情况；督办项目综述；
    • 跟进流转接收情况，及后端下一步工作目标的下放
    • 到阶段项目跟进流转接收情况，及后端下一步工作目标的下放
    • 项目分配工作的合理性和可完成性进行判断
    • 预判风险，提前做倒逼，督办方案，跟进工作落地
  • 3-6个月项目管理及推进
    • 根据主管的项目管理逻辑，一周一次跟进项目的目标完成情况；督办项目综述；
    • 到阶段项目跟进流转接收情况，及后端下一步工作目标的下放，结果回收，项目表的及时更新
    • 预判风险，倒逼下一步的工作计划、目标、节点，跟进督办工作落地
  • 长周期项目管理及推进
    • 根据主管的项目管理逻辑，一周一次跟进项目的目标完成情况；督办项目综述；
    • 到阶段项目跟进流转接收情况，及后端下一步工作目标的下放，结果回收，项目表的及时更新
    • 预判风险，倒逼下一步的工作计划、目标、节点，跟进督办工作落地
  • 新项目的管理及开发
    • 紧盯每日、每周、每月的项目指标，根据销售计划内的工作方法，跟进
    • 每日跟进项目的开发情况，当指标预判有影响时，与主管进行沟通，倒逼解决方案
    • 跟进解决方案的落地
  • 项目调研及推进技能的培训
    • 督办培训计划的出具，按培训计划跟进培训工作
    • 关注培训是否按计划执行；次数和内容的关注
    • 培训目标是否达成，未达到的，倒逼出具下一段的培训计划，判断可行性，按计划跟进督办
• 回款
  • 应收款项做到有据可查
    • 总欠款
    • 3个月内欠款
    • 6个月内欠款
    • 每月两次跟进应收账表的更新，督办主管掌握应收账款总额，关注资金流动性；2、根据主管的回款逻辑，提前做分析预判，掌握回款计划的全面性、可行性，分析回款风险
  • 历史货款管理
    • 已开票到账期
      • 关注主管是否将到账期回款列出回款计划内；
      • 工作安排的跟进，掌握催款的节奏及节点
      • 每周不少于两次与主管梳理回款项，倒逼未回款项的催款方案
      • 延期付款的倒逼补救方案，跟进方案的落地
    • 大额款项催款跟进
      • 关注大额回款金额、时间节点
      • 提前了解大额款项单位的经营情况，提前预判是否存在风险
      • 到账期大额回款每周跟进催款节奏，关注风险
      • 出现延迟的，了解原因，倒逼主管解决方案，督办回款
    • 固定合作有账期的款项跟进
      • 按节奏跟进回款
      • 分析固定合作单位的经营情况，提前与主管沟通，判断风险
      • 根据账期关注回款计划是否列出，督办回款
    • 质保款项的跟进
      • 到期质保的回款督办，按节点督办
  • 新业绩款项管理
    • 预付款跟进
      • 有预付款的是否按约定时间支付
      • 未支付的，分析是否存在风险，与主管沟通，掌握情况
      • 倒逼主管出具解决方案，催款节奏，跟进督办
    • 售中货款跟进
      • 按已开票到账期的督办逻辑跟进
• 售后
  • 售后申报登记
  • 售后过程跟进
  • 售后结果回收
  • 责任判定跟进
  • 1、每周两次关注售后申报情况，了解售后原因，及解决时效，督促主管及时更新；2、了解售后处理办法及时效，督办售后处理过程，提高解决时效；3、跟踪售后处理结果及责任判定，更新售后跟踪表，一月一返
• 其它工作中的单件事跟进处理
  • 快速有效沟通，督办处理结果
  • 研讨解决方案的可行性，倒逼风险预判
  • 督办方案落地