手把手教你提升银行零售业绩

这是一篇关于《手把手教你提升银行零售业绩》思维导图，《手把手教你提升银行零售业绩》由宗学哲、王炳文合著，中华工商联合出版社于2022年出版，是一本聚焦银行零售业务一线实战的指导手册。全书共342页，内容围绕后疫情时代银行零售业务的新挑战与新机遇展开，旨在帮助理财经理、大堂经理等零售条线员工提升个人业绩并进行职业生涯规划。该书的最大特点在于高度实战化，收录了大量来自头部股份制银行的真实案例、支行晨夕会记录及优秀员工的营销心得，确保读者“看得懂、学得会、用得上”。全书分为六章，核心内容涵盖多个维度：在营销技能方面，详细拆解了电销上量、微信营销、厅堂联动营销及新型外拓等具体方法；在客户经营层面，提供了客户挽留策略、防流失技巧、不同客群的差异化营销思路以及客户黏性维护方法；在产品突破方面，聚焦基金、保险、信托、分期等业务，展示了单日卖出13笔信托、一年销售6000万期交保险等实战案例背后的方法论；此外，书中还涉及网点精细化管理、职业生涯规划以及如何将学习成果转化为实际业绩等内容。整体而言，本书摒弃了纯理论阐述，通过一个个具体、新颖的细节和可行策略，为一线从业者提供了覆盖“获客-转化-维护-管理”全流程的实操工具箱，是一本重在解决“怎么做”问题的零售业绩提升实战笔记

手把手教你提升银行零售业绩

• 第一章 领导喜欢，客户信赖——卓越理财经理是怎样炼成的
  • 营销要说人话——银行人怎样说话客户才能听懂
    • 曲高难免和寡，找对人是关键
      • 1.定位好目标客户
      • 2.让客户理解我们说的是什么、想要表达什么
    • 如何让客户愿意听、喜欢听、想听
      • 1.服务在前，销售在后
      • 2.说与客户利益息息相关的事情
    • 如何说客户听得懂的话
      • 1.言简意赅、老少皆宜、先声夺人
      • 2.短信以亲切准确的称呼来开头
    • “你正好需要，我正好专业”才是最好的营销
      • 1.在合适的时间、合适的地方、用合适的方法向客户推荐合适的产品
      • 2.小不忍而乱大谋
      • 3.最棒的销售员永远是我们的客户
  • 稳存款，防流失——怎么让客户死心塌地跟你走
    • 银行财富管理多是“不出为进”
      • 作为理财经理，一定要“金金计较”
    • 不走的客户长啥样
      • 只有那些跟着走的客户才是属于我们的客户
    • 既是打理家财，更是人情世故
      • 1.与客户越近，对客户的了解越深入，了解越深入，营销越能有的放矢
        • 对于资产量不算太大（300万元上下）的中老年客户，尤其是老年客户，效果显著
      • 2.在营销上，礼品不是万能的，但没有礼品是万万不能的
        • 精准把握客户，归根结底是人情的礼尚往来
  • 理财经理日常遇到的五个营销难题
    • 第一个难题：理财、基金负收益的客户怎么做好安抚，赎回后用什么方法挽留
      • 1.要看是否是形成实亏，还是账面浮亏，如果是定开型、滚动型或长期净值产品(含债券基金)，因为净值下跌，账面上形成了亏损，先不要立即就赎回止损，应对市场进行分析，如果是对中长期看好，客户又不是急着用钱，则可以考虑继续观察一段时间，向客户讲明自己的判断
      • 2.客户形成事实亏损之后，可以考虑用总行专属的长期产品来进行承接，以补偿产品为由，用时间换取空间来计算收益，比如目前普通理财和存单的年化收益都在3.8%左右，而银行的长期理财相对较高一些，假设把超过3.8%的超额收益，计算成为过去亏损的弥补，最终既能解决投诉问题，又能达到销售中长期产品的目的。
      • 3.对待亏损客户要打感情牌，一边解释资管新规打破规定的形势下，净值化产品出现浮动是常态;一边要打感情牌，用礼品等方式尽量安抚客户
    • 第二个难题：他行客户怎么营销，拉到我们网点办业务
      • 1.产品优势要会讲。吸引客户无外乎两个方面，产品比他们高，或者感情比他们好，另外要用好展业夹，把产品的收益等要素做个比较，做成表格，成功率更高。
      • 2.要用田忌赛马的理念，用理财拉对手的存款，用代理理财拉对手 的自营理财。多做宣传，酒好也怕巷子深。
      • 3.在转别人的钱上花再多的钱和精力都是值得的。如果理财POS不能用，尽量让客户开通对方手机银行或网银，实在要到对方银行办理转款，尽量穿便装陪着去。
    • 第三个难题：理财负收益的客户，通知后，再联系打电话也不接了，发微信也不回了，客户不愿意说地址，怎么能联系客户让他把钱再转回来
      • 把精力花在开拓新的客户上
    • 第四个难题：营销买过保险的老客户，客户说已经买了不少了，不想再买了，这样的话再怎么营销趸交
      • 1.突出趸交保险兼具的保险和理财的双重功能，拿长期收益和理财以及存款做比较。
      • 2.一切生意的本质都是需要和客户熟悉，销售保险的核心是对方信任你。
    • 第五个难题：无论怎么说客户就不买保险，主要是大道理他比我们还多，怎样营销
      • 1.给他讲保险已经成为一种趋势，同时，根据年龄刺激客户的痛点。
      • 2.讲回来还是熟悉和信任问题，要不断把客户的黏性做好，银行活动搞得非常多，但是一定要建立日常客户的回馈机制，光靠平常小打小闹，让他来参加个活动，是很难和客户建立黏性的。
  • 厅堂人员信用卡联动开借记卡营销话术
    • 说各种福利
  • 招行理财经理是怎样把代发工资留存率提升到50%的
    • 第一，最适合代发客户的两个产品，活期理财和信用卡
    • 第二，公司零售要联动，细节到位能制胜
    • 第三，经营好自己的朋友圈
      • 专门对代发客户设置标签，通过朋友圈多发送适合代发客户的各种福利和产品
    • 第四，对于留存率比较高的客户重点进行维护
      • 1.争取让他们开通手机银行、定投、工资卡绑定微信支付，从而提高代发工资的使用率
      • 2.重点客户的生日发送个性化祝福，以及根据客户等级进行反馈
      • 3.提示积分兑换，理财优惠券，专属产品等专属福利，拉近距离
    • 第五，做好MGM
  • 招行厅堂人员“456主动营销”标准
    • 标准一：柜员4必做
      • 1.迎送客户必递送单页
      • 2.办理业务必营销产品
      • 3.办理完毕必须加微信
      • 4.遇到理财意向必做转介
    • 标准二：大堂5必做
      • 1.有人看展板必出门营销
      • 2.客户进门必递送单页，每天客流量少的时候必在门口发单页
      • 3.厅堂客户必加微信
      • 4.了解客户需求，及时转介理财或个贷经理
      • 5.去自助设备区域主动挖掘客户
    • 标准三：理财经理6必做
      • 1.人多必做厅堂微沙龙
      • 2.客户业务到期必做电话提醒
      • 3.每天电话营销 1531(15个电话，邀约3场面谈，1个成交)
      • 4.必看 CRM 客户资金变动，防止流失
      • 5.每天必须做一笔定投或保险或1张信用卡
      • 6.每天客流少的时候坚持外拓半个小时
  • 招行低值客户跟进营销七大招
    • 招数一：三张表推自己
      • 加微信后发送名片照片、理财单页照片、信用卡和招行零售客户福利表
    • 招数二：看圈了解客户
      • 多给客户点赞，通过客户朋友圈看他是从事什么工作的
    • 招数三：产品跟进很重要
      • 对于排斥理财的，先从活期理财和短期新客理财开始逐步让客户接受，营销客户陆续将闲置资金转入我行，资金大了再推高收益系列等优势产品
    • 招数四：日常维护要做好
      • 客户生日，重大节日，重大财经事件
    • 招数五：锲而不舍跟得紧
      • 隔段时间再次致电或再次发微信
    • 招数六：产品比较抓卖点
      • 和客户现有产品进行比较
    • 招数七：登堂入户讲技巧
      • 带着折页，和客户说，凭此单页到网点办理任何业务都送礼品
  • 理财经理、客户经理怎样规划自己的职业生涯
    • 业绩型职业路线：理财经理→客户部经理→行助
      • 业绩型员工特点：销售能力强，客户维护能力强，工作上有较强的争先意识
    • 沟通型职业路线：理财经理→分行管理岗→总助
      • 沟通型员工特点：性格外向，胸怀宽广，能写会说，乐于助人，多数人在大学期间做过学生会干部，朋友多，爱交往，善于处理同事以及上级的关系
    • 专业型职业路线：理财经理→贵宾理财主任→行助
      • 专业型员工特点：能坐的住，能静下心来去研究某件事
  • 影响理财经理人生规划的五大因素
    • 因素一：基因
    • 因素二：心智模式
      • 1.一个人习以为常、理所当然的认知
      • 2.价值观和世界观，即做人要有所敬畏，恪守底线，遵守道德
    • 因素三：组织
      • 趁着年轻，珍惜组织，做好沉淀，将来才会开花结果
    • 因素四：趋势
      • 1.根据银行发展形势，选择一个更有前景的专业
      • 2.把业务做通做精，俯首耕耘，静待收获
    • 因素五：坚持
      • 树立目标，坚定往前走，做时间的朋友
• 第二章 看得懂，学得会，用的上——听优秀银行人讲案例
  • 我是怎样通过资产配置一次营销100万期交保险的
    • 第一，“四有”维护提升粘性
      • 平时有活动，节日有祝福，生日有礼物，到期有提醒，并且落实每月都有电访和面访
    • 第二，资产配置“微笑的5”
      • 持有单一产品，到期后客户流失概率为50%；配置到5种产品，流失的概率将降为5%
    • 第三，量身订制突出专业
      • 专业视角帮客户分析组合投资的重要性；复利的收益能引起客户强烈的兴趣
    • 第四，“营销垫板”促成利器
      • 标准普尔家庭资产配置图
  • 我是怎样每天开15笔大额存单的
    • 第一，巧选客户
      • 老人客户群体是最容易接受的群体
    • 第二，识别意向
      • 先询问意向购买稳妥类理财的客户
    • 第三，妙解话术
      • 说总收益而不是分期收益；资管新规下的银行理财走势；一定要强调是存款
    • 第四，柜台联动
      • 柜员办理存取款业务时向客户经理转介绍
    • 第五，营造氛围
      • 大额存单竞赛活动，每天通报当天完成情况，每周进行进度汇报
  • 我是怎样两个月卖出一亿元基金的
    • 第一，灌输理念
      • 如鸡蛋不能放在一个篮子里，世界上最好的产品是投资组合
    • 第二，相信基金从长期来看一定是能给客户带来收益的
      • 及时关注经济形势，不断学习专业知识，等风来时抓住机会
    • 第三，从定投开始
      • 先尝试小资金定投，逐步由小到大，由少到多，逐步从按月定投到按周定投，直到按天定投。
    • 第四，要做好售后
      • 周周有一个市场分析沟通，通过基金投资客户群来维护，大客户每个月坚持一对一做一个面访和交流。
    • 第五，做好MGM
      • 和客户电话交流或面访时，顺便提一句“可以分享给身边的家人朋友，一起来享受财富带来的增长”
  • 我是怎样1天卖出13笔信托产品的
    • 第一个窍门，对产品树立信心
    • 第二个窍门，寻找目标客户
    • 第三个窍门，量大定江山
  • 挽留资金是死缠烂打还是欲擒故纵
    • 第一，营销不能死搬硬套，该用计时还得用计
    • 第二，多想想客户需要什么，从客户立场出发
  • 我是怎样一年卖6000万期交保险的
    • 第一步：树立信心
      • 克服畏难情绪，积极投身复杂产品销售
    • 第二步：选准客户很关键
      • 最重要的客群是中高净值客户：账户里有活期资金；年龄最好在35-65岁之间；过去买过国债、保险
    • 第三步：邀约来行讲技巧
      • 事前做准备，把名单筛选好
    • 第四步：用好配置的理念
      • 1.提前做出含着保险的产品理财方案，内容从流动性、稳妥性、收益性角度，全面分析家庭情况、收支情况、抵御风险情况
      • 2.准备两套方案
  • 全省分期营销冠军的九大绝招
    • 第一，电话要多打多勤
      • 不断总结
    • 第二，说话有技巧
      • 做的分期多是3个月的
    • 第三真诚取得客户信任
      • 以做分期能增加信用卡额度为营销点，同时指出弊端是有手续费
    • 第四，找准群体
      • 老师、政府部门成交率低，个体老板、年轻人、年龄大且家庭条件不好的成交率高
    • 第五，打的都是信用卡分期
      • 对比套现
    • 第六，打分期的时机很重要
      • 还款日前1-7天成功率会高一些
    • 第七，熟悉产品是关键
      • 我行和他行贷款、分期、花呗
    • 第八，对客户进行分类
      • 重点看客户消费频次和消费金额
    • 第九，亲情化营销
      • 多聊分期之外的话题，主动根据客户需求，给客户帮忙
  • 全行基金销售冠军为啥还没有投诉
    • 第一，了解清楚基金的规模
      • 规模一亿以下，成长性不足，不选
    • 第二，要认识基金经理
      • 1.至少五年以上基金管理经验，穿越了市场牛熊的经历
      • 2.历史业绩相对持续稳定
    • 第三，选择好的基金公司
      • 管理规模大的老牌基金更适合初投者
    • 第四，了解清楚所选基金的风格和行业板块
      • 1.风险偏好稳健的建议选全行业型基金
      • 2.风险偏好激进的可分批入手行业主题型基金
    • 第五，看基金指标
      • 1.夏普比率>2推荐
      • 2.波动率<20%推荐
      • 3.最大回撤>15%不推荐
  • 半年营销150笔分期业务
    • 第一步，巧选客户
      • 贷款客户、实体企业、新注册公司来我行开户的客户、企业财务
    • 第二步，多开口营销
    • 第三步，说产品算收益
    • 第四步，多用优质服务
    • 第五步，业务要熟练
  • 屡试屡爽的客户维护秘籍
    • 第一，短信一定要发
      • 1.新产品必发
      • 2.精准筛选群组
      • 3.一周最多一次
      • 4.高端客户生日发个性化祝福
    • 第二，销售重点产品都给小礼品
    • 第三，线上多户客户互动
      • 1.多加客户微信，建立抖音号和视频号
      • 2.客户发朋友圈多点赞，多互动
      • 3.常联系，不断提高客户熟悉度
    • 第四，充分利用客户管理系统
      • 1.用好生日祝福
      • 2.晋级福利提升
      • 3.产品到期提醒
      • 4.用营销宝对客户资金流失、当季未联系客户进行提醒
  • 柜台人员营销对公客户五部曲
    • 第一，先递一杯咖啡，发一个单页，给一个微笑
    • 第二，给个小礼品，动员老板和财务人员开立个人账户，风评测完，网银开上
    • 第三，加上微信，五大福利（预约车位、免排队、春节领春联、各种银行问题随时问、最新财经资讯），接着发送电子名片和零售产品表
    • 第四，告知我行机场贵宾厅、各种客户活动等福利，为将来营销做好铺垫
    • 第五，后需加强维护
  • 优秀支行是怎样做网点日常精细化管理的
    • 第一，对员工投入时间和精力
    • 第二，加强日常化考核
    • 第三，营销氛围营造要做好
    • 第四，客户维护要做实
      • 节日有回馈，到期有提醒，日常有互动，生日有祝福
  • 我是怎样维护客户增强粘性的
    • 第一，客户就是我的亲人和家人
      • 生活多关心，日常多问候，理财多交流，活动多邀约
    • 第二，亲和力是拉近与客户距离的纽带
    • 第三，记住客户的需求
    • 第四，专业赢得客户信任
• 第三章 把握理财趋势，提升网点业绩
  • 银行“线上营销”怎样才能走进客户心中
    • 时代变了，不玩转“线上”就啥也玩不转
      • 客户在变，产品在变，市场在变，营销的方式也要变
        • 一是变得更加立体，不再局限于平面、局限于纸张
        • 二是变得更加多元，不再局限于广告、局限于产品;变得更加精确，不再大水漫灌，获客与经营都精耕细作
        • 三是变得更加无孔不人，不再是客户需要才找银行，银行就在客户家里，就在客户身边
    • “线上”时代，不能想当然
      • 顺应受众，可以快速做大；坚持自我，才能做得长远
    • “线上”，玩的是思维
      • 1.获客渠道可全面阐述为：独特的渠道；精确的策略；贴切的服务；全天候感觉的跟踪
      • 2.自媒体时代的内容创作：品质是寿命，特点是生命
    • 什么是"云工作室"？怎么定位、怎么玩?
