《商业模式新生代（个人篇）》——更重要的是：行动起来！

上班的你是否对你的工作感到不满意，虽然努力却毫无成就感和满足感？ 高考后你是否对自己选大学，选专业毫无头绪，犹豫不决，无法掌控自己的兴趣与爱好？ 迷茫的你是否还在思考人生目标，寻找人生的终极奥义而感到前途渺茫？ 既然如此，为何不把个人人生当做企业经营呢？ 《商业模式新生代（个人篇）》将为您提供一套系统科学的方案，帮助你走出迷茫期，给自己未来无限可能！ 東图读书，用脑图重新定义阅读，给您更高效，便捷的阅读体验！

• • 第8章 计算你的商业价值
    • 工资单的秘密
      • 利润与收入
        • 利润=收入-支出
        • 无论个人还是企业，如果 收入=支出 即 利润=0，这样的经营模式将是非常糟糕的
      • 利润表
        • 内容：条目化的记录销售和费用表来记录经营表现，通常企业一年做一次
        • 目的
          • 描述收入状况
          • 确定过高成本
          • 分析销售表现
        • 两种表达关系
          • 商业表达
            • 经营收入=销售所得 - 费用开支
          • 通俗表达
            • 到手的钱=挣到的钱 - 花出的钱
      • 组织的支出分析
    • 实得工资（到手的钱）的真正含义
      • • 其中扣款是艾萨克作为员工和社会人的身份需要缴纳的费用（税）
        • 费用支出来自于到手的工资而非工资收入
        • 利润是除开为了生活支出后剩余费用，而非包含了生活支出
    • 商业经营的惊人事实
      • 毛利与净利
        • 毛利=营业收入 - 营业成本
          • 这里的营业成本不包含员工工资
          • 毛利用来支付其他各种费用，如员工工资
          • 毛利是对企业而言，即产品在企业所能管控的范围内计算毛利
        • 毛利率=毛利 / 营业收入
          • 要想养活员工，起码需要经营的收入=员工工资 ÷ 毛利率
    • 计算你的价值
      • 员工工资的实现方式取决于客户
        • • 为了支付员工工资，企业必须要实现比工资数额更高的销售收入
          • 所有用于支付给员工的现金都源自最终客户而非企业本身
          • 一个员工的价值应当按照其最终提供给客户的价值来衡量
          • 企业能否聘用你的根本取决于你能提供的价值是否大于为你支付的工资
      • 确定你的价值
    • 相关术语
      • 所得
        • 挣到的钱
      • 费用
        • 花出去的钱
      • 收入/利润
        • △=所得－费用
      • 利润表
        • 定期对组织结构收支状况的总结，通常3个月或1年总结一次
      • 销售所得
        • 销售产品或服务实现的收入
      • 收益
        • 销售加利息收入、租赁收入、版税收入和其他被动收入
      • 毛利/盈余
        • 销售收入扣减产品或服务销售的成本所得
      • 产品成本/销售成本
        • 产品或服务销售的直接成本
      • 盈亏平衡
        • 收入所得=费用支出
      • 全额成本
        • 除工资外、包括健康保险、退休金、各州保险或税捐等项目在内的员工工资全面成本
• • 第9章 在市场中测试你的商业模式
    • 你的商业模式是否与客户需求吻合？
      • 个人商业模式画布仅仅是一项没有经受验证的，自以为是的想象的方案
      • 你需要为此进行需求测试和生存能力测试
        • 最好的测试方法：和潜在客户进行交流
      • 聪明的企业家总是在执行计划之前全面测试评估组织机构的商业模式
    • 如何测试你的商业模式
      • 客户探索
        • 概念
          • 和潜在客户进行交流测试商业模式画布中的每个模块的假设，如果客户反馈表明需要改变，就要返回画布修改相应的模块
        • 目的
          • 保证你的商业模式符合所有潜在客户的需求
        • 步骤
          • 联系和拓展人脉
            • 联系会见你的潜在客户、专家或那些能为你引荐潜在客户或专家的人
            • 就近原则，先从自己的第一交际圈入手，家人、令居、同事等，告诉他们你正在围绕新的目标重建个人职业生活，也可以问他们是否认识与你个人目标有职业兴趣的人，尽量多搜集联系方式，成为你的推荐人
            • 联系你的推荐人
              • 通过熟人介绍，避免不请自来，一定要经过引荐后再接近对方
              • 逆向思维也会收到奇效，根据行业和决策者个性的不同，你也可以出险招，不经任何推荐直接联系客户方决策者
