“操心的”宝妈客群KYC

"操心的"宝妈客群是现代家庭的核心决策者，她们多为三口或四口之家的中坚力量，兼具理性分析与感性需求这一群体普遍关注教育与健康，消费时既重视宝宝成长也注重自我形象，具备独立意识和保险购买意愿，但常因信息碎片化而搁置决策她们经济状况差异明显：有的面临房贷压力但愿为孩子倾注资源，有的家庭收入稳健且有余力规划开发难点在于需求认知不清晰、沟通缺乏深度或停留表面赞美，或陷入信息过载无从切入成交关键需从家庭责任切入，通过"激发需求合理配置"四步法，兼顾性价比与情感共鸣。

“操心的”宝妈客群

• 无法开发原因
  • 认识人太多 ，但真正熟悉的又不多，无从下手
  • 好不容易见上面，场子不热 ，客户不嗨
  • 面上聊聊，赞美肤浅 ，客户无感
  • 缺乏思考 ，言语无味
  • 有信息无归纳 ，功亏一篑
• 宝妈群体画像
  • 年龄学历
    • 基本上处于25-36岁的阶段，大专及以上学历
  • 社会阶段
    • 家庭处于成长期，孩子出生，父母老去所以责任和负担比较重
  • 经济状况
    • 经济状况较好，宝爸作为中坚力量，收入相对稳健处于上升阶段
  • 消费行为
    • 房贷压力相对较小，在孩子身上的开支较小，有更多余钱去规划
  • 对孩子的教育
    • 无论压力大小，家长都愿意在孩子身上投入相当大比重的金钱， 并对孩子的成长寄予
  • 对保险的共识
    • 有一定的经济知识和社会阅历，都有买保险的意愿，但是缺少了解和学习的途径，于是一直搁浅或者就是草草购买了事
• 宝妈客群KYC
  • 客户特点
    • 自我独立意识强
      • “95后”职场妈妈工作驱动力调查 经济驱动，希望给宝宝提供更好的生活（39.1%） 兼顾经济和精神，既为宝宝也为自我（47.8%） 精神驱动，希望保持自我（ 13.1%）
    • 关注教育与健康
      • “95后”职场妈妈决策的家庭消费领域中，教育消费排在第一位，健康消费排在第二位。这意味着、我们可以从“教育与健康”这两个角度切人话题，进而切入保险产品。
    • 注重自身形象
      • “95后”宝妈对美妆产品的消费率整体要高于其他代际的妈妈。现在她们对体型的变化也保持高度关注，超八成受访者在产前就有意识地关注产后体型恢复知识。所以，跟“95后”宝妈分享一些产后体型恢复的内容和技巧，大概率地能引起她们的兴趣。
    • 注重品质消费 关注宝宝的同时也关注自己
      • 在“95后”宝妈群体中，有48.5%的人在关注宝宝的同时，也很关注自己的消费，尤其重视消费的品质。 这就要求我们保险营销员在为宝妈客户提供保险服务时，要做到产品优质、服务优质。相对于价格，可能她们更看重你服务的品质。
  • 在保险购买方面的特点
    • 家庭为重
      • 宝妈的背后是一个家庭，购买潜力巨大，撬开宝妈这个支点可能带来的就是整个家庭的保单规划（夫妻双方可以购买、孩子可以购买、父母可以购买）
    • 保险需求度高
      • 宝妈群体对生活维稳有更迫切的需求，对于风险有更高的排斥和厌恶，需求远高于未婚未育青年，希望以后有稳定的生活，希望有稳定的经济来源，也就是源源不断的现金流
    • 更注重性价比
      • 因为日常开销较大，衣食住行的消费较高，所以在对待支出的时候习惯精打细算，追求高性价比，追求未来有稳定的回报
    • 决策周期可能较长
      • 宝妈照顾孩子已经花了很多精力，所以能研究保险的时间不多，所以购买周期可能会拉长，需要耐心沟通讲解
  • 成交四部走
    • 感性切入
      • 分享暖心的话语--我们为什么要生孩子
      • 从赞美开始--夸宝宝，夸宝妈，夸家庭贡献，跨幸福生活、
      • 沟通育儿经验--有意识的去准备以后的生活
    • 理性分析
      • 孩子健康成长过程可能会遇到的风险
      • 父母是孩子成长过程中的持久坚实且经济后盾，引导为孩子建立风险保障
    • 合理配置
      • 建议方案一定要未雨绸缪，针对孩子成长过程中的的风险做出合理的问题和综合解决方案
      • 方案也要做多种工具的优劣势分析，让客户把保险的配置放在必选项里面，提升性价比的解读
    • 激发需求
      • 高额重疾险
        • 作为中高收入群体，宝妈对健康保障的要求更高。重疾险可在确诊约定重疾后一次性赔付，不仅能覆盖高额医疗费用（如高端治疗、进口药物等），还能弥补患病期间的收入损失，维持家庭原有生活品质
      • 年金险
        • 年金险可在退休后提供稳定的现金流，保障晚年生活质量；
      • 增额终身寿险
        • 这类人群通常是家庭经济支柱，承担房贷、子女教育、父母赡养等责任。增额终身寿险则具有灵活支取、保额增长的特点，可用于子女教育金、创业金等规划，同时实现财富的定向传承，若在保障期内（如工作黄金期）若发生意外或疾病导致身故，赔付金可保障家庭后续经济稳定；
• 现代家庭的常见结构类型
  • 结构
    • 三口之家
      • 先生上班，全职带娃
      • 夫妻双岗，父母带娃
      • 父母年迈、顾老顾小
      • 父母帮扶、全家供娃
      • 孩子最重、凡事皆优
    • 四口之家
      • 先生上班，全职带娃
      • 夫妻双岗，父母带娃
      • 大宝年幼、二宝还小
      • 望子成龙、望女成凤
      • 操心孩子、担心二老
  • 现状
    • 工作状态
      • 夫妻双方工作的压力大，加班常态化
    • 收入支出
      • 每个月的收入大部分供给房、车、娃
    • 现实情况
      • 大多时候都是爷爷奶奶帮忙来带孙子
    • 想法愿景
      • 缺少陪伴所以更希望给孩子好的生活
    • 担心落后
      • 别人家孩子各种培优，我们不能落下
    • 不得不做
      • 为了孩子的未来再苦再累也在坚持着
    • 关注点不同
      • 妈妈对“琐事”往往比爸爸要更上心-