让每一句话都值钱

"让每一句话都值钱！销售三板斧破解客户犹豫：从需求挖掘到价值塑造，直击'我要考虑一下''产品贵'等十大抗拒点改变十个习惯：不信任不提问、不确定不解决、不隐藏真我…掌握购买逻辑三要素（目的、决策信号、认同感）沙龙邀约话术三步走：感谢关注健康 坦诚疗效边界 明确邀约时间制度产品公司三基石，日常训练聚焦兴趣点塑造与目的讲解收尾三句话锁定成交，让每句对白都成为签单动力！"

让每一句话都值钱

• 一、销售内核
  • （一）、销售的目的：
    • 1、初级目的：实现产品所有权的转换
    • 2、高级目的：满足个性化的需求
    • 3、终结目的：帮助别人实现美好生活的梦想
  • （二）、购买决策逻辑
    • 1、内心期待
      • 人：你是值得信赖的人
      • 货：产品带来美好体验
      • 场：我有得到尊重和展现的环境
      • 基础
    • 2、即时情绪
      • 怕错过
      • 被感动
      • 想满足
      • 动力
    • 3、支付能力
      • 当前支付能力
      • 未来支付能力
      • 条件
  • （三）、认同信号
    • 1、语言信号
      • 理性陈述缺点
      • 礼貌询问细节
      • 要求重复观点
      • 提出购买假设
      • 试探成交条件
    • 2、身体信号
      • 身体姿态开放并前倾
        • 变化： 从最初的防御性姿势（如双臂交叉、身体后仰靠在椅背）转变为双臂自然下垂或放在桌上/腿上，身体微微向前倾斜。
        • 含义： 这表明客户对你和你的提议产生了兴趣，愿意投入并拉近心理距离。前倾表示他想更靠近信息源（你），听得更清楚，参与感更强。
      • 积极的头部动作
        • 变化： 点头频率增加，幅度可能变大（不再是轻微敷衍的点头）。头部微微倾斜
        • 含义： 点头是认可最直接的信号之一。持续的、有节奏的点头通常表示理解和同意。头部微微倾斜常表示专注、好奇和思考，是积极倾听的信号。
      • 眼神接触增多并柔和
        • 变化： 眼神接触时间变长、频率增加，眼神显得更柔和、专注，瞳孔可能轻微放大（尤其是在听到感兴趣或兴奋的点时）
        • 含义： 良好的眼神接触表明专注、真诚和信任。瞳孔放大是潜意识里兴趣和兴奋的表现。减少躲闪的目光意味着防御性降低。
      • 面部表情放松并积极：
        • 变化： 眉头舒展（减少皱眉），面部肌肉放松，嘴角可能自然上扬（真诚的微笑，区别于礼节性微笑），出现“思考纹”（专注时眉毛内侧轻微聚拢）
        • 含义： 放松的面部表情表示压力减小，舒适度增加。真诚的微笑（眼角有皱纹）是愉悦和认同的强烈信号。专注的表情表明他在认真思考你的观点。
      • 镜像行为
        • 变化： 客户开始无意识地模仿你的姿势、手势、点头节奏或语调。
        • 含义： 镜像行为是建立融洽关系和潜意识认同的标志。这表明客户与你产生了共鸣，处于同步状态。
      • 手势变得积极开放
        • 变化： 手掌摊开向上（开放、诚实的手势），用手势辅助表达认同（如用手比划“对”、“有道理”），减少防御性手势（如抱臂、用手挡嘴、摸脖子）。
        • 含义： 开放的手势表明接纳和坦诚。用手势表达认同加强了语言信息。
      • 减少或消除障碍物
        • 变化：把桌上的水杯、文件夹、手机等从你和客户之间移开
        • 含义： 潜意识里移开物理障碍，象征性地移除心理障碍，表示更愿意接纳你和你的信息。
      • 脚部指向变化
        • 变化： 双脚从指向门口或偏离你的方向，转向指向你
        • 含义： 脚部指向常常无意识地反映兴趣和关注的方向。指向你表明他的注意力在你身上
• 二、改变十个习惯
  • （一）、不信任不连续提问
    • 1、用事实陈述自己的不完美