              • 步骤
                • 打给身边的朋友，约好时间出来谈谈
                • 如果对方犹豫，你应当说明和你会谈的好处
                  • “我觉得在这件事上你能提供一些看法，作为交换我愿意和你分享一些创意，以及我可持续性物流业未来发展的见解，您看下周三晚上有时间吗？”
                • 反馈
                  • 同意
                    • 安排并准备会谈相关事项
                  • 不同意
                    • 请对方推荐一位关注此行业的专业人士，然后感谢对方，联系你的新人际关系
              • 初次联系被推荐人怎么做？
                • 案例：玛丽·莲恩你好，我是埃米莉·史密斯，是萨莉·麦考密克推荐我联系你的。我从事物流行业，对于如何在企业内创新实施可持续发展很感兴趣。我知道你是这方面的专家，很想知道你和（某某公司）是怎样解决这个问题的。你看下周有时间见面聊一聊吗？只要20分钟就好，下周二或周三晚上可以吗？
              • 提高沟通技能可以阅读《非暴力沟通》和《关键对话》
            • 相信自己，虽然过程会很尴尬或痛苦，但只要你打上10个这样的电话，你的职业生涯就会出现转机
          • 更进一步
            • 几句话帮助你了解对方的商业模式
              • 你是怎么进入____行业和____公司的呢？
              • 现在你是怎样发展____目标的呢？
              • 关于____问题还有那些人？他们是客户、供应商、管理机构还是社区成员？
              • 你是怎样衡量经济影响的？
              • 如果对方开诚布公，你应当继续提问让对方解释说明，同时还要用自己的话重新表述对方的观点，直到他们完全肯定你的理解
            • 如果谈话顺利，你可能会当场建议和对方合作，如此你还应当准备好讨论各种细节问题，包括你如何提供帮助以及费用报酬等
            • 如果你感觉签订书面计划比较稳妥，可以告诉对方你有一些帮助他们的想法，希望对方能批准你提交的计划方案
              • 时刻关注潜在客户的目标，把自己定位成其解决方案必不可少的部分，这样才能拉近你和潜在客户之间的距离
            • 每次会谈后总结经验
            • 隐秘的问题
              • “关于_____的问题，你觉得我还需要了解些什么？”
                • 大多数职业工作者对其职业范围内的挑战、机遇和变动都怀有宠物理论的心理，一旦有机会就愿意和他人分享自己的看法
          • 验证每个模块的假设
            • 会谈后你应当把得到的经验和自己在模块中的假设进行对比，进行多次的调整，以符合实际客户或市场情况
        • 如何把某个组织机构变成你的客户
          • 步骤
            • 对该组织进行调查研究
              • 调查的方式
                • 参加行业展会活动
                • 和行业专家或分析员会谈
                • 拜访相关行业组织机构
                • 阅读潜在客户所在行业的专业刊物和物流刊物
              • 目的：让自己站在潜在客户的角度上看待问题来审视自己
              • 如何获取潜在客户的内部信息
                • EDGAR数据库
                  • 如果潜在客户必须在美国证券交易委员会登记存档，你可以查询EDGAR数据库
                • 排序实验
                  • 绘制一两个潜在客户的商业模式画布，通过增加、减少、升序、降序排列不同模块内容的方式进行试验
                • 确定弱势模块
                  • 简要描述价值服务，确定客户的弱势模块，思考他们能通过修改哪些模式的方法来解决弱势
                    • 潜在客户的竞争对手也会成为你的客户
                • 财务弱势
                  • 财务是大多数组织机构存在的弱势，如果客户聘用你，你需要数字化展示个人价值服务能为对方带来的正面经济效益
                • 反向推理
                  • 说明潜在客户需要完成的重要任务，反向推理以下问题
                    • 要帮助客户完成任务需要提供怎样的价值服务？
                    • 实现这些价值需要做哪些关键业务？
                    • 完成这些关键业务需要具备哪些核心资源？