      • 1.怎样让员工愿意用
        • 一是从员工日常应用角度看，云工作室必须操作简单易上手，并能够及时根据客户需要做出调整
        • 二是能统计客户经理的日常销售营销工作量，设置“产品销售大比拼”形成良好的竞争氛围
        • 三是在云超市中增加电话录音功能，实现通联客户录音和微信聊天记录的上传功能，便于分行后端管理监控;增加理财经理日志功能，方便理财经理对日常营销进行记录。
        • 四是超市店面个性化设置
        • 五是在具体营销中,“让客户推荐客户”
        • 六是客户产品购买更便利
      • 2.怎样让客户喜欢用
        • 一是售前售后服务优质高效
        • 二是产品要精
        • 三是产品界面还可以增加天气预报、财经资讯、实时新闻等
        • 四是前期为了吸引客户主动使用云超市、在朋友圈点击云越市链接，可 或者幸运转盘抽奖
        • 五是初期还可以在超市发布专属高收益产品让客户接受伴客超市，线下点击也可配备一些小礼品，客户在网点领取时再当面营销云超市；最好是秒杀爆款理财，抢得越多、超市越火
        • 六是增加建议簿、许愿墙等，尊重客户个性化需求，让客户参与到超市经营当中，甚至像淘宝一样客户可以随时发表好评和差评
        • 七是综合性平台
        • 八是用个人魅力吸引客户
        • 九是操作简单
      • 3.怎样才能达成销售目标
        • 一是快速成交
        • 二是越简单越好
        • 三是可以引入人工智能或者人工视频客服，保证客户服务感受
        • 四是客户通过人像识别等简便途径能迅速登录云超市，查看账户中产品持有情况
        • 五是对于产品的解析说明必修清晰明了，让客户充分了解产品，每款产品可以配视频或语音讲解及理财产品购买流程图
    • "云工作室"，到底要干啥？
      • 卖东西之前先把人拢起来，拢人需要绝活，而绝活与销售本身并无关系
  • 后疫情时代，如何调整理财计划
    • 防范流动性风险
      • 1.大额存单
        • 一是一般“五大行”、股份制银行、城商行、农商行因其揽储压力依次变大，其大额存单利率上浮幅度也以此上升
        • 二是部分银行大额存单产品还具有可转让功能，能最大限度兼顾流动性和收益性
      • 2.货币基金型银行理财
        • 一是具有高安全性、高流动性、稳定收益性和“类储蓄”特征
        • 二是银行的货币基金型理财，不仅可做到T+0起息、T+0到账外，其收益更是远高于余额宝和零钱通
      • 3.可转让理财
        • 提升周期性理财产品的流动性，包括转让方定价、竞价与协议转让
    • 配置健康类保险产品
      • 1.商业医疗险
        • 购买时应注意赔付责任是否包括住院医疗、特殊门诊、门诊手术、住院前后的门诊急诊，以及续保期等问题
      • 2.重疾险
        • 购买时不仅要注意涵盖了多少种疾病、保额多少，还应注意以下几点：是否涵盖多种高发疾病；保额是否有类似每年递增百分之几的设置，以对抗每年的通货膨胀；豁免条款的设置等
      • 3.意外伤害险
        • 购买时最好不要选择返还型意外伤害险，另外要注意保障范围是否齐全，是否包含意外死亡、意外伤残以及意外医疗保障的设置等
    • 选择合适的理财工具
      • 1.银行理财
        • 一是体系较为丰富，有货币基金型理财、债券型理财、挂钩型理财等，可以满足一般投资者大部分的投资需求
        • 二是投资者可以根据自己的风险承受能力，选择不同风险类型的产品；选择银行理财产品的时候，不仅要关注该产品预期年化收益率和业绩比较基准，还应关注该产品所投资的底层资产
      • 2.基金
        • 一是作为普通老百姓，如果不想承担股票市场大起大落的风险，那么选择一只或者几只你信赖的基金，则可以省去很多烦恼
        • 二是关于基金的持仓、加仓、平仓等一系列操作，也要有自己的逻辑判断
      • 3.信托
        • 一是信托产品收益率远高于银行理财产品，但是信托的起投金额门槛相对较高
        • 二是通过信托公司实力、产品抵押率、投资地域、收益率等，判断风险
      • 4.年金保险
        • 一是具有强制储蓄的功能，而且保单现金价值和返还金额明细都体现在保单中，合同约定的固定收益一目了然，相对非保本的银行理财和信托产品，具有一定优势
        • 二是还具有高净值型群体财富传承等功能，是一个多元化的理财工具
  • 银行投资理财何去何从
    • 行业巨变、频繁暴雷，信托还能投资吗
      • 1.个人投资者选择信托公司和信托产品目标
        • 资产隔离与保值增值
      • 2.你买的是真的家族信托吗
        • 家族财富集中管理，信托机构对整个家族负责，每年出具完备的资产负债表，对家族中的成员都很了解，从而对其未来规划进行资金安排
      • 3.资管新规后该如何投资信托
        • 投资信托产品不仅要避开非标类资金池，还要看信托公司能否将标品固收类业务打通
    • 股市连涨时是最佳入场时机吗
      • 1.新基金一定比老基金好吗
        • 一是没有新基金的历史数据和各项指标作为参考，甚至短时间内无法看到基金的持仓、重仓
        • 二是老基金经历了牛市熊市的转变，通过现有和历史持仓，可以判断出基金经理的投资风格等
      • 2.基金越跌越买一定适用于所有情况吗
        • 大盘震荡形势不明朗时，择时建仓比频繁加仓更有效
  • 零售规模之战，如何高效拓展中高端客户
    • 第一，如何留存代发客户的中高端客户
      • 让客户认识到自身财富创造能力不足，从而实现提升客户“需要感”
    • 第二，提升中高端客户只能靠礼品吗
      • 1.提升中高端客户首要方法是建立联系
      • 2.电话营销通篇以“福利”为主，满足客户享受福利的心理
      • 3.以退为进，创造机会继续深挖客户需求
      • 4.及时把掉下来的客户捡起来，远比开拓新客更重要
    • 第三，拓展中高端客户如何避免“杀鸡取卵”
      • 1.基金具有长线投资属性
      • 2.资产配置要以客户需求为根本出发点
  • 线上获客没有场景，银行如何做互联网场景营销
    • 客户日常金融服务有哪些场景
      • 消费、交通、教育、通信、娱乐、健康、住房
    • 银行如何做场景获客
      • 以线下反哺线上，创造线下反哺生态圈，再巩固线上场景，扬长避短，构建完整的服务场景
    • 如何抓住银行数字化转型新机遇
      • 1.拥抱社交平台流量
      • 2.熟练运用金融科技工具
    • 银行如何让融入互联网生态圈
      • 引入API
  • 破解理财经理营销客户的七个关键点
    • 关键点一：收益高就一定能吸引客户吗
      • 给客户配置适合的产品，就要分清客户的投资者类型，针对性配售不同类型的产品，在不断接触中把握客户
    • 关键点二：好产品为什么卖不掉
      • 1.除银行自身品牌，每个员工也是一个独立的ID
      • 2.产品好不好，宣传很重要，文字不如图片，图片不如视频
    • 关键点三：产品美不美，全靠理财经理一张嘴
      • 让客户认同的产品设计和投资逻辑，才能死死的掌握客户资金
    • 关键点四：把复杂变简单，把术语变白话
      • 如把理财比喻成罐头，并拿出实物展示给客户
    • 关键点五：放大独特优势，淡化产品共性
      • 1.大额存单卖点：大额存单作为安全性、收益性、流动性相对平衡的存款产品、各家银行纷纷利用大额存单揽储，不惜将上浮空间打满。除此之外，按月付息大额存单的利息，再定投指数基金，便可实现复利增长。
      • 2.货币基金型银行理财卖点：货币基金具有高安全性、高流动性、稳定收益性和“类储蓄”的特征，银行的货币基金型理财，可以做到T+0起息、T+0到账。在保证流动性相同的情况下，银行货币基金型理财收益更高，是老百姓打理日常生活费用的最好理财产品之一
      • 3.可转让理财卖点：银行推出的相关可转让理财产品，其转让方式主要有转让方定价、竞价与协议转让三种方式。
      • 4.保险类产品卖点：在有社保的前提下，一份百万医疗保险，可用于弥补社保缺口。商业医疗保险属于报销型保险，是对发生的医疗费用进行报销，重疾保险是赔付型保险，达到赔付条件即可赔付，也是对发生疾病期间，被保险人医疗费用和无法工作导致收入损失的补偿，重疾保险是对商业医疗保险的补充
      • 5.基金产品卖点：作为普通老百姓，承担不起股票市场大起大落的风险，那么选择一只或者几只你信赖的基金，则可以省去很多烦恼
    • 关键点六：同类型产品如何对比解析
      • 同类产品的对比，不能简单的只做收益对比，还要考虑风险等级
        • 以银行结构性存款为例
        • 以保险产品为例
          • 年金险、万能险缴费时间越短、返现时间越快、现金价值越高，合同内保底收益越高的产品越好
          • 医疗险的保费相差不多，大多每年几百元，便可撬动百万医疗保额，因此免除责任越少、赔付保额越高、门诊赔付金额越高的越好
          • 重疾险每年的保费较多，因此要选择以更少的保费，可以保障更多重疾和轻症、没有豁免责任、有重大疾病二次赔付的
        • 以基金产品为例
          • 债券型基金波动率比较重要，波动率越小，债券基金收益越平稳，预期收益实现的概率越大
          • 股票型基金要比较夏普比率，夏普比率越大，表示这只基金收益表现越平稳，基金单位风险获得的超额收益就越多，基金历史表现就越好
          • 指数型基金整体的贝塔系数较其他类型基金更为显著，这类基金一般追求“贝塔”的收益，即承担市场风险带来的市场回报，贝塔系数趋近于1，收益与市场走势基本一致
    • 关键点七：怎样让客户认同你的投资建议
      • 通过对比，让客户了解自己并没有想象的那么富有，用数据体现出落差，客户才有购买动力
  • 如何走出财富规划中产品营销的误区
    • 固定收益类产品真的“固定”吗
      • 1.固收类产品作为家庭财富规划中的“分母”部分，要严加审查,“分母”做小了，各项指标也就不健康了
      • 2.从固收产品的收益角度来看，资产配置还要根据市场行情再做决定
        • 经济衰退状态，固收类产品>现金管理类产品>股票
        • 经济停滞到复苏过程中，大宗商品>股票>固收类产品
        • 经济过热状态，大宗商品>股票>固收类产品
      • 3.市面上能投资的固收类产品：银行理财、信托、券商的资管计划以及私募基金
    • 资管新规下银行净值理财何去何从
      • 净值理财在家庭财富规划中，充当部分指标的“分子”，理财经理最重要的应以客户利益为主，以客户收益为导向，才能正确认识净值型理财
    • 投资基金怎样避免前怕狼后怕虎
      • 作为银行理财经理，想要把握基金市场，给客户创造更高的收益，不仅应该具备专业的基金知识，了解客户的投资偏好等基本情况，更应该了解资本市场、基金历史收益情况和基金公司
    • 保险只能靠“宰熟”
      • 正确发挥保险的功能性作用，才是保险营销工作的本质
        • 终身寿保险：往往具有强制储蓄的功能，而且保单现金价值和返还金额明细都体现在保单中，合同约定的固定收益一目了然
        • 商业医疗保险：属于报销型保险，是对发生的医疗费用进行报销
        • 重疾保险：是赔付型保险，达到赔付条件即可赔付，也是对发生疾病期间，被保险人医疗费用和无法工作导致收入损失的补偿，重疾保险是对商业医疗保险的补充
    • 如何看清信托产品的浑水
      • 今后投资信托产品不仅要避开非标类资金池，还要看信托公司能否将标品固收业务打通，未来的信托将会在债券产品创新方面有一定作为
  • 踩准营销节奏，巧妙创新吸存
    • 对公存款哪里挖
      • 资金流动较少的企业适合做存款，资金流动性快的企业适合做贷款
    • 授信业务怎样吸收存款
      • 不断挖掘企业融资需求，与客户深入合作，存款总会有的
    • 公私联动巧营销
      • 代发工资的资金留存率是相当高的，这部分可以多关注新企业及原有企业的需求变化
    • 收单业务要创新
      • 收单业务会带来大量结算性存款，经营良好的企业和商户，日常资金流平稳，积累的存款也就很稳定
      • 收单POS离不开银行端开立公司账户，收款二维码离不开法人办理的银行卡，从监管角度看，银行应更具有优势
    • 理财与基金是存款最好的朋友
      • 只有做出特色的理财银行，个人客户才会被吸引来，精明的企业主更是具有理财的嗅觉，当一家银行基金大卖，跟着这家银行有钱赚，理财经理也就比其他银行更有机会营销存款
  • 县域支行如何做好数字化“开门红”
    • 县域支行客户特点
      • 理财知识缺乏、客户年龄偏大、存款占比重
    • 县域支行数字化营销还是数据化营销
      • 数字化营销一定离不开数据，对数据的分析是第一步，利用企查查等查询工商信息 APP，分析出哪些数据对营销有用，然后再进行整合，最终将数据转化为产能
    • 县域支行做个体营销还是社群营销
      • 银行理财经理要针对每个县城居民独特的生活方式，利用自身的专业知识和信息渠道，积极拓展客户和投资者教育，就会收获广大县域居民的青睐
    • 电话营销注意事项
      • 1.系统准确归集营销线索
      • 2.理财经理声音低沉
      • 3.通话时间过长
      • 4.辩解式沟通不可取
  • 新形势下怎样换个思维卖理财
    • 银行理财亏本，理财经理该怎么做
