导图社区亚马逊运营手册

亚马逊运营手册

这是一篇关于亚马逊新人卖家运营手册的思维导图，主要内容包括：开店，选品，销售转化、物流库存，跟卖，运营策略。

编辑于2025-07-31 23:33:26

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瓶灵

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亚马逊运营手册
这是一篇关于亚马逊新人卖家运营手册的思维导图，主要内容包括：开店，选品，销售转化、物流库存，跟卖，运营策略。
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基于4种动物模型的沟通特质进行沟通力的提升讲解，全篇有非常多的实际案例，推荐结合思维导图阅读。所有互动都将遵循一套人际“规则”，以垂直的“权力轴”和水平的“亲密轴”为基础。

亚马逊运营手册

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瓶灵

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亚马逊运营手册

开店

前期准备

资料准备

营业执照

公司名称后缀加上“贸易”或“销售”等跟电商相关的词汇

把亚马逊有关的业务（批发、零售贸易、电子商务等）加入经营范围

对注册资金没有硬性规定

个人身份证

姓名要与营业执照法人一致

身份证必须在有效期内，不得少于6个月

需提交彩色扫描件且不能缺角

外币信用卡

Master或VISA

邮箱和电话

未注册过亚马逊卖家店铺和买家账户的邮箱

未注册过亚马逊卖家店铺和买家账户的手机号码

电脑和网络

未注册过亚马逊卖家店铺和买家账户的电脑

未注册过亚马逊卖家店铺和买家账户的网络

不要频繁切换店铺的IP地址

不要连接外面的公共WIFI

收款工具

第三方收款

PingPong

Payoneer

World-First

连连支付

网易支付

亚马逊官方收款

传统海外银行账户收款

收款账户的确定和注册一定要先于亚马逊店铺的注册

关注费率、时效、服务内容

其他必备运营工具的准备

注册商标，过程较长，需要8~10个月

有效赶走跟卖者

UPC豁免权/EAN豁免权，能够快速上传新品

多种运营手段，如Vine计划、品牌分析功能、A+页面、品牌旗舰店等

需要先进行品牌备案

头程运输服务

美工制图服务

重要事项

新公司要做好记账报税工作

避免被识别成经营异常导致营业执照被注销

暂时不运营的店铺要谨慎降级

专业销售计划

注册主体：公司

月租金：39.99美元/月

按件收费：免费

销售佣金：一般为8%~15%

功能区别：单一上传/批量上传，可下载数据报告

仅提供美国站点作为参考，实际情况以亚马逊最新规则为准

个人销售计划

注册主体：公司

月租金：免费

按件收费：0.99美元/件

销售佣金：一般为8%~15%

功能区别：单一上传，无数据报告

提前准备好账单

因为亚马逊平台对店铺的审核，通常都是通过让卖家提供账单的方式来进行的

验证店铺的注册信息真伪→提供法人的信用卡账单

对店铺进行风险审核→提供其他账单

水费账单

电费账单

网费账单

煤气费账单

请确定后台经营地址（或实际经营地址）下的账单能否获取

入驻亚马逊

各大站点优劣势分析

北美站

美国

优势

流量巨大

没有太大语言障碍，使用语言为英语

店铺无需缴税且审核简单（截止目前）

劣势

竞争激烈

商品运营推广费用高

货运周期长，费用高

加拿大

整体流量较小，竞争不算激烈

远程配送费比较昂贵，且产生退货问题，处理起来比较麻烦

为了上架效率，很多卖家会选择“站内远程配送”，即是把货件存放在美国的亚马逊仓库，然后同步US的Listing到CA，当CA有买家下单时，再直接从US的亚马逊仓库进行远程配送

