谈单成交五步曲

"成交的关键在于解决三大核心问题：能不能做、值不值得做、难不难做！通过五步曲高效谈单：1挖掘需求（四疑问 五问）精准定位客户痛点2塑造价值（三大核心9重点）强化产品优势3解决疑惑（识别抗拒 化解信号）消除顾虑4成交促成（快准狠节奏）把握最佳时机最后聚焦核心：分析可行性、价值度和难度，引导客户选择最感兴趣的板块行动简单一张纸梳理全流程，让成交水到渠成。"

谈单成交五步曲

• 二、挖掘需求
  • （二）、挖掘需求步骤
    • 1、问
      • 现在的收入还算稳定吧？
      • 跟前两年相比怎么样啊?
      • 对未来2-5年有没有具体规划？
      • 想不想
        • 项目达人：愿不愿意摆脱传统项目的模式限制，未来10年20年都有稳定地收入？反正我厌倦了不是在讲项目就是听项目的生活，不晓得你有不有这个感受？
        • 职业投资：你可能还不晓得有些看不上的行业里面其实隐藏了不为人知的巨大机会，我通过半年的学习才晓得，其实真正的投资红利往往就在我们最熟悉的行业里面，那些互联网、金融圈的神话离我们太远了；
        • 企业老板：想不想通过最简单最轻松的理财手段，给自己带来持续稳定地现金流？你比我更懂财富的密码就在于创造持续稳定的现金流，但现在90%的项目都很难真正实现这个目标
    • 2、听
      • 捕捉困惑和焦虑
      • 发现他的兴趣点
      • 觉察对你的态度
    • 3、说
      • 说客户想听的而不是自己想讲
      • 说需求相关话题拒绝毫不相干
• 三、塑造价值
  • （一）、客户内心的四个疑问
    • 1、到底是做什么的？
    • 2、符合未来趋势吗？
    • 3、项目合法合规吗？
    • 4、钱到底是怎么赚到的？
  • （二）、如何塑造价值（三大核心9个重点）
    • 1、能不能做是前提
      • 合情
        • 行业背景：国务院负责制定彩票行业的宏观政策，批准彩票的发行和调整，中国财政部作为核心监管机构，依据《彩票管理条例》行使全国彩票市场的监督管理权，由国家体育总局作为竞彩的行政主管单位，负责统筹体育彩票的发行和管理，配合财政部落实监管政策，
        • 政策导向：通过发行竞彩筹集公益资金，支持社会事业、规范市场秩序，打击非法赌博、促进体育产业发展、满足公众娱乐需求、推动技术创新和就业；
        • 市场监管：设置单日投注限额、；
      • 合理
        • 产品定位：佳莱以频谱功能面料改善微循环入手，为消费者提供最安全、最全面的养生产品。这在全球养生领域独此一家。
        • 企业定位：为让世界人民能享受到佳莱的健康产品，我们在法国和台湾建立了两大设计中心，在日本、美国和中国广州建成三大产研基地，在马来西亚等地开办了6大养生中心。全球28个国家和地区，都有佳莱的用户群体；
        • 品牌定位：当然佳莱的全球化布局，源于企业的品牌使命，打造真正意义的民族奢侈品，成为世界功能性服饰的第一品牌。目前这个目标正在无限接近。
      • 合法
        • 直销牌照：佳莱公司拥有国务院、公安部、国家工商总局联合颁发的第66号直销牌照。
        • 安全保障：实缴资金8000万，保证金2000万的公司，对于经营合规性比我们更加注重；
        • 老板人设：企业创始人对国学推崇备至，合法合规也是他坚守的最基本的经营信条。
      • 小结：能做的事很多，但值不值得做是关键，所以我们要仔细分析这一点
    • 2、值不值做是关键
      • 产品效果：佳莱产品的工作原理其他健康产品有巨大差异，他通过频谱面料改善血液微循环，从而实现人体自身免疫能力和修复能力提高，达到逐步改善健康状况的问题，所以它针对某些情况并没有立竿见影的效果，但只要坚持长期使用，最终都会有意外惊喜，我这里搜集了部分案例，你可以看看（展示）