      • 1.理财经理投资决策需要见招拆招
        • 秉持着“什么赚钱做什么”的理念为客户赚钱
      • 2.基金成为银行客户投资“新宠”
        • 是需要专业知识的投资选择，要不断在自我实践中探索，领悟其中规律
    • 银行理财亏本后，哪些产品可以冲上业绩
      • 1.做大监管类资金存款规模
      • 2.财富不是一生的朋友，保险却是一生的财富
      • 3.真结构性存款，才能真金不怕火炼
  • 四步堵住存款流失的“出血点”
    • 第一步：盘活存量客户才能真正做大规模
      • 方法一：精耕细作电话工程
        • 两短一长一添加，发送三张卡（打电话前发一条短信预热，打电话之后再发一条短信回馈；每通电话不能低于一分钟，须尽力通过电话询问并添加微信；微信发送电子名片卡、理财卡、福利卡等）
        • 制定“206010”通联标准（每人每天打20个电话，每个电话时长不能低于60秒，每次通过电话营销加10个客户微信，朋友圈客户量不得低于1000名）
        • 做好详尽的KYC 记录，提前准备基金情况反馈和市场信息传达
      • 方法二：私私联动个贷理财结对子
        • 一是深挖个贷客户群体，将支行存贷款比率低于10%的个贷客户导出
        • 二是用现金管理类优势产品吸引客户结算资金转化，从而提高个贷客户金融资产余额
        • 三是对理财经理管户、有贷款需求的财富客户进行交叉营销
      • 方法三：建设合理通关机制
        • 支行内部应建立通关机制，督促理财经理不断修炼内功
    • 第二步：守住代发客群才能真正守住果实
      • 方法一：迅速提升客户覆盖率
        • 电销或者面访提升客户资产的优先级可参考如下划分：达标一定资产等级客户、临界点客户、曾经达标客户、资产等级最低的客户(联系之后可能有惊喜)
      • 方法二：提高基础产品加载率
        • 一次性代发往往是客户流失的重灾区，除要勤联系外，还要尽可能让客户加载上银行基础产品，以防止客户流失，如信用卡、银行信用卡的备用金等
    • 第三步：如何做到厅堂真正联动
      • 方法一：引入竞赛机制
        • 因地制宜地开展多种多样的竞赛活动，例如“厅堂信用卡竞赛”“厅堂转介绍营销竞赛”，以“比”促“活”，还要“天天有通报，周周有排名，月月有兑现”，每周设置冠军奖励，充分调动厅堂所有人的营销能动性
      • 方法二：厅堂营销“五必做”
        • 一是信用卡激活客户必开借记卡及关联还款并开通使用
        • 二是厅堂人员发现营销线索必做转介绍
        • 三是厅堂人员办完业务必加客户微信
        • 四是客户人多必做微沙龙、微讲堂
        • 五是厅堂人员必做电话营销
    • 第四步：想要存款多，品宣要做好
      • 方法一：静中小展板，夜里显示屏
        • 大额存单等利率仍然可以挂出来，把利率放大到最合适的倍数，除此之外尽量简化字数，最怕把产品说明书打上
      • 方法二：堵车高峰中的热点广播频道
        • 为了做到最好的产品宣传，银行应通过对目前投资形势的解读，解说当下的投资难点，并给出解决策略。但在此过程中，需尽量避免提及产品，以防客户因“被营销”而产生反感的情绪
  • 理财经理如何轻松成为选“基”高手
    • 看准五项“指标”精确了解基金
      • 指标一：最大回撤率
        • 基金最高价格与最低价格的下降幅度，比率越小，投资损失概率越小
      • 指标二：波动率
        • 代表基金增长率的波动幅度，标准差越大，表示基金波动幅度越大
      • 指标三：夏普比率
        • 基金某一时间段内投资的超额收益，除以对应收益的标准差，比率越大，基金收益表现越平稳
      • 指标四：贝塔系数
        • 获取大盘平均收益的相关系数，投资组合的收益和市场收益的协方差，除以投资组合收益的方差。系数小于0，基金的收益波动与市场走势相反，反之则相同；系数小于1，说明这支基金投资组合收益的波动幅度是小于市场收益的震荡幅度的，大于1时则相反
      • 指标五：阿尔法系数
        • 追求超额回报的指标，超额收益减去期望收益（贝塔系数乘以市场收益），系数越大，表明基金经理操作后获得的超额收益越高
    • 读懂基金的“六要素”才能选对基金
      • 要素一：基金规模要适中
      • 要素二：成立时间不能太短
      • 要素三：历史收益供借鉴
      • 要素四：基金评级选"星星"
      • 要素五：基金持仓是配方
      • 要素六：基金经理是“灵魂”
    • 投资基金有哪些误区
      • 误区一：新基金一定比老基金好
        • 没有新基金的历史数据和各项指标作为参考，甚至短时间内无法看到基金的持仓、重仓，而老基金经历了牛市熊市的转变，通过现有和历史持仓，可以判断出基金经理的投资风格等
      • 误区二：基金越跌越买一定适用于所有情况吗
        • 在大盘震荡形势并不明朗的时候，珍惜子弹，小心观望，择时建仓，往往比频繁加仓更有效
      • 误区三：所有基金都是适合定投
        • 指数基金更适合做定投
      • 误区四：止损就是全部卖出
        • 主动型基金：损失达到15%时撤出二分之一，损失达到20%时，撤出余下的二分之一。
        • 指数型基金：由指数基金的投资策略决定，它的收益上涨和下跌只是时间的问题，可以选择一个相对高点撤出一部分，最后再分批撤出
      • 误区五：基金定投要长期持有吗
        • 定投不宜太过频繁，一般不要超过1个月1次，定投时间不宜过长，最好不要超过2年
  • 不同客群的银行零售业务营销之道
    • 如何营销社区客群
      • 1.酒香更怕巷子深
      • 2.“阳春白雪”不如“下里巴人”
    • 线上客群如何营销及维护
      • 1.打造个人IP
        • 知识传播/产品讲解短视频
      • 2.专业精简是王道
        • 适当的专业加通俗容易理解的话术才具有推广的基础
    • 代发客户如何提高留存率
      • 1.办活动
        • 线下年货节换购、年终奖吸金
      • 2.留存利器企业“团办”和“团购”
        • 贷款团办、理财团购
    • 流失客群如何挽回
      • 1.金额再小也是爱
        • 降级客户礼品要继续给
      • 2.电话营销勤联系
        • 上来表明营销目的很容易被拒绝，使用送福利的方式才让人更能接受
  • 别让营销商户成了被银行零售遗忘的角落
    • 银行为什么要大力发展商户客群
      • 联动效应
      • 沉淀商户活期结算资金是银行降低负债成本的重要方向
    • 如何解决商户客群资金结算痛点
      • 到账快、手续费低、有优惠政策，未成交房产的房款交易还要考虑资金的监管
    • 智慧服务系统如何解决群体性服务问题
      • 以智慧校园收费系统为例
    • 联合收单如何解决银行团队扩充问题
      • 联合收单应在业务框架内合作，以现有产品和资源进行整合，再搭配相应的优惠政策
  • 某支行睡眠客户激活与新客导入活动范例
    • 存量客户盘活的意义
      • 1.提高员工营销工作饱和度
      • 2.人数众多
      • 3.相对好营销
      • 4.提高厅堂营销产能
      • 5.效率高、成本低、影响面广
      • 6.实现行外吸金
    • 睡眠客户激活及升级活动的奖励措施
      • 1.新增有效客户数
      • 2.升级有效客户
      • 3.新增优质客户（含升级）
      • 4.批量导入客户（一次性代发、首次签约）
  • 消费金融场景化获客的诀窍
    • 借出去的钱怎样增存款
      • 1.场景落地离不开产品
        • 构建消费金融的场景要立足于产品
      • 2.怎样既把钱借出去还能拉存款进来
        • 一是个贷联动增存款
          • 一手房按揭贷款和经营性物业等贷款：通过为客户提供综合金融服务方案，以及新增存款产品配置给予贷款利率和优先放款等优惠，助力AUM和存款新增
          • 二手房贷款客户：贷款额度优先满足卖方，然后再是我行开户的买方，同时以支行班子成员、个贷经理、公司客户经理、零售经理等结对子方式，加强卖方资金留存工作
        • 二是信用卡联动增存款
          • 存量信用卡客户增存款：以阶梯性活动方案对信用卡存量客户开展交叉营销，为达到相应存款资金量的客户配备专属信用卡优惠权益，深挖存量客户
          • 新增信用卡客户增存款：配置活动资源营销沙盘客户，帮助支行再次触达零售存量客户，对互联网客户到店面签进行交叉营销借记卡储蓄业务，新增办卡客户要求至少开立二类账户等
      • 3.消费金融，风险管控大于产品营销
        • 以保险公司与银行合作的“银保小额贷”为例
    • 客户贷款我们就能增存款吗
      • 1.强化业务培训
        • 做到应知应会，熟练掌握产品要素、产品优势及业务办理流程
      • 2.加大宣传力度
        • 一是分行统一印制宣传海报及产品折页，配合支行线下推广
          • 抓住节日主题营销时机
        • 二是深度发掘优质存量客户
        • 三是突出场景获客
          • 制定重点营销客户名单及营销计划
          • 集中营销重点客户（走访时做到“三到”，即到单位办公场所或餐厅摆放宣传物料，产品微信转发到单位内部微信群，到单位工会或人力部门联合开展营销活动）
      • 3.消费者花钱放心，商家拿钱安心
        • 以驾校驾驶培训费托管银行为例
      • 4.场景构建的基础逻辑
        • 聚焦特色高频场景遴选头部企业开展合作
          • 场景选择应结合本地生态，以出行、商圈、区域特色场为目标，要有行业互补性，优先选择金融交易高频场景，结合区域特色与核心业务展开搭建
          • 合作企业首选用户丰富、转化入口流量稳定的行业头部，充分利用数字化金融工具打造泛生态金融
  • 如何打造私人银行的“理财季”
    • 绕不开的私行权益——权益季
      • 同质化的权益并不能真正拉开银行间私人银行的差距，家庭资产在1000万元左右的客户，可以借鉴贵宾客户活动的升级版来做，保证流程舒适舒畅远高于活动的创新
    • 神奇的股票资金——股票季
      • 股票质押的融入资金和拟归还资金需要在银行开立专户进行监管，并不能作为他用，但双方可通过企业网银查询版，查询账户内信息，这个专户对于银行来说就是规模，很容易产生私人银行客户
    • 新形势下的私行产品——产品季
      • 1.对信托公司的选择上，金融行业民营企业具有天生的缺陷
        • 一是资金池
        • 二是大股东权利过大
      • 2.房地产三条红线，要求控制房地产行业的有息债务增长
        • 红线一是剔除预收款的资产负售率不得大于70%
        • 红线二是净负债率不得大于100%
        • 红线三是现金短债比率不得小于1
      • 3.信托公司实则是国家发展过程中，弥补银行融资的缺口
        • 信托抵押物
          • 委托人将自己的票据、股票、债券和其他动产或不动产抵押给信托机构，以求得信托机构的贷款、信用担保等
        • 房地产抵押
          • 首先，看抵押率，即优先融资总额除以抵押资产的评估价值比值通常为30%~40%
          • 其次，看项目本身的情况，即地理位置、周边楼盘销售价格、房型、目前开发进度等;然后看融资方实力，比如开发商资质、资产规模、银行资信、是否为上市公司方面等，优先选择房企排名靠前的公司，排除负债过多的公司
          • 接着，了解信托公司对项目公司的管理权限和管理经验
          • 最后，押土地未必比押项目公司股权更安全，因为股权变现手续比土地简单得多，所以并不能因为抵押土地优劣而完全判定产品优劣
• 第四章 零售宣传与外拓——不这样做就落伍了
  • 银行营销活动怎么办才能效果好
    • 成功举办线下营销活动的“三个窍门”
      • 1.活动选择有窍门
        • 以需求划分客户
          • 有“钱”又“闲”年龄偏大的中老年客户：适合放松娱乐以及养生保健的活动（建立感情基础）
          • 高净值客户：以中年为主，税务、法律、风水等是他们普遍关注的方面（建立信任基础）
      • 2.物料准备要讲究
        • 以物料功能为准绳可分为：宣传物料、现场区域物料、现场环境物料、礼品物料、游戏物料
          • 以上物料以物品名称、数量、单价等为统计单位，并按照类别不同相应摆放
          • 专人负责清点，专人负责保管
          • 物料准备务必双人负责
      • 3.促单与否讲“机缘”
        • 投其所好的活动才是提升老客户的“金砖”
        • 针对不同客户采用不同促单技巧
          • 男性主导型客户：理性分析技术层面
          • 女性主导型客户：利用个人情感、产品优惠等感性的东西效果会更好
          • 带着孩子或闺蜜：获得这些“旁人”认可尤为重要
    • 线上活动如何让营销事半功倍
      • 1.铸造个人品牌巧营销
        • 微信群授课式营销
          • 客户群体固定，五百名成员限制；与客户会有更加深入的了解，对拓展新客户效果甚微
        • 小视频系列授课式营销
          • 有周边固定的客户群体，胜在易于传播