跟卖现象严重

墨西哥

税务问题较为复杂，必须注册RFC税号，否则要缴纳36%的税费

退货率非常高

语言障碍

以上3个站点可一键开通，在北美站的后台也可以自由进行切换

欧洲站

优势

竞争相对美国站缓和

物流选择多样

商品推广成本比美国站低

劣势

欧洲各站点的语言障碍

欧洲的FBA模式相对复杂

泛欧计划

在欧洲站的某几个国家站点上传商品后，亚马逊会自动把商品分配到这些国家的FBA配送中心，“泛欧计划”需要你在每个有FBA库存的国家都注册VAT并报税

EFN

只需要将商品存放在欧洲多个站点的某一个国家的FBA仓库即可，当有其他国家的买家下单时，可以直接从这个国家的FBA仓库发货到其他欧洲站点；但由于英国已经脱欧，英国需要卖家单独发送FBA商品进行运营

欧洲站的税务负担重

需缴纳注册费

需缴纳VAT增值税

欧洲站的商标构成复杂

如果在多个站点运营，既需要注册英国的，又需要注册欧盟的

日本站

优势

访问量居第二位

物流用时较短

劣势

语言障碍

商品差评率较高

税费较高且计算复杂

面对强大的竞对，乐天和雅虎

澳洲站

有强大的竞对

eBay

流量较低

新加坡站

网购基数小

国内到新加坡的物流路线不多

在东南亚有强大竞对

Shopee

Lazada

印度站

退货率很高，尤其是服装和电子商品类目

入驻门槛非常高，审核严格

商品认证较为复杂

海关查验比较频繁，进口税率高

亚马逊官方近几年也都在陆续新增站点，但是主力站点目前仍为US、EU、JP

资金准备

基础费用

注册公司的费用

雇佣财务人员以便每月按时进行记账报税

地址挂靠费用（住宅性质的地址）

店铺月租金

首批商品备货费用

FBM（Fulfill by Merchant）

自发货，当商品产生销售时，卖家再直接从国内把商品配送到国外买家税收中

流量推送相比FBA商品低很多

FBA（Fulfill by Amazon）

卖家先把商品库存提前配送到亚马逊在各个国家的FBA仓库，商品产生销售时再由亚马逊进行出库、分拣、配送、售后等一系列工作

承担多批货件的资金压力

头程运输费用压力

工厂提前备货的资金压力

到货时间快

新手卖家谨慎选择高单价产品

国内物流费用

找到合适的供应商

头程运输费用

船运

空运

国际快递

卡航

必备运营开支

FBA物流配送费

重量

尺寸

月度仓储费

货件尺寸

淡季旺季

商品属性

每个月7-15日自动扣费

商品的销售佣金

商品推广费用

站内

CPC广告

站内秒杀

Vine计划

BD促销

Coupons

...

站外

商品评测

站外Deals促销

红人促销

...