      • 投资回报：经营一份事业，产品好是基础，投资回报同样重要，在佳莱体系我们有两种投资方案，一种是8.8万，直接布局两点位，这样利益最大化，同时获得18.8万的产品。一种是仅仅需要投资4.4万就可以获得功能性服饰奢侈品牌的代理权。
      • 最终成就：，在佳莱，每年收入持续超过千万的大有人在。一个人几乎就是一家上市公司收益。但在佳莱，不仅仅带给你的是财富，每年的国际旅游、海外养生中心体验、佳二代名校游学活动，更能拓宽每一个佳莱人的全球视野，你看这是最近我们的活动（见证视频、图片），想过没有，和一群健康、简单、快乐的人在一起，难道不是你奋斗这么多年的追求吗？
      • 小结：解决了能够做，也值得做的问题后，还有一个问题也需要我们重点关注，那就是难不难做，接下来我们继续
    • 3、难不难做是方法
      • 简单做;我们都了解刘备和诸葛亮的故事，刘备要努力达到诸葛亮的高度，可能穷其一生也很难实现，但通过三顾茅庐把孔明先生邀约到到自己的身边，于是成就了三分天下的蜀汉伟业，所以我不一定要成为最有全面的人，成为人才搬运工是解决难题最好的方式；
      • 教你做：只要你愿意成功，佳莱有完善的系统帮助到你，从新手入门、到成为优秀领导人，从了解产品到讲解模式，我们都有经过市场验证的方法来教会你如何做。同时我们也有关于你个人的职业规划，帮助你实现跨越式的成长。
      • 陪你做：这个行业最大的特点是你的老师心甘情愿地帮你带你，甚至手把手的教到你，因为你成功意味他也成功，所以团队对你的任何付出都是发自真心的。
      • 小结：现在我把能不能做、值不值得做和难不难做都给你做了一一剖析，你了解了这么多，对哪一个板块感兴趣呢？
• 四、解决疑惑
  • (一）、疑惑信号
    • 1、抗拒类型
      • 你们的产品讲得很夸张
      • 这其实赚朋友的钱
      • 我不适合做这个
    • 2、成交类型
      • 产品有后续服务吗？
      • 产品真的有效吗？
      • 我口才不好能做吗？
      • 我怎么投资比较好？
    • 3、问题类型
      • 佳莱能做长久吗？
      • 你现在做得如何？
      • 你能坚持的原因是?
  • （二）、化解抗拒
    • 1、发现意图
      • 你为什么会这样认为？
      • 是不是担心产品效果（公司实力、商业模式）才有这样的想法？
      • 这是一个好问题，我想听听你的意见
    • 2、借机同频：
      • 是的，我一开始也是这样认为
      • 没错，在我没全面了解前也有一样的想法
      • 当时我也抱定这个想法，直到走进佳莱才改变
      • 我遇到过同样的 困扰
    • 3、问题归类
      • 我们担心别人会笑话你的选择吗？
      • 我们担心自己的职业前景吗？
      • 我们担心自己的学习能力吗？
      • 我们担心投资回报吗？
      • 我们担心自己的资源能否变现吗？
      • 小结：其实我们担心的是能不能成功对吗？
    • 重新回到谈单一张纸
• 五、成交促成
  • （一）、三大核心
    • 1、成交节奏快：快速成交不要犹豫
    • 2、信息收集准：准确把握成交信息
    • 3、成交力度狠：爱她你就要成交她
  • （二）、成交五问
    • 1、了解了这么多，对哪块比较感兴趣？
    • 2、你先用上产品还是先启动事业？
    • 3、你使用产品（启动事业）想得到什么结果？
    • 4、你可以从使用产品开始，条件允许的话 可以从效益最大化开始？
    • 5、你相信（我/产品/公司/趋势）吗？