        • 音频授课式营销
          • 有周边固定的客户群体，胜在易于传播
      • 2.针对老客户如何营销
        • 先用易于获客产品引流
        • 与客户建立联系后不间断“追踪”客户
      • 3.活跃气氛方法
        • 群内用小号烘托引出话题
        • 以短视频的方式转发促销活动到群内
        • 群内适当频率发放红包
  • “地摊经济”，你的银行零售跟着转型了吗
    • 理财类产品的“地摊经济”
      • 1.引流产品很重要
        • 起点低，人人都消费得起，结构简单，买起来不用过脑子，不心疼（高效筛选客户，低成本获取客户）
      • 2.爆款产品留下客户
        • 货币基金类产品（市场推广力度还有待提高）
    • 贷款类产品的“地摊经济”
      • 1.地摊主贷款
        • 中小银行
          • 发挥熟悉商圈的优势，快速决策，迭代产品，迅速占领市场
        • 各大商业银行
          • 替代地摊主贷款的产品，如公积金贷、信用卡备用金贷等
      • 2.宣传要到位
        • 酒香也怕巷子深
    • 结算类产品的“地摊经济”
      • 1.存款沉淀要想好，商户收单要趁早
        • 地摊主的收单业务会带来存款沉淀，有了存款规模，银行便有了低廉的资金成本
      • 2.要想收单变刷街，关键人物是窍门
        • 陌拜遭拒绝的本质原因是小商户、摊主对银行收单业务流程不熟悉；这个群体大多数文化水平不高，信赖“熟人经济”
    • 银行人与地摊主的江湖之道
      • 1.菜市场也是“大市场”
        • 地摊主是“接地气”的代表，想要接近他们，银行人也需要“接地气”
      • 2.让互利变成习惯
        • 抓住商家都希望生意兴隆的这个核心需求，相互合作，相互介绍客户 ，便能大大增加与客户间的黏合度
    • 银行“摆摊”的四大误区
      • 1.摆摊位会拉低银行形象吗
        • 业绩不好才会，要让自己迅速适应环境，让周边商户迅速认识自己，建立印象
      • 2.银行的地摊与商户的地摊一样吗
        • 银行摆摊卖的不一定是产品，也可以是才艺、积极的工作态度和彩虹般的人生
      • 3.银行摆摊一定要进社区吗
        • 利用好“自有地”，同样可以成效显著
      • 4.摆摊声势越大效果越好吗
        • 营销应该是润物细无声的渗透，而不是漫天惊雷浩大声势
  • 银行人怎样写出人人爱看的微信文案
    • 千篇一律的文案，银行人成了朋友圈的“硬广轰炸机”
      • 1.怎样发朋友圈更吸引客户
        • 一是互动型营销文案
          • 设计一些小游戏或“红包雨”的形式，与客户进行互动
        • 二是讲故事型文案
          • 故事以第一人称“我”为视角，情节展开引入简短对话，引出文案的宣传方向，最后将需要营销的产品、服务或理念抛出
        • 三是“蹭热点”型文案
          • 热点事件往往影响较大，受众较多
        • 四是提问式文案
          • 问题范围不局限于客户理财需求，还要满足客户的生活需求
      • 2.情感共鸣有时比产品营销更重要
        • 以营销人员与客户的日常接触为切入点，附加温情的个人感触，一个小细节
    • 巧用微信文案编辑四类工具
      • 1.让人容易理解的简单文字是基础
      • 2.具体的数字和案例可以增加可信度
      • 3.惊喜而有趣的表现形式可吸引客户的注意
      • 4.生活化的故事可获得客户的情感认同
  • 一个理财经理的十年定投之约
    • 第一件事，开始的点位不重要，重要的是开始
    • 第二件事，回撤不可怕，可怕的是撤回
    • 第三件事，结束不重要，重要的是结束的点位
    • 第四件事，及时止盈，但不要离场
    • 第五件事，定投很好，优选标的更佳
  • 银行旺季营销该怎样搞活动、做裂变
    • 线上“开门红”活动客户如何裂变
      • 1.银行是否需要赶上社群营销末班车
        • 社群是掌握在支行手里实打实的客户，银行可利用自己掌握更多信息的优势来储存客户
      • 2.银行如何利用“团购”实现客户裂变
        • 银行理财的“拼团”活动，不仅能够获客，而且以“让利客户”的方式，更容易获得客户的认可，把客户变成“理财经理助理”
    • 线下活动如何活客助力开门红
      • 1.户外活动有妙招
        • 如在广场上采取加微信可免费玩套圈、在幼儿园前家长加微信可免费领气球等
      • 2.厅堂活动不能少
        • 如设计一款春节特别款理财，通过限时抢购，抢占先机
  • 如何破解客户营销的“三大难题”
    • 银行网点宣传如何才能吸引客户
      • 1.点亮你的支行，LED屏你用对了吗
        • 注意LED屏幕上字的大小与速度，内容也要勤更新
      • 2.想要洗脑，小喇叭效果好
        • 发挥商业街热闹的优势，以最接地气的方式融入闹市中，取得人们的注意与认可
    • 用礼品维护客户的正确方式，你做对了吗
      • 1.“小礼物”撬动“大客户”
        • 只要礼品的客户，才是比较容易维护的的客户
      • 2.客户总是对礼品不满意
        • 没有最好的礼品，只有更好的礼品，才能满足客户的预期
    • 营销话术你真的会说吗
      • 1.有道理不等于有吸引力
        • 讲道理告知型不可取
      • 2.客户顾虑巧应对
        • 一是营销不是辩论，是用专业和技巧让客户认同
        • 二是与客户沟通中，有些话不必让客户亲自说出口，能让客户点头便是积极信号
      • 3.会提问题，善于掌握主导权
        • 一是在营销中，会提问的人才能掌握对话的主动权
        • 二是好的问题能直接命中客户要害，抛给客户问题，便是给接下来的营销奠定基础
  • 银行怎样走出线上营销的四个误区
    • 误区一：线上业务就是通过网银卖理财吗
      • 1.因人而异巧施策
        • 梳理未开通网上银行等线上渠道的客户，针对性制定本行产品的线上销售和承接方案
      • 2.微信沟通是关键
        • 主动对尚未添加微信的中老年客户添加微信，以微信带动和促进线上产品的销售
      • 3.操作流程要简单
        • 将手机银行、网上银行的操作流程以具象化方式发给客户，短视频优于流程图片优于文字表述
      • 4.“售后”服务要做好
        • 将收集到的线上购买信息纳入客户画像表格中，通知客户到网点打印产品合同和产品说明书
    • 误区二：线上业务做的越多，客户粘性会越高吗
      • 1.线上服务并非人人都适合
        • 针对年龄偏大、比较保守的客户，建议客户到网点现场办理或提供上门服务
      • 2.不同的产品适合不同的渠道
        • 保险销售、纯净值产品、信托等易引起争议的产品，在无法全面揭示产品风险前提下，建议线下购买
      • 3.线上做引流，线下做成交
        • 持续做好线下客户交流，做好线上与线下互动
    • 误区三：线上营销天天微信刷屏就一定有效果吗
      • 1.朋友圈广告一天发几条合适
        • 广告类的朋友圈信息每天不能超过一条
      • 2.朋友圈要学会分类
        • 一是根据客户资产信息进行标签分类
        • 二是针对客户类别投资偏好不同分别推送对应产品类型
      • 3.发产品的时间要选好
        • 周末、周一、周五、清晨不要打扰；周二、三、四的午休时间和下午下班到睡觉前是刷朋友圈高峰期
      • 4.文案的编辑要新颖有趣，或富有积极的正能量，适度地蹭热点也是一个不错选择
        • 参考杜蕾斯的借势营销及各大车企的营销文案逻辑
      • 5.学会维护自己的朋友圈
        • 让客户看到营销人员也是血肉鲜明的“人”，才能充分获取信任
    • 误区四：线上营销真的满足了客户的需求吗
      • 1.银行营销人员要做好“在线客服”工作
        • 了解产品全貌和根源，熟悉整个银行体系及系统的操作流程，及时做到客户有问必答，有疑必解
      • 2.增加线上客户端的交互
        • 手机银行的功能设置要增加客户与营销人员的交流功能，及时解决客户疑问，加大线上促单可能
      • 3."评论区"功能助营销
        • 有效增加客户间交流，妥善处理投诉，及时发现客户体验中的问题
      • 4.线上增值服务提升客户体验
        • 社保、增值税发票等业务的线上电子化迫在眉睫；税法、继承法、婚姻法相关的线上化专家服务成为银行提高竞争力，打造个性化营销品牌的方向
  • 银行理财经理如何做直播带货
    • 银行直播玩法有哪几种
      • 1.关于美女小姐姐的内容（最吃香）
      • 2.对金融知识进行普及和教育
      • 3.银行的创新尝试，如先拍个小故事，再植入产品
    • 金融直播怎么玩（匹配用户、符合监管、内容有趣）
      • 1.理财知识直播
        • 一是理财+吃播，创新直播互动模式
        • 二是定点互动，提高直播间留存和曝光率
      • 2.金融政策解读
        • 一是嵌入开户页面，用户无需跳转一键直达
        • 二是APP私域内直播，转化率变得更高
      • 3.股市实时解盘
        • 一是直线解盘+长线精品课，内容互补
        • 二是直播间嵌入APP私域，轻松触达忠诚用户
        • 三是超前监播和直播私有部署，构筑安全盾
  • 怎样营销才能让客户自己找上门
    • 社区外拓营销——他在哪，他是谁，他有什么，他要什么
      • 对社区分类
        • 城市社区
          • 分析社区居民的财富水平、消费能力、消费需求、投资需求（老社区远超新社区）
            • 老社区（建成距今二十年左右）：外拓营销抓手是存款、理财产品，营销方向是做大网点AUM
            • 新社区（建成不到十年）：信用卡、消费贷等贷款类产品是外拓营销重点
        • 乡居村镇
    • 社区外拓营销——看到你，想到你，听到你，找到你
      • 1.传单这样发
        • 刷熟悉度，把邻居变熟人，把熟人变朋友
        • 传单设计要突出亮点——高收益、大优惠、好礼品要加粗加大
      • 2.朋友这样加
        • 一是注册一个新的微信个人账号作为银行“客户信息大数据”的分析应用平台，所有存量客户信息都通过该微信号进行好友添加并备注，以此实现基本的客户画像及分级
        • 二是加强微信号的推广
        • 三是根据分组标签每日更新朋友圈
        • 四是对客户的提问全覆盖式回应
      • 3.包装这样扮
        • 社区获客“四必做”——门必敞开、喇叭务必响起来、海报必竖起来、展板必摆出来
      • 4.活动这样做
        • 通过活动与社区物业良性互动，提升在周边社区的知名度
  • 新冠疫情之后，零售营销需做的转变
    • 新冠疫情给客户带来的行为改变
      • 1.线上硬件要完善
        • 一是大力推广和完善以APP为主的移动金融产品，有了MAU就会有AUM，得APP者得零售客户
        • 二是积极推行微信连接类、抖音导流类的产品销售方式
        • 三是开发和升级客户经理线上营销系统
        • 四是在支行积极推行新的线上获客工具
      • 2.客户通联要转变
        • 一是从面对面变为见屏如面，做好线上维护
        • 二是日常和客户通联多注重业务以外的沟通，增加体验感
        • 三是积极做好传统线下沟通方式的优化与升级，真正挖掘客户需求，让其离不开银行的线下服务
        • 四是积极利用大数据，通过定位对联通、移动客户进行个性化短信营销
        • 五是弱化营销，强化服务——强化知识营销短信的应用
      • 3.客户体验增好感
        • 一是增强线上产品的便捷性和丰富性，除理财之外，增加生活类的线上服务模式，以增强客户的体验感。
        • 二是通过增值服务增强客户黏性。日常回馈机制建设要不断完善，增值服务应当根据客户的需求有针对性地开展。
        • 三是行内联动营销及行外MGM。行内需要一切从客户新需求角度出发;完善客户转介机制建设，让客户愿意主动转介。
        • 四是积极举办线上沙龙与线上活动。
    • 新冠疫情给理财经理营销带来了哪些改变，怎样应对
      • 1.做好自己的人设是成功的关键
        • 一是用好“两微一抖”打造人设
        • 二是快速增加朋友圈数量，利用厅堂、电销、外拓等时机，不断增加朋友圈的数量
        • 三是拒绝千篇一律，写出客户爱看，同业艳羡的微信文案，其中原创是 最重要的，要写自己的经历和感受，往往更能吸引人
      • 2.理财经理行不行没有客户等于零
        • 一是加大朋友圈
        • 二是专业
        • 三是做好外拓
      • 3.珍爱工作，提升自我
        • 一是销售人员如果靠底薪，说明你还不够努力
        • 二是零售营销人员要不断提升自己，努力奔跑，才能保证你能够停留在原地
        • 三是设计好自己的职业生涯规划
        • 四是柜台人员要从交易型员工向营销转型
    • 新冠疫情给支行管理者带来哪些转变?怎样应对?