超量仓储费

长期仓储费

快速开启亚马逊之路

注册避坑指南

注册方式

在亚马逊全球开店的官网上直接进行店铺申请（自注册）

找亚马逊官方的招商经理申请注册链接

两种方式的区别

自注册遭遇店铺审核的概率明显高于找招商经理申请注册链接

经由招商经理注册的店铺，可以享受招商经理一年的免费扶持

注册前应注意的三个事项

注册过程中断后需要将浏览器的缓存清理

注册店铺时网络环境一定要保持稳定

所有的注册填空项一定要按照亚马逊官方的书写要求来进行填写

注册的重要步骤提醒

点击亚马逊招商经理发送的注册链接/在亚马逊全球开店的官网上点击“我要开店”按钮

单击申请页面下方的“Creat your Amazon account”按钮，直接进入店铺的注册页面

Your name：填写法定代表人姓名的拼音（全拼）

Email：填写邮箱，日后登录卖家账户和接收亚马逊官方邮件的主要渠道，若果是通过招商经理链接入驻的，所填写的邮箱一定是当初申请注册链接的邮箱

设置密码

单击“Next”即可进入正式的申请阶段

验证邮箱真实性，若暂时没有收到验证码，请勿频繁点击“Resend OTP”按钮，过两三分钟在申请发送

Legal name必须填入营业执照上显示的公司名称，使用汉语拼音的全拼，不需要空格

Business address填写营业执照注册地址的拼音全称

信用卡必须为带有“VISA”或者“MasterCard”标识的信用卡

存款方式（收款方式）

第三方收款平台，PingPong、Payoneer、World First等

亚马逊自己的收款平台

Business Name、Business license number、Business address这三者均要和营业执照上的信息保持一致

上传证件资料

证件资料必须为彩色的

一定要完整

注册结果一般会在10个工作日内发送到卖家的注册邮箱中

遭遇二审的应对方法

什么是二审

一审针对的主要是注册资料的审核

二审是在一审的基础上，对一些关联存疑、资料存疑、合规性存疑的店铺进行再次验证审核

二审的触发节点

新店铺刚刚完成注册后

店铺运营过程中，通过“绩效”通知到卖家，这个风险极大

不要主动去触发二审！！！

触发原因

新账户因为亚马逊对开店审核力度加大而导致的二审，较难预防

通过概率较大

修改店铺敏感信息时触发

先开case去修改敏感信息，让客服进行系统内报备或者通过卖家帮助页面的聊天功能与客服沟通

疑似违规操作触发了二审

如何尽量避免

开店前详细了解亚马逊的平台规则，“红线”思维

登录后台的时候一定不要同时登录其他可能导致电脑网络不稳定的软件

在日常运营中尽可能把运营店铺的电脑跟其他经常登录外网的电脑进行物理隔绝

日常运营中关注后台“账户状况”的信息，及时跟进处理，如“迟发率”、“配送前取消率”等

详细应对流程

二审账单的要求

账单的格式必须是PDF、PNG、GIF格式彩色照片或彩色扫描件

账单真实并未经过修改

账单内容必须合规

水费、电费、网费和煤气费为亚马逊官方任何的4种账单

账单的期限必须是最近90天以内

如果无法提供印有自己名字或自己公司名字的账单怎么办？

如果账单用的是家人名字，可以在提供账单的同时也提供户口本彩照或彩色扫描件，但仅限于公司法人代表和账单抬头所指人在同一个户口本上

如果账单用的是配偶名字，可以在提供账单的同时也提供结婚证的彩照或彩色扫描件，但仅限于公司法人代表和账单抬头所指人为夫妻的情况

如果确实无法提供办公地址的账单，建议可提交实际经营地址的账单，实际经营地址可在后台的“正式注册地址”中设置

多店铺运营如何防止关联

什么是账户关联

亚马逊只允许一个卖家在同一个站点上开通一个卖家店铺，但鼓励同一套资料注册不同站点

但是卖家为了分散风险或者出于经营需要，可能会开通多个店铺

一旦检测到多个店铺存在关联，就会强制性地关闭其中的几个账户，只保留一个卖家账户

判定账户关联的主要因素

商品信息

类目

价格

运营手法

Listing

关键重要因素

硬件部分

电脑信息

网卡信息

路由器信息

硬盘信息

重要因素

软件部分

浏览器

Cookie记录

输入法

存储路径

浏览习惯

判定关联的次要因素

卖家账户信息

注册过程中使用了法人相同的公司、同一信用卡持卡人、相同的注册地址、相同的法人名字、相同的电话号码等

商标信息

通过对商标使用者之间的关系来进行关联账户的识别

欧洲站的卖家针对不同股东之间的股份问题，要提前做好审核的准备工作

举个例子：如果卖家申请的某个商标已经用于某个亚马逊店铺的品牌授权，而这些被授权的店铺在商品Listing信息等方面又存在较多雷同，那么这种行为就极易引起亚马逊平台大数据系统的预警和审核