    • 2、主动承认自己的缺点和错误
  • （二）、不了解需求不说答案
    • 1、先倾听，避免误解需求
    • 2、提问以澄清关键信息
    • 3、收集资料，确保全面理解
  • （三）、不呈现价值不谈价格
    • 1、有价值才有价格
    • 2、盲目报价会转移客户焦点
    • 3、强化服务或产品的价值主张，提高客户对价值的期待
    • 4、通过展示服务或产品的独特价值，建立促进长期关系
  • （四）、不确定就不试图解决
    • 1、承认自己的无知，避免盲目行动
    • 2、收集更多信息，提高决策的准确性
    • 3、寻求专家意见，减少错误的风险
  • （五）、不成交不释放优惠政策
    • 1、购买前送得越多商品越廉价
    • 2、购买后送得越多决策越正确
  • （六）、不错过客户的需求变化
    • 1、第一次拒绝不代表下次拒绝
    • 2、之前不需要不代表下次不需要
  • （七）、不一心只想收钱
    • 1、获得认可是第一步，收钱只是后续步骤
    • 2、重视长期关系，重复消费是致胜秘诀
  • （八）、不妄猜测客户想法
    • 1、保持开放态度，耐心听取客户陈述
    • 2、避免打断，让客户完整表达需求
    • 3、提问引导，确保理解客户真实意图
  • （九）、不遗漏客户任何需求点
    • 1、捕捉言外之意
    • 2、理解言不由衷
  • （十）、不隐藏自己让客户对你更感兴趣
    • 1、展现你的优势
    • 2、传递你的态度
• 三、破解犹豫
  • （一）、我要考虑一下
    • 1、买东西确实应该像你一样的慎重考虑
    • 2、看得出来你对我们的产品还是非常感兴趣，否则就不会花时间去思考
    • 3、出于好奇我想知道你考虑的是价格还是产品的性能
    • 需求挖掘不深入
  • （二）、你们的产品就是贵
    • 1、我承认我们的价格不是最便宜但也不是最贵
    • 2、不仅你觉得贵很多像你一样的客户都觉得贵，包括我自己也痛恨价格虚高的产品
    • 3、我们花大量的人力物力为消费者建立了一套完善的售后服务体系，就是想让你花一次钱买个省心，不要次次都在花钱，直播间的东西确实很便宜，真正用得顺心的并不多，对吗？
    • 价值塑造力度差
  • （三）、能不能便宜点
    • 1、免费和低价的东西往往是最贵的
    • 2、我担心你花费了金钱和时间，关键还解决不了问题
    • 3、真心希望你买的都是因为自己喜欢而不是便宜
    • 内心欲望未满足
  • （四）、我不适合这个行业
    • 1、是的，认识一个行业需要花费时间和精力，你一定想选择一个符合趋势但又高速增长的行业
    • 2、我很想了解你判断一个行业是否适合自己的标准是什么
    • 3、当然，大众化认知往往都会影响我们的判断，你一定不是随波逐流的人，用心去了解一定能发现大健康赛道真正的内核，我简单给你分享我的理解 ，供你参考
    • 自我认知需启发
  • （五）、身边没有资源
    • 1、没错，资源对任何一个行业都很重要，其实我们不是缺乏资源，而是缺乏挖掘和转换资源的系统思维
    • 2、帮助每一个伙伴挖掘和转换资源，实现从0到1的蜕变，恰好是我们团队非常突出的优势
    • 3、我们往往错误的理解熟人多就是资源，但生活中很多熟人对事业有负面影响，所以如何转换有效资源才是关键
    • 4、任何人都有无限可能，但一定是在正确的方向上才能实现从0-1的转变
    • 运作方式缺信心
• 四、收尾三句话
  • （一）、感谢你抽时间来我和交流，让我知道你是特别关注个人健康的人
  • （二）、虽然不能承诺（关于养生、调理）的结果，但为你和家人的健康我一定会全力以赴
  • （三）、XXX日下午三点有一场关于XXX的主题沙龙，我再这里等你。
• 五、三板斧
  • （一）、公司
    • 1、讲解目的
      • 用权威文件证明合法合规性
      • 用历史成绩证明行业的生命力