      • 1.业绩督导切忌简单粗暴
        • 一是方法+配资源+督导
        • 二是提高通关技巧
        • 三是管理和督导能力，支行间业绩的差距是支行行长管理和督导能力的差距
      • 2.打造团队文化，提高工作效率
        • 一是管理的最高境界就是用文化管人，平时支行要多做团队文化建设的活动，亲情化、人性化管理是提高团队战斗力的关键
        • 二是加班加点不是完成业绩的主要手段，更重要的是要掌握方法
        • 三是帮助员工做好职业生涯规划，防止离职率的提高
      • 3.科学有效地实施混合式培训
        • 一是运用好线上与线下相结合的混合式培训
        • 二是线上课程多让员工参与，内容多以实战为主
        • 三是有业绩支撑的培训课程才是王道，培训一定要与辅导相结合
        • 四是完善培训积分机制，从我要你学变为员工主动爱学
  • 写给客户的新年祝福——《2019年的一封情书》
    • 把一年来的酸甜苦辣跃然纸间，既给客户留下了深刻印象，又加深了客户对自己的了解，增加了和客户的感情
• 第五章 拿来就能用的网点辅导真实案例
  • 新开业二级分行怎样依靠宣传打市场
    • 第一，专业需要提升
      • 每天利用晨夕会做好练兵，加强落地性的培训，提高全员综合能力
    • 第二，大力做个贷和信用卡
      • 1.个贷业务相对容易打开市场，把本行具有优势的利额度和放款快等优势宣传出去
      • 2.加大信用贷款和信用卡的营销力度，带动财富类新客户导入
    • 第三，加大拆迁款留存
      • 1.利用总结话术，提前对拆迁客户进行预热，配置产品包、礼品包、服务包，增强留存率
      • 2.主动挖转在其他行拆迁代发的名单客户
    • 第四，大力卖理财
      • 走理财拉动存款的发展之路，加大宣传力度，调整考核导向
    • 第五，加强品牌宣传
      • 制定客户活动计划，以活动带动形象，以产品带动形象，在所有宣传中加入“全国性股份制银行”字样
    • 第六，加强隔壁小区渗透
      • 加大宣传费和客户活动费用投入，实现业务上量
  • 叫号量不足10个的偏僻网点怎样咸鱼翻身
    • 第一，门口获客坚持经常
      • 抓住早晚上下班期间在门口多做宣传，喇叭天天响，展板天天摆，营销天天有
    • 第二，加强外拓
      • 1.把附近的中型市场一条街当成营销的主阵地，天天外拓半小时
      • 2.坚持每周一次在小区宣传，在小区沿街门口外拓效果最好，改变传统发单页模式，要让客户得到实惠，积极添加客户微信
    • 第三，要进一步养成电话习惯
      • 逐步改成以福利为主的新型电话营销，相信话术，加强考核，不断分享
    • 第四，活动要多做
      • 增加活动新客导入
    • 第五，财经晨会要养成习惯
      • 不断以老带新，提高大家的营销技能，增强产品自信，提升综合技能
    • 第六，挖掘对面同业
      • 以高收益理财和存款吸引他行客户，亮存单送礼品
  • 100米6家银行，同业竞争下如何一枝独秀
    • 第一，推广结算产品
      • 用收单+优势活期理财进行渗透，导入客户
    • 第二，现场办卡
      • 支行靠近地铁口，建议在高峰期摆出拉杆箱等礼品，实现现场办卡，同时绑定借记卡还款
    • 第三，建立服务特色支行
      • 多借鉴同业，改进大堂服务、柜台联动营销，提高服务技巧，加强过程管控
    • 第四，不断增强客户粘性的培养
      • 天天有活动，周周有主题，月月有客户生日会
    • 第五，进一步强化团队的“狼性文化”
      • 减少高柜，增加低柜，增加客户体验，增加营销力量，加强考核传导
    • 第六，抓好同业挖转
      • 做一个周边银行调查，找到对手软肋，针对性营销进行挖转
  • 当地经济下滑，银行网点如何险中求胜
    • 第一，提升银行品牌知名度
      • 加大对广告投放力度
    • 第二，组织员工进行有针对性、效果显著的外拓活动
      • 对员工的营销技能进行培训和指导
    • 第三，不断组织客户活动
      • 周周有活动，月月有主题
    • 第四，针对大客户针对性地举行相关活动
      • 1.加强私人银行产品或增值服务的宣传和营销
      • 2.积极与出国中介机构联系，组织出国金融的主题营销活动
    • 第五，强化内部管理力度
      • 1.加大对零售条线政策倾斜
      • 2.积极引入能上能下、能进能出淘汰机制
    • 第六，二级分行零售业务部加大对基层指导、培训力度
      • 每月对下辖网点进行指导和培训
    • 第七，加大地推力度
      • 1.加大地推频率，强化地推效果，考核地推获取潜在客户的数量
      • 2.晨夕会介绍优秀员工先进经验
    • 第八，一把手重视
      • 通过绩效考核、评优评先等手段加大对基层员工考核力度
    • 第九，提升服务水平和客户体验
      • 积极创建“千佳”网点，服务有温度，服务有特色，服务上水平
    • 第十，加大客户转介力度
      • 1.培养一批忠实老客户不断转介绍新客户
      • 2.对每一位到店的理财客户都向其介绍最新的转介政策
    • 第十一，建立微信粉丝群
      • 扩大微信粉丝群，通过互动增强客户粘性，提升感情，实现客户裂变和增长
  • 公私联动掩盖了不足，人口密集社区不能坐门等客
    • 第一，门口流量大，流量转化是业绩提升关键
      • 每天做半小时门口获客，喇叭响起来，展板摆出来，微信加起来
    • 第二，厅堂客流量少，存量盘活是关键
      • 1.代发客户升级和产品触达是客户提升关键，208010（每天20通电话，80秒，加10个微信）
      • 2.加强电销培训
    • 第三，周边有个菜市场，加大宣传
      • 将菜市场的塑料袋换成银行的购物袋，在袋子上印上银行的拳头产品
    • 第四，提高全体人员的专业和营销素质
      • 老客户会做配置，新客户敢于开口，人人考证，加大信托、小集合等高收益代理产品的力度，人人研究产品的底层资产，人人会销售，天天有宣传
    • 第五，多参与周边小区的社区活动
      • 进一步打出银行品牌，坚持月月有主题，周周有活动，天天有宣传
    • 第六，走资产拉动负债之路
      • 1.客流量大的地方积极营销信用卡、E秒贷、抵押易等产品
      • 2.加强双卡和个贷客户联动，提高网点叫号量
    • 对公客户怎样进行零售交叉营销的三部曲
      • 1.递送零售折页，介绍适合财务和老板的活期产品或信用卡以及贷款类产品
      • 2.留下客户联系方式，加微信，并注明是对公客户，做好KYC，今后有针对性地进行专门服务和营销
      • 3.力所能及地做好服务，如发送企业相关财经信息，为企业提供各种上门服务等，积极邀约客户参加活动
  • 紧靠小区的支行怎样融入社区居民
    • 第一，门口流量大，加大宣传
      • 1.早晨人多时候全员固定宣传半小时
      • 2.晚上下班前对周边两个小区门口和公园居民加微信宣传
    • 第二，提升大堂经理及柜台的营销开口率
      • 1.大堂经理“五必做”（必摆展板、必放喇叭、必递单页、必加厅堂客户微信、必推荐产品）
      • 2.柜台“三部曲”（递单页，加微信，后跟进）
    • 第三，门口氛围营销要持之以恒
      • 1.看到关注理财展板的行人要主动出击，每天每人加10个微信
      • 2.周边的小区可以用停车杆广告，尝试用“腾讯附近推”业务对周边居民定点推送朋友圈广告
    • 第四，存量客户多盘活
      • 在业务量少时对低值且曾经高端的客户进行电话营销
    • 第五，提高个贷客户贷储率
      • 1.对贷储率低于20%的客户利用专用话术进行财富产品触达
      • 2.个别睡眠个贷客户分给理财和厅堂人员营销，提高产品交叉率
    • 第六，走理财拉动存款之路
      • 在稳步增长存款的同时，大力以信托、小集合、理财券叠加理财等产品吸引周边客户，利用周边高端客户多的资源，实现理财的再次突破
    • 第七，多做小型客户活动
      • 多做各种带人气的小型客户活动，完善客户的日常回馈机制，增加客户黏性
    • 第八，实现线上导入新客
      • 团队年轻有活力，员工颜值高，支行联动能力强，可做抖音微信视频号特色，打出团队和理财品牌
  • 60亿元AUM支行怎样突破瓶颈，再创辉煌
    • 第一，分行和支行稳定一线营销人员
      • 老年客户多，对熟悉的员工有一定依赖性，人员变动影响客户体验
    • 第二，加强交叉营销，提高客户黏性
      • 加强产品遴选和把关，把合适的产品卖给合适的人
    • 第三，加强优势产品宣传
      • 支行是卖保本保息产品起家，多用净值相对稳定的6M或12M转型成熟产品重塑品牌
    • 第四，拓宽新客导入渠道
      • 坚持继续外拓宣传、门口天天宣传、利用好大屏幕、夹报以及微信、抖音等线上工具
    • 第五，提高客户感受
      • 支行AUM占全行的十分之一，所以在给该支行配备专项礼品时可以适当倾斜
    • 第六，加强对社区的考核和调度
      • 适当增配人员，三家网点PK赛，配置奖励，进一步调动竞争的积极性
    • 第七，强化服务管理
      • 全行叫号量最大的支行之一，强化服务管理，让员工发自内心地为客户提供温馨服务，注重贴心、热情、温暖
    • 第八，进一步加强管控客户资金流入流出机制
      • 每日管控表单法要坚持，每日通报员工个人管户客户流出情况，特别是同户名客户转入他行，加强跟进营销，做好数据分析，采取应对措施
    • 第九，进一步增加客户体验感和黏性
      • 每月举办一次100万以上客户生日会，以及健康类、老年娱乐类等活动，通过活动稳定老客户，进一步打响品牌
  • 走出LED大屏的误区
    • 第一，营业部员工素质高，战斗力强
      • 厅堂服务流程有待进一步完善，员工的分工和职责以及流程化规范尚需进一步明确
    • 第二，营业部应当从单纯的服务型网点向营销型网点转变
      • 从每个客户的身上挖掘需求点，进行产品推荐
    • 第三，外拓有很大的空间，门口有个大广场，夜市非常火爆
      • 加强外拓宣传，从单纯的发单页，变为送礼品、递单页、加微信、后续跟，从而提高营业部的新客导入量
    • 第四，营业部背靠支行总部，有一定的资源优势
      • 以树立专业理财的特色品牌来吸引高端客户，把营业部做成中高端客户服务特色行，利用晨夕会，每人轮流讲课，练就团队，通报业绩，形成学业务、比业绩的良好氛围
    • 第五，门口LED大屏播放存款和理财等带有数字的宣传内容，并经常更新
      • 银行LED屏运用上的四个误区:用宋体;播的慢;播两行;天天都播防诈骗（用黑体加粗更醒目;播的快慢取决于门口路过的车多还是人多，车多调快，行人调慢）
    • 第六，营业部规模大，防流失是重中之重
      • 客户维护“四必做”:生日节日有祝福，理财到期有提醒，产品销售有配置，日常工作有维护
  • “挎包精神”永流传
    • 第一，规范管理流程
      • 员工敬业，各司其职，井然有序，分流得当，使得客户体验感较好
    • 第二，大堂经理及柜台的营销开口率较低
      • 大堂经理四必做:必摆展板，放喇叭;来了客户必递单页;必加厅堂客户微信;必向客户推荐产品
    • 第三，屠宰型行业较多，可以把活期理财和贷款类业务做大做强
      • 让大家人人懂产品，人人会营销，实现产品制胜
    • 第四，对农村客户的渗透率需要提升
      • 老年客户是购买普通定期和大额存单的主要客群，而对面农商行老年人较多，应加强产品宣传，村村户户做活动，银行的“挎包精神”应继续发扬，走惠农兴商之路
    • 第五，人员组织架构存短板，没有专职理财经理
      • 大家都在做服务，会导致出现客户经营管理和提升的重要内容缺失，要尽快配齐
    • 第六，门口的氛围营销要持之以恒
      • 抓住农村赶集机会，主动出击，用好微信营销，稳定现有客户同时，拓展新客增量
    • 第七，存量客户的盘活
      • 支行开业较早，可在业务量少的时候，对低值且曾经高端的客户进行电话营销
  • 怎样做好个贷联动的潜力挖掘
    • 第一，个贷联动有较大空间
      • 加强个贷经理和理财经理的联动营销，理财经理人人懂个贷，个贷经理人人做理财
    • 第二，厅堂要从服务网点变成营销网点
      • 1.柜台人员“三部曲”：递单页，加微信，后跟进
      • 2.营销“四必做”:一是客户一旦超过10个人就要做微沙龙，坚持人人会做微沙龙;二是人人主动向客户推荐产品;三是人人主动加客户微信;四是人人会做客户流量疏导
    • 第三，周边小区要建立根据地
      • 积极和小区物业建立联系，经常利用活动和小区加强营销，在当地打出本行品牌
    • 第四，存量客户的盘活
      • 对低值且曾经高端的客户进行电话营销
    • 第五，厅堂的业务流程需要进一步优化
      • 能用低柜的不用高柜，能用智能柜台的不用低柜，提高效率，提升客户的服务体验感
  • 位置差、流量少，网点是否该搬迁
    • 第一，做特色支行，吸引人气是必由之路
      • 以健康、老年、特价购物等，打造自己的特色，吸引周边客户，首先把叫号量做起来
    • 第二，大力做个贷和信用卡，资产拉动负债
      • 新楼盘较多，二手房交易也比市区活跃，要人人会做个贷，一手房利用对公营销开发商，二手房找贝壳等中介，每年搞房产中介年会，加强渠道的导入
    • 第三，利用企查查平台，对周边新开户企业进行营销，用代收代付业务增加人气