账户关联的后果

让卖家选择保留某个账户作为唯一的卖家账户，随后强制卖家下架其他关联账户上的所有商品

账户关联的规避措施

使用独立的硬件和软件，但是成本会比较高

采用虚拟机进行操作

使用超级浏览器防账户关联

如何快速寻求亚马逊官方客服的支持

开case的含义

卖家向亚马逊平台的客服人员发起的咨询或者请求，卖家将自己的某个请求通过邮件或者电话的方式发送给亚马逊客服，就是开一个case

开case的流程

登录后台，单击右上角的“帮助”按钮

点击中间的“获得支持”按钮

选择需要寻求case帮助的主题，可以在“描述您的问题”下面输入你的问题，也可以通过点击问题菜单寻找case主题

4条容易导致店铺被封的政策红线

review造假

利用提供给佣金或者免费商品来换取review的行为，也是近年来导致店铺被关数量最多的一种违规类型

如何避免被误判

控制好单款商品的留评率，新品的留评率一般不要超过10%，随着上线时间的变长可以再慢慢降低到2%到4%的正常留评区间

让买家通过商品的关键词下单而不要使用各种链接购买，且搜索关键词之后多做页面浏览

留评的时间要注意，不要收到货后立刻留评

站内信违规

将站内信当成索取review和新商品促销的渠道等超出站内信主题内容的范畴

商品类目不符

针对上架前需要做类目审核的商品，为了避开售前审核而故意放错类目，如成人用品等

违规合并变体

不符合亚马逊的变体政策而强行合并变体

如何判断是否符合政策

点击后台的“目录”菜单，选择“批量上传商品”

选择一个模板类型

选择商品的类目，一定要精确

选择模板类型，最好选择高级模板，点击右下角的“生成模板”按钮

打开下载的Excel库存模板表格，找到“Variation Theme”这一栏，点击右侧的小三角下拉框

下拉框中出现的变体，就是这个类目中被亚马逊平台所允许创建的变体

需要熟知的行业术语

Listing，商品页面

主图

标题

五行特性

A+页面

review

video

关联广告位置

Add-on Item，附赠购买

商品售价较低，尺寸很小

商品不可能被单独购买

买家这次订单总额超过25美元才可以下单购买

会对带有该标签的商品转化率带来影响

UPC，商品统一代码，欧洲站为EAN

上传商品信息时第一个要填的信息就是UPC信息

未完成品牌备案和UPC豁免申请的话，UPC就是在亚马逊平台上上传商品的必备编码

推荐去UPC源头网站购买--GS1网站

如果已经完成品牌备案，则可以向亚马逊申请UPC豁免，通过后上传商品可不受UPC的限制

Buy Box，购物车

Add to Cart，加入购物车

Buy Now，直接购买

如果丢失了购物车，则以上两个按钮都不会出现在商品Listing中，商品的价格也会被隐藏

丢失购物车还意味着将自己的商品Listing编辑权让给他人

如何能得到购物车

同款商品中表现最好的卖家，销量、评分、排名等

卖家账户必须是专业卖家账户

卖家的SKU项下必须有库存

卖家的商品必须是新品

卖家绩效指标中的订单缺陷率＜1%

自发货卖家的商品能否获得购物车取决于其商品的具体类目和在新品期的表现

购物车丢失的原因

自发货的新品在短期内往往不能立刻获得购物车

自己的商品被跟卖导致被抢走购物车

商品销量很差，点击率和转化率长期很低

商品在短时间内大幅涨价，可用“小步伐、多频次”的方式来进行涨价

商品在短时间内收到大量的差评

Amazon Prime会员

亚马逊为买家提供的会员服务

按年收费

可以享受亚马逊各种Prime会员服务

Session，指24小时内独立IP地址进入商品Listing的次数

区别于impression，曝光量，指的是商品被展示的次数，会重复计算

Best Seller，指的是亚马逊给各个类目的销量排名第一的商品的一个标识

Best Sellers排行榜指的是亚马逊各个类目销量排名前100名的商品榜单，以销量为唯一计算原则

排行榜每小时个更新一次

可以通过前台的“Best Sellers”按钮进行查询，也可以通过商品Listing中部的“Product details”模块的小类目排名进行查询排行榜

Hot New Releases，新品销量排行榜

按销量进行排名

一般是上线30天之内的商品且进入该类目新品的前100名，每小时更新一次

Movers&Shakers，销量波动榜单

排名依据是在一个小时内各个类目的销量波动情况，谁的波动大，谁就可以登上这个榜单

但是对商品转化无太多实际意义

但对选品期间可以做一些参考

Amazon Choice，亚马逊根据自己的系统算法推出的优质商品

在某个关键词项下和某个类目中销量和转化率等数据最好的商品

对转化率有提升，等于亚马逊“背书”