      • 用典型案例证明企业的责任感
    • 2、如何塑造
      • 行业地位
        • A、社会在不断 进步，但竞争压力却越来越大，很多时候我们不得不选择牺牲健康换取生活的改变。亚健康成了这个社会的另外一种通病。我们身边太多朋友在经历肩颈疼痛、心慌失眠、身材变形、心烦意乱等一系列问题。为解决这些像病但不是病的问题花费了大量的时间和金钱，但效果却不尽如人意。而佳莱就是一家提供亚健康系统解决方案的民族企业。
        • B、我相信99%的人都没有听说过佳莱国际这家公司，不知道他在大健康赛道的影响力不足为奇。
        • C、因为真正的隐形冠军一般不为大众熟知，但在各自细分领域占据全球技术高地或市场主导地位，成为产业链中不可或缺的关键角色。佳莱正是这样。
        • D、我们天天喝矿泉水、喝奶茶，包装上贴的标签可能从来没有关注，这个看似不起眼的小东西，来自一家上市公司江天科技，年产值超过6个亿。这就是行业隐形冠军。我们购买服装关注品牌，关注产地、但你可能从来没有关注过纽扣。但你或许不知道，市面90%高端服装纽扣，都是来自伟星股份，年销售额超过20亿，全球服装界几乎没有谁能离开他；这就是隐形冠军。再比如，我们梳头使用的木梳品牌谭木匠，他全世界唯一的木梳上市公司。这就是隐形冠军，但而在智能服饰和智能睡眠领域，佳莱就是不为人知的谭木匠、江天科技、伟星股份。
        • E、更重要的是，在智能穿戴服饰和智能睡眠领域，佳莱是这个行业标准的制定者。在智能穿戴技术没有革命性突破之前，佳莱的标准就是行业设计、生产、检测的标准。就像格力制冷压缩机。他是全球制冷压缩机生产制造的通行标准，同时也是这个行业的最高标准。
      • 创新能力
        • A、技术创新
          • 佳莱一直致力于通过最轻松简单的方式解决人类亚健康问题，所以18年来一直专注于频谱面料的开发和创新。频谱面料是人类首次实现纤维与金属元素融合的功能性面料，它有效平衡人类体表温度，从而调整微循环状态，持续改善人体亚健康。佳莱国际累计通过了60多项专利技术和权威认证，这比跟随者总和还要多。
          • 我们的核心产品——负电位智能床垫，采用了与众不同的创新思路，直接收购日本久负盛名的负电位床垫企业，将负电位技术和创新面料进行有机结合，形成了频谱功能和负电位功能双重驱动的智能睡眠产品，从而实现全天候科学养生。
        • B、运营创新
          • 当然，技术创新是企业发展的动力，科学运营和管理才持续发展的基石；
          • 在产业布局上，佳莱采用国内市场为基石、国际市场为补充的双引擎战略模式，精耕细作为国内消费者提供优质服务，同时在全球28个国家和地区建立分支机构，不仅输出中国品牌，更是输出传统文化和东方生活方式，展示中国伟大复兴的民族自信。
      • 家国情怀
        • 子主题
        • 子主题
        • 子主题
    • 3、日常演练
      • 简要版本
      • 沙龙版本
  • （二）、产品
    • 讲解目的
    • 如何塑造
      • 核心观点开场引发兴趣
      • 典型案例和大量客户见证
      • 阐述改变健康的基本原理
      • 我们的产品能如何帮到你
    • 日常演练
      • 收集3-5个典型案例
      • 解说时间控制训练
      • 使用规范语言正确复述
  • （三）、制度
    • 讲解目的
    • 制造兴趣点
    • 如何塑造
      • 讲案例（谁拿到了什么结果，他满足了什么奖金制度）
      • 我们规划一个最基本目标（展示晋升制度）
      • 讲实现梦想的条件（最高级别的收益情况，案例证明）
      • 核心要点：不是把账算清楚，是把欲望彻底激活
    • 日常训练
      • 收集成功案例
      • 熟悉晋升条件
      • 边说边写的能力
      • 书写排版训练
      • 有效总结