      • 每年有大量的企业开户，要掌握信息，积极上门进行营销代发等业务
    • 第四，门口获客再向马路和人多的地方延伸
      • 针对周边农商和城商行利率较高的特点，积极宣传收益高的代理产品，用田忌赛马的理念和同业竞争
    • 第五，楼上有视频广告公司，积极利用线上业务宣传实现获客
      • 理财经理和个贷经理要人人当网红，多用线上导客，做网红网点
    • 第六，电话营销做好睡眠客户的盘活
      • 统一话术，每人每天20通电话,让兄弟行电话营销小能手，来行传经送宝，提高全行员工的电销能力
    • 第七，情况允许情况下可寻找更好的网点，尽量往客流量大的地方靠拢
      • 选点四要素:老居民区、靠近菜市场、靠近大银行、每天门口路过中老年人人数在2000 人以上
  • GM分行辅导中发现和搜集的几点建议
    • 第一，在合规的前提下力所能及地灵活处理理财经理和支行副行长轮岗问题
      • 副职难免不考虑长远，理财经理轮岗后难免造成客户流失
    • 第二，塑造银行良好的外部形象
      • 很多支行门头陈旧，里面的灯不亮，灯箱也不亮
    • 第三，在选址和搬迁上有问题
      • 选址以零售业务为主，不能单纯以停车位、办公面积等作为主要参考依据，所有的条件都应给门口客流量让路
    • 第四，产品创设
      • 分行应当借助地理优势，多向总行推荐项目，创设产品
    • 第五，不能过度看存款
      • 零售业务的转型，首先是从单纯考核存款向考核客户增量，以及 AUM 总量的转型
    • 第六，打电话依靠提供线索，目前都是让理财经理逐个从系统中调取名单
      • 让分行科技部按照现在余额、曾经余额、手机号等6个以上标签，自动导出客户名单
    • 第七，厅堂人员的营销意识偏弱
      • 厅堂人员考核需加强
  • 15个字概括景区网点零售发展方向
    • 第一，打品牌
      • 周边客流量较少，要与周边社区建立长期合作关系，加强对居民的渗透，逐步在当地打出自己银行品牌
    • 第二，做特色
      • 要经常性的在行内做客户活动，老客户统一每月的生日会、春游、健康讲座、包饺子等，以健康和财富为主题，提高银行对客户的吸引力
    • 第三，巧盘活
      • 开业6年，沉淀了一批睡眠客户，要利用新客产品、理财券等吸引睡眠客户，打电话，加微信，与老客户建立通联，逐户做提升
    • 第四，做广告
      • 大厦的路口处以及物业的停车杆都是很好的宣传阵地，可以向分行申请，把周边面朝大路的LED大屏维修好后租赁过来，以自己银行的优势产品导入新客户
    • 第五，挖同业
      • 隔壁的某国有行是古城最大资源，要提升服务，做亲民化的有温度银行，同时，在他行产品兑付等时机，研究对手的产品特点，大力进行挖转
  • 怎样用信用卡为突破口带动大零售发展
    • 第一，支行和周边小区居民、居委会的黏性程度，是该行系统内最高的
      • 要从过去的发单页，改变为加微信，即通过改变产品触发方式,增加产品触达频率
    • 第二，门口路过人流量每天高达几千人，都是年轻的上班族
      • 可以和信用卡部联合把附近的瑞幸咖啡、麦当劳等年轻人青睐的商户联合搞刷卡半价，或第二杯半价等活动，通过门口喇叭、广告等方式让路人了解，先办信用卡，然后开立借记卡绑定自动还款，然后营销我行活期理财等比余额宝高的产品，走信用卡拉动AUM之路
    • 第三，电话营销要坚持打
      • 抛开经验主义，按照分行零售部总结的话术打，从存量盘活、客户升级、双卡联动，逐步向资产配置升级
    • 第四，厅堂内电子类宣传较少
      • 1.将办公区域一台不用的电视移到厅堂客户一进门的醒目位置
      • 2.填单台过大，建议更换
    • 第五，门口早晚的获客是重中之重
      • 取得物业支持前提下，坚持门口获客经常化
  • 社区银行二次发展面临的6大问题
    • 其一，社区银行发展到一定规模之后遭遇瓶颈
    • 其二，社区人员的战斗力较过去有所下降
    • 其四，在依靠规模积分和销售积分为主导的考核机制下，社区银行员工考核绩效的整体收入低于支行
    • 其四，支行对社区银行的重视程度不如过去
    • 其五，社区银行的各项指标的科学性随着时间的推移，需要与时俱进，更加科学完善
    • 其六，社区银行店长权力小，个别支行授权不够，想着从社区银行索取，但不给支持
    • 对社区支行二次发展的辅导建议
      • 1.坚定社区银行做大做强的信心
        • 一是从导向上要宣导社区银行的重要性，倡导干社区银行的人是冲锋陷阵的，而不是干不好的就撵到社区银行去
        • 二是零售业务不能没有先锋，宣导扎根社区银行、努力奉献的典型，造势很重要
      • 2.考核指标需要进一步梳理
        • 一是目前社区银行承担的零售部、电银部、信用卡部的指标要做横向纵向的比较，合理确定指标数量
        • 二是多倾听社区银行一线员工的声音，沿着呼声搞调研，沿着怨声抓整改
      • 3.可尝试让部分支行不要的社区银行或业绩滞涨的，集中由零售部管理
        • 很多社区业绩差的社区银行并不是自身位置问题，店长是否优秀、支行的支持程度、营销技巧等多个因素是社区银行业绩好坏的关键
      • 4.要落实社区银行的片区会议和培训制定
        • 建立社区银行的培训计划，让大家提课题，量身定制社区银行的培训计划
      • 5.社区银行管理办法重新修订
        • 将店长晋升等指标设为“跳跳能够得着"，派遣至员工转正，社区适当加分，政策上扶持，物料上支持，工作上坚持
      • 6.社区支行行长要能上能下
        • 实行竞聘上岗，同时给社区银行行长权力，双向选择，让社区支行行长真正说了算
      • 7.对社区银行的礼品配置要充足
        • 适当给社区切出一块专享费用，绕开支行，直接报销，或采用定点礼品公司和广告公司，让社区银行根据需求直接在额度范围内，进行申领
      • 8.门头要换
        • 一是把所有的24小时标识去掉，真正看起来像是一家银行，避免让客户误认为是自助银行
        • 二是部分社区银行厅堂内环境陈旧，需要进行装修改造
      • 9.强化分行社区银行中心的管理能力
        • 社区中心主任缺岗，人员不足，建议增配得力骨干，提高社区银行的管理和驾驭能力
      • 10.继续强化社区银行的导入新客能力
        • 一是社区银行客户都是老面孔，仅靠这些客户会越来越艰难，必须继续发扬社区银行能吃苦，外拓活动天天做的优势
        • 二是利用先进的线上获客，双管齐下，一手抓存量盘活，一手抓新客拓展
  • 高端客户集中的网点怎样做好财富管理
    • 第一，进一步加强自己银行产品的培训
      • 1.利用晨夕会的时间，人人当讲师
      • 2.先让自己和家人购买本行产品,从而真正体验本行产品的优势
    • 第二，梳理工作流程，提高成交速度
      • 加强对员工个人业绩的PK赛，建议经常搞一些专项的柜员业务量、理财签约量，以及业绩相关的小型劳动竞赛活动，形成人人争先的氛围
    • 第三，强化代理产品销售，进一步拉动新客户导入
      • 1.小集合和信托产品是当地老百姓的偏爱，要人人会卖，大家提升对产品的了解和信心
      • 2.要让大家学会对自营理财和代理理财进行遴选，既要考虑中收，又要考虑给客户带来稳妥收益，从而实现客户量的增加
    • 第四，防流失工作要做好
      • 1.加强客户黏性的培养，客户维护要做到“通讯录里有姓名，朋友圈里有客户，生日节日有祝福，理财到期有提醒”，只看重存款，就会流失AUM
      • 2.挽留客户要柜台和理财天天演练，整体联动
    • 第五，加强微信的宣传
      • 让每个员工提高到2000个好友以上，有针对性、有组织地转发产品，每个人做好自己的人设
    • 第六，新客导入要进一步发力
      • 坚持门口获客，外拓获客，微信获客，转介获客
  • 新网点怎样用好工具获客
    • 第一，门口客流量较少，需要做出特色
      • 举行一个信用卡客户到网点开立借记卡并购买活期理财等产品可以获得拉杆箱、电动车围挡等礼品的活动，通过对信用卡客户的定向营销提高 AUM
    • 第二，提升团队外拓营销能力
      • 定期对菜场和万达开展加微信营销活动，选择适合市场的礼品，让每个员工的朋友圈都达到2000个以上,并学会朋友圈的营销技巧，打造各自的人设，提升影响力
    • 第三，加强营销宣传
      • 1.在当地晚报头版刊登理财广告，主推在当地有竞争力的产品，并通过夹报、市场塑料袋等方式，进行地推，不断导入新客户
      • 2.分行周边有两个大型的农贸市场，建议积极营销商户，把塑料袋全部换成银行活期理财等优势产品的塑料袋
      • 3.宣传工具除了塑料袋之外，扇子、气球、鼠标垫等能够给客户带来实际使用价值的宣传工具也可以用起来，不断扩大本行在当地的影响力
    • 第四，电话营销持之以恒
      • 1.养成习惯，每人每天打30个电话，盘活睡眠客户，做好客户升级
      • 2.用系统导数据是重中之重，低值、双卡都是取数的重要标签，分行零售部定期导数，为网点提供支持
    • 第五，加强对员工进行本行产品的培训
      • 从理财、存款、个贷等产品做到人人熟知，个个会用
    • 第六，多做活动，用特色活动做出特色支行
      • 如围绕亲子、老人、健康等主题，形成影响力，依靠服务，打出品牌，赢得市场
    • 农贸市场发塑料袋的六大窍门
      • 1.能给干的不给湿的，便于塑料袋二次曝光
      • 2.能给卖糕点的不给卖茶叶的，糕点销量大，发的速度快
      • 3.能给离银行近的就不给离得远的，便于客户到网点做促成
      • 4.一个商户先给一两百个，看是否真正发给了客户，发得好继续加赠，达成长期意向
      • 5.长期合作的商户，要把他的微信收款绑定我行借记卡
      • 6.每个塑料袋最好钉上理财经理名片，或配备一张最新的理财单页
  • 客户基础差、依赖大户型网点的业绩提升之路
    • 第一，大客户维护较好，新客户导入需要加强
      • 支行基础客户太少，需要多做基础性宣传、导入工作
    • 第二，加大宣传力度
      • 分行门口的停车杆上设个广告牌，正面是新客，背面是大额存单，让路过的两个小区居民都能看到
    • 第三，支行存款和理财的结构需要优化
      • 在努力完成存款任务的同时，必须要将理财规模做大，加大理财的考核力度，引导员工做大 AUM
    • 第四，当地城商行存款利率比我们高，应避免简单的利率比较
      • 多用我们的理财比对方的存款，用我们的代理产品比对方的理财，用“田忌赛马”的故事来改变我们传统的营销思路
    • 第五，电话营销要持续做
      • 利用晨夕会强化演练，同时让打电话好的员工积极分享经验
    • 第六，持续做好客户的跟踪和盘活
      • 通过加微信，宣传专属理财、专属权益，引导这些客户购买新客理财
    • 第七，搬迁后原址的老客户有部分流失
      • 调出名单、通过理财权益和春节回馈权益，实现老客户的“归巢”
    • 第八，在新址要与物业多做活动
      • 从送鸡蛋变成优惠买鸡蛋，在我行买大额存单的客户物业费打折，把周边的居民都通过加微信好友变成我们的准客户，全行开展朋友圈增粉活动
  • 理财销售少，AUM规模滞涨怎样破局
    • 第一，要提高员工的专业技能
      • 1.坚持落实财经晨会，大家轮流讲，掌握最新财经形势的同时，人人讲产品，人人会用营销垫板，人人学会主动开口
      • 2.不断提炼产品的营销话术，一定要相信话术
      • 3.每个同事要考各种资格证，有了AFP，尽量考CFP，基金从业资格证争取人人都考出来
    • 第二，导入客户不能完全依赖沙龙活动
      • 理财经理要锻炼和提升自己组织沙龙的能力，不要完全按PPT讲，要抛开PPT加强互动，加入抢答，现场签单送好礼等环节，加强当场的促成
    • 第三，营业部的活动不能完全千篇一律都是沙龙模式
      • 多做点真正的客户回馈活动，做到天天有活动，周周有主题，月月有更新
    • 第四，电话营销要不断完善
      • 要相信话术，不断提高电话营销的通过率和成交率
    • 第五，一定要做大理财规模
      • 稳定存款的同时，要不断加大理财产品的宣传，导入新客户，走理财转化存款
    • 第六，进一步完善我们的考核
      • 1.任何考核政策和办法，尽量不要用文字传达，做《一张看得懂“开门红”竞赛拿钱表》
      • 2.支行要结合分行政策，制定自己的考核办法，及时树立典型，以点带面，增强团队的竞争意识
      • 3.加强柜台人员的竞争意识和营销意识，要人人开口，人人会营销，人人比业绩
  • 农村网点怎样用“田忌赛马”的思维和对手竞争
    • 第一，支行门口路过的客户量超级大
      • 坚持天天在门口做宣传，利用小礼品吸引，主动添加路过人员微信
    • 第二，坚持产品自信
      • 国有行的优势是产品全和安全性高
    • 第三，服务是永恒的主题
      • 农村客户朴实、重情谊，多用活动融入居民
  • 怎样做好资产拉动负债，从而提高贷储率
    • 第一，加大个贷客户的综合营销
      • 借鉴存贷联动比较好的兄弟行做法，总结一个好的话术，先从对个贷客户添加微信开始,然后利用我们的优势活期优势产品，让客户把资金提前归集到我行
    • 第二，周边商户较多，客流量非常大，客户经理要做好门口获客
      • 如上午在门口摆出牌子，吸引客户主动前来咨询
    • 第三，对周边商户重点营销信用贷款、信用卡、活期理财和收款码
      • 如设计一个表格式的宣传单页，简单明了:《某某银行沿河路支行周边商户7项大福利》:福利一，福利二，福利三......