选品

选品的重要性

七分靠选品，三分靠运营

选品的三大总体线路

创造性选品

创造出没有第二家的产品

对某款产品做出了“颠覆性”的创新

例如Anker推出的口红充电宝

对资金、供应链资源的要求非常高

需要卖家对市场和类目的研究非常深入

差异化选品

赠品搭配差异化，例如磨刀器+防割手套

商品搭配差异化，例如宠物类中的传统牙刷/手指牙刷+牙膏的组合套装

商品色彩及搭配差异化，例如厨具的颜色和包装

图案和设计思路差异化，例如毛毯的图案和设计差异

请勿盲目追求差异化，要结合买家需求的基础上进行差异化改造

复制平台上现有的商品

新卖家选择最多的一种选品路线

通过各种渠道发掘市场上的热卖产品，然后直接“复制”这款商品进行售卖

优缺点

可以快速发现并上传商品

商品往往生命周期较短

主要适用于缺乏经验或者资金和资源都不充足的新卖家

新卖家选品应遵循的七大原则

慎重选择重货、抛货等类型的商品

重货：非常重的商品，如哑铃套装等

抛货：商品的体积重大于实际重量的产品，如抱枕棉被等

物流成本、头程成本、仓储成本较高

慎选敏感商品

液体、粉末状、带磁、带电、带异味的商品

品牌周边商品

Listing关键词涉及食品、药品或敏感成分的商品

Inhibit-Algae（抗藻）

Anti-Bacteria（杀菌）

Anti-fungal（抗真菌）

Pesticide（农药）

Insecticide（杀虫剂）

Anti-microbial（抗微生物）

Repel-Pesticides（防虫）

Destroy Fungal/Fungus（杀灭真菌）

All natural（纯天然）

Repellent（驱蚊剂）

Repelling/Repel（祛除）

Anti-Fouling（防污）

Sterilize（消毒）

Stop-Microbe/Mildew（防霉）

Anti-Mites（防虫螨）

Flame retardancy（阻燃）

Anti-septic（防腐）

...

慎选需要类目审核的商品

大部分是跟人的生命、健康、安全息息相关的商品

婴儿手推车

某些汽车配件

某些美妆商品

...

慎选季节性或节日性产品

备货和推广的时间把控比较困难

慎选有巨头垄断的商品

如何判断

类目中那些上线3个月左右的新品的销量如果都非常惨淡，就要注意了

慎选市场容量过小的商品

如何判断

看商品所在类目的销量最大的前20名的商品销量之和

慎选可能会侵犯知识产权的商品

可提前在各国的相关专利网站查询一下专利情况

知名IP必须获得授权才可使用

新卖家在选品过程中的常见误区

选品调研过于草率，用“跟风式”的选品方法，不用数据进行分析

从不详细分析竞争对手，只顾埋头苦干

忽视数据的作用

忽视商品的质量

盲目跟风导致商品侵权

忽视商品的售后服务

亚马逊的选品灵感去哪里找

国外社交媒体

当地人的生活习惯

国外各大Deals网站

站内的各大榜单

Most Wished For（心愿榜单）

Gift Ideas（礼物榜单）

Best Sellers Ranking

Hot New Releases

Movers&Shackers

国内各大商品供应网站

新品的开发流程

品类立项

在选品之前就确定好商品类目

Home&Kitchen

Beauty&Personal Care

Cell Phones&Accessories

Clothing，Shoes&Jewelry

Office Products

Sports&Outdoors

中国卖家最多的类目

也可通过亚马逊商品类目树来寻找适合自己的类目

市场需求量调研

确定主关键词，反查搜索结果

关键词挖掘，可用付费数据工具

关注数据

关键词

月搜索量