                    • 不具备核心资源时可以找到重要合作伙伴得到帮助吗？
                    • 外部力量会怎样影响客户的商业模式？你可以帮助他们调整吗？
            • 和该组织决策者安排面谈
              • 和客户决策者面谈时，你应当简要描述你对客户工作的理解，然后请对方说明你的理解是否正确
                • 正确
                  • 对方回答：你认为我们该怎样解决这个问题呢？
                • 不正确
                  • 对方会对遇到的问题详细说明，请记住无论对方怎样表达，你的目标提议帮助他们
        • 企业家的决策
          • 企业家必须要面临的2个抉择
            • 成立自己的公司实现个人商业模式
            • 选择在大型企业实现个人商业模式
            • 两个思考维度
              • 成立个人企业之前，一定要读迈克尔·伯格（Michael E. Gerber）的早期作品
              • 大多数人发现成立个人企业实现职业成功的机会反而更小
        • 你的商业模式不被认同怎么办？
          • 你的商业模式介绍是否引人入胜？
            • 如果不是，请做到简明扼要，易于理解和准确表达描述说明的内容
            • 出色的文案会帮助为你的模式说明带来巨大改善
          • 你的商业模式能否解决实际的经济问题或为对方带来机遇？
            • 没有多少组织机构愿意单纯为了社会目标或政治目标浪费金钱，你要关注自己的商业模式能否为客户带来经济利益
          • 你能否为自己的模式提供可靠的支持？
            • 客户是否会对你所掌握的核心资源充满信心？
            • 不确定客户的潜在看法时，请你一定要问清楚
        • 客户探索的最终结果
          • 发现一些对你的模式感兴趣的企业并和他们进行交谈，其中有些企业已经成为你的优质客户
      • 客户验证/确认
        • 概念
          • 调整完画布后尝试向客户进行销售
            • 如果客户不愿意购买，找到原因再次微调
            • 如果客户愿意购买则为其服务或像企业家利用该模式开发或培养新的客户
        • 目的
          • 验证整体可靠性
        • 提议帮助该组织完成某项具体的工作
          • 向决策者销售你的个人商业模式
          • 强调你的模式可以在某个领域具体方面有效地帮助对方
          • 如果客户拒绝你的建议，你可以对商业模式进行微调或重建
          • 这样表达更好：我觉得你们公司在_____方面有很大的发展机会，我有一些想法可以帮助你们实现这个机会，你对这一合作有何看法？
        • 取胜之道在于坚持
          • 美国销售代表协会数据
            • 和对方初次接触可实现2%的销售；和对方第3此接触可实现5%的销售；和对方第5次到第12次接触可实现80%的销售
          • 千万不要前几次的努力得不到回报而放弃，贵在坚持
        • 单页式建议书
          • 决策者喜欢简明扼要的概念，建议书必须高度浓缩在一张纸上，某些细节内容需要保留，便于你在后期正式文件说明
      • 微调
        • 改善个人商业模式的关键点
        • 通过潜在客户的反馈采取行动，重新审视个人商业模式，对商业模式各个模块内容进行修改和完善
        • 微调的方式
          • 见第三部分内容
        • 经过微调后
          • 你必须重新进行客户探索，利用更新后的商业模式重新寻找客户推荐人
          • 当你准备好销售新模式时，进入客户验证环节再试一次，一定要充满信心相信自己能成功赢得客户
    • 自信面对未来
      • 当客户愿意聘用你，或是当你找到中意的客户时，你的个人商业模式便得到了验证，接下来就是要进入执行环节，让你的全新商业模式顺利飞起来。
      • 个人商业模式思维法也能重复为你带来工作/生活上的成功
        • 复利效应
• • 第10章 结束语
    • 职业变化有时候是不知不觉的，当组织机构修订其商业模式时，员工通常也必须调整个人商业模式
    • 个人版商业模式是动态的，随着时间应根据个人经验、认知和发展自发性做出响应
    • 虽然人生的不确定性很难预测，但是商业模式画布思维这一系统可以以不变应万变，帮助你应对人生的不确定性
    • 商业模式画布的其他用途
      • 商业教材，个人财务指导工具
      • 职业培训工具
      • 个人咨询工具
      • 组织机构内部年度审核或人事开发工具
• 第四部分 行动——让我们付诸实践