  • 国有银行老网点如何再创辉煌
    • 第一，坚持两手抓
      • 1.一手抓防流失，客户取现要有挽留，尽快落实管户责任，加强客户的日常维护，先把客户微信都加上
      • 2.一手抓存量盘活和归巢计划，持续做归巢电销
    • 第二，加强外拓
      • 门口流量少，但早晚马路边的自行车道和人行道上流动人口较多，建议每天20分钟，摆桌子，摆展板，放喇叭，用礼品吸引，做客户流量导入
    • 第三，资产业务拉动负债
      • 周边有建材市场、二手车交易市场，建议大力做个贷业务，因为个贷受位置的影响少
    • 第四，理财占比 （10%）低于全行平均水平
      • 以优势产品活期理财为突破口，通过大力宣传和销售理财提高人气，增加资产规模
    • 第五，做服务品牌
      • 建立自己支行的服务文化，不断通过服务文化的打造吸引和挽留客户
    • 第六，打造一个营销、积极、向上的团队文化是业绩上涨的基础
      • 所有事都找主任是农行多数网点存在的通病，需要逐步改善
    • 第七，研究周边其他银行的产品和服务特色
      • 主动出击，抓住对手产品收益低的最佳窗口期，加大宣传，实现同业吸金
    • 第八，商户多，多推广收款码、现金管理等产品
      • 周边汽车4S店多，多办理分期业务和信用卡业务，作出支行特色业务
    • 第九，管户工作尽快完成
      • 循序渐进地分户，由少到多，逐步通过人人管户来历练团队，增加客户的稳定性
    • 第十，强化绩效分配
      • 加大业绩的分值比率，形成人人有指标，人人看指标的氛围，逐步尝试加大绩效差距，多劳多得，突出营销优先，营销者的收益占比原则上不能低于70%
  • 国有银行农村网点怎样应对同业竞争
    • 第一，对全镇进行覆盖式宣传
      • 利用大集集中发单页
    • 第二，支行门口宣传，
      • 坚持早晚各一次，全员出动，强化外拓意识
    • 第三，提升柜员开口率
      • 农村客户相对淳朴，要勤开口
    • 第四，实现宣传裂变
      • 对周边商户开展以时时付、收款码为主的业务宣传，做点塑料袋
    • 第五，提高服务体验
      • 买点塑料凳，排成一排，提供给排队办理业务的客户
    • 第六，进入农村村民微信群宣传
      • 多开设农村理财夜校，多打惠农品牌
    • 第七，研究对手
      • 经常去同业暗访，看服务、比产品提自我
  • 业绩落后的县域支行怎样迎头赶上
    • 第一，强化数据分析
      • 1.关注：一是资金每天来了多少，来自哪里;二是资金每天走了多少，转向何处，什么原因;三是近期零售新开户和销户情况
      • 2.针对流失问题，个金部：一是每天通报各行资产流失情况;二是制定奖罚措施，将所有的户都分给每个人，实现管户资产考核
    • 第二，给支行配备小礼品
    • 第三，尽快完善考核办法，兑现要及时，天天有通报，模拟绩效方式
    • 第四，关注规模类的考核，有通报，有督导，有奖惩
    • 第五，完善系统的应用，用数据指导支行
    • 第六，加快年轻化步伐，竞聘上岗，公开竞聘
    • 第七，尽量都用低柜办理，每天有人做外面营销客户、外拓或电销
    • 第八，服务需要提升，暗访，抽查监控
    • 第九，电视、喇叭、展板如果不监督，很快就会进仓库
    • 第十，日常培训和管理需要加强
  • 搬迁后网点怎样做好新老客户衔接
    • 第一，分户存在问题，客户维护和管理有提升的空间
      • 将管户分到每个人，让大家对管户客户进行认领，加强产品到期、日常通联等维护工作
    • 第二，搬迁后，在老客户的衔接上，有较大流失
      • 1.把老客户利用系统梳理出来，用礼品吸引老客户过来，人人开通掌银等电子渠道
      • 2.专门强化原址周边客户的维护工作，减少物理网点搬迁造成的影响
    • 第三，一切考虑存款，理财产品导入少
      • 1.网点周边中高端客户多，一定要以“存款+维护”进行挽留，确保存款稳定
      • 2.以“理财+拓新”来增大分理处的规模，提高叫号量，实现存款和AUM双增长
    • 第四，员工营销能力两极分化，需要强化传帮带
      • 电话打的少，营销开口率低，虽有营销主动性，但技巧需要提升
    • 第五，获客不能依靠厅堂，要持续走出去
      • 持续坚持门口外拓活动，靠勤奋来改变客户量少、活动少、导入少的局面
    • 第六，存量盘活空间大
      • 存量客户多，要以理财或存款为重点，对流失睡眠户开展归巢计划
    • 第七，走个贷拉动，商户拉动
      • 尤其业务量少的网点
    • 第八，进一步激发老员工潜能
      • 坚持每天财经晨会轮流讲，坚持天天演练、天天电销
  • 冀北分行社区银行发展的新思路
    • 第一阶段：夯实成果，初具雏形
      • 1.硬件补充：宜家懒人沙发、主题式办公桌、茶几、饮水机等；智能柜台投放
      • 2.服务提升：社区专员对部分等待客户进行心理上疏导（唠家常、谈天气、聊游戏）
      • 3.考核跟进：强化零售积分考核系统的落地和运用；巩固充实“社区银行店长负责制”
    • 第二阶段：实事求是，打造特色（以“老年大学”特色社区银行为例）
      • 1.开办老年大学，业务向EVA侧重，积极营销合格的保险类产品
      • 2.打造特色社区银行，机构上增设利润中心、体验中心和零售团队培训中心
  • 依靠“十必做”，做大二级行
    • 第一，设立二级分行行长“十必做”
      • 1.必自我加压
        • 一把手牵头制定本分行零售发展阶段性目标，并制定符合本分行切实可行的激励及考核方案，以进一步传导经营压力
      • 2.必跟踪督导
        • 一是日跟踪，每日跟踪零售业务指标完成情况,强化通报，鼓励先进，鞭策落后，在全行营造重视零售业务的氛围
        • 二是周例会跟踪，每周由二级分行行长主持召开零售部及所辖机构零售分管行长零售业务周例会，总结上周指标完成情况及部署下周零售工作计划
        • 三是月度工作会跟踪，总结当月各项任务指标完成情况，制定相应处罚措施，确保经营压力传导到位
      • 3.必完善管控
        • 一把手需明确所辖各机构零售主管行长、理财经理、大堂经理、柜员及其他非零售条线员工相关职责，制定零售业务发展具体落地方案，以确保各岗位日常零售工作有迹可循，有制度可依，评价做到有过程、可管控、有结果
      • 4.必支持到位
        • 二级分行的费用按照条线进行切块使用，确保各项零售宣传费用使用到位，在确保对公业务发展的同时，在费用上适当向零售倾斜
      • 5.必重视考核
        • 1.一把手应将所辖经营机构支行行长的考核挂钩零售副职平衡计分卡，并提高相应权重
        • 2.一把手应注重零售客户经理积分考核，及时总结分析，将多劳多得的考核理念深入全行
      • 6.必参加晨夕会
        • 一把手需以身作则，对于总分行晨夕会经常参加，引领全辖机构提高对零售晨夕会的关注，也便于把握总分行零售业务最新动态，紧跟重点发展方向
      • 7.必强抓培训
        • 一把手需高度重视全辖机构零售人员销售能力的提升，应定期参加零售人员各项培训，并注重培训效果，将培训工作落到实处
      • 8.必关注数据
        • 一把手需经常关注零售数据、营销业绩及考核数据等，做到心中有数，才能管理有抓手，指导有方向
      • 9.必经常通关
        • 一把手应定期进行全行零售指标评价，按周、按月、按季分析并检视经营数据和过程管理指标，督导指标执行情况，解决经营中存在的问题，通过不断地督导与通关激励全行零售人员的工作动力，最终达到完成经营指标的目的
      • 10.必强化厅堂
        • 一把手需确保每月在所辖各经营机构巡检及值班,以厅堂为重点，优质服务为抓手，根据总分行标准化营销动作要求，建立“全员转介，专人销售”的联动协作营销模式，提升服务体验，在保证客户优质服务体验的同时，提高营销效率
    • 第二，提高二级分行零售人员营销能力
      • 1.以岗代训制度
        • 由一级分行零售部主导，选派二级分行零售客户经理到市区支行优秀网点参加为期一个月的以岗代训，且明确要求二级分行新人职及转岗零售客户经理均需到市区参加至少一个月的以岗代训
      • 2.专项通关机制
        • 针对分行主推的各项指标、产品,成立二级分行专项通关小组，每周一次二级分行专题晨夕会系统培训，定期督导与辅导
      • 3.分行重点支持
        • 分行将统筹安排二级分行零售业务培训与业务指导,提高支持效率，统一安排零售业务部、信用卡业务部、电子银行部和私人银行部相关人员上门支持
      • 4.打造营销能手
        • 1.充分发挥榜样的力量，在二级分行选择一批潜力大、形成示范效应，增强二级分行客户经理的营销信心
        • 2.素质高的零售客户经理进行重点培养，使其成为二级分行营销能手，以点带面
    • 第三，提升市场知名度
      • 1.调研宣传渠道、广告高效投放
        • 一级分行零售部积极调研二级分行各区域影响力强、市场占比高的报刊，提出有针对性的投放宣传方案，通过分行的网络宣传资源，进行分地区、分客群的精准营销
      • 2.依据客群画像，实施精准宣传
        • 1.针对二级分行各机构区域周边客群特点，设置特色场景，实施精准宣传与营销
        • 2.根据客群画像进行分群、分类,将不同期限、不同风险、不同种类的产品进行分类宣传，具体产品随时更新，将我行产品深入当地居民心中
      • 3.依托优质项目，发行联名卡
        • 各二级分行对于区域内的优质公司、优质项目可积极营销，探索发行联名借记和信用卡，经分行审核具备可行性的，分行负责协助推进，争取在本地内形成一至两个特色化联名卡产品
      • 4.宣传资源倾斜，助力打造特色支行
        • 1.为二级分行提供专项宣传资源，通过当地报纸、朋友圈广告等多种方式，提升产品影响力
        • 2.打造特色支行，通过各种活动，宣传本行的服务和产品，提升市场影响力
      • 5.常抓宣传引流量、勤做活动拓客户
        • 1.二级分行各机构厅堂理财客户流量明显较少，日常应将外拓宣传放在首位，制定详细宣传方案，如每日宣传地点、发放折页数量、收集客户信息、后期营销追踪情况等，及时总结分析，提高外拓宣传的质量与效率
        • 2.勤做活动拓客户，一方面利用专业化、标准化的服务和产品开展各类宣讲活动;另一方面利用各类特殊时机及客群，开展有针对性的活动，如“迎新春、送春联”、儿童财商教育、养老养生讲座、广场舞赛等，各类活动需提前造势，确保客户数量，积极评估后期效果
    • 第四，人力资源支持适当向二级分行倾斜
      • 1.将分行优秀零售业务骨干外派到二级分行进行锻炼
      • 2.通过赋能导师上门送训，微信课堂和远程视频等方式，加大对二级分行的培训力度，强化通关和业务指导
  • “李云龙式”的团队怎样持续发展
    • 第一，考核一定要兑现，加大考核的严肃性、科学性和及时性
      • 考核”四要素“：考核要公平，考核要叠加，奖励要宣导，兑现要及时
    • 第二，转型做传统零售需要两轮驱动，循序渐进
      • 1.积极推进向传统零售转型
      • 2.继续用好新的项目和渠道导入
    • 第三，信用卡客户的联动营销有很大空间
      • 对存量信用卡客户开展绑定自动还款且开通“日薪月益”专项营销活动，新开信用卡必须开通借记卡并绑定自动还款才能算一个有效信用卡户
    • 第四，零售员工之间的专业技能差距很大
      • 1.加强行内员工的交流培训，一对一实行导师制
      • 2.加强外部培训的引入或把员工派出去听公开课回来进行转培训
    • 第五，加强团队文化类建设
      • 零售业务不能单单靠情怀，而更重要的是得到关爱感
    • 第六，个贷规模较小，个人业务的贷存比只有10%
      • 进一步落实国家和上级行关于加大非房业务的政策，积极响应支持小微发展的号召，大力推广抵押贷等产品，在当地打出个贷品牌，最终实现个贷上量
    • 第七，零售理财人员应尽量保持在支行的稳定
      • 支行之间人员调动不宜过于频繁，避免人员变动造成客户维护断档，造成资产流失
  • 新建支行怎样实现零售业务快速上量
    • 第一，表单化、精细化管理是新网点业务发展的根基
      • 1.练好基本功，流程要清楚
        • 明确零售营销流程的标准内容（三大营销流程-厅堂营销服务、外拓营销、客户营销服务）和岗位（四大岗位-零售主管行长、理财经理、大堂经理、柜员）的日常工作
      • 2.产能行不行，不落实等于零
        • 一是分行牵头支行施行一对一标准化培训辅导
        • 二是建立以客户为中心的客户管理体系
        • 三是强化网点厅堂营销“阵地战”
        • 四是建立后评估机制
    • 第二，场景化营销是获客的关键
      • 1.零售=创造想象力
        • 银行零售业的职责是为客户创造想象力
      • 2.产品和场景是互补关系
        • 产品需要场景赋予想象力，场景也需要产品落地想象力
      • 3.人的水准决定零售营销水准
        • 产品和场景的融合需要人去构建，想象力也需要通过人的描绘展开
    • 第三，“七必做”抓落地实现业绩飞跃
      • 1.金融（指专业化、标准化的服务和产品）+非金融结合（商圈联盟+营销活动）
        • 一是围绕“一老一小”展开,“一小”即亲子，儿童财商教育等;“一老”即养老，养生讲座、广场舞比赛等
        • 二是通过互联网及商圈营销等手段导入高收入年轻客群，优化客户结构
      • 2.必做二:有一个批量获客渠道或项目
        • 支行周边二手房中介、超市、旅行社等渠道或小区物业卡、代缴费等项目引入，批量获客
      • 3.必做三:搭建商圈联盟
        • 每家支行都可推出优惠活动，通过搭建商圈联盟的方式，利用周边商户资源打造规模效应和商业信息网络，为我行导入客户
      • 4.必做四:强化营销
        • 天天有宣传，周周有活动，月月有主题
      • 5.必做五:线上线下结合
        • 一是探索O2O支行生态圈试点
        • 二是产品、营销及服务的线上线下结合
      • 6.必做六:中层站大堂，产能提升忙
        • 安排一名既懂业务又会营销、能控风险也能带团队、综合能力较强的厅堂主管或营业室主任
      • 7.必做七:服务创新与时俱进
        • 零售营销要创造想象力，目的不只是让产品和场景融合，更要在其中营造独特的客户感受
  • 网点辅导之后，支行怎样做好持续和固化
    • 第一，厅堂布置
      • 1.产品A字展架到位情况，目前个数、展示的什么产品、摆放位置
      • 2.墙上产品展牌到位情况，目前个数、展示的什么产品、张贴位置
      • 3.支行 LED产品宣传，内容是否已修改到位、是否上下播放、停留时间是几秒、是否还是全部是口号型宣传
      • 4.电视产品宣传，内容是否已修改到位、是否优盘进行本地化宣传
      • 5.地贴到位情况，是否已张贴、内容是否突出了数字
      • 6.摇摇贴到位情况，是否已制作和布置、智能设备的摇摇贴粘贴位置和数量
      • 7.大堂经理台面及柜口宣传牌到位情况，是否已全部摆放、产品宣传是否突出了优势产品
      • 8.椅背宣传帖张贴是否到位
      • 9.厅堂绿植是否已调整位置(靠角落摆放)、客户座椅是否已调整好位置(尽量靠墙，根据网点叫号量适当减少座椅，尽量把大厅空出面积，显得宽敞)
      • 10.支行大门口是否摆放醒目宣传架(是否坚持经常)
      • 11.是否已购置电视架将电视放置好、下班后是否将电视打开放置在玻璃落地窗前朝外播放吸引路人
    • 第二，外拓及支行大门口宣传
      • 1.一天几次、一次几小时
      • 2.人员如何安排
      • 3.微信工作牌是否到位
      • 4.营销展业夹是否到位
      • 5.上周加微信几个、留电话几个
      • 6.上周新增客户多少、有效客户多少、手机银行多少、手机号支付多少、存款新增多少、理财新增多少
    • 第三，电话营销
      • 1.是否已学习电话营销话术、是否已演练，如何演练的
      • 2.一天要求一人打几户、什么时间什么地点打
      • 3.是否集体打电话营销
      • 4.是否每人有电话营销台账，台账记录哪些内容
      • 5.电话营销效果如何
      • 6.上周通过电销，加微信几个，存款新增多少、理财新增多少
    • 第四,厅堂营销
      • 1.厅堂营销对支行中层、客户经理、柜员、大堂经理及理财经理各有什么新要求，比如一天站大堂多长时间
      • 2.厅堂营销有没有营销台账
      • 3.上周通过厅堂营销加微信多少，存款新增多少，理财新增多少
    • 第五，财经晨会
      • 1.财经晨会是否按照四大流程组织开展
      • 2.是否员工轮流主持
      • 3.取得什么成效
      • 4.是否会剪辑编制财经晨会展示小视频
    • 第六，宣传小视频制作
      • 1.是否已拷贝银行小视频制作教学视频
      • 2.是否已学习教学视频
      • 3.上周宣传营销制作了几个小视频
    • 第七，客户活动
      • 组织客户活动情况，具体包括:时间、地点、活动内容、参加员工、活动成效
• 第六章 学习心得——怎样把学习内容转化成零售业绩
  • 怎样当一名优秀的客户经理
    • 第一，线上营销的重要性
      • 外拓营销要留下电话加微信，后续不间断线上营销
    • 第二，从靠关系拉存贷款到靠专业配产品
      • 贷款宣传要抓住客户关注的利率、是否需要担保、额度等要素
    • 第三，拿来主义、善于学习
      • 学习先进行经验，关注微信公众号，百度搜索好的经验做法
    • 第四，学会使用工具
      • 利用企查查看刚注册的企业信息，进而拓展代发工资业务
    • 第五，拥有一颗感恩的心
      • 以行为家
    • 第六，工作注重细节，点滴成大事
      • 时时、处处做宣传，营销垫板、工作桌的营销提示牌等宣传利器置办到位
    • 第七，打造私域流量
      • 营销无诀窍，量大定江山
    • 第八，系统化学习的重要性
      • 工作流程化、有计划性
    • 第九，打造自己的子品牌
      • 可靠的信贷员
    • 第十，充满激情地工作、生活
  • 没有经营不好的网点，只有不会经营的人
    • 第一，打造支行专属“家文化”，增强网点凝聚力
      • 1.为网点庆祝生日
      • 2.根据员工情况建立不同的培养成长制度
    • 第二，没有经营不好的网点，只有不会经营的人
      • 针对客户引流、零售拓展、厅堂营销布置、电话营销、微信网络营销等问题制定下一步工作方案
    • 第三，不断加强学习，提升自身能力，学以致用，活学活用
      • 营销的最高境界不是营销产品，是营销自己
  • 怎样用好线上获客
    • 第一，关于客户经理业绩的认识
      • 1.实行客户经理每天业绩排名
      • 2.及时用抖音、短视频等方式推广优秀客户经理好的经验
    • 第二，改进厅堂布置，打造“数字”银行
      • 1.零售部针对优势产品设计统一的宣传模板，各网点根据自身情况订制相应宣传措施
      • 2.将特色产品的优势用最夺人眼球的数字体现出来
    • 第三，搞活微信营销，提升获客数量
      • 零售部整合全行能为客户提供优惠活动的资源，实现各网点间优惠资源共享，提升微信群优惠活动的覆盖面和优惠力度
    • 第四，用活营销工具，发展线上营销
      • 先选择合适的小部分员工审慎开展，待大家掌握营销技巧后再全面铺开
  • 用好展业工具让营销变得更简单
    • 第一，改变传统营销方式
      • 营销宣传应以线上平台为抓手，进行内容丰富、有实质性效果的线上宣传
    • 第二，营销应该直接抓出客户的需求
      • 1.日常营销及活动营销要做好营销环境布置来造势，第一时间抓住客户眼球
      • 2.简单直接的利率数字直击眼球，能够抓住客户需求点和痛点
    • 第三，找到不足，认清差距
      • 建立自己的展业夹，制作属于自己的营销垫板，在制作中熟悉产品，找到产品优势
  • 多方努力确保业绩倍增
    • 第一，转变营销观念
      • 加大产品宣传，减少形象宣传，和客户做朋友，营销多了，业绩自然增长
    • 第二，不断学习，跟上时代步伐
      • 熟练掌握营销工具，灵活运用到工作中
    • 第三，工作和学习中养成善于总结和积累的习惯
      • 不论营销成功与否，及时总结原因
    • 第四，注意营销细节，培养私域流量
      • 充分利用微信朋友圈和微信群，及时与客户互动，做客户专业的金融服务专家
    • 第五，思想上树立“团结争先”的工作理念
      • 争做“六勤”员工，严格贯彻工作部署，切实承担营销责任
  • 五大零售工具让营销更简单
    • 第一，与时俱进，充分运用互联网工具
      • 发短视频的营销效果比纯文字和图片都要好
    • 第二，学习先进，充分运用展板工具
      • 产品以简单直接的形式出现在人面前
    • 第三，个性营销，充分运用文案工具
      • 通过节日氛围和亲情文案烘托
    • 第四，脱颖而出，充分运用福利工具
      • 以更低成本获客，如低价买鸡蛋、馒头
    • 第五，以量取胜，充分运用微信工具
      • 客户经理微信好友不可低于1000名，通过标签分类，针对不同客户群体推送朋友圈
    • 两个建议
      • 1.学习借鉴先进行经验，知己知彼，制定策略或加以借鉴
      • 2.加大对运营主管培训力度，提升其厅堂营销能力和获客能力
  • 如果不转变思路，零售业务没有未来
    • 第一，从大的层面上改变思路
      • 1.实践，走出去把钱拉进来
      • 2.特色，满足顾客较高选择的特色
    • 第二，营销细节是成败关键
      • 话术学习尤为重要
    • 第三，心态转变
      • 主动提升自己，态度决定出路
  • 身先士卒带头干，做有温度的领导
    • 第一，认识真正的零售营销
      • 换位思考，站在客户角度想问题
    • 第二，怎样带领一个团队去做零售
      • 一个懂得关心下属、有温度的领导，才能培养出一支懂感恩、有拼劲的团队
    • 第三，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行
      • 专业赢得信任
  • 收益低、额度少都不是业绩差的理由
    • 第一，观念转变，即：好的产品并不是做零售的唯一支撑
      • 从其他方面找原因做提升
    • 第二，做零售是需要技巧和方法的
      • 好的服务技巧、好的产品宣导、持续的客户维护、多样的活动方案
    • 第三，做零售是需要勤奋、持之以恒精神的
      • 抓住空闲时间，多发朋友圈，多给客户打电话，多给客户发问候，多给客户做服务
    • 第四，做零售是需要好的辅助措施的
      • 谈资管新规必谈保本理财，谈保本理财必谈资产配置，合理为客户灌输新的国家政策
  • 客户维护体验
    • 第一，零售工作贵在勤
      • 领导坚持带头走向大街发放宣传折页
    • 第二，专业是银行员工的法宝
      • 国家政策调整，金融知识层出不穷，要发现有利的一面并加以运用
    • 第三，客户维护要讲技巧
      • 不仅要用产品、礼品，最重要的是关心客户，做到与客户常联系，成为朋友
    • 第四，宣传要以产品带动形象
      • 产品宣传抓卖点，贷款强调效率高，存款强调安全，理财强调灵活性
    • 总结
      • 资管新规要学好，业绩提升离不了
      • 宣传展板要用心、网点才能多拉新
      • 存款要想涨得好，大额存单是个宝
      • 个贷要想盈利高，非房业务要做好
      • 理财产品要转型，资产配置要先行
      • 电话营销扎实做，客户升级结硕果
      • 零售业务要深耕，全年业绩才更红
  • 营销不能守陈规，厅堂转介到底好好不好
    • 第一，零售工作没有捷径
      • 发传单：周边小区居民和商铺工作人员宣传全覆盖，并尽可能得到他们的认可
    • 第二，存款不是拉来的，而是理财摆布来的
      • 不一味给所有客户强加“存款”，要看人下菜碟，
    • 第三，零售技巧高大上不如实用主义
      • 充分利用宽阔的停车场空间，在靠近马路处设立符合三秒钟定律的优势产品广告
    • 第四，团队是零售取胜的根基
      • 有思想的”领头羊“，行之有效的方案，团结的团队
    • 第五，转介绍不如让每个人都成为营销者
      • 柜员、大堂经理理财经理化，避免客户因多次被转介产生”被忽悠“的感觉
  • 沟通和适应，是重要的营销起步点
    • 第一，沟通和适应，是最重要的营销起步点
      • 1.主动出击，做销售首先要把自己推销出去
      • 2.学会适应环境，融入集体，融入团队
    • 第二，八小时内求生存，八小时外求发展
      • 珍惜时光，做一些有意义的事
    • 第三，个性化服务才是营销的根本
      • 1.分析客户性格类型，选择合适的应对方式
      • 2.将本行金融产品和客户内心需求相匹配
      • 3.专业金融知识和坚持不懈打亲情牌两手抓
    • 第四，学会换位思考
      • 员工多站在领导角度多想想，多为行里想想
• 后记：招行、平安零售营销的新招及他行落地
  • 一，招行和平安的零售组织构架更贴近市场
    • 第一，招行和平安的零售组织构架
      • 1.零售部
        • 负责基础客群建设和基础客户的市场营销及大堂经理管理
      • 2.财富部
        • 负责金葵花理财经理管理以及产品销售
      • 3.私人银行部
        • 负责钻石和私人银行客户的服务体系搭建，并直接经营
      • 4.零售信贷部
    • 第二，招行零售人员的五个构成
      • 1.零售市场拓展团队
        • 主要做代发工资客户的拓展和维护、信用卡发卡、线上小额贷款、分期等外部拓展业务
      • 2.理财专员
        • 专门维护50万元以下金卡客户
      • 3.金葵花贵宾理财经理
        • 专门维护资产达到50万元以上的金葵花客户，上限是400个
      • 4.私钻理财经理
        • 专门维护零售资产达500万元以上的钻石客户，上线是80个；专门维护零售资产达1000万元以上的私人银行客户，上限是60个
      • 5.个贷客户经理
        • 由零售信贷部管理
  • 二，招行和平安的获客来源、资产增量的十大渠道
    • 第一，两家银行都走了高端客户挖掘和提升之路
      • 依托客户分层，抓住高端客户对全行零售业务的”定盘星“作用
    • 第二，招行平安今年大力销售代理产品，促进规模快速增加
      • 同样一款产品，理财子公司给本行渠道的收益率定价会比其他代销行低一些，所以招行大量代理销售他行产品，稳定老客户，吸引新资金
    • 第三，基金业务对规模的增长功不可没
      • 招行总行有个优选基金的池子，各个分行的投顾团队再根据本地客户的风险承受能力和投资习惯再筛一遍，做到优中选优，最大限度稳妥增值
    • 第四，弱化存款考核，突出AUM规模指标
      • 招行理念：客户资金不必进我口袋，只要经我手管理即可
    • 第五，员工销售能力提升弥补产品收益缺陷
      • 利用产品配置、礼品、打感情牌等多个因素来弥补产品收益率低的不足
    • 第六，用差异化产品吸引客户
      • ”田忌赛马“策略，找对手防御的薄弱环节下手，吸引他行资金
    • 第七，有了MAU，就会有AUM，线上导入客户大幅增加
      • 招行很少举办线下活动，而是围绕手机银行铺天盖地开展各种客户活动
    • 第八，MGM导入他行资金
      • 招行：客户A把在其他行的客户B转介到招行后，双方通过手机APP都知道自己能享受什么特惠理财，双方都拿什么固定奖励，还能抽奖
    • 第九，创新型产品赢得了市场的认可
      • 金葵花信托：信托+年金保险包装的一款固收类产品
    • 第十，银保协同给平安带来了大量客户
      • 依托平安保险庞大的寿险营销员队伍，通过集团统一对保险营销员加入银行存款、理财、客户数、个贷等考核指标，并配置优厚奖励措施
  • 三，招行和平安在过程管理和督导上的特色及借鉴
    • 第一，招行和平安非常注重运用员工智慧
      • ”蛋壳吐槽专区“：任何员工都可以匿名在上面提意见和吐槽，系统进行了加密设置
    • 第二，管理督导不是简单下指标，而是教方法，多赋能
      • 1.跟上培训辅导，除外部讲师外，重视内训师队伍建设
      • 2.礼品配置上，通过线上给一线提供了强有力的增值服务支持
    • 第三，高度重视防流失
      • 利用系统对资金流失、降级进行预警监测，配置专属挽回产品或挽留的增值服务，及行长联动挽留机制
    • 第四，考核一切都用二维码
      • 一个理财经理有十多个二维码，客户办理业务只需要扫码就能准确把业绩统计到员工名下
    • 第五，平安更注重对员工的培训
      • 销售文化：紧跟听话执行照做出活
  • 四，招行、平安经验怎样在他行落地
    • 第一，要想零售强，赶快做私行
      • 1.参考招行搭建投顾团队并科学考核
      • 2.参考招行对客户进行分层服务
      • 3.做好私行高端产品的创设和包装
      • 4.组织高端客户转介活动要注重实效
    • 第二，要想中收高，代理不能少
      • 1.尽快扭转大家不愿卖代理产品的观念
      • 2.建立绩优基金筛选和推广机制
      • 3.统一基金、保险、信托等代理产品的销售话术
      • 4.大力销售他行理财子公司有竞争力的产品
    • 第三，营销一味卖产品，不如专心做配置
      • 1.加大产品交叉营销考核力度
      • 2.引导大家为客户量身制定资产配置方案
      • 3.打造理财经理个人的专业“人设”，赢得客户信赖
      • 4.强化家族信托营销，锁定客户资产
    • 第四，各种客户照顾到，分层营销很重要
      • 1.人员少的情况下先实行客户的分群管理
      • 2.建立简单易行的客户分层考核机制
      • 3.在总行未实行分层管理的情况下，分行选择试点行先行先试
      • 4.注重对员工进行差异化营销能力培养
    • 第五，零售长久兴旺，年轻客群要培养
      • 1.积极营销信用卡客户联动营销财富产品和个贷产品
      • 2.营销年轻人的互联网活期理财归回银行
      • 3.开展校园一卡通的营销
      • 4.积极向年轻客户推广基金定投产品
    • 第六，规模要想涨得好，资金管控很重要
      • 1.做好客户资金的监测和分析
      • 2.利用CRM系统在资金管控中的应用
      • 3.利用现有系统对客户进行画像分析
      • 4.通过理财POS分析客户的资产情况
    • 第七，活动创新做得好，规模增长少不了
      • 1.积极借鉴招行进行客户活动创新;用好活动的宣传工具，提高活动的曝光量
      • 2.用好活动的宣传工具，提高活动的曝光量
      • 3.搞活动要做好后评估，并总结完善
      • 4.活动现场要进行签单和导入技巧
    • 第八 ，传统导客要打破，增量就要靠外拓
      • 1.通过互联网从源头做好新注册企业代发业务营销
      • 2.分行零售部可以尝试建立外拓团队
      • 3.对意向客户积极用钩子产品实现开单
      • 4.培养员工养成外拓习惯
      • 5.加强员工外拓过程的管控
    • 第九，零售业绩涨得稳，专业团队是根本
      • 1.学习平安银行，积极给员工培训，调动积极性
      • 2.加强零售岗位经验内化
      • 3.选择员工更喜欢的培训方式，提高团队综合能力
      • 4.建立适合本行的积分考核机制